Utilisation Des Incoterms

Nicolas [email protected]

Gilbert LAPORTEChaire de recherche du Canada en distributique, HEC Montral,[email protected]

Jacques ROYService de lenseignement de la gestion des oprations et de la logistique, HEC Montral,[email protected]

Les Incoterms constituent un langage codifi qui dfinit prcisment les droits etobligations de lacheteur et du vendeur dans le cadre dchanges internationaux.Toutefois, en dpit de leur importance dans la gestion de la chane logistique, ilsnont fait lobjet que dun faible nombre de publications scientifiques. Cet articlevise brosser un portrait de lutilisation des Incoterms au Canada et, plus particuli-rement au Qubec, tout en mettant de lavant les facteurs environnementaux labase de leur slection.

Dfinis par le dictionnaire Larousse commeun ensemble de rgles internationales pourlinterprtation des termes utiliss dans lescontrats de vente avec ltranger, les Inco-terms sont utiliss dans les changes interna-tionaux pour tablir les responsabilitsrespectives des parties. Issus de la contractionde INternational COmmercial TERMS ,les Incoterms constituent un ensemble dergles proposes par la Chambre de Com-merce Internationale (ICC). Ils forment unlangage codifi qui dfinit prcisment lesdroits et obligations de lacheteur et du ven-deur dans le cadre dchanges internationaux(Jimenez, 1998 ; Chevalier, 2000 ; Gooley,2000 ; Jacquet, 2000). Ils dfinissent de plus,de manire uniforme, les points de transfert defrais et les points de transfert de risque asso-cis la marchandise (Sriro, 1993 ; Legrand etMartini, 1999 ; Chevalier, 2000).

Selon Jimenez (1998), les Incoterms permet-tent de rpondre trois questions fondamenta-

les : qui incombe le cot du transport ? quel moment le transfert de risque (perte oudtrioration) est-il effectu ? Qui est respon-sable des formalits douanires import etexport ? Pour Chevalier (2000), les Incotermspermettent essentiellement doffrir une dfi-nition prcise de lobligation de livraison duvendeur, du transfert de risque du vendeur lacheteur, de la rpartition des frais entre lesparties et galement de la responsabilit desdocuments de transport.

Reconnus par les gouvernements, les autoritslgales et les professionnels de la logistique travers le monde, les Incoterms nont cepen-dant pas un caractre obligatoire et demeurentun outil la disposition des entreprises,quelles peuvent thoriquement choisir ounon de retenir. Toutefois, labsence dun Inco-term dans un contrat pose dimportants pro-blmes pour la dtermination de la valeur endouane de la marchandise, amenant les autori-ts dun grand nombre de pays, comme le

Logistique & Management

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Slection et utilisation des Incoterms dansles entreprises exportatrices qubcoises

Maroc ou encore lAlgrie, en exiger lutili-sation, les rendant ainsi quasi-obligatoires(Chevalier, 2000).

Cre en 1919, la Chambre de CommerceInternationale publie pour la premire fois, en1936, un ensemble de rgles pour linterprta-tion des termes commerciaux appel Inco-terms 1936 . Des amendements etmodifications ont ensuite t effectus en1953, 1967, 1976, 1980, 1990 et 2000 afin demaintenir ladquation entre les Incoterms etles pratiques en cours (ICC, 1990). La der-nire rvision aux Incoterms, qui date de2000, propose treize sigles qui sont gnrale-ment rpartis en quatre familles : Les Inco-terms E (EXW), F (FCA, FAS, FOB), C (CPT,CFR, CIP, CIF) et D (DAF, DES, DEQ, DDU,DDP). Les trois premires familles sont appe-les Incoterms de vente au dpart tandis queles Incoterms du groupe D sont nomms Inco-terms de vente larrive (DeBattista, 1995 ;Jimenez, 1998 ; Legrand et Martini, 1999 ;Ramberg, 1999 ; Chevalier, 2000).

Lobjectif de cet article est de brosser un por-trait de lutilisation des Incoterms au Canadaet, plus particulirement au Qubec, tout enmettant de lavant les facteurs environnemen-taux la base de leur slection. Aprs une pr-sentation des facteurs environnementauxpertinents au choix des Incoterms, nous dcri-vons la mthodologie utilise ainsi que lesrsultats obtenus partir de lenqute ralise

au Qubec en 2006. Nous analysons ensuitelinfluence des facteurs environnementauxsur le choix des Incoterms et concluons avecdes pistes de recherche futures.

Environnement et facteursenvironnementaux

Ltude de lenvironnement est au centre denombreuses recherches et peut tre dfiniecomme un ensemble de forces auxquelleslorganisation doit rpondre (Lawrence etLorsch, 1967 ; Anderson et Paine, 1975), ouencore comme lensemble des facteurs quitendent influencer une organisation (Dill,1958 ; Aharoni et al., 1978). Dans une tudeportant sur limpact de la perception de lenvi-ronnement par les gestionnaires, Duncan(1972) montre le rle prpondrant de lenvi-ronnement dans la prise de dcision. Cesrsultats sont galement valids par Boultonet al. (1982) et Nicolau (2005) qui montrentque lenvironnement influe directement sur leprocessus de prise de dcision. Cette assertionsera la base des hypothses de notre tudequi vise notamment valuer limpact delenvironnement sur le choix des Incoterms.

Cependant, le contexte international, inhrent lutilisation des Incoterms, tend influencerde manire importante la prise de dcision.Par consquent, compte tenu de labsencedcrits traitant des facteurs ayant un impact


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Tableau 1 : Rpartition des frais entre le vendeur et lacheteur selon lIncoterm retenu.

Sigle Emballage ChargementConteneurisa-

tion

Prachemi-nement

Formalitsdouanires

export

Passagearoportuaire/Plate forme de

groupage

Dpart

Transportprincipal

Assurancetransport

Passagearoportuaire /Plate forme de

groupage

Arrive

Formalitsdouanires

import

Droits ettaxes

Post-achemi-nement

Dchargement

EXW V A A A A A A A A A A

FAS V V V V A A A A A A A

FCA V V V V A A A A A A A

FOB V V V V V / A A A A A A A

CFR V V V V V V A A A A A

CPT V V V V V V A A A A A

CIF V V V V V V V A A A A

CIP V V V V V V V A A A A

DAF V V V V V V / A V /A A A A A

DES V V V V V V V A A A A

DEQ V V V V V V V V A A A

DDU V V V V V V V V A V A

DDP V V V V V V V V V V A

Cot la charge du vendeur : V - Cot la charge de l'acheteur : ASource : Adapt de Chevallier, D., Incoterms 2000 : tous les mcanismes , MOCI, hors srie, Paris, 2000.

sur le choix des Incoterms, nous nous tourne-rons vers un domaine connexe de la littrature,le choix du mode dentre dans un march,domaine qui prsente des caractristiquessimilaires au choix des Incoterms tel quelaspect international ou encore limportancede bien connatre le march. En effet, commele montrent Legrand et Martini (1999), ladcision quant au choix des Incoterms estinfluence par un certain nombre de facteurssensiblement similaires ceux entrant enconsidration dans la dcision quant au modede pntration dun march tranger. SelonCalof (1993), le mode dentre sur les mar-chs trangers est dfini comme un arrange-ment institutionnel permettant uneentreprise dutiliser son produit ou son servicedans un pays tranger. Les modes dentresont divers et varis, citons ce titre, lexpor-tation, la franchise, les licences, les acquisi-tions, les fusions ou encore les co-entreprises(joint venture) (Rasheed, 2005). De labon-dante littrature sur les composants de lenvi-ronnement influenant le choix du modedentre, plusieurs lments ressortent demanires rcurrentes. Ainsi, plusieurs auteursdont Sanjeev et Sridhar (1992), Brouthers(1995), Ts et al. (1997), Pan et Ts (2000),Osland et al. (2001) ou encore Rasheed(2005) considrent le risque inhrent au payscomme un facteur fondamental dans le choixdu mode. Par ailleurs, plusieurs autres l-ments sont suggrs tels la taille, les ressour-ces et le pouvoir de ngociation delorganisation (Sanjeev et Sridhar, 1992 ; Panet Ts, 2000 ; Osland et al., 2001) , le degr decomptitivit et la rglementation du marchcible (Osland et al., 2001), les caractristiquesdu produit (Sanjeev et Sridhar, 1992 ; Oslandet al., 2001) ainsi que lexprience linterna-tional de lorganisation et sa connaissance dumarch cible (Hill et al., 1990 ; Sanjeev etSridhar, 1992 ; Pan et Ts, 2000 ; Osland et al.,2001).

Sur la base de la recension que nous venonsdeffectuer nous sommes mme de proposerun premier ensemble de facteurs pertinents auchoix des Incoterms : Exprience linternational. Valeur de lexpdition. Habitude et politiques de lorganisation. Caractristiques du client. Risque-pays. Intensit concurrentielle. Pouvoir de ngociation du client. Mode de transport retenu.

Compte tenu du fait que ces facteurs environ-nementaux proviennent dune recension de lalittrature dun domaine connexe il apparais-sait important de les valider. Aussi, noustions la recherche de personnes reconnuescomme spcialistes des Incoterms dans leurmilieu professionnel et ayant une connais-sance tant thorique que pratique de ce sujet.De plus, ces experts devaient provenir dedomaines diffrents, permettant ainsi doffrirune vision multi-facettes dun mme thme etdaccrotre la validit externe de ltude. Cettevolont de retenir des experts susceptiblesdavoir des perspectives diffrentes sestmatrialise par le choix de sept experts, deuxuvrant dans le secteur du transport interna-tional pour le compte de transitaires, deuxdans des organismes gouvernementaux, deuxautres dans des associations professionnellesaxes sur lexportation et un dans le domaineacadmique. Ces experts ont donc t amens valider et complter la liste des facteursenvironnementaux susceptibles dinfluencerle choix des Incoterms dans le cadre dentre-vues semi-structures. Ainsi, si lensembledes facteurs sont apparus pertinents, deux fac-teurs qui napparaissaient pas dans la littra-ture ont presque unanimement t spcifiscomme indispensable ltude : les ressour-ces financires de lorganisation et la rgle-mentation du pays de destination. Cesfacteurs, qui seront explicits plus loin, doi-vent donc tre ajouts au canevas de recherchecomme lments de lenvironnement.

Ces composants seront maintenant explicitsafin de bien en comprendre la nature, et treutiliss dans la suite de notre tude.

Lexprience linternational : Selon Atha-nassiou et Nigh (2002), lexprience interna-tionale dune entreprise est indissociable decelle de ses gestionnaires, assertion validepar les travaux de Yasin et al. (2000) qui mon-trent, dans une tude empirique mene auprsde 61 gestionnaires, toute limportance delexprience linternational pour la russitedes mandats internationaux. Ds lors, nousconsidrerons, dans le cadre de notre tude,tant lhistorique export des organisations ltude que les connaissances des Incotermsdes gestionnaires interrogs.

Valeur de lexpdition : Si le lien entre lescaractristiques de lexpdidtion et le choixdu mode de transport est clairement tabli(Coyle et al., 2000), nous focaliserons notreattention sur limpact de la valeur de lexpdi-tion sur le choix des Incoterms.


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Habitude et politiques de lorganisation :Lhabitude dans un contexte organisationnelpeut tre dfinie comme un schme dactionrcurrent (Karim et Mitchell, 2000). Dans untravail de recension des crits traitant des rou-tines dans lorganisation, Becker (2004) iden-tifie plusieurs caractristiques nonces dansla littrature dont la rcurrence, la dimensioncollective de laction, soit sa propension treeffectue de manire similaire par diffrentsacteurs dune organisation, ou encore laspectmcanique de cette action. Dans le cadre duchoix des Incoterms, lhabitude est suscep-tible dinfluencer la prise de dcision, certai-nes entreprises vendant systmatiquementFOB par exemple, simplement car cette habi-tude est ancre dans les routines de lorganisa-tion. Par ailleurs, il est indispensable de tenirgalement compte des politiques de lorgani-sation crant potentiellement certaines obli-gations au niveau des Incoterms.

Caractristiques du client : Comme nouslavons vu prcdemment, le partenairedaffaires est susceptible davoir des cons-quences importantes au niveau des dcisionsprises dans un contexte international (Erra-milli, 1992). Ainsi, dans le cadre du choix desIncoterms, lexprience avec le client, sesantcdents de paiement, sa fiabilit dunpoint de vue global pourrait avoir uneinfluence. Dans cette optique, Legrand etMartini (1999) suggrent de recourir desorganismes comme la COFACE pour valuerle risque client avant de prendre des dcisionsdaffaires.

Risque-pays : Selon Rasheed (2005), lerisque-pays est le risque li la stabilit co-nomico-politique du pays cible. Nous retrou-vons donc ce quil nomme le risque gnral destabilit, faisant rfrence la viabilit du sys-tme politique du pays cible, lincertitudede la dure de possession des actifs dans lepays compte tenu de la propension du gouver-nement en prendre le contrle, et le risque detransfert, dfini comme la capacit duneentreprise transfrer des capitaux hors dupays daccueil. Ces risques, qui apparaissentparticulirement pertinents dans le processusde slection des Incoterms, sont galementconsidrs par Hill et al. (1990), Erramilli(1992), et Osland et al. (2001).

Intensit concurrentielle : Cet lment faitrfrence au contexte concurrentiel delindustrie, particulirement dans le paysdexportation, auquel lentreprise doit faireface. Selon Osland et al., (2001), ce compo-sant de lenvironnement est fondamental et

oriente un grand nombre de dcisions prisespar les gestionnaires. En ce qui concerne lesIncoterms, notre tude tentera de dterminerlimpact du niveau de lintensit concurren-tielle.

Pouvoir de ngociation du client : Consi-dr par Porter (1979) dans son modle desforces concurrentielles, le pouvoir de ngo-ciation dpend dun certain nombre de carac-tristiques de march et de limportancerelative des ventes ou achats dune organisa-tion par rapport lindustrie dans laquelle ellevolue. Ainsi, mme si les ressources finan-cires dune organisation jouent un grand rledans la dtermination de son pouvoir de ngo-ciation (Palenzela et Bobillo, 1997), nousnous intresserons au pouvoir de ngociationcompar, savoir lavantage ou le dsavan-tage dun exportateur sur son acheteur dans lecadre dune ngociation.

Mode de transport retenu : Comme nouslavons vu prcdemment, la Chambre deCommerce, depuis 1953, prcise de manireclaire, les modes de transport pouvant tre uti-liss avec chaque Incoterm. Par consquent, lemode de transport influencera, de facto, lechoix de lIncoterm et devrait donc tre consi-dr dans la prise de dcision.

Rglementation du pays de destination :Ainsi, la rglementation du pays de destina-tion constitue, en pratique, un lment considrer. En effet, les autorits douaniresde certains pays, principalement des paysmergeants, exigent des Incoterms spcifi-ques. Par exemple, lexportation verslAlgrie devrait tre effectue sur une baseCFR ou CIF tel quexig par les douanes alg-riennes, lutilisation dun autre Incotermentranant dimportants retards et de nom-breux problmes dordre administratif. Cesrglementations visent, dune part, faciliterle calcul de la valeur en douane de la marchan-dise, sur laquelle sont calculs les droits ettaxes acquitter et, dautre part, contrler lesentres et sorties de devises du pays. En effet,lorsquun exportateur vend CIF, le transportprincipal dont il a la charge est gnralementeffectu par un transporteur du pays dorigine,mandat et pay par lexportateur qui livre lamarchandise jusquau port de destination. Lepost-acheminement, cest--dire le transportdu port aux locaux de lacheteur est donc lacharge de limportateur qui fera gnralementaffaire avec un transporteur local, rmunrdans la devise du pays. Si la vente avait teffectue EXW ou DDP, le volume de deviseforte sortant du pays (au profit dun transpor-


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teur international ou de lexportateur) auraitt bien plus important que dans le cas dunevente CIF. Ds lors, la rglementation desIncoterms permet de sassurer de la minimisa-tion de la sortie de devises fortes, enjeumacro-conomique extrmement important,particulirement pour un pays mergent.

Ressources financires de lorganisation :Ce second facteur environnemental ajout parles experts concerne la capacit de lorganisa-tion financer lexportation. Ainsi, si lentre-prise dispose dun important fond deroulement elle sera plus encline accepter unevente larrive (Incoterm D) dans laquelleelle doit dfrayer les cots de transport, cotsrpercuts dans le prix de vente et donc recou-vr gnralement 30, 60 ou mme 90 jours.Par consquent, une entreprise ayant des pro-blmes de fonds de roulement devrait laisserles frais de transport la charge de lacheteuret opter pour lIncoterm EXW.

Mthodologie

Lobjectif de cette recherche est de brosserun portrait de lutilisation des Incotermsdans les entreprises exportatrices et demieux comprendre les lments la base deleur slection.

Notre population cible est constitue desentreprises exportatrices qubcoises. Nousavons donc retenu un chantillon de conve-nance pour lenvoi du questionnaire. En uti-lisant la base de donnes dIndustrie Canadaet en retenant les entreprises situes au Qu-bec et ayant une activit export, nous avonspu obtenir les coordonnes lectroniquesdes responsables export de 1487 entrepri-ses. Sur ces 1487 adresses lectroniques,1308 se sont avres valides, 179 courrielsnayant donc pu tre expdis et ce, soitparce que la compagnie avait dpos sonbilan ou encore que ladresse de courriel dela personne ressource ntait plus fonction-nelle.

Sur les 1308 responsables de lexportationcontacts, 135 ont complt le question-naire, pour un taux de rponse de 10,32 %.Plus prcisment, selon les statistiques dulogiciel Question Pro, 181 personnes ontcommenc rpondre au questionnaire sansarriver son terme et 149 personnes ont uni-quement cliqu sur le lien, lu la lettredintroduction et les avis de conformit duComit dthique de la recherche de HECMontral et nont rpondu aucune ques-tion.

Rsultats

Utilisation des Incoterms dans lesentreprises exportatrices

En premier lieu nous constatons que pour 95% des entreprises, la slection des Incotermsseffectue linterne (voir figure 3). Les 5 %restants, qui laissent, en tout temps (3 %) oupar moment (2 %), la responsabilit du choixdes Incoterms un intervenant externe, sontuniquement des entreprises de moins de 100employs et de moins de 15 millions de chiffredaffaires. Ces rsultats dmontrent la nces-sit, pour les exportateurs, de disposer linterne des comptences en terme dInco-terms.

Figure 1 : Canevas de recherche

Figure 2 : Rpartition des entreprises en fonction du choixdes Incoterms

Par ailleurs, en ce qui concerne la frquencedutilisation des Incoterms (voir figure 4),nous constatons que 67 % des rpondants enfont une utilisation intensive, dans lensemblede leurs contrats dexportation, 6 % les utili-sent dans prs de la moiti de leurs contratsdexportation, 11 % de manire ponctuelle et16 % ne les utilisent jamais.

En ce qui concerne les entreprises utilisant lesIncoterms dans leur contrat dexportation,nous avons tent den dresser un portrait plusdtaill en nous interrogeant sur lutilisationde chacun des treize Incoterms. Ainsi, tel queprsent la figure 5, les Incoterms FOB etEXW demeurent les plus utiliss, suivis parCIF. Plus prcisment, 65 % des rpondantsemploient frquemment FOB, 85 % utilisantcet Incoterm frquemment ou ponctuelle-ment. En ce qui concerne EXW, une majorit(55 %) y a recours de manire frquente ouponctuelle, proportion qui tombe 47 % pourlIncoterm CIF. Aprs ces trois Incoterms, cesont les Incoterms de vente larrive DDU etDPP qui sont les plus frquemment utiliss,respectivement 26 % et 25 % de manire fr-quente ou ponctuelle. Suivent ensuite FCA etCFR dont lutilisation est frquente ou ponc-tuelle dans 22 % des cas.

Par ailleurs, la varit des Incoterms utilissest relativement faible. En effet, six Incotermssur les treize disponibles ne sont presque pasemploys au Qubec, soit prs de la moiti deltendue de loutil. Ainsi 89 % des entrepri-ses nutilisent jamais ou rarement lIncotermCIP, chiffre qui monte 90 % pour CPT et 92% pour lIncoterm FAS.

Mais les trois Incoterms de vente larrive,DAF, DEQ et DES sont les plus dlaisss parles exportateurs qubcois. Seulement quatreentreprises sur 100 utilisent frquemment ouponctuellement lIncoterm DES, 92 % ne senservant jamais. Si DEQ nest galement quetrs peu utilis, 97 % ne lemployant jamaisou rarement, cest lIncoterm DAF quidemeure le moins usit, 1 % seulement lutili-sant ponctuellement, 99 % ne lutilisantjamais ou rarement.

Cette propension nutiliser quune faiblevarit de la gamme des Incoterms provientsans nul doute dun manque de connaissancede cet outil de la part des entreprises ou duneemphase trop faible au moment de la ngocia-tion. En effet, sur une chelle de Likert septniveaux, les entreprises ont, en moyenne, va-lu 4,37 leur connaissance des Incoterms(voir tableau 2) alors que le niveau dimpor-tance a t valu 5,47. Lcart type de 1,72


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Figure 3 : Frquence dutilisation des Incoterms

Figure 4 : Frquence dutilisation de chaque Incoterm

rvle des carts la moyenne relativementimportants, tendant montrer lhtrognitdes connaissances concernant les Incoterms.

Influence des facteursenvironnementaux sur le choixdes IncotermsDans le cadre de notre recherche nous avonsretenu les dix facteurs environnementaux sui-vants susceptibles dinfluencer la slectiondes Incoterms : exprience linternational, valeur de lexpdition, habitude et politiques de lorganisation, ressources financires de lorganisation, pouvoir de ngociation du client, mode de transport retenu, caractristiques du client, risque-pays, intensit concurrentielle, rglementation du pays de destination.

La figure 6 prsente un regroupement parfamille des Incoterms choisis par les rpon-dants dans huit situations diffrentes. Commenous le constatons, lorsque la valeur mon-taire de lexpdition est leve, 32 % desexportateurs retiendront lIncoterm EXW soitdpart usine, 36 % utiliseront un Incoterm dela famille F, 24 % laisseront les frais du trans-

port principal la charge de lacheteur avec unIncoterm du groupe C et seulement 8 % utili-seront un Incoterm de vente larrive. Dansle cas dune expdition de faible valeur, lesexportateurs seront plus enclins effectuerdes ventes larrive (14 %), rduisant donc laproportion de vente EXW (25 %). Il apparatdonc que la valeur de lexpdition influence lechoix des Incoterms en augmentant la propen-sion des exportateurs assurer le transport dela marchandise jusquaux locaux des clientslorsquil sagit dune expdition faiblevaleur, et en les amenant vendre EXW, FCA,FAS ou FOB, laissant ainsi la charge et la res-ponsabilit du transport principal lacheteur,lorsque la valeur de cette expdition estimportante. Ces prfrences dmontrent, lencore, la vision que les entreprises exporta-trices ont des Incoterms, cest--dire unmoyen de grer le risque.


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Tableau 2 : Connaissance et importance des Incoterms dans les entre-prises exportatrices et cart avec leur secteur dactivit(rponses des entreprises exportatrices bases sur une chelle de Likert 7 niveaux)

Moyenne cart type

Connaissance des Incoterms 4,37 1,72

Importance des Incoterms 5,47 1,67

cart de connaissance entre lentreprise et son secteur dactivit 0,24 1,183

cart dimportance consacr entre lentreprise et son secteur dactivit 0,05 0,85

Figure 5 : Choix des Incoterms dans huit contextes spcifiques

Cette propension utiliser les Incoterms pourgrer les risques est encore plus marque auregard de la gestion du risque client. En effet,dans le cas dune exportation destine unclient ayant de bons antcdents de paiementavec lorganisation, 10 % des entreprises ten-dront vendre EXW, 39 % utiliseront un Inco-term de la famille F, 29 % un Incoterm de lafamille C et 22 % un Incoterm de vente larrive. Dans le cas dun client risque oudun nouveau client, la proportion de venteEXW passe 48 %, le recours des IncotermsF passe 35 %, 16 % utilisant des Incoterms Ccontre seulement 1 % des Incoterms de lafamille D. Ainsi, lorsque le risque de paiementest faible, 51 % des exportateurs tendront assurer la charge du transport principal alorsque seulement 17 % tendront le faire en casde clients risque.

Par ailleurs, il est intressant de constater quele choix des Incoterms dans un contexte declients risque est sensiblement similaire celui effectu dans un contexte de pays risque. En effet, dans le cas dune exportationvers un pays reconnu pour prsenter un risquede guerre lev ou un haut degr de corruptiondes autorits douanires, les entreprisesexportatrices tendront retenir majoritaire-ment (55 %) lIncoterm EXW, 31 % utilise-ront des Incoterms F, 10 % des Incoterms dugroupe C et seulement 4 % des Incoterms D.Ainsi, limage du risque-client, lerisque-pays, dans 87 % des cas, se traduit parune volont de laisser le transport principal la charge de lacheteur.

Un autre facteur tend avoir une influencesignificative sur le choix des Incoterms :lintensit concurrentielle du pays de destina-tion. Ainsi, la figure 6 nous montre que dansun contexte de forte concurrence, les exporta-teurs sont amens augmenter leur offre de

service en assumant le transport principal. Eneffet, seulement 17 % utiliseront lIncotermEXW, alors que 28 % tendront assumer nonseulement le cot mais galement les risquesinhrents au transport par le biais de lutilisa-tion dun Incoterm du groupe D. Cet lmentest cohrent avec les tendances identifies parBiederman (2000) qui montrait que les clientsexigent de plus en plus le recours aux Inco-terms DDU ou DDP.

Ainsi, compte tenu du fait que le contexte deforte concurrence tend accrotre le pouvoirde ngociation du client, il nest pas tonnantde retrouver une rpartition similaire dans unesituation o le client dispose dun importantpouvoir de ngociation. On constate que 11 %des entreprises retiendront alors lIncotermEXW, 35 % un Incoterm de la famille F, 30 %un Incoterm C et 24 % un Incoterm D. Lencore, cette rpartition reprsente en fait lesexigences du client qui est, dans ce cas, sou-vent mme dimposer lIncoterm comptetenu de son pouvoir de ngociation. A contra-rio, lorsque lentreprise exportatrice disposedun pouvoir de ngociation important, seschoix se portent principalement sur lInco-term EXW (30 %) et lIncoterm F (45 %), 18% seulement retiendront un Incoterm C et 7 %un Incoterm D. Ds lors, nous constatons queles entreprises exportatrices privilgieraientles Incoterms de vente au dpart EXW, FAS,FCA ou FOB mais que les clients prfre-raient des livraisons CFR, CPT, CIF, CIP ouencore des Incoterms de vente larrive,mettant de lavant limportance de la ngocia-tion et du contexte environnemental inhrent cette ngociation.

lments influenant laconsidration des facteursenvironnementaux

Par ailleurs, afin de satisfaire la dimensionexploratoire de la recherche, il apparatimportant dtudier les lments amenant uneorganisation considrer ou non les Inco-terms. Comme nous le constatons au tableau3, la considration de lexprience linterna-tional lors du choix dun Incoterm est lie lafrquence dutilisation. Ainsi, avec une valeurp de 0,011, infrieure au seuil de significationstatistique, nous pouvons constater une rela-tion entre les variables, laquelle peut treconsidre comme modre au regard de lavaleur du V de Cramer (0,360). Cependant, ilsemble que la frquence dutilisation ne soitlie aucune autre variable environnemen-


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Tableau 3 : Relation entre la frquence dutilisation des Incoterms etla considration des diffrents lments de lenvironnement

lments de lenvironnement Valeur p V de Cramer

Exprience linternational 0,011* 0,360

Valeur de lexpdition 0,138 0,290

Habitude et politiques de lorganisation 0,756 0,204

Ressources financires de lorganisation 0,472 0,243

Pouvoir de ngociation du client 0,763 0,202

Mode de transport retenu 0,666 0,219

Caractristiques du client 0,383 0,252

Risque-pays 0,509 0,236

Intensit concurrentielle 0,662 0,217

Rglementation du pays de destination 0,790 0,198

* Significatif p = 0,05

tale, lensemble de leurs valeurs p tant syst-matiquement suprieure 0,05.

Par ailleurs, les tests effectus sur les relationsentre la considration de chaque variableenvironnementale et la taille de lorganisationou son historique export nont rvl aucunerelation statistiquement significative. Celasignifie que le fait de considrer tel ou tel l-ment de lenvironnement ne dpend probable-ment pas de la taille de lorganisation ouencore de son historique export. Ainsi, il estintressant de remarquer que, contrairement la notion selon laquelle les grandes entrepri-ses tendent considrer davantage les facteursenvironnementaux que les plus petites, ilsemble que la taille nait pas dimpact ceniveau. Il en est de mme pour lhistoriqueexport qui pourrait amener une prise de cons-cience sur la ncessit de considrer les fac-teurs de lenvironnement mais qui semble aucontraire ne pas influer sur le degr de consi-dration des facteurs tudis.

Si les caractristiques de lorganisation sem-blent ne pas avoir dimpacts significatifs sur laconsidration des variables environnementa-les, les facteurs connaissance des Inco-terms et importance accorde apparaissent, quant eux, comme des l-ments explicatifs de premire importance. Eneffet, comme en fait foi le tableau 4, laconnaissance des Incoterms est lie lexp-rience linternational (p = 0,000) et au pou-voir de ngociation du client (p = 0,016).Toutefois, la relation avec lexprience linternational est plus forte quavec le pou-voir de ngociation du client au regard ducoefficient de corrlation. Plus prcisment,lanalyse du R nous indique que la connais-sance des Incoterms explique respectivement21,3 % et 5,8 % des variables exprience linternational et pouvoir de ngociationdu client . Ainsi, plus la connaissance desIncoterms est grande, plus les entreprisesexportatrices tendront considrer leur exp-rience linternational et le pouvoir de ngo-ciation de leur client lors du choix delIncoterm retenir.

limage de la connaissance des Incoterms,limportance accorde constitue un lmentexplicatif important de la considration deplusieurs facteurs environnementaux (tableau5). Ainsi, il semble que cette variable soit lie lexprience linternational (p = 0,000), la valeur de lexpdition (p = 0,043) ainsiquaux caractristiques du client (p = 0,0001).Si ces relations sont dintensit modre, nousconstatons que limportance accorde permet

dexpliquer 21,2 % de la considration delexprience linternational, 11,2 % de laconsidration des caractristiques du client et4,10 % de la considration de la valeur delexpdition.

La cration dune nouvelle variable, intitule moyenne de lenvironnement , et base surla moyenne de lensemble des facteurs envi-ronnementaux nous permet de disposer dunevaluation agrge de la considration delenvironnement. On se base ainsi sur le pos-tulat que chaque facteur environnemental estdgale importance. Au regard du tableau 6,nous constatons que les deux variables quesont la connaissance des Incoterms et limpor-tance accorde ont un lien avec la considra-tion moyenne des facteurs environnementaux(p = 0,049 et p = 0,010), le premier facteur per-mettant dexpliquer 4,1 % de la considrationde lenvironnement, le second permettantden expliquer 6,8 %. Ainsi, de manire gn-rale, plus la connaissance des Incoterms etlimportance qui leur est consacre sont


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Tableau 4 : Relation entre la connaissance des Incoterms et la consi-dration des diffrents lments de lenvironnement

lments de lenvironnement Valeur p R2


Valeur de lexpdition 0,098 0,027



Pouvoir de ngociation du client 0,016* 0,058


Caractristiques du client 0,172 0,019





Tableau 5 : Relation entre limportance accorde aux Incotermset la considration des diffrents lments de lenvironnement

lments de lenvironnement Valeur p R


Valeur de lexpdition 0,043* 0,041



Pouvoir de ngociation du client 0,109 0,026


Caractristiques du client 0,001* 0,112





grandes plus les entreprises tendent consid-rer les facteurs environnementaux dans leursdcisions quant au choix des Incoterms. Cetterelation est, somme toute, relativementlogique puisquune plus grande connaissancedes Incoterms est susceptible de gnrer unemeilleure comprhension du mode de slec-tion, amenant les entreprises exportatrices tenir compte des facteurs environnementauxpertinents. En ce qui concerne limportanceaccorde aux Incoterms par lorganisation,plus cette importance est leve plus la slec-tion des Incoterms revt une importanceleve et donc plus les facteurs environne-mentaux tudis sont susceptibles dtreconsidrs.

Discussion

Les Incoterms comme outilde gestion des risques

Une analyse plus approfondie de lenvironne-ment nous indique que les facteurs les plusconsidrs actuellement sont les facteursintroduisant la notion de risque. En effet, lesfacteurs caractristiques du client et risque-pays , touchant respectivement lesnotions de gestion du risque de paiement etgestion du risque-pays, sont les deux facteursdont les entreprises exportatrices qubcoisestiennent le plus compte lors de la slection desIncoterms.

Ainsi, comme que nous pouvons le voir lafigure 6, cette vision des Incoterms commeoutil de prvention des risques, que semblepartager la majorit des entreprises exportatri-ces ainsi que plusieurs experts, peut treconsidre comme une vision largie desIncoterms par opposition la perspective res-treinte mise de lavant par certains experts. Eneffet, plusieurs experts et professionnels delexportation considrent les Incotermscomme un outil complmentaire et non par-faitement intgr comme dans la perspectivelargie. Dans la perspective restreinte, lesIncoterms assurent exclusivement la gestiondes frais et les transferts de risques, la gestiondu risque de paiement tant effectue par unchoix appropri de mode de financement(lettre de crdit, crdit documentaire, etc.)alors que le risque-pays est gr par la sous-cription dassurances auprs dExportation etDveloppement Canada ou son pendant fran-ais la COFACE.

Alors que nous pouvons imaginer un conti-nuum entre les deux perspectives, ce qui peutamener certaines entreprises retenir unevision hybride, il apparat important de prci-ser que la perspective largie semble tre laperspective privilgie par la majorit desexperts et entreprises exportatrices qubcoi-ses.

Les Incoterms et le partage de la matrisedu transport

Dans leur choix des Incoterms, les entreprisesqubcoises interroges semblent attribuerplus dimportance au risque quaux avantagesrelis la matrise du transport. Ainsi, commeon la vu la figure 5, la majorit des exporta-teurs tendront assurer la matrise du trans-port principal lorsque le risque de paiementest faible, alors que seulement 17 % tendront le faire en cas de clients risque. Le mme rai-sonnement sapplique au cas des pays consi-drs risque lev. Ces prfrences illustrentlimportance quaccordent les entreprisesexportatrices la gestion du risque dans leurchoix des Incoterms.

Nanmoins, il existe un autre type de risque,celui associ la concurrence et la perte declients importants. En effet, on sait que lesclients exigent de plus en plus que leurs four-nisseurs prennent en charge le transport enimposant le recours aux Incoterms du groupeD. Il nest donc pas tonnant de constater queles entreprises exportatrices qubcoisesauront davantage tendance assumer la ma-trise du transport lorsque leurs clients ont unpouvoir de ngociation important et quils


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Tableau 6 : Relation entre la connaissance des Incoterms,limportance accorde et la considration moyennede lenvironnement

Valeur p R

Connaissance des Incoterms 0,049* 0,041

Importance accorde aux Incoterms 0,010* 0,068


Figure 6 : Incoterms et gestion du risque : deux visions diffrentes

sont situs dans des pays o la concurrence esttrs forte pour lexportateur. On assiste donc une forme darbitrage entre les diffrentstypes de risque illustrs la figure 6 dans leprocessus de slection des Incoterms.

Conclusion

Cette tude aura permis de dresser un portraitde lutilisation et du mode de slection desIncoterms au Qubec. Ainsi, il apparat queles Incoterms EXW et FOB sont les plus utili-ss, les entreprises exportatrices qubcoisesnayant recours en pratique qu un faiblenombre dIncoterms. Cette utilisation dunevarit limite dIncoterms tient sans doute auniveau insuffisant de connaissance des Inco-terms au Qubec. En effet, cette tude anotamment rvl un cart important entre leniveau de connaissance des Incoterms auQubec et dans le reste du monde, plus parti-culirement en Europe. Ce foss rsulte, enpartie, de la proximit et de lintensit deschanges avec les tats-Unis, ce qui amne denombreuses entreprises utiliser les termescommerciaux amricains et confondre cesderniers avec les Incoterms. Ds lors, auCanada, le dfi est de taille puisque lmer-gence des Incoterms est intimement lie audclin des termes commerciaux amricains.En effet, pour relever un tel dfi, les entrepri-ses devraient privilgier lutilisation des Inco-terms au dtriment des termes amricainsmais la lgislation canadienne devrait gale-ment tre modifie pour inclure les Incotermsdans les textes de lois de la douane canadiennequi font actuellement rfrence aux termesissus des Revised American Foreign TradeDefinitions de 1941.

Par ailleurs, il nous apparatrait pertinent demener une tude similaire lchelle euro-penne o la connaissance des Incoterms estplus grande. Il serait, en effet, intressant decomparer les pratiques et danalyser les diff-rences dans lutilisation de cet outil tout envrifiant sil existe galement, en Europe, unlien entre la slection des Incoterms et la per-formance lexportation.

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