VOTRE STRATÉGIE - Arles · L’analyse SWOT est un outil d'analyse stratégique, il vous permet de faire le point sur votre offre et votre marché à un instant T. Bon à savoir

VOTRE STRATÉGIE

Evaluer votre entreprise

Vous positionner dans l’esprit de vos clients

Déterminer votre stratégie

Dé�nir un plan marketing 13

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Notes

FICHE 1

FICHE 2

FICHE 3

FICHE 4

VOTRE STRATÉGIE FICHE

07GUIDE PRATIQUE MARKETING & COMMUNICATION

Evaluer votre entrepriseEffectuer une analyse SWOT

Le point de départ est de se concentrer sur les éléments clés de votre entreprise. Grâce à l’analyse SWOT, vous allez pouvoir identifier vos forces et vos faiblesses, autant que les

opportunités et les menaces du marché.

SWOT signifie en anglais Strengths - ForcesWeaknesses - FaiblessesOpportunities - OpportunitésThreats - Menaces

Généralement, cette analyse se présente sous forme d’un tableau.

VOS FORCES VOS FAIBLESSESAspects positifs inhérents à votre établissement qui vous permettent de vous différencier de vos concurrents.

Exemples

Cadre chaleureux, propre et bien décoré

Bâtiment composé de matériaux nobles

Concept proche de la maison d’hôtes avec accueil personnalisé

Situation géographique

Aspects négatifs que vous pourriez améliorer : manque de notoriété, difficulté à trouver du personnel qualifié, etc.

Exemples

Pas de formation du personnel à l’embauche

Signalétique insuffisante

Pas de logiciel de gestion des réservations

Pas de possibilité de réservation via votre site internet

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GUIDE PRATIQUE MARKETING & COMMUNICATION

LES OPPORTUNITÉS

Possibilités qui peuvent se présenter et vous aider à vous développer sur votre marché.

Exemples

Essort des démarches éco-responsables

Arrivée d’une nouvelle clientèle suite à un événement sur le territoire

Développement de la vente en ligne

Contraintes extérieures qui peuvent empêcher ou limiter le développe-ment de votre entreprise.

Exemples

Bâtiment classé : règlement strict

Meilleur référencement des hôtels alentours

Apparition d’une concurrence agressive – type Airbnb

du marché LES MENACES

du marché

Points ClésL’analyse SWOT est un outil d'analyse stratégique, il vous permet de faire le point sur votre offre et votre marché à un instant T.

Bon à savoirLe marché dans lequel votre entreprise évolue est principalement composé de vos concurrents et de vos clients (l'offre et la demande). Ce marché est influencé par l'environnement

social, économique, légal, technologique, etc.

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Petit-déjeuner copieux

Informations sur les produits locaux

Réfrigrégateur à disposition

Paniers repas

Salon de repos

Accès WIFI dans les chambres

Petit-déjeuner à partir de 7h

Climatisation

Service de pressing

FAMILLES RANDONNEURS CLIENTÈLE D'AFFAIRES

Vous positionner dans l’esprit de vos clients

Définir vos clients cibles et votre positionnement

Cibler vos clients

Positionner votre établissement sur un marché, c’est lui donner une place déterminée par rapport à la concurrence dans l’esprit des clients. Pour cela, il faut d’abord cibler votre clientèle.

Il s’agit de choisir les personnes susceptibles d’être intéressées par votre établissement : qui sont-elles ? Familles, cyclistes, randonneurs, clientèle d'affaires ? En définissant vos clients, vous pourrez identifier :

Leurs attentes Ce qu’ils ont envie d’entendre Ce qu’ils sont prêts à payer

Il ne faut pas chercher à toucher tout le monde mais concentrer vos efforts sur une clientèle choisie. Il est nécessaire de connaitre les attentes de vos clients afin de s’adapter à leurs demandes. Identifier leurs canaux de communication et de distribution préférés vous permettra de les atteindre plus facilement grâce à des actions marketing ciblées.

Chambres spacieuses et/ou communiquantes

Plusieurs clés par chambre

Lecteur DVD/Chaînes TV enfants

Attentions spéciales pour les enfants

Quelques exemples pour bien démarrer

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Positionner votre établissementIl s’agit d’avoir une particularité précise, réelle et si possible unique. L’objectif est de véhiculer une image forte dans l'esprit de vos clients et de vous différencier par rapport à la concurrence.

Pour vous aider, voici quelques questions à se poser : Quelle est l'expérience que je propose à mes clients ? Pourquoi un client viendrait-il chez moi plutôt que chez mon concurrent ? En quoi mon offre est-elle meilleure que les autres ? Quelle est la valeur ajoutée de ma prestation ? Quels mots emploient mes clients pour définir mon établissement? (confortable, reposant,

acccueillant, abordable, etc.)

Aujourd'hui se positionner uniquement sur le prix ne suffit pas ! Soyez cohérent et déclinez votre positionnement sur toute votre offre : les services proposés, les prix pratiqués, les canaux de distribution sélectionnés et la communication mise en place.

Avoir un positionnement cohérent et affirmé permet de créer une expérience unique pour vos clients.

Points ClésCibler votre clientèle vous permettra :

de connaitre précisément votre marché et les préférences de vos clients

un gain de temps et d’argent car vous ne ciblez que des clients intéressés par votre activité

En définissant votre positionnement, vos clients potentiels vous identifieront plus facilement.

Comment ?

Bon à savoirConsultez les caractéristiques, tendances et chiffres clés de votre clientèle auprès de :

l'observatoire du tourismeAtout France

votre CRT et votre ADT

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Cette étape vise à définir toutes les actions menées par une entreprise afin d'atteindre un objectif donné.

Voici quelques exemples de stratégies possibles :

Déterminer votre stratégie

Stratégie de différenciation

Vous adoptez un positionnement original, à l’écart

de la concurrence.

Stratégie d'innovation

Vous lancez un produit nouveau, qui correspond à une attente non satisfaite par les

concurrents.

Stratégie de niche

Vous vous positionnez sur un marché réduit mais inexploité.

Cela vous permet de ne pas affronter la concurrence déjà

présente.

Stratégie de l’hyper qualité

Vous décidez de vous démarquer par la qualité, en faire un vecteur de

communication et de vente.

Entrez dans une démarche qualité certifiée et

reconnue, label, etc

Stratégie de prix

Votre offre est identique à celle de vos concurrents mais proposée à un prix inférieur.

Stratégie de la personnalisation

Vous adaptez votre service à chaque client, vous connaissez ses attentes et entretenez une relation avec eux.

Présence active sur les réseaux sociaux, communication personnalisée, envoi d’emails avant et après-visite, etc.

Orienter vos actions

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Points ClésMaintenant que vous connaissez bien vos forces et vos faiblesses, votre environnement et votre positionnement, vous pouvez décider d'une stratégie.

Bon à savoirIl est possible de combiner plusieurs

stratégies marketing selon vos différents services.

Stratégie de différenciation

Vous pouvez adopter un positionnement original, à l’écart de la concurrence, grâce aux spécificités de :

votre service votre personnel vos canaux de distribution votre image

Un exemple pour bien démarrer

ServiceRéservation facile

Check-in électroniqueLivraison rapide

Formation du client aux éco-gestesCuisine sans gluten

PersonnelRéactivité - solution dans les 2h

Connaissance de la vie localeCompétences spécifiques

Personnel multilinguePersonnel en réinsertion

Canaux de distributionInternet/Site InternetAgence de voyage Tour Opérator spécialisésFacebookLeisure box (Type Smartbox)

Image LogosIdentité visuelleMédias / Relations PresseCompte InstagramAvis clients

Mesurer l’efficacité de votre stratégie à travers des indicateurs de performance facilement mesurables et quantifiables.

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Définir un plan marketing

Une fois la stratégie définie, vous pouvez maintenant mettre en œuvre des actions pour assurer le développement de votre établissement. Ces actions sont déclinées dans votre plan marketing. Le plan

marketing ou « marketing mix » est initialement constitué de 4 grands domaines : les « 4P »

Mettre en place des actions

PRODUIT/SERVICE Quelles sont les caractéristiques de

votre établissement ? Proposez-vous des services associés ?

Quelle est votre politique de prix ? Utilisez-vous la gestion optimisée

des prix (Yield management) ?

Quels canaux de distribution utilisez-vous pour vendre vos services ?

Comment communiquez-vous ?

Gîte, camping ou un hôtel étoilé ?Un restaurant ? Un spa ? Situation géographique etc.

Vos prix par rapport à votre marchéPrix de dernière minuteFormule spécialeetc.

Brochure,Site InternetRéseaux sociauxActions menées auprès de la presseCampagnes SMSNewsletteretc.

PRIX

PLACE PROMOTION

Vos intermédiairesAgents de voyageSites de réservation en ligneModule de réservation sur votre site Internetetc.

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Points ClésUne fois votre stratégie définie, votre plan marketing regroupera toutes les actions à mettre en place afin de mieux séduire votre clientèle.

Bon à savoirLe yield management est un système de

gestion tarifaire des capacités disponibles. Il consiste à vendre le bon produit, au bon

client, au bon moment, au bon prix.

Des « P » complémentaires sont proposés pour élargir le champ du marketing mix aux services.

PERSONNESQuelles sont les personnes impliquées

dans le service ?Quel est le procédé suivi dans

l'élaboration du service ? Quelle est la procédure pour réserver ?

Il s'agit des éléments tangibles qui constituent votre service

Vos clientsVos employésL'histoire de la famille propriétaireLa philosophie du fondateur

Questions posées à la réservationArrivée du clientCheck-inAccueilCheck-out

PROCESSUS

PREUVES PHYSIQUES

RéceptionTables, chaises, couvertsUniformesCharte graphiqueQuestionnaire de satisfaction

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Documents

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