Atelier Chine
Chloé Ascencio 14 novembre 2013
Comprendre le point de vue
chinois
La logique de Face et de guanxi
Les relations professionnelles Spécificité de la relation client-
Fournisseur
La communication chinoise
décoder les non-dits
Faire passer des messages efficaces
Les emails (exercice)
Mise en situation
la négociation
Questions
&
Réponses
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1/ Briefing sur la « face »(ne pas la faire perdre/en donner) 2/la relation client-fournisseur3/ exercices sur la communication indirecte: le décodage des non-dits et la manière efficace de convaincre les Chinois4/ Mise en situation de négociation avec des partenaires chinois et debriefing
Vous êtes DEBITEUR: vous devez une face/service à LIU
La relation va basculer dans l’autre sens quand VOUS donnerez une FACE à LIU
LIU vous a donné une FACE= LIU est CREDITEUR: Vous devez une face à LIU
VOUS
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La logique de Face
LIU
Une DETTE DE FACE a été réée
人情债
Tout travail est un échange de FACE
Au travail, collègues et partenaires chinois échangent des servicespersonnels:
I do the job for YOU as a person (ni pour l’entreprise ni pour le client final)
Les relations professionnelles chinoises sont une entraide entre amis
朋友之间的相互帮助
« l’amitié » professionnelle (友谊 youyi) est le seul espace de laconfiance (信任 xinren): elle remplace les contrats
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La logique de faceComment échanger de la face?
Liens d’obligation: Famille + intimes: je ferai n’importe quoi pour toi CONFIANCE FORTE
Liens de Réciprocité: amitié business je te renverrai l’ascenseur CONFIANCE
Liens instrumentaux: consommateur anonyme Paie pour ce que tu achètes PAS DE CONFIANCE
Le paternalisme confucéenLogique relationnelle du guanxi: La règle in/out
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DEHORS: MEFIANCE, loi du plus fort
Sous le règne des hommes人治 renzhi,
pas de confiance dans le système politico-administratif
guanxi
La logique de 关系 guanxigouvernement par la Loi 法治 fazhi // gouvernement par les hommes人治 renzhi
Orienté Tâche Orienté Relation
Universalisme
Suivre les Règles
La Loi
Contrat
Poursuites judiciaires
Particularisme
Entretenir la Relation
Mon groupe / guanxi
Confiance, parole
Perte de face & ‘mort sociale’
But
Obligations envers
Fondement des Interactions & Business Deals
Conséquence du non-respect des règles
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Style occidental
Orienté vers l’émetteur : ce que j’ai à dire
Direct: non, je ne veux pas,
c’est impossible,
je ne suis pas d’accord,
tu te trompes…
Explicite: je dis ce que je pense
La Communication en Chine est centrée sur la Face
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Style chinois
Orienté vers le récepteur : protéger saface pour garder de “bonnes relations”
Indirect: évitement du conflit, “harmonie”
Implicite: décodage du sens (négatif) dumessage
Style sinueux aimable:
迂回婉言yuhui wanyan
NO NO NO YES
• Personnalisez les relations = connaissez les personnes
• Eviter les questions fermées : vous risquez d’obtenir un « oui» qui veut dire « non »
• Eviter d’insister (débat = conflit = danger!): En cas de blocage de la communication,
• Changez de sujet
• faites le détour par un sujet de conversation personnel
• Décoder le subtil désaccord chinois et ses manifestations diplomates (ou étranges):
– « I will think about it», « It’s difficult to say», rire spécial
– Non réponse, réponse «à côté », Changement de sujet
• Ne demander pas Pourquoi y a-t-il un problème? Mais Comment faire pour atteindre l’objectif (sans mentionner le problème)?
Comment communiquer efficacement de manière indirecte et implicite?
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o Diplômée de Sciences Po Paris, Chloé travaille en français, anglais et chinois. Elle a vécu ettravaillé plusieurs années à Shanghai et Canton où elle conseillait les entreprises françaisesen Ressources Humaines & Recrutement.
o Elle intervient depuis 2006 pour de nombreuses entreprises françaises et forme Occidentauxet Chinois à une communication et une coopération efficace. Ses domaines d’expertise sont :
o La communication indirecte et implicite chinoise: clés de décryptage et maîtrise d’unstyle plus efficace
o Le management en Chine sur lequel elle mène des recherches (membre deInternational Association for Chinese Management Research)
o La relation Client en Chine dans sa dimension culturelle et affective
o L’ approche coaching
o Publications:
o Manager en Chine: Les managers français vus par leurs collaborateurs chinois, clés dela motivation, L’Harmattan, 2007
o Etre efficace en Chine, le management à l’épreuve de la culture chinoise, Pearson,2010 (English version soon available)
Intervenante: Chloé Ascencio
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