#salonevenement @stephaneparent

La recherche de commandites

Une affaire de séduction

Cibler un commanditaire déterminer son potentiel

Analyser ses besoins et ses objectifs

Monter une proposition qui soit compatible entre l’offre et les besoins

Obtenir la rencontre de présentation

Présenter l’événement et la proposition

Les suivis

Négociation Signature ou refus

La relance, les suivis et le référencement

LE PLAN DE COMMANDITE

LA RECHERCHE

LA CRÉATION DE VALEUR

LE PLAN DE COMMANDITE

1-Éléments de contenu du plan de commandite

• La description de l’événement

• La portée

• Le profil de la clientèle

• Les statistiques de fréquentation des précédentes éditions

• La thématique de l’événement

• La programmation préliminaire

• La promotion de l’événement

• Les supports de visibilité

• Présentation des solutions pour le commanditaire et en quoi ils répondent aux objectifs

• Études de marché

• Les exploitations prévues

• Le plan de visibilité

• Le dossier de presse

• Présentation de l’équipe d’organisation

• Témoignage de commanditaires

Avoir une version courte (quoi, quand, comment, où, etc.) pour obtenir les rencontres de présentation pour un plan complet

2-Sachez qui sera à votre événement

• Connaître leur socio démo :

(Âge, sexe, provenance, secteur d’activité, niveau hiérarchique)

• Sonder et établir des profils selon les commanditaires approchés

• Moduler la présentation des profils selon l’offre

3-Personnalisation du document

• La pile est grosse, assurez-vous d’être sur le

dessus

• Rien n’est plus facile à jeter à la poubelle qu’un

document générique (encore plus un mail)

• Donner des exemples visuels adaptés à

l’organisation contactée

• Le temps pris en vaut la chandelle

4-Illustration – image

• 65% de la population est visuelle

• Faites appel à des pigistes

5-Ils voudront négocier

• Toujours se donner une marge de manœuvre

• Ne pas oublier les coûts reliés aux exploitations et aux services

qui seront nécessaires pour activer la commandite

Ex.: une commandite pour lequel on veut 2000 $ devrait se lire

De 3500 $ à 2000 $

6-Faites des ententes à long terme

• Plus facile de remplacer un commanditaire que tout en même

temps

• Si c’est impossible dans le temps, essayez de négocier plusieurs

événements en même temps

7-Sondez les résultats

• Inclure des questions reliées au commanditaire dans vos

sondages post événement

Ex : De quel commanditaire vous rappelez-vous le plus ? et pourquoi ?

• Ça vous permettra d’ajuster votre offre et de souligner au «top»

commanditaire qu’ils ont été remarqués par un grand pourcentage

des visiteurs

LA RECHERCHE

8-Une affaire d’humains et de relations

• Bâtir et entretenir un réseau de contacts

• L’importance de parler à la bonne personne

• Témoignage de commanditaires – soyez percutant par des vidéos

9-Importance de la recherche avant de présenter

• Création de valeur

• Une offre ciblée,

adaptée, augmente les chances de signature

• Avoir la bonne période de remise du plan

• Connaître les besoins du commanditaire

est la clé

10-Garder en tête les objectifs du commanditaire et les optimiser

Principales raisons et objectifs d’un commanditaire

• Augmenter les ventes

• Augmenter la notoriété

• Faire découvrir un produit

• Recruter du personnel

• Remercier des partenaires d’affaires

• Améliorer son image dans la communauté ou assumer son rôle de

bon citoyen corporatif

11-Chercher proche de vous

• Fournisseurs

• Clients

• Associations professionnelles

• Intégration des membres de votre CA ou de votre équipe de

direction

12-Faites-vous supporter et ayez des incitatifs

• Communiquez vos besoins à l’interne et vous serez surpris de qui

connaît qui

• Rôle du département des achats ou des ventes

• Structure d’incitatifs à faire accepter dans l’organisation

13-Apprenez à connaître les CRM

• CRM : Consumer Relationship Management System

• Source de contacts

• Faire l’évaluation des événements

• Module de suivis

• Base de données utilisable pour des fins de diffusion

14-Un réseau de contacts, ça s’entretient

• N’envoyez pas de plan de commandites si vous n’avez pas parlé

au décideur avant, sans oublier le suivi après

• Prévoir des rencontres durant l’année

• S’assurer qu’ils soient tenus au courant des développements

• Communiquer avec les commanditaires actuels et les prospects

• Prendre soin d’eux

15-L’utilisation de Linkedin pour la recherche de commandites

• Permet de trouver la bonne personne et de cibler les gens par

entreprise et par segment d’affaires

• Permet de faire connaître votre événement

• Permet de diffuser votre plan de commandites

• APP : utilisation de l’application PPT, Porte Folio, Word Press

16-Les suivis

• Établir sa séquence et s’y tenir

• Donner des dates limites de réponse

17-Bâtissez des relations et de l’engagement

• Parlez-leur à l’extérieur des périodes de sollicitation ou de

réalisation

• Gardez-les informés (inclure les prospects qui ont été négatifs)

• Faites-leur vivre votre réalité tout au long de l’année

LA CRÉATION DE VALEUR

2 objectifs à garder en tête

Création de valeur pour le commanditaire

Relation gagnant-gagnant

18-Oubliez les dons, il faut offrir une valeur en échange

• Les décideurs ont de plus en plus de pressions à l’interne

• Même si les contacts avec le prospect sont excellents, le potentiel

de commandite sera meilleur avec un plan solide et adapté

• Quel sont leurs aspirations sociales

19-Intégrez les vendeurs, créez-leur des occasions de vendre et formez-les

• Les forces de ventes sont trop souvent laissées à elles-mêmes

dans les événements

• Le réseautage événementiel paraît plus facile qu’il l’est en réalité

• Bien encadrée, la pression reliée aux résultats sera transférée

dans leur cour

• Créer des occasions de rencontres 1 @ 1

• Influencer l’assemblage des tables lors des repas

20-Faire des liens entre le personnel du commanditaire et votre cause ou

vos athlètes

• Organiser une visite d’hôpital ou une rencontre avec les gens qui

vont en bénéficier directement

• Produire des vidéos témoignages qui viennent appuyer la cause et

démontrer les résultats des investissements

21-Intégrez la commandite à vos autres éléments de communication

marketing

• Pensez au volet relations de presse, packaging, concours, offre

ciblée, offre faite durant l’événement

• Importance de l’intégration dans le discours de l’équipe de vente

ou de développement

• Relations de presse ou communications externes

22-Prendre en considération des échanges de service

Les services sont des coûts qui disparaissent du budget

plus de potentiel :

produits du terroir, restauration, médias

moins de potentiel :

vins, service événementiel

23-L’importance du volet hospitalité

• L’hospitalité c’est quoi

Ex : section VIP, suite particulière, zones exclusives, loge,

forfait restauration à valeur ajoutée

• Pour les clients, employés ou partenaires d’affaires du

commanditaire

• Offrir une valeur supplémentaire aux clients, partenaires ou

utilisateurs du produit du client

24-Petite exploitation ne veut ne pas dire qu’elle ne sera pas efficace

Facteur d’efficacité d’une commandite :

Permet le souvenir de marque

Crée des liens

Suscite la discussion

Mais avant tout… permet l’atteinte des

objectifs du commanditaire et est mesurable

25-Offrir une expérience de marque

• Permettez-leur de faire des démonstrations ou d’échantillonner

leur produit

• Ex.: un entrepreneur qui fait faire des manipulations d’une mini-pelle

mécanique lors d’un tournoi de golf

26-Visibilité technologique

• Écrans, projection

• Twitter, hastag

• Mot de passe, réseau wi fi

• SMS mobilité

• Intégration de contenu dans les outils de communication

Ex : une vidéo d’un commanditaire dans la publication électronique mensuelle

27-Zonification ou produification des commandites

• Travailler l’exploitation en zones ou en produits

Ex : le lounge Pepsi, la salle Coke, l’autobus Kik-Cola

28-Faire vivre la commandite sur le Web

• Inclure les médias sociaux et les blogs

• Outils de promotion viraux transmissibles aux équipes internes

• Remerciement électronique

• Offrir aux commanditaires des plateformes de diffusion de

contenu

• Créer du contenu propre à votre événement (vidéo, recettes,

concours, etc.) qui seront propre aux outils de médias sociaux

EX : les photos qui seront mises sur la page Facebook porteront un logo

29-Soyez conséquents dans vos partenariats

• Étendre les droits aux concessions

• Éviter les conflits de marques

Ex : un tournoi de golf avec de la Sleeman sur le terrain, mais un clubhouse qui

vend de la Molson

30-Évaluation, évaluation, évaluation

• Être en mesure de prouver les résultats, c’est faciliter le

renouvellement

• Évaluer aide à mieux adapter son offre aux autres commanditaires

10 idées d’exploitations en b2b

1. Roue de fortune

2. Jeu-questionnaire interactif sur l’entreprise

3. Rallye sur les produits

4. Démonstration de produits sur place

5. Nommer le réseau WiFi et le mot de passe

6. d’après un commanditaire

7. Intégration dans les prestations artistiques

8. Manipulation de produits dans un contexte non professionnel

9. Conférencier provenant d’un commanditaire

10.Donner la possibilité à un commanditaire d’avoir 5 participants de son choix à sa table lors d’un repas

11.«Speed dating» d’affaires

Boni

5 principales raison de l’échec en recherche de commandites

1. Des communications avec des fautes ou une apparence douteuse

2. Documents envoyés à la mauvaise personne

3. Un plan de commandite complet envoyé avant d’avoir un contact

réel avec le décideur

4. Des exemples d’exploitation avec la mauvaise utilisation de logo

ou des couleurs corporatives

5. Finalement, ne pas chercher à connaître les raison des refus

Creuser les raisons vous aidera à vous améliorer

Liens vers du contenu complémentaire sur le site Internet

d’Événement’ciel :

Plan de commandite efficace - 12 trucs et astuces : http://bit.ly/yJLLR2

7 clés pour attirer et conserver vos commanditaires : http://bit.ly/uxP7Ii

L’utilisation de Linkedin en événementiel :

http://bit.ly/oljq8T

Merci

Stéphane Parent

Stratège événementiel et commandites

514-849-9627 x278

sparent@evenementciel.ca

www.evenementciel.ca

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