Techniques de la vente

Mettre en place une organisation commerciale

Durée 119 heures soit 17 journées

Contenu de la formation Le commerce en temps que projet d’entreprise

La base de l’organisation commerciale

Le rôle du commercial

La corde à nœud du commercial

Concept de l’organisation commerciale

Fiche de la matrice du « produit » type

Fiche de la matrice du « fichier prospects » type

Le marché, marché cible, les prescripteurs

Cas d’école pour définir son fichier prospects

C’est quoi un client

Découvrir et comprendre le prospect / client

Coter le poids du client

La fiche client / prospect

Projection du chiffre d’affaires possible

Graphique camembert des statistiques de ventes

Le book commercial et son contenu

Rédiger un compte rendu client (gros dossier)

Scénario téléphonique appel sortant (tous sujets)

Scénario téléphonique prise de RV prospect

Stratégie et tactique campagne de phoning

Suivi quantitatif d’une campagne de phoning

Fiche affaire spécimen

Le plan de vente en face à face

L’entretien annuel avec son client

Quelques manières de vendre

Comment qualifier un projet important

Préparer un entretien commercial

Comprendre l’autre grâce à la méthode SONCAS

Les étapes psychologiques

Caractéristiques, usages, motivations et avantages

Défendre le prix la remise l’ennemi de la rentabilité

Comment définir un tarif, le retour sur investissement

Tactique pour suivre un projet

Les étapes d’une affaire (méthode SPANCO)

La nomenclature de l’offre commerciale

Public concerné Créateurs d'entreprise à marche B to B

Objectif de la formation

Acquérir une culture, des techniques, une organisation et des outils en vue d’être autonome sur le plan commercial

Pré requis Aucun

Méthode et Pédagogie Test d'auto diagnostique

Apports théoriques

Etude de cas pratique

Jeux de rôles à la caméra

Création d'outils pratiques

Supports pédagogiques remis

Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié

Organisation Commerciale

Accessible avec le DIF !

Vous avez souvent une culture technique mais peu, voire pas de culture commerciale.

Ce stage a été pensé pour vous !

On part de « zéro » et cette méthode intensive vous donnera les fondamentaux

pour organiser votre action commerciale.

Je veux vendre quoi ? A qui ? Mes moyens commerciaux et mon organisation commerciale ?