« Se faire connaitre et trouver ses premiers clients »

Par Salma Haouach Consultante – stratégie de promotion de marque

SHELBAROUDI@GMAIL.COM

Se faire connaître : suivre la boussole

MARKETING POUR TOUS Comment?

VISIBILITE • Identifier et segmenter les clients et prescripteurs. • Identifier leurs attentes et proposer le message adéquat • Identifier les canaux de communication utilisés par la cible

LISIBILITE

• Test produits ou services • Valider l’adéquation prospects-clients/services attendus • Identifier et analyser les offres concurrentes  

POSITIONNEMENT

• Valider les segments de clients • Enquêter sur la perception de marché • Audit commercial interne • Étude de l’environnement

COMPETITIVITE

• Enquête de satisfaction • Enquête large sur les prospects  

C’est-à-dire?

VISIBILITE • Par qui se faire voir? • Que leur dire? • Comment leur dire? • Avec quels canaux?

LISIBILITE

• Offre intelligible? • A qui s’adresse-t-elle? • A quels besoins répond l’offre? • Comment est-elle comprise par rapport aux concurrentes?

POSITIONNEMENT

• L’offre est-elle adaptée aux segments de clients? • Comment est-elle perçue sur son marché? • Quel est le cœur de métier, la spécificité de l’entreprise? • Qu’est ce qui différencie l’offre de ses concurrentes?

COMPETITIVITE

• Qu’est ce que j’ai de plus par rapport aux autres? • Pourquoi les clients viennent la première fois? • Pourquoi restent-ils? Ou ne restent-t-ils pas? • Que pensent-ils de nos produits ou services ?

MARKETING POUR TOUS

MARKETING POUR TOUS Et tous pour…

L’étoile des bergers

Faire du marketing…pour les world companies? Small is beautiful : le marketing = attitude! Guide toute stratégie de développement des ventes et toute l’action de communication Concrètement pour mon entreprise?

- Trouver de nouveaux clients - Trouver de nouveaux marchés - Préparer le succès commercial - Mettre en place des actions de communication à efficacité maximum, budget minimum

Le marketing, c’est juste une question de discipline. L’enjeu :

développer vos ventes!

Qu’est ce que c’est?

Visionnaires 13%

Innovateurs 3%

Majorité précoce 34%

Majorité tardive 34%

Sceptiques 16%

MARKETING DE L’INNOVATION

GOUFFRE

Conférence Plato \ CCI Rouen\ 06 Septembre 2011 \ Page 7

MARKETING DE L’INNOVATION Attention au gouffre!

MARKETING DE L’INNOVATION Que faire donc?

Micro-segmenter!

Il vaut mieux être gros sur un petit marché que d’être petit sur un gros marché

Identifier les segments de marché  

Créer des micro-niches

Cibler clients identiques

Trouver le client leader

Lui faire adopter le produit

L’utiliser comme référence pour le client conservateur

Réitérer la même démarche sur le micro-segment voisin

Identifier et segmenter mon marché

Portrait chinois de mon client Qui est-il? Que veut-il? Quelles sont ses attentes? Ses habitudes de consommation? A quelles catégories appartient-il? A-t-il des points communs avec d’autres typologies de clients? Comment le toucher? Quel langage lui parler? A quels arguments est-il sensible? Concrètement?

-  Faire connaissance de mes clients : terrain, évènementiel, ventes, enquêtes quali

-  Transformer les remontées d’infos en action -  Adapter le langage à sa cible -  Mettre en place des actions de communication

à efficacité maximum, budget minimum

Le marketing, c’est juste une question de discipline. L’enjeu :

développer vos ventes!

COMMUNICATION DE LA PME L’art de faire savoir

Quels supports? D’abord répondre aux questions suivantes : QUOI ? POURQUOI ? A QUI ? COMBIEN ? COMMENT? QUAND ?  Soyons pratiques! À propos de l’Euro: « Au lieu d'investir des millions dans des campagnes de communication, il faut donner un convertisseur à chaque Français ». Jacques Séguéla, les Echos, 2001      

L'incommunicabilité ? C'est pas qu'on ne communique pas assez. On

communique trop ou mal.

C’est-à-dire?

Identifier la cible de

communication

Fixer les objectifs Élaborer le

message Choisir les canaux de communication

Étapes de la stratégie de communication

Etablir le budget

Définir le mix de communication Mesurer les

résultats

Gérer la communication

marketing intégrée

La communication institutionnelle Fondamentaux

Canaux de communication •  identité visuelle (logotype et charte graphique)

•  Internet (site web, marketing viral, e-mailing, jeux-concours, services...) 

•  édition/print (plaquette commerciale, livre, lettre d’informations,

brochure, catalogue, fiches techniques...) 

•  multimédia (cd-rom, vidéo...) 

•  média (publicité, annonce presse, relations presse, campagne

d’affichage...) 

•  hors média (PLV, mailing, annonces, journal interne, packaging &

design, jeux-concours, parrainage...) 

•  événements (inauguration, stand, cocktail, conférence, conférence de

presse...)

Publicité     Promo-on  des  ventes  

Parrainage  et  évènemen-el    

Rela-ons  publiques  

Marke-ng  interac-f  

Marke-ng  viral  

Marke-ng  direct    

Vente  

Messages  tv  presse,  radio  et  cinéma  

Jeux  concours  et  loteries  

Parrainage  spor8f  

Dossiers  de  presse  

Sites  Internet   Bouche  à  oreille  

Catalogues    démonstra8ons    

Packaging     Primes  et  cadeaux  

Parrainage  d’évènements  culturels  

Communiqués     Microsites   Chats   Mailing    réunions  de  vente    

Inser8on  dans  les  films  

Echan8llons   Fes8vals   Discours  et  interviews  

Liens  sponsorisés  sur  les  moteurs  de  recherche  

Blogs     Marke8ng  téléphonique    

 essais    

Brochures  et  poster  

Stands   Financement  de  causes  et  d’associa8ons  

Séminaires   Bannières  publicitaires    

Buzz   e-­‐mailing   foires  et  salons  

Annuaires   Bons  de  réduc8on  

Visites  d’usines   Rapports  annuels  

Vidéos  sur  internet    

    Envoi  de  SMS      

Présentoirs   Remises   Musées  d’entreprises  

Lobbying   Communautés  virtuelles  

    Envoi  de  fax      

PLV  (publicité  sur  lieu  de  vente)  

Anima8ons   Street  marke8ng   Journaux  internes  

               

Symbole  et  logos  

Programme  de  fidélisa8on    

    Magazines  de  marque  

               

Digital media strategy?

•  Think strategy, act digital •  Se poser les bonnes questions •  Identifier, choisir, écrire, déployer. •  A chaque réseau sa cible, son langage, son

public, ses us. •  Rester global, logique et cohérent sur les

canaux. •  Stratégie de contenu : brand content or

branded content?

Digital media strategy?

« Philo » des réseaux sociaux RP, e-RP, comment faire la différence ? Intéresser les médias en mode PME Développer une stratégie digitale :

– Pourquoi ? – Comment ? – Avec qui ? – Ou?

Actions commerciales

•  4P Penser pratique, pragmatique, pertinent. •  Actions ciblées, stratégie de niche •  « Il vaut mieux être gros sur un petit marché que

petit sur un gros marché » •  Devenir leader sur une portion de marché,

toucher le leader, key leader, key consumer •  Se positionner, se différencier, marquer l’esprit du

prospect, client. •  Adopter un message clair, concis, intelligible,

mémorable •  Le diffuser sur les supports pertinents •  Mesurer, benchmarker, ajuster

Le cas