10 étapes pour s’assurer que votre programme de maturation de prospects se traduise par des conversions

10 étapes pour s’assurer que votre programme de maturation de prospects se traduise par des

conversions

Gil Gruber, MBA

31 mars 2015 www.directobjective.ca

http://www.directobjective.ca


À la pêche aux clients?

www.directobjective.ca



Agenda

● Défis actuels● Marketing entrant (inbound marketing)● Programme de maturation de prospects -

10 étapes de mise en oeuvre




Défis actuels● Mondialisation - La “compétition limitée” n’existe plus● Internet - “Dis moi ce que j’ai besoin de savoir” ne s’

applique plus● Rythme accéléré - Plus le temps d’écouter les

arguments de vente● Les clients potentiels reçoivent une grande quantité d’

appels● L’environnement de vente est moins contrôlé● La rétention de clients est moindre ● La crédibilité et la confiance sont dures à démontrer




Pourquoi le marketing entrant?

Crée:● Compréhension & valeur● Notoriété de marque & visibilité● Relations clients & rétention● Crédibilité, confiance & expertise




Marketing vs. Ventes

Les deux sont tellement interliés que plusieurs ne réalisent pas la différence entre les deux.

MarketingCrée la demande

(Stratégique)

VentesGarantissent les

revenus (Tactique)




Le processus de génération des ventes

Note: Based on Demand Waterfall Framework (SiriusDecisions)www.directobjective.ca



Le processus de création de la demande




Quelques de nos tactiques de marketing entrant




10 étapes de mise en oeuvre




Étape 1: Comprenez votre cycle de ventes● Harmonisez le programme de maturation

des prospects à votre cycle de vente:○ Haut de l'entonnoir => Stade préliminaire○ Milieu de l’entonnoir => Stade intermédiaire○ Bas de l’entonnoir => Stade avancé

● Trouvez de nouvelles façons de personnaliser le parcours de l’acheteur




Étape 2: Décidez qui est votre cient cible




Exemples:● Accroître le niveau d’

intérêt envers un produit/service par [X %] après [Y] semaines

● Bâtir la confiance ...● Améliorer la notoriété

afin de ...

Étape 3: Établissez des objectifs de campagne clairs




Step 4: Schématisez votre contenuProfil de l’acheteur Besoins de l’acheteur Type de

contenuTon du contenu Exemples de contenu

Ignorant Besoins inconnus Intérruptif Souligne le problème Nouvelles, tendances et enjeux sectorielles

Hésitant Besoin de sensibilisation

Éducatif Assiste à comparer et à qualifier

Meilleures pratiques, articles de blogue pratiques

Enquêteur Analyse des besoins Éducatif Alimente la qualification Charactéristiques distinctives, livres électroniques sur les bénéfices

Impliqué Besoins confirmés Validant Dissipe les sentiments de risque et de doute

Études de cas, comparaisons compétitives

Engagé Besoins satisfaits Validant Démontre la différenciation

Rapports d’analystes, témoignages, cas de réussite

Investi Besoins résolus Exclusif Informatif, pair-à-pair Offres exclusives, conseils d’initié




Étape 5: Préparez votre base de données




Étape 6: Appliquez les meilleures pratiques pour la gestion de courriel

● Sujet du courriel● Personalisation● Rôle des images● Appel à l’action (Call-to-action)● Boutons de partage socialPour plus d’info, lisez nos conseils pour des campagnes marketing par courriel efficaces.


http://directobjective.ca/agence-b2b-marketing-agency-entreprise/#campagne-marketing-par-email-courriel&chlang=yes

http://directobjective.ca/agence-b2b-marketing-agency-entreprise/#campagne-marketing-par-email-courriel&chlang=yes



Étape 7: Définissez les flux de travaux




Étape 8: Testez la campagne

Il est important de s’assurer qu’il n’y a pas de:● Erreurs d’orthographe et de typographie● Hyperliens brisés● Messages confus● Manque de personalisation● Écart avec les flux de travaux




Étape 9: Collectez vos indicateurs de performance clés

● Taux d’ouverture● Taux de clic ● Vérifiez votre taux de

conversion pour chaque page de destination

● Taux de désinscriptionwww.directobjective.ca



Étape 10: Analysez et améliorez les résultats

● Adaptez votre campagne - des ajustements communs comprennent :

■ Sujet du courriel■ Lettre/corps du courriel■ Offre■ Fréquence■ Proposition de valeur

● Ajustez les flux de travaux● Ajoutez de nouvelles offres● Développez du nouveau contenu

Quel est le retour sur investissement?● Éduquer les prospects quant aux éléments distinctifs qui vous

caractérisent (sans accaparer le temps précieux de l’équipe de vente)

● Informer les clients et prospects quant aux nouvelles offres (tout en épargnant du temps à l’équipe de vente)

● Générer un flux mensuel régulier de nouveaux prospects● Collecter les rétroactions des prospects● Créer une notoriété de marque & plus de visibilité● Renforcer la relation client & la rétention● Accroître la crédibilité, la confiance & l’expertise




Laissez les ventes se concentrer sur la clôture

des transactions, la génération de revenus et

la satisfaction des clients!




Merci


