Marketing du RSSI: Comment valoriser et donner de l'impact à votre action ?

MANAGEMENT SI

Vincent Bouëtel Directeur Sécurité Système d'Information des Réseaux France du Groupe Société Générale

Maxime de Jabrun Vice-President, Head of Cyber Risk&Security

Marketing du RSSI

Comment valoriser et donner de

l’impact à votre action ?

MANAGEMENT SI 2 Copyright Beijaflore Group

Quelle notoriété pour l’équipe sécurité ? Les RSSI que nous côtoyons s’expriment…

Plans de communication

incomplets

Approche régalienne

mal perçue

Budgets

insuffisants

Alignement métier ?

Client ?

Création de valeur ?

Valeur ajoutée ?

Tableaux de bord

illisibles


Ce qui peut changer ? Reconnaissance du travail de l’équipe SSI & Valeur Ajoutée pour ses clients

« Le marketing consiste à planifier et mettre en œuvre l’élaboration, la tarification, la communication et la distribution d’une idée, d’un produit ou d’un service en vue d’un échange mutuellement satisfaisant pour les organisations comme pour les individus ». Définition actuelle de l’American Marketing Association

Avantage stratégique

Segmentation des clients

Portefeuille d’activités

Analyse

Mix Marketing Distribution (Place)

Tarification (Price)

Service (Produit)

Communication (Promotion)

Marketing Stratégique


#Marketing Stratégique - Le marketing du RSSI comporte 3 axes

stratégiques

Evolution des comportements des utilisateurs

• Faire adhérer à la démarche sécurité de l’entreprise

Valorisation des résultats de l’équipe SSI

• Démontrer l’impact de la sécurité sur l’entreprise et ses clients

Promotion de l’offre de service de l’équipe SSI

• Susciter l’intérêt des clients et les fidéliser


#Marketing Stratégique - La SSI, transversale, évolue dans un

écosystème vaste : ciblez votre marketing sur vos clients !

CONSOMMATEUR

3 CLIENTS

« La personne qui consomme le service »

ACHETEUR « L’acheteur n’est pas toujours le consommateur du service »

PRESCRIPTEUR « Recommande l’achat

du service »

2 AUTRES ACTEURS

DISTRIBUTEUR « La personne qui aide

à vendre le service»

FOURNISSEUR « La personne qui contribue à la production du service »

¥€$


#Marketing Stratégique – Priorisez votre portefeuille d’offres !

Rebondissez sur ses expertises !

Partez des activités de l’équipe !

1

2

3

« 1-2-3 Approach »

Priorisez les offres !

MATRICE DE PRIORISATION BEIJAFLORE

INVESTIR

EVITER ENTRETENIR

CIBLER

Buzz – la SSI est

indispensable

Facile à exécuter

& Facile à

mettre en œuvre

Facile à exécuter

& Difficile à mettre en

œuvre

Difficile à exécuter

& Facile à

mettre en œuvre

Difficile à exécuter

& Difficile à mettre en

œuvre

Reconnaissance

régulière de la

valeur ajoutée

Impact positif

Neutre

BÉNÉFICES

FACILITÉ


SÉCURITÉ

ORGUEIL

NOUVEAUTÉ

CONFORT

ARGENT

SYMPATHIE

#Marketing Opérationnel - Identifiez les pépites de vos offres !

Votre proposition de valeur

La description du service

Vos convictions, votre position

Enjeux clients et vos atouts

Vos retours d’expérience

…Et construisez une fiches d’offres Identifiez vos

différentiateurs avec vos équipes …

AVANTAGE

PREUVE

BÉNÉFICE


#Marketing Opérationnel - Trouvez le modèle de prix qui va faire

décoller vos offres !

Maitrisez la structure de coût de votre service !

Définissez votre modèle de prix !

• Cost based vs Pricing power

• Elasticité (vDemande/vPrix)

• Booking

• Coûts (in)directs + Management fees

• Marge de manœuvre

1

3

Valorisez les bénéfices clients !

• Critères de satisfaction et gains perçus

2

« 1-2-3 Approach » MODÈLE DE PRIX DES OFFRES


#Marketing Opérationnel - Construisez un réseau de distribution

efficace : Circuits et casting adaptés à votre écosystème

DISTRIBUTION DIRECTE

Producteur vers Consommateur

Idéale quand la connaissance Métier est un prérequis

DISTRIBUTION INDIRECTE

Intermédiaire avec les clients (ex. correspondants business)

Producteur Grossiste Distributeur

• Grand nombre de points de vente

• RSSI régionaux en cas de fort éclatement géographique

Circuits Casting

LE PROFIL IDÉAL

Compréhension des BUSINESS et operating model clients

RÉSEAU au sein du métier

PÉDAGOGIE, relationnel

PROMOTEUR, communiquant


#Marketing Opérationnel - Le plan de communication, votre clé

de voute

PLAN DE COMMUNICATION

1

2

OBJECTIFS SENSIBILISATION, OFFRE, DASHBOARD

CIBLES DE COMMUNICATION

CANAUX DE COMMUNICATION

FICHES ACTIONS

MACRO PLANING MESURE DE L’EFFICACITÉ

3

4

5

6


Votre pitch doit être

court, inattendu,

mémorisable et répétable

Martelez un pitch court pour faciliter l’identification de vos

équipes

5 exemples de pitchs réussis

Reprendre les codes culturels de l’entreprise

Détourner les codes de communication B2C

Utiliser un décalage visuel

Jouer sur le sens des mots

4 conseils pour réussir son pitch


Messages

Cibles Canaux

Un plan de communication se construit avec 3 dimensions

cibles, messages, canaux

Les cibles de la sensibilisation

VIP

Manager

Utilisateurs du SI (Agence, Métier, IT)

Utilisateurs accédant à des applications

Adaptés aux

Plan de communication


Mesurez régulièrement l’efficacité de votre plan de

communication : avant, pendant et après

Des tests échantillonnés pour mesurer l’évolution des comportements

• En situation réelle utilisant un wifi piégé, des faux emails de phishing, des clés USB piégées, campagne téléphonique…

Des enquêtes terrain pour mesurer la connaissance de vos offres et la satisfaction client

• Soyez à l’écoute de la perception de vos clients en procédant par échantillonnage pour déduire des tendances

Des indicateurs pour rassurer sur la qualité du tableau de bord

• 3 critères qualité pour chaque indicateur SSI • Représentativité de l’objectif • Fiabilité de la mesure • Cohérence/couverture du périmètre

• Montrez l’évolution dans une démarche de progrès continu


Soignez vos messages : le contenu est roi ! Vos messages doivent être adaptés à chaque cible, explicites et simples à comprendre

Ciblez les comportements à faire évoluer • Commencez par ce qui touche personnellement

• Lotissez les messages en plusieurs vagues

Le bénéfice du client est au centre du contenu de vos offres

Votre tableau de bord s’exprime à votre place !

• Evolution de la menace • Impact sur l’évolution du risque (KRI) • Réalisations de votre programme SSI • Engagements tenus (KPI : durée init. / durée ajustée)


Les canaux historiques de la communication interne sont

insuffisants

Développez votre attractivité en utilisant la communication externe

Médias spécialisés ou grand public Communication des clients de l’entreprise Cercles d’influence sécurité Réseaux sociaux

Attention, la sur-communication expose le SI

• Communiquez de manière altruiste sur vos expertises et votre actualité

• Utilisez un ton « friendly » et assurez un push fréquent de contenu

• Partagez des présentations de 40 à 60 slides maximum (horaires de transport)

• Insérez des boutons « Tweet-easy » dans vos présentations,

• N’oubliez pas le hashtag et une image d’illustration (2fois plus de vues)

Renforcez votre proximité et vos interactions clients avec le digital

Appuyez vous sur le réseau social d’entreprise et développez la communauté SSI

Tactiquement, montez un groupe privé LinkedIn pour l’équipe SSI et ses clients


En conclusion,

5 recettes et 4 étapes pour le marketing de votre équipe

• Ciblez les clients – Bien comprendre quelques clients est préférable à

répondre à tous

• Utilisez les témoignages clients – Intégrez la voix du client à toutes vos initiatives

(en amont et aval)

– Communiquez régulièrement sur leurs attentes et feedbacks en les citant

• Le contenu est roi – Faites des recommandations explicites et simples

à comprendre

– Proposez des démarches claires (5 Steps for…)

• Intégrez les trend-setters et prescripteurs en amont

– Les influenceurs externes (analystes, consultants, concurrents) sous forme de témoignage pour évangéliser

• Sortez du lot mais restez crédible – Trop communiquer sur le niveau de sécurité

pourrait exposer anormalement votre entreprise aux hackers/joueurs

Etudes et Convictions individuelles en chambre

Construction du marketing stratégique avec vos N-1 en séminaire

Construction du marketing opérationnel des offres clés avec vos équipes

Exécution

– Mesure

– Ajustements / Extension

1

2

3

4


Merci de votre attention !