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Le marketing relationnel, des stratégies d'acquisition et de rétention de clientèle efficace
Alexandre SagalaAssocié et vice-président, marketing et développement technologique Publipage
DÉFINITION
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Plusieurs canaux de communication sont utilisés afin de créer une relation/conversation avec ses clients ou ses prospects.
Ne se limite pas au numérique. Comprend tous les points de contact (papier, numérique, contact vente)
MARKETING RELATIONNEL
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Rejoindre la bonne personne au bon moment avec le bon message.
LE NOUVEAU CLIENT B2B
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CLIENT B2B
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Achat - Canada
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Achat – États-Unis
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57% - pourcentage de progrès du processus d’achat auquel l’acheteur B2B moyen est rendu avant qu’il contacte un vendeur.
B2B
Forbes Insight – The connected executive
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Processus d’achat
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Processus d’achat
ON FAIT QUOI AVEC CETTE NOUVELLE
RÉALITÉ?
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Utiliser le contenu aux moments opportuns afin d’influencer le processus d’achat1
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Profiler et automatiser2
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Adapter vos stratégies d’acquisitions clients afin qu’elles soient plus ciblées3
CONTENU
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Le contenu est la façon la plus efficace pour une entreprise B2B de faire valoir:
• son expertise• sa crédibilité• ses réalisations
Contenu
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Contenu
Contenus utilisés dans les 12 derniers mois pour prendre une décision d’achat en B2B
• White papers (78%)• Études de cas (73%)• Webinars (67%)• eBooks (58%)• Articles de blogues (56%)
DemandGen report 2014
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Contenu
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Le contenu doit être la pièce maîtresse de votre stratégie
relationnelle en B2B
Contenu
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• Référencement = contenu
• Médias sociaux = contenu
• Publicité ciblée = contenu
• Courriels = contenu
Contenu
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Blogue, études de cas, vidéos…
• « Trousse d’achat... »• « Voyez comment XYZ utilise le BI pour… »• « Téléchargez notre guide… »
Contenu
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Contenu
PROFILER ETAUTOMATISER
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Le courriel constitue l’information la plus
importante à conserver sur vos « leads »
Courriel
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Sans courriel on ne peut pas communiquer et on ne peut pas construire de relation.
Courriel
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Base de données marketing
• Courriel• Profilage de votre clientèle• Historique des comportements
et interactions numériques
Base de données marketing
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BONUS!
Une base de données marketing vous permettra de bien comprendre votre clientèle et augmenter votre fréquence de contact!
Base de données marketing
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« Nurturing »Lead
Abonnement infolettre
Courriel étude de cas
Jour1
Jour5
Jour30
Jour45
Invitation à télécharger un
nouveau whitepaper
Jour90
Vente!
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«Onboarding»
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RéactivationClient perdu
Désolez de vous voir
quitter
5 raisons pour revenir
Jour1
Jour5
Jour30
Jour45
Informations sur votre marque
Jour365
Offre “win back”
ACQUISITION CLIENTS CIBLÉS
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Vos campagnes d’acquisition clients se doivent d’être ciblées!
Message et la cible
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Utilisez vos courriels pour créer des audiences.
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Trouvez des «Look-alike»!
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Remarketing
QUESTIONS?
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Merci!
Twitter: @alexsagalaSite web: www.publipage.comBlogue: www.publipage.com/blogueLinkedIn: www.linkedin.com/company/publipage
