Les 5 composantes du marketing automatisé

1

LES 5 COMPOSANTES DU MARKETING AUTOMATISÉ

Salesforce.com User Group Montréal

Alexandre Pelletier2 Octobre 2013

2

La question qui tue…

• Combien de profit générera une augmentation de 10% de votre budget marketing?

44%ne le sait pas…

3

L’évolution du rôle du marketing

• Les 4 “P”• Départemen

t du “beau”• Peu aligné

avec ventes• Métriques

d’activités (impr, # ads, visiteur web)

• Marketing envoi des leads au ventes

• Courriel de masse

• Métriques d’activités (# leads générés)

• Leads “Prêt pour vente”

• Alignement Marketing et ventes

• Outils MA + CRM

• Métrique de revenus (% contribution Pipeline + Revenue)

• Prévision des revenues

• Métrique de prévision

4

5 composantes – Marketing automatisé• La capture de lead (Lead Capturing)• Le pointage de lead (Lead Scoring)• La maturation de lead (Lead Nurturing)• Le transfert de lead (Lead Routing)• Les rapports de performance

5

La capture de lead (Lead Capturing)

Batir le profil des visiteurs du site web et des leads.

• Contenu à valeur ajoutée (Gated Content)• Formulaire progressif (Progressive

Profiling)• Enrichissement des données (Data

Augmentation)

6

Example de formulaire progressif

7

Le pointage de lead (Lead Scoring)

Type de pointage

Définition Exemples

Démographique Correspond au marché cible

Industrie, taille, etc.

Comportement Démontre l’intérêt du lead

Ouverture courriels, visite site web, etc.

Intention d’achat Indique le moment de l’achat

Page de prix, demande de démo, etc.

8

Exemple de grille de pointage

9

La maturation de lead (Lead Nurturing)Batir et maintenir la relation peu importe l’intérêt d’achat.

• Persona Marketing• Flux de contenu• Fréquence• Critères de segmentation• Selon le comportement

10

Exemple de résultats de maturation

Source: Marketo

11

Le transfert de lead (Lead Routing)

Assurer l’alignement entre les ventes et le marketing

• Processus simple et standardisé pour le transfert

• Entente de service entre marketing et vente (SLA)

• Processus d’escalade et d’alertes

12

Exemple d’un processus de transfert

13

Les rapports de performance

Mesurer l’impact du marketing sur les revenus et la performance des programmes.

• Mesurez l’impact, pas les activités marketing

• Passez de centre de coût à générateur de revenue

• Mesurez la contribution incrémentale de chaque programme

• Prévision Marketing à long terme• Les rapports sont moins importants que

les décisions qui en découlent

14

Exemple de rapport d’opportunité

15

Exemple de rapport d’opportunité

16

Exemple de rapport de programmes

17

Example de rapport de pipeline

18

Ressources additionnelles

• Étude de cas : Acquisio - Boosting Revenue and Reducing Costs Using Marketing Automation (anglais)– http

://perkuto.com/blog/case-study/acquisio-using-marketing-automation-to-boost-revenue-and-reduce-marketing-cost

• Blog et ressources de Marketo (anglais)– http://blog.marketo.com/– http://www.marketo.com/resources/

• Blog de Perkuto (bilingue)– http://perkuto.com/blog/

19

MERCIalex@perkuto.com

twitter.com/apelletierlinkedin.com/in/apelletier