Embed Size (px)
DESCRIPTION
Comment arbitrer votre plan d’actions marketing dans le B2B afin de trouver plus de prospects et fidéliser vos clients ? L'efficacité de la plupart des tactiques marketing sont en baisse depuis deux ans. Quelle explication peut-on y donner et que peut-on proposer concrètement pour y remédier. Nous allons focaliser notre intervention sur deux points majeurs : 1- mettre en place une stratégie de contenus pour accompagner vos clients et vos prospects tout au long de la démarche commerciale. 2- orchestrer une campagne marketing cross-canal b to b pour augmenter la génération de leads pour vos forces de ventes.
Citation preview
Comment arbitrer votre plan d’actions marketing dans le B2B afin de trouver plus de prospects et fidéliser vos clients ?
Votre intervenant
HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 2
Philippe SCARAMELAHPC conseilParc d’activités ARue de Plouvier59175 TEMPLEMARSTel : 03 20 51 51 40Portable : 06 17 72 73 17Email : [email protected]
Expert en marketing cross-média
Introduction
HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 3
Quelles sont les spécificitésde la vente b to b
Et après Démarrage : quelques mois Maturité : plusieurs années, routine Evolution ou rupture
Une vente de long terme
HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 4
Prospect
Client
« La plupart des commerciaux lâchent leur proie au bout du 4° contact »
« 72% des ruptures sont dues à un déficit relationnel »
Introduction
HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 5
Qu’est ce qui change depuis quelques années ?
Les enjeux
HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 6
Consom’acteurs
Commerce connecté
On-lineOff-line
Smartphones
Tablettes
Réseaux
Interagir
Commerce multi-canal
Papier
Web
SMS
Reporting centralisé
Connaissance
L’efficacité des outils en b to b
HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 7
Le marketing b to b
HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 8
Comment faire face intelligemment à ces enjeux et
trouver des éléments de différenciation?
La connaissance client comme un outil de pilotage de votre stratégie
Un site internet avec du contenu pertinent et vivant Un blog qui vous permet d’éclairer vos clients et
prospects Des actions marketing couplées à l’action de terrain Un mix média qui soit adapté à votre métier et vos
clients
Les incontournables aujourd’hui
HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 9
La création de contenu devient un incontournable du marketing b to b
Sans contenu de qualité :– Vos emails sont moins efficaces– Les messages publiés sur votre site, les
réseaux sociaux, vos blogs sont inutiles– Vos campagnes de génération ou de
qualification de lead sont plus difficiles
Créer du contenu pertinent
HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 10
Le marketing b to b
HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 11
Comment mettre en œuvre une stratégie de contenu b to b?
1# Faire en sorte que votre contenu soit disponible sur plusieurs formats Les incontournables :
– Un contenu sur votre site internet vivant– Les messages sur vos blogs– Les articles sur les sites à forte notoriété, dans la presse,…– Les livres blancs
Sans oublier :– La puissance de la vidéo– L’infographie– Les calculatrice en ligne : « votre devis en ligne »– Présentation power-point– Des études de casL’objectif est de développer du contenu qui attire et éduque vos contacts et
les amène vers vos forces de vente
La stratégie de contenu en 7 points
HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 12
2# Trouver les bons sujets Les incontournables :
– Construire vos contenus en interrogeant vos clients, vos commerciaux– Matcher ces attentes avec vos produits ou solutions– Toute question posée par un client ou un prospect est une opportunité
potentielle de contenu Sans oublier :
– Ne vous contentez pas de faire des descriptions de problèmes, mettez en avant la VALEUR D’USAGE
– Donner des réponses– Faite la promotion de solutions
Les contenus qui proviennent des témoignages de vos forces de vente et de vos clients sont ceux qui ont le plus de valeur
La stratégie de contenu en 6 points
HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 13
3# Un contenu adapté à chaque moment clé du cycle de vente Au début de la relation, votre contact est dans une recherche d’apprentissage : les
livres blancs, e-book, vidéos ou articles sont bien adaptés à cette première phase
Plus tard le contact a besoin d’obtenir la preuve que l’approche est la bonne : dans ce cas les études de cas, rapports d’analyse ou études de marchés sont pertinents pour montrer que d’autres ont obtenu des résultats probants
Enfin lorsque le prospect compare votre solution à une autre, il faut lui montrer des retours sur investissement ou lui proposer un test
L’objectif est d’accompagner le prospect tout au long du cycle de vente
La stratégie de contenu en 6 points
HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 14
4# Ne pas oublier que le contenu est une partie de votre stratégie de pull marketing Les avantage du marketing de contenu:
– Attirer vos prospects à vous– Leur fournir du contenu pertinent qui contribue à créer un sentiment de
leadership éclairé autour de votre marque La puissance du marketing de contenu:
– Vous créez une publicité pour vous-même– Vous ne passer pas votre temps à pousser de l’information vers vos clients,
vous mettez le contenu à leur disposition et ce sont vos clients qui viennent à vous
– Vous construisez petit à petit une relation avec vos clients– Vous devenez presque incontournable et la prochaine fois que cette personne
aura un besoin elle fera appel à vous
La stratégie de contenu en 6 points
15HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL
5# Utiliser les média sociaux pour diffuser vos contenus Poster des articles sur Viadeo, LinkedInk, Facebook Publiez vos vidéos sur Youtube et sur votre site internet ou
votre blog Publiez vos PowerPoint sur des sites tels que SlideShare
ou YouTube Et surtout : diffusez vos contenus aux endroits où vos
clients et vos prospects passent du temps et assurez-vous qu’ils soient faciles à trouver, à lire et à partager
La stratégie de contenu en 6 points
16HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL
6# Votre road book, devenez éditeur ! Planifier et dispatchez le rédactionnel auprès de plusieurs collaborateurs de
l’entreprise Déterminez avec eux les sujets sur lesquels ils souhaitent ou veulent s’exprimer Créez des titres et faites un résumé de chaque contenu pour attirer l’attention Obtenez l’engagement que chaque collaborateur s’implique bien dans la
rédaction de son contenu Demandez leur de couvrir certaines actualités en les rassurant sur l’écriture qui
ne doit pas obligatoirement être parfaite Faire relire les articles par des yeux experts Mettez en place un plan rédactionnel et fixez des délais pour que les contenus
soient publiés en temps et en heure
La stratégie de contenu en 6 points
HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 17
Etude de cas
Le contexte : Le marché Américain a la perception que la fabrication de
composants en Chine est moins coûteuse que sur son territoire Beaucoup de clients et de prospects de Rondon Group ont décidé de
délocaliser la fabrication de petites pièces en Chine Les fabricants Chinois commencent à investir commercialement sur le
territoire US
Les objectifs : Innover et automatiser pour rivaliser avec les fabricants Chinois Lancer une campagne marketing avec la tagline : « Moins cher qu’en
Chine »
Rodon Group est un fabricant de composants en plastiquepar injection pour l’industrie du jouet et subit une forte concurrence de la Chine.
1. Concevoir un message concis et clair : « Cheap than China »
2. Re-définir la stratégie du site internet : positionnement de l’offre
3. Optimiser les performances des mots clés : favoriser des expressions longues qui offre des leads mieux qualifiés
4. Générer des leads à travers des landing pages : incentivées avec du contenu
5. Faire rentrer les leads non-qualifiés dans un programme de couveuse : programme sur 90 jours avec apport de contenu
6. Inclure les média sociaux dans cette stratégie : twitter, facebook, LinkedIn, YouTube
La campagne en action
33% d’augmentation des ventes en 3 ans
120% d’augmentation des visites sur leur site internet
Une augmentation du traffic organique de 450%
Les followers sur twitters ont progressés de 48% en trois mois d’action
Les résultats
Allez voir !
HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 21
http://fr.printflux.com/
B to b et multi-canal
HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 23
Coupler le multi-canal dans sa démarche b to b
Purl, landing pages, sms, web, print, mail, reporting, ultra-personnalisation, web-to-print
Pourquoi de tels chiffres ?
HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 24
Le multi-média
HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 25
Bases de données
Web
Réseauxsociaux
Mobile
Papier
Reportings
Le cross-média
HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 26
Web
Réseauxsociaux
Mobile
Papier
Base de données
Définition du cross-média : le cross-média désigne l'usage rationnel et interactif de plusieurs médias.
Etude de cas
HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 27
Lancer une activité, créer de la notoriété
Purl, landing pages, sms, web, print, mail, reporting, ultra-personnalisation, web-to-print
Le contexte
HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 28
Les enjeux Les objectifs
Purl, landing pages, sms, web, print, mail, reporting, ultra-personnalisation, web-to-print
Les résultats
HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 29Purl, landing pages, sms, web, print, mail, reporting, ultra-personnalisation, web-to-print
B to b et multi-canal
HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 30
Comment développer son chiffre d’affaires en b to b
Purl, landing pages, sms, web, print, mail, reporting, ultra-personnalisation, web-to-print
Les objectifs
31
10% de retour soit 200 rendez-vous commerciaux
Recruter de nouveaux prospects
Profiter du temps fort des vœux pour dynamiser les ventes
Purl, landing pages, sms, web, print, mail, reporting, ultra-personnalisation, web-to-print
Les dispositif adopté
32Purl, landing pages, sms, web, print, mail, reporting, ultra-personnalisation, web-to-print
Les résultats
13,10% de participation 270 rendez-vous 70 prospects chauds qualifiés 23% de parrainage 22,9% de filleuls réactifs 43% des retours via print 49% des retours via email 8% de retours via parrainage
HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 33Purl, landing pages, sms, web, print, mail, reporting, ultra-personnalisation, web-to-print
En conclusion : 8 bonnes pratiques à adopter
Une base de données pertinente
Un message simple et direct Un passage à l’action
immédiat Impliquer vos clients dans la
rédaction de vos contenus
Une base documentaire qui permette d’incentiver vos campagnes
Impliquer votre réseau par un reporting opérationnel
Personnaliser vos contenus Jouer la complémentarité
des médias
HPC Copyright 2012 - CONFIDENTIEL 34
