Bienvenus aux 6èmes Rencontres du Tourisme et du Développement Local

Bienvenus aux 6èmes Rencontres du Tourisme et du Développement Local

Atelier 18

Remplir votre hébergement hors saison

Remplir votre hébergement hors saison

Intervenants :

Franck LEFEUVREFondateur et dirigeant de Homeloc, (Outils de visibilité pour gîte et maison d’hôtes)

Olivier PETITAssocié In Extenso Tourisme, Hôtellerie et Restauration (membre de Deloitte)

INTRODUCTION

Concentration de la majeure partie de l’activité sur une période de l’année (le plus souvent en période estivale)

Saisonnalité

Saisonnalité des Prix Moyens

Saisonnalité des Prix Moyens

Saisonnalité de la fréquentation

(Taux d’occupation)

Saisonnalité de la fréquentation

(Taux d’occupation)

VS

Fréquentation mensuelle de l’hôtellerieAgglomération de Brive - Données 2010Source : Observatoire local du Tourisme – OT de Brive et de son Pays

Haute saison Basse

saisonBasse saison

Saisonnalité 32 hôtels 1125 chambres TO moyen août: 60% TO moyen décembre:

32%

49% Taux d’occupation

moyen annuel

Remplissage en hors saison Importance de la prise en compte de l’ensemble des facteurs

Facteurs de la saisonnalité

Période estivale 2010 essentiellement marquée par :

Tourismeen Pays de Brive

Caractéristiques touristiques en Pays de Brive :

Importance de l’événementiel dans les motivations de visite

Bonne fréquentation des sites touristiques, notamment les sites gratuits

Visiteurs essentiellement français

Prépondérance du tourisme d’agrément, sensible aux facteurs endogènes et exogènes

Tourismeen Pays de Brive

Quelle stratégie adopter ?

Nécessité d’un niveau d’activité suffisant pour couvrir les charges

fixes

Ouverture enbasse saison

Fermeture enbasse saison

Susciter la demande par une

approche pro-active

Enjeux

Mieux répondre à la demande déjà

existante

LES MOYENS POUR REMPLIR EN SAISON CREUSE

Bien connaître son environnement

Qui visite la région ?Durée moyenne de visite ?Des chantiers majeurs prévus  ?Dates des conférences, salons, foires, fêtes ou concerts ? Attractivité de la zone touristique auprès des étrangers ?Des liaisons low cost dans la région ?Quelles sont les spécificités touristiques de la région ?

Objectif : identifier toutes les cibles adressables

L’environnement

Importance d’avoir un produit rénové, aux normes

Des équipements in door, propices à l’atténuation de la saisonnalité (piscine couverte, restaurant, salles de réunion, Spa et remise en forme, etc.)

S’inscrire dans une démarche éco-responsable

Créer des expériences uniques (cabanes dans les arbres, yourtes, roulottes)

Adapter votre logement pour les personnes handicapées

Objectif : se différencier pour susciter l’envie et attirer l’attention

Le Produit

Mise en réseau auprès des institutionnels

Référencement

Importance des canaux de distributions

Référencement

Importance de la multiplication des supports : l’exemple du référencement naturel dans les moteurs de recherche

Type de bien : gîte près d’Avignon4 requêtes testées : location vacances Avignon / Provence /

Lubéron / VaucluseEtude des 10 premiers résultats sur Google : 25 sites différents classés Aucun site présent sur les 4 requêtes 5 sites seulement présents sur 3 requêtes : 3 généralistes et 2

spécialistes Site avec la meilleure visibilité : LuberonWeb (spécialiste)

Conclusion : la multidiffusion est obligatoire pour maximiser la visibilité de votre hébergement

Référencement

Ailes de saison et basse saison : séduire les étrangers

Evolution de la fréquentation étrangère dans les hôtels du Pays de Brive Source : Observatoire local du Tourisme – OT de Brive et de son Pays

Cap à l’international

Comment séduire les étrangers ?

Minimum : avoir un site en anglaisAdapter le discours marketing en fonction des caractéristiques et habitudes des touristes ciblés Être présent sur les bonnes centrales de réservation Être capable de bien recevoir les étrangers :

Répondre à une demande dans la même langue Avoir sur place une personne maitrisant au moins l’anglais

Adapter les outils de paiement Se regrouper pour mieux régner :

Mutualisation des forces entre acteurs locaux Partage des frais de diffusion, de gestion des réservations, de traduction Offre un véritable choix aux vacanciers

Cap à l’international

Le domaine des Bartavelles (Pour 16 personnes)

Cap à l’international

Prix moyen de la semaine en haute saison : 5 000 € Louer 8 000 € la semaine en octobre à des américains grâce à une

agence spécialisée aux US

Agences de voyages, Agences en ligne et Tours Opérateurs

Distribution

Nouvelle clientèle

Augmentation du taux d’occupation

Avantages et limites du recours aux agences de voyages et tours opérateurs

AVANTAGES LIMITES

Opportunité de cibler une clientèle nouvelle, non familière à la destination

Opportunité de cibler les visiteurs étrangers, avec un calendrier de vacances décalé à celui de la France

Permet de mettre des disponibilités souhaitées selon la saison = Augmenter les allotements selon la saison auprès des prescripteurs

Risque de changement de stratégie adoptée au départ (remplissage ou prix moyen)

Risque de prix moyen trop faible

Force de négociation faible vis-à-vis de l’agence ou du tour opérateur

Risque de dépendance de ses prescripteurs

Distribution

Créativitéet valeur ajoutée

Packages et offres promotionnellesPackages adaptés aux nouvelles exigences des vacanciers.

Nouer des partenariats avec des acteurs locaux pour « vendre » des prestations complémentaires avec l’hébergement 

Faire des offres de dernière minute « tout en un » et leur assurer une visibilité suffisante (Weekendesk)

Exemples de séjours thématiquesChampignons, thèmes liés aux événements en cours dans la région tels que le Festival Icare ou les Foires Grasses, etc.

Elargissement des cibles à la clientèle de niche

L’exemple gagnant de

Le marché du court séjour

Un marché conséquent en Europe

Dans le pays

A l’étranger

Suisse

4

1 3

Belgique

5

32

Pays Bas

6

33

Italie

9

71

Espagne

12

9

3

France

38

32

6

8

49

57

Allemagne

49

34

15

UK

Nombre de courts séjours « payants » / an par pays, Millions

Source: Eurostat, Presse, internet

Marché total de 20 à 30 Milliards

d’Euros

Les grandes différences avec la vente de longs séjours

Pas / peu de préparation ou d’anticipation et moins de benchmark de sites : 50% des clients achètent à moins de 10 jours

Le weekend / court séjour n’est pas « obligatoire » : il s’agit encore plus de faire rêver sur l’offre

La destination est un des facteurs de recherche, mais le point de départ l’est encore plus…

Faible saisonnalité mais quelques weekends forts

Une durée très courte: de 1,3 jours pour le local à 2,3 jours pour l’international

Un panier moyen faible: 150-180 € hors transport problématiques de lead generation sur internet

Les 3 piliers fondateurs

Rendre accessible RéassurerDéclencher l’envie

1 2 3

Créativitéet valeur ajoutée

Exemple 1 : « Week-end Stage de cuisine »Source : Magazine Sans Détours Hiver 2010 – 2011 de l’OT de Brive

Créativitéet valeur ajoutée

Exemple 2 : « Week-end Glamour »Source : Magazine Sans Détours Hiver 2010 – 2011 de l’OT de Brive

CONCLUSIONS

ConclusionQuelques éléments pouvant contribuer à désaisonnaliser :

ConclusionTirez profit de la fermeture de votre hébergement :