Cartographie des compétences clés du business developer en innovation et du commercial en innovation version finale

Cartographie des compétences clés du « Business developer » en innovation et du commercial en innovationVersion finale

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« Si l’innovation constitue un facteur essentiel de compétitivité économique, elle ne saurait être réduite à la recherche et aux brevets. La France s’est traditionnellement davantage intéressée à l’invention qu’à l’innovation, tandis que d’autres pays développaient de réelles compétences pour développer et commercialiser l’innovation.

Il semble aujourd’hui essentiel de stimuler la capacité d’innovation des entreprises françaises. A l’heure de la mondialisation, les investissements en recherche ne pourront y suffire. L’innovation constitue une source de valeur et de revenu pour les entreprises et pour l’économie si elle se traduit dans l’activité commerciale et opérationnelle des firmes ».

Pour une nouvelle vision de l’innovation, Pascal MORAND et Delphine MANCEAU,

Rapport remis à Christine Lagarde, Ministre de l’Economie, de l’Industrie et de l’Emploi, le 30 avril 2009

« L’innovation n’a rien à voir avec les dépenses en R&D. Ce qui compte, c’est la vision et les hommes qui y croient »

Steve Jobs, Co-fondateur d’Apple

Préambule

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L’innovation est aujourd’hui l’un des facteurs essentiels du développement économique et de la croissance. Les entreprises ont pris conscience de la nécessité d’intégrer, développer et commercialiser des technologies nouvelles et de gérer le changement.

L’innovation ne s’opère plus aujourd’hui selon un processus linéaire entre la recherche fondamentale et ses applications mais au contraire implique des démarches itératives, une logique de transfert de technologie, un travail collaboratif entre différents acteurs.

Afin de gérer ces processus complexes, les besoins des entreprises évoluent , nécessitant des collaborations transversales entre différents domaines : la R&D, la production, la gestion de projet, le marketing, la finance, le commercial, la propriété industrielle, la veille technologique, la maîtrise des processus de co-innovation, etc. La capacité à travailler en réseau, au sein de l’entreprise comme avec les partenaires les plus divers, devient elle-même une compétence clé, capable de procurer un avantage économique durable à l’entreprise.

Un métier a donc émergé ces dernières années afin de gérer la complexité et l’accompagnement des processus d’innovation jusqu’au développement et la commercialisation : le business developer en innovation

Le business developer en innovation est :

Soit le pilote de l’ensemble du processus d’innovation : il maîtrise la complexité globale de l’innovation, de l’émergence de cette dernière à son développement et sa commercialisation,

Soit un des pilotes du processus : il s’appuie sur une compétence fonctionnelle de base (technique ou managériale) et interagit de manière constructive avec les autres acteurs du processus avec pour objectif, in fine, de favoriser la rencontre de l’innovation avec le marché.

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I. Présentation de la cartographie des compétences clés du « Business developer » en innovation.

a) Présentation du « Business developer » en innovationPage 6

b) Cartographie des compétences clés du « Business developer » en innovation

Page 7

c) Le « Business developer » en innovation, trois profils…Page 8

d) Le « Business developer » en innovation, dans la chaîne de valeursPage 9

e) Présentation des blocs de compétences

i. Les pré requis

Page 10

ii. Les moyens

Page 14

iii. Les objectifs

Page 19

II. Présentation de la cartographie de compétences clés pour le métier de

« commercial en innovation ».Page 24

SOMMAIRE

Business developer en innovation

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Présentation du business developer en innovation

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Le « business developer » en innovation favorise le passage de l’innovation à son développement et sa commercialisation. Au cœur de la procédure d’accompagnement de l’innovation, il favorise la rencontre de l’innovation avec le marché : il révèle un besoin, montre que l’innovation y répond et, convainc.

Selon le processus de l’innovation au sein de l’entreprise et le positionnement de cette dernière, le « business developer » en innovation, afin d’atteindre ces objectifs, mobilise un panel de savoirs, de savoir-être et de savoir-faire :

Des pré requis :

Un socle de fondamentaux caractérisé par la pluridisciplinarité : des compétences commerciales/marketing, de management de projets, des compétences techniques ou une forte appétence pour la technologie, une prise en compte des enjeux de l’éco-conception et du développement durable, ainsi qu’une ouverture aux sciences humaines et sociales.

Des qualités humaines qui sous entendent un leadership, des capacités relationnelles et d’écoute, la pratique du travail collaboratif et transversal, l’imagination, la créativité, l’autonomie, l’initiative et des valeurs humaines et comportementales.

Des moyens :

La médiation avec les métiers de l’entreprise (« back office » de l’entreprise)

la pratique de l’innovation ouverte et du travail en réseau (open innovation)

Une maitrise de la co-conception avec le client/partenaire

Il s’appuiera régulièrement sur les clients/partenaires, les réseaux, les leaders d’opinion (personnalités qualifiées, journalistes) et la publicité afin de communiquer sur la valeur ajoutée de l’innovation.

Les compétences clés du business developer en innovation

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Maîtrise de la co-conception avec le client/partenaire

Médiation avec les métiers de l’entreprise (back office)

Pratique de l’innovation ouverte (open innovation)

Qualités humainesUn socle

pluridisciplinaire de fondamentaux

Pré-requis

Moyens

Objectifs Identifier le client et ses besoins

Réaliser l’analyse de la valeur fonctionnelle Co-concevoir le projet avec le client- partenaire Manager le projet pilote avec le client partenaire Mettre en œuvre la commercialisation l’innovation

Conquérir et fidéliser des marchés Penser de nouvelles applications et aller à la rencontre de

nouveaux marchés Révéler un besoin et proposer l’innovation pour le satisfaire Porter et défendre une vision

Comprendre les capacités de l’entreprise Mobiliser et fédérer les métiers de l’entreprise au sein d’une

stratégie d’innovation, manager la créativité des ressources humaines

Manager l’innovation Activer des partenariats pour co-innover et accompagner le

développement et la commercialisation de l’innovation

Disposer d’un socle pluridisciplinaire de fondamentaux (scientifique, commercial, management, financier, sciences humaines et sociales, etc.)

Avoir un leadership et des capacités relationnelles et d’écoute Avoir une ouverture d’esprit, imagination, créativité, autonomie

Cartographie des compétences clés

Business developer en innovation, trois profils…

Au cœur des enjeux de développement et de commercialisation de l’innovation, le business developer en innovation est soit incarné par une personne (direction de l’entreprise), soit incarnée par une équipe aux compétences pluridisciplinaires.

Ainsi, selon l’entreprise, son organisation et le processus d’innovation en œuvre, il est possible de distinguer trois principaux profils de business developer en innovation:

Un business developer en innovation qui pilote l’ensemble du processus d'accompagnement de l'innovation : de l’identification des enjeux, de la conception et du développement de l’innovation jusqu’à sa commercialisation. Ce profil est souvent incarné par la direction de l’entreprise au sein d’une PME

Lorsque le business developer en innovation est incarnée par une équipe, 2 principaux profils peuvent être identifiés. Toutefois, l’un et l’autre auront une vision globale de l’ensemble du processus de l’innovation :

Un business developer en innovation, situé en amont de la chaîne de valeurs et dont l’objectif est d'accompagner le développement de l’innovation et sa valorisation. Ce profil est souvent incarné par un responsable R&D, un directeur scientifique, un chef de projet en innovation ou un manager de l'innovation.

Un business developer en innovation axé sur l'accompagnement vers la commercialisation de l’innovation et qui intervient dès la phase d’application et de la co-conception avec le client/partenaire. Ce business developer en innovation sera souvent incarné par un profil marketing/commercial et de l’avant-vente.

Le "business developer" en innovation dans la chaîne de val...

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La chaîne de valeurs de l'innovation

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Les pré requis

Socle pluridisciplinaire 1/2

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Le « business developer » en innovation dispose d’un socle de connaissances et de compétences, acquis lors de sa formation et de son expérience professionnelle.

Ce qui caractérise ce socle c’est sa pluridisciplinarité et l’intelligence systémique qui l’anime. Ainsi, chaque domaine s’articule aux autres permettant ainsi d’avoir une vision globale afin d’appréhender une situation complexe et de mettre en regard différents points de vue d’analyse pour saisir les enjeux et les intérêts.

Ce socle repose sur 5 piliers fondamentaux

1. Management de projets :

Gestion de projet complexe

Risk management et analyse des risques (technologie-marché-produit)

Management de la qualité

Management de chaîne d’approvisionnement

Montage financier de projets

Management des ressources humaines et management interculturel

Outils du management de projet (reporting, planification, etc.)

2. Compétences commerciales et connaissances en marketing

Mise en œuvre d’un plan de stratégie commerciale

Marketing stratégique et opérationnel

Socle pluridisciplinaire 2/2

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3. Appétence forte pour la technologie voire des compétences scientifiques et techniques :

Capacités à comprendre la technique sans nécessairement en saisir les détails (selon les domaines , une culture technique ou une formation technique sera un préalable)

Capacités à comprendre l’innovation

4. Prise en compte des enjeux de l’éco-conception et du développement durable

5. Ouverture aux sciences humaines et sociales

Cette ouverture est nécessaire pour appréhender le contexte culturel, sociologique, etc.… de l’interlocuteur (client, partenaire, utilisateur final)

Cartographie des compétences clés du business developer en...

Qualités humaines

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Le métier de « Business developer » en innovation requiert de solides qualités humaines qu’il mettra en œuvre dans le cadre de son exercice professionnel :

Leadership et capacités relationnelles et d’écoute qui lui permettent :

D’avoir une écoute active de son interlocuteur

D’avoir une aisance relationnelle

D’être pédagogue

De s'adapter à des situations variées et à ajuster ses comportements en fonction des caractéristiques de l'environnement, des enjeux de la situation et du type d'interlocuteur

D’être convainquant

D’incarner un rôle de leader et de fédérer différentes types d’acteurs autour d’un projet

De s'intégrer et coopérer dans un ou plusieurs groupes de travail, projets ou réseaux et d'y apporter une contribution efficace, voire les animer

Valeurs humaines et comportementales : Sens des responsabilités, rigueur, humilité, honnêteté et respect de l’autre

Esprit d’initiative et autonomie

Capacité de remise en question

Ouverture d’esprit, curiosité et créativité

Maîtrise de la langue anglaise voire d’autres langues étrangères


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Les moyens

Médiation avec les métiers de l'entreprise (back office) 1/2

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L’innovation nécessite une approche intégrée où toutes les parties prenantes sont réunies. Le rôle du « business developer » en innovation est de favoriser cette approche.

Pour se faire, il met en œuvre une médiation avec l’ensemble des métiers de l’entreprise (back office de l’entreprise).

Assurer une médiation avec le back office de l’entreprise suppose de s’approprier les lignes directrices de la stratégie, de connaître les compétences internes, leurs potentialités et leurs limites. En d’autres termes, il s’agit d’avoir la conscience et la compréhension des capacités de l’entreprise. Grâce à ce préalable et à la connaissance de son écosystème, la médiation assurée par le « business developer » en innovation au sein de son entreprise se traduit dans les actions suivantes :

Mobiliser et manager les différents métiers de l’entreprise (chef d’orchestre) autour d’un objectif

Communiquer sur l’innovation en interne et convaincre

Incarner un leader de projets qui va diriger et coacher ses équipes, en les amenant à préciser une vision et en la faisant partager de tous.

Stimuler la créativité

Accompagner le changement

Ecouter les arguments des différents métiers de l’entreprise pour les intégrer dans un projet collectif sans perdre de vue l’objectif

Former les équipes commerciales aux aspects innovants du produit ou du service

Apporter des éclairages sur les attentes exprimées et non exprimées du marché

Assurer une médiation et un arbitrage auprès de la R&D au regard du marché et du triangle qualité/coût /délai du client

Médiation avec les métiers de l'entreprise (back office) 2/2

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Manager l’innovation :

Générer et détecter des opportunités d’innovation (innovation push or pull)

Qualifier la pertinence d’une innovation et sa mise en œuvre

Développer et valoriser un portefeuille de projets innovants

Gérer ou cogérer les droits de la propriété intellectuelle et la valorisation de brevets

Activer des leviers financiers propres :

Sous forme d’aides : CIR, CIFRE, etc.

Sous forme de subventions pour soutenir la recherche: ANR, FUI, etc.

Auprès d’OSEO

Conseiller les dirigeants


Pratique de l'innovation ouverte (open innovation) 1/2

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Les entreprises n’innovent plus aujourd’hui uniquement par elles-mêmes.

L’innovation ouverte ou « open Innovation » est un facteur d’accélération de l’innovation, elle s’est considérablement développée ces dernières années et se matérialise par le développement de partenariats (les entreprises s’appuient sur leurs réseaux de partenaires et de fournisseurs…) et le co-développement de produits et services avec tous les acteurs appartenant à l’écosystème de l’entreprise voire à un environnement plus large. Ainsi, l'entreprise bénéficie d'expertises complémentaires, mutualise des moyens, partage éventuellement les risques liés à des développements lourds.

« Plus encore, les entreprises innovent de manière ouverte en étant à l’affût de toutes les innovations et inventions qui peuvent les aider à renouveler leur activité, qu’elles aient été conçues ou réalisées par des individus, des entreprises, des organismes de recherche ou d’autres types d’institutions dans leur domaine d’activité ou, plus souvent, dans d’autres secteurs, d’autres marchés et d’autres contextes ».

Rapport Pascal Morand et Delphine Manceau – Avril 2009 « Pour une nouvelle vision de l’innovation »

Le « business developer » en innovation peut être amené à s’appuyer sur ces leviers externes pour favoriser le développement de l’innovation sa commercialisation. Cela peut se traduire au sein de :

Alliances commerciales avec d’autres entreprises ;

Partenariats avec des laboratoires de recherche, des universités ;

Projets collaboratifs impulsés par les acteurs publics (ANR, Projets européens, etc.) ou les pôles de compétitivité, etc. ;

Externalisation de la R&D

Pratique de l'innovation ouverte ou open innovation 2/2

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A partir du positionnement de son entreprise et de sa vision stratégique, et selon l’organisation de cette dernière, le «business developer » en innovation pourra être amené à :

Orienter cette open innovation vers un des leviers ci-dessus au regard de sa perception du marché, des clients, des partenaires.

Jouer un rôle de chef d’orchestre en réalisant un travail transverse avec les différents métiers de l’entreprise : il réunira ainsi toutes les compétences afin de pouvoir construire une propal à un appel d’offres public ou à un cahier des charges privé et coordonnera, par la suite, le projet.

Contribuer à la valorisation des résultats et de leur suite (valorisation différente selon l’interlocuteur : client ou partenaire)

Dans le cadre de ce type de missions, le « business developer » en innovation devra développer les compétences suivantes :

Gestion et management de la propriété intellectuelle et industrielle et manipulation des accords de consortium

Lobbying technique, lobbying politique (capacités à rassembler et convaincre)

Médiation entre les différents acteurs

Veille sur les appels d’offres

Suivi des partenariats

Outils de gestion de financement de projets …


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Les objectifs

Rencontre de l’innovation/marché 1/2

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Un des objectifs assignés au business developer en innovation est de mettre en regard l’innovation avec le marché.

Ses missions principales sont de :

Conquérir des marchés cibles ;

Fidéliser les marchés (avoir une présence active et être repéré comme un novateur sur le marché)

Imaginer de nouvelles applications à l’innovation et conquérir des marchés méconnus;

Révéler un besoin et proposer l’innovation pour le satisfaire

Réaliser la synthèse entre le champ du possible et le champ du nécessaire (market driven)

Selon le type d’innovation, la démarche stratégique de l’entreprise est différente. En effet, :

Dans le cas d’une innovation incrémentale, le marché existe et la démarche repose sur une logique de raisonnement causal et un système comparatif.

Dans le cas d’une innovation de rupture, le marché n’existe pas encore. La démarche repose sur une logique dite effectuale (ce sont les moyens qui permettent d’obtenir des effets possibles et qui vont dessiner progressivement un but)

Dans le cas d’innovation de rupture, on cherche souvent à s’appuyer sur un visionnaire, un précurseur. Cette étroite collaboration permettra de spécifier son produit en fonction d’un besoin, prouver que « ça sert », et de cibler des marchés. L’étape suivante consistera alors à convaincre des clients potentiels;

Rencontre de l'innovation/marché 2/2

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Pour réaliser ces missions, il s’appuiera sur une méthodologie et mettra en œuvre différentes actions :

L’identification des besoins exprimés et émergents tout en les inscrivant dans l’évolution des comportements sociétaux

Une connaissance du système des acteurs, de leurs attentes, de leurs enjeux

Une veille technologique et concurrentielle

Une définition et mise en place d’une stratégie de développement marketing et commercial en identifiant les opportunités sur les marchés

Le choix d’un modèle commercial au regard de la stratégie

Une évaluation du coût de l’innovation et des retours sur l’investissement

Une gestion, une appréhension et évaluation des risques contractés et des risques du marché

Le développement à l’international

L’appui sur le client-partenaire, les visionnaires et les leaders d’opinion (personnalités qualifiées, journalistes ) pour communiquer sur l’innovation.


Maîtrise de la co-conception avec le client/partenaire 1/2

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L’écoute du client irrigue aujourd’hui toute l’entreprise et, est au cœur de l’innovation. En effet, il n’y a pas d’innovation s’il n’y a pas de raison d’innover. En outre, aujourd’hui, le client est associé, selon la technologie et le positionnement de ce dernier, au processus de construction de la solution.

Le « business developer » en innovation est un des maîtres d’œuvre de la relation avec le client ou le partenaire. Il favorisera la co-conception qui pourra être plus ou moins importante selon le projet pilote ou la solution mise en œuvre.

Ses missions sont les suivantes :

Identifier et convaincre un client partenaire

Identifier un client partenaire c’est connaître sa stratégie, son organisation, les mécanismes des chaines décisionnelles, etc.Convaincre son client potentiel de la valeur ajoutée de l’innovation suppose d’identifier dans le processus de la relation avec le client les 3 catégories de personnes physiques (décisionnaire-experts-direction). Il s’agit de convaincre tout le monde et donc de construire un argumentaire commercial à la fois technologique, économique et écologique.

Exper

ts

Décisionnaire

Vivre avec la décision

Direction

Analyser la valeur fonctionnelle : Analyse de la valeur : « combien cela coûte ? » Définition fonctionnelle : « à quoi cela sert ? »

Maîtrise de la co-conception avec le client /partenaire 2/2

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Identifier et analyser le besoin du client partenaire afin de l’aider à formaliser sa problématique : Il comprend les attentes, les problématiques du client, les enjeux en allant au-delà des non-dits dans son discours.

Co-construire avec le client-partenaire une réponse adaptée aux besoins identifiés (architecture d’une solution)

Analyser le retour sur investissement

Elaborer la première proposition commerciale et suivre le projet avec le client (le but c’est de créer un partenariat avec un produit type) :

• Il détermine les solutions techniques

• Il étudie avec le client le montage financier du projet

• Il élabore une proposition commerciale et un pricing en collaboration avec les équipes internes de son entreprise (R&D, financier, juridique) .

Au sein de certaines entreprises, le « business developer » en innovation peut être amené à prendre en charge l’ensemble du volet commercial et diriger une équipe de commerciaux.


" No sales men ?, No business and what ever the best product of the world !" (adage américain)

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Le commercial en innovation

Présentation du commercial en innovation

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La commercialisation de produits ou services innovants nécessite un corps commercial différencié :

Qui défende une vision

Qui participe à la culture innovation de l’entreprise

Qui est rompu aux techniques de vente consultative similaires à celles que l’on applique dans le domaine du conseil.

Le commercial en innovation est un l’acteur clé de la commercialisation de l’innovation. Ses objectifs sont de réaliser des ventes de produits ou services innovants. Pour se faire, il dispose de différentes compétences :

Il est le maître d’œuvre de la relation avec le client

Il collabore activement avec l’ensemble des métiers de l’entreprise

Il dispose d’un socle de fondamentaux caractérisés par une pluridisciplinarité qui lui confère une assise solide pour réaliser ces missions : compétences commerciales, connaissances techniques et forte appétence pour la technologie, capacités à défendre une vision.

Il a de solides qualités humaines : autonomie, adaptation, ouverture d’esprit, charisme et capacités relationnelles

L’ensemble des compétences sont à la fois communes au métier de commercial mais spécifiques au regard des enjeux de la commercialisation de l’innovation.

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Capacités relationnelles Autonomie Capacités d’adaptation Ouverture d’esprit Charisme

Comprendre les capacités de l’entreprise et ses orientations stratégiques

Réaliser un travail transverse avec les différentes équipes de l’entreprise

Participer à l’esprit innovant de l’entreprise

Réaliser le feedback sur le marché

Défendre une vision Identifier les besoins du client Anticiper les besoins du client Etre force de propositions et avoir un rôle de conseil Etudier la faisabilité de la solution auprès des

équipes en amont de R&D et en aval auprès des équipes de la production.

Faire rêver le client tout en le rassurant Gérer en temps réel un niveau de risque plus

important que dans un environnement standard

Disposer de solides compétences commerciales/marketing

Construire des démarches commerciales innovantes

Gérer des coopérations sur la dimension commerciale

Disposer de compétences techniques ou d’une appétence forte pour la technologie

Disposer de compétences en management

Avoir une approche système

Cartographie du commercial en innovation

Maître d'œuvre de la relation avec le client

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Le commercial en innovation est le maître d’œuvre de la relation avec le client :

Il communique sur l’innovation en participant à des salons, à des démonstrations, etc.

Il prospecte de nouveaux clients et fidélise son portefeuille clients

Il est à l’écoute et anticipe les besoins du client sous des angles non seulement techniques mais également sous l’angle des données humaines, culturelles, sociales et environnementales.

Il est force de propositions.

Il assure un rôle de conseil

L’enjeu de la rencontre innovation/marché, lui confère d’autres responsabilités :

Il défend une vision et fait rêver le client tout en le rassurant.

Il gère en temps réel un niveau de risque plus important que dans un environnement standard (Le risque est notamment lié à l’incertitude quant à l’acceptation du nouveau produit par le client)

Il approche le client par le retour sur investissement (ROI) afin de lui montrer l’utilité du service ou du produit innovant non par son prix mais par ses effets induits.

Il étudie la faisabilité de la solution auprès des équipes en amont de R&D et en aval auprès des équipes de la production et, est capable de proposer une solution adaptée aux besoins du client.

Il s’inscrit dans un processus continu avec ses interlocuteurs, permettant ainsi, via une écoute active, de contribuer à l’évolution constante des solutions.

Collaboration avec les métiers de l'entreprise

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Pour atteindre ces objectifs, le commercial en innovation s’appuie sur une collaboration active avec les différents métiers de l’entreprise :

Il comprend les capacités de l’entreprise et ses orientations stratégiques

Il réalise un travail transverse avec les différentes équipes

Il collabore avec l’équipe technique de la société qui élaborera au regard de la problématique du client, une solution que le commercial proposera dans un second temps à son client.

Des compétences autres sont exigées au sein de sa collaboration avec les métiers de l’entreprise de par le caractère innovant des services ou produits qu’il vend :

Il contribue à l’esprit innovant de l’entreprise

Il réalise le feedback du marché : Il est impliqué au niveau du marketing dans la mesure où il reporte auprès de la direction sa connaissance des clients, du marché et son analyse des tendances. Il transmet des informations précieuses aux équipes techniques au regard des suggestions des clients et du positionnement des concurrents.

Avec le business developer en innovation et le marketing, il participe à la gestion de la relation client (CRM : Customer Relationship Management). La convergence de ces différentes fonctions permet d’optimiser l’efficacité des opérations marketing, ventes et services clients.

Un socle de fondamentaux

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Le commercial en innovation dispose de fondamentaux :

•Des compétences commerciales et marketing :

Connaissances des bases du marketing et mise en œuvre du marketing opérationnel

Maîtrise des techniques de vente

Connaissances et mise en œuvre de démarches commerciales innovantes

Gestion de coopérations, de partenariats sur la dimension commerciale

Développement commercial à l’international

Background technique lui permettant de comprendre, d’avoir une vision globale technique de l’innovation. Ce background pourra être acquis via la formation initiale ou une forte appétence pour la technologie

Des connaissances dans le management de projet et de l’animation d’équipe

Une approche système tenant compte d'un ensemble de facettes à étudier avant et pendant la commercialisation de l’innovation.

Des qualités humaines

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Le métier de commercial en innovation exigent des qualités humaines :

Des capacités relationnelles,

Des capacités d’adaptation

Des capacités à défendre une vision

De l’autonomie

Une ouverture d’esprit,

Un charisme

Une maîtrise de l’anglais voire d’autres langues étrangères