Fidaquitaine® 2016

COMMENT REPRENDRE UN FONDS DE COMMERCE

OU UNE ENTREPRISE ?

COMMENT REUSSIR SON PROJET DE REPRISE

D’ENTREPRISE

I°) Définir son projet de reprise

II°) Construire son projet de reprise

III°) Après la reprise ?

Fidaquitaine® 2016

Fidaquitaine® 2016

I°) Définir son projet de reprise

Définir son projet de reprise :

S’engager dans un projet de reprise : faire le point sur ses aspirations.

Identifier ses forces et ses faiblesses.

Définir les ressources mises au service du projet de reprise.

Trouver des cibles en adéquation avec son projet.

Fidaquitaine® 2016

Définir son projet de reprise :

S’engager dans un projet de reprise : faire le point sur ses aspirations :

Aspirations personnelles :

- Changement de cadre de vie,- Challenge personnel,- Contexte familial.

Fidaquitaine® 2016

Définir son projet de reprise :

S’engager dans un projet de reprise : faire le point sur ses aspirations :

Aspirations professionnelles :

- Changement de statut professionnel (salarié, reconversion,…),

- Challenge professionnel,- Reprendre en main une structure existante et lui

insuffler ses idées.

Fidaquitaine® 2016

Définir son projet de reprise :

Identifier ses forces et ses faiblesses :

En fonction de sa personnalité :

- Capacité d’écoute,- Charisme / discrétion,- Confiance en soi / doutes,- Sérénité / fébrilité.

- La reprise nécessite une implication forte du repreneur

Fidaquitaine® 2016

Définir son projet de reprise :

Identifier ses forces et ses faiblesses :

En fonction de son expérience professionnelle :

- Capacité à manager des équipes,- Capacité à prendre des décisions stratégiques,- Compétences techniques.

- Moins on s’écarte de ses compétences professionnelles, moins on prend de risques, plus facile est le financement de l’opération.

Fidaquitaine® 2016

Définir son projet de reprise :

Définir les ressources mises au service du projet de reprise :

- Ressources financières : Quels moyens consacrer à la reprise sans se mettre en difficultés

- Ressources techniques: Reprendre à deux? Aide ponctuelle ?

- Partenariats éventuels : clients? Fournisseurs ? Relations ?

Fidaquitaine® 2016

Définir son projet de reprise :

Trouver des cibles en adéquation avec son projet :

Savoir où chercher :

- Cibler les clubs de repreneurs d’affaires, les associations d’entrepreneurs, les intermédiaires

- Consulter les annonces spécialisées : Fusacq, cessionpme, pmicontact.net,actcontact.net…

- Consulter les bases de données : Compass, Diane, …

- En parler autour de soi

-> Trouver la bonne cible est un des points les plus délicats de la reprise

Fidaquitaine® 2016

Définir son projet de reprise :

Trouver des cibles en adéquation avec son projet :

Savoir ce que l’on cherche :

- Secteur particulier,- Taille d’entreprise,- Age du chef d’entreprise,- Contexte de reprise : entreprise pérenne,

entreprise en difficulté.- Prix de cession

Fidaquitaine® 2016

Fidaquitaine® 2016

II°) Construire son projet de reprise

Construire son projet de reprise:

1. Définir le calendrier idéal en fonction de sa situation personnelle

2. Choisir une cible,

3. Réaliser une étude de marché,

4. Négocier avec le cédant,

5. Rédiger un protocole de cession,

Fidaquitaine® 2016

Construire son projet de reprise:

6. Réaliser des audits de la cible pour cerner les zones de risques et les points d’amélioration,

7. Construire son business plan,

8. Négocier les financements,

9. Réaliser le montage juridique de la reprise,

Fidaquitaine® 2016

Construire son projet de reprise:

1. Définir le calendrier idéal en fonction de sa situation personnelle :

- Négocier son licenciement ou sa rupture conventionnelle dans les meilleures conditions,

- Capital POLE EMPLOI mobilisable,- Droits d’indemnisation restants,- Organisation de son changement de région éventuel,- Délai de mobilisation de son épargne personnelle.

Fidaquitaine® 2016

Construire son projet de reprise:

2. Choisir une cible :

- En fonction de sa rentabilité dégagée,- En fonction de son potentiel d’évolution,- Adéquation entre parcours professionnel du repreneur

et secteur d’activité de l’entreprise cédée,- En fonction de la capacité d’endettement du repreneur,- Autres critères : taille humaine, niche, …

Fidaquitaine® 2016

Construire son projet de reprise:

3. Réaliser une étude du marché :

- Concurrents directs ou indirects,- Ratios clés de l’entreprise ciblée,- Indicateurs sectoriels,- Etude des fournisseurs,- Etude des clients,- Règlementation applicable,- Saisonnalité.

Fidaquitaine® 2016

Construire son projet de reprise:

4. Négocier avec le cédant :

- Comprendre le contexte de la cession, - Signer une lettre de confidentialité,- Analyser les éléments transmis par le cédant,- Estimer la valeur de l’entreprise cédée en tenant

compte des retraitements,- Discuter des modalités de reprise,- Rédiger une lettre d’intention (LOI) : cela vous permet

de vous assurer de l’exclusivité de l’opération.

Fidaquitaine® 2016

Construire son projet de reprise:

5. Rédiger un protocole de cession :

- Formalisation des termes juridiques de la cession,- Fixation du prix,- Conditions suspensives de l’offre,- Modalités de paiement du prix ( avec clause de earn

out dans certains cas),- Garanties consenties par le cédant : GAP, garantie de la

garantie, cautions, …- Accompagnement par le cédant rémunéré ou non,- Fixation de la date de signature de l’acte de cession .

Fidaquitaine® 2016

Construire son projet de reprise:

6. Réaliser des audits de la cible pour cerner les zones de risques et les points d’amélioration :

Audits en matière sociale :- Analyse des contrats de travail,- Analyse des contrats retraite, prévoyance et santé,- Audit de conformité des bulletins de paie,- Respect du Code du Travail et application de la

Convention collective,- Liste des usages,- Risques prud’homaux et charges futures à assumer

(IFC, réorganisation du personnel)Fidaquitaine® 2016

Construire son projet de reprise:

7. Réaliser des audits de la cible pour cerner les zones de risques et les points d’amélioration :

Audits en matière comptable et fiscale :- Analyse des derniers comptes sociaux,- Validation des écritures comptables de l’exercice en

cours,- Validation de l’actif et du passif social,- Identification des risques non provisionnés ou des

erreurs dans l’application des textes fiscaux.

Fidaquitaine® 2016

Construire son projet de reprise:

8. Réaliser des audits de la cible pour cerner les zones de risques et les points d’amélioration :

Audits en matière commerciale :- Validation du carnet de commandes,- Conformité des clauses des contrats commerciaux,- Vérification des coûts de revient,- Politique de prix pratiquée par l’entreprise avec

analyse de la marge commerciale,- Procédures de contrôle interne mises en place par

l’entreprise.

Fidaquitaine® 2016

Construire son projet de reprise:

9. Réaliser des audits de la cible pour cerner les zones de risques et les points d’amélioration :

Audits du contrôle interne :- Revue des procédures internes,- Management du personnel,- Gestion des stocks et des commandes,- Gestion des devis,- Analyse des résultats.

Fidaquitaine® 2016

Construire son projet de reprise:

10. Construire son business plan :

- Dans une première partie, le repreneur présente :

Son parcours personnel et professionnel, Une présentation de l’entreprise Son projet de reprise, Sa stratégie à moyen et long terme.

Fidaquitaine® 2016

Construire son projet de reprise:

10. Construire son business plan :

- Dans une seconde partie, le repreneur présente :

Un compte de résultat prévisionnel, Un plan de financement, Un prévisionnel de trésorerie.

Il est important de présenter un projet global cohérent.Le business plan doit être le reflet de votre projet : chaque investissement ou évolution envisagés doivent être traduits dans les éléments financiers prévisionnels.

Fidaquitaine® 2016

Construire son projet de reprise:

Construire son business plan :

- La construction du business plan doit se faire en tenant compte de :

La recherche de financements possibles, La détermination du montage juridique de reprise

le plus adapté.

Fidaquitaine® 2016

Construire son projet de reprise:

11. Négocier les financements :

- Dette senior,- Capital investissement,- Capital risque,- Prêts d’honneur- Subventions,

Fidaquitaine® 2016

Construire son projet de reprise:

Négocier les financements :

- Conditions de financement : taux, cautions, garantie,- Le fonds de commerce et les titres sont normalement

financés sur 7 ans,- Les murs sont normalement financés sur 15 ans,- Attention à l’effet de levier (actuellement 1 pour 1

pour les dossiers compliqués, 1 pour 2 à 1 pour 4).

Fidaquitaine® 2016

Construire son projet de reprise:

Réaliser le montage juridique de la reprise:

- Validation des réorganisations juridiques envisagées : TUP / fusions / scissions.

- Validation du projet d’acte de cession,- Création holding (montage LBO).

Fidaquitaine® 2016

Fidaquitaine® 2016

III°) Après la reprise ?

Après la reprise ?

Le passage de témoin : accompagnement par le cédant et prise en main de l’entreprise par le repreneur,

Choix opérationnels en accord avec le projet de reprise initial,

Suivis périodiques de l’évolution de l’activité,

Fidaquitaine® 2016

Après la reprise ?

Analyse des écarts avec le business plan,

Gestion des imprévus,

Erreurs à éviter.

Fidaquitaine® 2016

Après la reprise ?

Le passage de témoin : accompagnement par le cédant et prise en main de l’entreprise par le repreneur :

- La signature de l’acte de cession : prise de possession officielle de la structure reprise,

- L’accompagnement par le cédant : mettre l’accent sur la poursuite des contrats commerciaux en cours et sur la conquête de nouveaux clients,

- Appropriation des procédures internes. Formalisation des nouvelles procédures.

Fidaquitaine® 2016

Après la reprise ?

Choix opérationnels en accord avec le projet initial :

- Selon la « nouvelle » politique commerciale,- Réorganisation du personnel, évolution des règles

managériales,- Investissements.

Attention : le personnel doit être préparé aux changements. Toute modification trop soudaine peut remettre en question l’équilibre de fonctionnement de l’entreprise.

Fidaquitaine® 2016

Après la reprise ?

Suivis périodiques de l’évolution de l’activité :

- Points réguliers avec ses équipes,- Mise en place de Reportings simples à lire,- Validation des données de la comptabilité analytique.

Fidaquitaine® 2016

Après la reprise ?

Analyse des écarts avec le business plan :

- Indicateurs internes périodiques,- Comparaison entre prévisionnel et résultat réel,- Identification des écarts significatifs,- Actions de correction si écarts importants.

Il faut pouvoir réagir rapidement et efficacement.

Fidaquitaine® 2016

Après la reprise ?

Gestion des imprévus :

- Perte de clientèle : relationnel avec le cédant, action de la concurrence

- Conjoncture économique défavorable,- Départ de salariés stratégiques,- Difficultés de trésorerie,- Problème non identifiés lors des audits : ne pas

oublier de mettre en œuvre la GAP !

Fidaquitaine® 2016

Après la reprise ?

Erreurs à éviter :

- Révolutionner l’organisation interne de l’entreprise reprise sans consultation du personnel,

- Négliger le suivi commercial,- Investir toutes ses ressources financières dans

l’opération de reprise,- Sacrifier sa vie personnelle : l’équilibre personnel

conditionne la réussite dans votre opération de reprise !

Fidaquitaine® 2016

Aujourd’hui l’équipe de FIDAQUITAINE a accompagné plus de 100 repreneurs !

Découvrez FIDREPRISE sur www.Fidaquitaine.comune solution d’accompagnement

pour repreneur d’entreprise !

Fidaquitaine® 2016

Fidaquitaine® 2016

>> 5 PÔLES METIERS !

Expertise comptableCommissaire aux comptes

Fiscalité / ComptabilitéGestion

Social / Paie Juridique

Stratégie marketing Formation

Fidaquitaine® 2016

>> 4 PACKS !

Fidaquitaine® 2016

>> PARTENAIRES !

Fidaquitaine® 2016

• +200 Clients

• +150 Créations d'entreprise

• +100 Opérations de transmission

5 Veilles pour entrepreneurs

Fidaquitaine® 2016

05 56 40 94 20 www.Fidaquitaine.com

Découvrez notre veille pour repreneur sur Scoop it !http://www.scoop.it/t/la-reprise-d-entreprise-by-fidaquitaine