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composer un messagecomposer un message

la technique la technique

des des 4 S4 S

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La technique des 4 S4 S La cible L’émetteur du messageL’émetteur du message

1.sa Situation

2.ses Soucis

3.ses Solutions

4.ses Sécurités

Réponses !

Situation à Situation à laquelle est laquelle est confrontée la confrontée la cible ?cible ?ExempleExemple: M: Mon on ordinateur est ordinateur est en panne. Je en panne. Je ne connais pas ne connais pas suffisamment suffisamment un logiciel. Je un logiciel. Je dois maigrir. Un dois maigrir. Un dossier doit être dossier doit être demain à New demain à New York.York.

- - Freins ?Freins ?

- Peurs ?- Peurs ?- Objections ?- Objections ?- Problèmes ?- Problèmes ?- Frustrations ?Frustrations ?- Attentes ?Attentes ?- Motivations ?Motivations ?- POCCQQQ ? POCCQQQ ?

- Réponses de - Réponses de l’émetteur ? l’émetteur ?

- Comment se Comment se différencie-t-il différencie-t-il par son USP ?par son USP ?

- Ses Ses revendications ?revendications ?

- Ses apports ?Ses apports ?

- Preuves ?Preuves ?- Démonstration Démonstration

??- Témoignages ?Témoignages ?- Gains pour la - Gains pour la

cible ?cible ?

Toutes les Toutes les questions au questions au point 2 ont-elles point 2 ont-elles une réponse ?une réponse ?Si oui, le Si oui, le contenu est OK. contenu est OK. Terminer par Terminer par l’appel à l’action: l’appel à l’action:

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P O

C C

Q Q

Q ?

P O

C C

Q Q

Q ?

Pourquoi (être/devenir, avoir/posséder, paraître) ?Où ? Comment (la façon) ? Combien (à quel prix, durée) ? Quoi ? Qui ? Quand

(date, heures, moments) ?

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Quelles sont les Quelles sont les

Questions que Questions que

se pose cet homme se pose cet homme ??

(POCCQQQ)(POCCQQQ)

L’annonce y L’annonce y

répond-elle répond-elle ??

exemple

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éécoutezcoutez et construisez votre message sur les

réponses que vous recevez

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Dialogue efficace:1. Gardez de côté votre propre jugement,

2. Ecoutez attentivement,

3. Interrogez-vous sur vos propres préjugés (les préjugés sont comme des

verres sales: on formule de fausses conclusions sur ce que l’on voit),

4. Approfondissez et réfléchissez = découvrez les frustrations de votre cible,

5. Mettez vous toujours dans la peau de votre interlocuteur. Sachez qu’il se

pose en permanence la question : « Pourquoi êtes-vous meilleur que votre

concurrent ? » (What’s in it FOR ME ?).

Bref, que faites-vous afin que le choix de la cible s'en trouve renforcé ou

confirmé ?

in « Le Dialogue » Dr David Joseph Bohmhttp://thinkg.net/david_bohm/bohm_dialogue_proposition.html