10 réponses aux objections courantes

Contexte

Objection 1 Pourquoi changer des méthodes de prospection qui fonctionnent ?Objection 2 Attendre avant de contacter mon prospect, mais quelle idée !Objection 3 Désolé, pas de budget !Objection 4 Le digital, c’est bien, mais nous n’avons pas les compétences.Objection 5 Mon boss est de la vieille école, désolé.Objection 6 Je fais déjà de la pub sur Internet !Objection 7 Si un blog rapportait des sous, ça se saurait !Objection 8 Mon métier est compliqué, un prestataire ne peut pas intervenir.Objection 9 Avoir plus de visibilité ? A quoi bon ? Mon marché me connaît !Objection 10 Ce sont les commerciaux qui génèrent des prospects. Le digital c’est les réseaux sociaux non ?

Conclusion

Lexique

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CONTEXTE

Désormais le prospect est plus éduqué grâce aux informations disponibles sur internet, et prend ses décisions sans vous consulter.

De fait, la façon d’interpeller ce prospect a radicalement changé ! Il s’agit de l’écouter, de l’éduquer avant de le convaincre et non plus l’inverse !

Nos e-books sont là pour expliquer, accompagner mais aussi montrer que le digital, source de modernité n’est pas un frein, mais plutôt le moteur de votre croissance !

Un certain nombre d’entreprises comptent déjà de nouveaux clients, acquis à moindre coût grâce à ces nouvelles techniques de prospection !

La révolution internet est arrivée il y a 15-20 ans déjà. C’est beaucoup et peu à la fois...

OBJECTION 1

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A moins d’être resté dans une grotte, vous n’avez pas pu échapper à la déferlante internet depuis 2000 !

Elle a modifié nos comportements d’achat en BtoC mais aussi en BtoB et créé de nouvelles formes de vente telles que le CtoC (Consumer to Consumer).

Ne pas s’y intéresser et préférer les méthodes de prospection traditionnelles à celles basées sur les nouvelles pratiques du digital, c’est :

• se priver d’opportunités de vente, • perdre des parts de marché (face à une concurrence plus visible et convaincante), • afficher une « image vieillotte ».

POURQUOI CHANGER MES HABITUDES DE PROSPECTION ALORS QUE JE LES MAÎTRISE ET QU’ELLES FONCTIONNENT ?!

Yannick F. DirigeantCuivre & Sel (entreprise familiale de catering en BtoB)

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C’EST POURTANT VRAI !

En 2014, 66% des prospects B2B ont déjà choisi leur solution lorsqu’il entrent en contact avec un commercial, grâce à leurs recherches sur internet.

La relation entre le commercial et son prospect a changé. Il ne s’agit plus de prendre son téléphone pour interrompre son prospect et essayer de lui vendre quelque chose ! Il vaut mieux engager une conversation sur internet au bon moment, pour l’accompagner dans sa réflexion, sans être trop intrusif.

En mettant à disposition de vos prospects un certain nombre de livres blancs, études à télécharger, etc. , vos commerciaux peuvent ainsi déterminer où ils se trouvent dans leur cycle de décision, et quel type d’information ils recherchent, pour mieux leur venir en aide.

LE COMMERCIAL DOIT DÉSORMAIS ATTENDRE L’INTÉRÊT DE SON PROSPECT POUR VENDRE ? QUELLE DRÔLE D’IDÉE !

Jean-Christophe R. Directeur Grands Comptes Translix (Editeur de logiciels)

66%

OBJECTION 2

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neoptimal est la 1ere agence de prospection digitale qui permet aux dirigeants de pme et eti françaises d’accélérer leur développement commercial à moindre coût en exploitant pleinement le potentiel d’internet

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