SaaS : Développement commercialSaaS : Développement commercial

Histoires d’échecs et de réussitesHistoires d’échecs et de réussites

Jean-Marc Bellot & Victor Boissel - Bois-Colombes, le 13 octobre 2010

Une mise en œuvre qui peux s’avérer complexe

Migrer vers le Saas , Cloud…..Migrer vers le Saas , Cloud…..Thèmes illustrés au cours de cet atelier

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“Je choisis le mode SaaS.”

GENÈSE

Je conçois et développe un logiciel que je vais pousser

vers le marché.

Etape 1/4Etape 1/4

“Je suis circonspect.”

FINANCIER

DIRIGEANT

Quand positionner le Saas Vs TraditionnelQuel impact sur ma base installéeQuel impact sur la baisse de revenuComment rémunérer les IAQuel relais en interne sur la nouvelle offre

Comment Sassifier mon applicationTout redévelopperFaire avec l’existant et migrer progressivement vers une solution Multi-tenant, Web…Comment opérer l’intégration et la gestion des chgts à distanceQuel cout d’infrastructureComment le minimiser

COO expérimentéCOO expérimenté Commerciaux seniorsCommerciaux seniors Cycle de vente longsCycle de vente longs Méthode de vente chèreMéthode de vente chère Petite taille d’affaire moyenne

Petite taille d’affaire moyenne

4

Etape 2/4Etape 2/4

“J’exploite les bonnes pratiques du monde de la licence perpétuelle.”

DIRIGEANT

“Je suis mécontent.”

FINANCIERGENÈSE

TRADITION

Les succès d’hier préfigurent les

succès d’aujourd’hui.

DONC

CHERDONC

CHER DONC

CHERDONC

CHER DONC

CHERDONC

CHER DONC

CHERDONC

CHER DONC

CHERDONC

CHER

Conserver ma structure de tarif mode acquisitionDois-je intégrer les best practiceComment bâtir mon ROI

Comment déployer le modèle vs mode actuelQuelle cibleQuels outilsComment assister mes commerciauxQuels freins rencontrés

« Celui qui signe s’engage »Migration d’un modèle Concession de droits d’utilisation à un modèle engagement de service globalProblèmes liés à la construction du contrat de service

5

Etape 3/4Etape 3/4

GENÈSE“Je suis FURIEUX !”

FINANCIER

MODE

Il faut s’inspirerde ce que font

les autres aujourd’hui.

TRADITION

“J’applique ce qui se fait dans la Silicon Valley.”

DIRIGEANT

Consultant expertConsultant expert FreemiumFreemium Investissement sur le trafic

Investissement sur le trafic

Réussite = coûts➚Conversion = faible

Réussite = coûts➚Conversion = faible

DONC

CHERDONC

CHER DONC

CHERDONC

CHER DONC

CHERDONC

CHER DONC

CHERDONC

CHER

Double propositionClients ? Prospects ?Modification de la relation Client Fournisseur

?

6

Etape 4/4Etape 4/4

GENÈSE TRADITION MODE

Pour développer une offre SaaS, je ne peux pas me fier aux pratiques :- issues du monde Licences ;- réputées à la mode.

A ce stade, nombre d’éditeurs sont morts... et la plupart des vivants ne sont pas encore rentables. Que faire ?

7

Tout ce qui a changéTout ce qui a changé

HIERHIERM

AR

CH

ÉM

AR

CH

É

Marché de produit

Marché de licence

Indicateur premier : Commandes

Indicateurs seconds : renouvellement de maintenance, coût des ventesCharges et Produits : élevés

AUJOURD’HUIAUJOURD’HUI

MA

RC

HÉ

MA

RC

HÉ

Marché de service

Marché de souscription

Indicateur premier : CMRR

Indicateurs seconds : CHURN, coût d’acquisition client, LTV, cashflow

Charges et Produits : faibles

CO

MM

ER

CE

CO

MM

ER

CE

Commercial Diva

Affaires et quotas en millions

Commissions en milliers

Renouvellement évoqué à 36 mois

P&L lourd (coût des ventes proche de 45-50%)

CO

MM

ER

CE

CO

MM

ER

CE

Commercial Junior-Sédentaire

Affaires et quotas en kilos

Commissions en centaines

Renouvellement évoqué à 12 mois

P&L lourd (coût d’infrastructure élevé)

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Le marché va dans le sens de la construction des offres avec des partenaires Saas et hébergeurs Coûts et contraintes plus faibles ROI plus facile

Désengagement plus facile Droit à l’erreur

Implémentation plus rapide Meilleures chances de succès du projet

Pas d’investissement initial ROI plus immédiat

Simplicité présentation offre Appropriation par les IC

Sécurité / confidentialité Engagement des collaborateurs

Système externalisé SLA de niveau supérieur

“Time to Market” Offre déjà opérationnelle et mature

Offres applicatives et Présenter une offre homogène et services complémentaires complète au client final

Tout faire soi-même ou s’appuyer sur des Tout faire soi-même ou s’appuyer sur des PartenairesPartenaires

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Tout ce qui n’a pas changé (et ne changera... jamais)Tout ce qui n’a pas changé (et ne changera... jamais)

ψψLa

psychologie d’achat

I. BESOINI. BESOIN II. PREUVEII. PREUVE III. RISQUEIII. RISQUE IV. VALEURIV. VALEUR

Consensus sur “quoi” et “quand”

Recherche des alternatives

Contrôle des implications

Mesure effective des performances

Le défi :

Conduire un prospect à travers ces mêmes quatre étapes :1. à moindre coût (la baisse des produits entraînant la baisse des charges) ;2. plus rapidement (de quelques grosses affaires à beaucoup de petites).

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Comment aborder son marchéComment aborder son marché

ψψLa

psychologie d’achat

I. BESOINI. BESOIN II. PREUVEII. PREUVE III. RISQUEIII. RISQUE IV. VALEURIV. VALEUR

Consensus sur “quoi” et “quand”

Recherche des alternatives

Contrôle des implications

Mesure effective des performances

Déplacer l’intelligence, autrefois dans les cerveaux...dans les processus et les outils.