1. Comment packager uneSolution as a Service Membres co-fondateur

2.

Construire une solution qui rponde aux critres de choix des clients la recherche d'une solution SaaS

Les types de services intgrer dans la solution

Les formules de tarification

Les engagements et les indicateurs de niveaux de services

La prparation de lavant-vente

Lexprience du groupe ESDI

Lexprience dAspaway

Sujets abords 3.

Construire une solution qui rponde aux critres de choix des clients la recherche d'une solution SaaS

Les types de services intgrer dans la solution

Les formules de tarification

Les engagements et les indicateurs de niveaux de services

La prparation de lavant-vente

Lexprience du groupe ESDI

Lexprience dAspaway

Sujets abords 4. Les questions se poser pour chaque critre de choix dun prospect

La formation est elle suffisamment modulaire pour s'adapter au strict besoin de chaque utilisateur ?

Des dispositifs permettent ils aux utilisateurs de revoir des squences de formation en fonction de leur besoin ?

Formation

La facturation est elle fonction de l'utilisation que vous faites de la solution (nombre d'utilisateurs, volume de transactions, ...).

Pouvez vous modifier la quantit souscrite ?

La rsiliation totale ou partielle du contrat est elle possible moyennant une pnalitraisonnable ?

Tarification

Le contrat prvoit il un dlai maximum de remise en services en cas de panne d'un matriel informatique?

Les ressources critiques sont elles redondes ?

Un centre de pilotage surveille-t-il l'environnement pour relancer les processus posant problme ?

L'autonomie du centre d'hbergement au niveau des nergies (lectricit, refroidissement, dispositif anti incendie, ...) est elle suffisante ?

Continuit

Est-ce que le contrat vous garantit la disponibilit de la solution pendant votre priode d'activit ?

Disponibilit 5. Les questions se poser pour chaque critre de choix dun prospect

La plateforme d'hbergement dispose-t-elled'une zone dmilitarise pour contrler les accs et se protger des accs malveillants ou des dnis de service ?

L'accs aux services ncessite-t-il une authentification de l'utilisateur ?

Existe-t-il une vrification automatique et rgulire du bon fonctionnement des dispositifs de scurit ?

Scurit

Le dlai maximum de perte de donnes entre deux sauvegardes est il adapt aux contraintes de votre activit ?

Existe-t-il un dlai de rcupration de fichiers supprims par erreur ?

Est-il possible de stocker les cassettes de sauvegarde dans un btiment ddi et isol, et ventuellement de les externaliser dans un entre de conservation distant ?

Sauvegarde

Existe-t-il un dispositif de support en cas de difficults (centre d'appel, mail, site internet) ?

La plage d'ouverture de ce support correspond elle aux horaires d'utilisation de la solution ?

Le dlai de traitement des demandes est il dfini ?

Existe-t-il un portail Internet avec des documents d'aide, des rponses aux questions les plus frquentes, ... ?

Assistance 6. Les questions se poser pour chaque critre de choix dun prospect

Les donnes de chaque socit sont elles correctement isoles ?

Leur accs est il scuris ?

L'accs auxespaces de stockage de fichiers et aux bases de donnes est il restreint aux applications les utilisant ?

Les donnes changes sur Internet sont elles non interprtables par des pirates ?

Confidentialit

Des plages de maintenance sont elles prvues rgulirement pour installer des correctifs ?

Les volutions fonctionnelles sont elles prvues dansl'abonnement la solution ?

Evolutivit

Le logiciel offre-t-il des possibilits suffisantes de paramtrage pour s'adapter votre organisation et vos rgles de gestion ?

Existe-t-il un outil d'interrogation des donnes et de ralisation d'tats de gestion personnaliss ?

Adaptabilit

La mise jour des logiciels (systme et application) est elle effectue rgulirement ?

Le prestataire SaaS effectue-t-il les oprations techniques curatives et prventivesindispensables aumaintien en condition oprationnelle de la solution (suivi des capacits et des performances, allocation des ressources ncessaires) ?

Maintenance 7.

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Sujets abords 8.

Les points cl dune solution on Demand

• Optimisation du cot par rapport un projet classique

• • Mutualisation de certains cots grce lindustrialisation

• • Optimisation et simplification par des packages (verticaux/horizontaux, )

• Rapidit de mise en service

• Prise en main de lenvironnement par lutilisateur

Axes de travail :

• Cration de lespace client, Paramtrage

• • Guides, automatismes

• • Pr-paramtrage

• • Service desk (centre de services applicatif, tl acteurs)

• Formation

• • Granularit : juste ncessaire / juste temps

• • distance (e-learning, web confrence)

• • En prsentiel (cadrage fonctionnel, assistance au dmarrage)

• Reprise de donnes

• • Guide, conteneurs prformatts

• Intgration dans le SI

• • Interfaces / Inter oprabilit (Web services, )

Activation / mise en service 9.

Le mode SaaS implique de la part du prestataire une responsabilit et un primtre de prestations plus large au-del du simple Maintien en Conditions Oprationnelles

• • Par rapport un projet mene en interne par lentreprise, le mode SaaS met en relation quasi direct lutilisateur avec loprateur du service

• Gouvernance des services, relation avec la Matrise douvrage

• Exploitation applicative

• Support et assistance utilisateur

• • Primtre :

• • • Accs oprationnel au service (poste de travail, impression, liaison Internet, rseau local, )

• • • Gestion des accs et des droits associs

• • • Interaction application et plateforme technique

• • • Applications

• • Moyens :

• • • Self service : portail Web (aide au diagnostic, procdures, )

• • • Helpdesk N0 : prise en charge des appels

• • • Helpdesk N1 : rsolution des cas les plus frquents

• • • Helpdesk N2 : spcialistes de lditeur / intgrateur

Dlivrance du service 10.

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Sujets abords 11.

Diffrents modles tarifaires sont pratiqus :

• Forfait mensuel minimal ou non (idalement NON)

• Cot lusage :

• • la transaction (exemple : note de frais)

• • au poste de travail (ventuellement notion dusage Equivalent Temps Plein),

• • lunit duvre gr par le client

Conseil :

• Alignement du tarif sur lunit dusage perue et mesure par le client par rapport son activit

• Engagement dans la dure MAIS pas de conditions de sortie trop contraignantes (frein la vente)

• • au-del dun seuil de clients, il y a un quilibrage naturel des entres et des sorties qui permettent davoir un modle global avec un risque financier mesurable (et donc intgr au tarif)

Avantages

• Meilleure perception / lisibilit de lapport en terme de gains (qualificatif / quantitatif) lentreprise

• Rduction du cycle de vente

• Accs aux VRAIS dcideurs / direction utilisatrice

Alignement sur l'unit de consommation 12.

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Sujets abords 13.

Dfinir une priode de dlivrance pour chaque type de service

• Formule adapt lactivit du client :

• • Jours ouvrs du lundi au vendredi 8h 19h

• • Jours ouvrs du lundi au samedi

• • 24H/24 7J/7,

Indicateurs de niveaux de services

• Dure Maximale dInterruption dExploitation (DMIE)

• • cumul mensuel : 4 heures, 2 heures, 1 heure,

• Garantie de Temps de Remise en services (GTR)

• • En cas de panne matriel : 4 heures, 2 heures, 1 heure, 10 min.

• Garantie de Temps dIntervention (GTI)

• • Pour les prestations des groupes dintervention technique (administration, allocation de ressources, maintenance, )

• Performance du centre de support

• • Taux de dcroch (90% en moins de 3 sec),

• • Taux dappels perdus

• • Taux de rsolution au 1 erdcroch,

Alignement sur la priode dactivit et la criticit des processus grs 14.

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Sujets abords 15.

Documents contractuels

• Respect des obligations lgales et rglementaires lis au Web et lhbergement de donnes

• Organisation structure facilitant la personnalisation rapide au contexte du client

• Dlimitation prcise du primtre et des responsabilits (notamment au niveau de la couverture fonctionnelle dun logiciel en SaaS)

• • sans toutefois avoir un contrat difficile comprendre pour le client

Stratgie et oprations MARKETING

• Mthodes : salon, presse, Web 2.0, mailing, web confrence, tlprospection,

• Ressources : interne / externe

Dispositif de vente

• Canaux de distribution

• Plan de commissionnement

• Kit daide la vente (supports, Try & Buy, )

• Assistance la force de vente

Dispositif dactivation des services

• Rseau de partenaires

• Processus simple et industrialis

Processus de facturation

Des points ne surtout pas ngliger 16.

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Sujets abords 17.

Comptences Mtier de la distribution (Processus & Applications)

• Encaissement, Programme Fidlit

• Front / Back Office Magasins

• Logistique, Entrept

• Services centraux,

Dlgation de comptences

• Dveloppement / Tests

• Formation, dploiement

• Pilotage de projet

• Hotline, assistance technique sur site pour postes de travail

Service Desk

• Helpdesk pour le support des postes de travail et applications

• Prestations en mode projet

• Gestion dun Catalogue de Services

Cloud computing

• Platform as a Service

• Software as a Service

• Virtualisation de postes de travail

Gestion de la Relation Client

• Accueil/Relve de standard tlphonique

• Service de Renseignements

• Retour de campagnes publicitaires

Gestion de processus

• Prise de commandes

• Gestion des rclamations

• Service Aprs-Ventes

• Rgie de diffusion Digital Media

Concepteur et Oprateur de Services valeur ajoute De multiples savoir-faire pour construire des solutions Cloud 18. Des clients de toutes tailles et de diffrents secteurs dactivits 19.

Pouraccompagnerrapidement et efficacement les diteurs et intgrateurs dansllaborationet lelancementde leur offreSoftware as a Service:

• desconsultantsexpriments

• unemthodologiecomplte et modulaire SaaS Quick Start

• unrseau de professionnelsspcialistes du SaaS

• un dispositif d aide la vente

• unlabel de qualificationdes solutions SaaS

Expert en solution Cloud Software as a ServiceApplication On Demand 20. Atelier SaaS Stratgie & Impacts Etude technico conomique OrganisationPlanification Projet SaaS Phase 0 Phase 1 Phase 3 Phase 2 Phase 5 Marketing& Vente Activation & Exploitation Phase 6 Construction Phase 4 Prparation du Lancement

Sessions de travail thmatiques avec les experts

• Web confrence

• Runions dans notre centre dexpertise et de services

Mthodologie complte et modulaire SaaS Quick Start Ateliers 21.

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Sujets abords 22. Aspaway : la socit Aspaway, 10 annes ASP, SaaS et Cloud 1.Intgration de solutions ASP/SaaS 2.Projets dexternalisation & hbergement 3.Mise en place doffres SaaS diteurs 23. 2000 Cration dAspaway+ 540 Clients en production + 60 Partenaires diteurs Saas 9 M CA (2010) Partenaires TechnologiquesQuelques uns de nos partenaires diteursQuelques unes de nos rfrencesAspaway : la socit 24. Loffre dhbergement

L'offre d'hbergement d'Aspaway s'appuie sur l'infrastructure du N1 mondial de l'hbergement, IBM :

Toutes les entreprises peuvent accder l'ensemble des avantages rservs aux plus grands.

Services ddis, mutualiss, virtualiss

Niveaux de services (SLA) de 99,5 99,9 %

Couvertures horaires de 8/5 jusqu'au 24/7

Des services d'hbergement et d'administration d'infrastructures, de progiciels et de logiciels spcifiques, ainsi que des solutions pour le stockage, la sauvegarde, la haute disponibilit et la rpartition de charge.

Offre d'hbergement modulaire"sur-mesure" prenant en compte les contraintes budgtaires et techniques de vos projets et laccompagnement dans la mise en uvre de votre projet dexternalisation.

Aspaway : la socit 25.

Services daccompagnement diteurs: Nous proposons aux diteurs souhaitant commercialiser leurssolutions en mode SaaS une mthodologie prouve base sur: - une dfinition stratgique,- une qualification technique,- une dfinition tarifaire, - une validation du modle contractuel, - un accompagnement commercial & marketing

Retour dexprience sur la vente de solution Saas:

Nousdiffusons quelques solutions de nos Partenaires en mode Saas.

Aspaway est confront aux mmes problmatiques que ses Partenaires Editeurs.

Club Alliances IBM: Le Club runit autour dIBM des diteurs, intgrateurs etconsultants qui allient leurs comptences pour apporter auxentreprises des solutions mtier en mode as-a-Service.

En 10 ans, Aspaway est devenu une rfrence dans la construction de solutions en mode ASP et SaaS. Aujourdhui nous partageons cette exprience dans le cadre de:10 annes de retour d'exprience 26. Les contraintes de mise en uvre peuvent tre nombreuses Migrer vers le SaaS / Cloud... 27. Le march va dans le sens de la construction des offresavec des partenaires Saas et hbergeurs

Cots et contraintes plus faibles ROI plus facile

Dsengagement plus facile Droit lerreur

Implmentation plus rapide Meilleures chancesde succs du projet

Pas dinvestissement initial ROI plus immdiat

Simplicit prsentation offre Appropriation par les IC

Scurit / confidentialit Engagement des collaborateurs

Systme externalisSLA de niveau suprieur

Time to MarketOffre dj oprationnelle et mature

Offres applicatives et Prsenter une offre homogne et

services complmentairescomplte au client final

Migrer vers le SaaS / Cloud... Faire soi-mme ou s'appuyer sur un Partenaire ? 28. Thierry VONFELT - Directeur activit SaaS Tel : 03 88 87 86 80Mobile : 06 75 65 10 78Mail : thierry.vonfelt@esdi.fr Patrice LAGORSSE Directeur commercial Tel : 01 46 67 88 82Mobile : 06 22 48 78 49Mail : plagorsse@aspaway.fr CONTACTS