Pays_du_Golfe-Cadenac-Nov.2010

Jean-Paul Chéno - CADENAC LNBCLyon, le 19 Novembre 2010

Comment développer son business dans les Pays du Golfe ?

Avant de commencer

Bienvenue au LNBC !

Deux règles

2Copyright CADENAC 2010

1.

2. La session est interactive


Sommaire

Tour de table

LNBC et Cadénac

Les Pays du Golfe : marché ou mirage ?

Témoignage de 2 Directeurs Export : Hervé Marichez et Karim Bessaoud (sous réserve de leur présence à Lyon…)

Echange d’expériences

Conclusion


~LNBC~ Lyon Network Business Center

1er Réseau virtuel / réel sur Lyon

Un nouvel espace de travail collaboratif et de liens d’affaires dans un lieu convivial

Des conférences, des ateliers thématiques, des formations, des animations, du Co-Networking ainsi que des rencontres professionnelles

Partager connaissances et compétences (intelligence collective)

Travailler ensemble dans un esprit de partage, d’expertises professionnelles et opérationnelles pour tendre à l’excellence

L’idée qui nous anime : « PASSER DU VIRTUEL AU REEL »


Notre planning

°°° Lundi de 8h30 à 17h

Net Formation, Conseil et Accompagnement RH

°°° Mardi de 8h30 à 17h

Net Communication

°°° Mercredi de 8h30 à 17h

Net Informatique

°°° Jeudi de 8h30 à 17h :

Net Aménagement – Construction -immobilier

°°° Vendredi de 8h30 à 17h :

NET INTERNATIONALAnimé par Jean Paul CHENO et Agnès RAIROUX

& Net Industrie Animé par Marie-Christine CARUSO.

Les « vendredis de l’International »Programme 2010


Date Horaire Thème Intervenants Témoins

(éventuellement)

17-sept 8h30-10h30 INCOTERMS 2010 LUISETTI

Olivier

01-oct 8h30-10h30 ALLEMAGNE JP CHENO Bernd MAIER

Ch. FRIEDEMANN

+ INCOTERMS O. LUISETTI

08-oct 8h30-10h30 ITALIE JP CHENO M. CAGGIANO

J. FAYETTE

15-oct 10h-12h CHINE RAIROUX

(retour sur Agnès

Shanghaï)

22-oct 8h30-10h30 AIDES FINANCIERES JP CHENO

pour l'int'l

12-nov LOGISTIQUE O.LUISETTI

19-nov 8h30-10h30 PAYS du GOLFE JP.CHENO

et H. MARICHEZ

26-nov 8h30-10h30 ACHATS dans les JP CHENO

"Leading Cost Countries" + H. BOILEAU

(Achats Service)

03-déc 8h30-9h30 RUSSIE L. DELHALLE

+ SALVEO

9h30-10h30

+ JP. CHENO

10-déc 8h30-10h30 TURQUIE JP CHENO M.Mehmet BILIR

Consul Général

Retrouvez ces infos

sur le « hub » NET INTERNATIONAL


que j’anime sur Viadeo

53 ans, 3 enfants (21, 20, 14)

Ingénieur de formation ; je dirige le cabinet CADENAC : www.cadenac.com

Expérience (http://fr.linkedin.com/pub/jean-paul-cheno/0/67b/246) :

Michelin, Renault, Siemens, Capgemini, Unilog, KPMG

DG de 2 PME et d’1 Start-up

Clients : ETI, PME et Start-ups

Forte activité Réseaux : WKRA, AmCham

Nombreuses conférences

Intervenant IDRAC, IMIS, ISARA.

Je pilote le « hub » NET INTERNATIONAL sur Viadeo et les Vendredis de l’International au ~LNBC~

Contact : [email protected]

Jean-Paul Chéno


http://www.cadenac.com/


vidéo

Nous aidons les chefs d’entreprise

à analyser la situation, pays par pays, de façon objective,

à préparer, lancer et appliquer leur PLAN D’ACTIONS EXPORT,

à définir des priorités, avec nos CHECK-LISTS terrain,

à identifier les partenaires potentiels (distributeurs, agents, banques, …)

à préparer les équipes (« sales pitch », site Web, plaquettes produit, argumentaire salons, SAV, …) , y compris sur le volet interculturel,

Et surtout :


à identifier et obtenir des AIDES FINANCIERES (subventions, prêts, facilités,…),à bâtir le Business Plan FINANCIER,à RENTABILISER les investissements et les dépenses Export.

CADENAC : le réseau (1/2)


Focus : Europe

CADENAC : le réseau WW (2/2)


Europe


Sommaire

Tour de table

LNBC et Cadénac

Les Pays du Golfe : marché ou mirage ?

Témoignages de Directeurs Export

Echange d’expériences

Conclusion

Les Pays du Golfe concernés Un point commun: le pétrole

6 Etats :

EAU (7)

Qatar

Bahreïn

Koweït

Oman

Arabie Saoudite


Source : : GCC (Gulf Cooperation Council)

Zoom sur les EAU


Mirage ou marché ?


Un mirage : sans doute un peu


Photo : Lumixane

Après le ski, l’aquarium et les achats



Les EAU : pour le tourisme

9 millions de touristes en 2007 (dont 7 à Dubaï)

Source : www.mfe.org

Pour gagner au Dubaï Duty Free…


Pour des séminaires


Pour les hyper-projets immobiliers de Dubaï


http://images.google.fr/imgres?imgurl=http://www.adis-uae.com/logos/abu_dhabi.jpg&imgrefurl=http://www.adis-uae.com/&usg=__KeRC3DFF0g4-tjDJblsrWFGmgLw=&h=771&w=750&sz=173&hl=fr&start=1&um=1&tbnid=QxaQIwkMs4tosM:&tbnh=142&tbnw=138&prev=/images%3Fq%3Dabu%2Bdabhi%26um%3D1%26hl%3Dfr%26sa%3DN

Mais surtout : un marché


Quelques chiffres(vive les pétro-dollars)

Quelques chiffres clefs…

• 35 millions d’habitants en 2009 (EAU : 7 Etats , à peine 5 M d’hab. , dont seulement 20% de nationaux)

• PIB : environ 880 milliards de $

• Croissance du PIB de 7% par an

• 32,5 milliards $ d’investissements directs étrangers en 2006 (USA, UK, …)

• Une énorme plate-forme de ré-exportation


Les sociétés françaises dans le Golfe : 6,3 milliards € d’importations françaises en 2006 60 sociétés en Arabie Saoudite, • 70 filiales françaises à Bahreïn dans les secteurs de l’ingénierie, l’aviation, le développement des projets et des ressources humaines, l’investissement immobilier, la publicité, • 250 bureaux dans les Emirats Arabes Unis • Plus de 309 sociétés représentées dans le seul émirat de Dubaï (cf French Business Council), • Enfin 2 500 sociétés françaises enregistrées au Qatar.

Source: premier forum économique Pays du Golfe – France ; Paris, octobre 2008

Des atouts, mais aussi des risques

Une zone stratégique …

Au carrefour de l’Europe et de l’Asie, aire de contact entre le monde Arabe et l'Iran, les Sunnites et les Chiites, zone de fracture entre pays riches et pays pauvres, entre pays peuplés et pays désertiques,

Hydrocarbures : 22 % de la production et 40 % des réserves mondiales.


… mais vulnérable

Le prix du baril…

Région dépendante d'accords de défense (principalement avec les Etats-Unis); quelles conséquences d'un Iraq déchiré par ses querelles communautaires ?

Touchée par la crise mondiale ( 2009 ) : crise de liquidités à Dubaï, krach immobilier. Et quel avenir pour les milliers de travailleurs immigrés du Sud-Est asiatique ?

Quelle transition dynastique, notamment en Arabie Saoudite, au Koweït et dans les

Emirats Arabes Unis ?

Le krach de 2009 est encore dans toutes les têtes


2009 : « annus horribilis » pour les EAU (-0,7% de croissance du PIB)source : Classe Export / Oct.2010

2010-2011 : le rebond ?


Source : Classe ExportSeptembre 2010

De bonnes notes pays @rating attribuées par COFACE (Octobre 2010)


Koweït : A2Bahreïn : A3EAU : A3Oman : A3

Source : Classe ExportOctobre 2010

Oman : +8% de croissance en 2010

« Koweït et Bahreïn se sont refaits une santé »

Aujourd’hui : Dubaï Mall


3 compagnies aériennes dans le Top 10


Source : http://www.worldairlineawards.com/main/2010Awards.htm

http://www.worldairlineawards.com/main/2010Awards.htm



Frêt aérien : en progrès


Aéroports


Des infrastructures de qualité

Stars GULF Other ASIA EUROPE ROW

5 - 3 - -

4 - 2 3 -

3 5 1 2 2

Source : http://www.airlinequality.com/AirportRanking/

http://www.airlinequality.com/AirportRanking/

Rappel : le Top des aéroports


Luxe : tissus, soieries, meubles, décoration, céramiques, ferronnerie d’art, bijoux, montres, cosmétiques, armes, bateaux de plaisance,….

Aménagement / design / décoration (hôtels, bureaux, tours, boutiques, équipements sportifs), éclairage, tissus, mobilier,…

Energies (renouvelables, …)

BTP, eau (désalinisation)

Electronique (sécurité, sonorisation, …)

Gastronomie (grands chefs, chocolat, …)


Les PAYS du GOLFE : des opportunités de business pour les industriels Rhône-Alpins

Le luxe, « of course »


Des besoins, des projets existent




Source : UNnovembre 2010

Une place de marché B2B



Exemples de difficultés rencontrées

La concurrence est ENORME (Chine, Inde, USA, UK, Allemagne, Italie)

Laisser du temps au temps (dans une zone où la croissance est à 2 chiffres !)

L’inexistence de bases de données et d’informations sur les entreprises : le début de la relation peut être très aléatoire au départ

Le décalage entre les pratiques locales, les règles du jeu et les exigences des marchés (certificat qualité, certificat matière, Incoterms,…)

L’environnement spécifiquement EAU : les lois, les infrastructures, les mentalités, les coûts élevés (hôtel, salaires, loyers)

Parler la langue ? En tout cas, parler un bon anglais.

http://images.google.fr/imgres?imgurl=http://www.realestatewebmasters.com/blogs/uploads/hear06_dubai_sports_city.jpg&imgrefurl=http://www.bonjourdubai.com/modules/x_movie/list.php%3Fmode%3Drate&usg=__JDlqws36E0D7UVBjLyXUPfEEDE8=&h=349&w=658&sz=181&hl=fr&start=54&um=1&tbnid=B5wec5P_BfeO5M:&tbnh=73&tbnw=138&prev=/images%3Fq%3Ddubai%26start%3D36%26ndsp%3D18%26um%3D1%26hl%3Dfr%26sa%3DN

Attention à la corruption…


Source :

http://www.worldaudit.org/corruption.htm

http://www.worldaudit.org/corruption.htm

Du coup, nos conseils : « back to basics »

Bien préparer le projet

Bien lancer le projet

Bien suivre le projet


Nos recommandations sont bâties sur nos expériences, nos compétences, nos partenaires et notre connaissance des marchés.


Nous aidons à préparer le projet (1/2)

Analyse interne :

Forces / faiblesses de votre entreprise

Organisation et processus interne

Outils marketing ; produits adaptés ?

Analyse externe

Opportunités/menaces

Etude de marché(s)

Vos concurrents

Vos points différenciants

Adaptation du produit / service aux

spécificités locales

Stratégie

Quels partenaires locaux ?

Satisfaction

Forte

FaibleForteFaible Importance

X4

Accue

il

embau

chE

X5

X6Formatio

n X1

Salaire

Partage

d’infos

X2 X3

Remonté

e d’infosX7

Innovatio

n

Relations

hiérarchique

s

Facteurs clés

de succès

Points

d'appui

Présence du DG

Facteurs

critiquesSurveillance

Mieux

que les

concurre

nts

Identiqu

eMoins

bien que

les

concurre

nts

2008

2009

2010

2011

Marchés Technologie

Et SIProduits

Et

services

Relations clients

Personnel

Processus

Savoir-faire et

aptitudes

2008 2009 2010 2011

Ingéniérie Financière :

Quels investissements ?

Quel PLAN FINANCIER ?

Comment monter un dossier et trouver des subventions ?


Nous aidons à préparer le projet (2/2)

Partenaire Luxe :le Comité Colbert ( 29.10.10 - 07.11.10)


Source : L’Express 27.10.10

Luxe encore : bien choisir son distributeur


Source : http://www.chalhoub-group.com/

http://www.chalhoub-group.com/



Une certaine vision de la géographie et des réseaux


Source : www.greenlinearabia.com

Comment la PME va-t-elle lancer et suivre son projet « PAYS du GOLFE » ?

Reporting

Attention au suivi des dépenses :

Prospection

Signature

Livraison

Comment se faire payer ?

Quelles banques ? Les frais bancaires ?

Quel ROI ?



Lancement du projet

Prospection :

Participation à des salons ; coûts ? moyens humains ?

Voyage de reconnaissance (plutôt 4 ou 5 jours)

Fuseaux horaires ; langue

Business Plan (ressources vs. revenus , trésorerie , frais bancaires, timing)

Vente : VIE hébergé par ERAI; IC basé en Rhône-Alpes ?

Implication du PDG

Cycle de vente; mode de décision

Réseaux d’influence (grandes familles princières; Libanais …)

Des points d’entrée pour les Français


Sachez utiliser les réseaux pour préparer votre approche des EAU


Certains Français y réussissent



Suivi du projet

Après-vente, garanties

Propriété industrielle (avocat)

Présence commerciale (et présence du dirigeant)

Travail en réseau : échange d’informations

http://images.google.fr/imgres?imgurl=http://lebaroude.typepad.com/lebaroude/images/2007/09/05/dubai.jpg&imgrefurl=http://lebaroude.typepad.com/lebaroude/2007/09/voir-duba-et-mo.html&usg=__6xbIALKmEwcu1Lp3SPdBMDYo8gw=&h=305&w=560&sz=18&hl=fr&start=8&um=1&tbnid=jiRWIPVAHRAxVM:&tbnh=72&tbnw=133&prev=/images%3Fq%3Ddubai%26um%3D1%26hl%3Dfr%26sa%3DN


Quelques risques subjectifs

L’interculturel (habitude française de l’implicite, risques de blocages, d’incompréhensions…)

L’attitude des acteurs choisis : chef de projet, responsable commercial local, partenaires, directions de filiale

L’« arrogance française »

Les habitudes commerciales (délais de paiement…)

Les modes de gestion de projet (segmentation, études de marché, analyse des processus internes actuels, MOA / MOE, rôles et responsabilités …)

http://images.google.fr/imgres?imgurl=http://www.casafree.com/modules/xcgal/albums/userpics/38023/normal_Sama%2520DUBAI.jpg&imgrefurl=http://www.casafree.com/modules/xcgal/displayimage.php%3Fpid%3D22540&usg=__eJGT_ON-MjR9FjkejV1kxer1qrE=&h=400&w=316&sz=27&hl=fr&start=24&um=1&tbnid=nLMsgsd8eLYO-M:&tbnh=124&tbnw=98&prev=/images%3Fq%3Ddubai%26start%3D18%26ndsp%3D18%26um%3D1%26hl%3Dfr%26sa%3DN


Réussir votre développement dans les Pays du Golfe

1.ANALYSE INTERNEForces/faiblesses

2. ANALYSE EXTERNEOpportunités/menaces

Etude de marché(s)

3. REFLEXION INTERNEQuelle stratégie ? Y aller seul

ou allié à des partenaires? Business Plan

4. ACTIONProspection / Attitude

5. MISE EN ŒUVRE Commercialisation/internationalisation

Conclusion

Préparez-vous !

Un potentiel réel, … mais un développement pas si facile :

CONCURRENCE

COUTS élevés

CYCLES de décision longs

DIFFERENCES culturelles.

Pour limiter vos risques, pour trouver les FINANCEMENTS, sachez bénéficier de l’expérience des autres (experts, réseau, conseil,…)

Le jeu en vaut sans doute la chandelle pour votre PME !


Inch Allahإن شاء هللا

http://fr.linkedin.com/pub/jean-paul-cheno/0/67b/246

Email: [email protected] Tél. : +33(0)6 09 14 27 83

THANK YOU

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