Quelle stratégie digitale pour les ESN et les cabinets de conseil ?

DEFINIR SA PROPRE STRATEGIE DIGITALE

1er Juillet 2015

QUELLES REPONSES AUX CHALLENGES SPECIFIQUES

DES ENTREPRISES DU SECTEUR IT ET DES CABINETS DE CONSEIL ?

Maurice Meyer

©2015 WSI. All rights reserved.

PRINCIPALES REALISATIONS

• Lancement de la prise de paris en ligne au PMU• Rationalisation de la chaine logistique chez Alcatel• Transformation de la DSI et innovations digitales chez Alstom COMPETENCES

• Double compétence informatique classique et innovation digitale• Transformation des organisations et conduite du changement• Certifié en marketing digital

CONFERENCIER

Maurice MeyerPrésident Fondateur de DigitalboostEntreprise indépendante opérant sous licence WSIMail [email protected] 06 89 57 09 86


We Simplify the Internet1er réseau Mondial de consultants

en Digital MarketingUn savoir-faire international

Créé à Toronto, Canada

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Présent dans plus de 80 pays

+50 consultants en FranceNotre rôle

Fournir des solutions de marketing numérique de pointePour les entreprises de toutes tailles et dans tous les secteurs

Nous sommes les architectes de la transformation digitale des entreprises


SIMPLIFIER L’UNIVERS DU MARKETING DIGITAL


SOMMAIRE

B2B ET DIGITAL

CHALLENGES SPECIFIQUES AU SECTEUR

DEFINIR SA STRATEGIE DIGITALE

QUESTIONS / REPONSES


B2B ET DIGITALMYTHE OU REALITE ?

• Internet ne nous apporte pas de clients

• On fonctionne par appel d’offres

• C’est le bouche à oreille qui compte

• Les acheteurs ne sont pas sur leurs mobiles

• Les vidéos c’est pour le grand public


REALITE #1INTERNET EST LARGEMENT PRIVILEGIE

Source: Google


REALITE #1LES MOTEURS DE RECHERCHES DOMINENT

Source: Google


REALITE #1RECHERCHES GENERIQUES AVANT LA MARQUE

Source: Google


REALITE #1LES MOTEURS DE RECHERCHES INFLUENCENT LES PRISES DE DECISION

Source: Google


REALITE #2LES ACHETEURS SONT SUR LES MOBILES

Source: Google


REALITE #2LE MOBILE REPOND A PLUSIEURS ATTENTES

Source: Google


REALITE #3LES ACHETEURS REGARDENT LES VIDEOS

Source: Google


• Les acheteurs B2B utilisent majoritairement les média digitaux

• Ils font des recherches génériques bien avant les recherches sur les marques

• Les mobiles sont utilisés par la quasi totalité des acheteurs

• Les vidéos influencent fortement les prises de décision


SOMMAIRE

B2B ET DIGITAL

CHALLENGES SPECIFIQUES AU

SECTEUR





• Transformation numérique des clients

• Compétition pour les talents

• Evolution des acheteurs

• Nouveaux concurrents


TRANSFORMATION NUMERIQUE DES CLIENTS

• Aucun secteur n’est épargné

• Les ESN et cabinets de conseil sont au cœur de cette transformation

• Ils doivent être plus agiles, plus innovants et exemplaires dans leur propre transformation


COMPETITION POUR LES TALENTS

• Les ESN et cabinets de conseil se battent pour recruter les meilleurs• La compétition est

mondiale• Les candidats sont sur

les réseaux sociaux• Promouvoir sa marque employeur est vital


EVOLUTION DES ACHETEURS

• 30 à 50 % des budgets IT sont directement contrôlés par les métiers

• 60% du parcours achat est fait en ligne avant toute interaction directe avec les commerciaux de l’entreprise

• Engager les prospects avec de l’information pertinente est fondamental


NOUVEAUX CONCURRENTS

• Les agences digitales et les conseils prennent place sur le marché du digital

• Apparition d’une concurrence interne avec le Do It Yourself (DIY) et autres Bring Your Own Device (BYOD)

• Les ESN doivent revoir leur business modèle et leurs propositions de valeur


SOMMAIRE

B2B ET DIGITAL



QUESTIONS /REPONSES


Votre maturité digitale / Sondage

Comment vous positionnez vous face au digital :

NOVICE : peu ou pas d’expérimentation, présence internet limitée, pas de culture digitale

INITIE : quelques premières expérimentations, présence internet développée, premiers pas sur les réseaux sociaux, culture digitale embryonnaire

OPPORTUNISTE : nombreuses initiatives isolées mais absence de vision globale, maîtrise des réseaux sociaux, bonne culture digitale mais limitée à certaines fonctions ou départements

VISIONNAIRE : des usages avancés, une vision cible partagée, une très bonne culture digitale largement diffusée dans l’entreprise


DEFINIR SA STRATEGIE DIGITALE• 5 questions fondamentales

• Quel est l’impact du numérique sur mon Business Modèle ?

• Ma Proposition de Valeur est elle en phase avec les nouvelles attentes de mes clients ?

• Ma présence internet répond elle à mes objectifs ?

• Les réseaux sociaux sont ils bien exploités ?

• Mon personnel est il suffisamment formé ?


BUSINESS MODELE

• Le numérique a déjà bouleversé les modèles traditionnels de vente et de recrutement

• Des changements majeurs sont en œuvre dans d’autres domaines critiques• Sourcing• Pricing• Innovation

• Sociétés de Services et Agences Digitales se rapprochent• Viseo, Novedia• Deloitte Digital

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BUSINESS MODELEBusiness Model Canvas

Un bon outil pour tester des options, impliquer en interne, prendre des décisions

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Plus d’engagementPlus d’idéesPlus de fun


PROPOSITION DE VALEUR

• Quel est l’impact du numérique sur les activités de mes clients, leurs problèmes, leurs attentes ?

• Mes produits et services prennent ils en compte les nouveaux usages et la maturité digitale croissante de mes clients ?• Application store• Freemium• Cloud

• Comment créer ma propre stratégie Océan Bleu ?

©2015 WSI. All rights reserved.©2014 WSI. All rights reserved.

PROPOSITION DE VALEUREmpathy Map et Value Proposition Design

• Deux outils puissants pour• Se mettre dans la peau des clients• Identifier les besoins de transformation• Et construire de nouvelles propositions de valeurs


PRESENCE INTERNETObjectifs

• Quels objectifs pour mon site internet ? • Site vitrine• Acquisition de lead• Recrutement• Tout à la fois

• Comment faire venir les visiteurs ?• Que voulons nous leur faire faire ?• Comment les transformer de

visiteur en prospect ?• Comment mesurer et piloter la

performance ?


PRESENCE INTERNETImportance du positionnement sur Google

Moins de 6%Des internautes

cliquent sur un site apparaissant en page 2

ou plus


PRESENCE INTERNETStructure du site et Webdesign

1er Clic = 1ère impression

• Votre site internet est votre principale vitrine en ligne

Réalisez un site orienté clientOptez pour un design attractifNe négliger pas les mobiles

8 secondes C’est le temps qu’un

internaute accorde en moyenne à un site pour se décider à

rester ou à quitter


PRESENCE INTERNETOutil Webscan

Permet de faire le check-up d’un site


PRESENCE INTERNETOutil SemrushAnalyse des mots clés

• référencement organique et payant• Utile pour étudier la concurrence


RESEAUX SOCIAUX

• La question n’est plus s’il faut y aller ou non• Vos clients et vos

collaborateurs y sont déjà• Vous ne pouvez pas les

laisser de côté !

• Alors comment y aller ?• Quels réseaux ?• Quelle organisation ?• Quel contenu ?• Quelle animation ?

• Ne pas oublier le blog !


FORMATION• Le manque de connaissance est la

première raison de non utilisation des réseaux sociaux par les entreprises

• Les commerciaux doivent apprendre à utiliser ces outils et aller là où sont leurs prospects et clients

• Le digital impacte l’organisation et l’employabilité des collaborateurs• Réseau versus Hiérarchie

• Innovation versus Contrôle

• Formation et accompagnement sont à prévoir


FORMATIONDeux axes prioritaires

• Les réseaux sociaux pour tous les collaborateurs• Promouvoir l’image de

l’entreprise• Accroitre sa notoriété et son

attractivité• Améliorer l’employabilité

• Les réseaux sociaux pour les commerciaux• Prospecter• Engager le dialogue• Développer les ventes


CONCLUSION

• B2B is Digital

• Les ESN doivent faire face à 4 challenges particuliers• Elles sont au cœur de la transformation digitale de leurs clients• Elles sont en compétition pour recruter les meilleurs• Leurs acheteurs évoluent• De nouveaux concurrents apparaissent

• Elles doivent anticiper et s’interroger sur 5 dimensions• Business Modèle• Proposition de valeur• Présence internet• Réseaux sociaux• Formation des collaborateurs

• Un état des lieux s’impose pour y voir clair et décider des priorités


SOMMAIRE

B2B ET DIGITAL



QUESTIONS /REPONSES


Vos attentes / Sondage

Besoin d’aide pour :

BUSINESS MODELE : quel est impact du numérique sur la transformation de votre business modèle

PROPOSITION DE VALEUR : comment construire de nouvelles propositions et répondre aux nouveaux usages

PRESENCE INTERNET : comment améliorer votre présence internet pour plus de visibilité, plus d’appels entrants et plus de clients

RESEAUX SOCIAUX : quels réseaux sociaux choisir et comment les utiliser pour amplifier votre présence internet

FORMATION : apprendre à utiliser les réseaux sociaux, prospecter, rechercher vos cibles, engager le dialogue et recruter de nouveaux prospects ou de nouveaux candidats




MERCI POUR VOTRE PARTICIPATION

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Merci de bien vouloir répondre à l’enquête de satisfaction à la fin de ce webinaire lorsque vous quitterez la salle virtuelle