Stratégie d'acquisition de leads

STRATEGIE D’ACQUISITION DE LEADSClaire Wibaille, année 2016

1

@ Claire Wibaille, année 2016

PLAN DU COURS

2

Définition du lead: qui est-il vraiment?

Définition du lead: qui est-il vraiment?

Etude de cas


STRATÉGIE D’ACQUISITION DE LEADS

3

Ce que disent les analystes Ce que disent les entreprises

DEFINITION: LE LEAD

➤ Un inconnu?

➤ Un prospect?

➤ Un Client?

➤ Un client fidèle?

➤ Qui est-il??????4

DEFINITION: QU’EST-CE QU’UN LEADS?

➤ Un lead est un contact qualifié généré par une opération de marketing: C’est donc un prospect sur lequel on a des informations indispensables pour l’amener à devenir client.

➤ 2 types de leads:

✤ le contact commercial en amont

✤ Le Prospect: leads chauds, qui ont le potentiel de devenir client.

5


LES CARACTÉRISTIQUES D’UN LEAD

Client à fort

potentiel

Produits à forte marge

LEADpanier moyen élevé

Marché BtoB

- identifié et qualifié - Susceptible d’un traitement

personnalisé

- reflet d’un pouvoir d’achat élevé du client

- Capables d’absorber l’investissement dans le traitement du client

- ou marchés BtoC sur les produits à forte valeur ajoutée

6


QU’EST-CE QUE LE LEAD MANAGEMENT?

➤ Le lead management est:

➤ la gestion des leads se situe entre la prospection et l’action de vente.

le lead est un contact doté d’une qualification permettant son exploitation commerciale

7


QU’EST-CE QUE LE LEAD MANAGEMENT?

➤ Le lead management est:

➤ la création, la mise en oeuvre et l’organisation des actions…

➤ ….permettant d’alimenter régulièrement une force de vente interne ou externe en contacts suffisamment qualifiés et mûrs

➤ la gestion des leads se situe entre la prospection et l’action de vente.

le lead est un contact doté d’une qualification permettant son exploitation commerciale

Le lead management se compose de différentes étapes, outils et actions impliquant un travail de coordination et d’organisation

8


LA GESTION DES LEADS: PRINCIPALES ÉTAPES

➤ Les principales étapes et opérations d’une stratégie de lead management sont:

➤ le lead planning

➤ la génération de leads

➤ la qualification de leads

➤ le scoring de leads

➤ le leads routing

➤ le leads nurturing`

➤ le recyclage du lead

9


EVOLUTION DE LA VIE DU LEAD

10


LES PRINCIPALES ÉTAPES: LE LEAD PLANNING

Un lead plan est une feuille de route qui permet de déterminer le nombre de leads dont vous avez besoin pour atteindre votre objectif de croissance. C’est une véritable boussole qui vous indique le chemin à emprunter pour atteindre votre but.

11

Précise les points de synchronisation entre lr marketing

et les ventes détermine les cibles, les objectifs

de volume de leads et les indicateurs de pilotage.


CONSTRUIRE UN LEAD PLAN

➤ Etape 1: Segmentation SIMPLE de votre marché

➤ Un critère fondamental: le

➤ utiliser vos données clients et vos résultats commerciaux

➤ 3 types de segments retenus: TPE, Middle market, Grands comptes

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➤ Etape 1: Segmentation du marché

➤ Etape 2:

➤ par cibles marchés, déterminer:

➤ un panier moyen

➤ un nombre de projets

➤ un taux de transformation

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CONSTRUIRE UN LEAD PLAN➤ Etape 1: Segmentation du marché

➤ Etape 2: Evaluation

➤ Etape 3: La simulation par cible marché:

➤ le nombre de leads

➤ objectif/panier moyen/taux de transformation = nombre de leads attendusCommercial segment marché CA HT Panier moyen taux de transformation LEADS

yann grand compte 200 000 30 000 60 %claire grand compte 500 000 30 000 50 %ines Mid market 300 000 17 500 55 %

sarah Mid market 300 000 17 500 50 %nicolas TPE 250 000 17 500 45 %pierre tpe 200 000 5 000 35 % 14





➤ le nombre de leads

➤ objectif/panier moyen/taux de transformation = nombre de leads attendusCommercial segment marché CA HT Panier moyen taux de transformation LEADS

yann grand compte 200 000 30 000 60 % 11,1claire grand compte 500 000 30 000 50 % 33,3ines Mid market 300 000 17 500 55 % 31,2

sarah Mid market 300 000 17 500 50 % 34,3nicolas TPE 250 000 17 500 45 % 38,1pierre tpe 200 000 5 000 35 % 85,7

TOTAL 1 750 000 �€ 234 15


CONSTRUIRE UN LEAN PLANCommercial segment marché CA HT Panier moyen taux de transformation LEADS

yann grand compte 200 000 30 000 60 % 11,1claire grand compte 500 000 30 000 50 % 33,3ines Mid market 300 000 17 500 55 % 31,2

sarah Mid market 300 000 17 500 50 % 34,3nicolas TPE 250 000 17 500 45 % 38,1pierre TPE 200 000 5 000 35 % 85,7

TOTAL 1 750 000 �€ 234

grands comptes 700 000 44

Mid Market 600 000 65

TPE 450 000 125 16

@ Claire Wibaille, année 2016 17





➤ Etape 4: La ventilation

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ventilation par canal



➤ Etape 1: Segmentation du marché



➤ Etape 4: La ventilation

➤ Etape 5: La Validation

➤ Valider que le volume leads simulés est compatible avec votre « capacité de production commerciale. »

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LE LEAD PLAN: CONCLUSION

➤ orienter vos moyens et vos efforts commerciaux

✴ achat de solutions d’acquisition de leads:

✴ campaneo

✴ corporama

➤ Orienter vos moyens et vos efforts marketing

✴ campagnes d’affiliation

✴ publicité sur les réseaux sociaux

✴ inbound

20


LA GENERATION DU LEAD

21

Ensemble des actions permettant de créer des contacts commerciaux plus ou moins qualifiés.

Il s’agit d’un processus de générations de leads, que ce soit en sortant (outbound) ou en rebond sur du contact entrant (inbound) comme un appel de client au call center ou une

connexion sur un site web

les leads peuvent s’avérer être finalement des prospects

Un lead va au delà du simple contact publicitaire dans la mesure où il y a normalement une identification et une qualification plus ou moins poussée du contact commercial.


GENERATION DU LEAD

22

INBOUND OUTBOUND

FOCUS SUR L’INBOUND MARKETING➤ Kotler est mort (ou du moins le

marketing mix traditionnel)

➤ Aujourd’hui, l’OFFRE CREE LA DEMANDE

23

STRATEGIE DE L’OCEAN BLEU

Comment créer de nouveaux espaces stratégiques

Une remise en question européenne de l’approche anglo-saxonne classique

Genèse de la stratégie

• Analyse de l’évolution de marchés pendant 1 siècle.

• Secteurs concernés: grande consommation, industrie, services.

• Partout dans le monde


De nouveaux acteurs

LES CARACTÉRISTIQUES DE LA NOUVELLE ÉCONOMIE

27

la distribution transformée

L’innovation constante

de nouveaux modèles

La nouvelle

économie


ETAT DES LIEUX

➤ Inbound marketing: Faire venir à soi les clients au lieu d’aller les chercher ➤ Stratégie du Sherpa: privilégier le désir par rapport au besoin

28

DISRUPTION/ UBERISATION

• « je vais changer la manière dont on bouge. Mon adversaire est un connard qui s’appelle Taxi »

illustration: canevas stratégique des compagnies aériennes

0

20

40

60

80

VAR1 VAR2 VAR3 VAR4 VAR5 VAR6 VAR7

Corridor: enlisement dans la voie médiane de Porter


DE NOUVEAUX ACTEURS INNOVANTS ET AGILES

31

Pure Players: forme spéculative de nouvelle entreprise, sans passé, sans actifs, elles évoluent dans un environnement technologique très mouvant ce qui induit des approches

innovantes, agiles et souvent très risquées de nature à provoquer remettre en question les marchés existants


L’OBSESSION CLIENT

➤ se mettre à la place du client ➤ « Il faudrait pour me convaincre que les gens pensent mes pensées,

ressentent mes émotions et parlent mon langage »

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Différenciation des acteurs se

partagent marché

Domination par les coûts Guerre des prix

et consolidation

Les stratégies concurrentielles ne fonctionnent

plus

Une innovation stratégie ou

technologique crée un nouvel

espace stratégique

Reprise du cycle

concurrentiel

ocean rouge

ocean rouge

Ocean bleu

Démarrage Croissance Maturité Déclin

Cycle des océans rouge et bleu

Une innovation

crée un nouveau

marché

François Cazals, HEC

Conclusions de l’étude

• Il est possible de sortir des marchés ultra-concurrentiels et de la guerre des prix. Ces marchés saturés sont appelés ‘océans rouges’ par les auteurs.

• De nouveaux espaces stratégiques, vierges de toute compétition, créés par des acteurs innovants sont donc des océans bleus sans les ‘requins de la concurrence’

• Les entreprises qui génèrent des ‘océans bleus’ suivent des logiques assez similaires et modélisantes

illustration: L’histoire de la famille Guille

• En 2006, l’usine victime de la mondialisation est au bord de la faillite..

• Un consultant en stratégie est chargé de trouver de nouveaux marchés et pense à l’utilité de ces chaussons-chaussettes au Japon notamment.

En 1864, Narcisse Guille fabriquait des draps, en 1895 Frédéric faisait tricoter les femmes du village, et en 1947 Robert développe les chaussettes avec les métiers à tisser. Et, coup de génie, invente l’injection de semelle PVC sur chaussette. Le chausson-chaussette était né…mais personne n’en voyait l’utilité.

Uber: le modèle de l’Océan Bleu

• Uber Eats: livre les repas des restaurants en entreprise en 10 minutes…Disponible depuis Octobre à Paris

Grille des 4 actions

• « La folie est de toujours se

comporter de la même manière et de

s’attendre à un résultat différent »

ELIMINER REDUIRE

AUGMENTER CREER

ILLUSTRATION

L’Océan bleu des tablettes tactiles d’Apple vis à vis du marché des ordinateurs portables

Eliminer: - le clavier physique

Réduire: - Poids- Taille- Mémoire de stockage

Augmenter - Prix- Design

Créer - Clavier multi touch- iCloud- Appstore

illustration: grille des 4 actions de l’Ipad

non clients inexplorés

Non clients anti

Comment trouver des pistes d’innovation « Océan Bleu »

• Innovation technologique

• Redessiner les frontières du marché, exploration de services complémentaires par exemple

• Les cercles des non-clients

Non-clients imminents


LA STRATÉGIE DU SHERPA DE GABRIEL ZAPIRO

42

ATTIRER SEDUIRE CONVERTIR PERMETTRE CONCLURE SUIVRE

SUSPECT

CURIEUXVISITEUR

PROSPECTLEAD

CLIENT

AMBASSADEUR


LA STRATÉGIE DU SHERPA

43

ATTIRER SEDUIRE CONVERTIR PERMETTRE CONCLURE CONCLURE

ATTIRER

44

SUSPECT

CURIEUX

ATTIRER

➤Stratégie éditoriale ✴ INFOGRAPHIES

✴ PHOTOS

✴ FILMS

✴ E BOOKS

✴ GUIDES PRATIQUES

✴ MEDIAS SOCIAUX

✴ BLOGS

✴ REFERENCEMENT

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SUSPECT

CURIEUX

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LE BRAND JOURNALISM

➤ Journalisme appliqué aux marques

➤ Mise à disposition d’un contenu informatif, qualitatif pertinent et désintéressé

➤ Il ne s’agit pas de déguiser une offre commerciale mais d’apporter des réponses sur une thématique

➤ le support devient un média à part entière.

47


PRIX DU BRAND JOURNALISM

48

Quechua et son blog HIKING ON THE MOON

Projet animé autour de 3 supports: un Blog, un magazine trimestriel et une Web TV

Chaque internaute peut proposer un article ou ses idées mais aussi partager et liker les contenus des autres.

SEDUIRE

49

valeurs du désir susciter la

séduction

provoquer l’inattendu

Créer l’intrigue

pratiquer l’humour

SEDUIRE➤ CREATION D’IMPREVUS

➤ CHAT

➤ FORMATION

➤ WEB TV

➤ BONS PLANS

➤ MEDIAS SOCIAUX

50

valeurs du désir susciter la

séduction

provoquer l’inattendu

Créer l’intrigue

pratiquer l’humour

CONVERTIR

➤Qu’est-ce qui fait la force d’Amazon?

51

VISITEUR

PROSPECT

CONVERTIR

➤ Qu’est-ce qui fait la force d’Amazon?

➤ la stratégie d’appâts

➤ avis/commentaires

➤ call to action

➤ newsletters

➤ livres blancs

52

VISITEUR

PROSPECT


CONVERTIR

53

un consultant propose une vidéo gratuite..l’appât

Personnalise la relation …objectif: faire remplir un

formulaire, établir un contact avant le conversion


PERMISSIVE MARKETING

54

PROSPECT

LEAD


PERMISSIVE MARKETING: 3 REGLES

55



56



57


LE MARKETING DE LA PERMISSION

58


LE CYCLE DU MARKETING DE LA PERMISSION

59

PERMETTRE

- Evangelisation via des webinars

- e-CRM

- Médias sociaux

- Évènements privatifs

- Actions auprès des influences

- Vidéos… Associer le on-line et le off-line, les relations publiques et les réseaux sociaux.


QUALIFICATION DU LEAD

60

Stratégie de lead Corporama

- téléchargement d’un livre blanc après la création obligatoire d’un

profil - Prise de contact direct: outbound - prise de RDV pour démo en ligne

personnalisée de l’offre Corporama -Point téléphonique sur mes besoins - Email de remerciement et

annonce du transfert des données au commercial


LA QUALIFICATION DU LEAD

61

Démarche qui consiste à qualifier des contacts commerciaux

prospect chaudprospect tiède

prospect froid


LA QUALIFICATION DU LEAD

62

L’évaluation des prospects est une méthodologie partagée par les ventes et le marketing pour classer les prospects afin de déterminer s’ils sont prêts à l’achat.

l’évaluation des prospects aide les sociétés à savoir si des prospects doivent être transmis

rapidement aux ventes ou s’ils doivent poursuivre une phase de fidélisation

Attributs démographiques, firmographiques et comportementaux.


LE CYCLE DE VENTE

63

Une augmentation de 10% de la qualité des prospects peut se

traduire par une augmentation de 40% de la productivité des

ventes

Se concentrer sur les bons comptes te les bons

contacts


LE SCORING DU LEAD

64

Désigne la pratique de calcul et d’affectation d’un score aux leads (cantacts commerciaux ou prospects qualifiés) de l’entreprise.

Le score peut être calculé à partir des caractéristiques du lead (secteur, taille de l’entreprise, responsabilité) et/ou à partir de son comportement (historique des contacts, type de

demande, comportement de visite sur un site web…)

le score est censé refléter le degré d’appétence pour le produit ou la position dans le cycle d’achat.


L’ÉVALUATION EXPLICITE ET IMPLICITE

65

implicite explicite

facteurs comportementaux langage corporel en ligne

Données BANT (budget, Authority, Need, Timeline)

facteurs démographiques localisation déduite, qualité des données..

facteurs démographiques généralement obtenus à partir des données de formulaire

ou de l’ajout de données


L’EVALUATION EXPLICITE

66

L’évaluation explicite des prospects repose sur des informations observables ou directement partagées, souvent collectées à l’aide d’un formulaire en ligne ou d’un processus

d’inscription. Les attributs démographiques et firmographiques vous indiquent dans quelle mesure le

prospect correspond à votre profil d’acheteur idéal, tandis que les informations BANT peuvent vous dire à quel stade du processus d’achat se trouve le prospect


L’EVALUATION EXPLICITE

67

L’évaluation explicite des prospects repose sur des informations observables ou directement partagées, souvent collectées à l’aide d’un formulaire en ligne ou d’un processus

d’inscription. Les attributs démographiques et firmographiques vous indiquent dans quelle mesure le

prospect correspond à votre profil d’acheteur idéal, tandis que les informations BANT peuvent vous dire à quel stade du processus d’achat se trouve le prospect

BBudget

Authority

Need

Timeline


EVALUATION IMPLICITE

68

l’évaluation implicite consiste le plus souvent à effectuer le suivi des comportements de votre prospect = son langage corporel en ligne.

Pour mesurer son niveau d’intérêt, il s’agit de déduire des informations en fonction des données dont vous disposez

Bases de l’évaluation comportemental

activité evaluationclique sur un lien dans un e-mail +3

remplit un formulaire +5consulte les pages avantages produits +3

consulte une page de blog +1

définir l’intérêt selon le type d’activité



69

Evaluation comportemental avec importance: Objectif: aller au delà du comportement en identifiant son importance

evaluation comportementale avec Importance

activité evaluation importance Totalclique sur un lien dans un e-mail sur

le secteur +3 +1 4

clique sur un lien dans un e-mail sur la société +3 +5 8

clique sur un lien dans un e-mail sur le produit désigné +3 +10 13

Un lien cliqué sur le produit

indique un comportement

d’achat



70

Evaluation comportemental avec importance: Objectif: aller au delà du comportement en identifiant son importance

evaluation comportementale avec Importance

activité evaluation importance Totalclique sur un lien dans un e-mail sur

le secteur +3 +1 4

clique sur un lien dans un e-mail sur la société +3 +5 8

clique sur un lien dans un e-mail sur le produit désigné +3 +10 13

Un lien cliqué sur le produit

indique un comportement

d’achat


SCORING DES LEADS INTERESSES

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Enjeu: prioriser les leads à rappeler selon leur profil et leur niveau d’engagement: ➤ Score de profil ➤ Score d’intérêt ➤ Score général


COMPORTEMENT D’ACHAT ACTIF / LATENT

72

activité points comportementaux gagnés

Prospect 1aujourd’hui Téléchargement d’un exemple d’appel d’offres 10

hier A visionné une démo 12il y a 5 jours A visité une page de grille tarifaire 10il y a 10 jours A visité un stand de salon professionnel 4

Total: 36

= Prospect actif


COMPORTEMENT D’ACHAT ACTIF / LATENT

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activitépoints

comportementaux gagnés

Prospect 1

aujourd’hui Téléchargement d’un exemple d’appel d’offres 10

hier A visionné une démo 12

il y a 5 jours A visité une page de grille tarifaire 10

il y a 10 jours A visité un stand de salon professionnel 4

Total: 36

= Prospect actif

prospect 2 activitépoints

comportementaux gagnés

semaine dernière a téléchargé un livre blanc 3

mois précédent

a téléchargé un livre blanc 3

il y a 2 mois a sélectionné un lien dans l’e-mail 2



il y a 3 mois a consulté 5 pages web 5

il y a 4 mois a téléchargé un livre blanc 3

il y a 4 mois s’est inscrit à un webinaire 2

il y a 4 mois a consulté 4 pages web 4

il y a 5 mois a participé à un webinaire 8

il y a 6 mois s’est inscrit à un webinaire 2

Prospect latent = 36


COMMENCER L’ÉVALUATION DU PROSPECT

74

Les étapes à respecter:

Etat des lieux commercial

contrats passés opportunités actuelles journal d’activités en ligne journaux des ventes



75




Déterminer votre cible idéale



76





Aligner les objectifs des ventes et du marketing

Déterminer le point de passation du traitement marketing au traitement

commercial



77





Aligner les objectifs des ventes et du marketing

Déterminer le point de passation du traitement marketing au traitement commercial

Sélection des critères d’évaluation

utiliser une liste des évaluations possibles Choisissez ceux qui sont pertinents pour votre entreprise l’attribut peut être crucial, déterminant ou négatif


EVALUATIONS EXPLICITES À PRENDRE EN COMPTE

79

80

81


ILLUSTRATION

➤ Conçoit et commercialise aux Etats-Unis des systèmes novateurs pour la biotechnologie

➤ Cycle d’achat du matériel: 6 à 9 mois

➤ En étudiant leur cible (visite de leur site), évaluez les types d’attributs et de comportement explicites et implicites dont vous aurez besoin pour procéder à une qualification du lead.

82


attribut valeur évaluationCrucial (10 à 15 points)

titre Directeur +12secteur Santé, finance ou industrie de pointe +10pouvoir en matière d’achat Décisionnaire +15CA de la société Sup à 500 millions +10Produit Utilisation d’une solution concurrente +15Echelle de temps Identifiée, moins de 3 mois +12

Important(5à 9 points)Localisation Etats Unis +8CA de la société Entre 100 et 499 millions +8Titre Directeur +7Echelle de temps Identifié plus de 3 mois et Moins de 8 +5

Déterminants (1à 4 points)Localisation Anglophone (or EU) +4Echelle de temps Identifié plus de 8 mois +3Titre analyste, coordinateur ou spécialiste +4CA de la société inférieur à 100 millions +1

NégatifTitre Etudiant -15Titre consultant -5Secteur services -6Secteur commerce électronique -10localisation pays non anglophone -10


attribut valeur évaluationCrucial (10 à 15 points)

Important(5à 9 points)

Déterminants (1à 4 points)

Négatif


comportement évaluationCrucial (10 à 15 points)

consulte des pages de grille tarifaire +12télécharge des avis +10échelle de temps < 3 mois +15Visionne des démo +10

Important(5à 9 points)télécharge des guides de l’acheteur +8télécharge des fiches techniques +8effectue des recherches sur LI-COR Biosciences +7forte activité sur le site web +5

Déterminants (1à 4 points)assiste à un webinaire +4télécharge un livre blanc +3visionne une interview vidéo +4consulte une page web +1

Négatifse désabonne des e-mails -10aucune visite du site depuis 1mois -5consulte la page ‘carrière’ -2consulte la page des investisseurs -2


comportement évaluationCrucial (10 à 15 points)

Important(5à 9 points)

Déterminants (1à 4 points)

Négatif


LE LEAD NURTURING

87

savoir où se trouve le lead dans le cycle de vente ne pousser que les meilleurs leads aux commerciaux provoquer la prise de contact

Le lead nurturing est essentiellement lié aux domaines B to B.

Le lead nurturing s’intéresse aux prospects en amont de cycles d’achat longs ou aux prospects ayant des projets éloignés dans le temps.

Internet a révolutionné les pratiques de lead nurturing avec notamment l’utilisation des newsletters et livres blancs.


LE LEAD NURTURING

88


LE LEAD NURTURING

89


LE LEAD NURTURING

90

Procédure multiracial qui consiste à maintenir ou renforcer une relation

marketing avec des prospects chauds mais pas encore mûrs pour une action de vente ou pour lesquels cette action a échoué car

trop précoce

CONCLURE➤ Notion de LEAD NURTURING

91

LEAD

CLIENT

Le lead nurturing s’intéresse aux prospects en amont de cycles d’achat

longs et aux prospects ayant des projets éloignés dans le temps


OPTIMISATION DU PROCESS DE LEAD MANAGEMENT

92

CIBLAGE MARKETING AUTOMATION CRM

AMELIORATION DU PROCESS DE LEAD

MANAGEMENT


SUIVRE

93

CLIENT

AMBASSADEUR

Stratégie de fidélisation et de viralité

Valorisation de l’égo du client

Réseau social communautaire

Stratégie « Early Adopters »

Actions privilèges

Stratégie de Cocooning

Offre d’appartenance à un club


SUIVRE

94

CLIENT

AMBASSADEUR

Stratégie de fidélisation et de viralité

Valorisation de l’égo du client

Réseau social communautaire

Stratégie « Early Adopters »

Actions privilèges

Stratégie de Cocooning

Offre d’appartenance à un club


DANS LA PEAU DE :

➤ Un chef de produit Luxe

➤ Un concessionnaire automobile

➤ Un responsable e-commerce

95


LA STRATÉGIE DE LEAD MANAGEMENT

96


LE SAVOIR-ACHETER

➤ Comment

97


➤ ensemble des techniques de communication visant à faire réagir un individu ou un groupe d’individus identifiés au travers d’actions ciblées, quantifiables et interactives<;

98


LE CYCLE DE VIE DU PROSPECT ET DU CLIENT

STRATEGIE D’ACQUISITION DE

LEADS

99


ANALYSE DE L’ÉCHELLE DE LA RELATION CLIENT➤ Phase 1:

Suspect

Phase 1

100


ANALYSE DE L’ÉCHELLE DE LA RELATION CLIENT➤ Phase 1:

Suspect

Phase 1 Phase 2

Prospect Froid

Prospect Chaud

101


ANALYSE DE L’ÉCHELLE DE LA RELATION CLIENT

Suspect

Phase 1 Phase 2

Prospect Froid

Prospect Chaud

Client Occasionn

el

Client Fidèle

Phase 3

102


CRITERES INFLUANT SUR LA RELATION DE PROSPECTION

➤ Complexité de l’achat

➤ Complexité de l’offre de base (Crayon/Ordinateur/Maison..)

➤ Nombre de services associés (l’offre de base s’accompagne-t-elle de services?)

➤ l’intrusion d’autres acteurs.

➤ L’univers concurrentiel

➤ La solution de paiement

➤ L’accessibilité à l’offre

103


CRITERES INFLUANT SUR LA RELATION DE PROSPECTION

➤ L’implication de l’achat

➤ valeur économique de l’achat: le prix est-il important dans le budget global du prospect?

➤ valeur émotionnelle

➤ Fréquence d’achat: renouvellement du service ou produit

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ETAPES DE LA DÉCISION D’ACHAT

➤ Valider l’intérêt de l’acquisition de ce produit

➤ vérifier que vous êtes en mesure de le payer

➤ mesurer les solutions offertes

➤ comparer les offres concurrentielles

➤ choisir son fournisseur.

➤ => à chaque étape, une relation peut être initiée par l’entreprise: il est impératif de maîtriser les scénarios d’achat de vos produits afin de pouvoir adapter votre stratégie et vos actions.

105

LA CONNAISSANCE DU CLIENT➤ S’organiser pour faire face au déluge de

données

➤ l’Intelligence client: un enjeu majeur pour l’entreprise

➤ Capacité analytique de l’entreprise

➤ l’analyse des données

Ce que nous savons

le reste

106


L’INTELLIGENCE CLIENT: UN ENJEU MAJEUR

➤ l’intelligence client est un enjeu utile pour l’action

➤ Elle est constituée de 3 dimensions:

L’accès aux données

la connaissance extrait

extraite de ces données

les actions menées à partir de

cette connaissance

107


L’EMAILING

108

Marketing

Stratégie d'acquisition de leads