PRÉFACE : PROFESSION MANAGER COMMERCIAL

Vous n’aurez pas trop de difficultés à trouver un bon ouvrage sur la vente et ses

métiers en entrant dans une librairie spécialisée dans le management et la gestion

des entreprises. Leur prolifération est telle que vous aurez l’embarras du choix des

publications qui se disputent la vedette chaque mois. Il en sera toutefois tout

autrement si vous en cherchez un sur la fonction même de manager commercial.

Odile Letrillart et Alain Fossier viennent combler ce vide avec ce livre en nous offrant

un panorama tout à fait exhaustif de ce métier qui reste l’une des pierres angulaires

de l’entreprise moderne. Alchimie parfaite entre théories et expériences pratiques ─

combinaison des savoir-faire respectifs des auteurs ─ ces pages vont intéresser tout

aussi bien les managers en poste, les commerciaux en devenir, voire faire découvrir

ce métier très méconnu auprès des étudiants.

Cette profession a profondément évolué au fil du temps pour embrasser toutes les

dimensions de l’action commerciale, quelque soit le secteur d’activité envisagé, le

type de vente réalisé (volume, valeur ou les deux), l’offre proposée (produits,

services ou les deux) ou les segments de clientèle, couverts au travers de forces

commerciales directes, de réseaux de partenaires, de l’internet ou du téléphone.

Cette diversité d’approche et de contenu a certes enrichi la profession mais l’a aussi

complexifiée, les niveaux de compétences requis s’étant du même coup élevés

brutalement. On ne vend plus aujourd’hui comme hier. On ne manage plus une

équipe de commerciaux comme autrefois. Plus que jamais, la réussite est une

combinaison de facteurs et le manager commercial doit ─ à défaut de les posséder

toutes ─ être au moins très performant sur deux d’entre eux. D’un côté, il lui faut

maîtriser les théories du leadership et de la relation client ─ la vente est un art ─, de

l’autre il doit être parfaitement formé à la gestion des processus, aux rouages et

indicateurs commerciaux ─ la vente est une science (ou quasi-science, une partie

significative des données nécessaires à la prise de décision reposant sur des

évaluations humaines forcément subjectives). Une façon de dire que le manager

commercial doit posséder de nos jours diverses formes d’intelligence ─ allant de

l’analytique à l’émotionnelle ─ s’il veut réussir dans son métier et apporter une réelle

valeur ajoutée à son équipe, à l’entreprise et aux clients.

Il lui faut tout d’abord donner du sens à son action, motiver les équipes, tout en

expliquant la vision, la démarche et les objectifs opérationnels qu’il entend

poursuivre. Il est par essence le principal relais de la stratégie de l’entreprise. Savoir

gérer le changement ─ quasi-permanent dans cette profession ─, résister à un

niveau de stress environnant inévitable, sans tomber dans le travers des erreurs

classiquement rencontrées, sont des qualités qu’il faut posséder et peaufiner tout au

long de sa carrière. Il doit ensuite se concentrer sur le développement des membres

de son équipe, s’assurer qu’ils soient tous affectés à la bonne mission, en leur

donnant les moyens de progresser. Reste alors une dernière dimension, celle de la

création de valeur. Le manager commercial doit de nos jours chercher à en ajouter

tout au long du processus d’identification, de qualification et de gestion d’une

opportunité commerciale. Cela passe par l’édification de plans commerciaux

élaborés ─ l’acte de vente nécessite de la méthode ─, par la mise au point de

propositions de valeur très sophistiquées, ou par la maîtrise de processus et

d’indicateurs qui permettent de mesurer progrès et satisfaction clients.

Bref, la vente est au confluent de l’art et de la science. Entre la séduction et la

méthode. Le manager commercial en est le chef d’orchestre. Il se situe entre d’une

part la conviction, l’engagement, l’énergie et d’autre part, la maitrise, la rationalité et

l’exécution. Les auteurs en parcourent l’ensemble des dimensions et vont au-delà

encore dans cet ouvrage complet, simple et efficace, dont on ne peut très vite plus

se séparer.