Douleurs OTC* 2016 :

*Antalgiques et voie topique

Quelle stratégie de communication déployer au-près des pharmaciens pour leur donner envie de mettre en avant et de conseiller votre marque ?

Août 2016

• 114 pages (si une marque)• 207 pharmacies interrogées

Les antalgiques par voie orale davantage conseillés par les pharmaciens que les topiquesLes antalgiques par voie orale sont quasi-systématiquement préconisés en cas de douleur alors que les topiques ne le sont que dans la moitié des cas. La précision et l’efficacité d’ac-tion sont les premiers motifs d’arbitrage entre voie orale et topiques. Pour ces 2 types de traitements, les pharmaciens effectuent également leurs choix par rapport à la forme galé-nique, la demande directe des patients, la rapidité d’action ainsi que la simplicité d’usage.

Conseil associé et switch : des pratiques répandues et un rôle clé du pharmacien4 pharmaciens sur 5 associent un traitement complémentaire à celui contre la douleur et plus de 9 sur 10 associent une deuxième forme galénique à la première préconisée afin d’obte-nir une double action locale plus systémique. 9 pharmaciens sur 10 ont déjà substitué une marque demandée par un patient par une autre, une pratique de switch répandue et régu-lière pour la moitié d’entre eux. Bien que l’autonomie des patients soit importante dans leur choix de traitement contre la douleur, le rôle du pharmacien est non négligeable puisqu’il intervient dans plus de la moitié des ventes (directement ou en appui).

Des éléments financiers importants dans le conseil d’une marqueAu-delà de la meilleure réponse et de l’efficacité d’une marque pour soulager rapidement et efficacement la douleur du patient, le budget attractif, le bon rapport prix de vente / quan-tité et le niveau de marge possible sont parmi les critères incitant le plus les pharmaciens à conseiller une marque, que cela soit en première intention ou lors de switchs. Ces éléments financiers font partie des plus influents auprès des pharmaciens et sont des opportunités de différenciation puisque les performances des marques sont disparates sur ces points. Ils sont complétés par la notoriété grand public et les packagings attractifs qui se révèlent être des axes d’optimisation stratégiques.

Performance des marquesUne marque est de loin en tête des plus attractives au global, notamment par sa demande di-recte de la part des clients et l’absence d’effets indésirables qui sont ses points forts. Elle se démarque par ses best practices sur le marché des antalgiques et performe particulièrement en tête sur de nombreuses dimensions, à la fois sur des musts mais aussi des opportunités de différenciation et niches marketing. De fait, elle se situe parmi les plus référencées et les plus visibles. Elle est suivie par 4 autres marques venant compléter ce top 5, également parmi les plus présentes en officines et visibles et/ou les plus mises en avant.

Présentation

Echantillon

Un échantillon de 207 responsables de pharmacie a été interrogé par Internet entre le 7 juin et le 11 juillet 2016.

Cet échantillon est représentatif au global du tissu officinal français sur les critères rensei-gnés suivants : implantation régionale (UDA 5), CA de la pharmacie (3 tranches de CA), locali-sation (urbain, rural, périphérie de ville), appartenance à un groupement (oui/non)

Ces répondants sont issus du panel Pharma Scope (propriété ARCANEResearch). Nos pharmaciens panélistes sont exclusivement recrutés partéléphone avec vérification de leur appartenance au Conseil de l’Ordre,leurs coordonnées complètes et leurs profils.

1. Un prix d’achat permettant de proposer des prix publics attractifs2. Un niveau de marge que je peux atteindre avec le médicament3. Un niveau de remise sur le volume des produits commandés auprès du laboratoire4. Un bon rapport prix de vente / quantité (de pastilles, comprimés, gommes, etc.)5. Un mode d’action rapide6. Un mode d’action durable7. Une action localisée8. Une action anti-inflammatoire9. Un mode d’action qui associe plusieurs actifs10. Une posologie simple (peu de prises)11. Une formule à base de plantes, d’ingrédients naturels12. Un médicament qui limite les effets indésirables (engourdissement, etc.)13. La possibilité de proposer du «sans sucre14. La possibilité de proposer différentes formes galéniques : pastilles, comprimés,

pâtes, sirop, etc.15. La possibilité de proposer une variété de goûts selon les préférences de chacun16. La possibilité de proposer un médicament pour toute la famille (sans limite d’âge)17. La possibilité de proposer une forme pédiatrique18. Les offres spéciales destinées au consommateur (exemple : 2 boîtes achetées = 1

offerte)19. La notoriété de la marque auprès du grand public20. Les publicités de la marque auprès du Grand Public (TV, radio, presse, etc.)21. La réputation, l’image du laboratoire pharmaceutique22. Une marque demandée au comptoir par les clients23. La délivrance d’ordonnances sur le produit24. Les relations avec les délégués pharmaceutiques (fréquence, etc.)25. Les connaissances, l’expertise technique des délégués pharmaceutiques26. Les matériels et supports d’information / de formation des délégués pharmaceu-

tiques27. Les outils d’auto-formation sur la pathologie, le médicament et les conseils associés

(fiches-conseil, e-learning, etc.)28. Les articles, les publicités dans la presse pharmaceutique (presse papier ou Internet)29. Les emails, fax et courriers d’information des laboratoires30. L’accompagnement sur le merchandising, la communication des laboratoires en

pharmacie (présentoirs, brochures, dépliants, affiches)31. Le packaging attractif pour le client (visibilité, lisibilité du graphisme, agrément,

indications et spécificités du produit, mention du principe actif, etc.)32. Les challenges, incentives, récompenses à destination des pharmaciens33. Un produit agissant à la fois sur la toux sèche et la toux grasse

33 critères évalués

97 marques soumises au répondant

Paracétamol :1. ACTRON2. ALGODOL / ALGODOL CAFEINE3. BRILIVO4. CEFALINE HAUTH5. CLARADOL 500mg CAFEINE /

CLARADOL CAFEINE6. CODOLIPRANE / DOLIPRANE

CODEINE7. COMPRALGYL8. DAFALGAN9. DOLIPRANE 10. DOLIPRANE CAPS / DOLIPRANE

TABS11. DOLIPRANE LIQUIZ12. DOLIPRANE ORODOZ13. DOLKO14. EFFERALGAN15. GAOSEDAL CODEINE16. GELUPRANE17. ISOFEBRIL VITAMINE C18. KLIPAL CODEINE19. LINDILANE20. MIGRALGINE21. NOVACETOL ASPIRINE PARACE-

TAMOL22. PANADOL23. PARALYOC24. PARATABS25. PRONTALGINE26. THEINOL

AINS :27. ADVIL28. ADVILCAPS29. ADVILTAB30. ERGIX31. HEMAGENE TAILLEUR

32. IBUPROFENE33. IBUTABS34. NUROFEN35. NUROFENFLASH36. SPEDIFEN37. SPIFEN38. TOPREC39. UPFEN

AASAL :40. ART 50 mg 41. DIACEREINE Générique42. CHONDROSULF43. DOLENIO44. FLEXEA45. OSAFLEXAN46. PIASCLEDINE 30047. STRUCTOFLEX48. STRUCTUM49. VOLTAFLEX

Crème, gel :50. ADVILMED 5% gel51. ALGESAL BAUME crème52. ALGESAL SURACTIVE crème53. ANTALCALM 140 mg emplâtre

médicamenteux54. ANTARENE 5% gel55. ARNICAGEL gel56. ARNICA MEDIFLOR57. ARNICAN 4% crème / ARNICAN

gel 7%58. ARNIGEL gel59. BAUME AROMA crème60. BAUME SAINT BERNARD61. BAUME DU TIGRE62. BIOFREEZE63. CLIPTOL gel

64. DECONTRACTYL BAUME65. DICLOFENAC (DCI)66. FLECTOR / FLECTOEFFIGEL67. IBUFETUM68. IBUPROFENE DU SAINT BERNARD69. IBUPROFENE 5%70. INONGAN71. KAMOL CHAUFFANT72. LUMBALGINE73. NIFLUGEL74. NUROFEN GEL75. OSMOGEL76. REPARIL77. SRILANE crème78. STRUCTOFRESH 79. SYNTHOLKINE Roll on / Gel80. SYNTHOL gel81. TEINTURE D’ARNICA82. TENDOL83. VOLTARENACTIGO84. VOLTARENPLAST85. VOLTARENSPE86. XENID

Patchs :87. ACTIPOCHE88. FLECTORTSSUGEL89. NEXCARE90. PHYSIOPACK91. PURESSENTIEL PATCH92. SAINT BERNARD93. SYNTHOLKINE94. THERMACARE95. URGO PATCH96. VOLTACARE97. VOLTARENPLAST

Périmètre de l'étude

Médicaments et traitements

Voie orale• Paracétamol• AINS• Paracétamol + codéine• AASAL• Aspirine

Topique• Patch ibuprofène• Patch autre effet (froid/chaud/arnica)• Gel crème AINS• Gel crème autre effet (arnica, etc.)

Symptômes• Arthrose• Douleurs abdominales• Douleurs des articulations (hors arth-

rose)• Douleurs dorsales aigues benignes• Maux de tête• Migraines• Rages de dents

Sommaire de l'étude

1. Les types de médicaments antalgiques et le conseil1.1. Types de médicaments habituellement préconisés contre la douleur

1.2. Motifs de préconisation du type d’antalgique en première intention

1.3. Motifs de préconisation du type d’antalgique en première intention selon la forme galénique

1.4. Conseil associé au traitement contre la douleur

1.5. Quantification des ventes liées aux conseils du pharmacien

1.6. Quantification du switch des pharmaciens vs marque demandée par le client

1.7. Motifs de substitution des marques

2. Les formes galéniques des médicaments antalgiques2.1. Formes galéniques par voie orale habituellement préconisées contre la

douleur

2.2. Formes galéniques par voie topique habituellement préconisées contre la douleur

2.3. Motifs de préconisation de la forme galénique en première intention

2.4. Motifs de préconisation par forme galénique en première intention

2.5. Type de patient par forme galénique préconisée en première intention

2.6. Type de douleur par forme galénique préconisée en première intention

2.7. Conseil associé d’une deuxième forme galénique et formes galéniques asso-ciées

2.8. Formes galéniques associées selon la forme galénique en 1ère intention

2.9. Motifs d’association des formes galéniques

2.10. Motifs d’association des formes galéniques selon la forme galénique en 1ère intention

3. Les marques les plus conseillées et les mieux mises en avant par les responsables d’officine 3.1. Les marques les mieux implantées ou les plus visibles derrière ou devant le

comptoir des officines3.1.1. Marques actuellement référencées dans la pharmacie : Paracétamol3.1.2. Marques actuellement référencées dans la pharmacie : AINS3.1.3. Marques actuellement référencées dans la pharmacie : AASAL3.1.4. Marques actuellement référencées dans la pharmacie : Crème, gel3.1.5. Marques actuellement référencées dans la pharmacie : Patchs3.1.6. Localisation des médicaments contre la douleur référencés3.1.7. Marques les plus visibles ou mieux implantées derrière le comptoir3.1.8. Marques les plus visibles ou mieux implantées devant le comptoir

3.2. Les marques les plus mises en avant par les responsables d’officine3.2.1. Réalisation de MEA (mises en avant) et préférences3.2.2. Marques de traitement par voie orale les plus mises en avant

3.3. Mise en place démarche merchandising pour les antalgiques3.3.1. Quantification des démarches merchandising dans les officines3.3.2. Aide reçue dans la démarche merchandising

3.4. Les marques les plus conseillées par les pharmaciens en automédication (par type de symptômes)3.4.1. Les marques les plus conseillées en cas d’arthrose3.4.2. Les marques les plus conseillées en cas de douleurs des articulations 3.4.3. Les marques les plus conseillées en cas de migraine3.4.4. Les marques les plus conseillées en cas de rage de dents3.4.5. Les marques les plus conseillées en cas de maux de tête3.4.6. Les marques les plus conseillées en cas de douleurs abdominales3.4.7. Les marques les plus conseillées en cas de douleurs dorsales aigues bégnines

4. Influence des composants du mix-marketing4.1. Composants du mix les plus influents aux yeux des responsables d’officine

4.2. Composants du mix les moins influents aux yeux des responsables d’offi-cine

5. Best-practices pour votre ou vos marque(s)Composants du mix-marketing les plus associés à votre (vos) marque(s)

6. Capital d’attractivité des composants du mix (approche par marque) + Focus sur votre (vos) marque(s) 6.1. Attractivité globale des marques et facteurs clés de succès

6.2. Capital d’attractivité moyen des composants du mix (ensemble des marques)

7. Forces et faiblesses des marques + Focus sur votre (vos)marque(s)7.1. Mapping stratégique sur le marché BtoB

7.2. Les best-practices du marché BtoB

7.3. Forces/Faiblesses du « mix-marketing » de votre marque

Annexes3.1. Les marques les mieux implantées ou les plus visibles derrière ou devant le

comptoir des officines• Marques les plus visibles ou mieux implantées derrière le comptoir : Paracétamol• Marques les plus visibles ou mieux implantées derrière le comptoir : AINS• Marques les plus visibles ou mieux implantées derrière le comptoir : AASAL• Marques les plus visibles ou mieux implantées derrière le comptoir : Crème, gel• Marques les plus visibles ou mieux implantées derrière le comptoir : Patchs• Marques les plus visibles ou mieux implantées devant le comptoir : Paracétamol• Marques les plus visibles ou mieux implantées devant le comptoir : AINS• Marques les plus visibles ou mieux implantées devant le comptoir : AASAL• Marques les plus visibles ou mieux implantées devant le comptoir : Crème, gel• Marques les plus visibles ou mieux implantées devant le comptoir : Patchs

3.2. Les marques les plus mises en avant par les responsables d’officine• Marques de traitement par voie orale les plus mises en avant : Paracétamol• Marques de traitement par voie orale les plus mises en avant : AINS• Marques de traitement par voie orale les plus mises en avant : AASAL• Marques de traitement par topique les plus mises en avant : Crème, gel • Marques de traitement par topique les plus mises en avant : Patchs• Best-practices du marchéMarques les plus associées par les pharmaciens à :• « Un prix d’achat permettant de proposer des prix publics attractifs »• « Un niveau de marge que je peux atteindre avec le médicament »• « Un niveau de remise sur le volume des produits commandés auprès du laboratoire »• « Un bon rapport prix de vente / quantité (comprimés, pastille, crème, patchs, etc.) »• « Un mode d’action rapide »• « Un mode d’action durable »• « Une action localisée »• « Une action anti-inflammatoire »

Marques les plus associées par les pharmaciens à :• « Un mode d’action qui associe plusieurs actifs »• « Une posologie simple (peu de prises) »• « Une formule à base de plantes, d’ingrédients naturels »• « Un médicament qui limite les effets indésirables »• « La possibilité de proposer différentes formes galéniques : comprimés, pastille,

crème, patchs, etc. »• « La possibilité de proposer un médicament pour toute la famille (sans limite d’âge) »• « La possibilité de proposer une forme pédiatrique »• « Les offres spéciales destinées au consommateur (exemple : 2 boîtes achetées = 1

offerte) »• « La notoriété de la marque auprès du grand public »• « Les publicités de la marque auprès du Grand Public (TV, radio, presse, Internet, etc.)

»• « La réputation, l’image du laboratoire pharmaceutique »• « Une marque demandée au comptoir par les clients »• « La délivrance d’ordonnances sur le produit »• « Les relations avec les délégués pharmaceutiques (fréquence, qualité des relations

entretenues) »• « Les connaissances, l’expertise technique des délégués pharmaceutiques »• « Les articles, les publicités dans la presse pharmaceutique (presse papier ou Internet)

»• « Les emails, fax et courriers d’information des laboratoires »• « L’accompagnement sur le merchandising, la communication des laboratoires en

pharmacie (présentoirs, brochures, dépliants, affiches) »• « Le packaging attractif pour le client (visibilité, lisibilité du graphisme, agrément,

indications et spécificités du produit, mention du principe actif, etc.) »• « Les challenges, incentives, récompenses à destination des pharmaciens »• « Un stock important à écouler »• « Une communication sur le logiciel de gestion (lgpi, etc.) »

ARCANE Research - 26, boulevard du Maréchal Foch - 49100 Angers Angers, ville laboratoire pour les marchés testsTél : 02.41.33.12.49 - Fax . 02.41.60.57.86 - contact@arcane-research.com

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Douleurs OTC* 2016

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Je commande les résultats de l’étude «Douleurs OTC 2016 : Quelle stratégie de communi-cation déployer auprès des pharmaciens pour leur donner envie de mettre en avant et de conseiller votre marque ? - Août 2016» au tarif de 4.400€ HT (TVA 20%).

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