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Négocieravec les Personnes

DifficilesÉdition du Seuil

Fiche de lecture

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Pratiques d’une entreprise Nord Américaine

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Sommaire

Le champ L’auteur Critiques Conseils de lecture Résumé de la méthode

– Transformer son adversaire en partenaire

– Les stratégies de contournement

– Préparer Extrait de bonnes pratiques

de négociation

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Champ

C’est un ouvrage sur la négociation entres personnes adultes

Contrairement à la médiation, dans la négociation l’auteur se place comme partie

Il apporte principalement une méthodologie et une ouverture de réflexion lorsque– Les enjeux sont importants voire

cruciaux pour l’un des partenaires– L’un des partenaires est une

« personne difficile » L’ouvrage est essentiellement

construit autour des obstacles rencontrés et des stratégies de contournement à adopter

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Les exemples vécus sont très présents– Du rachat de restaurant– A la prise d’otage– En passant par l’échec d’une

fusion entre sociétés

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L’Auteur

William Ury (Yale et Harvard

Directeur associé du Harvard Negociation Project

Co-auteur de Comment réussir un négociation

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Critiques

Positives– Très bonnes

analyse sur les attitudes

– Ouverture large

– Vraie méthodologie en cinq étapes

Négatives– Pas de

dimensionnement des comportements et des attitudes recommandées

– Culture anglo-saxonne dominante

– Peu d’outils hormis un tableau de préparation à la négociation

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Conseils de Lecture

Pour une personne avertie à la négociation, aller directement aux stratégies de contournement

Pour les autres lecteurs prendre le chemin suivant– Commencer par un ouvrage plus

classique sur la négociation– puis par ce même cœur de sujet– Puis prendre en compte la préparation

Et surtout mettre en application à titre personnel ou professionnel, sinon c’est du temps perdu

Pour préparer une négociation– Prendre le schéma page 195– Les définitions des items page 33

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Résumé de la « Méthode »

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Transformer les Adversaires

en Partenaires Il faut être deux pour se

brouiller, un seul suffit pour résoudre une situation

Transformer le jeu– Passer d’un affrontement– En une tentative de résoudre le

problème ensemble La stratégie de

contournement est d’anéantir un adversaire en le transformant en un partenaire de négociation

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Stratégies de Contournement

L’objectifUne négociation - résolution de problèmes

Les obstacles à la coopération

La stratégieLa négociation du contournement

Des interlocuteurs assis côte à côte ..

- votre réaction

- son émotion

- Ne pas réagir, monter au balcon

- Ne pas discuter, passer dans son camp

… qui affrontent le problème ensemble …

- sa position - Ne pas rejeter, recadrer

… qui parviennent à un accord mutuellement satisfaisant

-son insatisfaction

- son pouvoir

- Ne pas faire pression, lui faire un pont d’or

- Ne pas surenchérir, se servir de son pouvoir pour faire entendre raison

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#1 - Monter au balcon

Première étape– Ne pas contrôler les réactions de l’autre

– Mais maîtriser les siennes

Nommer les choses qui vous irritent pour bloquer votre réaction

Accordez vous le temps de la réflexion pour définir– Vos intérêts

– Votre MESORE (meilleure solution de remplacement)

Conserver tout le long de la négociation votre objectif– En ne cédant pas à la colère

– En ne cherchant pas à vous venger

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#2 - Passer dans son camp

Avant de négocier, il faut créer la confiance

Désamorcer la colère, la peur et les soupçons

Faites l’inverse de ce qu’il s’attend– Ne l’attaquez pas– Ne résistez pas

Écoutez le, reconnaissez son point de vue et abonder dans son sens (chaque fois que cela est possible)

Reconnaissez son autorité et ses compétences

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#3 - Ne rejetez pas - recadrer

Modifier le jeu en ne renforçant pas les positions dures de l’adversaire

Transformer ses dires en une tentative de traiter le problème

Amener le à trouver les solutions Au lieu de chercher à l’éduquer,

laisser le problème l’éduquer Recadrer en mettant ses tactiques

à jour

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#4 - Faites lui un pont d’or

Votre interlocuteur n’est pas encore convaincu de l’intérêt de l’accord n’insister surtout pas

Posez vous en « médiateur » en l’impliquant dans le processus en intégrant ses idées

Identifiez ses intérêts non satisfaits et surtout ses besoins humains fondamentaux

Aidez le à sauver la face et mieux faite de l’issue une victoire pour lui

Aller lentement pour aller vite

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#5 - Servez vous de votre pouvoir pour

faire entendre raison Si l’interlocuteur résiste encore et

qu’il peut gagner sans négocier faites lui comprendre les coûts d’une absence d’accord

Ne provoquez pas l’escalade, n’utilisez pas la menace

Assurez vous qu’il sait que votre pont d’or est toujours ouvert

Informer le de votre MESORE Utiliser votre pouvoir

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Préparer :Les 5 points clés du succès

Les intérêts Les options Les critères Les solutions de rechange Les propositions

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Les Intérêts

Les votres Ceux de l’autre

– Cherche-il a obtenir des résultats objectifs ou non (comme se valoriser vis à vis de son patron)

– Le plus important ce ne sont pas les faits, mais leur perception

– Apprenez à le connaître» A quoi tient il le plus» A t’il souvent ce comportement

difficile ou est ce une aberration provisoire

» Quel évènement familial ou professionnel peut modifier son attitude

» A t il une réputation d’honnêteté» Parlez à son entourage

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Les Options

Ne pas se contenter d’une seule option

Rechercher des alternatives sans s’auto- censurer (la créativité est payante)

La recherche d’alternatives peut-être globale ou sur toute partie d’un possible accord

Plus globalement les options doivent ouvrir le champ de la négociation

Une négociation n’est pas seulement le partage d’un gâteau mais la recherche de comment le faire grossir

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Les Critères

Recourir à des critères équitables indépendants de la volonté des deux camps

Un critère indépendant est un étalon : le cours du marché, la loi ou un précédent accord

Ils permettent aux deux parties de s’en remettre à quelque chose de juste

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Les Solutions de Rechange

Ne pas oublier que le but de la négociation est de rechercher à mieux satisfaire vos intérêts

Il existe nécessairement une MESORE (porte de sortie, coup de poing ou impliquant un tiers)

Consolidez votre MESORE– Existe telle vraiment– Quels en sont les avantages

Vérifiez à ce stade si l’énergie et le temps que vous allez dépenser en négociation valent la peine

Chercher aussi à identifier la MESORE de votre adversaire

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Les Propositions

Visez haut, la barre se situant entre l’équité et la MESORE de votre adversaire

Pensez à une solution de repli, en identifiant ce qui préserve vos intérêts fondamentaux

Déterminer votre marge de manœuvre, celle-ci étant constituée de votre MESORE, toute solution inférieure mettrait fin à la négociation

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Extrait de Bonnes Pratiques

de Négociation

Mémo d’une Compagnie Multinationale Canadienne

Les valeurs mentionnées mentionnent la comparaison entre un bon négociateur et un négociateur moyen

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Le Bon Négociateur

Efficacité reconnue par les deux parties

Réussite régulière Privilégie le jeu gagnant-

gagnant

Les accords obtenus sont appliqués effectivement

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Préalable à la Négociation

Matière à négocier Volonté commune d’aboutir

à un accord: Entrer dans une logique gagnant - gagnant

Les deux parties sont adultes (capable de mesurer les conséquences de leurs décisions)

Les parties doivent être formées à la négociation (et à l’écoute)

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Comment Négocier ?

Avant une Négociation– Savoir prendre l'initiative de

négocier– Savoir aussi dénoncer un

accord

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Comment Négocier ?

Préparation d'une négociation– Donner vous du temps

– Établir de nombreuses hypothèses (5/2)

– Identifier pour vous et pour les autres les objectifs idéaux et réalistes

– Rechercher les zones d'accord (3x)

– Préparer chaque sujet indépendamment

– Négocier l'ordre du jour, mais ne vous lier pas au séquencement des sujets

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Comment Négocier ?

Face à face en négociation– Être deux : un parle, l’autre

écoute– Ne pas avoir mauvaise

conscience – Faire part de votre pensée

(12/8)– Donner des repères sur votre

mode de communication – Commencer par les zones

d’accord

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Comment Négocier ?

– Limiter le nombre d'arguments (1,5/3)

– N’utiliser pas d’irritateur (2/10 par heures)

– Éviter l'usage immédiat de contre-proposition (1/3)

– Ne pas se laisser embarquer dans une spirale d'agression (-3x)

– Éviter les incompréhensions par des techniques de reformulation et de résumé (17%/8%)

– Savoir conclure

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Comment Négocier ?

Examen de chaque réunion– Utiliser les interruptions de

séance– Repositionner hypothèses &

stratégie A la conclusion

– Communiquer effectivement à vos partenaires

– Plan d’action pour mettre en oeuvre l’accord

– Bilan (75%/50%)» Économie générale» Personnel comme négociateur