Automobile - Le Closer - Janvier 2015

8/10/2019 Automobile - Le Closer - Janvier 2015

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Les championsralentissent le temps!

Extrait du film : Le Repchage

O est leGRO$$?Lautre jour jai t surpris par lecommentaire dun propritaire dta-blissement concessionnaire.

-Mario, on est rendu quon ne tra-

vaille que pour le manufacturier piner des chars au lieu de fairedes profits.

-Que voulez-vous dire?

-Et bien, les manufacturiers sorgani-sent toujours pour quon fasse nosobjectifs en donnant des bonis si onles atteint.

-Oui, et o est le problme?

-Et bien, cest rendu quon courtaprs les bonis du manufacturier encoupant les prix au lieu de conserver

un GROSS

raisonnable. La chosela plus facile copier par un compti-

teur, comme tu le sais car tu le r-ptes sans cesse Mario, cest le prix.

Je dois donner en partie raison cethomme pour qui jai beaucoup derespect. Je crois cependant que lacourse aux bonis nempche pas lacration de profit brut. Mais voussavez comme moi que malheureuse-ment la facilit rduire les prixvient souvent plus vite que lacharne-

ment justifier la valeur.

O est le GROSS? Avons-nous ou-bli le processus pour conserver leGROSS et fait place la dizainedautres processus que nous avonsmis en place?

Le GROSS comme nimporte quoivous quittera si vous ne vous en oc-cupez pas. Une chose est certaine sivous ny croyez pas, vous ne le ver-

rez jamais. Si vous ne croyez pas quevous pouvez retenir un peu plus deGROSS, veuillez sil vousplait ces-ser de lire immdiatement et conti-nuer avoir la tte dans le sable.Veuillez aussi continuer penser quele prix fait foi de tout et que lesclients visitent 42 concessionnairespour trouver le meilleur prix avantvous et en visiteront 54 de plus aprsvous. Et surtout, continuez ne pasfaire dargent! Jexagre un peu,juste un peu.

Laissez-moi partager avec vous ceque jai pu constater ce que font lestablissements qui savent commentretenir plus de GROSS. Ces mmespoints qui leur permettront de sur-passer les autres tablissements pourlongtemps encore.

Les croyances et les excuses quonentend le plus souvent, pensons-nous, justifie les pertes de profit,sont videmment la comptition des

autres marques et surtout celles desautres tablissements de la mmemarque.

On entend aussi le niveau dinforma-tion que les clients possdent via

diffrents sites internet. Pour-tant, les points suivants sontles vritables assassins duGROSS.

1) Une mauvaise attitude ol'on croit tort quun bon pro-fit nest pas ralisable dans lemarch et le contexte actuel.Dans tous les marchs, il existeun comptiteur qui vend moinscher et plus cher que vous.Cest ainsi depuis la nuit destemps et a le restera encorepour bien des annes. Ne pastenter de conserver du profit cause des croyances et non desfaits vous fait perdre avantmme que la partie ne soitcommence.

2) tre inconscient du jeu deloffre et de la demande secompare un peu comme chan-ger un billet de 20 dollars pour

un de 10 dollars. Les nouveauxvhicules prisen change ouachets len-can, la raret decertains mo-dles ou decertainsgroupes dop-tions ainsi queles rabais de findanne ne sontpas vendre profit moindre.

3) Une absencede processus dengociation

structur conu pour retenir unpeu plus de profit brut est unmoyen infaillible pour chouer.

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L CLOSER C !

Exprience CLIENTTexte de Mario Loubier

Dans un march ultra comptitif,comment se dmarquer de ses rivauxqui offrent souvent des produits et desservices de qualit comparable et des prix similaires? Comment faire ladiffrence et prendre une longueurdavance sur ses concurrents en ta-blant sur autre chose que le produit etles prix?

La rponse se trouve dans lexp-rience que vous ferez vivre votre

client.

80% des entreprises croient quellesoffrent une exprience de qualit leurs clients, mais seulement 8% deces derniers partagent cet avis. Quece soit dans le domaine de la vente oudu service, si vous me faites sentirmal, devinez quoi? Vous allez peut-tre me vendre un produit ou un ser-vice une fois, mais srement pas plus!Du, je risque en retour de vous faire

une trs mauvaise rputation. Dun autrect, si vous me faites sentir bien vous

risquez de gagner plusieurs points. Au-jourdhui, ce nest plus une question desatisfaction, mais bien une questiondmotion. Pour certains dentre nous,nous avons appris faire des affaires dela gnration prcdente. Or, malgr lesavances technologiques qui marquentnotre poque, quavons-nous vraimentchang pour transformer lexprienceclient et nous diffrencier de nos concur-rents?

Nous avons peu ou pas de contrle sur leprix et le produit. De toute faon, cestla chose la plus facile copier par vosconcurrents. Toutefois, vous en avez unsur les personnes et le processus. Cestl que vous pouvez faire la diffrence etcrer de la valeur auprs de vos clients.Par exemple, dans le milieu de la vente,le T.O., acronyme pour Turn Over,

consiste faire intervenir le direc-teur des ventes quand lapproche du

vendeur auprs du client n

a pasfonctionn et que ce dernier sap-prte quitter le commerce. Le di-recteur des ventes donne limpres-sion quil vient sassurer de la satis-faction de son exprience client. Or,le directeur cherche videmment clore une transaction et les clients lesavent bien. Il nest pas l pour de-venir leur ami! Cest une tape im-portante pour les affaires et pour lesclients. Si elle est bien excute,nous en percevons tous la valeur.

Toutefois, est-

ce que nous pourrionsfaire les choses autrement afindtre diffrents?

Voici dailleurs une suggestion quiconnat du succs.

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Aujourdhui ce nest plus une question

de satisfaction, mais bien une questiondmotion.


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Le pouvoir de nos croyancesVoici trois histoires vraies sur le pouvoir de nos croyances et de limpact quils ont sur nos actions.

1) Lhistoire dun employ des chemins de ferIl tait entr dans un wagon frigorifique pour le nettoyer et la porte s est referme derrire lui. Il tait donc pris, dance wagon. Personne ne pouvait entendre ses cris et appels au secours. Il est rest toute une nuit dans ce wagon et l

lendemain matin on la retrouv mort de froid. Ce qui tait incomprhensible pour ses sauveteurs, c est que le courantait dbranch et que lemploy est mort une temprature de 18 degrs. Cet homme est mort de froid parce quavait cr cette situation par la pense.

2) Histoire de chaussuresDeux vendeurs de chaussures reviennent dune tourne de prospection en Afrique. Le premier revient abattu. Ildit son patron: Il ny a rien faire l bas, cest dsesprant, les Africains sont tellement pauvres, quils ne

portent mme pas de chaussures. Le deuxime arrive avec un grand sourire, plein denthousiasme et dner-gie: Cest incroyable, lAfrique est un norme march conqurir: personne na encore de chaussures.

3) Exprience mdicale, avec des personnes souffrant dulcres aigus

On les divisa en deux groupes et l on annona aux malades du premier groupe quon leur donnait unouveau mdicament qui allait certainement les soulager. On a dit aux malades du second groupquon leur donnait un produit exprimental dont on ne connaissait pas encore trs bien les rsultatsRsultat: 70% des malades du premier groupe constatrent une amlioration sensible de leur taSeulement 25% des malades du second groupe obtinrent le mme rsultat. Or dans les deux cas, oavait donn aux malades le produit dpourvu de la moindre proprit mdicamenteuse!

Nous devenons ce que nous pensons. Comme le disait Henry Ford: que vous pensiez pouvoir ou non, dans les 2 cas vous avez raison.

Depuis des semaines je cherchais une nouvelle thmatiqpour 2015. Je vais donc devoir remercier notre gouvernment de mavoir mis sur la piste avec leur message dautrit et de rigueur. Oui la prosprit est la rpon+Positive Seulement+ laustrit. Rpter 5 fois le m

austrit devant le miroir et faites ensuite la mme choavec le mot prosprit. Vous verrez quon se sent plus contrle et plus fort dans le deuxime cas. Quimporvotre faon de mesurer votre prosprit, vous avez besode cette dernire pour la raliser et non pas daustriDire: Oui la prosprit cest dabord croire que voy avez droit vous aussi.Pour obtenir lintgralit de ce texte, visitez notre sitwww.marioloubier.com sous l'onglet Notre Blogue.

1. Croyez que vous y avez droit vous aussi.2.Cristallisez vos rves.3.Travaillez plus intelligemment et non plus fort.4.Trouvez-vous un Mentor.

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