Billet pad les programmes partenaires

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LES PROGRAMMES PARTENAIRES

Un Must pour tous les acteurs : tous les éditeurs, constructeurs et opérateurs, quelque

soient leurs tailles, disposent aujourd’hui de programmes destinés à séduire et

convaincre les partenaires. Mais pourquoi cet engouement ?

Les enjeux des programmes partenaires :

- Le développement du business. A la question : si vos partenaires étaient

complètement formés, soutenus, supportés, quel serait en pourcentage le revenu

additionnel qu’ils pourraient générer ? La réponse est 47,6% de revenu

additionnel ! Le premier enjeu est donc la contribution au développement du

business partenaires.

- Le bras armé pour la mise en œuvre des stratégies partenaire. Un bon

programme va être le reflet de votre stratégie partenaire. Il va donc permettre

d’attirer, recruter, développer et fidéliser les bons partenaires au gré des

stratégies de chacun. Par ailleurs, il va augmenter la performance des partenaires

et des équipes en charge de leur suivi grâce à la mise à disposition de tout un

ensemble d’outils, de documentation, de support facilement accessibles via un

extranet par exemple. Et c’est aussi un outil de stimulation et d’animation de

l’écosystème par le jeu des niveaux ( Gold, silver, bronze ) et des bénéfices fournis

correspondants.

-

Les Objectifs des programmes partenaires :

- Le premier objectif est d’industrialiser les relations avec les partenaires pour les

rendre compétents, autonomes et profitables le plus rapidement possible. Le

programme leur permet d’accéder à tout instant et de n’importe où, à toutes les

ressources dont ils ont besoin pour gagner des affaires : documentation,

argumentaire, success stories, propositions standards …

- Le deuxième objectif est de rendre la vie plus facile aux partenaires et à vos

équipes. Rendre la relation « easy to do business with » est la préoccupation

essentielle des grandes organisations. Leurs partenaires leur réclament sans cesse



plus de fluidité et de simplicité dans les process. C’est un critère majeur pour la

réussite d’un programme.

- Le troisième objectif est de vous différencier de vos confrères. Un bon

programme constituera votre meilleure vitrine pour attirer et conserver les bons

partenaires !

Les principes de construction d’un programme partenaire :

- Tout programme efficace est basé sur le principe de réciprocité et d’engagement

mutuels. Le fournisseur s’engage sur des moyens pour rendre son partenaire

compétent et autonome. Le partenaire s’engage à s’organiser et à activer ses

ressources vives pour atteindre les objectifs conjoints. Le programme est le reflet

du principe « gagnant-gagnant ».

- Un programme doit répondre aux attentes et aux business models de chaque

type de partenaire. En ce sens, il doit comprendre autant de sous programmes

personnalisés que de types de partenaires ( revendeurs, Vars, intégrateurs,

consultants … ).

- Un programme efficace doit être supporté par tout un ensemble de process qui

impliquent toutes les fonctions de la société : de la R&D jusqu’au support en

passant par les services, le marketing les ventes … Cette intégration dans toute

l’organisation de la société constitue bien souvent la partie la plus délicate à

implémenter.

La structure d’un programme partenaire

- Les engagements des partenaires. Nous les regroupons sous 5 rubriques qui

permettent d’impliquer et d’engager toute l’organisation du partenaire : la

contribution au CA, l’acquisition des compétences commerciales et techniques,

l’engagement d’organisation et de respect des plans business, le respect de la

satisfaction client. Ses engagements sont bien entendu validés et promus par la

Direction générale du partenaire.



- Les engagements des fournisseurs. Les bénéfices accordés aux partenaires

correspondent aux attentes des partenaires pour être efficaces :

o Des programmes de formation commerciales et techniques afin que les

partenaires soient autonomes le plus rapidement possible

o Des programmes pour fournir aux partenaires tous les moyens techniques

dont ils ont besoin pour développer, intégrer, déployer …

o Des programmes marketing pour animer la communauté de partenaires et

surtout générer les leads nécessaires à l’accomplissement des objectifs

o Un support commercial et technique pour gagner et réussir les premières

affaires.

- Si vous avez une masse critique de partenaires, un classement par niveau ( Gold,

silver, bronze ) permettra de reconnaître l’implication des partenaires par des

bénéfices propres à chaque niveau et d’animer ainsi votre écosystème

-

Retours d’expérience. Quelques recettes pour réussir votre programme partenaire

- Considérez le programme comme un véritable outil de développement de votre

stratégie partenaire. A ce titre, fixez-vous des KPIs qui soient le reflet de votre

stratégie et mesurez-les.

- Faites-en un outil d’engagement auprès de vos partenaires et suivez ces

engagements à travers le business plan ( CA, leads, formation ... )

- Adaptez le programme aux business models de vos différents types de partenaires

( revendeurs, Vars, intégrateurs, consultants … ).

- Pour l’international, adaptez aussi les critères d’éligibilité aux bénéfices proposés

en fonction des réalités économiques de chaque pays.

- Nommer un responsable pour faire vivre ce programme et surtout coordonner les

actions en interne auprès des différents services.

- Communiquez, communiquez, communiquez auprès de vos partenaires mais aussi

en interne.

- Comparez votre programme à ceux de vos compétiteurs

- Ne sous-estimez pas l’investissement temps et financier.



Plus d’informations ?

Partners & Alliances Development ( PAD ) a pour mission de structurer, développer et piloter les réseaux de

distribution de ses clients. Véritable accélérateur de business, nous accompagnons nos clients pour mettre en oeuvre une

stratégie partenariale efficace, des programmes adaptés, un alignement des organisations et un vrai pilotage des relations

commerciales avec les partenaires. Plus de 700 professionnels chez plus de 70 clients NTIC de toutes tailles en France ( IBM,

Sap, Alcatel, Eurécia, ReadSoft, Holidys, Vdoc, Saaswedo, Legalbox ... ) utilisent notre Méthodologie, les Outils de pilotage et

nos Compétences pour s'approprier les best practices partenariales. Les publications de PAD sont agréées par HEC Executive

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