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Bloc 1 Relation client et négociation-vente Chap. 4 : Mettre en œuvre une démarche de
prospection
ELABORER UN PLAN DE TOURNEE
Ressource 5 :
Chapitre 4 :
la prospection TERRAIN consiste à se rendre
directement sur le lieu de travail ou au domicile des
prospects sans les avoir préalablement sollicités !
Pour être efficace, la prospection terrain se prépare !
RESSOURCE 5 : Elaborer un plan de tournee
Chapitre 4 :
I/ ESTIMER LE POTENTIEL DE VISITES :
Avant la prospection terrain, le commercial doit :
- Évaluer la durée moyenne d’une visite (A)
- Déterminer le temps disponible consacré aux visites par jour (B)
- Evaluer le nombre de visites possible par jour (C)
- Déterminer le temps disponible consacré aux visites par an (D)
- Evaluer le potentiel de visites possibles sur l’année (E)
RESSOURCE 5 : Elaborer un plan de tournée
Chapitre 4 :
A/ Estimer la durée moyenne d’une visite :
Il faut prendre en compte :
Le type de rdv : prospection, suivi, formation …
la durée ne sera pas la même en fonction du type de rdv
Le potentiel des clients ou prospects
la durée ne sera pas la même en fonction du potentiel d’affaire à
réaliser
La localisation géographique des clients / prospects
La temps de déplacement aura un impact sur la durée du rdv
RESSOURCE 5 : Elaborer un plan de tournée
Chapitre 4 :
B/ Déterminer le temps disponible consacré aux visites par
jour :
Il faut identifier :
La durée d’une journée de travail en nombre d’heures : D
Le temps non travaillé par jour : les temps de pause et de déjeuner : E
La durée des déplacements : F
=> Ainsi le temps disponible consacré aux visites par jour = D – E - F
RESSOURCE 5 : Elaborer un plan de tournée
Chapitre 4 :
C/ Evaluer le nombre de visites possible par jour :
Nbre de visites possibles par jour
= le temps disponibles pour les visites par jour
durée moyenne d’une visite
RESSOURCE 5 : Elaborer un plan de tournée
Chapitre 4 :
D/ : Déterminer le temps disponible consacré par an
Il faut préalablement déterminer :
La durée d’une année : A
Le temps non travaillé dans l’année :
les jours de repos, RTT, congés payés, jours fériés, congés maladie : B
Le temps consacré aux autres tâches :
salon, formation, réunions, tâches administratives : C
=> Ainsi le temps disponible consacré aux visites par an = A - B - C
RESSOURCE 5 : Elaborer un plan de tournée
Chapitre 4 :
E / Evaluer le potentiel de visites possibles sur l’année :
Nombre de visites possibles sur l’année
= le temps disponibles pour les visites par an
durée moyenne d’une visite
RESSOURCE 5 : Elaborer un plan de tournée
Chapitre 4 :
II/ ETABLIR UN ITINERAIRE :
Le plan de tournée permet de prévoir le déplacement en fonction des
visites à réaliser
Le but du plan de tournée :
limiter le temps de déplacement
Réduire le coût des visites
La plupart des solution CRM propose des fonctions de géolocalisation
aidant les commerciaux à planifier et gérer leurs plans de tournée
RESSOURCE 5 : Elaborer un plan de tournée
Chapitre 4 :
Différentes méthodes d’organisation des tournées existent :
RESSOURCE 5 : Elaborer un plan de tournée
Méthodes Principe Schéma
Tournée en
marguerite
• Le secteur géographique est découpé en sous-secteur centré autour du bureau du commercial.
• Chaque semaine ou chaque jour,le commercial planifie ses visites dans un sous-secteur
Chapitre 4 : RESSOURCE 5 : Elaborer un plan de tournée
Méthodes Principe Schéma
Tournée
en spirale
(ou
escargot)
• Le commercial construit sa tournée
en s’éloignant de son bureau suivant
une spirale.
Tournée
en zig zag
• Le commercial organise sa tournée
en partant du client le plus éloigné.
• Il construit son itinéraire de retour en
visitant les prospects de part et
d’autre d’un central (autoroute par
exemple)
