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• Acquérir les méthodes et techniques les plus efficaces pour obtenir de bons résultats de prospection
• Développer ses capacités de segmentation et de ciblage de clientèle
• Mettre en place une organisation adaptée à ses objectifs de prospection
• Maîtriser la prise de rendez-vous par téléphone • S’entraîner pour intégrer les techniques et développer les réflexes
efficaces
• L’organisation du travail de prospection : les facteurs de la réussite
• Déterminer ses cibles sociétés et interlocuteurs• Les méthodes de recueil de contacts• Qualifier un compte• Prendre des rendez-vous par téléphone• La conduite d’entretien téléphonique et la gestion des
différentes personnalités d’acheteurs• La découverte client et les techniques de questionnement
• Echanges d’expériences et partages de bonnes pratiques• Techniques et script de prospection téléphonique• Mises en situation et entraînement aux techniques de
questionnement sur des cas réels • Utilisation de la méthode exclusive avec Kestio System© Commercial
(training en mode challenge ludique)
• Commerciaux• Technico-commerciaux
04 72 38 11 17
www.kestio.com
Méthodes
Cette formation ne nécessite pas de prérequis
Réussir sa prospection commerciale et générer des leads
CO-01CO-01
Durée : 3 jours
Les bénéfices obtenus
• Augmentation du taux detransformation des appels en rdv
• Augmentation du nombre de rdv
• Augmentation du nombre deleads
• Amélioration de la qualité deslead
Objectifs
Public
Programme
Prérequis
• Business développeurs• Consultants
Nombre de stagiaires par session
• Minimum (requis pour mettre en place la formation) : 5• Maximum (par session & par animateur) : 10• Mise en place d’une formation individuelle (coaching) : nous consulter• Déploiement à grande échelle ou à l’international : nous consulter
Modalités d’évaluation
A l’issue de la session de formation, un questionnaire d’évaluation seraremis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs dela formation. Les résultats de ce questionnaire seront restitués au clienten fin de mission, au cours d’un rendez-vous de suivi post-formation(réunion bilan).
Le + KESTIO• Méthode exclusive KESTIO
System
• Matrice de ciblage client
• Scripts de prospection• Livret de synthèse
• Plan de progrès personnalisé
• Connaître et mettre en œuvre les méthodes et techniques pour développer ses ventes
• Faire percevoir la valeur ajoutée de son offre aux clients• Se différencier de la concurrence par une approche commerciale
personnalisée• Accroître son taux de transformation et ses résultats en
prospection et fidélisation• S'entraîner pour intégrer les techniques et développer les réflexes
efficaces• Acquérir ou développer les techniques de vente relationnelles et
comportementales
• Avant formation : Questionnaire web d’auto-évaluation sur les pratiques commerciales
• Le cycle de vente et clés du succès• La préparation et les étapes de l’entretien de vente• Le lancement et cadrage de l’entretien• Le pitch de présentation• La découverte client et les techniques de questionnement• L’argumentation gagnante• Instaurer une communication projective• La gestion des objections• Le closing: obtenir la signature du client
• Auto-évaluation de ses pratiques commerciales avec la mise en situation « Un entretien presque parfait »
• Ateliers de construction de son pitch• Échanges d’expériences et partages de bonnes pratiques• Débriefing personnalisé sur la base d’enregistrements vidéo des mises
en pratique• Mise en situation avec KESTIO System© Commercial sur les
différentes étapes de la vente• Etablissement d’un plan de progrès en fin de session
• Commerciaux• Technico-commerciaux• Managers commerciaux
04 72 38 11 17
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Méthodes
Cette formation ne nécessite pas de prérequis
Maîtriser les fondamentaux de la venteCO-02CO-02
Durée : 3 jours
Les bénéfices obtenus
• Augmentation du taux detransformation des rdv en ventes
• Meilleures structuration etconduite de l’entretien de vente
• Meilleure identification desenjeux client et amélioration duclosing
Objectifs
Public
Programme
Prérequis
• Business développeurs• Consultants
Nombre de stagiaires par session
• Minimum (requis pour mettre en place la formation) : 5• Maximum (par session & par animateur) : 10• Mise en place d’une formation individuelle (coaching) : nous consulter• Déploiement à grande échelle ou à l’international : nous consulter
Modalités d’évaluation A l’issue de la session de formation, un questionnaire d’évaluation seraremis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs dela formation. Les résultats de ce questionnaire seront restitués au clienten fin de mission, au cours d’un rendez-vous de suivi post-formation(réunion bilan).
Le + KESTIO• Méthode exclusive KESTIO
System©
• Remise d’un livret de synthèse en fin de session
• Plan de progrès personnalisé
• Prendre conscience de l’impact de son organisation sur ses résultats commerciaux
• Etre capable d’analyser son fichier prospects sur des critères définis et pertinents
• Améliorer son ciblage et sa segmentation de clientèle• Construire et mettre en œuvre son organisation personnelle• Acquérir les méthodes et techniques les plus efficaces pour
organiser ses tournées commerciales• Adapter l’effort commercial au résultat potentiel
• L’organisation du travail de prospection : les facteurs de la réussite
• Déterminer les critères pertinents de segmentation de son portefeuille client
• Intégrer les notions de couverture et de pression commerciales• Déterminer les cibles prioritaires à partir de son portefeuille
clients/prospects (matrice potentiel)• Organiser sa tournée de façon efficiente
• Echanges d’expériences et partages de bonnes pratiques• Mises en situation et entraînements sur des cas réels• Remise d’un livret de synthèse en fin de session• Etablissement d’un plan de progrès personnel en fin de session
• Commerciaux• Technico-commerciaux• Business développeurs
04 72 38 11 17
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Méthodes
Cette formation ne nécessite pas de prérequis
Organiser son activité commerciale pour améliorer ses résultats
CO-03CO-03
Durée : 2 jours
Les bénéfices obtenus
• Amélioration de son organisationcommerciale
• Optimisation de son taux detransformation
• Amélioration du « panier moyen »sur les ventes réalisées
Objectifs
Public
Programme
Prérequis
• Consultants• Managers commerciaux
Nombre de stagiaires par session
• Minimum (requis pour mettre en place la formation) : 5• Maximum (par session & par animateur) : 10• Mise en place d’une formation individuelle (coaching) : nous consulter• Déploiement à grande échelle ou à l’international : nous consulter
Modalités d’évaluation
A l’issue de la session de formation, un questionnaire d’évaluation seraremis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs dela formation. Les résultats de ce questionnaire seront restitués au clienten fin de mission, au cours d’un rendez-vous de suivi post-formation(réunion bilan).
Le + KESTIO
• Travail en mode workshop sur la base de vos fichiers : production d’une segmentation client utilisable directement
• Être préparé aux phases de négociation face à différents profilsd’interlocuteurs et de sociétés
• Maîtriser les techniques de négociation pour parvenir à une issuegagnante
• Connaître les techniques des acheteurs et savoir les appréhender• Gérer le rapport de force avec son client
• Bien préparer sa négociation pour assurer sa réussite• Maîtriser les techniques de négociation et de prise d’accord• Gérer le rapport de force avec son client• Passer de situations conflictuelles à la création de valeur• Connaître les stratégies et astuces des acheteurs• Adopter une posture assertive• Gérer avec succès le sujet du prix
• Echanges d’expériences et partages de bonnes pratiques• Utilisation de la vidéo pour des débriefings riches et interactifs• Travail sur les techniques de négociation et la dimension
comportementale• Mises en situation et entraînements sur des cas métier et hors
contexte pour favoriser la prise de conscience et l’appropriationdirecte des techniques
• Remise d’un livret de synthèse en fin de session• Etablissement d’un plan de progrès en fin de session
• Commerciaux• Technico-commerciaux• Business développeurs
04 72 38 11 17
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Méthodes
Cette formation ne nécessite pas de prérequis
Maitriser les techniques de négociation commerciale
CO-04CO-04
Durée : 2 jours
Les bénéfices obtenus
• Amélioration du taux de réussitesur les négociations de contrats
• Augmentation du volume desaffaires négociées
• Sécurisation de l’issue desnégociation
Objectifs
Public
Programme
Prérequis
• Consultants• Managers commerciaux
Nombre de stagiaires par session
• Minimum (requis pour mettre en place la formation) : 5• Maximum (par session & par animateur) : 10• Mise en place d’une formation individuelle (coaching) : nous consulter• Déploiement à grande échelle ou à l’international : nous consulter
Modalités d’évaluation
A l’issue de la session de formation, un questionnaire d’évaluation seraremis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs dela formation. Les résultats de ce questionnaire seront restitués au clienten fin de mission, au cours d’un rendez-vous de suivi post-formation(réunion bilan).
Le + KESTIO
• Matrice de préparation denégociation
• Remise d’un livret de synthèse
• Plan de progrès individuel
• Prendre conscience de l’intérêt des réseaux sociaux pourdévelopper ses ventes
• Connaître les 10 principes d’efficacité commerciale avec lesréseaux sociaux
• Construire, développer et entretenir votre personal branding• Générer plus d’opportunités commerciales en partageant des
contenus ciblés à ses prospects• Réduire le coût d’acquisition des prospects et augmenter le taux de
transformation
• Construire un profil percutant• Savoir développer son réseau• Créer, identifier et diffuser du contenu pertinent• Identifier et approcher ses cibles• Comprendre le marketing de contenu et le rôle des mots clés• Tirer profit de l’impact des réseaux sociaux dans la relation
acheteur/vendeur• Développer durablement son activité commerciale avec la
méthode SEAL (Share, Engage, Agree, get Loyalty)
• Une méthode issue des meilleures pratiques des experts• Des exemples concrets et des résultats chiffrés• Une approche pédagogique interactive, innovante favorisantl’implication
• Une prédominance des mises en pratiques sur cas réels• Établissement d’un plan de progrès individuel• Accompagnement post-formation• Remise d’un livret de synthèse en fin de session et de trames
fonctionnelles réutilisables au quotidien
• Commerciaux/Technico-commerciaux• Directeurs et Managers Commerciaux• Responsables Grands Comptes/Key Account Managers
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Méthodes
Cette formation ne nécessite pas de prérequis
Vendre avec les réseaux sociauxCO-05CO-05
Durée : 1 jours
Les bénéfices obtenus
• Jusqu’à 4 fois plus de leadsgénérés !
• Amélioration de la visibilité et del’impact de votre profil sur lesréseaux sociaux professionnel s
• Augmentation des mises enrelation avec des leads qualifiés
• Valorisation de vos expertises etréférences, recommandations
Objectifs
Public
Programme
Prérequis
• Consultants• Business Développeurs
Nombre de stagiaires par session
• Minimum (requis pour mettre en place la formation) : 5• Maximum (par session & par animateur) : 10• Mise en place d’une formation individuelle (coaching) : nous consulter• Déploiement à grande échelle ou à l’international : nous consulter
Modalités d’évaluation
A l’issue de la session de formation, un questionnaire d’évaluation seraremis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs dela formation. Les résultats de ce questionnaire seront restitués au clienten fin de mission, au cours d’un rendez-vous de suivi post-formation(réunion bilan).
Le + KESTIO
• Une méthodologie issue de mentorsexperts Linkedin USA
• Des retours d’expériences concrets,et partages de bests practices
• Repartez avec votre profil personneloptimisé pour les réseaux sociaux
• Définir une stratégie commerciale Grands Comptes• Structurer un plan d’action commercial efficient• Renforcer son impact personnel auprès de ses interlocuteurs• Faire face à la variété des interlocuteurs et des situations• Bâtir une proposition commerciale valorisante et différenciante• Savoir négocier un accord gagnant-gagnant• Accélérer et sécuriser son cycle de vente• Convaincre des clients exigeants
• Définir sa stratégie commerciale sur des comptes clés• Identifier et modéliser leur processus décisionnel interne• Savoir construire un plan de compte et le plan d’action
commercial associé• Connaître son style commercial : prendre conscience de ses points
forts et points d’amélioration• Convaincre et mener sa négociation avec succès auprès des
grands comptes• Résister aux manœuvres et déjouer les pièges des négociateurs
professionnels• Maîtriser les techniques de closing
• Entrainement sur cas réel à l’élaboration d’un plan de compte efficaceavec KESTIO System© Key Accounts
• Echanges d’expériences et partages de bonnes pratiques• Débriefing sur la base de séquences vidéo des mises en pratiques• Remise d’un livret de synthèse en fin de session• Etablissement d’un plan de progrès en fin de session
• Commerciaux Grands Comptes• Responsables Grands Comptes/Key Account Managers• Cadres commerciaux en charge d’un portefeuille Grands Comptes
04 72 38 11 17
www.kestio.com
Méthodes
Cette formation ne nécessite pas de prérequis
Réussir ses ventes Grands ComptesCO-06CO-06
Durée : 3 jours
Les bénéfices obtenus
• Augmentation du taux deréussite sur les affaires
• Augmentation de la valeur desdeals signés
• Réduction de la durée du cyclede vente
Objectifs
Public
Programme
Prérequis
• Ingénieurs commerciaux• Consultants
Nombre de stagiaires par session
• Minimum (requis pour mettre en place la formation) : 5• Maximum (par session & par animateur) : 10• Mise en place d’une formation individuelle (coaching) : nous consulter• Déploiement à grande échelle ou à l’international : nous consulter
Modalités d’évaluation
A l’issue de la session de formation, un questionnaire d’évaluation seraremis aux participants afin d’établir le niveau d’atteinte des objectifs dela formation. Les résultats de ce questionnaire seront restitués au clienten fin de mission, au cours d’un rendez-vous de suivi post-formation(réunion bilan).
Le + KESTIO
• Méthode exclusive KESTIO System © Key Account
• Remise d’un livret de synthèse
• Etablissement d’un plan de progrès individuel
