- 1 -

ECONOMIE ET ORGANISATION DES ENTREPRISES

Périodes

Volume

Horaire

THEMES ET CHAPITRES

OBJECTIFS

2 heures

Titre I : L’entreprise.

Ch 1 : Définition et mode d’analyse.

Définition et caractéristique, mode d’analyse,

les différentes approches de l’entp

2 heures

Ch 2 : Typologie des entreprises.

- Critère de classification (éco, juridique).

- Les concentrations d’entreprises.

Ch 3 : L’entreprise dans le tissu économique.

3 heures 1er Devoir + correction

4 heures

Titre II : Le savoir entreprendre.

Ch 1 : La démarche du créateur

Quoi, pourquoi et comment entreprendre ?

(Création, positionnement et détermination des

ressources.)

4 heures

Ch 2 : La démarche du décideur et du gestionnaire.

- Evolution et adaptation de l’entreprise.

- Recherche de flexibilité et d’efficacité de

l’entreprise.

- Importance du facteur humain dans la

gestion…

3 heures 2ème Devoir + Correction.

4 heures

Titre III : Le fonctionnement de l’entreprise.

Ch 1 : L’activité commerciale.

La mercatique, la connaissance du marché, la

politique commerciale…

3 heures

Ch 2 : L’activité productive.

- Le processus et les modes de production.

- Flexibilité et qualité.

3 heures Ch 3 : La logistique. - Localisation, importance et enjeu.

3 heures 3ème Devoir + Correction.

4 heures

Ch 4 : Le financement de l’entreprise.

- Les besoins et les moyens de financement.

- Les choix et les modes de financement.

12 heures

Ch 5 : Les hommes dans l’entreprise.

- Les objectifs d’une politique de personnel.

- Détermination des besoins, administration du

personnel (recrutement, formation, promotion,

motivation.) (2 H)

- Les formes d’organisation et les relations

sociales dans l’entreprise. (8 H)

- L’entreprise citoyenne…( 2 H)

3 heures 4ème Devoir + Correction.

- 2 -

TITRE I. L’ENTREPRISE

L’activité économique a pour objectif de produire des biens et services en vue de satisfaire

les besoins des agents économiques. Lorsque la production est le fait du consommateur lui-même,

on parle d’autoconsommation. Mais dans la plupart des cas, la production résulte d’unités de

production appelées entreprises ou firmes (une firme est une entreprise internationale implantée

dans plusieurs pays).

Nous nous intéresserons à l’impact de l’entreprise sur l’environnement après l’avoir définie

et précisé ses différentes formes.

Chapitre I. DEFINITION ET MODE D’ANALYSE DES ENTREPRISES

Pour cerner l’entreprise, on se réfère le plus souvent à deux types d’approches :

- Une approche analytique dite traditionnelle qui étudie l’entreprise dans ses aspects

économiques et sociaux.

- Une approche théorique ou systémique dite moderne qui se fonde sur les interactions entre

les différentes composantes de l’entreprise.

1- L’ENTREPRISE : APPROCHE ANALYTIQUE :

L’approche analytique étudie l’entreprise de façon détaillée et parcellaire. Définissons ici

l’entreprise avant d’apprécier ses caractéristiques.

1-1. Définition de l’entreprise:

L’entreprise est une unité économique qui combine des facteurs de production en vue de produire

des biens et services destinés à la vente afin de réaliser un profit. Il faut distinguer l’entreprise de

l’établissement qui est une unité technique concrète (usine, bureau…) dépendant d’un groupe ou

ensemble d’entreprises contrôlées par une société mère.

1-2. Les caractéristiques de l’entreprise :

Les différentes caractéristiques de l’entreprise se rapprochent plus qu’elles ne s’opposent.

a)- L’entreprise : Unité de production et de distribution de biens et services :

- La production : Elle consiste à créer des biens, c’est le fruit de la combinaison ou de la

transformation des facteurs de production. Elle peut être le fait des usines.

- La distribution : Elle consiste à mettre les biens et services produits à la disposition des

consommateurs, c’est une transaction intermédiaire entre le producteur et le consommateur. Cette

fonction est à la base de l’activité commerciale.

b)- L’entreprise : Unité de répartition de revenus et d’accumulation :

[( L’utilisation des salariés et la rémunération des capitaux empruntés amène l’entreprise à

distribuer des revenus qui alimentent les flux de consommation et d’épargne.)].

La contrepartie des flux de biens et services générés par la production est un flux de revenus ou de

richesses. Ces richesses créées par l’entreprise appelées valeur ajoutée ne restent pas entièrement

dans l’entreprise. Obtenues souvent grâce à des gains de productivité, elles sont au centre des

négociations collectives tant leur répartition n’est pas toujours aisée.

- 3 -

Elles permettent de rémunérer (ou rétribuer) les travailleurs, de payer les impôts et taxes à l’Etat, de

verser les cotisations sociales, de payer les dividendes aux actionnaires et de financer les

investissements futurs (autofinancement).

Ce dernier financement constitue l’accumulation du capital. Le renouvellement des équipements

assure la survie et le développement de l’entreprise. L’entreprise est donc à ce titre, un lieu de

répartition des richesses mais aussi un lieu d’innovation.

c)- L’entreprise : une cellule sociale :

[(L’entreprise regroupe de nombreux acteurs très diversifiés qui doivent coopérer en respectant des

règles de vie commune pour éviter les conflits tant à l’intérieur qu’à l’extérieur de l’entreprise.)].

La fonction sociale de l’entreprise longtemps négligée est aujourd’hui reconnue à côté de sa

fonction économique. La fonction sociale se concentre sur la motivation du salarié, à ce titre elle

doit :

- Assurer la cohésion du groupe hétérogène (qui peut être influencé par des sentiments

divers) avec un projet économique rationnel.

- Mettre en place un système d’informations fiables qui facilite les interactions dans

l’entreprise.

- Transport de personnel, cantine, caisse de solidarité.

- Etablir tous les ans un bilan social annuel (cela permet d’améliorer la situation sociale de

l’entreprise).

d)- L’entreprise : Centre de décision :

A tous les niveaux de la hiérarchie et à tout instant, les gestionnaires doivent prendre des décisions

en vue du pilotage de l’entreprise :

- Décisions stratégiques :

Ce sont les décisions à long terme (au délà de 3 ans). Elles engagent l’entreprise sur son avenir.

Elles sont non répétitives, incertaines et parfois complexes.

Ex : Stratégie de croissance externe telle une augmentation de capital.

- Décisions tactiques :

Leurs effets apparaissent à moyen terme (2 à 3 ans). Ce sont des décisions de gestion moins

complexes.

Ex : l’évolution de l’entreprise en matière de lancement d’un produit, délocalisation d’une

entreprise, sélection d’un fournisseur, croissance interne…

- Décisions opérationnelles (ou à court terme) :

Ce sont les décisions que l’on prend tous les jours. Elles sont routinières, répétitives… pour piloter

l’entreprise.

Ex : Passer une commande, livrer un produit.

En somme l’entreprise doit être un centre autonome de décisions qui définit les biens et services à

produire, choisit les facteurs de production en conséquence et enfin détermine les meilleurs

procédés de fabrication.

- 4 -

2 - L’APPROCHE MODERNE OU SYSTEMIQUE DE L’ENTREPRISE :

Si l’approche traditionnelle de l’entreprise a permis de mettre en relief les éléments constitutifs de

l’entreprise, la conception moderne a pour objectif d’établir les interactions entre eux.. Pour cerner

cette approche, nous définirons le système, et nous l’appliquerons à l’entreprise.

2-1. La notion de système :

a)- Définition du système :

Un système est un ensemble d’éléments interdépendants agencés de façon structurée et ordonnée en

vue d’atteindre un objectif précis. Les différentes composantes du système sont donc liées entre

elles par des relations.

Ex : Les systèmes biologiques (le corps humain), les systèmes sociaux (syndicats, partis

politiques), les systèmes physiques (système solaire)…

b)- L’analyse systémique :

L’analyse systémique étudie globalement les organisations dans leur environnement. Elle

abandonne l’étude isolée des éléments de l’organisation.

Le système peut être ouvert ou fermé suivant l’intensité des relations qu’il entretient avec les autres

systèmes qui lui sont extérieurs :

- Les systèmes fermés n’ont aucune relation avec l’extérieur.

- Les systèmes ouverts subissent l’influence ou au contraire, influencent leur environnement.

- Un système communique avec son environnement au moyen d’entrée et de sortie.

2-2. Le système entreprise :

Il est mis en œuvre par l’école systémique.

L’entreprise en tant qu’organisme complexe, composé de multiples parties inter-connectées en

évolution permanente sous l’influence de son environnement et de ses dirigeants, est assimilable à

un système. Elle comporte :

- D’éléments matériels, incorporels, financiers et humains qui fonctionnent de façon ordonnée

en formant une structure.

- De relations entre ces éléments sous forme d’interaction

Ainsi l’entreprise en tant que système présente de nombreuses caractéristiques.

a)- L’entreprise : un système organisé :

L’entreprise est un système complexe dont l’activité résulte de la combinaison d’un certain nombre

de facteurs (facteurs techniques, financiers et humains). Ces moyens doivent être organisés les uns

par rapport aux autres pour être efficaces. Agent de production, l’entreprise est également la

réunion de personnes regroupées par catégories professionnelles et niveau hiérarchique. Ces

personnes, par les décisions qu’elles prennent assurent une gestion efficace ou non du système

entreprise.

b)- L’entreprise : un système ouvert :

Quelle que soit la nature d’une entreprise, elle ne peut vivre renfermée sur elle-même.

Son ouverture sur l’extérieur lui permet de se procurer des capitaux, des matières premières ou du

personnel (flux entrant). Par ailleurs l’entreprise transmet à son environnement des produits et des

informations sous forme de publicité (flux sortant).

L’environnement de l’entreprise se compose de :

- L’environnement politico-juridique (l’Etat, les partis politiques, les lois…).

- L’environnement technologique (découvertes techniques et scientifiques).

- 5 -

- L’environnement socioculturel (syndicats, mode de vie, coutume, religion…).

- L’environnement économique (fournisseurs, clients, concurrents).

- L’environnement écologique (écosystème).

c)- L’entreprise : un système finalisé :

L’entreprise a une finalité à l’instar de tous les systèmes. Mais il ne faut pas confondre finalité, but

et objectif :

c1)- La finalité de l’entreprise est la raison pour laquelle elle a été créée. Elle dépend du

type d’entreprise et de l’environnement de celle-ci. Une entreprise peut de ce fait avoir deux types

de finalité :

- Une finalité socio-économique (création et répartition de richesses).

- Une finalité morale (préservation de l’intérêt public).

C2)- Le but s’inscrit dans la finalité et est d’ordre général. Les principaux de l’entreprise

sont la survie, la croissance, le profit…

c3)- L’objectif permet de concrétiser le but.

Ex : But : croissance.

Objectif : accroissement du chiffre d’affaires de 5% l’an.

Pour être efficaces, il faut que les objectifs soient :

- Cohérents (conformes aux buts de l’entreprise).

- Réalistes (ni trop, ni moins ambitieux).

- Hiérarchisés (classés par ordre de priorité).

- Précis (pas vague, on doit savoir les responsables, les échéances de réalisation, la quantité

matières premières nécessaires).

Les sous-systèmes de l’entreprise (décisionnels, informationnels, opérationnels) fonctionnent en

interaction et se régulent en fonction des perturbations de l’environnement pour atteindre l’objectif

visé.

3- LES AUTRES APPROCHES THEORIQUES DE L’ENTREPRISE :

3-1. La multiplicité des approches :

- L’école classique : Elle voit l’entreprise comme une unité de production avec des

hommes exécutant les ordres donnés par des dirigeants selon une rationnalité d’optimisation

pour atteindre un objectif unique et universel : Le maximum de profit.

- L’école des relations humaines : elle montre l’importance de la motivation des

individus. L’entreprise est une organisation socio-technique.

- L’école de la décision : Elle met l’accent sur le dégré de rationnalité et la complexité du

processus de décision dans les entreprises. Mais compte tenu des objectifs des différents

partenaires une démarche de satisfaction minimale guide le processus de prise de décision.

- L’école des contingences : Elle montre qu’il n’y a pas de solution unique et

universelle, il n’y a qu’une solution satisfaisante dans un contexte précis, compte tenu de la

diversité et de la complexité du comportement des acteurs.

- 6 -

3-2. La complexité du comportement des acteurs :

Acteurs Comportement guidé par :

- Dirigeant

- Actionnaire

- Salariés

- Clients

- Syndicats

- Le pouvoir, la prise de décision.

- Les dividendes financiers : montant et sécurité.

- Salaires, sécurité de l’emploi, participation, conditions de travail.

- Satisfaction de leurs besoins : qualité, prix, image de marque.

- Défenses des salariés, pouvoir syndical, avantages acquis.

Chapitre II. LA TYPOLOGIE DES ENTREPRISES

Les différents types d’entreprises peuvent être classés en fonction de trois critères qui sont : la

forme juridique, la nature de l’activité et la taille de l’entreprise.

1 – LA FORME JURIDIQUE :

Il faut distinguer ici les entreprises du secteur privé de celles du secteur public.

1-1. Les entreprises du secteur privé :

a)- Les entreprises individuelles :

On les rencontre principalement dans l’agriculture, la pêche et les petits services. Elles se

caractérisent par :

- L’unicité du propriétaire, l’entreprise fait partie de son patrimoine au même titre que ses

autres biens. Une telle entreprise n’est pas autonome dans sa gestion.

- L’exploitant est seul responsable envers les tiers.

Il ne faut pas non plus oublier les entreprises artisanales où l’exploitant a une qualification

professionnelle généralement orientée vers la fabrication ou la réparation. Dans une telle entreprise

le nombre de travailleurs est inférieur à 10.

b)- Les entreprises unipersonnelles à responsabilité limitée (EURL) :

Contrairement à l’entreprise individuelle, ici le patrimoine personnel de l’entrepreneur est séparé du

patrimoine de l’entreprise. Par ailleurs la responsabilité de l’entrepreneur est limitée au patrimoine

de l’entreprise.

c)- Les entreprises privées sociétaires :

Ce sont des associations de personnes ou des associations de capitaux ou les deux à la fois (sociétés

intermédiaires telles les SARL).

La société commerciale est créée par deux ou plusieurs personnes qui décident par un contrat,

d’affecter à une activité des biens en numéraires ou en nature, dans le but de partager le bénéfice

ou de profiter de l’économie qui pourrait en résulter.

La société bénéficie de la personnalité morale, les associés peuvent participer à sa gestion.

Les principales formes de sociétés commerciales sont représentées dans le tableau suivant :

- 7 -

Formes

juridiques

Nombre d’associés Responsabilité

des associés

Mode de gestion Types de

sociétés

Nature de titres

détenus Minimum Maximum

Sociétés en nom

collectif (SNC)

2 Pas de limite

légale mais

faible.

Totale

Un ou plusieurs

gérants

Sociétés de

personnes

Parts sociales

(ou parts

d’intérêts)

Sociétés en

commandite

simple

Commandité 1

Commanditaire 1

Pas de limite

Pas de limite

Totale

Limitée aux

apports.

Un ou plusieurs

gérants désignés par

les commandités

Société de

personnes

Parts sociales

(ou parts

d’intérêts)

Sociétés en

commandite par

action (SCA)

Commandité 1

Commanditaires 3

Pas de limite

Pas de limite

Totale

Limitée aux

apports.

Gérant désigné par

les commandités

Sociétés de

capitaux

Parts sociales et

actions

Sociétés à

responsabilité

limitée (SARL)

2

50

Limitée aux

apports.

Gérant

Société de

personnes et de

capitaux

Parts sociales

Sociétés

anonymes (S.A)

1

Pas de limite

Limitée aux

apports.

Conseil d’adm,

PDG ou directoire

Société de

capitaux

Actions

NB : Les sociétés en commandite comprennent deux catégories de personnes :

- Les commandités : Ils sont responsables indéfiniment et solidairement des dettes sociales (Passif

de l’entreprise). Ils se comportent comme dans une société de personnes.

- Les commanditaires : Ce sont des bailleurs de fonds, leur responsabilité est limitée au montant de

leurs apports.

d)- Les autres formes de sociétés :

- La société coopérative ou mutuelle : Ce type d’entreprise est essentiellement basé sur des

rapports sociaux et humains et non sur la recherche exclusive du profit.

- La société en participation : Ce type de société n’est pas immatriculé au registre du commerce,

elle n’a pas la personnalité morale et n’est pas non plus soumise à publicité. Elle est soumise aux

dispositions applicables aux SNC. La responsabilité est limitée à celle des coparticipants.

- Les sociétés de fait :

Lorsque des personnes physiques ou morales se comportent comme des associés, sans avoir

constitué une société selon les principes de l’OHADA, on dit qu’il y a société de fait. Si l’une des

sociétés reconnues par l’acte uniforme de l’OHADA est détectée, on applique à la société de fait,

les règles applicables aux SNC.

- Le groupement d’intérêt économique :

Il rassemble tous les moyens qui permettent le développement de l’activité économique de ses

membres, son objectif immédiat n’est pas de réaliser ou de partager des bénéfices. Il est soumis au

régime fiscal des sociétés de personnes et peut être constitué sans capital.

- La société à capital variable :

La responsabilité est définie selon les termes du statut.

- Les sociétés civiles :

Elles n’ont pas une forme commerciale, leur réglementation s’apparente à celle des sociétés de

personnes. Elles sont nombreuses dans le secteur des activités libérales. Ex : Sociétés civiles

professionnelles de médecins, de notaires, d’avocats…

- 8 -

- Les associations :

C’est une convention par laquelle plusieurs personnes mettent en commun de façon permanente

leur connaissance et leurs activités dans un but autre que de partager des bénéfices.

Les entreprises privées connaissent certains types de regroupements.

e)- Les types de regroupements d’entreprises :

Il s’agit de formes d’entreprises construites sur la base d’ententes et de concentrations pour résister

à la concurrence ou pour accroître le chiffre d’affaires et les bénéfices grâce aux effets de synergie.

Les formes d’entreprises que l’on rencontre dans ce cadre sont :

- La fusion d’entreprises : Deux ou plusieurs entreprises disparaissent en apportant leurs actifs pour

constituer une nouvelle société.

- L’absorption : Elle consiste pour une société à recevoir les actifs d’une autre qui est dissoute.

- La concentration horizontale : C’est le regroupement de deux ou plusieurs entreprises exerçant

le même métier.

- La concentration verticale : C’est un regroupement d’entreprises appartenant à la même filière

(association de clients et fournisseurs).

- La concentration conglomérale : C’est un regroupement d’entreprises exerçant dans des

domaines différents dans un souci de diversification.

- Le trust : C’est un ensemble intégré d’entreprises sous une direction unique.

- Les cartels : C’est une entente entre entreprises indépendantes pour pratiquer une politique

commerciale commune.

- Le holding : C’est une société générale financière qui a des actions dans d’autres sociétés

qu’elles contrôlent de ce fait.

- Le consortium : C’est un groupement momentané d’entreprises indépendantes pour réaliser une

activité.

- L’entreprise multinationale : C’est une grande entreprise ayant son siège dans un pays et qui

dispose de filiales dans plusieurs autres pays.

- La filiale : C’est une entreprise créée par une multinationale dans un pays autre que le pays de

siège.

- La filière : C’est l’ensemble des étapes de la production qui permet de passer de la matière

première au produit fini qui sera vendu sur le marché.

- La succursale : c’est un établissement subordonné à un autre et qui concourt au même objet,

c’est le démembrement d’une entreprise dans un même pays.

1-2. Les entreprises du secteur public :

Ce type d’entreprises existe pour assurer de façon satisfaisante certains services publics et contrôler

certains secteurs stratégiques.

- 9 -

On dénombre parmi elles, des entreprises semi-publiques et des entreprises publiques.

a)- Les entreprises semi-publiques :

Ce sont des entreprises dont le financement et la gestion sont assurés conjointement par l’Etat (ou

ses représentants) et par des personnes privées. Elles se subdivisent en deux catégories :

- Les sociétés d’économie mixte : Leurs capitaux proviennent en partie de l’Etat (ou des

collectivités publiques) et en partie des personnes privées.

- Les concessions : Ce sont des entreprises crées par l’Etat, mais cédées à un exploitant privé

moyennant des redevances, dans des conditions précises, appelées cahier de charges.

Ex : La CIE.

b)- Les entreprises publiques :

Ce sont des entreprises dont l’intégralité du capital est détenue par l’Etat, ce sont :

- Les régies directes :

Ce sont des exploitations à caractère économique gérées directement par l’Etat et comportant

parfois un monopole. Elles sont soumises aux règles de la comptabilité publique. Les recettes et les

dépenses sont inscrites au budget de l’Etat ou de la collectivité concernée. Ex : La RAN dans le

temps.

- Les EPIC (Entreprises Publiques à Caractère Industriel et Commercial) :

Elles bénéficient d’une grande autonomie financière et comptable.

- Les entreprises nationalisées :

Ce sont des entreprises privées qui reviennent par la suite de droit ou de force à l’Etat. Elles gardent

généralement la forme de société anonyme et sont soumises aux règles de la comptabilité privée.

Elles sont dirigées par un conseil d’administration.

1-3. Les entreprises du secteur social :

Elles sont destinées à satisfaire les intérêts des sociétaires : Il s’agit des coopératives et des

mutuelles.

2- LE CLASSEMENT DES ENTREPRISES SELON LES SECTEURS ET LES

BRANCHES:

- Le secteur regroupe les entreprises ayant la même activité principale.

- La branche regroupe les fractions d’entreprises fabriquant une famille homogène de produits (ici

on divise chaque entreprise en autant d’unités qu’il y a d’activités).

Ex : A Blohorn, on a la branche du savon et celle de l’huile.

Une entreprise n’appartient qu’à un seul secteur, mais elle peut être classée dans plusieurs

branches suivant ses productions.

Une classification plus ancienne (classification de Colin Clark et de Fourastié) retient trois secteurs

selon l’intensité du progrès technique qui s’y manifeste :

- Le secteur primaire : il est composé d’entreprises agricoles et d’extraction.

- Le secteur secondaire : il est composé d’entreprises industrielles.

- Le secteur tertiaire : il est composé d’entreprises de services.

- 10 -

Les activités d’une économie peuvent être regroupées suivant des filières de production. Une

filière intégre toutes les branches qui participent aux étapes de production d’un ensemble de

produits.

Ex : La filière éléctronique regroupe toutes les branches concourant à la fabrication des produits

électroniques et dérivés.

3- LE CLASSEMENT DES ENTREPRISES EN FONCTION DE LA TAILLE :

Le critère généralement retenu pour classer les entreprises est :

- Le chiffre d’affaires.

- Le bénéfice.

- La valeur ajoutée.

- Le nombre de salariés.

Dans la pratique les deux derniers critères sont les plus utilisés. La valeur ajoutée et le nombre

de salariés permettent de distinguer les PME-PMI des grandes entreprises.

a)- Les PME-PMI :

Elles sont parfois vulnérables, car très souvent liées à leurs dirigeants ou à cause de leur forte

spécialisation, elles sont parfois très dynamiques. Leur gestion est le plus souvent patrimoniale.

b)- Les grandes entreprises :

- Leur degré élevé de diversification.

- Grande puissance financière.

- Une bonne organisation et une bonne rentabilité.

4- LA CLASSIFICATION SELON LE MODE DE PRODUCTION :

Cette classification est de John Woodward et permet d’expliquer de nombreuses techniques de

fonctionnement d’entreprise :

- Production unitaire ou par lot de petite taille : artisanat, confection sur mesure mais aussi

réalisation d’un grand projet (Ex : Tunnel sous la Manche).

- Production en série : Fabrication d’un grand nombre de biens identiques ou similaires (Ex : la

construction automobile).

- Production en continu : les différentes étapes du processus de fabrication s’enchainent sans

possibilité d’interruption (Ex : Centrale nucléaire).

- 11 -

Chapitre III. L’ENTREPRISE DANS LE TISSU ECONOMIQUE ET SOCIAL

(L’ENTREPRISE ET SON ENVIRONNEMENT)

L’entreprise ne vit pas en autarcie, son évolution est conditionnée par le milieu dans lequel s’insère

son activité : c’est son environnement ou tissu économique ou social.

L’analyse de l’environnement présente de multiples contraintes sur lesquels l’entreprise n’a pas

toujours la possibilité d’agir. Cela dit, pour se maintenir, l’entreprise s’adonne à diverses stratégies.

1- L’ENVIRONNEMENT DE L’ENTREPRISE :

L’environnement de l’entreprise, c’est l’ensemble des forces extérieures qui influencent directement

ou indirectement son activité (écologie, social …).

1-1. Les caractéristiques de l’environnement de l’entreprise :

1-1-1. L’environnement général (ou macro-environnement) :

Il est abstrait et difficile à maîtriser. Il permet de définir le cadre général de l’action de l’entreprise

et concerne :

a)- Les facteurs géographiques :

- Les infrastructures de communication (Routes, ports).

- Les conditions climatiques.

- La proximité des sources d’approvisionnement.

b)- L’environnement démographique (disponibilité de la main d’œuvre, niveau de la demande.).

c)- Les facteurs politiques (taxes et impôts, législation…).

d)- Les facteurs économiques (inflation, le pouvoir d’achat, chômage, endettement…).

e)- Les facteurs techniques (informatique, Internet, mode de fabrication).

f)- Les facteurs sociaux [culture, psychologie, attitude à l’égard du travail des femmes, les tabous, le

goût du risque mais aussi le niveau de vie (pouvoir d’achat) ou le style de vie (comportement), les

valeurs morales.].

1-1-2. L’environnement spécifique ou de proximité (ou micro-environnement) :

Il est plus concret et facile à cerner. Il s’agit des éléments qui influencent directement

l’entreprise, mais celle-ci peut agir en retour sur eux. C’est l’ensemble des organisations avec

lesquelles l’entreprise entretient des relations régulières (clients, fournisseurs, syndicats,

organisations de consommateurs…).

Par ailleurs l’insertion de l’entreprise dans l’environnement local peut générer des effets

économiques favorables sur le milieu : elle attire la population pour les emplois offerts et les

capitaux à la recherche d’investissements rentables. Elle contribue ainsi à la création de pôle de

croissance et de développement.

De nombreux effets négatifs sont à craindre en matière écologique (pollution, dégradation

nuisance.).

1-2. L’environnement : les contraintes, les risques et les opportunités :

- Les contraintes peuvent être externes (concurrence, législation) ou dépendre de l’organisation

de l’entreprise elle-même (relation avec les fournisseurs, les clients et les salariés).

- Les risques : Ils proviennent de l’évolution défavorable d’un ou plusieurs éléments de

l’environnement (grève dans une entreprise partenaire, chute de la devise de facturation des

exportations d’une entreprise).

- 12 -

- Les opportunités : Elles sont liées à l’évolution favorable des éléments de l’environnement

(baisse de la devise de facturation des importations, élargissement du marché intérieur).

Pour affronter cet environnement changeant, les entreprises s’adonnent à diverses stratégies.

2- LES STRATEGIES DE CROISSANCE (LES RELATIONS INTER-ENTREPRISES) :

Elles concernent les stratégies de concurrence et les stratégies de partenariat :

2-1. Les stratégies de concurrence :

a)- La stratégie de veille :

Elle consiste à observer de façon régulière, les composantes critiques de l’entreprise, de manière à

être informé sans délai, de tout événement susceptible d’affecter son activité.

b)- La stratégie d’innovation :

Elle est liée à la stratégie de veille, ce sont des réactions rapides qui se traduisent soit par

l’amélioration d’un ancien produit ou la création d’un nouveau produit, soit par une nouvelle

technique de production lorsqu’une opportunité ou un risque est détecté dans l’environnement de

l’entreprise.

c)- La stratégie de concentration :

Elle augmente la taille et la puissance de l’entreprise en lui permettant de résister à la concurrence.

On distingue la concentration horizontale et la concentration verticale.

d)- La stratégie de diversification et de recentrage :

La diversification s’oppose au recentrage, elle évite que l’entreprise soit dépendante d’un seul

élément de l’environnement. Elle concerne aussi bien les sources d’approvisionnement que les

produits fabriqués.

Le recentrage s’apparente à la spécialisation, il consiste à concentrer l’activité de l’entreprise dans

les domaines où elle est compétitive et à abandonner les autres.

e)- La stratégie de sponsoring et de mécénat :

Le sponsoring est la participation au financement d’un événement sportif d’une certaine renommée,

alors que le mécénat est la participation au financement d’un événement culturel.

Le sponsoring et le mécénat ont pour objet d’intégrer l’entreprise dans la société, en mettant en

évidence l’intérêt qu’elle porte aux activités autres qu’économiques. En retour, l’entreprise se fait

mieux connaître et profite pour améliorer son image de marque.

2-2. Les stratégies de partenariat :

Elles consistent pour différentes entreprises à s’allier pour exercer certaines activités. Par ce

procédé, les entreprises se partagent les risques et réduisent leurs coûts en améliorant leurs

performances. Il existe plusieurs formes de partenariat :

- Mise en commun de projets de recherche.

- Création de filiales communes (dans le domaine de la fabrication, de la commercialisation)

- Prise en commun de participations dans d’autres entreprises.

Nota Bene :

- Le système productif (ou industriel): C’est l’ensemble des entreprises de tout secteur et de

toute branche qui dégage la valeur ajoutée d’une économie.

- 13 -

TITRE II. LE SAVOIR ENTREPRENDRE

Jusqu’en 1960, les créations d’entreprises n’étaient pas analysées en elles-mêmes. Il était

admis que le savoir entreprendre était l’apanage de riches héritiers, de travailleurs infatigables

bénéficiant de concours heureux de circonstances.

L’effondrement des empires industriels des années 1970, l’apparition et le développement

de PME très performantes, ont fini par faire percevoir le savoir entreprendre non plus comme un

don ou un héritage, mais plutôt comme une démarche, une manière d’agir caractérisée par le degré

de maîtrise des techniques les plus élaborées du management moderne.

Ainsi pour Claude Servan Schneider « l’esprit d’entreprise n’est pas seulement une variante

du goût du risque et la capacité d’entreprendre un trait de la personnalité. Entreprendre de nos jours

c’est aussi et principalement exercer une discipline dont les règles peuvent s’apprendre et être

systématiquement appliquées. ».

Ce titre du cours nous permettra d’appréhender la démarche du créateur, du gestionnaire et

du décideur.

CHAPITRE I. LA DEMARCHE DU CREATEUR D’ENTREPRISE

La nécessité de créer une entreprise dépend en grande partie de la personnalité des fondateurs et de

la pertinence de leurs idées.

1- LE PROFIL DU CREATEUR D’ENTREPRISE :

Le profil du créateur d’entreprise apparaît à travers sa personnalité et ses motivations.

1-1. La personnalité du créateur :

Créer une entreprise exige de nombreuses qualités humaines, intellectuelles et relationnelles :

- Les qualités humaines : Elles concernent le dynamisme, l’enthousiasme, l’ambition, la rigueur, le

goût du risque et de la mobilité, le sens de la responsabilité, le professionnalisme…

- Les qualités intellectuelles : Ce sont la polyvalence des capacités, l’esprit critique, le réalisme,

l’esprit critique et imaginatif…

- Les qualités relationnelles : Il s’agit ici d’entretenir de bonnes relations avec ses collaborateurs,

ses supérieurs, ses homologues et ses subordonnés. Ces relations doivent être fondées sur le respect

mutuel et la loyauté.

1-2. Les motivations du créateur :

Elles sont nombreuses :

- La nécessité : Créée une entreprise est un bon moyen pour un chômeur de retrouver du travail.

- L’attrait ludique : Comme dans un jeu ou un sport, la création d’entreprise met en avant l’esprit

d’équipe, le goût du risque et le dépassement individuel ou collectif du ou des créateurs.

- Le dévouement à la cause de l’entreprise : Certains créateurs éprouvent une véritable passion pour

leur entreprise.

- La recherche du pouvoir et de l’autonomie, l’accomplissement de soi, le besoin de changer le

cours des choses ou d’innover, la satisfaction financière…

- 14 -

2- LA NAISSANCE DE L’IDEE :

2-1. Comment trouver l’idée ?

L’idée de base de la création d’une entreprise naît souvent de situation fortuite : Conversation,

voyage, rencontre, lecture…Elle peut également provenir de l’observation de la vie économique

quotidienne, de la concurrence, du milieu du travail, de la réflexion des autres ou de l’association

avec eux, de l’achat de brevet ou licence…

2-2. De l’idée au projet :

Toute bonne idée n’aboutit pas nécessairement à un projet réaliste, c’est pourquoi avant de

déclencher le processus de création d’une entreprise, il faut procéder à une étude de faisabilité qui

peut conduire à modifier, à affiner ou à abandonner le projet.

3- LE MONTAGE DU PROJET :

3-1. Le dossier économique :

Il sert de support à toute négociation avec les partenaires (financiers, commerciaux, juristes).

Il donne des informations sur les créateurs, leurs compétences, le projet, la vie du projet, les

moyens commerciaux et les moyens de production, les prévisions…

C’est donc un précieux outil de communication avec les tiers.

3-2. Le dossier financier :

Il s’agit de toutes les informations permettant de dégager les besoins financiers liés au

démarrage de l’entreprise. Le montage financier doit permettre de répondre aux quatre questions

suivantes :

- Est-ce que l’entreprise va générer un montant suffisant pour couvrir les charges entraînées par les

moyens humains, matériels et financiers ?

Le compte de résultat prévisionnel permet de répondre à cette question.

- L’équilibre initial entre besoin et ressources sera t-il préservé par la suite après le bilan de départ ?

Le besoin en fonds de roulement permet de répondre à cette question.

Fonds de roulement = capitaux propres – actifs immobilisés.

- Les recettes encaissées tout au long de l’année vont-elles permettre de faire face en permanence

aux dépenses de la même période ?

Le budget de trésorerie met en évidence l’équilibre ou le déséquilibre entre recettes et dépenses.

- A partir de quel revenu le chiffre d’affaire dégagera t-il des bénéfices ?

Le calcul du seuil de rentabilité ou du point mort permet de répondre à cette question.

Toutes ces questions et les réponses qu’elles appellent, ne sont que le début d’un long

processus. Il faut sélectionner les organismes financiers, discuté avec eux afin de les convaincre de

la viabilité du projet.

3-3. Le dossier juridique :

Le choix d’une forme juridique (EURL, SNC, SARL, SA) est lourd de conséquences pour

l’entreprise comme pour les dirigeants. Il conditionne notamment les perspectives d’évolution de

l’entreprise, le régime fiscal et social des dirigeants, l’étendu de la responsabilité des apporteurs de

capitaux. Il faut donc tenir compte de plusieurs éléments avant d’arrêter le choix définitif de la

- 15 -

forme de société. Ces éléments concernent la taille de l’entreprise, les objectifs à long et moyen

terme, le prestige et l’image des dirigeants de l’entreprise, les formalités de constitution…

Les lois sur les sociétés en côte d’Ivoire permettent aux entreprises de changer de forme ou

de statut social, 5 ans après le choix du premier statut.

4- LE LANCEMENT DES OPERATIONS :

Le démarrage de l’activité n’est pas subordonné seulement à l’accomplissement des formalités

juridiques de constitution, il a des exigences préalables.

4-1. Au niveau du produit :

- Il faut fabriquer un produit qui a une certaine originalité par rapport aux produits déjà existants.

Lorsque le produit porte sur une innovation, le promoteur doit veiller à sa protection en déposant un

brevet.

- Il faut ensuite maîtriser le marché : Faire une étude du couple marché-produit pour connaître le

niveau de la demande sur les différents marchés, puis connaître les concurrents (y a-t-il un produit

de substitution ou des produits identiques à celui qui est fabriqué ?),

- Avoir des objectifs commerciaux pour certains marchés (chiffre d’affaire).

4-2. Au niveau de l’organisation :

Trois fonctions essentielles sont généralement exercées dans les entreprises : La fonction technique,

la fonction commerciale et la fonction administrative. Le profil des dirigeants de ces fonctions doit

avoir été rigoureusement défini et l’étendue de leur responsabilité précisés.

4-3. Les formalités de constitution :

Elles sont au nombre de trois :

a)- Les formalités d’ordre juridique :

- Elaboration des statuts (ils définissent le règlement et le mode de gestion de l’entreprise).

- Choix du nom de l’entreprise.

- Immatriculation au registre du commerce et publication au journal officiel.

b)- Les formalités d’ordre social :

- Déclaration et immatriculation aux services de la sécurité sociale (CNPS).

- Déclaration d’ouverture à l’inspection du travail.

- Adhésion à la médecine du travail.

c)- Les formalités d’ordre fiscales :

- Déclaration d’existence aux services des impôts.

- Faire parapher les livres comptables, le livre de paie et le livre d’inventaire de l’entreprise.

Dans le fonctionnement de l’entreprise, des difficultés subsistent parfois et tiennent en

général à la nouveauté du produit, à sa forme mais aussi aux habitudes de consommation de la

clientèle. C’est pour cette raison qu’il ne faut pas s’attendre tout de suite à des profits importants.

Mais si les difficultés persistent, l’entreprise peut tomber en faillite.

- 16 -

5- LA GESTION DES ENTREPRISES EN DIFFICULTES :

5-1. Les causes des défaillances des entreprises :

Dans la plupart des cas, les causes des difficultés des entreprises, se retrouvent dans leur

environnement (mauvaise conjoncture économique, manque de débouchés, concurrence).

En effet, lorsque l’entreprise est soumise à une forte dépendance ou à une forte concurrence ou

encore lorsqu’elle accroît difficilement ses moyens financiers, elle devient vulnérable et s’expose de

fait à la faillite.

5-2. La prévention des défaillances :

Parmi les méthodes de prévention des défaillances, on trouve :

- Le règlement à l’amiable : Il consiste à négocier avec les créanciers et les débiteurs de

l’entreprise. Ces négociations peuvent porter sur le rééchelonnement des dettes ‘leur règlement

différé dans le temps), leur transformation en capital, ou encore l’exigence pour les clients d’un

règlement précoce.

- Le droit d’alerte : Il consiste pour l’Etat ou les syndicats, à saisir le chef d’entreprise afin d’attirer

son attention sur les conséquences d’un événement menaçant l’avenir de l’entreprise.

- Le calcul de certains ratios significatifs et leur comparaison avec les entreprises de la même

branche ou du même secteur (ratio d’endettement, ratio de rentabilité…)

Lorsque des possibilités de redressement existent, l’entreprise peut continuer son exploitation, dans

le cas contraire, celle-ci nomme un liquidateur qui doit vendre l’actif pour régler le passif.

Conclusion générale :

Créer une entreprise n’est pas chose aisée, il faut suffisamment de temps, d’énergie et surtout des

idées. Le créateur doit être crédible, organisé, puis avoir une démarche claire et compréhensible

pour tous.

- 17 -

Chapitre II. LA DEMARCHE DU DECIDEUR ET DU GESTIONNAIRE

La vie de tous les jours en entreprise exige du gestionnaire, la prise de nombreuses décisions.

Ces décisions tiennent compte de l’avenir plus ou moins lointain de l’entreprise. C’est à ce niveau

qu’intervient le décideur à qui il revient de jouer le rôle de visionnaire, car de ses perspectives,

dépendent à la fois, la croissance et la survie de l’entreprise.

1- LA DEMARCHE DU DECIDEUR :

La démarche du décideur repose sur l’identification des objectifs à long terme (études

prospectives) de l’entreprise.

En se fondant sur le passé, le présent et l’environnement de l’entreprise, le décideur peut se faire

une idée du futur de celle-ci en analysant les points suivants :

1-1. La spécificité de l’entreprise :

Il n’existe pas deux entreprises identiques, chaque entreprise est caractérisée par un passé

qui lui est propre, des valeurs partagées, une certaine notoriété aux yeux des clients et partenaires

que le décideur doit prendre en compte.

1-2. La situation actuelle de l’entreprise :

Ici on procède à un constat des forces, des faiblesses, des risques mais aussi des opportunités

de l’entreprise par rapport à ses concurrents. Ce diagnostic se fait aux niveaux suivants :

- Humain (qualification du personnel, sa motivation et climat social).

- Technique (état des techniques, possibilités d’innovation).

- Commercial (politique commerciale, force de vente).

- Financier (rentabilité, capacité d’endettement, réserves financières).

1-3. L’environnement de l’entreprise :

L’entreprise s’inscrit également dans un environnement et se caractérise par une culture (

une histoire) et une image.

- L’histoire de l’entreprise : La connaissance du passé apparaît de plus en plus comme un

instrument au service du décideur, car il lui permet de tirer les conséquences des échecs et des

succès des années antérieures.

- L’image de l’entreprise : Elle rassemble les représentations mentales, les croyances ou les

connaissances liées à l’entreprise ; il s’agit donc de l’ensemble des perceptions que le public a des

produits ou des services fournis par l’entreprise (en terme de prix ou de qualité).

- La réglementation en vigueur (lois, possibilité d’avoir des subventions) et la situation du marché

(part de marché de l’entreprise, comportement de la clientèle).

1-4. La personnalité du décideur :

Dans cette démarche, la personnalité du décideur n’est pas à négliger. Le dirigeant

ambitieux, de par son goût du risque peut conduire l’entreprise vers des succès ou des échecs, alors

que le dirigeant prudent peut faire progresser l’entreprise avec beaucoup de précautions.

En somme, cette analyse permet d’apprécier le futur ou de définir un ‘‘futur souhaité’’ pour

l’entreprise.

- 18 -

2- LA DEMARCHE DU GESTIONNAIRE :

Il revient au gestionnaire de mettre en œuvre les principales orientations stratégiques définies par

les décideurs, en suivant la vie quotidienne de l’entreprise.

Pour atteindre ses objectifs, le décideur doit disposer de certaines compétences qui lui permettent

d’adopter une méthode rationnelle de travail.

2-1. Les compétences du gestionnaire :

Elles sont en général de trois ordres :

- Il doit être un organisateur : il doit coordonner les activités de l’entreprise, en faisant une

bonne répartition du travail (homme et matériel).

- Il doit être un bon dirigeant : il doit détenir le pouvoir et l’autorité nécessaire pour gérer les

travailleurs qui sont sous sa responsabilité. Il doit adopter des stratégies de motivation des

travailleurs pour les amener à bien faire leur travail (primes, avantages divers).

- Il doit être un contrôleur : Il doit contrôler les travailleurs puis se rassurer que les objectifs

fixés sont atteints, dans le cas contraire, il doit apporter les corrections nécessaires.

2-2. La méthode de travail du gestionnaire :

- Le gestionnaire doit disposer d’un système d’information fiable. Par ce moyen, il peut détecter en

temps réel les difficultés mais aussi les opportunités de l’entreprise (situation du marché, nouvelles

méthodes de production…).

- Définition claire des objectifs de l’entreprise en tenant compte de leurs interdépendances. Par

exemple les objectifs de croissance de l’entreprise peuvent nécessiter que les travailleurs soient

recyclés. De même au critère économique de rentabilité, doit être associé un critère social qui tient

compte de la situation du salarié, car dès que les travailleurs n’adhèrent pas à une décision celle-ci

est d’emblée vouée à l’échec. Les objectifs clairs sont faciles à exécuter.

- Prendre en compte les contraintes financières techniques environnementales. Les solutions

possibles doivent être élaborées dans le cadre de ces contraintes.

- Le suivi l’exécution des décisions : il peut concerner plusieurs responsables et s’étendre sur

plusieurs périodes selon l’importance de la tâche.

Le contrôle des résultats : les objectifs en matière de gestion sont fixés sur la base de résultats

prévisionnels (escomptés) qui peuvent être qualitatifs, quantitatifs ou mixtes.

Ex : - Rationaliser les achats afin de réduire de 4%les coûts de production (résultat quantitatif).

- Assouplir les horaires de travail afin de satisfaire aux aspirations des travailleurs (résultat

qualitatif).

- La décision de prendre en compte une proposition des travailleurs concernant le processus de

production peut réduire les charges de l’entreprise de 8% et améliorer les conditions de travail

(résultat mixte).

La confrontation des résultats obtenus à ceux espérés permet de contrôler l’efficacité des mesures et

leur application.

Conclusion :

- 19 -

En définitive l’action du décideur ou gestionnaire dans l’entreprise a pour finalité de mettre sur le

marché de produits de qualité au meilleur prix, tout en permettant l’épanouissement des travailleurs.

TITRE III : LE FONCTIONNEMENT DE L’ENTREPRISE

Chapitre I. L’ACTIVITE COMMERCIALE

Dans les économies contemporaines les entreprises ne produisent plus avant de chercher à vendre.

La tendance actuelle est que, les entreprises ne produisent que ce qu’elles sont quasiment sûr de

vendre. Ce changement de vision fait de la connaissance préalable des besoins des consommateurs

et la préparation des actions commerciales, des éléments essentiels de la vie des entreprises.

1- LA CONNAISSANCE DU MARCHE ET DE SON ENVIRONNEMENT :

Les informations sont utiles pour suivre l’évolution présente et future de l’entreprise afin d’adopter

les stratégies nécessaires. La mercatique est une source importante d’informations en ce qu’elle

permet de connaître le marché.

1-1. La mercatique :

a)- Définition :

La mercatique (en anglais Marketing) est l'ensemble des actions ayant pour objectif de

prévoir, de constater, de stimuler, de susciter ou de renouveler les besoins du consommateur et de

réaliser l’adaptation continue de l’appareil productif et de l’appareil commercial d’une entreprise

aux besoins ainsi constatés.

L’esprit mercatique est lié à la prise de conscience que l’entreprise dépend fortement de

l’extérieur (le marché, les concurrents, les médias…).

b)- La logique mercatique :

[Les actions mercatiques tiennent principalement aux démarches suivantes :

- Etudier le marché.

- Définir le produit ou le service adapté aux attentes des consommateurs (sans client une entreprise

ne peut pas survivre).

- Déterminer le prix de vente de ses produits.

- Choix des canaux de distribution.

- Assurer la publicité et la promotion.

- Réaliser la vente et l’après vente.]

OU

La logique mercatique permet de définir les activités de l’entreprise à partir des besoins solvables

du marché :

- Dans la logique d’écoulement de la production, le marché est supposé absorber ce qui est

produit. C’est une logique d’économie de pénurie. La vente n’est pas une activité en soi. L’attention

est concentrée sur les problèmes de production, l’entreprise ne se préoccupe pas du marché.

- Dans la logique de vente, l’entreprise cherche à vendre sa production en cherchant des clients. La

vente devient une activité spécifique qui permet de faire acheter la production. Le marché est le

point d’aboutissement du cycle de production.

- Dans la logique mercatique, l’entreprise étudie le marché pour identifier des besoins non ou mal

satisfaits. Le produit ou le service n’est défini à partir de cette étude. Le marché est le point de

départ du cycle de production au lieu d’être seulement l’aboutissement comme dans la logique de

- 20 -

vente. La production est un détour pour pouvoir satisfaire le besoin identifié. L’attention est

concentrée sur le marché, ses besoins, ses réactions.

La démarche mercatique consiste donc à étudier le marché pour agir : identifier les besoins,

anticiper leurs évolutions afin de définir les politiques commerciales les mieux adaptées.

1-2. Le marché :

Le marché est le lieu de rencontre entre l’offre et la demande de biens et services, c’est aussi tout

accord entre vendeur et acheteur en ce qui concerne les quantités et les prix.

Pour le mercaticien le marché se définit toujours par rapport à un produit, à un groupe de produits

ou à une entreprise. La mise en œuvre de ce concept exige la connaissance précise des composantes

du marché et de son découpage.

[Pour affiner la connaissance du marché l’entreprise distingue :

- L’acheteur (celui qui paie le produit) et le consommateur (celui qui utilise le produit) qui ne sont

pas toujours la même personne. Ex : Jouets pour enfants.

- L’acheteur du réseau de distribution et l’acheteur final qui n’ont pas les mêmes besoins.

Ex : Le grossiste et le consommateur final.

- Le client actuel (déjà utilisateur du produit) et le client potentiel susceptible de consommer le

produit dans un avenir plus ou moins proche (non consommateur absolu ou relatif du produit).

Ex : Les clients des concurrents.]

OU [ a)- ; b)-]

a)- Les composantes du marché :

Le marché se compose de l’environnement technologique, culturel, institutionnel,

démographique et économique. La prise en compte de cet environnement permet d’anticiper les

évolutions dans les différents domaines mentionnés ou de s’adapter si possible.

On note également les intervenants du marché que sont les consommateurs, les distributeurs

et les concurrents.

Il faut connaître enfin ceux qui interviennent sur le marché tels les consommateurs dont il

faut connaître les besoins, les prescripteurs (pour les produits pharmaceutiques vendus sur

ordonnance), les distributeurs (super-marchés, petits commerces) et les concurrents.

b)- Le découpage du marché :

Le marché d’une entreprise est l’ensemble des consommateurs qui sont intéressés par le produit de

celle-ci. Découper le marché, c’est diviser ou repartir cet ensemble de consommateurs en fonction

de critères qui permettent d’adapter au mieux les produits à la clientèle visée. Ce découpage facilite

les prévisions en ce qui concerne le chiffre d’affaires et les investissements de l’entreprise. Il existe

toutefois deux types de découpages du marché : Le découpage traditionnel et le découpage

moderne.

b1)- Le découpage traditionnel :

Non-consommateurs Consommateurs

relatifs actuels de l’entreprise

Non-consommateurs Consommateurs de

absolus la concurrence

- 21 -

- Les non-consommateurs absolus : ils n’achètent pas le produit ou le service pour des raisons

d’ordre physique, psychologique ou moral.

- Les non-consommateurs relatifs : ils ne consomment pas actuellement le produit pour des raisons

de surface financière ou d’ignorance du produit ou encore parce que le produit n’est pas mis à leur

disposition.

- Les consommateurs actuels de l’entreprise qu’on se fixe comme objectif de prendre aux

concurrents.

- Les consommateurs de la concurrence sont ceux que l’entreprise peut arracher par une politique

d’intéressement.

- Le marché potentiel est constitué des clients actuels de l’entreprise qu’il faut conserver, des non-

consommateurs relatifs qu’il faut transformer en consommateurs effectifs et des consommateurs de

la concurrence qu’il faut attirer.

b2)- Le découpage moderne :

Pour tout produit, il existe un marché principal, mais les études mercatiques doivent permettre de

connaître tous les autres marchés qui ont des liens avec ce marché principal.

Il vise à distinguer :

- Le marché principal : il regroupe l’ensemble des produits semblables, donc directement

concurrents fournis par les entreprises formelles (grandes entreprises, grands magasins…).

- Le marché environnant : il regroupe les produits qui sont différents de ceux principal marché

mais qui satisfont les mêmes besoins.

Ex : Librairies officielles et librairies par terre.

- Le marché support : il regroupe l’ensemble des produits dont la présence est nécessaire à la

consommation produit étudié.

Ex : Pour l’ordinateur le marché des papiers, des disquettes et des logiciels sont des marchés

supports.

- Le marché générique : il regroupe tous les produits liés aux genres du besoin satisfait par le

produit principal. Il s’agit principalement des produits pharmaceutiques dont la découverte est faite

par un laboratoire de pharmacie qui pratique un prix relativement élevé, alors que les acheteurs de

brevets fabriquent et vendent le produit à un prix relativement bas.

En somme, le découpage du marché selon les modèles étudiés permet à l’entreprise de

mieux adapter sa production à la demande. Ce découpage peut également conduire à la

segmentation du marché en groupes homogènes constitués de consommateurs ayant les mêmes

caractéristiques d’âge, de sexe, de niveau socioculturel et de style de vie.

2- LES ACTIONS MERCATIQUES :

La démarche mercatique consiste dans un premier temps à étudier le marché que l’entreprise

souhaite conserver, agrandir ou conquérir. La réalisation de cette étude suppose la recherche

d’informations qui peuvent être internes à l’entreprise (rapports de représentants, les réclamations

de clients, les statistiques du chiffre d’affaires…) ou externes (informations auprès des ministères,

des chambres de commerce et d’industries, dans les revues…).

A défaut de ces informations dites secondaires, l’entreprise peut également réaliser des

enquêtes sur des échantillons temporaires ou permanents (panel) ou faire des études de motivation

pour mieux connaître le comportement psychologique des consommateurs.

Mais tout cela ne peut suffire à amener les consommateurs à faire des choix commerciaux, le plan

de marchéage (ou marketing-mix) permet de coordonner de manière cohérente les actions

marketing suivantes qui sont susceptibles de stimuler la consommation : Les politiques du produit,

du prix, de la distribution, de la vente et de la communication.

2-1. La politique du produit (Que vendre et à qui ? ) :

- 22 -

Ces questions permettent de définir les gammes de produits répondant aux besoins du

consommateur dans les crénaux que l’entreprise a décidé de couvrir. Cependant, tout comme les

êtres humains, les produits ont un cycle de vie : ils naissent se développent et après une phase de

maturité permettant à l’entreprise de dégager d’importants bénéfices, ils disparaissent pour faire

place à d’autres.

Chiffre

D’affaires

Temps

- La phase de lancement :

- La phase de croissance :

- La phase de maturité :

- La phase de déclin :

2-2. La politique du prix (à quel prix vendre ?) :

Déterminer le prix de ses produits est une décision importante pour l’entreprise. Elle le fait en

tenant compte de ses objectifs mais aussi de ses contraintes (considérations économiques et

psychologiques.)

a)- Les objectifs de l’entreprise :

- L’objectif de conquête des parts du marché oblige l’entreprise à fixer les prix à un niveau

relativement faible en fonction des effets attendus sur le volume des ventes. La politique du prix

dans ce cas est dite de pénétration du marché.

- L’objectif de rentabilité oblige l’entreprise à fixer les prix à un niveau relativement élevé afin

d’obtenir le plus grand bénéfice possible quel que soit le volume des ventes. Dans ce cas, c’est une

petite partie du marché potentiel qui peut être satisfait : C’est la politique d’écrémage du marché

b)- Les contraintes :

Elles peuvent être :

- Juridiques : Elles visent à garantir une concurrence saine et loyale par la réglementation en matière

de prix et de technique de vente (interdiction des ventes à perte, réglementation des soldes ou des

foires de liquidation, blocage de certaines marges bénéficiaires surtout pour les produits de grandes

consommation…).

- Liées à la concurrence : Les prix des entreprises concurrentes peuvent infléchir la politique de

l’entreprise car très souvent, pour le consommateur, le prix est le reflet de la qualité.

- Les coûts initiaux de production ou d’approvisionnement : Ils influencent la fixation des prix.

- La demande du produit : Il faut tenir compte de l’élasticité prix du produit vendu, c’est à dire de la

réaction des consommateurs suite à une variation des prix.

L’ensemble de ces contraintes oblige les entreprises à procéder à des sondages afin de

déterminer le prix d’acceptabilité ou prix psychologique.

- 23 -

2-3. La politique de distribution et la force de vente :

a)- La politique de distribution (Où vendre) :

La politique de distribution permet d’optimiser le choix des canaux de distribution en

fonction de la nature du produit.

Le canal de distribution est le chemin parcouru par le bien pour aller du producteur au

consommateur final. L’ensemble des canaux constitue le circuit de distribution comprenant les

différents intermédiaires (grossistes, demi-grossistes, les détaillants, les grandes surfaces…). Les

fonctions principales de la distribution sont : Le transport, le stockage, le fractionnement,

l’assortiment (présenter à un même intermédiaire plusieurs sortes de produits pour lui offrir un

choix plus large), l’information (suggestions et réactions des clients).

Compte tenu du nombre d’intervenants entre le producteur et le consommateur final on peut

déterminer les canaux longs (plus de deux intermédiaires), les canaux courts (un intermédiaire) et

les canaux ultra-courts (aucun intermédiaire).

Le choix des canaux de distribution doit se faire en tenant compte de la nature des produits à

distribuer, de la dispersion de la clientèle, de la fréquence de ses achats, des concurrents et de la

réglementation en matière de commerce.

Au regard de ce qui précède, trois stratégies possibles peuvent être adoptées dans la

diffusion du produit :

- La distribution intensive : le produit est distribué par un grand nombre de vendeurs (les produits

de première nécessité et produits périssables).

- La distribution sélective : le choix porte sur un nombre limité de distributeurs dans une zone

donnée en fonction de l’image que le producteur veut donner à ses produits.

- La distribution exclusive : Ici, le choix porte sur un distributeur qui aura le monopole de la vente

dans une zone donnée.

b)- La force de vente :

C’est l’ensemble du personnel commercial qui assure la stimulation, la réalisation de la vente et de

l’après-vente. Elle constitue le dernier maillon de la chaîne commerciale, car elle est contact direct

avec les consommateurs. Elle joue quatre rôle : Un rôle de prospection, de vendeur, de suivi

(service après-vente) et un rôle de communication et d’information de l’entreprise.

La force de vente couvre les professions commerciales suivantes :

- Le preneur d’ordre : agent commercial chargé d’achalander les rayons.

- Le vendeur en magasin : agent commercial qui représente le produit ou la marque dans une zone

donnée).

- Le marchandiseur : vendeur qui peut conseiller sur l’installation et la mise en place des rayons.

- Le technico-commercial : vendeur de produits techniques nécessitant des conseils d’installation et

de fonctionnement.

2-4. La politique de communication (Comment vendre ?) :

Elle est constituée de trois éléments :

a)- La publicité :

C’est l’ensemble des actions destinées à informer le public afin de le convaincre à acheter un

produit ou un service. Pour ce faire différents, supports sont utilisés : les supports écrits, visuels et

audiovisuels.

- 24 -

b)- La promotion :

Si la publicité cherche à attirer le client vers le produit, la promotion quant à elle pousse le produit

vers le consommateur par divers procédés : la vente avec prime, les jeux, les réductions de prix, les

essais ou échantillonnages, les animations sur les lieux de vente…

c)- Le sponsoring ou parrainage :

Dans sa stratégie globale de communication, l’entreprise peut privilégier les actions culturelles et

sportives. Elle peut même participer à de grandes causes nationales ou internationales. Dans le

sponsoring l’entreprise attache son nom à un événement qu’elle finance en partie ou en totalité.

Conclusion :

L’activité commerciale de l’entreprise est donc multiforme. Mais à tous les niveaux, son credo doit

être de forger à l’intérieur comme à l’extérieur de l’entreprise, une image cohérente et forte

préalable au succès et à la survie de celle-ci.

NB : - Etudes documentaires : C’est le fait de se procurer des informations auprès des organismes

publics (ministère des finances, du commerce, direction de la statistique…) ou privés (syndicats

patronaux, chambre de commerce, presse économique…).

- Les facteurs cognitifs rationnels : le consommateur agit sur la base d’informations à partir

desquelles il procède à une analyse des différentes actions susceptibles de conduire au même but.

- Le fractionnement : il permet au producteur de vendre en quantité importante à des

intermédiaires successifs qui réduisent progressivement les lots à des tailles correspondant aux

besoins du client suivant jusqu’à l’acheteur final.

- 25 -

Chapitre II. L’ACTIVITE PRODUCTIVE

Au début du siècle, la fonction productive était la plus importante de l’entreprise, en

témoigne les nombreuses théories développées par Taylor et Fayol qui préconisaient une séparation

très nette des tâches d’exécution et de de conception. Cela va permettre une hausse considérable de

la production, posant ainsi aux entreprises des problèmes d’écoulement qui les oblige à la recherche

de stratégies commerciales conséquentes.

Il faut reconnaître cependant que les évolutions technologiques s’accompagnant d’un

impératif de qualité, ont redonné à la fonction productive ses lettres de noblesse.

Les modes de production et les objectifs nouveaux de la gestion de production constitueront

l’essentiel de ce chapitre.

1- LES DIFFERENTS MODES DE PRODUCTION :

La production regroupe tous les secteurs et les services opérationnels ((fabrication, expédition) et

fonctionnels (logistique, études, méthodes, ordonnancement, contrôle-qualité) qui assurent la

transformation des matières premières en produits sem-finis ou finis.

Quant aux modes de production, des entreprises ils peuvent être analysés au plan technique et

commercial.

1-1. Au plan technique :

Il existe de multiples façons de classer les types de production réalisés par les entreprises :

- Production unitaire.

- Production en petites séries : Elle concerne les biens de luxe. Quelques centaines d’unités suffisent

Ex : Rolls Royce, concorde…

- Production en moyenne série : Elle concerne les produits moyens de gamme destinés à une

clientèle potentielle à pouvoir d’achat moyen. La production porte sur quelques milliers d’unités.

Ex : Mercedes, Golf…

- Production en grandes séries : Elle concerne les biens de première nécessité dont le nombre

dépasse 100 000 unités.

Selon le processus technique, le système de production peut également être discontinu lorsque

plusieurs étapes successives de la production puevent être interrompues. Dans le cas contraire on a

affaire à un système continu. Les industries pétrochimiques, les raffineries et les cimenteries

utilisent ce dernier type de système de production.

b)- Au plan commercial :

La production peut se faire pour le stock ou à la commande :

- Elle est dite pour le stock lorsqu’elle est déclenchée par anticipation d’une demande de la

clientèle potentielle. Ce mode de production concerne les biens de grande consommation et présente

de nombreux avantages : rentabiliser plus facilement les équipements coûteux, disponibilité

immédiate du produit à la demande du client, répartition possible de la production dans le temps…

Cependant, il faut d’une part que les stocks soient restreints au risque d’entraîner des coûts de

stockage prohibitifs, d’autre part, il faut que la demande du bien stocké soit importante et prévisible.

- Elle est dite à la commande lorsqu’elle est faite pour satisfaire un besoin déterminé ou

spécifique d’un client donné. On peut en tirer les avantages suivants : satisfaction parfaite de la

demande du client, absence de stock ex-post et ex-anté (l’entreprise ne s’approvisionne qu’en

fonction de la commande passée), certitude de vendre le produit fabriqué…

Ici, il faut éviter que les délais de production soient trop longs, sinon le client peut se décourager.

NB : -Ex-post : stock après la production (produits finis).

-Ex-ante : Stock avant la production (matières premières).

- 26 -

c)- Le pilotage du processus de production :

L’OST conduit à deux types de pilotage :

- Le pilotage par l’amont (production à flux poussés) : La production se fait à partir des

prévisions de la demande. Dans ce cas les prévisions des ventes entrainent une planification de la

production et des besoins en matières premières.

- Le pilotage par l’aval (production à flux tendus) : Pour satisfaire juste au moment nécéssaire la

quantité demandée, le poste aval déclenche le travail du poste amont en lui envoyant une

information. Cette gestion à flux tendus conduit au juste-à-temps qui consiste pour l’entreprise à

produire juste au moment de la commande la juste quantité demandée.

La production à flux tendus se fait à partir de la demande réelle et permet :

- Une plus grande réactivité face aux variations de la demande.

- Une dimunition des stocks (voire une élimination).

Mais l’entreprise reste sensible aux disfonctionnements (pannes, grèves), faute de stopcks pour

réguler les décalages.

2- LES IMPERATIFS MODERNES DE LA GESTION DE PRODUCTION :

L’environnement turbulent et complexe des entreprises a entrainé une remise en cause de l’OST et

exigé des systèmes de production plus flexibles.

2-1. Les mutations de l’environnement de l’entreprise :

L’environnement de l’entreprise s’est profondement transformé :

- Sur le plan économique : mondialisation de l’économie, diversification et versatilité de la

demande d’où l’importance accrue de la qualité, de la flexibilité, de la durée de vie plus courte des

produits...

- Sur le plan technologique : automatisation de la production, rapidité de l’évolution

technologique…

- Sur le plan sociologique : problèmes de leadership, contestation de l’autorité qui entraine une

remise en cause de l’organisation sociale.

Toutes ces modifications vont influencer le comportement de l’entreprise en bouleversant

l’organisation de la production.

2-2. Les modifications du comportement de l’entreprise :

a)- La recherche de l’innovation :

Pour rester compétitives, les entreprises doivent connaître les évolutions technologiques et effectuer

des recherches. Il existe trois grands types de recherche :

- La recherche fondamentale : Son objectif est d’approfondir les connaissances de base, d’amener

à une meilleure connaissance des lois de la nature. Par exemple la recherche biologique a pour but

de mieux comprendre les mécanismes génétiques.

- La recherche appliquée : Elle vise à mettre en pratique les lois définies par la recherche

fondamentale et à définir les grandes lignes des procédés ou des produits nouveaux.

Ex : Application des lois de la biologie dans l’industrie agro-alimentaire.

- La recherche-développement : Son objectif est de mettre au point de nouveaux produits ou

nouveaux procédés de fabrication. C’est à ce stade que l’on parle d’innovation.

- 27 -

b)- Les objectifs de flexibilité et de qualité totale :

La flexibilité, c’est la capacité de s’adapter en volume et en qualité à la demande, dans les délais

réquis.

La qualité d’un produit est définie comme son aptitude à satisfaire les besoins des utilisateurs. Cette

conception de la qualité paraît restrictive, de plus en plus, on utilise celle de qualité totale qui

recouvre trois grandes réalités :

- Au plan économique : Elle évite les pertes et frais qui résultent d’une mauvaise qualité des

produits. Elle doit permettre de mieux vendre les produits et de les fabriquer à un coût plus bas.

- Au plan stratégique : La qualité fait partie de l’image de marque de l’entreprise.

- Au plan organisationnel et humain : Pour que l’image de marque de l’entreprise soit

effectivement perçue par l’environnement, il faut qu’elle soit totalement acceptée et intégrée par

tous les membres de l’entreprise. Désormais la qualité totale fait partie de la culture d’entreprise

Pour mesurer la qualité, des normes ont été édictées pour la première fois en 1987 : les ISO

(International Standard Organisation) traitent du système de qualité des entreprises.

c)- Les qualifications nouvelles :

La coception des machines et des produits, la maintenance, le contrôle-qualité, l’informatique de

production créent de nouveaux métiers. On exigera par ailleurs du personnel une plus grande

polyvalence et une autonomie certaine dans son travail.

Conclusion :

En définitive, la production pour pouvoir satisfaire les besoins des consommateurs, doit s’adapter

en permanence à l’évolution de l’environnement des entreprises et aux modifications

technologiques et organisationnelles de celle-ci.

Nota Bene :

- ISO 9003 : Modèle pour l’assurance de la qualité en contrôle et essai finals. (Ce modèle ne traite

que les procédures contribuant à garantir le respect de la qualité du produit fini).

- ISO 9002 : Modèle pour l’assurance de la qualité en production et prestations associées (Ce

modèle prend en compte le produit dès son entrée dans l’entreprise, il prend compte également

l’approvisionnement et l’industrialisation de l’entreprise).

- ISO 9001 : Modèle pour l’assurance de la qualité en conception, développement, production,

installation et prestations associées (Ce modèle couvre l’ensemble des activités d’une entreprise y

compris sa structure et son mode de fonctionnement).

Définie au niveau international, la norme ISO attribuée à une entreprise, lui permet de conquérir des

marchés en raison de l’assurance qualité qu’elle offre.

- 28 -

Chapitre III. LA LOGISTIQUE

Le terme « logistique » emprunté au vocabulaire militaire n’a été transposé dans l’entreprise que

dans la décennie 70 à 80. Lié à l’origine au transport et au ravitaillement des armées, il désigne

aujourd’hui, la gestion des flux au sein de l’entreprise.

1- PLACE DE LA LOGISTIQUE DANS L'ENTREPRISE :

1-1. Définition :

Pour F. Magee, « la logistique est la technique de contrôle et de gestion des flux de

matières premières et de produits depuis leurs sources d’approvisionnement jusqu’à leurs points

de consommation. ».

Quant aux Français D. Tixier, H. Mathé et J. Colin ils proposent, une définition plus

extensive mais plus abstraite. Pour eux « la logistique est le processus stratégique par lequel

l’entreprise organise et soutient son activité. A ce titre sont déterminés et gérés les flux matériels

et informationnels afférents, au niveau interne et externe, que ce soit en amont ou en aval. ».

On peut déduire de ces deux définitions que, la logistique organise et soutient l’activité de

l’entreprise en gérant les flux physiques (matières premières, produits finis) et les flux

d’informations à l’intérieur et à l’extérieur de l’entreprise.

1-2. Le contenu de la fonction logistique dans l’entreprise :

Limitée dans un premier temps à l’organisation des transports et du stockage, la logistique

intervient aujourd’hui dans toutes les phases de la vie du produit, depuis sa conception jusqu’à

l’après-vente et la maintenance. On a ainsi :

- La logistique du produit : Elle concerne toutes les phases du cycle de production depuis

l’approvisionnement en matières premières, en passant par le transport, jusqu’au stockage dans les

magasins de détail pour la vente.

- La logistique de soutien : Elle intervient à partir de la vente des produits et inclut l’après vente et

la maintenance.

Une vision gynamique contemporaine, de la fonction logistique conduit, à inclure dans son

champ, l’ensemble des domaines assurant la gestion des flux (physiques, informationnels) dans une

organisation.

1-3. Les effets de la logistique sur l’entreprise :

De plus en plus, les activités logistiques deviennent stratégiques dans l’entreprise en ce sens

qu’elles permettent de se démarquer de la concurrence (au niveau de la qualité et des delais) et de

réduire les coûts des produits (coût de stockage et de distribution).

Afin d’obtenir cependant une plus grande cohérence dans la gestion des différents flux

physiques ou d’informations, de nombreuses entreprises ont tendance aujourd’hui à développer une

« logistique intégrée ». Celle-ci consiste à concevoir une logique unique entre les différents sous-

systèmes de l’entreprise (approvisionnement, production, distribution…) afin d’éviter les

disfonctionnements liés à une gestion parcellaire des flux.

Ainsi, les aspects logistiques sont intégrés dès la conception du produit jusqu’à sa

maintenance après-vente dans toutes les phases du cycle de vie du produit.

Mais, de nombreuses entreprises ont commencé à développer une fonction logistique

spécifique, ayant pris conscience de son influence sur la flexibilité et la maitrise des coûts.

- 29 -

2- LES ENJEUX DE LA LOGISTIQUE :

La logistique constitue un enjeu de taille pour l’entreprise. En effet près de 90% du temps de

présence d’un produit dans un site est en effet utilisé pour les déplacements et le stockage. Mais cet

enjeu dépasse le cadre de l’entreprise et intéresse également son environnement local national et

international.

2-1. Les enjeux pour l’entreprise :

La croissance de l’entreprise :

- Soit parce que la stratégie implique une parfaite maitrise de problèmes logistiques (logistique a

posteriori). Ex : La stratégie commerciale de la Redoute (livraison en 48 heures) implique une

gestion de flux particulièrement performante.

- Soit parce que la logistique est partie prenante aux stratégies industrielles qu’elle contribue à

modeler (logistique a priori).

La maitrise des coûts :

-Par une meilleure connaissance de l’ensemble des coûts du produit. Ex :Une logistique intégrée

chez Bull a permis d’améliorer les delais de livraison, de réduire les taux d’indisponobilité tout en

diminuant les coûts de façon significative.

-Par l’abaissement des coûts logistiques grâce à une reflexion et à une action globale sur l’ensemble

des coûts de l’entreprise (internalisation).

Les possibilités d’externalisation de l’entreprise :

- L’analyse logistique permet à l’entreprise de se recentrer sur sa « vocation principale » en confiant

à des spécialistes certaines opérations comme le transportou le stockage des marchandises.

- L’entreprise peut avoir recours à la prestation de service, la sous-traitance, ou même créer une ou

plusieurs filiales spécialisées.

La normalisation des produits et processus de gestion :

L’optimisation des flux implique l’établissement de normes :

- Standardisation de certains composants et produits.

- Normes relatives aux quantités stockées ou transportées.

- Procédures d’approvisionnement.

- Normes de coûts.

La diversification de l’entreprise :

La maîtrise de la chaîne logistique permet à l’entreprise d’élargir la gamme de ses activités.

Ex : Findus, à partir d’une parfaite maîtrise technologique de al chaîne de froid a élargi l’activité de

producteur de crème à celle d’industriel du surgelé (viandes, poissons légumes, plats cuisinés).

La flexibilité et l’adaptabilité de l’entreprise :

Elle est due à une plus grande souplesse dans la distribution amont et aval, et à une meilleure

maîtrise de la gestion des transports et du stockage.

2-2. Les enjeux pour l’environnement de l’entreprise :

La logistique influence directement :

- 30 -

- L’environnement local de l’entreprise (développement régional, infrastructures routières et

ferroviaires).

- L’environnement national de l’entreprise (politique des transports, recherche scientifique, progrès

technique).

3 - L’APPLICATION DE LA LOGISTIQUE A LA LOCALISATION ET A

L’ORGANISATION DE L’ENTREPRISE :

3-1. Le choix de la localisation de l’entreprise :

Dans la recherche d’une meilleure gestion de l’entreprise (flexibilité, de la qualité, de la réduction

des coûts et du temps…), la localisation de l’usine par rapport à ses partenaires extérieurs est

déterminante. Ainsi, il faut :

- être proche des fournisseurs,

- mais aussi des clients pour mieux les servir,

tenir compte de l’infrastructure de la région, de la main d’œuvre disponible et des avantages

régionaux accordés,

- intégrer les données techniques du processus de production (problème de pollution, d’accessibilité

des matières premières).

3-2. L’organisation des flux internes et de l’espace :

L’aménagement spatial des locaux de production influence également les coûts et les

délais de production mais aussi la qualité des produits.

La logistique doit déterminer le cheminement optimal des pièces entre tous les postes de

travail pour réduire les temps d’attente et les stocks.

Pour répondre juste à temps (technique du juste-à-temps) aux sollicitations des clients et

raccourcir les délais de production, il, faut aménager l’espace et la position des postes de travail de

telle manière que les transports internes soient les plus courts possibles.

Conclusion :

En somme, il y a davantage de gains de productivité à dégager sur les aménagements logistiques

que sur l’automatisation de la production elle-même.

- 31 -

Chapitre IV. L’ENTREPRISE ET SON FINANCEMENT

La vie de l’entreprise engendre des besoins de financement en raison des investissements à réaliser

et des exigences financières de l’exploitation courante. Dans ce cas, le financement d’une entreprise

va consister à trouver les fonds nécessaires à son fonctionnement. Ces fonds (ou ces moyens) seront

utilisés pour : Financer ses divers besoins, maintenir son équilibre financier, alimenter sa

trésorerie…

1 - L’ORIGINE DU BESOIN DE FINANCEMENT :

1-1. Principe général :

L’entreprise doit engager des frais ( de nature diverses) qu’elle devra le plus souvent payer avant

d’avoir encaissé les recettes générées par l’élément concerné (achat d’une machine-outil par

exemple). Le besoin de financement naît de ce décalage dans le temps entre les paiements et les

encaissements.

1-2. L’analyse des besoins de financement :

La durée et la nature de l’élément à financer perme d’affiner l’analyse du besoin de financement :

- Le critère temporel : la durée du besoin de financement (court terme pour financer l’exploitation

courante ou long terme pour financer la croissance). Les sources de financement devront avoir des

durées comparables aux besoins (condition de l’équilibre financier).

- Le critère fonctionnel : la nature du besoin à financer conduit à distinguer les investissements

(souvent plusieurs années de décalage et caractère peu répétitif de l’opération) et l’exploitation

courante (de quelques jours à quelques mois de décalage et caractère répétitif : notion de cycle).

1-3. La trésorerie :

L’ajustement entre les besoins de financement et les sources de financement, quels qu’ils soient se

traduit par des variations de trésorerie qui sont importantes à maîtriser dans le pilotage de

l’entreprise.

La trésorerie est en effet, la différence entre le fonds de roulement (FR) et le besoin en fonds de

roulement (BFR).

Trésorerie = FR – BFR.

a)- Le FR est la partie des ressources durables (capitaux propres, emprunts) qui doit assurer le

financement de l’activité à court terme dans l’entreprise (c.a.d à moins d’un an) : achat de stocks de

matières 1ères, délais de paiements accordés aux clients, délais de paiements accordés par les

fournisseurs. En somme ce sont les liquidités qui permettent à l’entreprise de financer ses activités

à court terme.

b)- Le BFR est le montant de liquidités nécessaires à l’exploitation de l’entreprise.

c)- Les solutrions en cas de trésorerie négative : L’entreprise peut envisager soit une

augmentation du FR, soit une diminution du BFR :

- 32 -

En cas d’augmentation du FR :

- Solliciter auprès du banquier un crédit de restructuration (découvert, recours excessif à

l’escompte…). Il permet d’assainir la situation de l’entreprise è court terme.

- Procéder à une augmentation du capital (nouveaux apports).

- Recourir à des emprunts bancaires à long terme.

En cas de dimunition du BFR :

- Renégocier très vite auprès de ses fournisseurs un allongement des délais de paiements.

- Réduire ses créances clients grâce à l’affacturage.Mieux repartir les échéances de ses factures sur

tout le mois.

- Travailler en flux tendu pour dimminuer les stocks.

- Demander un règlement anticipé aux clients (même si cela est peu souhaitable).

- Brader une partie de son stock.

2 - LES BESOINS DE FINANCEMENT DES INVESTISSEMENTS :

Quelque soit l’étape de la vie de l’entreprise, on peut distinguer deux types de besoins de

financement (voir tableau ci-dessous) :

Besoins liés à l’investissement Besoins liés à l’exploitation

A la création de

l’entreprise.

- Terrains,

- Locaux

- Aménagements

- Machines…

Constitutions de stocks (matières

1ères, emballages, marchandises,

fournitures de bureau…).

Au cours de la

vie de

l’entreprise.

- Remplacement

- Extension (capacité).

- Productivité.

- Investissements incorporels (dépenses en

recherche et développement, formation,

mercatique c.a.d les études et actions

commerciales, logiciels.).

- Investissements financiers (acquisition de titres

d’autres sociétés, création de filiales, réalisation

de fusions-absorptions…).

- Atifs d’exploitation : Ce sont

tous les coûts de production

supportés pendant l’exploitation

(les stocks et les créances sur les

clients). Ils exigent un

financement permanent

(ressources stables).

- Actifs de trésorerie : Ce sont les

emplois passagers et facultatifs

du financement disponible

(disponibilités, valeurs mobilières

de placement ;). Ils n’exigent pas

un financement durable.

Nota Bene :

- Les investissements incorporels : Comptablement, ils n’entrent pas dans le patrimoine de

l’entreprise, mais économiquement ce sont des investissements.

- Le cycle d’exploitation : Il se décompose en cycle d’approvisionnement, en cycle de

transformation et en cycle de distribution. L’entreprise doit financer tous les stocks (matières

premières, produits, etc…). et les crédits accordés à ses clients, mais elle a obtenu elle-même des

crédits de la part de ses fournisseurs pour les différents achats et prestations.

BFR d’exploitation (BFRE) = Stocks + créances clients – dettes d’exploitation.

- Une société de portefeuille ou holding pur : C’est une société mère qui abandonne à ses filiales

toutes ses activités d’exploitation. Les immobilisations financières constituent ainsi l’essentiel de

son bilan. Dans ce cas, ses revenus sont constitués de produits financiers et ne proviennent plus de

ses ventes.

- 33 -

- Les investissements règlementaires : Ils sont imposés par la loi. Ex : Les équipements de sécurité

ou les dispositifs de lutte contre les rejets polluants.

3 - LES MOYENS DE FINANCEMENT :

Les besion de financement font appel à des sources particulières de finanacement qui ne sont pas

incompatibles.

3-1. Le financement des investissements :

3-1-1. Les ressources financières internes :

a)- L’apport des associés :

L’apport des associés ou capital social, permet de financer la création de l’entreprise. Il correspond

aux apports en nature ou en espèces effectués par les associés qui reçoivent en contrepartie des parts

sociales.

a)- L’autofinancement :

C’est un mode de financement réalisé par une entreprise à l’aide de ses propres ressources

correspondant aux amortissements, provisions, bénéfices après impôts non distribués. Il nécessite

des capitaux disponibles dans l’entreprise. L’autofinancement montre la capacité de l’entreprise à

réaliser des économies.

Capacité d’autofinancement (CAF) : C’est l’ensemble des ressouces engendrées par l’entreprise

et dont elle peut disposer. Elle peut être consacrée au paiement de dividendes et à l’autofinacement.

Seule la partie non distribuée de la CAF assure l’autofinancement.

CAF = Produits encaissables – charges décaissables.

L’autofinancement = CAF – Dividendes distribués.

L’autofinancement est consacré à l’acquisition d’immobilisations mais aussi au remboursement

d’emprunts ou à l’augmentation du fonds de roulement.

NB : La CAF est un terme comptable. On peut rencontrer parfois le terme de cash-flow ou de marge

brute d’autofinancement.

3-1-2. Les ressources financières externes :

Ce sont les sources de financement qui ne sont pas nés de l’activité de l’entreprise. L’entreprise va

chercher de telles ressources auprès d’autres agents économiques (Etats, menages, autres

entreprises…). Ces ressources ont une finalité différente selon l’échéance considérée. Ces

ressources peuvent être recherchées dans trois grandes directions :

a)- Par augmentation de capital :

* Lorsqu’une entreprise n’est pas cotée en bourse, elle peut procéder à une augmentation de capital

par émission d’actions en faisant de nouveau appel à ses actionnaires fondateurs.

* Lorsqu’une entreprise est cotée en bourse et qu’elle est de taille importante, elle peut accéder au

marché boursier et faire appel à l’épargne publique par émission d’actions ou d’obligations pour

trouver des capitaux à long terme dont elle a besoin pour financer sa croissance.

- 34 -

b)- Le recours à l’emprunt :

L’emprunt est une opération juridique et financière par laquelle un ou plusieurs prêteurs mettent

à la disposition de l’emprunteur des capitaux moyennant le versement d’un intérêt périodique et le

remboursement du capital emprunté selon des modalités définies.

L’emprunt classique comprend 5 paramètres : le montant emprunté, la durée, le taux, le nombre

de prêteurs (emprunts indivis ou emprunts obligataires), le mode de remboursement (en une seule

fois, par fraction, par conversion).

La durée de l’emprunt doit correspondre à la durée de l’opération à financer. Son coût doit

être compatible avec la rentabilité économique du projet à financer.

L’emprunt peut être fait auprès des prêteurs ou auprès des établissements de crédit.

Les crédits à moyen terme sont en général du ressort des banques, alors que les prêts à long terme

relèvent plutôt d’organismes financiers spécialisés selon l’objet des prêts accordés.

Dans le cas d’une petite entreprise, l’entrepreneur peut trouver également les fonds

nécessaires à son financement auprès de ses proches (parents, amis…).

NB : Les crédits bancaires sont des prêts d’argent octroyés par la banque à une entreprise pour une

échéance à moyen terme entre 2 et 7 ans.

c)- Le crédit–bail :

Il est à la fois un procédé d’investissement et un moyen de finacement. Il permet à l’entreprise

d’utiliser des immobilisations sans les faire entrer dans son patrimoine. C’est un mécanisme par

lequel un établissement financier achète le matériel et le loue à une entreprise. Enfin de contrat,

l’entreprise peut soit restituer le bien, soit renouveler la location (à un tarif différent), soit acquérir

le bien (devenir propriétaire du matériel) contre versement d’une somme convenue au départ.

La location longue durée (supérieure à 12 mois) :

C’est un mode de financement permettant à une entreprise d’étaler sa dépense de véhicule

automobile en loyers mensuels.

3-2. Le financement de l’exploitation :

Ce financement peut se faire de plusieurs manières :

3-2-1. Le fonds de roulement net global :

Le cycle d’exploitation génère des des besoins en financement (stocks, crédit aux clients) mais

constitue également une source de financement (crédit des fournisseurs).

La différence entre les besoins et les sources de financement d’exploitation (mais aussi hors

activités ordinaires), constitue le besoin en fonds de roulement (BFR) :

BFR = Stocks + Créances clients – Dettes fournisseurs.

Le BFR est finnacé par le fonds de roulement net global (FRNG) qui est l’excédent des ressources

stables sur les emplois stables.

FRNG = Capitaux permanents – Actifs immobilisés.

Si le fonds de roulement est insuffisant pour couvrir le BFR, l’entreprise devra recourir à un

endettement temporaire (ou renouvelable) pour équilibrer sa trésorerie.

- 35 -

3-2-2. Le crédit fournisseur :

Il permet au fournisseur d’accorder un délai de règlement à son client. Il comporte certes des

inconvénients (coût élevé, dépendance du client, risque mal apprécié par le fournisseur), il paraît

très commode (aucune formalité, caractère automatique et renouvelable).

3-2-3. L’escompte :

Il arrive souvent qu’un chef d’entreprise reçoive en paiement une traite ou lettre de change. Il peut

alors ‘‘monnayer’’ celle-ci par la pratique de l’escompte.

Cela signifie que le banquier fait à l’entreprise une avance de fonds d’un type particulier (escompte)

qui lui permet de disposer instantanément du montant de sa créance. Cette avance est matérialisée

par le crédit au compte de l’entreprise du montant de l’effet, avec déduction des intérêts et agios.

3-2-4. L’affacturage :

Le factoring ou affacturage est une opération de rachat par un établissement financier des créances

d’une entreprise. C’est donc un procédé de financement et de recouvrement des créances

commerciales par l’intermédiaire de sociétés spécialisées appelées factor qui remplit trois

fonctions :

- Elle règle immédiatement le montant des créances au fournisseur, déduction faite d’un

intérêt et d’une commission.

- Elle se charge de recouvrer à l’échéance, les créances auprès des clients.

- Elle prend également à charge le contentieux du recouvrement : actions judiciaires,

garantie des impayés. En somme, le factor fournit un crédit, un service et une assurance.

3-2-5. Les autres produits :

Ils sont nouveau mais très pratiques. Ce sont :

a)- Les facilités de caisse :

Elles sont destinées à pallier les décalages occasionnels qui peuvent survenir dans la trésorerie de

l’entreprise. Elles permettent de faire face à des décaissements qui dépassent les disponibilités de

trésorerie mais qui seront remboursées par les rentrées normales dans les jours qui suivent.

L’entreprise va y recourir le plus souvent pour les échéances fin de mois, le 10 ou le 15 ou à

l’occasion des payes du personnel.

La banque peut égalemnent autoriser les entreprises à avoir un compte courant débiteur en leur

offrant des les crédits de campagne pour les besoins saisonniers ou des crédits relais pour les

besoins exceptionnels.

b)- Le découvert :

Le découvert est une facilité de caisse permettant de laisser le compte en position débitrice sur une

plus longue periode qui peut aller jusqu’à plusieurs mois.

c)- La cession de créances professionnelles ou « cession Dailly » :

Du nom du sénateur à l’origine de la loi qui a crée cette procédure de bordereau Dailly permet à

l’entreprise de céder à sa banque les créances détenues sur ses clients, en établissant un bodreau de

cession de créances professionnelles (ou « cession-Dailly »).

- 36 -

En contrepartie, la banque bénéficie de la garantie du cédant. Si à l’échéance, le client (débiteur) ne

paye pas, le cédant devra rembourser le crédit à la banque et poursuivre le recouvrement de sa

créance auprès de son client.

Conclusion :

En définitive une entreprise doit disposer de moyens financiers conséquents pour assurer ses

besoins de financement. L’équilibre financier favorise la solvabilité et la rentabilité de l’entreprise.

Chapitre V. LES HOMMES DANS L’ENTREPRISE

Pendant longtemps l’entreprise n’a eu qu’une finalité financière : Le profit et la rentabilité.

Progressivement sa finalité sociale s’est imposée sous l’influence des facteurs techniques,

économiques et sociologiques.

On est ainsi passé de l’optique de la gestion du personnel, à l’optique de la gestion des ressources

humaines (GRH). Desormais, le facteur humain est considéré comme la principale source de

création de richesses (la valeur ajoutée).

1 – L’IMPORTANCE DU FACTEUR HUMAIN :

1-1. La place des ressources humaines :

Alors que pour Taylor l’homme n’est qu’un auxiliaire de la production (un simple rouage de la

chaîne de production), qui sera évalué sur son rendement physique, l’optique moderne insiste au

contraire sur les capacités créatives de l’homme, ses capacités relationnelles (services à la clientèle

communication).

Dans une société où l’avantage concurrentiel repose souvent sur l’innovation, la qualité du service,

le facteur humain est essentiel et doit être géré avec soin. La gestion du personnel de ce fait a

dépassé son caractère de fonction logistique (fournir de la main-d’œuvre) pour devenir une

fonction stratégique (développer et exploiter un avantage compétitif).

1-2. Les enjeux de la gestion des ressources humaines :

a)- Au plan technique et économique :

Les mutations technologiques ont entrainé une triple évolution des modes de gestion du personnel

au niveau des qualifications, des effectifs et de la durée de travail :

S’agissant des qualifications, les anciennes formes (la spécialisation) sont desormais

quaduques avec la découverte de nouveaux outils de production et la généralisation de

l’automatisation. L’évolution des niveaux de qualification, et l’élargissement des champs de

compétences sont aujourd’hui des éléments dont la gestion du personnel doit tenir compte.

S’agissant des effectifs leur réduction devient une nouvelle donne de la gestion des

ressources humaines (réorganisation des rémunérations). La troisieme révolution industrielle

(informatique, éléctronique et télécommunications) a fortement accru le niveau de

production alors que la demande stagne. C’est pourquoi certaines entreprises ont décidé de

l’arrêt des recrutements, recours au contrat à durée déterminée, mise en préretraite des

salariés âgés, licenciements collectifs pour cause économique…

- 37 -

S’agissant de la durée de travail, son aménagement et sa réduction déviennent

indispensables à cause des équipements en matériels coûteux qu’il faut amortir rapidement

en les faisant fonctionner plus longtemps.

Cette exigence rend donc nécessaire l’abandon des modalités traditionnelles selon un horaire fixe.

b)- Au plan sociologique :

L’analyse des besoins des travailleurs a conduit à une modification des pratiques en matière de

GRH. L’ecole des relatios humaines avec les travaux d’Elton Mayo, d’Abraham Maslow et de Mc

Gregor a respectivement montré que les équipes et groupes de travail, les communications internes,

l’analyse des besoins, les responsabilités des travailleurs, leur participation aux prises de

décisions… sont les nouvaeux enjeux de la gestion des ressources humaines.

En somme, la GRH doit veiller à l’optimisation, l’organisation, la gestion du facteur de

production le plus vital pour l’entreprise : L’homme.

La GRH a des objectifs à la fois d’ordre productif (les hommes doivent être efficaces et rentables)

et d’ordre social (les hommes doivent être intégrés dans l’entreprise pour éviter les conflits et

donner le meilleur d’eux mêmes). La GRH cherche à concilier les objectifs du poersonnel et ceux

de l’entreprise, en assurant une communauté d’intérêts, par la prise en compte des aspirations des

individus pour une meilleure implication de ceux-ci.

2- LES CONCEPTIONS DE L’HOMME AU TRAVAIL :

2-1. La division du travail (Taylor, Gilbreth, Ford en 1900) :

Dans une première optique, l’homme est perçu comme une force de travail. L’individu est une

« main ». C’est l’optique matérialste de Taylor. Il suffit d’organiser la production de donner des

ordres, le travailleur n’a pas à penser. Sa motivation est pécuniaire. Toute l’organisation scientifique

du travail ( OST) repose sur une vision mécaniste de l’individu (parcellisation des tâches).

2-2. Les relations humaines (Mayo, Herzberg : 1930-1950) :

L’école des relations humaine prend en compte la dimension affective. L’individu est une « main +

un cœur ». L’influence du groupe est reconnue, le travail est un fait social.

2-3. La conception contemporaine :

La GRH a trois objectifs essentiels aujourd’hui :

- La gestion du personnel (embauche, rémunération et condition de travail).

- Permet d’entretenir des relations sociales dans l’entreprise (organisation interne du personnel

en amicale, comité d’entreprise, délégués du personnel, syndicats, organe de communication…).

- L’intégration du personnel qui consiste à prendre en compte les besoins propres à chaque

membre du personnel (en matière de formation, d’intéressement, de suivi de carrière, de

participation aux prises de décisions et au capital de l’entreprise).

La GRH favorise ainsi la recherche d’épanouissement de l’individu. L’individu est « une main +

un cœur + une tête ». Le travail est un moyen de se réaliser. L’implication des travailleurs assure

un avantage compétitf à l’entreprise.

2-4. L’organisation du travail humain :

Le poste de travail :

Ici, il faut une adaptation de l’homme au poste qu’il occupe et vice versa. C’est d’ailleurs l’un des

objectifs de la formation qui est d’assurer l’adaption de l’individu aux exigences du poste de travail.

- 38 -

L’analyse du poste après avoir défini le contenu du travail en termes d’ensemble de tâches à

accomplir, doit préciser les caractéristiques physiques et intellectuelles qu’impliquent ce poste, ce

qui permet un recrutement judicieux.

La conception du commandement :

Selon Mc Gregor le type de direction adopté influence le comportement social au travail.

- Selon la théorie X, l’homme a une aversion pour le travail, il refuse les responsabilités ; organiser

le travail c’est donner des ordres précis et contrôler strictement leur exécution (contrôle des

individus).

- Selon la théorie Y, l’homme aime son travail, il aime prendre des responsabilités et s’implique

dans ce qu’il fait ; diriger le travail consiste à fixer des objectifs aux individus qui disposent d’une

certaine autonomie d’organisation (contrôle des résultats).

3 - DETERMINATION DES BESOINS ET ADMINISTRATION DU PERSONNEL :

La GRH repose sur l’anticipation quantitative (effectif) et qualitative (qualification) des besoins de

l’entreprise. Il faut en effet pour la direction des ressources humaines, une connaissance claire et

précise des postes à pourvoir ainsi que des qualifications à rechercher. C’est la condition d’une

administration forte et bénéfique pour l’entreprise.

3-1. La détermination des besoins et gestion prévisionnelle du personnel :

Gérer l’emploi, c’est mettre le bon individu à la bonne place au bon moment. Cela signifie qu’il

faut évaluer et anticiper les besoins de l’entreprise avant de recruter le personnel.

La gestion de l’emploi est totalement solidaire des autres politiques de la direction des ressources

humaines (DRH) qui sont la formation, la rémunération, la motivation et les relations sociales.

L’entreprise doit pouvoir adapter le nombre et la qualification de ses employés aux évolutions du

marché et de la technologie. Ces adaptations peuvent être longues et coûteuses soit à cause de la

législation sociale, soit en raison de l’inertie des phénomènes humains (habitudes prises, temps de

formation, etc.). Mal préparés, ces changements peuvent être source de grèves et licenciements,

c’est pourquoi il faut les anticiper par une gestion prévisionnelle.

3-2. L’administration des ressources humaines :

Gérer les ressources humaines est un ambitieux projet si l’on en juge par la diversité des objectifs :

- Satisfaire les besoins individuels et collectifs des travailleurs.

- Accroître la productivité du travail et réduire les coûts de production de l’entreprise.

Concilier ces tâches revient à adopter des procédures efficaces d’administration du

personnel en matière de recrutement, de rémunération, de formation et de relations sociales.

3-2-1. Le recrutement :

Le recrutement est une opération coûteuse (annonces, cabinets de recrutement), difficile (manque

de fiabilité des tests et des entretiens) et lourde de conséquences, car l’avenir de l’entreprise se

joue sur la qualité du personnel qui est recruté.

a)- La procédure de recrutement :

- La prospection : Elle consiste à avoir une attitude active sur le marché de l’emploi en vue de

susciter des candidatures nombreuses.

- 39 -

- La sélection : Elle consiste à choisir les candidats qui répondent le mieux aux critères de

l’entreprise à partir des méthodes suivantes : Curriculum vitae, certificat de travail, diplômes,

attestations, tests psychotechniques, essais professionnels, entretien-embauches, etc.

- L’accueil : Il consiste pour l’entreprise à retenir le candidat par une lettre d’engagement ou un

contrat de travail précisant la date, le lieu d’embauche, le poste d’affectation, la qualification, la

rémunération initiale et la durée du contrat.

b)- Les modes de recrutement :

- Le recrutement interne : Le poste à pourvoir est proposé à des salariés de l’entreprise.

L’avantage ici est la rapidité d’adaptation au poste. C’est un facteur de promotion et de motivation

du travailleur. Mais l’inconvénient c’est le danger de sclérose de l’entreprise.

- Le recrutement externe : Le poste à pourvoir est proposé à une personne jusque-là étrangère à

l’entreprise. L’avantage ici est le recours à de nouvelles compétences, facteur de dynamisme de

l’entreprise. Mais l’intégration des nouveaux venus est plus difficile et le coût de l’opération

souvent plus élevé.

3-2-2. La rémunération :

La rémunération n’est pas perçue de la même façon par le salarié et par l’entreprise.

Si elle est un revenu pour le salarié l’entreprise la considère comme un coût qu’elle cherche

souvent à réduire.

Malgré cette contradiction, le système de rémunération doit tenir compte des rémunérations

des autres entreprises, de l’évolution des rémunérations dans le temps, des possibilités financières

de l’entreprise, de la motivation d travailleur, de la hiérarchie des salaires, de la réglementation

(SMIG, SMIC, conventions collectives).

Les formes de rémunération sont très nombreuses : au temps, aux pièces, mensuelle, une

partie fixe plus des primes ou commissions, rémunération proportionnelle à l’activité…

On constate même de plus en plus un retour à des pratiques d’individualisation des

rémunérations et un accroissement des formes d’intéressement (actions gratuites, stock-

options…).

3-2-3. La formation :

La formation est une condition essentielle du maintien de la compétitivité en ce sens qu’elle permet

d’améliorer la productivité de l’entreprise. Elle vise :

- L’adaptation des qualifications ou le perfectionnement du personnel dans les domaines

techniques.

- La promotion sociale par l’acquisition d’une qualification, d’un diplôme.

- La conversion du personnel dont l’emploi est menacé par les évolutions technologiques et/ou

économiques.

Les actions de formation interne sont généralement entreprises dans le cadre d’un plan de formation

élaboré après une analyse des besoins en formation.

3-2-4. Les relations sociales :

La GRH a également pour mission d’une part d’anticiper et de gérer les éventuels conflits sociaux

et d’autre part de définir un ensemble d’actions pour améliorer et entretenir le climat social de

l’entreprise. L’obligation d’établir un bilan social est venu formaliser la nécessité de définir une

politique sociale d’ensemble (qualification, recrutement, hygiène, sécurité, formation).

L’entreprise a enfin un rôle social vis-à-vis de ses partenaires extérieurs. « L’entreprise

citoyenne » peut même se considérer comme investie d’une mission sociale, celle assurer la

satisfaction de certains besoins de la collectivité. Dans ce cas, elle doit définir une politique de

- 40 -

participation à certaines actions (aides aux handicapés, aux malades du Sida, aider à la formation

des jeunes…).

Conclusion :

Les hommes dans l’entreprise sont une ressource dont la gestion est complexe. Il faut reconnaître

toutefois qu’une bonne gestion de celle-ci est un élément fondamental du succès et de la survie de

l’entreprise.