Data 03 novembre 2008

Data 03 novembre 2008

Cristina PozziResponsabile Marketing Elation

Esperienze ed Emozioni Esclusive

La nuova dimensione del prodotto e del servizio: l’esperienza

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Parleremo di SOGNI, EMOZIONI, SENTIMENTI,…

… e di quello che è stato definito dagli addetti ai lavori, riferito

alla nostra società, “l’Oceano Blu nel campo delle

incentivazione”

3

Elation: le aree di attivitàElation: le aree di attività2.2.

Elation: la storiaElation: la storia1.1.

La situazione ad oggiLa situazione ad oggi3.3.

Le prossime sfide / progettiLe prossime sfide / progetti4.4.

4

VOLARE SU UN MIG A 2,5 VOLTE LA VELOCITA’ DEL SUONO, A 26 MILA METRI DI ALTEZZA?

5

SUONARE CON I QUEENS, COI ROLLING STONES, COI GRANDI DELLA MUSICA?

6

ANDARE NELLO SPAZIO?

7

GUIDARE UNA FORMULA 1?

.. O ASSISTERE AD UNA GARA DIRETTAMENTE DAL MOTORHOME?

8

PROVARE LA GRAVITA’ ZERO?

9

GUIDARE UNA DI QUESTE AUTO

10

O DI QUESTE?

11

GIOCARE A GOLF COI GRANDI CAMPIONI?

O MIGLIORARE LO SWING NEI MIGLIORI CIRCOLI ITALIANI

12

PROVARE NUOVI SPORT?

13

Offrire emozioni

UNA BELLA GIORNATA BENESSERE?

O UN MASSAGGIO ALLA SETTIMANA PER UN ANNO?

14

UN CORSO DI GUIDA IN 4X4

O PARTECIPARE AL RALLY DEI FARAOINI?

15

VOLARE IN ALTO?

16

VISITA PRIVATA AI MIGLIORI MUSEI DEL MONDO?

17

UN MASSAGGIO ALLA SETTIMANA PER UN ANNO?

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Un network di oltre 4000 emozioni, in tutta Italia

Babylations 300 esperienze

1.000 esperienzeCharmedBellezza, Centri benessere e Day Spa, Relax, meditazione e arti orientali, fine settimana e vacanze

Viaggi esperienzialioltre 1.000 destinazioni disponibili

830 esperienzeDelizieCene esclusive, degustazioni e assaggi, corsi e lezioni di cucina, itinerari enogastronimici

500 esperienzeMai come i nostri motoriNoleggio di auto d’epoca; noleggio di auto di lusso e supercar; la Formula 1 e le altre; noleggio fuoristrada e 4x4; corsi di guida sicura e sportiva; in quad, in tutta Italia; kart, buggy e segway tour

870 esperienzeSport e movimentiGolf, lezioni e vacanze; attività in montagna, in volo, sport, parchi avventura e outdoor, acqua e sport

300 esperienzeLe arti e la culturaVisite private; musica in esclusiva; in viaggio nell’arte; moda, fotografia, … cultura; studi di registrazione

12 persone costantemente sul campo a testare e monitorare le esperienze fornite

SOLO IL 35% SONO ON LINE

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È sempre maggiore la necessità di personalizzare un servizio e un prodotto, “avvolgendo” cioè il consumatore / ospite

Allo stesso modo al giorno d’oggi per creare valore da un bene e servizio bisogna far vivere emozione ed esperienze al cliente cliente / ospite

Il mercato degli incentivi e dei programmi fedeltà è sempre più rivolto al mondo delle emozioni e del marketing esperienziale

Pur in un periodo di recessione economica, gli acquisti di lusso sono aumentati acquisendo sempre più una fetta dei consumatori che solitamente non comprano beni-servizi di questo tipo (effetto trading up)

Il mercato della regalistica è in aumento e continuerà ad aumentare nei prossimi anni. Quello che non si spende per comprarsi lo si investe più volentieri per un regalo

La vision del progetto

Elation

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Diventare il leader indiscusso

nel mercato degli experience

gift di alto livello in Italia, per i

clienti corporate e per i clienti

privati Fornendo ai nostri ospiti, un’esperienza da regalare e da regalarsi

unica, irripetibile. Da ricordare e da rivivere. Per emozionare ed

emozionarsi

La mission dell’iniziativa

Elation

21

Obiettivo: Diventare il punto di riferimento leader in Italia tra chi cerca

di

vivere un’esperienza, o di regalarla, e chi offre queste

“esperienze”

Mercato: Regalistica, Viaggi, Incentive, Lusso

Target : Gruppo di consumatori di alto livello, con alta capacità

di spesa, con poco tempo libero

Aziende di medie-grandi dimensioni con programmi fedeltà e/o

incentive e/o regalistica

Obiettivi, mercati e target di riferimento dell’iniziativa

Elation

22

La domanda dalla quale siamo partiti … a quali bisogni cerchiamo di rispondere?

Prodotti fisici

Prodotti immateriali / Sogni / “Recall Emotivi” / Ricordi

Bisogni di SICUREZZA

Bisogni di APPARTENENZA

Bisogni di STIMA

Bisogni di

AUTOREALIZZAZIONE

Bisogni FISIOLOGICI

Brand azienda

Emozione prima evocata e poi

vissuta

Elation

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La progressione del valore economico evidenzia infatti come personalizzare prodotti e servizi, creando esperienze, viene premiata dal consumatore e dal mercato in termini di prezzo

Indifferenziata Irrilevante per

Mercato Fissazione del prezzo

Maggiorato (premium price)

Differenziata Rilevante per

Posizione competitiva

Esigenze della clientela

Estrazione commodity

Manifattura prodotti

Prestazione servizi

Messa in scena esperienze

Massificazione

Massificazione

Personalizzazione

Personalizzazione

Fonte: Joseph Pime – James Gilmore “L’economia delle esperienze”

La Vision e la Mission all’origine del progetto

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Il livello di partecipazione all’esperienza e il rapporto che unisce il cliente con l’esperienza stessa definiscono i quattro ambiti dell’esperienza

Passiva Attiva

Tipologia/Livello di partecipazione

Tip

olo

gia

di c

on

nes

sio

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pp

ort

o

amb

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tale

ch

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n

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ce


Immersione

Assorbimento

INTRATTENIMENTO(Provare)

EDUCAZIONE(Imparare)

ESPERIENZA ESTETICA

(Esserci)

EVASIONE(Fare)

La Vision e la Mission all’origine del progetto

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Il dipendente / agente, sempre più evoluto, è alla ricerca di prodotti e servizi personalizzati, che siano in grado di massimizzare il poco tempo a disposizione; i nuovi driver della domanda sono diventate le sensazioni

Economica

Funzioneeconomica

Natura dell’offertaAttributo chiave

Metodo di fornitura

Venditore

Compratore

Driver della domanda

Agricola Industriale Dei servizi

Estrarre Produrre Fornire

Fungibile Tangibile Intangibile

Naturale Standardizzato Personalizzato

Immagazzinato in massa

Rifornito dopo la produzione

Erogato su richiesta

Commerciante Produttore Fornitore

Mercato Acquirente Cliente

Caratteristiche Aspetti Benefici

Delle esperienze

Inscenare

Memoriale

Personale

Rivelato dopo un certo periodo

Inscenatore

Ospite

Sensazioni

Offerta economica

Materie prime Beni EsperienzeServizi


Avvolgere il dipendente / agente con emozioni

Elation

26





27

L’iniziativa si rivolge ad un duplice target:

– Mercato corporate

– Consumatori finali

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Tipologia di cliente

AZIENDA

Mercati Tipologia di concorrenti

Premi e incentivi

Incentive travel

Programmi fedeltà

Società di motivazione / Incentive house

Regalistica aziendale

Concorrenti del settore

Tour operator

Hotel

Società di regalistica

Il target e il mercato di riferimento

29

In Italia ci sono circa 210 imprese che offrono un servizio incentive autonomo

Localizzazione: fortemente localizzate nei principali poli economici italiani, soprattutto nell’area milanese (poco presenti nel Sud Italia (una decina)

Principali categorie di operatori nel mercato incentive:

- imprese specializzate come incentive house;

- imprese specializzate come incentive travel;

- agenzie di promozione che hanno attivato una branch specifica di incentive travel (da un punto di vista operativo spesso con una agenzia di viaggi affiliata);

- tour operator (ed agenzie di viaggio) che hanno adeguato la loro offerta ad un specifica richiesta del mercato della incentivazione;

- strutture ricettive in grado di fornire servizi incentive e/o congressuali

Fonte: assoincentive (2003)

Corporate - Incentive

30

Tipologia di operatori e prodotti nel mercato incentive

Global event Compagnia di incentivazione Operazioni al trade Convention Incentive travel

Incentive House

Buoni Viaggio Road Show Catalogo a premi Concorsi Gift Comunicazione

Training Merchandising Lovalty Programm Team Bulding Animazione

Sale promotion Operazioni al trade/consumo Lovalty Programm classic &

web Concorsi Merchandising/gift

Agenzie di Promotion

Catalogo a a premi Campagna di incentivazione Convention Charity In store promotion Ricerche di mercato

Marketing comunication Road show Attività di field Comunicazione Training Animazione

Programma di incentivazione Convention Incentive trave Buon viaggio Road show

Incentive Travel

Concorsi Gift Comunicazione Team building

Meeting e eventi Congressi Lovality Program Animazione

Incentive travel Buoni viaggio Gift

Tour operator

Comunicazione Animazione Meeting

Convention Lovalty program Convention

24% sul totale operatori del settore




8% sul totale operatori del settore è rappresentato da alberghi

Corporate - Incentive

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Il mercato dell’experience gift presso i consumatori finali rientra nell’ambito e a cavallo della regalistica, dei viaggi e del lusso

Tipologia di cliente

CONSUMATORIFINALI

Mercati Tipologia di competitor

Agenzie Viaggi

Società di regalistica

Tour Operator

Regalistica (Natale, Compleanno, San Valentino, Promozioni, Anniversari, Ricorrenze)

Viaggi / Evasioni (tempo libero)

Lusso

Mercato Consumer

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Come già evidenziato, esistono tre mercati di riferimento nel mercato consumer.

- Regalistica

• Festività Cristine (Natale, Pasqua)

• Altre festività “sentite” (Giorno della Mamma, del Papà, S. Valentino, ..)

• Compleanni ed occasioni (lauree, diplomi, esami, ...)

- Viaggi, tempo libero e cultura (italiani e stranieri in Italia)

- Lusso

Queste macro tipologie di bene sono, infatti, nell’ottica del consumatore ed entro certi limiti, assolutamente sostituibili

A titolo esemplificativo, ripotiamo la spesa per regalistica di San Valentino nel 2006, è stimata in circa 580 mln €

Il valore di mercato dell’experience gift industry non si può calcolare partendo dai mercati-target di riferimento...

Fonte: Elaborazioni gruppo di lavoro su dati Istat-Report Consumi 2004 , Yahoo Finanza 11/2/06

Mercato Consumer

33

“Sviluppo”

“Sviluppo”

“Maturità”

“Sviluppo”

Il Regno Unito è il paese con il più alto grado di maturità del “gift experience” con mercato consumer che vale circa 340 mln €

340 mln €

“Sviluppo”

“Start-up”

“Stat-up”

“Sviluppo”

“Start-up”

Fonte: analsi gruppo di lavoro

“Stat-up”

90,5 mln €

58 mln €

15,5 mln €

40 mln €

60 mln €94 mln €

1.000 mln €

40 mln €

Dimensione del mercato

Valore di mercato e maturità dei diversi paesi analizzati

Elation

34

Start-up Sviluppo Maturità

Il mercato è in crescita Pochi operatori “globali” e pochi locali Il vantaggio di prima mossa è ancora

molto forte Molti nuovi entranti che cercano di

differenziarsi con esperienze esclusive

Il mercato è in crescita Pochi operatori “globali” e pochi locali Il vantaggio di prima mossa è ancora

molto forte Molti nuovi entranti che cercano di


Pochi competitors in pochi paesi

I paesi in cui il mercato è già in via di sviluppo sono:

– Portogallo – Francia – Irlanda




Presenza di un elevato numero di competitors

Leader: RedLetter Days Tendenza al consolidamento

nel mercato


Leader: RedLetter Days Tendenza al consolidamento

nel mercato

Il grado di maturità dei principali mercati mondiali

Elation


35


Il mercato è in crescita Pochi operatori “globali” e pochi locali Il vantaggio di prima mossa è ancora molto

forte Molti nuovi entranti che cercano di


Il mercato è in crescita Pochi operatori “globali” e pochi locali Il vantaggio di prima mossa è ancora molto

forte Molti nuovi entranti che cercano di









Leader: RedLetter Days Tendenza al consolidamento nel

mercato


Leader: RedLetter Days Tendenza al consolidamento nel

mercato

Il grado di maturità dei principali mercati mondiali

L’Italia, insieme ad altri paesi europei, è ancora in una fase di start-up

Fonte: analisi gruppo di lavoro

La struttura competitiva I principali mercati

36

Le caratteristiche principali dei diversi mercati 1/2

Il mercato è in fase di sviluppo

Pochi attori coprono tutto il territorio

Stanno nascendo piccole “boutique” che offrono un numero limitatissimo di esperienze molto esclusive (anche in edizione limitata)

Il mercato è in fase di sviluppo

Gli attori principali del sistema sono grandi catene internazionali

Il mercato è maturo Gli attori più piccoli stanno

cominciando a unirsi per contrastare la concorrenza dei più grandi o a espandersi in Europa

Acquisizioni da grandi catene e fusioni

Exhilaration (Lastminute.com e Sabre Holding)

Acorne (Virgin)

In fase di sviluppoIn fase di sviluppo In fase di sviluppoIn fase di sviluppo Mercato maturoMercato maturo

In generale il mercato è in fase di start-up

In alcuni paesi il mercato è già in fase di sviluppo e alcuni concorrenti stanno pensando ad espandersi in Europa dal Regno Unito o da altri paesi europei

Network internazionali come Golden Moments

Mer

cato

Co

nco

rren

ti

Exitations Signature Days Experience Wish Great American days Extravagift Elan Experiential Design Utix Wallbounce Vip Gifts Big Day Out Golden Moments**

Total Experience Red Balloon days

Red Letter Days Leisure Vouchers Exhilaration Surprise your Woman Days to Amaze Into The Blue Golden Moments** PressiesForPrincess The gift experience

Start-upStart-up

USA e Canada

Australia e Nuova Zelanda

Regno Unito Europa*

Thanks Darling

Gift Daze Ovation

Incentives Euro

Award Buy a gift Virgin

*Paesi principali dettagliati nella pagina seguente

*Opera in UK, Francia, Germania, Italia, Belgio, Irlanda, Danimarca, Osterreich, Svizzera, Spagna, Svezia, USA

A Vida é Bela WonderBox LastMinute Great Days Out TopGifts Golden Moments** Euro Award

Attuale: 1.000 mln € Potenziale: 1.500 mln €

Valore del

mercato

Attuale: 93,8 mln € Potenziale: 134 mln €

Attuale: 200 mln € Potenziale: 200 mln €

Attuale: 300 mln € Potenziale: 1.600 mln €

Back-up



37

Le caratteristiche principali dei diversi mercati europei 2/2


Attuale: 90,5 mln € Potenziale:

512,5 mln €

In fase di sviluppoIn fase di sviluppo In fase di sviluppoIn fase di sviluppo Start-upStart-up In fase di sviluppoIn fase di sviluppo

*Opera in UK, Francia, Germania, Italia, Belgio, Irlanda, Danimarca, Osterreich, Svizzera, Spagna, Svezia, USA

Mercato in fase di

sviluppo con l’ingresso

di attori dal vicino

mercato inglese Spazio per nuovi attori

con un mercato che

deve ancora crescere

Mercato in fase di

sviluppo soprattutto

per l’attività del

leader di mercato “A

Vida é Bela”

Mercato in start-up

con l’entrata del

portoghese A Vida é

Bela Spazio per nuovi

attori con un mercato

che deve ancora

crescere Great Days Out Top Gifts Golden moments*

A Vida é Bela A vida é Bela Golden Moments*

Irlanda Portogallo Spagna

Mercato in fase di

sviluppo con

WonderBox, first mover

nel territorio francese Spazio per nuovi attori

con un mercato che

deve ancora crescere

WonderBox Golden moments*

Francia

Valore del

mercato

Austria e Germania

Mer

cato

Co

nco

rren

ti

Start-upStart-up

Mercato in fase di

start-up Alcuni player presenti

anche in altri paesi

d’Europa presenti

con pochissime

esperienze

Golden moments*

Attuale: 15,5 mln € Potenziale: 22 mln €



Attuale: 60 mln € Potenziale: 340,5 mln €

Back-up


38

I driver del mercato delle gift experience B2C

Nessuna rilevanza Media rilevanza Alta rilevanza

B2B(c)

B2B(b)

B2B(a)

Questo porta al tentativo di vivere più intensamente il tempo a disposizione, a cercare sempre più “esperienze”Trend: driver in crescita

Diminuzione del tempo libero

Cambiamenti sociali

Le aziende cercano di fidelizzare sempre più i propri dipendenti migliori, per evitare dismissioniTrend: driver in forte crescita

Guerra dei talenti

I consumatori dei segmenti intermedi tendono a "spostarsi verso l'alto", pagando dei premium price per determinate tipologie di beni, se “esperenziali” nei loro significati Trend: driver in forte crescita

“Trading up”

Aumento del numero di lavoratrici donne Incremento numero dei divorzi Crescente numero di singleTrend: driver in crescita

Aumento delle catene distributive che utilizzano programmi di fidelizzazione e cataloghi a premiTrend: driver in crescita

Crescente competizione nell’ambito distributivo

Bassa rilevanza(a) Programmi fedeltà (b) Premi e promozioni(c) Incentive

Il mercato è caratterizzato da driver in forte crescita, sia nel B2B che B2C

La struttura competitiva I driver e i ksf

39

I concorrenti nel mercato delle “gift experience” a livello mondiale si possono classificare in tre macro-categorie

Il modello più adatto al mercato europeo è quello dei “leading players”, che consente di acquisire un forte posizionamento competitivo nel medio-lungo periodo

Nel segmento “Only for few nich player” Experience Wish è il miglior player nel mercato consumer e nel mercato corporate (insieme a Excitations)

Experience wish e Excitations sono i migliori player nel segmento “Only for few nich player” rivolto al mercato corporate

Nel segmento “Mid experience players” non esistono concorrenti eccellenti, ad esclusione di Virgin ed Utix

Tra i “leading players” sono numerosi i casi di eccellenza di aziende forti sia nel mercato consumer sia in quello corporate

Le principali aziende operanti nel segmento dei “leading players” vendono i voucher anche attraverso punti vendita

Si stanno sviluppando alcuni network internazionali,sia in Europa che in Usa

I principaly player mondiali operano nel segmento dei “leading players” e vendono le esperienze anche attraverso punti vendita

La struttura competitiva I principali player mondiali

I principali player mondialiI principali player mondiali

40

I concorrenti nel mercato delle “gift experience” a livello mondiale si possono classificare in tre macro-categorie

USAUSA

AltoAlto

ModeratoModerato

BassoBasso

Numero di esperienze

Gra

do

di e

sclu

sivi

tà d

elle

esp

erie

nze

< 100 100 - 500 500 – 1.000 > 1.000

AVidaèBela

RedLetterDays

IntoTheBlue

ExhilarationUKUK

UKUK

Last Minute.it

ITIT

Great DaysOut

IREIRE

WonderboxTop Gifts

IREIREBuyagiftThank’sDarlingUKUK

UKUK

PTPT

UKUKExperience Wish

USAUSA

Great american

days

Total Experience

Signature Days

Extravagift

Elan Experiential

Design

Red Balloon Days

VipGifts

Big days Out

Gifts

AU/NZAU/NZ

CACA

USAUSA

USAUSA

USAUSA

USAUSAUtix

VirginUKUK

UKUK

USAUSAGolden

Moments UKUK

Golden Moments

ITIT

“Only for few niche players”

“Leading players”

“Mid-experience

players”

DaysTo

Amaze

ExcitationsWallbounce

UKUK

USAUSA

FRFR

USAUSA

Leisure Vouchers

Euro Awards

Ovation Incentives

UKUK

UKUK

USAUSA

AU/NZAU/NZ

La struttura competitiva I principali player mondiali

41


Il grado di maturità attuale e prospettivodel mercato italiano

L’Italia è un paese in fase di start up ma è previsto un rapido sviluppo nei prossimi anni

2006

2010

La struttura competitiva Focus sul mercato italiano

42





43

Oltre 200 aziende clienti negli ultimi 12 mesi, tra i quali top players

nei rispettivi campi con oltre 18.000 clienti privati serviti

Un team di 18 professionisti ad elevata seniority

Un network di oltre 1400 fornitori su tutto il territorio nazionale (e

attraverso partnership presenza in 18 paesi ester)

Finalista al premio Marketing di ADICO nel 2007

Vincitore della menzione speciale WWW del Sole 24 Ore (nella categoria e-

commerce)

Una società solida

Chi siamo

LEADER DI MERCATO

NEL MERCATO ESPERIENZIALE

44

Un osservatorio interno che studia e analizza i sogni e di desideri degli italiani suddivisi per profili psicografici

Un software che analizza, monitora e gestisce dati su oltre 5.400 profili intervistati negli ultimi 3 anni, appartenenti a oltre 40 diversi cluster

Sistemi informativi avanzati per analisi e customizzazione

Una società innovativa nel marketing relazionale ed esperienziale con sistemi informativi all’avanguardia per fornire soluzioni su misura ad ogni azienda

Chi siamo

Risposte personalizzate e accurate per ogni cliente e per ogni tipologia di campagna e obiettivo

Un approccio quindi one-to one con soluzioni personalizzate per ogni azienda

SOLUZIONI DIVERSE PER OGNI

SINGOLA AZIENDA

45

Una società imitata… ma non eguagliata

Chi siamo

46

Elation: la storia e i numeri

“Go live” della società

Dipendenti

Partner/Fornitori(1)

Esperienze(1)

Network internazionale

20052005

18 18 Public Relation

Web-site maintenance finance and controlE

XT

1.4371.437 Esclusi Hotel (circa 2.000 strutture)

1. Valori aggiornati a maggio 20072. Quattro anni di lavoro sul campo

3.800(2)

in Italia3.800(2)

in ItaliaObiettivo fine 2007

5.000 esperienze

OLTRE 16 PAESI IN NETWORK

OLTRE 16 PAESI IN NETWORK

Elation Andrea Dusi

47

I mercati in cui Elation ha portato innovazione

Gift industry

Leisure and tourism

Corporate: incentive, team building, events

Incentive houses

Tour Operators

48

La nostra value proposition nel mondo aziendale

Aziende Incentive House

Strumenti innovativi di incentive, fidelity, premi, team building

esperienziali

Nuovi contenuti

Elation Andrea Dusi

49

La nostra value proposition nel settore del turismo

Tour Operator

Agenzie di viaggio

Il viaggio come mezzo per vivere

un’esperienza

Possibilità di veicolare le nostre esperienze ai loro

clienti

Clienti finali

Attraverso il portale

www.elation.it

Elation Andrea Dusi

50

L’Oceano blu: una crescita impetuosa. Un’onda impetuosa di 200 aziende negli ultimi 12 mesi, tra le quali….

(*) Riferimento: elenco non esaustivo

51

Innovazione

Diffusione

Funzionalità

Sviluppo continuo del prodotto

52





53

Repackaging continuo

Progetto retail

Internazionalizzazione

Maggior focus b2c

Sviluppo prodotto

… mantenere la leadership!

54

Grazie per l’attenzione

www.elation.it

ELATION

Via Tezone, 11

37122 Verona

[email protected]

t. 045.8106017

Domande e risposte

Cristina Pozzi

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Data 03 novembre 2008