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 Áreas del ProcesoExportador 

INTERNAS:a) Comercialización:

– estudios de mercado– recopilación y análisis de estadísticas

– cómo se mueve el producto en los mercados

– sistemas de comercialización– desinación de aentes

– promoción de ventas– comunicaciones y via!es comerciales– participación en "erias y e#posiciones

internacionales

– seuimiento de las estiones de los aentes

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 Áreas del Proceso Exportador $) Ineniería de %a$ricación: 

– investigación y desarrollo del producto: buena calidad.

– adaptación del producto a las necesidades y/o gustos delmercado consumidor.

– efciente servicio de garantía y post-venta.

c) Administración:

– administración de los trámites de comercio exterior.

– control y registro de comunicaciones (ax e-mail etc.!.

– presupuesto para el uncionamiento del "pto. #xterior.

– análisis y rentabilidad por producto comprador y país.

– auditoría operativa de todo el proceso de exportación.

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 Áreas del ProcesoExportador 

d) %inanzas:

– evolución de los recursos fnancieros

necesarios para cumplimentar el procesoproductivo-exportador.

– apoyo crediticio ofcial.

– recursos por ingresos promocionales

($eembolsos $eintegros $ecupero del %&' yotros!.

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E&TERNAS:

– legislación internacional: reclamos y arbitrae.

– conocimiento de las $eglas y )sos para el*omercio #xterior y los *r+ditos "ocumentarios.

– conocimientos de las normas y estructuras delos organismos de cooperación e integracióneconómica internacional.

– relaciones con empresas del exterior y conorganismos p,blicos y privados relacionadoscon el comercio exterior.

 Áreas del Proceso

Exportador 

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Objetivos

os o$!etivos  deben lograrse gradualmente poretapas:

– *onocimiento previo de la situación y exigencias

de los mercados potenciales antes de iniciar lapromoción de ventas.

– ,sueda de las meores oportunidadescomerciales con el exterior.

– 0enetración comercial y consolidación de losmercados conuistados.

– #xpansión de los negocios en el exterior.

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Política de la Empresa 

') Consecución o ampliación de o$!etivos:

– a empresa persigue fnes de lucro. 0ara eso debeaumentar sus ventas y para esto es necesariodiversifcar mercados entre ellos los externos.

– 'sí como se busca diversifcar la producción para nodepender de un solo producto por igual ra1ón 2ay uediversifcar los mercados.

() emanda e#terna para sus productos:– os mercados externos están plenos de oportunidades.

– as oportunidades se detectan por medio de la3erencia , 4rganismos 0,blicos o 0rivados del país odel exterior.

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Política de la Empresa

*) %omento o+cial a las e#portaciones: estímulos:

– 5inancieros: para producir y/o fnanciar las ventas.

– 5iscales:

6 $eintegro:  es la devolución de impuestos uegravan los productos ue 2an sido exportados.

6 "ra7 ac8: es la devolución de los derec2os deimportación ue gravaron los insumos

importados utili1ados en la elaboración deproductos ue luego se exportaron.

– %mpositivos: exención y gravámenes varios.

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Decisiones en el Área deMarketing

#l proceso de tomar decisiones comprende:

'! 'nálisis y selección de mercados.

! 0lanifcación de las actividades demar8eting.

*! 9ontae de la organi1ación para el desarrollode las operaciones.

"! #ecución de las estrategias decomerciali1ación.

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 Análisis y Seleccin deMercados

a selección de los mercados debe tener en cuenta: situación política económica y social del país.

naturale1a y atractivo de las oportunidadesdetectadas.

condiciones avorables de ingreso al mercado.

a selección fnal recaerá entre los mercados ue:

',ore1can una potencial demanda del producto.

(,tengan características semeantes al mercado nacionaly ue no exian modifcaciones al producto.

*,sean ra1onablemente accesibles en lo relacionado conlas distancias costo de etes y seguros y transporte.

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Plani!cacin del

Marketingas decisiones ue se adoptan se relacionan con:

'decuación del producto a las necesidades y

exigencias del mercado obetivo.

;istema de venta ue se adoptará para introduciry distribuir el producto.

0rograma y mecanismos de promoción para laventa del producto en unción de lascaracterísticas del mercado y del producto.

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Montaje de la Organi"acin

as decisiones ue deben adoptarse:

;istema operativo: directo e indirecto

#structura propia e interna o de terceros y externaaunue bao supervisión de la gerencia demar8eting.

"entro de la estructura propia:

– ;e aprovec2a la organi1ación de la empresa.

– 4 será necesario crear una nueva estructura.

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Ejec#cin de las

Estrategias ;e pone en marc2a los cursos de acción

implementado para colocar los productos en losmercados seleccionados.

*orresponde observar las reacciones delmercado y sus incidencias en la comerciali1ación

para conocer los desvíos ue se 2ubieranproducido en relación a los resultados esperados.

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Est#dio de Posibilidades

)na ve1 tomada la decisión de exportar debesaberse ue las ventas no se 2arán de un día para elotro.

0ara conuistar un mercado externo se necesitatrabaar organi1adamente durante un tiempo.

os aspectos a considerar para reali1ar una políticade mar8eting con probabilidad de +xito son:

– empresa

– producto

– ámbito interno

– ámbito externo.

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Empresa',  -as Cinco .C/ de la E#portación:

– Costo:  el más bao para poder competir.

– Calidad:  superior y uniorme en todos los envíos.

– Cantidad: sufciente para satisacer los pedidos.

– Continuidad: asegurarse celeridad en el despac2o.

– Conducta: abarca:6 $esponsabilidad empresaria.

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Prod#cto

"ebe 2aber una adecuada relación entre la calidaddel producto y el mercado a cual se apunta.

=o es sufciente ue el producto sea bueno yaceptado en el mercado local sino ue debe cumplir

con las características del mercado externo. #l producto debe adaptarse al mercado y no el

mercado al producto.

;i el mercado externo reuiere cambios para aceptar

el producto debemos introducirlos si nos interesa elmercado.

#stos pueden ser: de embalae calidad precioenvase etiuetado.

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Prod#cto

"eterminar si tiene ventaas respecto a: *alidad dise>o o modelo. 0recio fnanciación y pla1os de entrega. 0resentación.

;ervios de post-venta. ;i es ,nico o tiene competencia.

;e debe:

*alcular el costo y precio de exportación. *onocer el tratamiento aduanero en el otro

mercado. "eterminar la incidencia del embalae y transporte

interno externo y seguros sobre el precio.

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 Ámbito $nterno

;i el #stado estimula la exportación.

*lase diversidad y alcance de los estímulos ofciales

– 'duaneros

– %mpositivos

– 5inancieros

– *ambiarios

;i existen cr+ditos para la producción/exportación.

;i el mercado puede abastecer con regularidad losinsumos necesarios para la abricación del producto.

;i existen medios de transporte al exteriorrecuentes confados y adecuados.

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 Ámbito Externo

*omo in"ormación mínima será necesario:

– 'veriguar las características del mercado.

– *onocer las exigencias ue imponen lasautoridades del país importador.

– #xaminar y anali1ar estadísticas de

importación y/o consumo.

– #laborar perspectivas de exportación sobre labase de estudios reali1ados.