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Mémoire d'entreprise à présenter pour la soutenance de l'épreuve D42 Master Européen Management et Stratégie de l'Entreprise

2011/2012

Alex TARTAGLIA N° de candidat : 1052640

Développement d'une nouvelle stratégie marketing Création d'un service d'aide dans le domaine des marchés publics

Mémoire d'entreprise | Sommaire 2

Sommaire

Introduction ....................................................................................................................... 3 I De l’idée au concept ...................................................................................................... 3 II Secteur d’activité ........................................................................................................... 4 III Produit (Service) ............................................................................................................. 5 IV Segment de marché ....................................................................................................... 6 V Système de servuction ................................................................................................... 6 VI Offre structurée ............................................................................................................. 7 VII Informations sur l'entreprise ......................................................................................... 9 VIII Problématique ............................................................................................................... 9 IX Plan ................................................................................................................................ 9

Etude Marketing .............................................................................................................. 10 I Etude de marché .......................................................................................................... 10 A. Etude documentaire ................................................................................................. 10 B. Etude par enquête .................................................................................................... 27

II Marketing Mix .............................................................................................................. 39

Etude des Moyens Humains et Techniques ....................................................................... 50 I Moyens humains .......................................................................................................... 50 II Moyens techniques ...................................................................................................... 52

Etude Juridique ................................................................................................................ 54 I Analyse du statut juridique .......................................................................................... 54 II Analyse de la forme juridique ...................................................................................... 55 III Choix de l'activité ......................................................................................................... 55

Etude Financière .............................................................................................................. 56 I Bilan comptable ........................................................................................................... 56 II FRNG BFR et Trésorerie ................................................................................................ 58 III Compte de résultat ...................................................................................................... 59 IV Ratios ........................................................................................................................... 60 V Capacité D'autofinancement ....................................................................................... 63

Dimension Européenne .................................................................................................... 69 I Les marchés publics au sein de l’Union Européenne ................................................... 64 II Perspectives de développement .................................................................................. 64

Conclusion Générale ........................................................................................................ 66

Bibliographie .................................................................................................................... 68

Annexes ........................................................................................................................... 69

Mémoire d'entreprise | Introduction 3

Introduction

I De l’idée au concept

Dans le cadre de la préparation du Master Européen Management et Stratégie d’Entreprise, chaque étudiant est amené à réaliser durant la première année de son cursus un projet professionnel sur le thème de son choix.

Pour ma part, j’ai choisi d’axer le sujet de ce mémoire sur la société Cotref où j’effectue actuellement ma formation en alternance, ce qui va me permettre de bénéficier d’un contexte concret et aussi d'exploiter directement les conclusions tirées de cette étude.

L’originalité et le potentiel de l'activité de cette société présentent un réel intérêt, de plus, sa petite structure me permet d'occuper un rôle polyvalent avec certaines responsabilités, et beaucoup de liberté d'action.

Cotref est une jeune entreprise qui propose des services aux sociétés du secteur des marchés publics. Son concept repose sur son principal service, inédit en France, qui consiste à obtenir et analyser les informations sur les conditions d'attribution d'appels d'offres publics pour ensuite les proposer aux entreprises candidates.

Quand un marché public est attribué, la collectivité lançant l’appel d’offres, doit communiquer leur éviction aux entreprises non sélectionnées. Cette notification ne contient généralement que très peu d’informations sur les conditions de l’attribution : seulement le nom et la valeur de l'offre du candidat retenu.

C’est sur ce manque de transparence que Cotref apporte son savoir-‐faire depuis trois ans, auprès d’entreprises désireuses de mieux comprendre les raisons du rejet de leur offre et qui souhaitent éviter de réitérer les mêmes erreurs dans de futures consultations.

L'idée de ce concept, qui s'appuie sur la Loi sur la transparence de l'action administrative, repose sur l’expérience du gérant de la société, Monsieur Claude Pomero, qui au long de sa longue carrière dans la fonction publique où il a organisé et attribué de nombreux marchés en tant que directeur des travaux, a pu constater que les entreprises, même importantes, ne comprennent pas toujours les méthodes d'attribution et ignorent le plus souvent toutes les raisons de leur éviction du marché.

Malgré une offre unique et un marché prometteur, la santé économique de Cotref est assez fragile, car elle repose principalement sur quelques gros clients. Actuellement, la société n’a pas encore atteint son seuil de rentabilité. Même si la situation tend à s'améliorer avec la signature d'un contrat supplémentaire, Cotref se doit de développer son activité.


Grâce à des retours provenant de ses contacts au sein de petites PME, Monsieur Pomero a pu comprendre que beaucoup d'entre elles n'osent pas participer à des marchés publics par peur de la complexité administrative des réponses ou par manque de moyens et de temps.

En profitant de l'expérience unique acquise sur les méthodes d'attribution et sur le mode de fonctionnement des marchés publics en général, Cotref compte proposer un nouveau service adapté à cette demande.

Au lieu de se contenter de proposer un éclairage sur l'issue d'un appel d’offres, Cotref compte aider certaines sociétés à participer à des marchés en prenant en charge directement les aspects administratifs et techniques de la procédure de réponse aux appels d'offres, malgré la présence d'une concurrence sur le marché autour de cette prestation.

C'est sur l'étude de la faisabilité et sur la mise en place de ce projet que le développement de ce mémoire d'entreprise va porter.

II Secteur d’activité

L'activité de Cotref est définie comme une activité de conseil et d'assistance aux entreprises dans le domaine des marchés publics. Par définition, un marché public est un contrat conclu entre un pouvoir adjudicateur et un opérateur économique pour satisfaire les besoins de la collectivité.

1) Les pouvoirs adjudicateurs

Cette désignation concerne les différentes collectivités publiques appelées aussi souvent "maitre d’ouvrage". Ces organismes définissent les besoins publics et en assurent le financement.

On compte principalement parmi ces collectivités : -‐ Les communes -‐ Les communautés de communes -‐ Les communautés d'agglomération -‐ Les communautés urbaines -‐ Les départements -‐ Les régions -‐ L'État…

2) Les opérateurs économiques

Ce terme définit les différentes entreprises susceptibles de répondre aux appels d’offres lancés par les administrations.

Celles-‐ci sont divisées en trois catégories :

� Les entrepreneurs (bâtiment et travaux publics) : pour la réalisation de tous travaux de bâtiment ou de génie civil.

� Les fournisseurs : pour l'achat ou la location de produits ou de matériels.


� Les prestataires de services : pour la réalisation de prestations de services variées.

Ces marchés, particulièrement étendus, permettent la réalisation de projets fixés par les administrations au nom du contribuable dès lors que la somme dépasse les 15 000 euros.

Concrètement, la procédure de consultation peut aussi bien être lancée par un conseil régional pour l'achat de matériel informatique ou par la mairie d'une ville pour la construction d’un nouveau stade de football.

III Produit (Service)

Avec l'expérience de son gérant et une base de données devenue conséquente ces trois dernières années grâce aux nombreuses entreprises et organismes rencontrés et aux différents dossiers obtenus sur toute la France, Cotref dispose d'informations très précieuses et uniques dans ce domaine qui lui permet de développer de nombreuses prestations.

1) Services actuels

L'offre actuelle de Cotref est destinée principalement aux entreprises, toutefois, les organismes publics qui jouent principalement le rôle de fournisseurs pour la société représentent aussi une cible à ne pas négliger.

En sachant que certaines collectivités éprouvent aussi des difficultés pour attribuer leurs marchés, Monsieur Pomero a su détecter une demande qui, comme pour les entreprises, ne trouve aucune offre en France.

C'est pour cette raison qu'en plus de ses services proposés aux entreprises, Cotref offre une aide aux maitres d'ouvrage par le biais de formations, d'ouvrages ou de logiciels.

2) Développement d'un nouveau service

Du fait de son expérience, monsieur Pomero reçoit fréquemment des demandes de conseil de sociétés au sujet des marchés publics. Il s'est révélé que de nombreuses entreprises, de taille plus ou moins modeste, et de tout secteur, ont beaucoup d'hésitation à participer à un appel d'offres, à cause d'un manque d'information ou d'un déséquilibre important entre leur organisation et celle des administrations.

Conscient du fort potentiel que représente cette demande, Cotref compte introduire un nouveau service dans son portefeuille d'activité qui consistera à assister les PME sur toute la procédure d'appel d'offres.


IV Segment de marché

Durant une année, on évalue à environ 500 000 le nombre de marchés publics passés en France par près de 60 000 organismes publics, ce qui représente un montant global de 130 milliards d’euros soit 12 % du PIB de la France. Près d'un million d'entreprises, de PME-‐PMI ou d'artisans soumissionnent chaque année à ces appels d'offres. (Observatoire Economique de l’Achat Public s.d.)11

Actuellement, Cotref concentre son offre principale sur les marchés concernant les travaux publics, et plus précisément les travaux routiers et de VRD (voiries et réseaux divers). Car même si la procédure d'appel d'offres est sensiblement la même pour tous les types de prestations, leur appréciation technique est assez différente et en tant qu'ingénieur des Ponts & Chaussées, Monsieur Pomero, a les compétences requises pour conseiller dans ce domaine précis.

En ce qui concerne la nouvelle activité, le cœur de cible est différent. Avant même de cibler un secteur précis, l'objectif de cette prestation est avant tout de séduire les petites entreprises peu habituées ou découragées à répondre aux appels d'offres publics.

Le segment de marché sera donc beaucoup plus étendu, car il comprendra toutes les activités liées aux marchés publics, excepté les sociétés de travaux publics, qui par définition sont déjà spécialisées dans ce domaine.

La largeur de cette cible peut déjà s'apercevoir au niveau des premiers contacts : Cotref a déjà signé un contrat avec deux sociétés de bâtiment régionales et a reçu une demande d'assistance de la part d'un artiste pour la veille d'appels d'offres autour de réalisations d'œuvres d'art sur la région PACA.

V Système de servuction

Les moyens de servuction (terme attribué à la production d'un service) dont dispose Cotref sont modestes, comme souvent pour une jeune entreprise, mais ils restent, à ce jour, suffisants pour gérer la demande actuelle.

Comme toutes sociétés de services, le facteur humain chez Cotref est mis plus en avant que les ressources matérielles. Ces moyens se composent actuellement de trois personnes : le gérant, une employée en CDI et moi-‐même embauché en contrat de professionnalisation.

La nouvelle activité va probablement nécessiter plus de ressources humaines, il est donc fortement envisageable de recruter du personnel supplémentaire.

Concernant les moyens techniques de la société, ceux-‐ci, listés en détail dans la partie moyen technique de ce mémoire, sont suffisants pour gérer l'activité supplémentaire et resteront à priori les mêmes.


VI Offre structurée

1) Offre actuelle

Service aux entreprises

Cette prestation consiste à demander les dossiers d'attribution auprès des différents organismes publics en France. Cette demande est rendue possible par la loi du 17 juillet 1978 sur la transparence des documents administratifs, qui reconnait à toute personne un droit d’accès aux documents administratifs et un droit à la réutilisation des informations publiques.

Après l'obtention d’un dossier contenant toutes les informations nécessaires à la compréhension et à la justification de la procédure d'attribution, Cotref propose aux entreprises participantes ce dossier accompagné d'une analyse apportant une expertise sur la méthode d'attribution du marché et une évaluation de la concurrence (document joint en annexe n°1).

Service aux organismes publics

En ayant constaté qu'avec la complexité du nouveau code des marchés publics, certaines collectivités éprouvent des difficultés pour attribuer leurs marchés, Cotref a développé deux produits afin de répondre à cette demande.

� Le Palmarès des attributions des marchés publics :

Le Palmarès est un ouvrage de près de 400 pages rédigé par Monsieur Pomero qui contient un descriptif des différentes méthodes utilisées en France pour attribuer les marchés ; une sélection des meilleures analyses détaillées envoyées aux entreprises et le classement des meilleurs Pouvoirs Adjudicateurs en France selon leur méthode et leur transparence.

� Kriters :

Toujours dans un souci de faciliter l'attribution des marchés publics en France, Cotref a créé, avec la participation d'un programmeur, le logiciel Kriters.

Ce programme diffusé actuellement sur internet à l'adresse www.kriters.fr permet aux maitres d'ouvrage de choisir les critères d'attribution et le mode de notation de leurs appels d'offres de façon sûre et efficace, tout en respectant parfaitement le code des marchés publics.


Formation

Cotref assure, par le biais de Monsieur Pomero, des formations pour le secteur privé et public dans le domaine de l'attribution des marchés en partenariat avec le Centre de Formation et de Communication (CFC) d'Aix en Provence, ou avec le groupe « Le Moniteur ».

2) Nouvelle offre : Externalisation des appels d'offres

La nouvelle activité développée dans ce projet consiste à prendre en charge certains aspects de la procédure de réponse aux appels d'offres pour le compte du client.

Cette offre s'articule en cinq étapes :

� Diagnostic de l’entreprise Les moyens dont dispose le client sont évalués et réadaptés si nécessaire.

� Veille et sélection des marchés accessibles Recherche et proposition, à l'aide de sites spécialisés, de marchés adaptés au client.

� Retrait des pièces administratives Rassemblement et édition de tous les documents administratifs nécessaire à l'appel d'offres.

� Rédaction du mémoire technique Rédaction ou adaptation du mémoire technique à partir des informations fournies par le client.

� Dépôt du dossier complet Rassemblement de tous les documents demandés pour l’appel d’offre et dépôt avant la date limite.

Contrairement aux offres actuelles, cette prestation fait face à une concurrence directe sur le marché. C'est pour cette raison qu'en plus d'associer ses services uniques à cette offre, Cotref proposera une option "assistance communication" consistant à améliorer l'identité visuelle de l'entreprise cliente en lui proposant la création ou la refonte de son logo ou l'édition d'un nouveau site internet.


VII Informations sur l'entreprise

1) Renseignements juridiques

Nom commercial COTREF Statut S.A.R.L. Activité Conseil pour les affaires et autres conseils de gestion Siège social 17 Rue Guiglionda de Ste Agathe – 06300 Nice SIRET 51 187 871 200 013 RCS Nice B 511 878 712 Capital social 10.000,00 € Immatriculation 17-‐04-‐2009

2) Lieu d’implantation

Cotref est domicilié au 17 rue Guiglionda de Sainte Agathe à Nice dans un bâtiment regroupant plusieurs locaux commerciaux.

Le choix de cette implantation se justifie par la proximité de l’autoroute A8, mais aussi principalement par le fait qu’il s’agit d’une Zone Franche Urbaine qui a donc l’avantage d’exonérer totalement l’entreprise d’impôts et de taxes professionnelles durant cinq ans, mais aussi de diminuer les charges sociales des salariés.

VIII Problématique

En quoi le lancement d'un nouveau service assujetti à la concurrence va-‐t-‐il influencer le développement d'une petite société unique comme Cotref ?

IX Plan

Le développement de ce mémoire s'organisera tout d'abord autour d'une étude marketing où seront évaluées les évolutions de l'environnement autour de Cotref. Ensuite, plusieurs analyses seront effectuées sur les moyens dont dispose la société ainsi que sur les aspects juridique et financier de ce projet. Et enfin, un dernier chapitre étudiera les possibles dimensions européennes de cette nouvelle activité.

Mémoire d'entreprise | Etude Marketing 10

Etude Marketing

I Etude de marché

Le développement d'un projet, qu'il porte sur la création d’une entreprise ou sur le lancement d'un nouveau produit, nécessite la réalisation d'une étude de marché. Cette étape permet d'évaluer la pertinence des objectifs fixés, mais aussi les chances de réussite ou les risques potentiels de la manœuvre.

L'étude de marché s’articule autour de deux études distinctes : l’étude documentaire qui porte sur une analyse des caractéristiques du marché, et l'étude par enquête où sont récoltées les informations complémentaires.

A. Etude documentaire Une étude par documentation a déjà été réalisée lors de la création de Cotref. Les informations ont à l'époque été obtenues en partie grâce à l'aide de la chambre du commerce et de l'industrie de Nice. Néanmoins, la grande majorité de la stratégie appliquée s'est reposée sur les connaissances du gérant.

Pour le développement du nouveau service, ces notions sont toujours utilisables, mais pour pouvoir optimiser la nouvelle stratégie, cette expérience doit être complétée par plus d'informations extérieures.

1) Offre

1.1. Services actuels

Services aux entreprises :

L’offre principale de Cotref, consistant à fournir des analyses de rapport d'attribution de marchés publics aux entreprises, a la particularité d'être une offre unique en France qui ne connait actuellement aucune concurrence directe.

Cependant, les entreprises à qui s'adresse ce service sont en droit de demander elles-‐mêmes gratuitement aux collectivités certaines informations. En effet, le pouvoir adjudicateur est tenu par le code des marchés publics à fournir aux entreprises participantes qui ont font la demande, le nom du gagnant et la valeur financière de son offre, ainsi que sa notation.

Pourtant, dans un souci logique d’entretenir de bonnes relations avec leurs clients, ces sociétés osent très rarement faire cette demande qui est peu appréciée par les administrations publiques. De plus, les renseignements obtenus ne suffisent pas à la compréhension du résultat, car les méthodes de notation employées sont souvent complexes et opaques.


Voici ci-‐dessous un comparatif de ces deux méthodes d'obtentions :

Services aux organismes publics :

Les collectivités publiques sont "contraintes" par la loi à fournir à Cotref les dossiers d'attributions. L'une des singularités de l'activité de Cotref est que ces organismes sont aussi des clients potentiels de certaines de ses prestations, ce qui rend l'approche de ces partenaires assez délicate.

Le marché de l'assistance aux pouvoirs adjudicateurs dans le domaine des marchés publics concerne principalement la formation et quelques ouvrages comme le palmarès. La majorité des produits proposés par Cotref sont uniques en France sur ce segment, mais peu rémunérateurs pour l'instant. Toutefois, ces offres ont le mérite de montrer aux collectivités que Cotref souhaite aussi faciliter leurs consultations et que son activité n'est pas seulement signe de contrainte.

C'est aussi dans cette optique que dans chaque demande de dossier il est précisé à l'organisme sollicité qu'il peut gracieusement demander au gérant de lui faire part directement de son analyse sur le mode d'attribution du marché concerné.

Avantages � Informations complètes � Demande anonyme � Expertise fournie

Inconvénients � Informations payantes � Temps de transmission plus long (de 2 à 4 semaines)

Informations obtenues auprès de Cotref

Avantages � Informations gratuites

Inconvénients � Informations succinctes � Demande mal perçue par la collectivité � Perte de temps en modalités administratives

Informations obtenues auprès des collectivités


1.2. Nouveau service

L'offre sur le marché n'est plus la même sur ce service : les entreprises, concurrents indirects sur l'offre principale, deviennent sur cette offre concurrents directs.

Ce marché reste malgré tout un marché de niche et parmi les quelques sociétés proposant des services comparables, on peut noter la présence des sociétés Caneva et Odexis qui peuvent gérer l'ensemble du processus de réponse aux appels d'offres (de la veille à la proposition commerciale) pour leurs clients.

En ce qui concerne la concurrence indirecte, la grande majorité de l'offre dans le secteur se tourne exclusivement vers la formation. Toutefois, certaines entreprises explorent d'autres domaines comme l'agence Dreyer, l'une des rares sociétés à être spécialisée dans la conception de mémoires techniques. Également, dans un autre domaine, l'influence des acteurs tournés exclusivement sur la veille des marchés comme Vecteur Plus, leader du secteur, n'est pas à négliger.


Fiches descriptives des concurrents directs :

La concurrence directe représente l’ensemble des sociétés proposant sur le marché des produits ou des services similaires à ceux de l’entreprise étudiée.

La société Odexis se présente comme la référence du conseil spécialisé dans l’accompagnement des Entreprises dans les Marchés Publics en France.

Renseignements juridiques : • Code APE: 7022Z • Siège social: 18 Avenue du Huit Mai 1945 -‐ 95200 SARCELLES • Forme juridique: S.A.R.L. • SIRET : 50391812000018 • RCS: Pontoise B 503 918 120 • Capital social : 11.500,00 €

Détail de l’offre : • Veille Commerciale • Retrait et analyse du Dossier d’Appel d’Offres • Gestion des aspects administratifs et procéduraux • Elaboration d’une stratégie de réponse • Transmission du Dossier et de la Fiche Support • Optimisation de la réponse technique et financière • Mise en forme du dossier de réponse • Envoi de la Réponse à la Collectivité • Suivi de l’exécution du marché remporté

Services additionnels : Formations et conseils fournis contre un abonnement minimum de dossiers de réponse.

Le groupe Odexis édite le site internet d’information Info-‐marches-‐publics.net l’un des principaux portails gratuits d’information sur les marchés publics.

Commentaires :

Odexis précise sur son site être "essentiellement rémunérée par une Commission de Succès" mais les tarifs précis ne sont pas disponibles. A la suite d'une demande de précision, la société a répondu ne pas communiquer publiquement sur ses tarifs en précisant que leurs prestations sont majoritairement vendues "sur mesure".

Le site internet d’Odexis est assez simpliste, mais bien structuré. Il propose au client l’accès à une interface personnalisée avec une sélection d’appels d’offres sur mesure.


Créé en 2006, Caneva se présente comme la première société de Conseil et d'Expertise sur les marchés publics.

Renseignements juridiques : • Code APE: 7022Z • Siège social: 76 Boulevard Saint Michel -‐ 75006 PARIS • Forme juridique: S.A.R.L. • SIRET : 49371644300020 • RCS: Paris B 493 716 443 • Capital social : 14.320,00 € • Résultat 2010 : 53 015 €

Détail de l’offre : • Audit, analyse et intégration des spécificités de l'entreprise • Gestion de la veille • Expertise et conseil le positionnement de l’offre • Mise en place de la réponse (dossier administratif et technique) • Expertise et conseil dans le suivi de la procédure

Services additionnels : En plus de l'accompagnement dans les marchés publics, Caneva propose aux entreprises des solutions de conseil et des formations.

Caneva est aussi l'éditeur du site marchespublicspme.com, 1er portail d'informations sur les marchés publics en France.

Commentaires :

Le groupe Caneva est partenaire avec de grands organismes comme Oséo ou l'APCE. Ses tarifs sont également indisponibles pour les mêmes raisons que la société Odexis.

Le site internet et les brochures sont assez bien réalisés avec une esthétique générale moderne et de nombreuses informations.


Fiches descriptives des concurrents indirects :

La concurrence indirecte représente l’ensemble des sociétés proposant des produits ou des services différents de ceux de l’entreprise étudiée, mais répondant à la même demande.

Créée en 2008, l’Agence DREYER est spécialisée dans l’élaboration et la rédaction de Mémoire Technique pour tous les types de sociétés répondants à des appels d'offres.

Renseignements juridiques : • Code APE: 7111Z (Activités d’architecture) • Siège social: 69 Ch. Furcy -‐ 97410 SAINT PIERRE • Forme juridique: Affaire personnelle -‐ Profession libérale • SIRET : 41261390300027 • RCS: 412 613 903

Détail de l’offre :

Elaboration et rédaction de Mémoire Technique proposée sous plusieurs formules:

� Formule "Essentiel" de 30 pages à 690 euros H.T. � Formule "Excellence" de 40 pages à 790 euros H.T. � Formule "Prestige" de 50 pages à 890 euros H.T. � Formule "Best of" entièrement adaptée et personnalisée à 2 190 euros H.T.

Commentaires :

L'agence Dreyer semble reposer sur une seule personne et concentre son offre uniquement sur l’élaboration et l’enrichissement des Mémoires Techniques. Le design du site et des brochures est assez démodé, mais toutes les informations nécessaires sur la prestation de la société sont disponibles.


Vecteur Plus est une filiale du groupe Moniteur, le leader français de la veille commerciale et de la détection d'appels d'offres publics et privés.

Renseignements juridiques : • Code APE: 6201Z (Programmation informatique) • Siège social: 1 Rue Galilée -‐ 44340 BOUGUENAIS • Forme juridique: S.A.S. • SIRET : 40212503300033 • RCS: Nantes B 402 125 033 • Capital social : 465.728,00 €

Détail de l’offre : • Veille Commerciale • Anticipation de renouvellement de marché • Aide à la réponse dématérialisée

Commentaires :

Vecteur Plus est avant tout un fournisseur d'informations commerciales qui collecte et traite les appels d'offres publics et privés.

L'esthétique du site est soignée et professionnelle, mais l'architecture du site est assez complexe et il est difficile d'identifier rapidement les prestations de la société.


2) Demande

2.1. Services actuels

Services aux entreprises : La demande sur le marché est composée par l'ensemble des entreprises répondant régulièrement à des marchés publics. Cependant, la volonté du dirigeant a été dans un premier temps de concentrer l'activité uniquement sur les marchés supérieurs à 100 000 euros ne concernant que le domaine des travaux publics.

Plus de 100 000 appels d'offres ont été passés en 2010. Parmi ces marchés, près de 60 000 sont d'un montant supérieur à 100 000 euros. Sur la totalité des attributions, 12 % concernent les travaux publics, ce qui représente environ 7 200 marchés. (Observatoire Economique de l’Achat Public s.d.)11

Figure I - Réalisé par le candidat d'après l'Observatoire Economique de l'Achat Public

En constatant que la moyenne d'entreprises écartées sur un appel d'offres et de 3.5; la demande potentielle peut être évaluée à près de 25 000 dossiers par an.

Services aux organismes publics :

De par leur statut public, les chiffres concernant la demande potentielle au niveau des collectivités sont plus simples à obtenir. Après avoir fait la demande de milliers de dossiers sur toute la France, Cotref détient aujourd'hui les coordonnées de la plupart de ces organismes.

On dénombre en France métropolitaine 36 779 communes, 22 conseils régionaux et 95 conseils généraux (Association des Maires de France s.d.)1. Tous peuvent être intéressés par le palmarès des attributions ou le logiciel Kriters, disponibles à moindre coût, et beaucoup, mis à part les petites communes, peuvent faire appel à une formation.

38%

12%

16%

34%

RéparNNon des marchés publics en France

Ba{ment

Travaux Publics

Services

Fournitures


2.2. Nouveau service de réponse aux appels d'offres

Contrairement aux services proposés actuellement aux entreprises, le nouveau service de Cotref ne se limitera pas aux marchés supérieurs à 100 000 euros. Autre évolution importante, la demande ne se trouve plus forcément chez les entreprises répondant souvent aux appels d'offres, mais chez toutes celles qui ont la capacité et la volonté d'y répondre.

Cependant le domaine des travaux publics précédemment ciblé ne correspond plus, car les prestataires de travaux publics sont, par définition, familiers avec le mode de fonctionnement des marchés publics contrairement aux autres domaines dont une partie importante ne travaille que pour le privé, comme le bâtiment.

Cible :

Dans un premier temps le nouveau service suivra une stratégie ciblée exclusivement sur les entreprises de bâtiment pour deux raisons évidentes:

� Dans les marchés publics, contrairement aux services et aux fournitures, on peut voir dans le bâtiment des petites entreprises participer à de gros marchés. Comme ce service sera principalement rémunéré sur un pourcentage du montant final du marché remporté, plus le marché sera onéreux, plus le gain sera important.

� L'expérience principale de Cotref porte sur les travaux publics, domaine qui reste proche de celui des bâtiments, car tous deux faisant partie de la catégorie des marchés de travaux.

Des études de recensement ont dénombré 20 922 entreprises de bâtiment dans la région P.A.C.A. (Observatoire prospectif des métiers et des qualifications s.d.)12, et près de 5 600 dans les Alpes maritimes (Fédération Française du Batiment s.d.)4.

Le cœur de cible se situera dans premier temps autour des petites entreprises de moins de 50 salariés, localisées à Nice tout comme Cotref. Il faut savoir que la très grande majorité des entreprises de bâtiment (plus de 90%) sont de petite taille (Confédération de l’Artisanat et des Petites Entreprises du Bâtiment s.d.)3.

A l'aide du code APE: 4399C Travaux de maçonnerie générale et gros œuvre de bâtiment, près de 2 000 adresses apparaissent en moyenne pour Nice sur différents sites annuaires comme societe.com; verif.com ou Kompass.

Sur le long terme, l'objectif serait de ne plus limiter la cible seulement aux entrepreneurs, et d'appliquer une stratégie diversifiée et adaptée à chaque acteur des marchés publics, à savoir aussi les fournisseurs et les prestataires de services.


3) Environnement

La performance d'une entreprise vient en grande partie de la compréhension de son environnement et de sa capacité à s'y adapter.

Modèle PESTEL :

Le modèle PESTEL intervient dans cet objectif, cette méthode permet de synthétiser l'influence de six principaux facteurs externes agissants sur l’entreprise, tels que le facteur politique, économique, social, technologique, écologique et législatif.

Elections présidentielles de 2012 : Les périodes électorales sont généralement toujours plus favorables aux investissements notamment dans les marchés publics. Beaucoup des candidats ont à cœur de mettre en valeur les entreprises françaises sur le marché international et de faciliter l'accès aux appels d'offres aux PME en s'inspirant du Small Business Act.

Le Small Business Act est une loi votée en 1953 par le gouvernement américain, qui est à ce jour le plus grand acheteur public de la planète, avec plus de 200 milliards de dollars de dépenses par an. Ce plan consiste principalement à alléger les formalités administratives et à améliorer l’accès des PME aux marchés publics (Marchés Publics PME s.d.)10.

Affaires de corruption : Les marchés publics ont souvent été entachés d'affaires de corruption. Comme l'illustre récemment l'affaire Guérini qui a conduit à l'emprisonnement d'Alexandre Guérini, patron de plusieurs sociétés de gestion des déchets et frère de Jean-‐Noël Guérini président du conseil général des Bouches-‐du-‐Rhône. Celui-‐ci a été accusé d'être lié au grand banditisme, et d'avoir bénéficié de l'influence de son frère dans l'attribution de marchés publics départementaux (Laurent s.d.)7.

Ces nombreux délits de favoritisme ont amené les pouvoirs publics à exiger beaucoup plus de transparence dans l'attribution des marchés publics.

Environnement Politique


Crise économique: La santé des marchés publics dépend des dépenses publiques qui résultent elles-‐mêmes du taux de croissance de l'économie.

Malgré la période électorale, habituellement favorable aux dépenses publiques, les perspectives d'investissement pour 2012 semblent assez sombres. Les collectivités locales, qui représentent plus de 70 % des acheteurs publics, vont moins investir. Sur les 22 milliards nécessaires pour financer l'investissement des collectivités locales en 2012, il va en manquer 10 (Guitard s.d.)5.

Plan de relance économique: L'Union Européenne souhaite soutenir les marchés publics qu'elle considère comme un important levier de développement pour l'activité économique puisqu'ils génèrent de la croissance et de l'emploi, de plus la très grande majorité des activités dans le secteur des marchés publics n'est pas délocalisable.

La Chancelière allemande vient par ailleurs de se prononcer sur un pacte de croissance, en grande partie sur les infrastructures

Environnement Economique

Critère social : Le Ministère de l’économie estime que l’achat public pourrait être un outil pour l’emploi et l’insertion professionnelle.

Pour chaque marché, le pouvoir adjudicateur est encouragé à intégrer un critère social en tant que critère d’attribution. Ce critère a pour objet de prendre en compte les performances en matière d’insertion professionnelle déployées par les entreprises participante (Info Marchés Publics s.d.)6.

Préjugés : Malgré de nombreux efforts de la part de l'Etat, beaucoup d'entreprises hésitent encore à participer à des appels d'offres et jugent les procédures encore trop complexes et opaques.

Zone Franche : Créées en 1996 pour relancer l'économie et encourager l'insertion sociale, les zones franches urbaines offrent aux entreprises des avantages fiscaux en échange de l'embauche d'un salarié sur résidant dans la même zone géographique. Toutefois, cet avantage pourrait être remis en question après les présidentielles de 2012.

Environnement Social


Veille sur internet : Il est maintenant possible avec internet d'accéder gratuitement à de nombreuses consultations publiques lancées en France: ce genre de sites regroupe tous les anciens moyens de publications telles que la presse régionale, ce qui représente un gain de temps considérable pour les entreprises.

Dématérialisation des documents : Depuis 2006, les acheteurs publics peuvent autoriser la transmission des dossiers de candidature par voie électronique via Internet en plus des réponses sur papiers classiques (Legifrance s.d.)9.

Désormais, l'entreprise peut retirer et consulter le dossier du marché en temps réel ce qui réduit alors les coûts de traitement et la rend indépendante vis-‐à-‐vis des transporteurs ou des coursiers grâce à la possibilité de renvoyer son dossier de candidature par voie électronique

Il est important de noter que depuis cette année, les acheteurs publics ne peuvent plus refuser une candidature qui leur est transmise par voie électronique pour les marchés publics dont le montant est supérieur à 90 000 euros.

L'authenticité des documents est assurée par une signature numérique qui présente depuis mars 2000 la même valeur qu’une signature manuscrite.

Normes environnementales :

Aujourd'hui l'écologie occupe toujours une grande importance dans les préoccupations de la société. L'aspect environnemental revêt une grande importance dans les procédures d'appels d'offres, car il est essentiel pour les administrations de l'Etat de donner l'exemple à suivre aux concitoyens.

Le code des marchés publics fait donc directement référence au développement durable et encourage l’intégration de critères environnementaux à la procédure et notamment par l'insertion de spécificités techniques (gestion des déchets sur les chantiers, provenance des fournitures, etc.).

Sous-‐estimé ou souvent perçu comme une contrainte par les entreprises, cet aspect pourrait être un réel atout pour celles qui se penchent réellement sur la question. Cotref peut donc insister dans ses prestations sur une meilleure prise en compte de l'environnement par les entreprises afin d'améliorer leur réponse.

Environnement Technologique

Environnement Ecologique


Dans le cas de la société Cotref, le facteur législatif est de premier ordre, car c'est sur cet aspect que repose le concept même de son l'activité.

Bien que le modèle Français des marchés publics soit jugé comme l'un des plus efficaces, la législation en place provoque beaucoup de confusion de par sa complexité. C'est de ce labyrinthe législatif que Cotref retire tous les bénéfices.

Code des marchés publics : Le nouveau code des marchés publics, entré en vigueur le 1er septembre 2006, a eu pour objet de transposer principalement une grande partie du droit européen, mais aussi de faciliter la procédure notamment pour les PME.

Mais, paradoxalement, il est devenu beaucoup plus difficile pour les administrations de monter une consultation et aux entreprises d'y répondre. Il n'y a aucune recommandation de la part des services de tutelle comme le ministère des finances ou la DGCCRF (Direction de la concurrence) pour attribuer un marché de la meilleure façon qu'il soit. Par exemple la notation de l'offre d'une entreprise par rapport à son prix peut relever de 45 formules différentes, selon l'administration.

Loi du 17 juillet 1978 : La Loi sur la transparence des documents administratifs reconnaît à toute personne un droit d'accès aux documents administratifs et un droit à la réutilisation des informations publiques. Ce droit ne demande ni justification, ni condition de nationalité ou distinction entre personnes morales et physiques.

Cependant ce droit n'est pas absolu et se limite à la transmission d'informations ne portant pas atteintes à certains intérêts comme le secret des entreprises en matière commerciale et industrielle ou la protection de la vie privée.

CADA : La CADA (Commission d'Accès aux Documents Administratifs), rempart essentiel à l'activité de Cotref, est une autorité administrative indépendante qui a pour objet de veiller au respect de la loi sur la liberté d'accès aux documents administratifs et aux archives publiques en France.

Une personne a la possibilité de consulter la CADA lorsqu'elle rencontre des difficultés à obtenir l'accès à un document communicable. L'organisme va alors émettre un avis dont la fonction ne sera que consultative, mais qui permettra ensuite d'établir un recours contentieux légitime. Cotref a eu et aura encore souvent recours à la CADA.

Environnement Légal


4) Analyse SWOT

La matrice SWOT est un outil qui a pour rôle d'identifier les forces sur lesquelles doit s’appuyer l'entreprise et les faiblesses qu’elle doit combler, pour pouvoir saisir les opportunités du marché et faire face aux menaces.

4.1. Analyse interne: entreprise Cotref

Forces Faiblesses

Entreprise

• Expertise unique dans l'analyse des attributions de marchés

• Expérience du gérant

• Notoriété auprès des collectivités

• Expertise reposant principalement sur l'expérience du gérant

• Manque de connaissances techniques sur les domaines "fournitures" et "services"

Fonction

• Faible cout de servuction

• Moyens techniques suffisants

• Management participatif: privilégie l'ambiance et valorise les employés

• Moyens humains limités

• Management participatif: réduis la performance et la productivité


Forces Faiblesses

Produits

• Services innovants

• Valeur ajoutée grâce à une large gamme de services inédits.

• Nouveau service difficile à différencier par rapport à la concurrence

• Services principaux assez complexes

Prix

• Stratégie de pénétration : tarifs agressifs

• Tarifs pouvant être perçus comme bon marché

• Impossibilité de s'adapter aux tarifs des concurrents sur la nouvelle offre (tarifs impossibles à obtenir)

Distribution

• Possibilité d'insister sur la proximité

• Aucun intermédiaire

• Avantage de proximité limité au département

• Dépendance vis-‐à-‐vis des collectivités sur le service principale

Communication

• Communication très ciblée

• Beaucoup d'informations disponibles sur la cible

• Nom de domaine très bien référencé sur internet

• Budget limité

• Site internet actuel dépassé

• Principe de confidentialité interférant avec l'utilisation de références de clientèle

Synthèse de l'analyse interne :

Cotref dispose encore de moyens modestes, mais peut se reposer sur une valeur ajoutée unique. Mais, le fait de s'être spécialisé jusqu’à aujourd'hui uniquement dans le domaine des travaux publics et de s'appuyer seulement sur l'expérience du gérant représente une faiblesse pour l'entreprise. Toutefois, l'originalité de la plupart de ses services et la spécificité de son activité permettent toujours à l'entreprise d'attirer et d'identifier facilement l'attention de ses prospects.


4.2. Analyse externe: environnement/marché

Opportunités Menaces

Offre

• Concurrence directe: î Odexis:

- Capital peu élevé - Communication basique - Aucune référence - Orienté vers le marché national

î Caneva: - Capital peu élevé - Orienté vers le marché national

• Concurrence indirecte: î Dreyer:

- Local situé à la Réunion - Entreprise individuelle - Tarifs élevés - Communication peu élaborée

î Vecteur Plus: - Communication maladroite

• Concurrence directe: î Odexis:

- Nombreux services proposés î Caneva:

- Communication de qualité - Nombreuses références

• Concurrence indirecte: î Dreyer:

- Spécialiste sur la rédaction des mémoires techniques

- Tarifs très variés î Vecteur Plus:

- Très gros capital - Capacité d'adaptation - Risque d'imitation

Demande

• Marché considérablement étendu

• Demande très extensible

• Méfiance générale vis-‐à-‐vis de l’innovation

• Demande importante difficile à gérer avec les moyens humains actuels

Environnement Politique

• Volonté de transparence des pouvoirs publics

• Volonté d'améliorer l'accès des marchés aux PME : attire de plus en plus de prospects

• Volonté d'améliorer l'accès des marchés aux PME: risque de rendre les prospects autonomes

Environnement Economique

• Relance économique via l’Union Européenne

• Activités non délocalisable

• Pouvoir d'achat des entreprises réduit par la crise économique

• Baisse de l'investissement des collectivités publiques

Environnement Sociologique

• Complexité de réponse aux critères sociaux dans les appels d’offres: accrois le besoin d'assistance

• Préjugés tenaces des entreprises vis-‐à-‐vis des administrations publiques.


Opportunités Menaces

Environnement Technologique

• Dématérialisation des documents : facilité de transmission et économie de temps et d'argent.

• Veille gratuite des appels d'offres disponible sur internet.

• Dématérialisation des documents: principales contraintes réduites pour les entreprises

Environnement Ecologique

• Importance et complexité du critère environnemental dans les appels d'offres : mise en valeur de l'assistance de Cotref

• Diminution de l'intérêt général pour l'écologie

Environnement Législatif

• Loi et nombreux avis en faveur de la communication des informations

• Complexité des procédures juridiques pour les PME

• Possibilité pour les entreprises d'obtenir elles même certaines informations

Synthèse de l'analyse externe :

La concurrence est cette fois présente sur la nouvelle offre, mais elle reste réduite et n'est pas présente physiquement dans la région. La plus grande menace semble venir de l’entreprise Caneva qui présente le moins d'opportunités. Cotref peut se différencier en s'appuyant sur son expérience sur les nombreuses méthodes d'attribution, de plus, sa proximité avec les entreprises visées est un avantage très important.

La demande reste difficile à convaincre, mais s’agrandit considérablement tandis que l’environnement reste globalement favorable : malgré la crise économique, les marchés publics deviennent de plus en plus ouverts aux PME via la législation, les aides économiques ou internet.

Toutefois, il est important que ces aides ne rendent pas à terme les entreprises totalement autonomes au point de rendre toute assistance superflue. C’est grâce à certaines complexités comme la mise en place de critères sociaux ou environnementaux que Cotref peut continuer à valoriser sa capacité d'analyse.


B. Etude par enquête L'intérêt d'une enquête est de pouvoir identifier les attentes et le comportement des clients potentiels tout en évaluant la notoriété et l'efficacité du positionnement des offres concurrentes. Cette étude est utile pour compléter les informations acquises précédemment grâce à la documentation.

1) Objectifs de l'enquête

Les objectifs d'une enquête doivent être clairs et répondre à des interrogations précises. Dans le cas contraire, son utilité peut être sérieusement mise en doute, car les résultats obtenus ne pourront se traduire par des décisions concrètes.

Pour Cotref, l'intérêt de cette enquête est de pouvoir répondre dans un premier temps aux questions inhérentes au lancement d'un nouveau produit:

� Quel service attend le client et à quel prix ? � Qui sont les concurrents connus dans le secteur et sont-‐ils efficaces ?

Cependant, il est intéressant de pouvoir profiter de cette enquête pour évaluer également la notoriété actuelle de Cotref et de ses prestations. L'enquête contiendra donc plusieurs parties distinctes

2) Elaboration du questionnaire

Un questionnaire efficace doit être convenablement structuré, ses questions doivent être courtes, facilement compréhensibles et s'enchainer logiquement. Dans l'élaboration d'un questionnaire, il est souvent conseillé de procéder en "entonnoir" c’est-‐à-‐dire de commencer par des questions banales qui n'engage pas l'interrogé pour l'amener petit à petit aux questions plus personnelles et donc plus intéressantes pour l'enquête.

Taille de l'échantillon:

Comme il est quasiment impossible d'interroger toute la population visée lors d'une enquête, il est souvent conseillé de procéder à un échantillonnage. Ce procédé consiste à interroger une petite partie représentative de la population totale.

La formule d'échantillonnage est la suivante :

𝑁 =𝑍² 𝑝 (1 − 𝑝)

𝑒²

N est la taille de l'échantillon, Z est le niveau de confiance (en général 95 % et z = 1,96), p est le pourcentage de gens qui présentent le caractère observé, e est la marge d'erreur d'échantillonnage choisie (généralement 5 %).

Ce questionnaire s'adressant à une clientèle B To B où il est difficile de récolter de nombreuses réponses en peu de temps, tant le taux de réponse est faible, cette méthode d'échantillonnage ne sera pas utilisée.


Les entreprises interrogées seront choisies en fonction de la disponibilité de leurs adresses email. Un maximum d'adresses est donc récolté sur des annuaires en ligne comme le site de la Fédération Française du Bâtiment ou le site Pagespro.com pour les secteurs des services et des fournitures.

Choix des questions :

On trouve généralement dans un questionnaire deux types de questions :

Les questions ouvertes qui permettent à l’interrogée de répondre librement. L'avantage de ces questions est de proposer à l'interlocuteur de répondre de manière large et ainsi donner une notion qualitative à l'enquête. Cependant, le dépouillement de ces questions est assez complexe.

Les questions fermées qui proposent à la personne interrogée de choisir une réponse parmi plusieurs formulées à l'avance. L'analyse de ce type de question est facile, mais il est important de choisir soigneusement les propositions sans oublier certains éléments. Ce type de question connait deux variantes: à réponse unique ou à réponse multiple.

1ère Partie : Les appels d'offres publics

Cette partie d'introduction a pour objet d'évaluer les rapports qu'entretiennent les entreprises interrogées avec les marchés publics, mais aussi de s'assurer que celles-‐ci correspondent bien au profil recherché.


2ème Partie: Le service principal de Cotref

Le but de cette partie est de promouvoir le service actuel de Cotref auprès des nouveaux prospects, mais aussi de mesurer la satisfaction des clients ayant bénéficié de ce service.


3ème Partie: Le nouveau service de Cotref

Cette partie est destinée à présenter le nouveau service de Cotref et d'évaluer la notoriété et l'efficacité des sociétés concurrentes dans ce secteur d'activité.

Elle permet aussi de mesurer les attentes des prospects ainsi que le prix "d'acceptabilité" du service, c’est-‐à-‐dire le prix moyen accepté par la majorité.


4ème Partie: Informations complémentaires La fin du questionnaire est constituée de simples questions de quotas permettant de classer les réponses obtenues en fonction du type, de la taille et de la localisation de l'entreprise interrogée.


3) Administration du questionnaire

Une enquête peut être diffusée à l'aide de différents moyens, mais au vu des contraintes financières et matérielles, la solution la plus efficace reste l'utilisation d'internet comme canal de diffusion.

La diffusion d'un questionnaire sur internet présente un taux de retour inférieur aux enquêtes téléphoniques, mais présente de nombreux avantages:

� Modernité � Suivi permanent et simplifié � Potentiel de répondants non limité � Questionnaire pouvant être un peu plus long � Budget nécessaire dérisoire

De plus, le questionnaire peut être diffusé plus largement sur différents supports tels que les e-‐mails, les forums ou les réseaux sociaux.

Les inconvénients du recours à cet unique moyen d'administration sont d'écarter une catégorie de la population peu habituée à l'utilisation d'internet et de ne pas être en mesure de contrôler le sérieux des réponses. Mais dans le cas présent, cet aspect est limité, car comme développé dans l’analyse du facteur technologique dans le modèle PESTEL, internet fait aujourd’hui partie intégrante des marchés publics.

Parmi les différents sites internet proposant cette prestation, le site espagnol "enquête-‐facile.com " semble être le plus adapté grâce à sa simplicité d'utilisation et ses tarifs compétitifs.

L'élaboration du questionnaire et sa diffusion sont gratuites pour les 100 premières consultations et demande de souscrire à un abonnement de 19 € par mois seulement pour une utilisation illimitée.


4) Dépouillement

Le questionnaire a été mis en ligne le 21 février 2012 à l'adresse suivante :

http://www.enquetefacile.com/RespWeb/Qn.aspx?EID=1217186

Celui-‐ci a été consulté 56 fois et a récolté 22 réponses

1. Vous arrive-‐t-‐il de répondre à des appels d'offres pour le compte de votre société ?

La plus grande partie des entreprises interrogées (14 sur 22) ont répondu ou participé au

moins une fois à un appel d'offres.

1 Si non, pour quelles raisons ?

Plus de la moitié des interrogés dénoncent des formalités complexes ou excessives.

2 A combien de marchés participe votre société durant une année ?

On remarque que 45 % des sondés participent à très peu de marchés(moins de 10)

Oui Non

2

5

1

2

4

0

Absence de contact avec le client

Cons{tu{on du dossier complexe

Réglementa{on aberrante

Choix des a�ributaires trop récurrents

Formalités administra{ves excessives

Autre

10

3

5

4

Moins de 10

Entre 10 et 20

Entre 20 et 50

Plus de 50


3 Quel est votre taux de réussite sur une année ?

La majorité des entreprises présentent un taux de réussite faible, mais le tout reste partagé.

4 Vous arrive-‐t-‐il de demander au client des informations sur le résultat de l'appel d'offres ?

On voit que beaucoup ont au moins une fois fait la demande après de leurs clients, mais

aucun de façon systématique.

5 Si oui, êtes-‐vous satisfait de leur réponse ?

Les réponses sont assez partagées, mais la majorité est insatisfaite.

6 Si non, pouvez-‐vous préciser pour quelles raisons ?

Les réponses "autre" obtenues vont dans le même sens que la réponse "trop d'information

occultée" qui est donc largement majoritaire.

8

5

3

6

Moins de 25 %

Entre 25 % et 50 %

Entre 50 % et 75 %

Plus de 75 %

0

10

8

4

Très souvent

Souvent

Rarement

Jamais

5

8

5

Oui

Non

Parfois

2

0

4

2

Refus du client

Délai trop long

Trop d'informa{ons occultées

Autre


7 Quelles sont les informations qui peuvent vous intéresser ?

On peut déduire avec ces réponses que les préoccupations principales des entreprises sont tournées vers les prix proposés par leurs concurrents de façon globale ou détaillée.

8 Avez-‐vous déjà reçu notre offre concernant le résultat d'un marché auquel vous avez participé ?

Très peu d'entreprises ont déjà reçu notre offre.

9 Si oui, avez-‐vous répondu favorablement à cette offre ?

Et aucun n'y a répondu favorablement (les questions 11 et 12 mesurant le taux de

satisfaction sont donc inutiles).

0 1 2 3 4 5 6

1 1

2

1

2

2

1

2

1

2

3

1 3

Très intéréssant

Intéréssant

Peu intéressant

Pas du tout intéressant

3

19

Oui

Non

0

3

Oui

Non


13. Quel prix seriez-‐vous prêt à payer pour l'acquisition d'un dossier d'attribution complet accompagné d'une analyse ?

Près de 45 % des sondés veulent payer le minimum, mais 32 % sont tout de même prêt à payer au-‐dessus de 100 €

10 Pensez-‐vous à l'avenir être intéressé par ce service ?

Le bilan de cette question est assez positif , seulement 27 % des interrogés ont répondu non, plus de la moitié sont peut être intéressés et 18 % sont déjà séduits.

11 Vous arrive-‐t-‐il de rencontrer certaines difficultés pour répondre à un appel d'offres ?

La majorité des entreprises avoue avoir rencontré des difficultés.

12 Quelles difficultés rencontrez-‐vous le plus souvent ?

Les lourdeurs administratives et la difficulté de constitution du dossier d'appel d'offres sont les plus dénoncées, ce qui confirme les réponses obtenues en question n°3.

11

4

6

1

Moins de 50 €

Entre 50 et 100 €

Entre 100 et 200 €

Plus de 200 €

4

6

12

Oui

Non

Peut-‐être

3

7

8

4

Très souvent

Assez souvent

Rarement

Jamais

6

4

2

8

2

0

Lourdeurs administra{ves

Longueur de procédure

Absence de contact avec le client

Cons{tu{on du dossier complexe

Réglementa{on aberrante

Autre


13 Connaissez-‐vous des services similaires au nôtre ?

La notoriété de la concurrence est très faible auprès du groupe interrogé.

14 Si oui, pouvez-‐vous préciser lesquels ? Les deux entreprises concernées ont indiqué la société Caneva

15 Si vous avez souscrit à ces services, en êtes-‐vous satisfait ?

Ces deux entreprises ont été satisfaites par les services de Caneva

16 Quel prix maximal seriez-‐vous disposé à payer pour notre service ? Le plus grand nombre a répondu vouloir payer sous forme d'intéressement sur le marché

remporté, ce qui conforte notre idée de rémunération de départ.

Les six réponses indiquant une somme varient de 100 à 500 euros.

17 Pensez-‐vous à l'avenir être intéressé par ce service ?

La moitié des interrogés ayant répondu non, le bilan pour ce service est plutôt négatif , toutefois, 41 % restent des prospects potentiels et 9 % sont déjà séduits.

18 Si non, pouvez-‐vous préciser pour quelles raisons ? Quatre entreprises ont répondu à cette question: trois précisent ne pas avoir besoin d'une

telle prestation et une seule se dit pas intéressée par les marchés publics.

2

20

Oui

Non

0

2

0

0

Très sa{sfait

Sa{sfait

Peu sa{sfait

Insa{sfait

2

11

9

Oui

Non

Peut-‐être


19 Quel est votre secteur d'activité ?

La plus grande partie des entreprises interrogées travaille dans le secteur des travaux. Ce constat est logique, car le plus grand nombre d'adresses a pu être obtenu sur le site de la

fédération française du Batiment.

20 Quelle est la taille de votre société ?

La majorité des entreprises ayant répondu au questionnaire comptent moins de 20 salariés, ce qui est très encourageant, car celle-‐ci reste le cœur de cible de la nouvelle activité.

21 Quel est votre Code postal ?

La majorité des entreprises interrogées sont situées dans les Bouches-‐du-‐Rhône.

5) Analyse et interprétation

Le choix de la diffusion d'une enquête sur internet grâce au site "enquetefacile.com" s'est avéré judicieux, car cette méthode a permis de récolter, en peu de temps, une vingtaine de réponses.

Il est évident que ce nombre est bien trop faible pour être complètement représentatif du marché, mais cette enquête a néanmoins pu démontrer certaines tendances.

Fournitures Services Bâ{ment Travaux rou{ers

16

4

2

Moins de 20 salariés

De 20 à 250 salariés

Plus de 250 salariés

7

5

10

06 . . .

83 . . .

13 . . .


� Même si globalement, elles participent a peu d'appels d'offres, les entreprises de la région montrent un réel intérêt pour les marchés publics.

� Leurs freins principaux se situent au niveau de la complexité et de la lourdeur des procédures des appels d'offres.

� La notoriété de la concurrence et des offres d'assistance dans la réponse aux appels d'offres semble faible dans la région.

Avec du recul, l'idée d'avoir joint à ce questionnaire une partie censée mesurer le niveau de satisfaction sur les services actuels a été une erreur, car ces questions ont pu perturber ou même décourager certains interrogés à finir le questionnaire (consulté 56 fois, mais terminé seulement 22 fois).

Ces tendances ont été globalement confirmées lors d'entretiens privés avec certaines sociétés de bâtiments qui ont contribuées à l'initiative de ce nouveau service.

6) Conclusion générale de l'étude

Cette étude de marché a corroborée dans l'ensemble l'intérêt que peut présenter le lancement d'un service d'aide complet dans les appels d'offres dans le portefeuille d'activité de Cotref.

Tout en maintenant sa position sur son activité principale, la société va devoir proposer en parallèle à cette offre, cette nouvelle activité qui répondra à un autre type de demande.

Même si quelques contrats ont déjà été ébauchés dès à présent, l'introduction officielle de cette prestation se fera à la rentrée du mois de septembre, car d'abord, l'activité des entrepreneurs à tendance à être très faible durant les vacances d'été et surtout, la nouvelle stratégie marketing doit être attentivement mise en place grâce au marketing mix.

II Marketing Mix

Appelé aussi plan de marchéage, le marketing mix est la dernière étape dans l'élaboration d’une stratégie marketing. Il regroupe l'ensemble de décisions prises à la suite de l'étude de marché. Ces choix sont généralement répartis autour de quatre grands domaines appelés « 4P »: Product (Produit); Price (Prix); Place (Distribution) et Promotion (Communication).

Certains spécialistes ayant jugé ce modèle insuffisant, dans un contexte actuel, pour le secteur des services, y ont ajouté trois autres volets: People (Personnel); Process (Démarche) et Physical Evidence (Environnement Physique).


Il s’agit ici de définir quelles variables du produit mettre en avant et sur lesquelles investir pour optimiser la création de valeur perçue par le client.

Objectif

Le but serait de pouvoir à présent proposer aux clients une gamme complète de services d'assistance aux appels d'offres. Grâce à l'alliance de tous ses produits, l'offre de Cotref resterait ainsi unique sur le marché.

Stratégie

Stratégie actuelle :

Jusqu'à présent la société s'est basée sur une stratégie de spécialisation qui consiste à n'exercer qu'un seul métier sur un segment bien précis. Bien que l'offre ait été lancée il y a trois ans, elle ne subit encore aucune pression de la part de la concurrence. On peut donc toujours considérer que celle-‐ci se situe dans son cycle de lancement.

Nouvelle stratégie appliquée :

Le nouveau service arrivant dans un marché déjà occupé par la concurrence, il devient nécessaire de développer une stratégie de différenciation. Grâce à une gamme de produits innovants, Cotref est en mesure de se distinguer vis-‐à-‐vis de ses concurrents en associant autour du nouveau service toutes ses compétences et son savoir-‐faire unique.

Gamme de produits

Produits actuels :

Rapport d'attribution : Demande confidentielle du dossier d'attribution complet d'un appel d'offres pour le compte d'une entreprise et ajout d'une note de synthèse où apparait l'évaluation du niveau de concurrence entre les candidats et l'analyse des conditions techniques et juridiques de l'attribution. Performance : Service principal représentant plus de 90 % du chiffre d'affaires de Cotref. Cette prestation est fournie actuellement à des clients répondant très souvent à des appels d'offres, mais peine à séduire les petites entreprises.

Palmarès : Document contenant un descriptif des différentes méthodes d'attribution utilisées en France durant l'année, et un classement des principaux pouvoirs adjudicateurs d'après la qualité et la transparence de leur méthode.

Product (Produit)


Performance : Ce produit réalisé grâce aux informations fournies par les dossiers d'attribution obtenus n'a été commandé que par les organismes publics jusqu’à présent. La dernière édition a été vendue à une trentaine exemplaires ce qui est plutôt satisfaisant vu le faible cout d'investissement engendré.

Logiciel Kriters : Logiciel destiné à aider les organismes à mettre en place les critères, la pondération et le barème de notation de leur appel d'offres. Il est mis à disposition gratuitement en version de démonstration sur internet, mais aussi proposé en version complète payante.

Performance : Le produit a connu certains problèmes de commercialisation: le logiciel a été développé à l'époque par un programmeur freelance et reste aujourd'hui difficile à distribuer en raison de la complexité de son installation. Cependant, la version gratuite est toujours accessible et est utilisée par plus de 1 000 organismes, ce qui permet à la société d'utiliser ce logiciel comme une "vitrine" de son expertise et aussi d'afficher sa volonté d'être aux services des maitres d'ouvrages.

Formations : Journées de formations proposées aux services des collectivités publiques pour les aider à mieux attribuer leurs marchés et aux entreprises pour mieux répondre à ces marchés.

Performance : Ces formations rencontrent assez de succès grâce au partenariat avec différents organismes agréés, mais seul le gérant qui dispense ces formations est rémunéré à titre personnel. A défaut donc d'apporter des entrées financières supplémentaires pour Cotref, ces formations, tout comme Kriters, permettent de justifier l'expertise de la société.

Nouveau service :

Externalisation des procédures d'appels d'offres :

La nouvelle prestation va s'articuler autour de quatre axes principaux:

� Refonte optionnelle de l'identité visuelle de l'entreprise cliente (logo et site internet). � Veille et sélection des marchés en fonction des moyens du client et retrait du dossier de

consultation � Rédaction du mémoire technique à l'aide des informations fournies par le client:

-‐ Date de création -‐ Les trois derniers chiffres d'affaires -‐ Liste détaillée des moyens humains et techniques -‐ Références de prestations similaires à la consultation -‐ Photos des locaux et du matériel -‐ Certificat nécessaire à la consultation

� Dépôt du dossier complet par le biais d'un tiers de confiance (du type Chronopost) ou en recommandé.


Le prix d'un produit a des effets plus immédiats que les autres variables du mix marketing. Effectivement, les concurrents et les clients réagissent plus rapidement à des changements de prix qu’à des changements d’image.

Objectif

Contrairement aux idées reçues, les entreprises ne sont pas moins regardantes sur le prix que les particuliers. De plus, quand le nombre de clients est élevé, l'approche marketing du B To B (Business To Business), se rapproche de celle du B to C (Business To Consumers).

Cotref cherche en lançant son nouveau produit à dépasser son seuil de rentabilité et augmenter sa part de marché tout en continuant à proposer des prix bas.

Stratégie

Malgré une valeur ajoutée sur le nouveau service par rapport à la concurrence, il serait judicieux de rester dans une stratégie de pénétration (appelée aussi stratégie de "cadeau"). Cette méthode appliquée jusqu'à aujourd'hui, consiste à proposer des prix très réduits pour gagner des parts de marché.

A moyen terme, lorsque ce nouveau service aura atteint sa période de maturité, il sera possible d'augmenter les prix pour se diriger vers une stratégie d'alignement par rapport à la concurrence.

Tarifs

Services actuels :

Rapport d'attribution : Les rapports analysés sont proposés autour de deux modes d'obtention : un mode de rémunération classique d'achat à l'unité et un mode de partenariat basé sur l'envoi d'un certain nombre de dossiers chaque mois.

Le tarif des dossiers dépend du contenu disponible et du montant total du marché concerné et va de 69 € HT à 190 € HT.

Promotion: le contrat de coopération permet au client de bénéficier du tarif le plus bas, à savoir 69 € sur tous les dossiers commandés sous réserve d'une commande minimum de 20 dossiers par mois.

Price (Prix)


Palmarès :

Le document est proposé en envoi numérique au format PDF à 195 € HT l’unité et en tirage papier à 370 € HT l’unité sans frais de port supplémentaires.

Logiciel Kriters :

Logiciel disponible gratuitement à l'essai sur le site www.Kiters.fr et vendu à 495 € HT en version complète.

Formations :

Le cout dépend de l'organisme de formation et varie entre 1 500 et 2 000 euros par personne avec un minimum requis de quatre participants. Tout comme Kriters, cette prestation s'éloigne de la stratégie générale de l'entreprise en proposant des prix plus proches de la concurrence.

Nouveau service :

L'externalisation des appels d'offres sera principalement rémunérée à la réussite sous forme d'intéressement avoisinant les 3 % du chiffre d'affaires dégagé par le marché remporté (ce pourcentage pourrait être adapté en fonction du client).

En plus de cet intéressement, des frais administratifs seront demandés en fonction de la demande:

Frais de base de consultation – Prix : 90 € HT Tarif de base demandé pour chaque appel d'offres comprenant la veille et la sélection des marchés et l'adaptation du mémoire technique du client (si celui-‐ci en possède déjà un ou si Cotref l'a déjà créé lors d'un précèdent marché). Création d'un mémoire technique – Prix : 259 € HT Frais ajoutés aux frais de base pour la rédaction du mémoire technique à partir d'éléments fournis par le client.

Création d'un logo – Prix : 195 € HT Frais supplémentaires pour l'adaptation ou la création d'un logo pour le client.

Création d'un site internet – Prix : 329 € HT Frais supplémentaires pour la création d'un site internet (sans compter l'hébergement annuel de 35 € HT à la charge du client).

Pack complet – Prix : 790 € HT Le Pack complet comprend les frais de base, la création d'un mémoire technique, d'un logo et d'un site internet à prix réduit (790 € au lieu de 873 €)

Ces tarifs contredisent le principe de rémunération à la réussite, mais restent toujours très accessibles par rapport à certains concurrents. L'offre de création du site internet est proposée à un tarif anormalement bas, mais raisonnable, car les informations nécessaires restent les mêmes que pour le mémoire technique.


Le volet "Place" regroupe tous les moyens contribuant à faire passer un produit ou un service de sa production jusqu'au consommateur final. Cet aspect est déterminant pour la commercialisation d'un produit, mais revêt moins d'importance pour les services.

Objectif

Tous les moyens doivent être réunis pour rendre l'offre facilement acceptable et optimiser le suivi en étant en mesure de répondre et de satisfaire rapidement à la demande de manière flexible.

Stratégie

L'utilisation d'internet permet de continuer à privilégier pour tous les services, y compris l'activité d'externalisation des appels d'offres, une stratégie de distribution directe qui a l'avantage d'être un circuit court de distribution sans intermédiaire.

Zone de chalandise :

Durant sa période de lancement, la zone de chalandise du nouveau service se limitera au département des Alpes Maritimes (majoritairement à Nice). Le projet à moyen terme serait de viser toute la région Provence Alpes Cote d'Azur et en cas de développement positif de l'activité, étendre la zone à toute la France métropolitaine.

Partenaires :

Comme pour l'ensemble des prestations de Cotref, la distribution du nouveau service ne passera par aucun intermédiaire, seules les collectivités resteront des partenaires étroitement liés.

Les formations données par le gérant sont les seules prestations à nécessiter pour le moment le recours à certains organismes. Le statut de Cotref le permettant, la nouvelle stratégie dans ce domaine consistera à fournir directement ces formations sans passer par un partenaire. Cette procédure nécessitera une autorisation officielle qui pourra être obtenue grâce au diplôme d'ingénieur des ponts et chaussées détenu par le gérant.

Place (Distribution)


Parmi les 7P, la communication est l'élément le plus important dans une stratégie marketing associé à un service. Dans un marché donné, une communication efficace permet de se différencier par rapport à la concurrence.

Objectif

La nouvelle politique de communication va consister à promouvoir le nouveau service de Cotref en y associant toute la gamme de produits actuelle de la société.

Les services proposés par Cotref ont montré leur efficacité, mais restent complexes à présenter. C'est pourquoi afin d'apparaitre comme un partenaire unique dans les marchés publics, Cotref doit rendre son offre plus facile à identifier en expliquant de façon simple, mais détaillée l'étendue de son activité, tout en mettant davantage en avant son expertise

Cible:

Si le développement de l’entreprise le permet, la cible sera élargie géographiquement à toute la France et vers tous les marchés publics grâce notamment à l’embauche de personnels spécialisés dans chaque domaine.

Pour le moment, les prospects principaux sont toutes les petites entreprises de bâtiment domiciliées à Nice et désirant externaliser leur procédure de réponse aux appels d'offres publics. Comme démontré dans l'étude de marché sur la demande, près de 2 000 entreprises sont concernées.

Stratégie

La stratégie appliquée reste la même, à savoir une stratégie intensive appelée aussi stratégie Pull, qui consiste à attirer le client cherchant à se renseigner sur l’entreprise par le biais de la publicité.

La stratégie push consistant à pousser la vente auprès de l’acheteur grâce à la force de vente, méthode utilisée pour l'instant par le biais du gérant qui contacte personnellement par téléphone les directeurs commerciaux, continuera aussi à être employée, mais cette fois à travers un nouveau commercial.

Promotion (Communication)


Choix des moyens

Média :

Création d'un nouveau site internet

Cotref dispose d'un site internet mis en place dès la création de l'entreprise. Celui-‐ci à l'avantage d'être très bien référencé (il apparaît en premier sur les moteurs de recherche avec le mot clé "Cotref"), cependant, le design du site est austère et le contenu n’est pas assez clair dans sa structure et dans le message qu'il doit transmettre.

La plate-‐forme de création de sites en ligne, "e-‐monsite", permet de créer gratuitement un site internet sans avoir besoin de connaissances en programmation. Les sites générés grâce à cet outil ont une interface moderne facilement personnalisable où l'on peut intégrer de nombreux éléments : diaporama, vidéos…

La version gratuite contient des publicités et limite le stockage de fichiers, c'est pourquoi il sera nécessaire de souscrire à la version payante à 45 euros par an pour bénéficier aussi d'une boutique en ligne et pouvoir créer un espace réservé aux membres.

Ce nouveau site servira donc de vitrine pour tous les services de Cotref, mais aussi de nouveau moyen de paiement et de distribution.

Hors média :

Marketing direct: E-‐mailing

Depuis sa création, Cotref utilise principalement pour sa communication le marketing direct adressé consistant à diffuser un message personnalisé vers une cible identifiée. Le message est transmis en grande majorité par courrier adressé et dans la mesure du possible par téléphone ou par e-‐mail.

L'e-‐mailing, appelé aussi mail marketing, consiste à envoyer un courrier électronique groupé à de nombreux contacts. Cette méthode de promotion offre une plus grande réactivité et une réduction des coûts par rapport au courrier papier.

Il existe des outils très efficaces dédiés aux campagnes d'e-‐mailing, mais jusqu'à maintenant l'entreprise avait recours à des logiciels de messagerie gratuits, mais inadaptés. Il faut savoir qu'une connexion Internet classique n'est pas capable de supporter l'envoi de mail de masse.


L'acquisition d'un logiciel d'e-‐mailing spécialisé va permettre à l'entreprise d'optimiser l'efficacité de sa campagne d'e-‐mailing grâce à:

� Un envoi de mail illimité � Un suivi en temps réel des réactions des destinataires comme le taux d'ouverture � L'assurance de ne pas être perçu comme un SPAM � Une automatisation des envois

Parmi les nombreuses solutions disponibles sur le marché, le logiciel Mailpro semble le plus avantageux.

Mailpro à l'avantage d'être compatible avec les environnements Mac et PC ce qui est parfait pour le parc informatique de Cotref. De plus, c'est l'un des rares programmes à être proposé sans abonnement à l'année, ce qui est idéal pour une utilisation occasionnelle et ciblée.

La large gamme de tarifs proposés va de la gratuité pour moins de 100 envois et peut atteindre plus de 2 500 euros pour un envoi à plus de 500 000 adresses. Dans le cadre de cette campagne où 2 000 adresses sont visées, le tarif applicable est de 39 € Hors taxes.

Budget

A la vue des moyens financiers dont dispose Cotref, le budget accordé à la communication est forcément réduit, toutefois, la facilité de segmentation de la cible et les moyens de communication choisis plus haut permettent de promouvoir l'activité de façon efficace et à moindre cout.

A ces moyens sont associés d'autres dispositifs plus basiques, mais importants tels que les flyers, les cartes de visite ou encore le publipostage.

Moyen de communication Support Quantité Coût H.T. Création du site internet e-‐monsite illimitée 45,00 € Hébergement du site internet e-‐monsite Cout annuel 35,00 € Campagne d'emailing Mailpro 2 000 39,00 € Flyers A5 Couleur VistaPrint 2 000 118,98 € Cartes de visite (papier glacé 220 g/m²) VistaPrint 2 000 66,98 € Timbre économique (20g) La Poste 2 000 1 100,00 € Enveloppe à fenêtre (Boite de 500) Bruneau 4 39,00 € Ramette papier A4 80g Bruneau 5 000 33,90 € Cartouches d'encre N&B (200 pages) Bruneau 10 121,90 € Cartouches d'encre couleur (360 pages) Bruneau 6 112,74 €

Total : 1 712,50 €

Il faudra compter en plus de ces couts, le temps de recherche et d'enregistrement sur la base de données des 2 000 entreprises. En tablant sur une cadence de 200 entreprises par jours, il est raisonnable de prévoir au maximum un mois de salaire au SMIC consacré à cette campagne soit un cout de 1 500 € pour un budget final d'environ 3 200 €


La partie " People" se concentre sur les capacités de la force de vente, à savoir tous les employés intervenant directement ou indirectement dans le processus de vente du service.

Cet aspect est très restreint dans le cas d'une très petite entreprise comme Cotref. Ici, toutes les prises de contact passent par le gérant qui représente donc à lui seul la force de vente de Cotref, ce qui est évidemment un point faible pour l'entreprise.

Il devient alors nécessaire pour le lancement du nouveau service de recruter des commerciaux spécialisés qui se consacreront au démarchage et aux relations avec les clients. Cette idée sera développée dans la partie de ce mémoire consacré à l'étude des moyens humains.

Le "Process" caractérise tous les mécanismes et procédures par lesquels les services sont offerts ou consommés.

Contrairement aux services actuels, où les contacts s'effectuaient principalement par téléphone ou par correspondance, le nouveau service de réponse aux appels d'offres nécessite plus d'échange et aussi plus de proximité.

Nouvelle procédure :

� L'entreprise intéressée convient d'un rendez-‐vous avec monsieur Pomero et le futur agent commercial qui procéderont à une analyse de ses capacités et de ses objectifs.

� Si les objectifs et les moyens concordent, Cotref procède à une veille et une sélection des différents marchés pouvant intéresser le client.

� Lorsqu’un marché est jugé intéressant par le client, Cotref retire directement les pièces administratives auprès de l'acheteur public concerné.

� Un mémoire technique est rédigé à partir des informations fournies � Tous les documents nécessaires sont rassemblés et envoyés avant la date limite de

remise des offres, après avoir été validés par le client.

Dans cette nouvelle procédure, Cotref s'appliquera à suivre une politique où le traitement et la traçabilité des commandes seront optimisés avec notamment l'emploi d'une enquête de satisfaction auprès du client.

People (Force de vente)

Process (Démarche)


Le volet "Physcical Evidence" correspond à l’environnement dans lequel sont achetés ou consommés les services, ainsi qu'à tout élément visible contribuant au niveau de qualité attribuée au service.

Le contact avec le client se faisant le plus souvent directement dans ses locaux, cette partie à première vue ne nécessite pas d'étude approfondie. Mais l'ambiance et les décors du lieu de travail sont également importants pour le personnel, car ils contribuent à la qualité des conditions de travail. Celles-‐ci au sein de Cotref sont satisfaisantes, la surface de 35 m² et l’agencement du mobilier permettent de maintenir au bureau une ambiance conviviale pour l'effectif actuel.

Néanmoins, l'arrivée de salariés supplémentaires pourrait à terme poser certains problèmes, par exemple les nombreux démarchages par téléphone. Il serait donc envisageable à l'avenir de louer un local supplémentaire dans l'immeuble, juste en face du bureau actuel, celui-‐ci étant libre.

Physical Evidence (Environnement Physique)

Mémoire d'entreprise | Etude des Moyens Humains et Techniques 50

Etude des Moyens Humains et Techniques

I Moyens humains

Comme dans toute jeune entreprise, l’organisation de Cotref est très simplifiée. L’entreprise se compose de trois personnes, sans compter les éventuelles stagiaires, ce qui est juste la limite établie pour commencer à parler de management, démarche qui nécessite une relation dynamique qui est inexistante entre seulement deux individus.

Organigramme actuel :

L'organisation actuelle permet à chacun d'occuper un rôle polyvalent. Comme on peut le voir, le gérant a tenu à valoriser ses employés dans l’attribution des fonctions.

Rôles actuels :

Gérant / ingénieur analyste : -‐ Contacts directs avec la clientèle et les collectivités publiques. -‐ Veille et sélection des marchés -‐ Analyse des dossiers d'attribution reçus -‐ Gestion globale de la société

Directrice commerciale : -‐ Gestion des achats -‐ Activités de secrétariat -‐ Comptabilité

Responsable Marketing : -‐ Gestion de la communication de l'entreprise -‐ Instruction des dossiers -‐ Gestion des commandes -‐ Maintenance du matériel informatique

Claude Pomero Gérant / ingénieur analyste

Gihane Benjorane Directrice Commerciale

Alex Tartaglia Responsable Marke{ng


Embauche d'un nouveau salarié :

L'activité d'externalisation des appels d'offres nécessitant plus de ressources humaines, un commercial sera recrutée, dans un premier temps, pour gérer les contacts avec les entreprises de bâtiment.

Comme il est important que les clients puissent dialoguer de manière claire et efficace avec un interlocuteur spécialisé dans le même domaine, la personne recherchée sera diplômée dans le domaine du bâtiment avec une expérience professionnelle d'au moins 5 ans (en tant que conducteur des travaux de préférence). Des capacités de vente et de négociation étant nécessaires, l'idéal pour le poste serait un profil de technico-‐commercial d'un diplôme du niveau bac + 3.

Ce salarié sera embauché en septembre 2012, période d'introduction de la nouvelle activité, pour un salaire avoisinant les 1 800 € brut.

Rôles pour le nouveau service :

Après avoir procédé au recrutement du nouveau salarié, les rôles affectés spécifiquement à l'offre de réponse aux appels d'offres seront les suivants:

Gérant / ingénieur analyste : -‐ Entretien direct avec les clients -‐ Sélection des appels d'offres -‐ Rédaction du contenu des mémoires techniques -‐ Rédaction des documents nécessaires aux appels d'offres

Responsable Marketing : -‐ Création des sites internet -‐ Création des logos -‐ Mise en page des mémoires techniques

Technico-‐commercial : -‐ Constitution d'une base client -‐ Prospection des clients -‐ Rédaction et envoi de publipostage -‐ Négociation de vente -‐ Assistance au gérant dans l'entretien avec les clients -‐ Suivi des dossiers

Bien que la majorité des taches soit assurée par le technico-‐commercial, la nouvelle activité nécessitera l'intervention du gérant et du responsable marketing. Cependant, le temps passé sur cette activité remplacera le temps alloué à la recherche, souvent infructueuse, de nouveaux clients pour le service principal.


II Moyens techniques

En ce qui concerne les moyens techniques de la société, ceux-‐ci sont suffisants pour gérer la nouvelle activité et resteront à priori les mêmes.

1) Moyen immeuble (local)

Les locaux de Cotref, d'une surface de 35m², sont situés au 17 rue Guiglionda de Sainte Agathe à Nice dans le quartier de l'Ariane, quartier classé en Zone Franche Urbaine.

La location de bureaux en zone franche urbaine présente de nombreux avantages fiscaux qui se traduisent par des exonérations à taux plein pendant 5 ans :

� Exonération d’impôts sur les bénéfices � Exonération de la taxe professionnelle � Exonération de la plupart des charges sociales patronales � Exonération de cotisations sociales personnelles maladie.

Cotref rentrant dans la catégorie des entreprises de moins de 5 salariés peut encore bénéficier de ces avantages fiscaux pendant :

� 5 ans à 60 % � 2 ans à 40 % � 2 ans à 20 %

2) Moyens en matériels d'exploitation :

Cette catégorie regroupe tous les différents types de matériel dont dispose Cotref pour assurer ses prestations.

� Mobiliers : Bureaux, fauteuils, armoires de rangement � Fournitures de bureau standard � Fournitures pour envois postaux: Timbres, enveloppes… � Thermo-‐Relieuse : matériel utilisé pour relier les dossiers à envoyer aux clients � Matériel informatique :

-‐ Bbox internet -‐ 3 téléphones -‐ 2 Ordinateurs Apple iMac -‐ 1 Ordinateur Apple MacBook -‐ 1 Ordinateur portable PC Compaq -‐ 1 Ordinateur de bureau PC Asus -‐ 3 imprimantes multifonctions Jet d'encre

3) Moyens incorporels :

� Brevet d'analyse Toute l'expertise de Cotref s'appuie sur un brevet d'organisation des analyses multicritères. Cette licence est utilisée sur le logiciel Kriters et sur le site intranet de la société.


� Site intranet Le site intranet de Cotref est un outil très avantageux compte tenu des moyens habituels dont bénéficient les petites sociétés de service. Son développent a nécessité de gros investissements: un ingénieur informaticien a été embauché à la création de Cotref principalement pour la mise en place de cette base de données.

Ce programme permet d'exécuter de nombreuses tâches comme: -‐ Répertorier les adresses clients -‐ Générer rapidement du courrier adressé -‐ Générer les différentes factures -‐ Enregistrer et suivre les commandes

� Site internet Cotref dispose d'un site internet depuis la création de l'entreprise. Celui-‐ci à l'avantage d'être très bien référencé sur les différents moteurs de recherche, mais son contenu est très limité et le design reste austère.

� Abonnement à DoubleTrade DoubleTrade est une solution informatique de veille automatique des marchés qui permet de suivre la grande majorité des appels d'offres et des avis d'attribution diffusés en France.

� Adresses email hébergées sous le nom "@cotref.fr" et "@cotref.com" � Abonnement électricité � Abonnement internet et téléphone groupé

La grande majorité des moyens techniques ont été acquis lors de la création de l'entreprise pour un montant global de 3 000 euros, et coutent annuellement près de 16 000 euros.

Mémoire d'entreprise | Etude Juridique 54

Etude Juridique

I Analyse du statut juridique

Le statut juridique détermine la répartition des pouvoirs, l’utilisation du patrimoine et les relations au sein d’une entreprise dans un cadre légal.

Le choix du statut s’impose principalement en fonction de l’activité choisie. Différents critères doivent être pris en compte, comme le montant minimal du capital social exigé, la détermination de la responsabilité des associés, le statut des dirigeants, les perspectives de développement, etc.

Synthèse des statuts

Dénomination sociale Cotref

Forme Société à responsabilité limitée

Objet

-‐ Conseil aux administrations et aux entreprises, notamment dans les marchés publics

-‐ Création et vente de logiciel -‐ Formation professionnelle -‐ Organisation d’évènements ou de manifestations culturelles mettant en valeur la société

-‐ Toutes opérations industrielles, commerciales, financières, mobilières ou immobilières, se rapportant directement ou indirectement à l'objet social ou susceptibles d'en faciliter l'extension ou le développement

Siège social 17 Rue Guiglionda de Ste Agathe – 06300 Nice

Exercice social Commence le 1er janvier et finit le 31 décembre de chaque année

Durée 99 ans, sauf prolongation ou dissolution anticipée

Apports

-‐ Mme MAXIMILIEN Annie José apporte la somme de 3 500 € -‐ M.POMERO Claude Alix Georges apporte la somme de 3 500 € -‐ M.POMERO Vincent apporte la somme de 1 000 € -‐ Mademoiselle POMERO Joan apporte la somme de 1 000 € -‐ Monsieur POMERO Michaël apporte la somme de 1 000 €

Capital social 10 000 € divisés en 100 parts de 100 euros chacune

Droits et obligations des associés

Chaque part sociale donne droit à une voix égale dans tous les votes et délibérations

Cession des parts sociales

Constatée par écrit et contre remise par le gérant d'une attestation de dépôt

(Statuts officiels de la société joints en annexe n°2)

Mémoire d'entreprise | Etude Juridique 55

II Analyse de la forme juridique

La forme de la S.A.R.L. (Société à Responsabilité limitée), forme la plus utilisée en France, a été adoptée par Cotref pour sa simplicité et certains avantages :

• Il ne nécessite la présence que de deux associés • Le capital minimum nécessaire est de 1 € • La responsabilité des associés est limitée à leur apport

Aujourd'hui, seul le dernier avantage reste le plus utile, car dans un souci de crédibilité auprès de la clientèle, Monsieur Pomero a volontairement injecté au capital 10 000 € dès la création de l’entreprise et le nombre d'associés est lui aussi supérieur au minimum requis, Cotref compte actuellement cinq associés dans son organisation, tous membres de la famille du gérant qui possède lui-‐même, conjointement avec son épouse, la majorité des parts, à savoir 70 %.

III Choix de l'activité

D’après la liste des codes NAF 2008 rédigée par L’INSEE (Institut national de la statistique et des études économiques), l’activité commerciale de COTREF est officiellement définie sous le code APE : 7022Z "Conseil pour les affaires et autres conseils de gestion"

Désignation sur le site de l ’INSEE

L'imprécision de l'objet social principale "Conseil aux entreprises et aux administrations, notamment dans le domaine des marchés publics" a été volontaire lors de la rédaction des statuts, car il permet à Cotref d'innover dans de nombreux domaines. De ce fait, cet objet permet aussi aujourd'hui d'éviter toutes modalités administratives pour la création de la nouvelle activité.

Mémoire d'entreprise | Etude Financière 56

Etude Financière Dans le cadre de ce projet, l'Etude financière va permettre de traduire, d'un point de vue économique, l'apport de la nouvelle stratégie marketing sur les prochains exercices de Cotref.

I Bilan comptable

Le bilan comptable est un document de synthèse établi à la fin de l'exercice comptable d'une entreprise. Celui-‐ci reflète la situation patrimoniale de l'entreprise en recensant ce qu’elle possède (à l’actif) et ce qu'elle doit (au passif).

Le bilan présenté ici correspond aux deux dernières années d'activité de Cotref, ce qui va nous donner l'occasion de pouvoir évaluer en détail la situation financière de l'entreprise avant le lancement de son nouveau service.

Sur le Bilan actif, les immobilisations corporelles comprennent principalement le matériel informatique tandis que les immobilisations financières concernent certaines actions boursières qui n’ont pas été dévaluées.

3 1/12 /2 0 11 3 1/12 /2 0 10

B rut Amortissements et provis ions

Net Net

Capital souscrit -‐ non appelé 2 000 € 2 000 € 2 000 €

ACTIF IMMOBILISE

Immobilisations incorporelles:

Immobilisations corporelles:

Autres 3 219 € 2 435 € 784 € 1 397 €

Immobilisations financières:

Autres 831 € 831 € 831 €

TOTAL 6 0 5 0 € 2 4 3 5 € 3 6 15 € 4 2 2 8 €

ACTIF CIRCULANT

Créances:

Clients et comptes rattachés 5 980 € 5 980 € 162 €

Autres 1 240 €

Disponibilités 2 659 € 2 659 € 6 785 €

TOTAL 8 6 3 9 € 8 6 3 9 € 8 18 7 €

TOTAL GENERAL 14 6 8 9 € 2 4 3 5 € 12 2 5 4 € 12 4 15 €

ACTIF


Depuis la création de la société en avril 2009, le résultat de Cotref a été très irrégulier: le premier exercice a terminé sur un bénéfice de 22 726 euros, mais l'année suivante, l'entreprise a connu un déficit de 45 800 euros, causé en grande partie par le cout salarial très important de l'ingénieur informaticien et par une baisse de 35 % de son chiffre d'affaires due à la perte d'un contrat majeur.

Après le licenciement économique de l'ingénieur en début d'année 2011 et différents apports en compte courant du gérant, la situation financière s'améliore avec un bénéfice toutefois très restreint.

Il est important de noter qu'au début de l'année 2012, un nouveau contrat a été signé avec un gros client. Cet accord va apporter à Cotref un revenu supplémentaire d'un montant global de 55 000 euros, suffisant pour dégager beaucoup plus de bénéfice.

3 1/12 /2 0 11 3 1/12 /2 0 10

CAPITAUX PROPRESCapital (dont versé: 8 000 €) 10 000 € 10 000 €Réserves:Réserve légale 1 136 € 1 136 €

Report a nouveau -‐31 910 € 13 890 €

Résultat de l'exercice 1 8 8 5 € -‐ 4 5 8 0 0 €

TOTAL -‐18 8 8 9 € -‐ 2 0 7 7 4 €

DETTES Emprunts et dettes auprès établissements de crédits 7 221 € 6 935 €

Emprunts et dettes financières diverses 16 840 € 10 362 €

Dettes Fournisseurs et Comptes rattachés 980 €

Dettes fiscales et sociales 6 848 € 14 761 €

Autres dettes 234 € 151 €

TOTAL 31 14 3 € 3 3 18 9 €

TOTAL GENERAL 12 2 5 4 € 12 4 15 €

PASSIF


II FRNG BFR et Trésorerie

Le Bilan fonctionnel (document joint en annexe n°3), permet de mettre en évidence les ressources et les emplois stables nécessaires à l’exploitation et grâce auxquels on peut déterminer le Fonds Net de Roulement global; le Besoin en Fonds de Roulement et la trésorerie de l'entreprise.

Comme on peut le voir, le FRNG des deux dernières années est négatif ce qui signifie que les ressources stables sont insuffisantes pour couvrir les emplois stables. Cette indication est généralement le signe avant-‐coureur d'une situation alarmante pour l'entreprise, toutefois, on distingue une nette amélioration en 2011.

Le BFR est également négatif sur les deux exercices, mais cette fois, le constat est positif car il ne s'agit pas d'un besoin de financement mais au contraire d'un dégagement de ressources. Cependant, bien qu'il soit toujours négatif, le BFR évolue de façon défavorable en 2011.

Et enfin, la trésorerie presque nulle en 2010, se dégrade en 2011, la principale cause vient de l'attente d'encaissement d'une créance importante (5 980 €).

Ces trois indicateurs confirment que l'entreprise est en difficulté en précisant qu'elle présente une insuffisance en ressources stables et qu'elle est hautement dépendante à l'égard des banques ou des apports des associés. On constate néanmoins une évolution favorable du montant des ressources stables.

2011 2010 Ressources stables 386 € -9 315 € - Emplois stables 6 050 € 5 325 € = FRNG -5 664 € -14 640 € Actif circulant 5 980 € 1 402 € - Passif circulant d'exploitation -7 082 € -15 892 € = BFR -1 102 € -14 490 € Trésorerie active 2 659 € 6 785 € - Trésorerie passive -7 221 € -6 935 € = Trésorerie nette -4 562 € -150 €


III Compte de résultat

En regroupant l'ensemble de ses charges et de ses produits, le compte de résultat représente la performance de l'entreprise sur un exercice fiscal.

Ce document va nous permettre de comparer l'évolution prévisionnelle de l'activité sur les prochains exercices jusqu'en 2013, mais aussi de prévoir ce que pourrait apporter l'introduction de la nouvelle activité en septembre (les colonnes en vert affichent les produits et les charges liées exclusivement à la nouvelle activité).

Activité principale

Le chiffre d'affaires augmente nettement en 2012 grâce au nouveau contrat débuté en cours d'année et qui, sauf imprévu, sera reconduit pour toute l'année 2013.

Après le licenciement économique effectué au cours de 2011, les charges de personnel continuent de diminuer, tout comme les dotations aux amortissements en l'absence d'achats de matériel supplémentaires.

2011Activité

principaleActivité

principaleNouvelle activité

Activité principale

Nouvelle activité

Produits d'exploitationPrestations de services 64 860 € 95 120 € 2 450 € 115 000 € 60 000 €CHIFFRE D'AFFAIRES NET 64 860 € 95 120 € 2 450 € 115 000 € 60 000 €Subventions d'exploitation 833 € 833 €

65 693 € 95 953 € 2 450 € 115 000 € 60 000 €

Charges d'exploitationAutres achats et Charges externes 16 116 € 16 118 € 1 712 € 16 000 € 2 000 €Impôt taxes et versements assimilés 566 € 302 € 87 € 300 € 260 €Salaires et traitements 32 212 € 32 328 € 7 200 € 27 497 € 21 600 €Charges sociales 6 712 € 3 288 € 1 328 € 2 946 € 3 984 €Dotations aux amortissements 1 338 € 561 € 261 €Autres charges 6 000 € 6 000 € 6 000 €

62 944 € 58 597 € 10 327 € 53 004 € 27 844 €

2 749 € 37 356 € -‐7 877 € 61 996 € 32 156 €

Intérets et charges assimilées 864 € 742 € 637 €864 € 742 € 637 €

-‐864 € -‐742 € -‐637 €

1 885 € 36 614 € -‐7 877 € 61 359 € 32 156 €0 € 0 € 0 € 0 € 0 €

-‐7 877 € 61 359 € 32 156 €

2012 2013

RESULTAT FINANCIER

TOTAL DES CHARGES D'EXPLOITATION

RESULTAT D'EXPLOITATION

Charges financières

36 614 €RESULTAT NET

Impôt sur les sociétésRESULTAT COURANT AVANT IMPOTS

1 885 €

TOTAL DES PRODUITS D'EXPLOITATION

TOTAL DES CHARGES FINANCIERES


Nouvelle activité

L'exercice de 2012 pour cette activité, comprend principalement le budget de communication et les charges liées au nouveau salarié. Ces dernières charges sont logiquement réparties sur 12 mois en 2013.

Le chiffre d'affaires prévisionnel est peu élevé en 2012, car, le lancement du nouveau service étant prévu à la rentrée du mois de septembre, seul quelques frais de consultation sont quantifiés. Les gains les plus importants provenant des pourcentages d'intéressement sur les marchés remportés ne pourront a priori être facturés qu'au début de l'exercice annuel de 2013, a cause de la longueur des procédures d'attribution.

Le chiffre d'affaires de 2013 se base sur 3 % d'intérêt sur un minimum attendu de six appels d'offres remportés pour un total de 2 millions d'euros, soit 60 000 euros.

Comme on peut le voir grâce aux chiffres obtenus ci-‐dessous, ces prévisions semblent appropriées: la société Caneva, qui semble être leader sur le marché, a pu atteindre dès son deuxième exercice un chiffre d'affaires plus conséquent avec cependant des charges deux fois plus importantes.

2010 2009 2008 2007

Chiffre d'affaires 429 427 € 245 120 € 133 161 € 20 720 €

Charges d'exploitation Indisponible 224 517 € 113 349 € 34 796 €

Dont charges de personnel Indisponible 122 118 € 60 250 € 1 791

Résultat 53 000 € 16 290 € 17 965 € -‐ 14 290 € Chiffres clés de la société Caneva (Sources: Societe.com et Verif .com)

Avec des charges nettement inférieures, notamment au niveau du personnel, et des moyens déjà mis en place, il est légitime que le résultat prévisionnel de la nouvelle activité de Cotref soit plus élevé dès la deuxième année de son introduction.

IV Ratios

Après avoir établi le tableau des soldes intermédiaires de gestion (document joint en annexe n°4), il est souvent recommandé de déterminer à partir de données calculées, différents ratios permettant de vérifier la santé financière de l'entreprise sur une certaine période où par rapport aux ratios des entreprises concurrentes.

Dans le cas présent, ces indicateurs ne pourront être comparés à la moyenne des taux des entreprises du même secteur d'activité de Cotref, celle-‐ci étant indisponible. Toutefois, il est possible grâce à ces indices de caractériser l'évolution prévisionnelle de l'entreprise sur ses deux prochains exercices.


1) Ratios de mesure de l'activité

Taux de variation du chiffre d'affaires

Ce ratio permet de comparer l’évolution de l'activité d’une année sur l’autre en l'assimilant au chiffre d'affaires

𝐶𝐴 𝑛 − 𝐶𝐴 (𝑛 − 1)

𝐶𝐴(𝑛 − 1)×100

2012 2013 Nouvelle activité exclue du CA 46,65 % 20,90 %

Nouvelle activité incluse dans le CA 50,43 % 79,36 %

L'évolution du chiffre d'affaires, est très légère en 2012 avec cette nouvelle activité. C'est en 2013 qu'on assiste à une augmentation très favorable (presque 4 fois plus importante).

Taux de variation de la valeur ajoutée

La variation de la valeur ajoutée étant jugée comme un indicateur plus approprié, ce ratio est plus souvent conseillé.

𝑉𝐴 𝑛 − 𝑉𝐴 (𝑛 − 1)

𝑉𝐴(𝑛 − 1)×100

2012 2013 Nouvelle activité exclue de la VA 62,08 % 25,31 %

Nouvelle activité incluse dans la VA 63,59 % 96,89 %

Avec une consommation en provenance des tiers presque inchangée, le constat sur la valeur ajoutée est quasiment le même que pour le taux précédent

0 $

50 000 $

100 000 $

150 000 $

200 000 $

2011 2012 2013

Chiffre d'affa

ires

CA excluant la nouvelle ac{vité

CA incluant la nouvelle ac{vité

0 $

50 000 $

100 000 $

150 000 $

200 000 $

2011 2012 2013

Valeur ajoutée

VA excluant la nouvelle ac{vité

VA incluant la nouvelle ac{vité


2) Ratios de profitabilité

Taux de marge bénéficiaire :

Ce ratio mesure le résultat global par rapport au niveau d'activité et résume les performances globales de l'entreprise.

𝑅é𝑠𝑢𝑙𝑡𝑎𝑡 𝑑𝑒 𝑙′𝑒𝑥𝑒𝑟𝑐𝑖𝑐𝑒𝐶𝐴 𝐻𝑇 ×100

Le taux de marge bénéficiaire incluant la nouvelle activité se situe en 2013 à priori au même

niveau que celui de l 'activité principale. Cependant ce taux se rapporte à un Chiffre d'affaires supérieur, ce qui rend la marge nettement plus intéressante.

Taux de marge brute d'exploitation :

Pour mesurer la rentabilité, on préfère généralement ce ratio qui utilise l'EBE et permet de mieux mesurer les performances économiques de l'entreprise.

𝐸𝐵𝐸𝐶𝐴 𝐻𝑇×100

Le taux de marge brut d'exploitation évolue globalement dans les mêmes proportions, mis à part en 2013 où l'EBE de l'activité principale est logiquement supérieur car il ne prend pas

en comptes les autres charges et les dotations aux amortissements.

2,91%

38,50%

53,36%

29,45%

53,44%

2011 2012 2013

Exercice excluant la nouvelle ac{vité

Exercice incluant la nouvelle ac{vité

15,55%

46,17%

59,35%

36,94%

57,38%

2011 2012 2013

Exercice excluant la nouvelle ac{vité

Exercice incluant la nouvelle ac{vité


3) Ratios de répartition de la valeur ajoutée

Ces indicateurs permettent de déterminer comment est répartie la valeur ajoutée auprès :

� Des employés à travers les charges de personnel � De l'Etat à travers les impôts et taxes (hors impôt sur le bénéfice) � De l'entreprise, des préteurs et des associés à travers le reste du partage à savoir l'EBE

𝐶ℎ𝑎𝑟𝑔𝑒𝑠 𝑑𝑒 𝑝𝑒𝑟𝑠𝑜𝑛𝑛𝑒𝑙𝑉𝐴 ×100

𝐼𝑚𝑝𝑜𝑡𝑠 𝑒𝑡 𝑡𝑎𝑥𝑒𝑠𝑉𝐴 ×100

𝐸𝐵𝐸𝑉𝐴 ×100

Ces taux sont calculés sur des prévisions incluant la nouvelle activité, mais la tendance est la même sans cette activité, car dans les deux cas le bénéfice augmente.

On assiste à un inversement de la répartition entre les charges de personnel et l'EBE, ce qui indique une meilleure gestion du cout salarial. Cotref a donc la possibilité d'augmenter la rémunération des salariés ou d'embaucher plus de personnel pour accroitre son développement.

V Capacité D'autofinancement

La capacité d'autofinancement correspond à l'ensemble des ressources financières dont l'entreprise pourrait disposer pour couvrir ses besoins financiers ou accroitre son fond de roulement. Si celle-‐ci n'est pas utilisée, elle sert alors de réserve d'autofinancement future ou de réserve de trésorerie.

𝐶𝐴𝐹 = 𝑅é𝑠𝑢𝑙𝑡𝑎𝑡 𝑛𝑒𝑡 + 𝐷𝑜𝑡𝑎𝑡𝑖𝑜𝑛𝑠 𝑎𝑢𝑥 𝑎𝑚𝑜𝑟𝑡𝑖𝑠𝑠𝑒𝑚𝑒𝑛𝑡𝑠

2011 2012 2013 CAF 3 223 € 29 293 € 93 776 €

Dans le cas présent la CAF comprend principalement le chiffre d'affaires car les dotations aux amortissements sont assez faibles. Les prévisions montrent une évolution très favorable de celle-‐ci pour les prochaines années.

Sans être la raison principale de cette évolution, l'arrivée du nouveau service y contribue grandement dès 2013. Cotref aura donc la possibilité d'investir sans emprunter et le gérant pourra récupérer peu à peu ses derniers apports visant à redresser la société.

20,69

1,16

78,15

2011

45,19

0,49

54,32

2012

63,95 0,36

35,69

2012

Mémoire d'entreprise | Dimension Européenne 64

Dimension Européenne

I Les marchés publics au sein de l’Union Européenne

Les dernières modifications apportées ces dix dernières années au code des marchés publics français s'inspirent directement de la juridiction européenne. Tout comme en France, les marchés publics revêtent de nos jours pour l'Europe une importance capitale. Près de 20 % du PIB européen, à savoir plus de 1,5 milliard d'euros, passe par la commande publique et représente un vecteur important de développement de l’économie (Le Point s.d.)8.

Dans le contexte actuel de sortie de crise, l’accès aux marchés publics est un élément central de la nouvelle politique commerciale communautaire dont l’un des objectifs est de rétablir la croissance économique en Europe. De plus, les marchés publics ne sont pas seulement des outils anti-‐crise, ils constituent aussi un vecteur de compétitivité et d’innovation et encouragent le développement des PME.

C'est pourquoi, dans un souci de maintenir une concurrence équitable au sein de l'Union Européenne, le traité de Lisbonne permet à toutes entreprises établies dans un État membre de participer aux appels d’offres publics lancés par un État voisin. La sélection des candidatures s'effectue sous l’autorité du «Small Business Act» qui a, pour rappel, comme objet principal de permettre aux PME de participer plus facilement aux appels d’offres européens (Barbier s.d.)2.

II Perspectives de développement

Dans l'hypothèse d'un fort développement de son activité, Cotref pourrait tirer davantage parti de la volonté d'ouverture des instances européennes. Pour cela, différents cas de figure sont envisageables.

Dans un premier temps, Cotref pourrait aider les entreprises régionales à participer à des marchés italiens près de la frontière, sachant qu'une entreprise de bâtiment peut travailler dans un périmètre global de 100 km (au-‐delà, certaines nécessités comme l'hébergement des ouvriers portent atteinte à la compétitivité).

Dans ce cas la société pourrait à l'inverse très bien envisager d'aider les entreprises italiennes frontalières à participer à des marchés français dans le département.

Ce cas de figure peut être aussi envisagé à une échèle plus grande. A l'avenir, Cotref pourrait proposer ses services à toute société européenne désirant participer à des consultations en France. Ces prestations seraient alors données à l'aide d'un intermédiaire ou même d'un nouvel employé bilingue qui pourrait alors gérer les différents échanges.

Mémoire d'entreprise | Dimension Européenne 65

Toujours dans l'éventualité d'une forte expansion de son activité, la société pourrait aussi créer plusieurs filiales dans d'autres pays de la communauté européenne.

Cependant, bien qu’une harmonisation des procédures ait été conduite par la commission européenne, il sera alors nécessaire pour cela de procéder à une étude de marché qui permettra de prendre en considération les différences économiques et culturels propres à chaque pays.

Il est important de noter que le code des marchés publics reste le même dans la quasi-‐totalité des pays de l’union, mais que les particularités de la législation française sur la communication des informations publiques risquent de ne plus être aussi transparentes dans chaque pays.

Viaduc de Millau -‐ Département de l'Aveyron: célèbre ouvrage d'art réalisé avec la participation de nombreuses sociétés européennes.

Mémoire d'entreprise | Conclusion Générale 66

Conclusion Générale

La première partie de ce mémoire, a permis d’exposer comment Cotref a réussi à s'ouvrir un marché au potentiel considérable, grâce à des services innovants et adaptés à un réel besoin. Toutefois, mis à part quelques clients importants assurant une commande régulière, l'entreprise se confronte encore à une demande hésitante et difficile à exploiter.

Dans le but d'augmenter son chiffre d'affaires et de ne plus être dépendante vis-‐à-‐vis de ses principaux clients, la société a décidée de développer son activité en proposant des prestations plus répandues dans le domaine des marchés publics, à savoir l'assistance aux entreprises dans les procédures de réponse aux appels d'offres publics.

La principale difficulté était alors de savoir de quelle façon l'arrivée de ce nouveau service, assujetti à la concurrence, pouvait influencer le développement d'une entreprise spécialisée dans des services inédits ?

Comme premier élément de réponse, l'étude de marché a permis de comprendre le contexte dans lequel évolue l'entreprise et d’identifier une demande encore plus vaste. Les informations très détaillées sur internet, et la diffusion d'une enquête ont montré que beaucoup d'entreprises de la région peuvent être intéressées par ce service.

Les conclusions tirées de cette étude, notamment sur les tendances du marché, ont pu guider les choix concernant la nouvelle stratégie marketing à appliquer, qui repose principalement sur la communication intensive basée sur la proximité et une politique de prix bas.

L'analyse suivante a pu faire l’inventaire des moyens humains et techniques dont dispose la société. Tout en soulignant l'efficacité des investissements déjà effectués sur le plan des ressources techniques, cette étude à rappeler l'importance des moyens humains dans une société de services en faisant part de la nécessité d’agrandir le personnel pour cette nouvelle activité.

L'étude qui avait pour objet de se concentrer sur les aspects juridiques du projet a pu rapidement démontrer que toutes les précautions nécessaires avaient déjà été prises assez tôt pour libérer aujourd’hui l'entreprise de toutes formalités.

L'application de nouvelle stratégie marketing et l'obligation d'investir dans de nouvelles ressources ont conduit logiquement à une analyse du projet sur le plan financier. Après avoir souligné la fragilité de la situation économique actuelle de Cotref, cette analyse prévisionnelle à confirmer que malgré le redressement déjà amorcé de ses comptes, ce nouveau service représente un intérêt pour l'avenir de la société.

Mémoire d'entreprise | Conclusion Générale 67

Enfin, le dernier chapitre s'est attardé sur les perspectives européennes ouvertes à cette nouvelle activité développée tout au long de ce mémoire. Il s'y est dégagé que malgré des objectifs à court terme tournés seulement sur la région, dans l'hypothèse d'un très fort développement de l'entreprise, une assistance sur les grands marchés européens peut être tout à fait envisageable.

Tant au niveau personnel qu'au niveau professionnel, la réalisation de ce projet a représenté pour moi une réelle opportunité. En tant que responsable marketing de la société Cotref, cette étude m'a permis d'appliquer directement les connaissances acquises tout au long de l'année et d'en faire profiter directement à l'entreprise.

Il est évident que toutes les conclusions tirées doivent être relativisées, particulièrement sur la partie concernant l'enquête en ligne, qui malgré une certaine efficacité par rapport aux objectifs fixés, n'a pu récolter assez d'avis pour apporter suffisamment d'informations.

Malgré la présence d'une nouvelle concurrence directe et une nette amélioration de sa santé économique, Cotref a tout intérêt à concrétiser ce projet pour pouvoir dorénavant se préserver de tout imprévu, car au-‐delà d'augmenter son chiffre d'affaires cette activité va assurer la pérennité de l'entreprise et pourrait peut-‐être à terme devenir sa principale prestation.

Les trois contrats signés récemment avec les sociétés AMG Construction, Urban et Pretari, avant même la mise en place d'une stratégie, représentent un sérieux gage de réussite (Extrait d'un dossier technique réalisé avec logo, joint en annexe n°5).

Mémoire d'entreprise | Bibliographie 68

Bibliographie

Articles 1Association des Maires de France. «Statistiques sur les communes». s.d. 2Barbier, J.M. «Le modèle du Small Business Act américain est-‐il importable en Europe ?» Agence Création Directe Paris, s.d. 3Confédération de l’Artisanat et des Petites Entreprises du Bâtiment. «Chiffres clés de l'artisanat». s.d. 4Fédération Française du Batiment. «Les chiffres clés du BTP dans les Alpes Maritimes».

s.d. 5Guitard, Jean-‐Luc. Dexia -‐ «Note de conjoncture 2011». s.d. 6Info Marchés Publics. «Comment bien mettre en oeuvre le critère social dans les marchés publics ?» s.d. 7Laurent, Samuel. «Guérini : retour sur une affaire qui empoisonne le PS.» Le Monde, s.d. 8Le Point. «Buy European Act" : Bruxelles pour une solution non protectionniste.» s.d. 9Legifrance. «Arrêté du 28 août 2006». s.d. 10Marchés Publics PME. «Le Small Business Act (SBA).» s.d. 11Observatoire Economique de l’Achat Public. «Recensement des marchés publics 2010.»

s.d. 12Observatoire Prospectif des Métiers et des Qualifications. «Métiers BTP -‐ Les chiffres 2010.» s.d.

Ouvrages

Cornillard S., PME et marchés publics, Paris, Regards sur les PME -‐ L’agence des PME, 2004.

Gohon J-‐P, Les marchés publics européens, Paris, Presses universitaires de France, 1991.

Lendrevie J., Lévy J., Lindon D. -‐ Mercator, Théorie et pratique du marketing, 2009

Le Moniteur -‐ Marchés publics – Guide de bonnes pratiques, 2012

Rahbarian. R. -‐ Réaliser une étude de marché sur Internet, 2008

Mémoire d'entreprise | Annexe n°1 : Note de Synthèse 69

Annexe n°1 : Note de Synthèse

Mémoire d'entreprise | Annexe n°2 : Statuts officiels 70

Annexe n°2 : Statuts officiels

Mémoire d'entreprise | Annexe n°3 : Bilan Fonctionnel 71

Annexe n°3 : Bilan Fonctionnel

Mémoire d'entreprise | Annexe n°4 : Tableau des SIG 72

Annexe n°4 : Tableau des SIG

Mémoire d'entreprise | Annexe n°5 : Réalisations pour AMG 73

Annexe n°5 : Réalisations pour AMG