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À l’endos de la serviette

Directeur, Analyses stratégiques Grant Shorten

L’une des conséquences les plus manifestes de ces événements est l’apparente « crise d’identité » qui a miné la confiance en soi et la détermination du conseiller en placement. Il semblerait que même le spécialiste le plus chevronné a été secoué jusqu’au tréfonds.

Quoique nous ayons incontestablement vécu une période d’épreuves et de tribulations, je crois que ces difficultés peuvent constituer un instrument puissant pour un changement positif. Grâce à une stratégie adéquate, nous pouvons nous saisir de la « crise » et la voir

comme un mandat personnel visant à accroître la maîtrise de notre activité professionnelle.

S’éloigner pour se remettre à neufVous trouverez ci-dessous un exercice en cinq étapes destiné à vous aider à vous éloigner des pressions quotidiennes du milieu pour redéfinir votre « identité de conseiller » et retrouver la confiance dans votre pratique comme conseiller

Comme je voyage dans le pays pour des conférences et des symposiums destinés à des spécialistes en placement, je vois constamment les blessures émotionnelles et psychologiques entraînées par les événements économiques des deux dernières années.

Crise d’identitéRetrouver la confiance dans sa pratique comme conseiller

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Étape 1 : Retirez-vous du bruitÀ la suite d’une période de stress prolongée ou d’un traumatisme, il est tentant de se lancer à corps perdu dans le travail en croyant reprendre ainsi une certaine maîtrise de sa vie. Bien que cela semble de prime abord contraire à l’intuition, la seule façon de vous engager de nouveau profondément dans votre mission est de prendre assez de recul pour obtenir une nouvelle perspective. Prévoyez rester hors du bureau pendant au moins deux jours complets dans un endroit tranquille et capable de redonner de l’énergie.

Étape 2 : Évaluez votre situationAprès avoir survécu à l’une des baisses financières les plus sévères de l’histoire, n’hésitez pas à vous poser des questions difficiles et à exiger de vous-même une grande honnêteté et une transparence complète.

> Quel est l’état global de votre pratique professionnelle aujourd’hui?

> Travaillez-vous de la manière la plus efficace possible?

> Connaissez-vous parfaitement votre philosophie de placement?

> Exécutez-vous avec rigueur votre plan d’affaires?

> De quelle qualité est votre modèle de service à la clientèle?

> Dans quelles activités de collecte d’actifs êtes-vous actuellement engagé?

> Avec quelle énergie travaillez-vous?

> Quelle est actuellement votre degré d’enthousiasme et de confiance en vous?

Étape 3 : Maintenez une cohérence personnelle

Lorsque vous établissez une cohérence totale dans votre vie et vos affaires, tous les rouages de votre personnalité travaillent dans le même sens. Cela signifie que vos valeurs sont en accord avec vos croyances et que vos croyances sont en accord avec votre philosophie de placement, laquelle est en accord avec votre message. Il n’y a pas de moyen plus rapide de perdre sa cohérence personnelle que de voir ses valeurs, ses croyances et sa philosophie de placement constamment battues en brèche.

Assoyez-vous avec un carnet et un crayon et notez vos valeurs et vos croyances les plus profondes. Prenez le temps qu’il faut pour que tout cela soit clair comme le jour pour vous, aujourd’hui. N’oubliez pas que les valeurs et les croyances sont des choses différentes. Vos valeurs sont les objets de vos efforts, tandis que les croyances sont les raisons pour lesquelles vous faites ces efforts. En d’autres termes, les états émotionnels et les résultats qui comptent le plus pour vous sont vos valeurs. Les raisons pour lesquelles ils comptent pour vous sont vos croyances.

Par exemple, si l’honnêteté est l’une de vos valeurs, vous pourriez dire : « La chose la plus importante pour moi dans une relation est l’honnêteté. » Pourquoi l’honnêteté est-elle importante? La réponse doit être fondée sur une croyance, du genre de celle-ci : « Parce que les relations fondées sur la confiance durent pour toujours. » Réfléchissez à vos valeurs et à vos croyances en répondant aux questions suivantes :

> Qu’appréciez-vous le plus en ce qui a trait à votre fonction comme conseiller en qui on a confiance?

> Qu’est-ce qui est important pour vous en ce qui a trait à vos clients?

> Qu’est-ce qui est important pour vous en ce qui a trait à votre équipe?

> Qu’est-ce qui est important pour vous en ce qui a trait à votre réussite et à votre développement professionnel?

> Pourquoi tout ce qui précède a-t-il de l’importance pour vous?

> Qui êtes-vous en tant que conseiller en placement?

> Quelle est votre philosophie de placement globale?

> Pourquoi croyez-vous à ces principes?

> Quelles règles d’administration de la preuve suivez-vous pour appuyer votre philosophie?

Lorsque vous aurez terminé cette étape, vous saurez qui vous êtes, en quoi vous croyez et pourquoi vous avez ces croyances. Les règles d’administration de la preuve que vous suivez constituent la méthode de réflexion logique et rationnelle qui soutient votre tout nouveau système de croyances.

Pour vous aider à compléter ces étapes, veuillez communiquer avec votre représentant Investissements Renaissance.

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Étape 4 : Formulez et intégrez vos messages

Maintenant que vous avez bien clarifié vos valeurs, vos croyances et votre philosophie globale du placement, il est temps de commencer à formuler et à intégrer vos messages.

Nous modifions la chimie de notre pensée par les mots que nous choisissons et la façon dont nous les présentons. Dans notre domaine de travail, il n’y a presque rien de plus important (et de plus constamment négligé) que l’intégration de nos messages.

Les conseillers en placement qui ont maîtrisé l’art de la communication y sont arrivés en consacrant une grande quantité de leur temps et de leur énergie à imaginer, à planifier, à scénariser, à répéter et à mettre en scène leurs messages.

Votre objectif vise à intégrer votre message dans votre système nerveux pour qu’il devienne une partie de vous mêmes. Une fois que vous aurez intégré complètement votre message, vous pourrez l’émettre avec enthousiasme et confiance, malgré les distractions, la nervosité et les difficultés externes.

Voici les questions que vous devez vous poser :

> Quel est votre message publicitaire de 30 secondes?

> Quel message utilisez-vous à la première rencontre?

> Quel message utilisez-vous pour le processus de découverte?

> Comment traitez-vous les questions ou les objections les plus courantes?

> Comment exprimez-vous votre philosophie de placement?

> Comment demandez-vous le compte?

Voici une méthode qui fonctionne. Pour chaque minute de votre message, répétez pendant au moins une heure. Passez beaucoup plus de temps à la formulation du message. Enregistrez vos répétitions avec une caméra vidéo ou un enregistreur de la parole pour pouvoir analyser parfaitement votre performance. Traitez la caméra comme si c’était un client.

Étape 5 : Maîtrisez votre physiologie

La façon la plus efficace de modifier notre manière de sentir et de percevoir la vie est de modifier la façon dont nous utilisons notre corps. Ceux qui expriment constamment leur enthousiasme et leur confiance utilisent leurs corps différemment de ceux qui ne le font pas.

Nos états émotionnels ont une structure propre et chacun obéit à une formule. Nous avons la capacité de démonter un état émotionnel, d’en comprendre les éléments constituants, de le remonter et de l’intégrer à nouveau en nous. Pour maîtriser notre physiologie, nous devons appliquer tous nos sens, tout au long de la journée, à l’analyse critique de la façon de nous asseoir, de nous tenir debout, de respirer, de parler, de nous déplacer et de nous comporter.

Si vous voulez exprimer votre enthousiasme et votre confiance à un point extrême, comment devriez-vous vous asseoir, parler, faire des gestes et vous comporter? Si vous adoptez tout de suite la physiologie de l’excellence, vous arriverez à la maîtriser.

IntégrationIl n’est pas nécessaire d’attendre une crise pour établir un « programme de conditionnement psychique ». Répétez cette exercice tous les trois mois ou tous les six mois dans le cadre de votre régime de vie habituel. Que vous cherchiez à redéfinir votre identité de conseiller, à la renforcer, à la comprendre de nouveau ou simplement à la réévaluer, vous découvrirez que cet exercice a une grande valeur.

Pour plus d’information ou pour aller plus loin dans cet exercice, veuillez communiquer avec votre représentant Investissements Renaissance.