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Directeur, Analyses stratégiques Grant Shorten

Préparez-vous à l’I-M-P-A-C-T Chaque conseiller a une situation qui lui est propre, ne serait-ce qu’en raison de particularités comme la société qui l’emploie et son emplacement géographique, ses antécédents personnels et la façon dont il aime exercer ses activités. Toutefois, consciemment ou non, à peu près tous les conseillers qui ont acquis de réelles compétences dans leur domaine y sont parvenus en mettant en pratique les « six facteurs de la maîtrise ».

Or, il n’est pas étonnant que l’inverse soit égale-ment vrai. En fait, lorsqu’un conseiller se butte à des difficultés dans le cadre de ses activités, c’est pratiquement toujourssur le plan d’un ou de plusieurs de ces facteurs importants.

Les lettres du mot IMPACT correspondent chacune à l’un de ces six facteurs et les présen-tent dans un ordre logique qui en facilite tant la mémorisation que l’application. Voici donc à quoi correspondent ces lettres :

Facteur 1 : InitiativeLe conseiller en placement qui est un expert dans son domaine fait preuve d’esprit d’initiative. L’initiative se définit comme la qualité de quelqu’un qui est disposé et déterminé à entreprendre quelque chose ou, encore, qui a le pouvoir ou la capacité de commencer ou de mener à bien un plan ou une tâche avec dynamisme. C’est également l’action d’une personne qui est la première à proposer ou à entreprendre une démarche.

L’initiative constitue la qualité fondamentale et le point de départ de la démarche de tous ceux qui deviennent des maîtres ou des ex-perts dans leur domaine. Elle englobe tout,

depuis une planification complète et réelle des affaires jusqu’à la mise au point de campagnes de marketing créatives et la capacité de sortir des sentiers battus.

Le conseiller expert entreprend chaque journée en ayant un profond sentiment d’appartenance au milieu de la consultation. Il a une juste connaissance de ce qu’il est, de ce en quoi il croit et de ce qui sous-tend ses opinions. Il est maintenant normal pour lui d’axer tout ce qu’il accomplit sur des résultats positifs, et d’étayer ses opinions de faits et d’une réflexion logique.

La plupart d’entre nous n’avons pas un esprit d’initiative totalement inné. Heureusement, l’esprit d’initiative se développe par la repro-duction des valeurs, des opinions, des attitudes et des comportements de ceux qui en sont for-tement dotés.

Facteur 2 : MessageNous pouvons faire preuve d’un très grand esprit d’initiative, mais si nous ne disposons pas de messages pertinents à livrer à notre auditoire, tant notre esprit d’entreprise et notre détermination que notre rôle de conseiller ne pourront trouver leur pleine mesure.

Le message fait référence tant à l’ensemble de nos paroles qu’à la façon dont il est formulé. Le conseiller expert apprend l’art de la communication. Il intègre les facteurs non verbaux ayant une forte incidence sur la façon dont le message est reçu, notamment le langage corporel, le ton, les intonations et le contact visuel. Même ses communications écrites, comme les courriels, les bulletins et d’autres formes de correspondance, trans-mettent comme par enchantement un message atteignant pleinement l’effet recherché.

Le conseiller en placement expert sait que le client achète pour des raisons émotionnelles et que, plus tard, il justifie sa décision par des explications logiques. De ce fait, il conçoit des messages qui mettent directement en jeu des facteurs émotionnels. Il a appris à ne tenir aucun compte de lui-même, à mettre son orgueil de côté et à se concentrer immédiatement et continuellement sur l’investisseur.

Le professionnel des placements qui parvient à livrer des messages de façon magistrale a consacré beaucoup de temps et d’énergie à leur conception, à leur planification, à leur scénarisation, à leur pratique et à leur mise en scène. Le conseiller expert a profondément

Les six facteurs de la maîtrise de votre pratique

À l’endos de la serviette

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intériorisé tous les messages destinés à ses clients actuels et éventuels, car la perspective de les « improviser » lui semble ridicule.

Facteur 3 : Processus Le processus est un facteur qui fait référence à la structure collective et au profil de procédure de la prestation de services-conseils.

La systématisation est d’une importance suprême pour le conseiller expert. Ainsi, les tâches et activités quotidiennes sont organisées, ordonnées et étayées dans un document essentiel : un « manuel des opérations ». Les rôles et responsabilités de l’équipe sont décrits clairement, de façon à éliminer tout doute. Chacun des membres de l’équipe sait exactement pourquoi il a été embauché, ce qu’on attend de lui et quel est son rôle dans le cadre des activités de prestation de services-conseils.

Le conseiller expert s’engage et s’emploie à réaliser un processus défini. Il ne fait qu’une seule chose à la fois, et s’en acquitte extrêmement bien. Pour chaque investisseur potentiel (peu importe son envergure), le con-seiller expert suit le même processus rigoureux qui lui permettra ultimement d’élaborer une proposition, un plan financier ou un portefeuille personnalisés. Il peut recourir à de multiples disciplines de placement, mais il le fait toujours dans le cadre de ce processus défini.

Facteur 4 : ActivitésLe conseiller peut certes faire preuve d’initiative, utiliser des messages efficaces et mettre en œuvre un processus structuré, mais ce n’est d’aucune utilité en l’absence

d’activités. Les activités constituent le facteur qui décrit tout ce qui est fait dans le cadre de la prestation de services-conseils, soit le service à la clientèle, la prospection et l’accumulation des avoirs.

Engagé inlassablement dans des activités lucratives, le conseiller expert comprend l’art et la science de l’accumulation des avoirs. Essentiellement, aux fins de la prestation de services-conseils, il n’y a que cinq méthodes d’accumulation des avoirs : les recommandations, les séminaires, les appels (sollicitation à froid et par suivi), le réseautage et le publipostage ou la publicité. D’après mon expérience, le conseiller expert en utilise au moins deux en tout temps.

Le conseiller expert met à profit ses points forts et délègue le reste du travail. Pour déterminer les principales méthodes d’accumulation des avoirs qu’il utilisera, il doit se concentrer sur ce qui l’inspire ou lui permet de se perfectionner, puis se plonger dans les activités qui lui viennent naturellement et lui sont les plus agréables.

Le conseiller expert cherche à déterminer de façon proactive ses périodes d’inactivité et à y planifier des activités lucratives.

Facteur 5 : ConstanceLe conseiller expert comprend l’importance de la constance. Il peut certes faire preuve d’initiative, avoir conçu et intériorisé un puissant ensemble de messages, s’être doté d’un processus au mécanisme bien huilé et exercer des activités lucratives, mais pour tirer pleinement profit de tout cela, il doit démontrer rigueur et constance!

Le conseiller expert opte pour le pouvoir des rituels. Nous avons tous nos petites habitudes et nos rituels, et avons tendance à répéter les mêmes gestes jusqu’à ce qu’un impor-tant changement survienne qui nous oblige à modifier ce comportement. Le conseiller expert le comprend et sait prendre le contrôle de ses habitudes et rituels. Le conseiller qui est l’architecte de ses rituels se distingue nettement de la masse.

Un tel conseiller recherche ouvertement une formation pratique, de la rigueur et de l’encadrement auprès de partenaires externes. Il veille à faire preuve de constance dans l’application des facteurs de la maîtrise, en visant l’excellence dans tout ce qu’il fait.

Facteur 6 : TénacitéLa ténacité est le carburant des activités du conseiller expert, soit l’énergie qui fait rouler la machine.

Le mot « ténacité » englobe plusieurs aspects différents, dont l’approche ciblée, la persévérance, l’énergie, la vitalité et la rigueur. Ultimement, la passion et la conviction sont les éléments moteurs de la ténacité. Ce sont des forces jumelées dont le conseiller expert dispose en grandes quantités. Après avoir rencontré plusieurs conseillers, le client éventuel prend souvent sa décision finale en fonction de qualités aussi mystérieuses qu’impondérables. En tout début de liste se trouvent inéluctablement la passion et la conviction.

Le conseiller expert recherche l’énergie et la vitalité dans tout ce qu’il fait. Misant sur des connaissances de base en nutrition, il peut inclure dans ses rituels quotidiens la consom-mation de boissons vertes complètes, de six à huit verres d’eau, de cinq à six petits repas et d’aliments riches en protéines, en fibres et en glucides complexes. Il doit également éviter les repas lourds et gras les jours de travail. Il adopte un programme d’exercices quotidiens pour se maintenir en forme, sachant qu’il doit être en santé et avoir de l’énergie et de la vitalité s’il ne veut pas risquer de tout perdre!

Mettre tout ensembleDéterminez avec soin la façon dont les « six facteurs de la maîtrise » s’appliquent et se manifestent dans votre pratique professionnelle. Déterminez les fonctions que vous pourriez optimiser grâce à une mise en œuvre stratégique.

Si vous désirez en savoir plus sur la façon d’appliquer les « six facteurs de la maîtrise » à vos fonctions, veuillez vous adresser à votre représentant Investissements Renaissance pour convenir d’un rendez-vous.