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La distribution et le commerce de détail. Section S. La distribution. On crée de la valeur avec le produit (ou le service), on s’accapare cette valeur via le prix, on la communique via les outils de communication, la distribution permet quant à elle d’apporter cette valeur aux clients. - PowerPoint PPT Presentation
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La distribution et le commerce de détailSection S
+La distribution
On crée de la valeur avec le produit (ou le service), on s’accapare cette valeur via le prix, on la communique via les outils de communication, la distribution permet quant à elle d’apporter cette valeur aux clients.
Elle rend disponible le produit en temps et lieu (création d’utilités de lieu et de temps)
+La chaine de valeur
La chaine de valeur regroupe tous les services qui ont ensemble pour fonction de concevoir, de produire, de commercialiser et de promouvoir les produits de l’entreprise
Source : Industrie Canada
+La chaîne d’approvisionnement
Il s’agit de la chaîne formée de l’entreprise, des fournisseurs, des distributeurs et finalement des consommateurs qui « s’associent » afin d’améliorer les performances de l’ensemble du système: en amont avec les fournisseurs en aval avec les distributeurs ce que l’on appelle les circuits
marketing ou les circuits de distribution.
+La chaîne d’approvisionnement
+La chaîne d’approvisionnement
Émission 5/5 (Radio Canada) Le fonctionnement du rayon des fruits et légumes d'un mar
ché d'alimentation. La distribution des fleurs
+Nature et importance d’un circuit de distribution
+Nature et importance d’un circuit de distribution
Une influence sur toutes les autres variables du marketing
Le choix d’un canal de distribution implique en général un engagement à long terme de la part de l‘entreprise
De nombreux termes pour les différents intermédiaires du réseau
+Les intermédiaires ajoutent de la valeur
+Les intermédiaires ajoutent de la valeur
+Les différents niveaux d’un circuit de distribution
Un niveau d ‘un circuit correspond à un échelon intermédiaire qui par son action, rapproche un peu plus l’acheteur final du produit (notion de longueur du circuit) circuit de distribution direct circuit de distribution indirect
+Les différents niveaux d’un circuit de distribution
Producteur Producteur Producteur
ConsommateurClient industriel
ConsommateurClient industriel
ConsommateurClient industriel
DétaillantRevendeur spécialisé
DétaillantRevendeur spécialisé
GrossisteAgent commercial
ou filiale
+La longueur du canal
Direct Ultra long Court Long
Avantages Meilleure connaissance quantité et qualité du marché Permet de réagir plus rapidement … Pas besoin d’argumenter avec l’intermédiaire
Réduction des besoins en trésorerie Meilleure planification de la production Frais de force de vente réduits
Meilleure maîtrise du canal Coopération plus efficace pour les campagnes de communication
Idem ultra long
Inconvénients
Être capable de remplir toutes les fonctions Investissement fin et humain
très faible souplesse Infidélité des grossistes Compétition importante chez les grossistes Investissement lourd en promotion auprès des grossistes Perte de contact avec la clientèle: impact sur la qualité du service
Frais de vente plus élevés par rapport au canal ultra long car il faut assumer les frais de remplacement du grossiste
Idem ultra long
Exemple Avon, Dell etc. Alimentation Biens durables Biens de consommation courante
+Les différents intermédiaires
Terme Définition
Intermédiaire Tout intermédiaire entre le fabricant et les marchés d’utilisateurs finaux.
Agent commercial
Tout intermédiaire détenant l’autorisation légale d’agir au nom du fabricant.
Grossiste Intermédiaire qui vend à d’autres intermédiaires, habituellement aux détaillants; il travaille généralement sur les marchés de consommation.
Détaillant Intermédiaire qui vend aux consommateurs.
Distributeur
Terme imprécis désignant généralement des intermédiaires assumant les nombreuses fonctions de distribution, telles que la vente, le maintien d’inventaire, l’avance de crédit, etc.; ce terme est plus usité sur les marchés industriels, mais il peut aussi désigner les grossistes.
Marchand Terme encore plus imprécis, parfois synonyme de distributeur, de détaillant, de grossiste, etc.
+Organisation des circuits de distribution
+Les conflits
Un circuit de distribution se compose de plusieurs entreprises qui se sont associées dans leur intérêt commun… Conflit horizontal Conflit vertical
+Les SMV vs les circuits traditionnels
Circuit de distribution traditionnel
Système de marketing vertical
Consommateur
+Les différents types de SMV
SMV corporatif
SMV contractuel
SMV administré
+Mais aussi…
les systèmes de marketing horizontaux
Les systèmes de distribution multicircuits
+La conception d’un circuit de distribution
+La conception du circuit
1) Étudier les besoins des clients
2) Définir les objectifs du circuit
3) Identifier les options envisageables Types d’intermédiaires Nombre d’intermédiaires Responsabilités des membres du circuit
4) Évaluer les options envisagées
+La gestion du circuit
1) Sélectionner les intermédiaires
2) Motiver les intermédiaires
3) Évaluer les intermédiaires
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La logistique
+La logistique
On l’appelle également distribution physique
La distribution physique (la logistique) comprend toutes les activités physiques à effectuer dans le but de rendre le produit disponible au moment et au lieu voulu par le consommateur
+Un système simple de distribution physique
+Les fonctions logistiques
Les inventaires: les ajustements de quantité les ajustements d’assortiment
L’entreposage
Le transport
+Le transport
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Le commerce de détailLes Canadiens ont dépensé 413,4 G$ (91 G$ au Québec) pour l'achat de biens et services dans les magasins de détail en 2007, en hausse de 5,8% par rapport à 2006
+Classification des commerces de détail
Méthode de classification Description du commerce de détail
Mode de propriété Détaillant indépendantEntreprise à succursales multiplesSystème contractuel (coopérative, chaîne volontaire, franchise)
Niveau de service Libre-service Service limité Service complet
Gamme de produits Profondeur (gamme unique ou limitée) Étendue Marchandises diverses Présentation d’articles variés
+Le marchandisage
À la SAQ Émission l’épicerie
Une épicerie Émission l’épicerie 2003
+Des facteurs importants au succès
L’emplacement du magasin
L’image et l’ambiance du magasin
+Le futur du commerce de détail
Nouvelles formes de vente et raccourcissement des cycles de vie
Développement de la vente sans magasin
Convergence
L’essor des méga-détaillants
L’importance croissante des TI
Les magasins de viennent des espaces de convivialité et des lieux de sortie
