La prise de contact est un moment crucial. Client et vendeur mettent chacun un visage sur un nom. Le vendeur transmet l'image de sa personne mais aussi celle de son entreprise dont il est le représentant, l'ambassadeur.

Vous n’aurez pas une seconde chance de faire bonne impression.

Toute négociation place en face à face, en interaction deux personnalités qui s’affichent dés le premier contact. La gestion des sentiments, la confiance en soi ou le doute, plus généralement la psychologie seront essentiels pour répondre à la question :

quelle impression vais-je faire, ai-je fait ?

L’analogie peut être faite avec le sport : quel sera le score ? S’agira-t-il d’une belle partie ? On fera plus l’analogie avec les échecs, le tennis (sport de combat mais non de contact) qu’avec la boxe, le rugby.

Pour autant la négociation n’est pas une « mise à terre » de l’adversaire : la négociation n’est pas un rapport de force avec un adversaire où tous les coups seraient permis, elle doit être coopérative, intégrer les intérêts de l’autre, être tolérant, ouvert et souhaiter convaincre plus que de vaincre. Test : Quel négociateur êtes-vous ?

Dans tous les cas, avoir confiance en soi, être assertif (caractéristique d’une personne qui avec aisance son point de vue et ses intérêts sans anxiété, sans dénier ceux des autres) sera primordial. Test :Etes-vous assertif ?

Entrer en contact et être reconnu

Etablir un climat favorable de confiance

Situer la teneur, l’objet et les limites de l’entretien

Etre ponctuelFaire une bonne première impression

Créer le contact : présentation de soi, prise en compte de l’autre.

Etablir un climat de relationnelProposer l’ordre du jour et valider la durée de l’entretien

Le vendeur ne doit être ni en retard, ni en avance chez son client dans la majorité des

pays S'il s'agit d'un premier rendez-vousLe vendeur doit prévoir une marge de sécurité s'il ne connaît pas

le trajet ou les conditions de circulation Si le vendeur sait qu'il va être en retard Il doit prévenir le client. En général, on tolère difficilement un

retard au delà d'un quart d'heure. Si le vendeur est en avance A l'inverse, si vous arrivez en avance, patientez jusqu'à l'heure

convenue avant de vous présenter à l'accueil.

En Inde, la ponctualité est appréciée même si elle n’est pas toujours pratiquée (prévoyez d’être flexible dans votre agenda)

En Chine, être en retard à un rendez-vous est considéré comme une insulte.

Aux Etats-Unis, en Suède, Allemagne… la ponctualité est indispensable mais parfois difficile dans des villes où les embouteillages sont nombreux.

Les 20 ... premiers pas

La démarche, l'allure, selon les pays l'occupation et l'évolution dans l'espace seront différentes.

En Suède, il faut garder une distance de « 2 bras » (elle sera « d’un bras » à Singapour) avec votre interlocuteur et ne pas faire de grands gestes. Aux USA, il faut aussi garder ses distances (environ 60 cm). En Inde la distance sera plutôt de 1 mètre.

premiers motsLangage, vocabulaire.

centimètres du visageLe regard (en suède comme aux USA il est important de regarder dans les yeux en signe d’honnêteté) le sourire.

premières secondesL'impression générale.

Quel contact physique ? Dans le monde occidental des affaires principalement, la

poignée de main établit un contact physique. Elle doit être ferme, sans excès. Pas d’embrassades dans les pays anglo-saxons, éventuellement dans les pays latins si on connaît bien son interlocuteur.

En Chine, on fait un signe de tête en s’inclinant, la poignée de mains est possible.

En Inde, la salutation est le « namaste » qui se dit en joignant les mains comme pour prier et en s’inclinant. Le contact physique n’est pas de mise tant dans la culture hindoue que musulmane.

Quelle forme de salutation ?Il est important de saluer en regardant dans les yeux, sans

dévisager, ni fuir du regard. Quel mode de présentation ?Tout en saluant, présentez-vous en indiquant dans l'ordre :

Prénom Nom Société.En Chine, présentation de la carte de visite à deux mains

(elle ne se distribue pas comme un jeu de cartes) Quelle prise en compte de l’autre ? Vérifier l’identité

de son partenaire !

Créer le contact : présentation de soi, prise en compte de l’autre

Il s’agit par des propos informels d’assurer la transition entre les salutations et le début effectif de l'entretien, de « briser la glace »

Plusieurs sujets sont possibles. Ils peuvent s’appuyer sur...

Des observations personnelles : le cadre, l'environnement, l'architecture, la décoration intérieure, la qualité de l'accueil, la qualité des indications fournies pour accéder à la société ...évitez la météo, la circulation ou les affaires... elles peuvent être mauvaises !

Un élément d’actualité sur le client : un nouveau contrat signé, un accord de partenariat, le rachat d'une entreprise dont la presse s'est fait l'écho...

Les centres d’intérêt du client : Si vous avez déjà rencontré votre interlocuteur et sans vous éterniser

Proposer et valider l’ordre du jour :Il s’agit de préciser la raison pour laquelle on est ici,

les points que l’on souhaite aborder "Je souhaite aujourd'hui vous présenter notre

nouvelle voiturette de golf électrique monoplace« 

OU-Je souhaite vous présenter l'activité de notre entreprise et envisager avec vous les bases

d'une première collaboration."Valider la durée de l’entretien :il faut prendre

le temps de négocier. La 1ère négociation est celle qui va porter sur le temps et il vaut mieux un temps négocié qu’imposé. Il vaut mieux une négociation reportée que bâclée ou malmenée.

"Nous avons convenu ensemble par téléphone d'un échange d'une durée d'une heure environ. Cela

vous convient-il ?"