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LE PROCESSUS D’ACHAT Le processus est un ensemble des étapes conduisant à acheter un produit. Pour vendre un produit ou un service, il est nécessaire de connaître ce processus.

I – Les étapes du processus d’achatII – La nature des achatsIII – Les acteurs influençant la décision d’achat

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I – Les étapes du processus d’achat

Etapes Explication

Reconnaissance d’un besoin

Le consommateur prend conscience d’un manque. Pour le combler, il va acheter un produit.

Recherche des informations et évaluation de toutes les possibilités

Le consommateur s’informe sur les produits qui pourrait lui permettre de combler son besoin et où il pourrait se le procurer . Il établira une liste avec les avantages et les inconvénients de toutes les possibilités pour comparer toutes les alternatives possibles.

Décision d’achatLe consommateur prend décision et achète le produit choisi.

Impression post-achat

L’acheteur peut être satisfait ou mécontent. Le fait de prendre en compte ces impressions va permettre de faire en sorte que l’acheteur renouvelle son achat afin qu’il devienne un consommateur fidèle. La satisfaction des clients s’évalue par enquête et se vérifie grâce à la fidélité du client.

Toute décision d’achat d’un produit ou service s’inscrit dans un processus d’achat comportant plusieurs étapes qui peuvent être plus au moins compliqué et long selon le produit.

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II – La nature des achatsLe processus d’achat varie selon la nature de

l’achat :

Achat routinier produit acheté régulièrement par le consommateur, donc habituellement. L’achat est instantané.

Achat réfléchi produit achetés rarement et qui nécessitent la réflexion.

Achat impulsif produits achetés alors que le consommateur de l’avait pas prévue (achat spontanée ).

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III – Les acteurs influençant la décision d’achat Rôles et comportements des différentes personnes intervenant

dans l’acte de l’achat :

Acheteur Qui effectue l’achat.Exemple: le maitre du chien

Consommateur Qui consomme, utilise le produit.Exemple: le chien.

Prescripteur Qui recommande et conseille l’achat.exemple: le vétérinaire

Leader d’opinion

Qui a une influence sur les achats grâce à sa réputation, sa notoriété, son statut.Exemple: les journalistes de « 30millions d’amis ».

DistributeurQui conseille le client et met en valeur les produits.Exemple: animaleries.