Les achats sur un site étranger

votre commerce en ligne à la conquête de l’international

Stratégie pour une expansion réussie

http://bpostinternational.com

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Table des matièresE-commerce et export : une combinaison logique 3

Pourquoi vendre à l’étranger ? 4

Comment attirer des acheteurs étrangers ? 7

Conclusion 10

bpost : votre partenaire logistique 11

Votre commerce en ligne à la conquête de l’international I AVRIL 2013

12 % des européens ont fait des achats dans

un autre pays européen

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E-commerce et export : une combinaison logique

L e nombre de commerces en ligne croît à l’échelle mondiale. En 2012, il y avait, en Belgique, pas moins de 29.800 sites de vente en ligne actifs, 10% de plus que l’année précédente1. Leurs chiffres d’affaires

ont augmenté d’au moins 20% en 20122. Si on regarde chez nos voisins, on observe qu’en 2012 la France comptait 117.500 commerces en ligne, soit une croissance de 17%3. Et aux Pays-Bas le nombre de sites de vente en ligne a augmenté de plus d’un quart ces dernières année4.Par ailleurs, ces commerces réalisent de plus en plus de ventes à l’étranger. D’après des chiffres d’Eurostat, il apparaît qu’en 2012 environ 12% des européens ont fait des achats dans un autre pays européen depuis leur fauteuil. Bien que tous ces chiffres soient encourageants, le marché a encore plusieurs défis à relever. Vous trouverez donc dans ce livre blanc toutes nos astuces pour gagner la confiance d’acheteurs étrangers.

20 %d’augmentation du chiffre d’affaires des commerces en ligne

belges en 2012


1. Email Brokers, Electronic Marketing Book, Edition Belgium 20122. Dossier de presse d’Ecommerce Europe: “European E-commerce to reach over € 300 billion in 2012, 12 November 2012”3. Edito de Fevad: « 2012, nouveaux records pour le e-commerce. 2013, l’année du mobile ?”, 28 janvier 20134. Faits et chiffres concernant le nombre de commerces en ligne aux Pays-Bas disponibles sur le site de Thuiswinkel.org.

Pourquoi vendre à l’étranger ?

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L’e-commerce a clairement le vent en poupe et internet efface les

frontières entre pays. Il n’est donc pas étonnant qu’une bonne partie des acheteurs fassent leurs achats en ligne sur le site d’une société étrangère. Voici tous les avantages que vous pouvez tirer de cette tendance.

La Belgique est un petit pays à l’économie ouverte. Grâce au commerce en ligne, vous pouvez facilement transformer cet inconvé-nient en avantage : en visant au-delà de nos frontières, vous augmentez votre marché de façon considérable. Il suffit de s’intéres-ser à quelques chiffres d’une étude du Civic Consulting5 : en 2010 le marché de la vente en ligne de produits représentait, en Belgique, 1,8 milliard d’euros ; aux Pays-Bas, deux fois plus et, en France et en Allemagne,

jusqu’à dix fois plus. En outre, dans plusieurs pays étrangers, les habitudes d’achat en ligne sont plus ancrées qu’en Belgique et il y a donc là, non seulement en chiffres absolus mais aussi relativement, plus de clients poten-tiels. C’est donc en vendant également à des clients étrangers que votre marché prendra de l’ampleur. Et n’oubliez pas les nombreux belges qui vivent à l’étranger : ceux-ci pré-fèrent souvent passer commande sur un site de vente en ligne belge qu’ils connaissent.

5. Consumer market study on the functioning of e-commerce and Internet marketing and selling techniques in the retail of goods, 9 September 2011

Un exemple, le magasin Bioticas avec sa boutique en ligne de produits naturels G5-silicium qui s’adresse depuis ses débuts, il y a douze ans, à un public international. Son site internet existe en français, en anglais, en espagnol, en allemand, en néerlandais et en italien. « Environ 60 à 70% de notre clientèle vient de l’étranger. Chaque fois que notre site est traduit dans une nouvelle langue, nous constatons que, grâce à cette langue supplémentaire, nous attirons beaucoup plus facilement de nouveaux clients étrangers. »

1 Vous augmentez votre marché

6. Dossier de presse Digital Agenda for Europe: key initiatives, 19 May 2010



2 Des achats en ligne hors frontières en hausse

Avec un site de vente en ligne qui livre à l’étranger, vous vous positionnez sur un marché en pleine expansion. D’après la directive européenne Digital Agenda for Europe6, d’ici 2015, un cinquième des achats en ligne en Europe devrait être transfrontalier.Pour certains types de produits, les sites de vente en ligne internationaux sont tout à fait adéquats. Selon la même étude du Civic Consulting, près d’un cinquième des achats de produits réalisés par des consommateurs européens auprès de commerces en ligne étrangers concernent des biens de consommation électroniques, tels que des ordinateurs, des téléphones ou des appareils photo. Les vêtements, chaussures et bijoux sont presque aussi populaires et près d’un dixième de ces achats concernent des livres.

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Electronique

19 %

Vêtements, chaussures et bijoux

17 %

Livres

10 % Autres

15 %

CDs et DVD

8 %

Logiciels

8 %

Electroménager

6 %

Cosmétiques

6 %

Accessoires et jouets pour enfants

4 %

Sports et loisirs extérieurs

4 %

Pièces automobiles

3 %

Part des achats sur sites internet étrangers

5

6



3 Vous différenciez votre commerce en ligne

Un site de vente en ligne avec livraison internationale, voilà un élément de différenciation par rapport à vos concurrents. Par exemple, si vous proposez des produits de niche, les consommateurs intéressés par ces produits sont de toute façon déjà allés voir au delà des frontières, puisque l’offre de ce type de magasins est limitée. S’ils se retrouvent face à votre site leur proposant une livraison dans leur pays, ils seront positivement surpris.De même que pour les produits introuvables dans d’autres pays, comme les produits typiquement belges (les produits régionaux tels que les bières et

les pralines, mais aussi les produits qui, pour des raisons commerciales, ne sont pas proposés par le fabricant dans d’autres pays), un site international vous apportera indéniablement une valeur ajoutée. 4

Votre entreprise continue à croître malgré un marché saturé

Parfois, il est nécessaire d’aller voir au-delà des frontières nationales. Qu’adviendrait-il si le marché belge était saturé suite au succès de votre entreprise ou parce que la concurrence locale y est très forte ? Et si votre part de marché en Belgique atteignait ses limites parce qu’il n’y a plus de nouveaux clients à acquérir ? Cela vaudrait alors la peine de voir plus loin que

votre marché local et de vous tourner vers l’international. C’est une façon de vous assurer une continuité de croissance.

5 Vous diversifiez vos sources de revenu

En vous concentrant sur plusieurs pays, vous diversifiez vos sources de revenu et procédez à un morcèlement du risque. Si votre chiffre d’affaires dans votre pays diminue depuis un an, il pourrait peut-être être compensé par un chiffre d’affaires plus élevé dans un pays voisin moins touché par la crise. Grâce à la vente sur les marchés étrangers, votre chiffre d’affaires devient beaucoup moins fluctuant.

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Comment attirer des acheteurs étrangers ?


E tes-vous prêt à accueillir des acheteurs néerlandais, français ou allemands ?

Lors d’une expansion internationale, il faut être attentif à plusieurs choses. Heureusement, vous pouvez vous y préparer facilement en suivant quelques principes de base. Si vous optez pour l’export, il est préférable que vous preniez connaissance de ces quelques conseils :

D’après le rapport de 2010 de l’International Post Corporation Cross-Border E-Commerce, il semble que, dans tous les pays étudiés, plus de la moitié des consommateurs euro-péens achetant à l‘étranger estiment qu’une information claire à propos de la livraison est importante. Indiquez donc clairement, avant que les consommateurs ne doivent remplir leurs coordonnées, quels sont les frais d’envoi et les éventuels frais de douane (pour les expéditions hors UE) ainsi qu’une estimation de la date de livraison et les conditions d’un

éventuel retour. Bien entendu, indiquez également quels sont les pays dans lesquels vous livrez.

Pensez également à la monnaie : les ache-teurs extérieurs à la zone euro n’ont peut-être aucune idée du coût de vos produits dans leur monnaie locale. Un petit module de conversion, placé sur votre site de vente en ligne et convertissant automatiquement tous les montants affichés dans la monnaie locale de votre acheteur, fera des miracles.

1 Gagnez la confiance par une information claire

Les commerces en ligne qui communiquent de manière claire et transparente à propos de la livraison, ont un avantage.

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2 Laissez l’acheteur choisir

Chaque acheteur a ses préférences. En offrant plusieurs possibilités, vous aurez de quoi satisfaire chacun d’entre eux. Par exemple, il est important de proposer plusieurs options de livraison. Les uns estiment qu’une livraison rapide n’est pas tellement importante si elle est bon marché. D’autres ont peut-être besoin de leur commande rapidement et sont alors prêts à payer davantage. D’autres encore choisiront peut-être d’aller chercher leur commande dans un point de livraison local.

Pour les modes de paiement, c’est pareil, il vaut également mieux proposer un vaste choix. Certains acheteurs préfèrent payer par virement alors que d’autres préfèrent PayPal ou ne jurent que par leur carte de crédit. Il y a aussi des différences

nationales. Aux Pays-Bas, par exemple, iDEAL est un mode de paiement en ligne très populaire alors qu’en Italie c’est le payement cash qui a la cote et qu’en France c’est le chèque qui est encore souvent utilisé.

Ouvrez éventuellement des comptes bancaires dans les différents pays où vous êtes actif car les consommateurs ont davantage confiance et préfèrent payer sur un compte national plutôt que sur un compte à l’étranger.

3 Tenez compte des différences nationales

Bien entendu, il existe également des différences de réglementation entre pays, même au sein de l’UE. Pensez aux lois en matière de retour, de protection des consommateurs, de publicité et de vente

à distance. Et pour certaines catégories de produits, il existe aussi souvent différentes lois par pays, par exemple pour le recyclage de produits électroniques. Pour avoir plus d’informations concernant les usages et règlementations d’un pays dans lequel vous désirez exporter, mieux vaut toujours consulter des juristes spécialisés en la matière.

N’oubliez pas non plus les aspects pratiques. Veillez par exemple à ce que les formulaires sur votre site soient prévus pour le traitement de données de clients étrangers. Si vous prévoyez qu’une adresse soit remplie au cours du processus de commande, vérifiez que le système ne refuse pas les adresses étrangères parce que celles-ci ne correspondent pas à un code postal belge. La forme des codes postaux varie selon les pays.



4 Commencez par les pays voisins

En tant que belge, votre commerce en ligne possède un avantage sur les concurrents étrangers. Vous êtes en effet déjà actif dans un environnement multilingue et multiculturel et le contenu de votre site internet existe en français, en néerlandais et sans doute aussi en allemand et en anglais. Vous avez donc déjà franchi un obstacle important pour rendre votre site internet utilisable par des consommateurs venant de France,

des Pays-Bas, d’Allemagne, d’Angleterre et d’autres pays utilisant ces langues. Selon l’étude du Civic Consulting, il semble que les consommateurs européens qui font des achats en ligne sur un site étranger, regardent avant tout dans les pays limitrophes. Et pour la Belgique, il s’agit précisément de pays qui partagent avec elle une langue officielle... En tant que propriétaire d’un site de vente en ligne belge vous pouvez donc aisément entreprendre son expansion internationale en vous concentrant sur nos pays voisins. Il vous suffit à ce moment là de tenir compte d’un nombre limité d’usages et de lois ainsi que de possibilités de livraison et de modes de paiement locaux. Une fois que vous serez implanté dans les pays voisins, vous pourrez utiliser l’expérience acquise pour poursuivre votre expansion de marché vers d’autres pays.

5 Choisissez un partenaire logistique one stop-shop

Offrir différentes possibilités de livraison dans différents pays, c’est indispensable. Mais régler tout cela soi-même n’est pas une mince affaire. Pour vous lancer dans l’aventure choisissez donc de préférence un partenaire logistique qui gèrera tout cela pour vous, en collaboration avec ses partenaires locaux dans divers pays. C’est ainsi que, au niveau international, bpost travaille avec des compagnies postales nationales et des services de coursiers privés dans plus de 220 pays et régions. Dans chaque pays, vos clients reçoivent leur commande livrée par un facteur ou un coursier fiable, tandis que de votre côté, vous ne traitez qu’avec une seule personne de contact, une seule société qui vous facture et selon une seule et même méthode de travail.

9Pourcentage d’habitants qui achètent sur des sites commerciaux belges

Luxemburg

19 %

Pays-Bas France Espagne Allemagne Italie Royaume-Uni Bulgarie

15 % 15 %

5 % 4 % 4 % 3 % 3 %

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Conclusion


L’e-commerce transfrontalier est promis à un bel avenir. Si l’objectif de 2015 du Digital Agenda for Europe est atteint, un cinquième des consommateurs européens trouveront bientôt la voie des commerces en ligne étrangers. Les commerces en ligne développant une stratégie internationale peuvent en tirer beaucoup d’avantages mais doivent aussi prendre en compte un certain nombre de considérations.

Avantages• Vous augmentez votre marché • Des achats en ligne hors frontières en hausse • Vous différenciez votre commerce en ligne • Votre entreprise continue à croître malgré un marché saturé • Vous diversifiez vos sources de revenu

Points d’attention• Gagnez la confiance par une information claire • Laissez l’acheteur choisir • Tenez compte des différences nationales • Commencez par les pays voisins • Choisissez un partenaire logistique offrant des solutions complètes

Avec son large éventail de solutions et l’efficacité de son service à la clientèle, bpost est le spécialiste belge des livraisons nationales et internationales tant vers les consommateurs que vers les entreprises. Son vaste réseau et son infrastructure moderne (centres de tri automatisés, traçabilité du trajet d’un paquet) assurent un suivi rapide de chaque envoi. bpost veille au traitement efficace et qualitatif de vos paquets : depuis la préparation, l’enlèvement, la livraison où et quand vos clients particuliers ou professionnels le souhaitent jusqu’à la gestion des retours. Avec les livraisons standards en Belgique, vos paquets sont livrés le jour ouvrable suivant leur dépôt. bpost offre également des solutions sur mesure pour vos colis plus grands ou plus lourds, des livraisons ultra rapides le jour même ou des livraisons avec une intervention technique... En un mot, bpost est le partenaire idéal qui répond aux besoins de chaque client.

bpost : votre partenaire logistique


Pour plus d’informations sur la façon dont bpost peut contribuer à la croissance de votre entreprise et de votre stratégie internationale,

vous pouvez nous contacter via :

02 201 11 11 www.bpost.be/ecommerce

E.R.: Jan Vandenneucker, bpost, Centre Monnaie, 1000 Bruxelles. RPM Bruxelles.

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Les achats sur un site étranger