LES MÉTIERS DE L’AGROALIMENTAIRE - Apec.fr · • d’interviews de recruteurs, de DRH, de responsables opérationnels et de cadres, • de rencontres entre professionnels. Dans

Prix : 19,90 €

Les Référentiels des métiers cadresLes métiers de l’agroalimentaire.

Association Pour l’Emploi des Cadres51, boulevard Brune – 75689 Paris Cedex 14Tél. : 0810805805 (N°Azur, prix d’un appel local depuis un poste fixe)www.apec.fr

LES MÉTIERS DEL’AGROALIMENTAIRE

Desmétiers endéveloppement

Un domaineà découvrir

Les Référentiels des métiers cadres

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Les métiers de l’agroalimentaire

Cet ouvrage est créé sur l'initiative de l'APEC, Association Pour l'Emploi des Cadres, régie par la loi du 1er juillet 1901et publié sous sa direction et en son nom. Il s'agit d'une œuvre collective, l'APEC en a la qualité d'auteur.

Ont participé à son élaborationEmmanuelle Papiernik, responsable d’études de l’unité Informations Métiers, département Études et Recherche de l’Apec ;Marie-Christine Meunier, manager du pôle Recherche et Développement, département Études et Recherche de l’Apec ;Blandine Denis, chargée d’études, unité Informations Métiers, département Études et Recherche de l’Apec ;Didier Brou, assistant d’études, unité Informations Métiers, département Études et Recherche de l’Apec ;BEA Éditions, société d’édition et d’études.

Décembre 2003

Les Référentiels des métiers cadres sont une publication de l’Apec.

Les Référentiels des métiers cadres sont des outils destinés aux étudiants, aux cadres et aux acteurs des ressources humaines.

Ils permettent

• de mieux connaître et faire connaître les métiers cadres d’une fonction, d’un secteur ou d’un domaine en évolution au moyende fiches-métiers,

• d’identifier les entreprises où s’exercent ces métiers,

• de fournir des informations pratiques permettant au lecteur d’aller plus loin dans la recherche d’un emploi ou pour pour-voir un poste.

Ils sont réalisés à partir de l’analyse

• des offres d’emplois confiées à l’Apec et parues dans la presse,

• d’interviews de recruteurs, de DRH, de responsables opérationnels et de cadres,

• de rencontres entre professionnels.

Dans la même collection :

• Les métiers de l’immobilier

• Les métiers de la logistique et du transport

• Les métiers du multimédia

• Les métiers de l’environnement

• Les métiers des fonctions commerciale et marketing

• Les métiers de la finance et de la comptabilité


LES MÉTIERS DE L’AGROALIMENTAIRE




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SommaireINTRODUCTION

ENTREPRISES ET CADRES DE L’INDUSTRIE AGROALIMENTAIRE Les acteurs de l’agroalimentaire p. 5Les évolutions de l’agroalimentaire et de ses métiers cadres p. 9

LES FICHES MÉTIERS

Les cartographiesLes familles p. 14Les niveaux d’expérience p. 15

Production et organisationN°1 – Chef de projet industriel p. 19N°2 – Directeur d’usine p. 23N°3 – Responsable de production p. 27N°4 – Responsable de l’ordonnancement - lancement p. 31N°5 – Responsable de la supply chain p. 35

Recherche et DéveloppementN°6 – Ingénieur de recherche p. 41N°7 – Responsable recherche et développement p. 45

QualitéN°8 – Ingénieur qualité p. 51N°9 – Directeur qualité p. 55N°10 – Responsable de laboratoire p. 59

AchatsN°11 – Acheteur p. 65N°12 – Directeur des achats p. 69

Marketing et commercialN°13 – Animateur commercial p. 75N°14 – Chef de produit p. 79N°15 – Chef de secteur p. 83N°16 – Directeur commercial p. 87N°17 – Directeur marketing p. 91N°18 – Responsable comptes clés p. 95

POUR ALLER PLUS LOIN

Associations et fédérations professionnelles p. 101Établissements de formation p. 102Publications p. 103Sites Internet p. 104

ANNEXES

Abréviations et sigles p. 107Lexique p. 108

1Référentiel des métiers cadres de l’agroalimentaire

Introduction

L’industrie agroalimentaire est le premier secteur industriel français en terme de chiffre d’af-faires et au premier rang des secteurs exportateurs. Elle est constituée de quelques grandsgroupes et d’une myriade de PME. Premier secteur industriel en terme d’effectif salarié, elleest aussi le seul secteur industriel où l’emploi salarié continue de progresser.

Cette industrie a fortement évolué au cours des dix dernières années. Le cadre réglemen-taire et législatif est devenu de plus en plus complexe. Les lois sur la sécurité alimentaireet sur l’environnement ont contraint les industriels à innover face à une demande sociétalede plus en plus importante.

En amont, les liens avec le monde agricole sont orchestrés par la PAC (Politique agricolecommune). Au niveau international, les relations commerciales régies par l’OMC engendrentun nouveau contexte concurrentiel. Par ailleurs, le poids exercé par la grande distributionsur le marché des produits alimentaires a obligé les industries concernées à innover dans ledomaine du marketing et à consacrer une part croissante de leurs investissements à lapublicité, afin d’imposer des marques fortes auprès de leurs clients.

L’ensemble de ces facteurs a entraîné de nouvelles relations commerciales et des transfor-mations des modes de production. Tous les cadres ont dû acquérir de nouvelles manières detravailler et apprendre à respecter les nouvelles relations contractuelles de l’entreprise.Dans le même temps, les métiers des cadres ont évolué vers une technicité accrue du faitde l’évolution des systèmes de production qui répondent de plus en plus à des impératifsde gains de productivité dans un environnement extrêmement concurrentiel. Dans cecontexte, les besoins en cadres des entreprises de l’industrie agroalimentaire ont fortementcrû au cours des dix dernières années.

Ce référentiel des métiers cadres de l’agroalimentaire propose une série de 18 fiches métiersqui permettront aux jeunes diplômés, aux cadres et aux acteurs des ressources humaines dese repérer dans un secteur en mutation.

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ENTREPRISES ET CADRESDE L’INDUSTRIE AGROALIMENTAIRE

• LES ACTEURS DE L’AGROALIMENTAIRE

• LES ÉVOLUTIONS DE L’AGROALIMENTAIRE ET DE SES MÉTIERS CADRES

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Les acteursde l’agroalimentaire

L’industrie alimentaire repose sur la nécessité desatisfaire deux besoins essentiels : la conservationdes aliments et la conception de produits à la foiséconomiques, toujours disponibles, faciles à prépa-rer et offrant toutes les garanties d’hygiène et d’in-nocuité pour le consommateur.

Les entreprises sont spécialisées dans la fabrication,le conditionnement et la commercialisation d’ali-ments ou de produits intermédiaires réalisés à partirde produits issus de l’agriculture, de l’élevage et dela pêche. Elles ont recours à des technologies spéci-fiques de transformation ou de conservation d’unematière biologique, qui répondent au respect de nor-

mes sanitaires et permettent la mise en place de pro-cédures de logistique et de transport très pointues.

L’industrie agroalimentaire recouvre une kyrielle d’ac-tivités au poids inégal en termes d’effectifs ou dechiffre d’affaires. De la biscuiterie à l’industrie laitière,en passant par l’abattage de volailles ou la fabricationde conserves et de surgelés, elle fait appel, selon lescas, à une main-d’œuvre plus ou moins importante età des procédés de fabrication peu ou fortement auto-matisés. Cependant, en dépit de l’hétérogénéité desactivités concernées, l’industrie agroalimentaire com-porte un certain nombre de secteurs aux caractéristi-ques communes et spécifiques.

Les entreprises composant le paysage de l’industrieagroalimentaire se distinguent tout d’abord par lanature des produits qu’elles transforment et condi-tionnent. C’est en effet la nature du produit quidétermine la mise en œuvre de moyens, de typesd’organisations et de technologies industrielles spé-cifiques, qui seront très différents, par exemple, dansle secteur de la viande ou dans celui des boissons.

Huit familles de produits, correspondant à des famil-les d’activités industrielles différentes sont ainsi dis-tinguées par l’Association nationale des industriesalimentaires, qui regroupe l’essentiel des fédérationset syndicats professionnels du secteur.

1. L’industrie de la viande : l’abattage du bétail et dela volaille, la charcuterie, les préparations à basede viande et la conserverie de viande.

2. L’industrie laitière : la fabrication du lait, dubeurre, des yaourts, des fromages, du lait en pou-dre et concentré, le «crackage» du lait pour l’in-dustrie alimentaire (caséine, lactose, protéinesultrafiltrées…), la fabrication des crèmes glacéeset des glaces.

3. Le secteur des conserves et surgelés, de fruits, delégumes, de poissons, des plats cuisinés et desconfitures.

4. Le secteur des produits à base de céréales : fari-nes, pain et pâtisserie industriels, biscuits et bis-cottes, semoule et pâtes alimentaires, malt, ami-don, fécules et produits dérivés, aliments pouranimaux d’élevage et domestiques.

5. Le secteur des huiles, corps gras et margarines. 6. Le secteur de l’industrie sucrière. 7. Le secteur des produits alimentaires divers : cho-

colats, confiserie, cafés et thés conditionnés, épi-ces, herbes aromatiques, condiments, vinaigres,sauces préparées, aliments diététiques, alimentspour bébés, produits de régime, petits déjeuners,entremets, desserts, bouillons, potages, levures,etc.

8. Le secteur des boissons et alcools : vins, distilla-tion d’alcool, eaux de vie, apéritifs, champagne,bière, cidre, jus de fruits et de légumes, autresboissons non alcoolisées, eaux minérales.

LES PRODUITS : RÉPERTORIÉS EN HUIT FAMILLES


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QUELQUES ACTEURS MAJEURS

Raison sociale Effectif CA en M€ Activités principalesGroupe Danone 92209 13555 Produits laitiers frais, boissons, biscuitsAltadis (Seita + Tabacalera) 20000 3182 TabacsBongrain 16079 3942 Fromages, produits laitiersLactalis 15700 5500 Lait et produits laitiers, viande, fruitsPernod-Ricard 12500 4836 Vins et spiritueuxFromageries Bel 9731 1706 FromagesProvimi 8108 1534 Nutrition animaleSodiaal 6940 2705 Coopérative agricole (lait)Bonduelle 6400 1250 Transformation de légumes Céréol 5751 5200 Transformation des graines oléagineusesCoopagri Bretagne 4200 1352 Coopérative agricoleFleury Michon 3409 559 Charcuterie, plats cuisinés

Source : Apec (d’après données d’entreprises 2002)

6 Référentiel des métiers cadres de l’agroalimentaire

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LES ENTREPRISESLe marché agroalimentaire français comprend deuxgrands types d’acteurs aux statuts différents : d’unepart, les sociétés de type commercial, d’autre part, lesecteur de la coopération agricole qui a son propre modede fonctionnement. En dehors des spécificités juridiquesqui les distinguent, les coopératives et les sociétés com-merciales exercent leurs activités sur le même marché etont des stratégies de développement souvent similaires.

Une concentration géographique modérée

Les entreprises agroalimentaires sont réparties sur l’en-semble du territoire français, avec une concentrationplus forte dans les régions les plus urbanisées : Île-de-France et Nord-Pas-de-Calais, autour des grandes villes(Marseille, Lyon ou Strasbourg) et à proximité des zonesde production agricole et des ports. Directement liées àla production agricole, elles sont majoritairement pré-sentes dans les zones de culture intensive (Île-de-France, Rhône-Alpes) mais également dans les régionstraditionnellement vouées à l’agriculture et au com-merce, comme le Nord-Pas-de-Calais et la Picardie, laBretagne et les Pays de la Loire.

Une majorité de PMI

Les PMI (moins de 250 salariés) restent largement majo-ritaires, malgré les nombreuses restructurations quecontinue de connaître le secteur. Ces PMI appartiennentmajoritairement à des grands groupes, français ou étran-gers. Dix de ces groupes contrôlent ainsi le cinquièmedes emplois et vingt groupes en contrôlent le tiers.L’industrie laitière et les corps gras sont les plus concen-trés. Dans la production laitière, huit grands groupesdétiennent plus des trois quarts du marché.Cependant, des PME indépendantes, souvent d’originefamiliale, subsistent sur des créneaux très pointus (vins,produits de terroir…). Certaines d’entre elles ont parfoisdonné naissance à de grandes entreprises (Bonduelle ouLactalis, par exemple). Autre spécificité : l’importancetoujours prégnante des coopératives, surtout enBretagne, Pays de la Loire, Poitou-Charentes, Midi-Pyrénées et Rhône-Alpes. Ce statut ne signifie cepen-dant pas qu’il s’agit de petites entreprises. Puissantesdans le secteur laitier (Sodiaal) et des viandes (Socopa)notamment, les coopératives ont, pour certaines, ten-dance à se regrouper, ce qui leur permet d’intégrer à lafois l’amont et l’aval d’une filière (industries de premièreet deuxième transformations).

Les coopératives agricoles

Les coopératives agricoles, créées par des agriculteurs et basées dès le XVIIe siècle sur le principe de lasolidarité paysanne, interviennent sur le marché, à la fois en tant que fournisseurs de produits agricoleset comme industriels, essentiellement avec des entreprises de première transformation (vins, lait, sucre,abattage…).Leur spécificité est d’abord juridique: le statut des coopératives agricoles est autonome, ni civil ni commer-cial. Leurs membres sont à la fois des associés, des clients ou des fournisseurs. Elles sont administrées pardes agriculteurs élus.En terme d’activités, deux catégories de coopératives cohabitent : les polyvalentes, présentes sur plu-sieurs filières et rayonnant sur plusieurs départements, et les spécialisées, qui se concentrent sur un pro-duit ou une famille de produits.

Différents modes de production et de commercialisationsont utilisés par les industries agroalimentaires, enfonction des secteurs et des entreprises ainsi que desspécificités des produits. Une tendance forte, consécu-tive à l’automatisation de la production, se dégage pourtoutes les entreprises du secteur ; la volonté de gagnerdu temps et de l’argent en rationalisant chaque étape dela «vie» d’un produit, de la recherche sur sa composi-tion à sa commercialisation.

La création ou l’adaptation

Les entreprises agroalimentaires, hormis les groupes dedimension internationale disposant de centres spécifi-ques, consacrent très peu d’investissements à la recher-che. Moins d’une entreprise sur dix investit actuellementdans ce domaine. Un nouvel ingrédient ou un produit totalement nouveauprovient en général des centres de recherche de grandesentreprises (comme Sodiaal ou Danone) ou des centresde recherche publics ou semi-publics comme les centrestechniques industriels. Le fait qu’un faible nombre d’entreprises budgètent larecherche ne signifie pas une absence d’innovation. Laplupart des industries agroalimentaires ont en effetinnové en produits ou en process entre 1998 et 2000.Mais la notion d’innovation dans le domaine agroalimen-taire ne s’applique pas seulement à la composition duproduit lui-même ; dans certains secteurs, comme celuides eaux, elle concerne aussi le packaging.

La recherche se traduit donc par différents choix : lacomposition du produit lui-même (modification derecette, amélioration de la qualité), la présentation duproduit (nouveau packaging) et, pouvant en découler, la

création d’un nouveau process. Ainsi, la moitié desentreprises de charcuterie et plats préparés innovantesont « seulement» modifié une recette, conçu un systèmeplus pratique d’ouverture ou changé la présentation duproduit. Dans certains secteurs, l’innovation n’est pasun choix, mais une nécessité vitale, pour répondre auxattentes des consommateurs. Le succès des plats cuisi-nés, par exemple, contraint l’industrie des fruits et légu-mes à aller toujours plus loin dans la recherche sur latransformation des légumes en plats cuisinés, saladescomposées et en composition de sauces. Ainsi, parexemple, la sauce tomate « simple» a perdu des parts demarché au profit de sauces plus élaborées.

Les matières premières

Les industries agroalimentaires doivent s’approvisionneren matières premières, en France et à l’étranger. Il s’agitessentiellement de produits agricoles et de produitsd’élevage (fruits et légumes, vin, viandes, volailles etpoissons…).

Certaines entreprises intègrent de plus en plus l’amontet l’aval de la production. C’est le cas du secteur de laviande, dans lequel les lieux d’élevage et les abattoirsjouxtent les usines ou s’en rapprochent de plus en plus.La matière première peut avoir été l’objet d’une pre-mière transformation avant son utilisation. C’est le caspar exemple des arômes, colorants, levures, concentrésde fruits et légumes, préparations de fruits pouryaourts… Fonctionnant parfois en tant que sous-trai-tantes d’autres entreprises agroalimentaires, mais pou-vant également développer leurs propres gammes, cesindustries font partie intégrante du secteur de l’agroali-mentaire.

Des centres techniques pour l’aide aux PME,l’innovation et la recherche

Les industries agroalimentaires se sont dotées de centres techniques industriels, fonctionnant en partiegrâce à des fonds des ministères de l’Agriculture, du Budget, de la Recherche et de la Technologie, et àtravers des prestations de services. La plupart de ces centres sont regroupés au sein de l’Association decoordination technique pour l’agroalimentaire (Actia). Leur rôle est de soutenir les entreprises (en par-ticulier les PME) dans leurs travaux concernant la sécurité des aliments, la microbiologie, l’évaluationsensorielle, la traçabilité, la nutrition, la protection de l’environnement, les emballages… Ils mettentégalement à leur disposition des informations et une documentation sur les aspects réglementaires,techniques et économiques de leur activité.

DES LABORATOIRES À LA DISTRIBUTION :LE PARCOURS D’UN PRODUIT AGROALIMENTAIRE


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En première ligne quant aux problèmes de qualité et desécurité alimentaires, ces sous-traitants sont régulière-ment l’objet d’audits portant sur la qualité des produitset le respect des cahiers des charges. Ces audits sontcommandités par les clients des fournisseurs de matiè-res premières, ainsi que par les distributeurs des pro-duits « finaux». Ainsi, les ingrédients qui entrent dansla composition des produits biologiques, distribués parcertaines enseignes sous leur marque propre, font l’ob-jet de contrôles de la part des distributeurs.

La transformation des produits

Les industries agroalimentaires ont pour spécificité dedevoir transformer une matière souvent fragile et périssa-ble, en outre très réglementée sur le plan de l’hygiène etde la sécurité. Mélanges, cuissons, congélation,«crackage», fermentation… les procédés de transforma-tion sont variés. Les contraintes de production peuventainsi être extrêmement différentes d’un type de produit àl’autre, y compris au sein d’une même entreprise.

Tandis que certaines industries (dans le secteur de labrasserie, par exemple) nécessitent des investissementstechnologiques très importants basés sur l’automatisa-tion des process, d’autres restent avant tout des indus-tries de main-d’œuvre. Ainsi, la transformation de laviande bovine exige un salariat nombreux et qualifié. Latendance générale est cependant la poursuite de l’auto-matisation pour réduire le temps unitaire de fabricationd’un produit, depuis l’approvisionnement en matièrespremières jusqu’à son apparition dans les linéaires.

Certaines phases, comme le conditionnement, peuventêtre externalisées, surtout quand elles nécessitent uneintervention humaine.

La commercialisation et le marketing

Le produit fini a trois destinations possibles : une autreentreprise d’agroalimentaire, pour les produits de pre-mière transformation (arômes, additifs, ingrédientsdivers…) ; les clients de la restauration hors foyer (RHF,cantines, collectivités…) ; enfin les distributeurs,essentiellement les grandes et moyennes surfaces(GMS). Pour les deux premiers types de clientèle, le pro-duit devra d’abord répondre à des critères très précis dequantité, de qualité, d’adaptation aux exigences deschefs de cantines ou, pour le secteur de la meunerie parexemple, aux artisans boulangers. Pour convenir aux cri-tères de la grande distribution, le produit devra réunird’autres spécificités qui font l’objet de contrats commer-ciaux extrêmement (et de plus en plus) précis. Devantfaire la preuve de son pouvoir attractif sur les consom-mateurs, il aura aussi à convaincre de son assise sur lemarché ou de sa capacité à le développer. «Le distribu-teur n’attend pas seulement d’un nouveau produit qu’il sevende, mais aussi qu’il crée un nouveau besoin», expli-que un spécialiste du marketing. Ainsi, paradoxalement,le fabricant doit aussi «vendre» au distributeur la cer-titude que son produit va créer un besoin, et doncengendrer sa propre concurrence. Autre destination pos-sible, et autre type de contrat signé entre le fabricant etle distributeur : celui des produits commercialisés sousla marque distributeur.


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Les évolutionsde l’agroalimentaireet de ses métiers cadres

Les modifications de l’outil et de la chaîne de pro-duction, la mondialisation, le changement des rela-tions avec les clients, les exigences liées à la qualitéet à la sécurité sont les moteurs actuels des change-

ments dans les industries agroalimentaires. Ces évo-lutions, qui se sont beaucoup accélérées au coursdes dix dernières années, se traduisent notammentpar un renforcement de l’encadrement.

Les bouleversements en production

L’industrie alimentaire est le premier client des sec-teurs du transport, de l’emballage, de l’eau et del’agriculture. De ce fait, elle doit se préoccuper desexigences environnementales et se soumettre auxévolutions de la demande. En effet, d’une part, lesréglementations actuelles françaises et européennesse durcissent. D’autre part, sous l’impulsion des dis-tributeurs, l’accent est déjà mis sur la prévention durisque le plus en amont possible, puisqu’un grandnombre d’entreprises sont certifiées (ISO 9000 et14000 en majeure partie), entraînant dans leur sil-lage la certification de leurs fournisseurs.

Les crises sanitaires successives, l’ESB puis l’épizoo-tie de fièvre aphteuse, ont amené les consommateursà acheter des produits de meilleure qualité et às’orienter vers des circuits de distribution plus coû-teux. Ce constat se vérifie plus particulièrement pourla consommation de viande de bœuf, dont les prixont fortement augmenté.

Plus de la moitié des effectifs salariés de l’industrieagroalimentaire se trouvent en production. Or la pro-duction est la fonction qui a connu et entraîné leplus de bouleversements et d’adaptations au coursde ces dernières années, principalement en raison dudéveloppement de l’automatisation, de la diversifi-cation des produits fabriqués mais aussi de l’intégra-tion de nouveaux outils de gestion en ordonnance-ment, maintenance, qualité et sécurité.

Cependant, la politique et les degrés d’automatisa-tion diffèrent sensiblement d’une branche à l’autre.Le critère de la taille est bien entendu déterminant,les structures les plus petites restant souvent sur des

modes de production plus traditionnels. Des secteurscomme celui de la transformation des fruits ou deviande, par exemple, continuent à nécessiter la pré-sence d’une main-d’œuvre importante.

Conséquence sur les emplois cadresde la production

Les évolutions de la fonction production dans lesentreprises agroalimentaires n’ont pas d’incidencedirecte sur les profils recherchés par les entreprises.Les ingénieurs agroalimentaires ou généralistesayant une expérience en agroalimentaire sont tou-jours privilégiés. En revanche, le contenu des postesa évolué.

L’Association des chimistes, ingénieurs et cadres desindustries agricoles et alimentaires (Acia) résumeainsi cette évolution : «La fonction de directeur deproduction a tendance à être remplacée, dans lesgroupes, par une direction industrielle multisite et,sur chaque site, par une fonction de chef d’équipeintégrant des dimensions managériales.»

La carrière des ingénieurs de production évolue deplus en plus vers des postes de direction techniqueou de directeur industriel, ce qui permet d’aborder laproduction de manière plus globale.

LA PRODUCTION SE RÉORGANISE ET L’AUTOMATISATIONSE POURSUIT


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Consulter les fiches

• N°1 – Chef de projet industriel

• N°2 – Directeur d’usine

• N°3 – Responsable de production

Exploration et exploitation permanentede nouveaux marchés

Les plus grands groupes français sont de taille modeste,comparés aux leaders mondiaux : Danone, n°1 français,se situe dans les dix premiers groupes mondiaux enterme de chiffre d’affaires. Leur stratégie de développe-ment repose sur une croissance externe, sur la constitu-tion de réseaux de distribution et sur l’implantationd’unités industrielles à l’étranger (Lactalis, Pernod-Ricard, Fromagerie Bel, Bongrain, etc.). Le capital de cesgroupes français est encore souvent familial. Les gran-des entreprises se trouvent surtout dans l’industrie desboissons et l’industrie laitière, à l’instar de Danone, ainsique dans celles des corps gras. L’industrie de la viande(sauf les volailles) et celle du poisson demeurent entreles mains d’un nombre très important de PME. Pouracquérir une taille suffisante, les entreprises se recen-trent sur leurs principales activités : ainsi Danone sur lesproduits laitiers, les eaux minérales et les biscuits, ouPernod-Ricard sur les alcools et les spiritueux après lacession d’Orangina-Pampryl.

D’un autre côté, la plupart des leaders internationauxsont implantés en France : Kraft Jacob Suchard, Coca-Cola, Mac Cain, etc. Ils possèdent des unités de produc-tion et des sociétés de gestion. Ces implantationsrépondent à une double logique : approvisionnement enamont et recherche de débouchés nationaux.

C’est aussi au niveau mondial que les acteurs concernésdoivent se battre. En effet, de nombreux débats sont nésdans les années 1990, que ce soit au niveau des échan-ges commerciaux (les accords de l’OMC) ou de la construc-tion du codex alimentarius (définition des produits ali-mentaires). Les experts français continuent à défendreleurs produits, leurs connaissances empiriques et scienti-fiques et, pour ce faire, se coordonnent et interviennentdans les instances internationales. Ces accords et cesdéfinitions sont à la base du commerce international etde l’exportation des productions françaises.

La nouvelle organisation du marché au sein de l’Unioneuropéenne et les perspectives de croissance des mar-chés dans le reste du monde font partie des facteurs quiinfluencent l’industrie agroalimentaire française. Lesnouveaux marchés devraient se développer principale-ment avec l’Asie et l’Amérique latine mais aussi avec lespays de l’Est.

L’industrie agroalimentaire voit ses ventes progresser àl’étranger, particulièrement en Europe centrale et orien-tale, en Afrique du Nord, au Proche et au Moyen-Orient,et dans les pays d’Asie. Arrivent en tête les vins etchampagnes, spiritueux, produits laitiers, viande fraî-che, sucre et chocolaterie confiserie. Parallèlement, lesecteur poursuit ses investissements à l’étranger, enforte croissance depuis dix ans.

Conséquences de l’internationalisationsur les emplois cadres

Cette progression a deux types de conséquences sur lesemplois cadres du secteur. D’une part, un impact «culturel » qui concerne un grandnombre de fonctions dans l’entreprise : l’approvisionne-ment et les achats (les fournisseurs de matières premiè-res peuvent se situer à l’étranger) ; la logistique (il fautconnaître les contraintes et conditions de la chaînelogistique des autres pays et savoir travailler à l’export) ;le marketing et le commercial (il est nécessaire d’enga-ger une réflexion sur des produits exportables dans tousles pays ou répondant spécifiquement à un marché). D’autre part, des évolutions de carrière des cadres, sur-tout les seniors, peuvent s’envisager et se réaliser àl’étranger. Ainsi, des cadres de production et achats(industrialisation, achats industriels et/ou de services)sont sollicités, lors de missions ponctuelles ou de lon-gue durée, pour assurer des transferts de technologieet/ou des installations de sites. De même, dans lesgrands groupes français, si un recrutement local peutêtre favorisé dans les autres pays, on confie souvent lespostes de direction stratégique (marketing/ventenotamment) à des cadres français, afin de leur permet-tre d’évoluer.

UNE PART À L’EXPORT ET UNE PRÉSENCE À L’ÉTRANGERTOUJOURS CROISSANTES


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• N°13 – Animateur commercial

• N°14 – Chef de produit

• N°15 – Chef de secteur

• N°16 – Directeur commercial

• N°17 – Directeur marketing

• N°18 – Responsable comptes clés

Le grand enjeu vis-à-vis de la grande distribution

Le grand enjeu des industries agroalimentairesaujourd’hui est, certes, de satisfaire ses clients, maissurtout de pouvoir s’imposer face à la grande distribu-tion. Les relations avec elle sont stratégiques ; ellesdéterminent l’organisation des services marketing etcommercial.

Face à la politique offensive d’achat de la grande distri-bution et à ses exigences en termes de délais, de qua-lité, de coûts, de diversification des produits, les entre-prises agroalimentaires répondent en envisageant deplus en plus la relation commerciale comme une relationde services, englobant tous les aspects d’un contrat. Lemarché s’oriente vers une diversification des marques etdes gammes de produits, plus que sur de nouveaux pro-duits en tant que tels. Les services recherche et déve-loppement travaillent donc de plus en plus étroitementavec le marketing.

Conséquence : émergence de métiersà l’intersection du marketing et du commercial

La mise en place des services commerciaux et marketingfonctionne un peu comme un jeu de miroir entre lesentreprises agroalimentaires et les enseignes : les pre-mières se réorganisent en fonction des secondes. Denouvelles fonctions ou de nouvelles compétences inté-grées à des fonctions existantes apparaissent : ainsi lescategory managers, placés en interface entre le commer-cial et le marketing, ou encore les directeurs d’enseigneou les responsables des comptes clés, amenés à gérerl’intégralité des relations avec les clients.

La sécurité alimentaire : la préoccupation principale

Les crises successives ont fragilisé cette industrie, plusparticulièrement la filière viande, et ont accéléré lemouvement de modernisation du secteur. La qualité etla sécurité alimentaires, sous l’effet de la méfiance desconsommateurs et des nouvelles réglementations, ontconcerné tous les salariés et entreprises de ce secteur.Par ailleurs, des programmes de recherche (AlimentQualité Sécurité) du ministère de l’Agriculture ont étélancés dans ce domaine.

Les exigences en matière de qualité et de sécurité ont desinfluences sur toute la chaîne de production et de distri-bution des produits. Les entreprises continuent d’investirdans la certification de leurs installations: salles blan-ches, traitement des systèmes d’aération, règles d’hygièneet contrôles de plus en plus stricts sont au programme. Latraçabilité par exemple est l’une des contraintes quiinfluence les services achats, recherche et développe-ment, et logistique. Ces exigences doivent être renduescompatibles avec celles d’une productivité accrue. Lesaudits qualité auprès des fournisseurs des entreprises etauprès des industriels eux-mêmes se multiplient.

Conséquence : la fonction qualité en quêtede pouvoir

Les ingénieurs qualité, placés en première ligne despréoccupations actuelles, sont de plus en plus amenés àavoir un contact direct avec la clientèle. Les cadres dela fonction qualité interviennent à tous les stades de lachaîne de production, la matière première, le choix et laconduite des procédés, les questions environnemen-tales, jusqu’à l’utilisation par le consommateur.Les services achat ainsi que recherche et développementsont également concernés par ces contraintes, à traversles comptes précis qu’ils doivent rendre sur le choix, lanature et la traçabilité des produits.Enfin, la logistique est partie prenante de ces disposi-tifs, tant en amont, pour fournir des denrées dans desconditions optimales, qu’en aval, lors de l’acheminementvers les points de distribution.

DES RELATIONS TENDUES AVEC LA GRANDE DISTRIBUTION

QUALITÉ ET SÉCURITÉ : DES EXIGENCES ACCRUES



• N°4 – Responsable l’ordonnancement-lancement

• N°5 – Responsable de la supply chain

• N°11 – Acheteur

• N°12 – Directeur des achats


• N°8 – Ingénieur qualité

• N°9 – Directeur qualité

• N°10 – Responsable de laboratoire

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Traçabilité, labels, appellations d’origine contrôlée…

Pour permettre au consommateur de connaître l’origine des produits, et/ou lui offrir des garanties surses modes de production, de culture et d’élevage, de nombreux labels et certifications d’origine ont étécréés.En voici les principaux • Les labels (comme le label rouge) attestent de la qualité supérieure du produit, selon des normes régle-

mentaires.• Les appellations d’origine contrôlée (AOC) font référence à un lieu géographique de production,

reliant la qualité du produit à ce lieu.• La certification NF , élaborée par l’Association française de normalisation (Afnor), est appliquée

comme un gage de sécurité et de qualité des aliments.• Les appellations d’origine protégée (AOP) et les indications géographiques de provenance (IGP) sont

des protections réglementaires accordées par la Commission européenne après étude desdossiers, mais les contrôles restent effectués par les administrations nationales.


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LES FICHES MÉTIERS• LES CARTOGRAPHIES

• PRODUCTION ET ORGANISATION

• RECHERCHE ET DÉVELOPPEMENT

• QUALITÉ

• ACHATS

• MARKETING ET COMMERCIAL

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Cartographie des métierspar famille


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Source : Apec

Production et organisation

N°1 – Chef de projet industriel N°2 – Directeur d’usineN°3 – Responsable de la productionN°4 – Responsable de l’ordonnancement – lancementN°5 – Responsable de la supply chain

Recherche et développement

N°6 – Ingénieur de rechercheN°7 – Responsable recherche et développement

Qualité

N°8 – Ingénieur qualitéN°9 – Directeur qualitéN°10 – Responsable de laboratoire

Marketing et commercial

N°13 – Animateur commercialN°14 – Chef de produitN°15 – Chef de secteurN°16 – Directeur commercialN°17 – Directeur marketingN°18 – Responsable comptes clés

Achats

N°11 – AcheteurN°12 – Directeur des achats

Cartographie des métierspar niveau d’expérience


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Ouvert aux jeunes Jeunes cadres Cadres confirmésdiplômés 1 à 5 ans Plus de 5 ansMoins de 1 an d’expérience d’expérienced’expérience

N°8 – Ingénieur qualité

N°15 – Chef de secteur

N°3 – Responsable de production

N°1 – Chef de projet industriel

N°6 – Ingénieur de recherche

N°4 – Responsablede l’ordonnancement-lancement

N°11 – Acheteur

N°14 – Chef de produit

N°7 – Responsablerecherche et développement

N°9 – Directeur qualité

N°10 – Responsable de laboratoire

N°5 – Responsable de la supply chain

N° 13 – Animateur commercial

N°18 – Responsable comptes clés

N°2 – Directeur d’usine

N°12 – Directeur des achats

N°16 – Directeur commercial

N°17 – Directeur marketing

Source : Apec

PRODUCTION ET ORGANISATION• N°1 – CHEF DE PROJET INDUSTRIEL

• N°2 – DIRECTEUR D’USINE

• N°3 – RESPONSABLE DE PRODUCTION

• N°4 - RESPONSABLE DE L’ORDONNANCEMENT - LANCEMENT

• N°5 – RESPONSABLE DE LA SUPPLY CHAIN

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Le chef de projet industriel a la responsabilité de mettre en place et de suivre des projetsconcernant les méthodes, les travaux neufs ou l’industrialisation sur le ou les sitesindustriels sur lesquels il exerce, de l’avant-projet jusqu’à la réception des travaux.

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N°1 - Chef de projet industrielResponsable des travaux neufs, responsable développement/process,responsable des projets industriels, adjoint au directeur technique

Qui recrute ?

Jeune diplômé : entre 33 et 40 k€

Jeune cadre : entre 40 et 60 k€

Cadre confirmé : entre 60 et 90 k€

Rattachement hiérarchique

■ Directeur technique

■ Directeur de la production

■ Directeur industriel

■ Direction de l’ingénierie

Relations fonctionnelles

En interne

■ Service production

■ Service maintenance

■ Service des achats(de services et de matériels)

■ Direction des systèmesd’information

En externe

■ Consultants en ingénierie

■ Fournisseurs de biensd’équipement

■ Toutes entreprises ayantdes process nécessitantdes investissements importantset réguliers

■ Filiale de groupes

■ Grands groupes

Référentiel des métiers cadres de l’agroalimentaire

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LE POSTE

Activités principales

Prendre en charge les investissements

• Mettre en œuvre, superviser et suivre des investissementsopérés sur le site.

• Assurer la réalisation et le suivi des investissements.• Assurer la responsabilité des projets de mécanisation,

d’automatisation du process et des chantiers dans le cadredu programme pluriannuel d’investissements.

• Assurer la responsabilité d’une partie du plan annueld’investissement : étude de faisabilité, définition ducahier des charges, consultation des fournisseurs,en fonction de la spécificité des produits (périssable,fragile…).

Combiner les différentes ressources

• Évaluer les ressources nécessaires à la préparation du pro-jet : hommes, machines.

• Procéder à des analyses et des entretiens avec les person-nes concernées par le nouveau process.

• Commanditer ou participer à la réalisation des études defaisabilité et/ou d’études d’optimisation du procédé.

• Rédiger ou participer à la rédaction du cahier des charges.• Consulter les fournisseurs.• Réunir, au besoin, un groupe projet en identifiant les

compétences nécessaires.• Rendre compte à la hiérarchie des freins rencontrés.• Élaborer les dossiers de demandes de budgets auprès de la

direction générale.• Prendre en charge l’organisation des réunions entre les

parties prenantes du projet.

Préconiser

• Animer des formations process avant campagne à la suitede travaux neufs.

• Contribuer à l’installation des matériels neufs ou prove-nant d’une autre entreprise pour la mise en œuvre du nou-veau process.

• Préconiser et mettre en œuvre le suivi des procédures.• Préconiser et, le cas échéant, procéder à des améliora-

tions du tableau de bord.• Proposer des optimisations de lignes existantes et assurer

leur mise en œuvre.• Rédiger les procédures des programmes de démarrage des

nouveaux process.

Mettre en œuvre un nouveau process

• Coordonner tout ou partie des travaux de mise en place. • Assurer les transferts et l’optimisation des nouveaux pro-

cédés industriels en usine. • Prendre en charge le suivi des investissements depuis la

phase d’avant-projet jusqu’à la phase de réalisation.• Assurer la mise en œuvre des lignes de production.• Organiser et planifier, en liaison avec la maintenance, les

programmes d’essais de démarrage de process.

Activités éventuelles

Domaine légal et juridique

• S’assurer du respect des contrats et du suivi dessous-traitants.

• Élaborer les documents légaux.• Effectuer une veille juridique et normative dans les dos-

siers spécifiques (produits frais par exemple).

Variabilité des activités

La fonction de chef de projet industriel dans les entreprisesagroalimentaires dépend essentiellement de l’importance desprojets et de leur fréquence.

Le chef de projet industriel peut ainsi être amené à travail-ler pendant six mois à un an sur un seul projet (parfois encontrat à durée déterminée) ou sur plusieurs projets simul-tanément, dans une industrie innovante et/ou devant renou-veler fréquemment ses process.

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LE PROFIL

Diplômes

• Écoles d’ingénieurs généralistes (Ensam, UTC, etc.)• Écoles d’ingénieurs agroalimentaires (Ensia, Insa, etc.)

Expérience

Les postes de chefs de projets industriels sont ouverts à desingénieurs ayant effectué soit une première expérience pro-fessionnelle, soit des stages dans les industries agroalimen-taires. Toutefois, une expérience de trois ans minimum estle plus souvent demandée.

Compétences

• Connaissance des produits agroalimentaires.• Connaissance des techniques de gestion de la production.• Maîtrise des outils informatiques.• Maîtrise de l’animation d’équipe et de réunion.• Maîtrise des techniques de rédaction et de présentation

de synthèses.• L’anglais est indispensable car les entreprises sont souvent

des filiales de groupes étrangers ou ont des filiales àl’étranger. Par ailleurs, il n’est pas rare qu’un sous-traitantétranger soit sollicité pour participer au projet de déve-loppement industriel.

Personnalité

• Grande autonomie, curiosité et ouverture d’esprit, afin depouvoir identifier les bons interlocuteurs dans l’entrepriseet prendre en compte les contraintes.

• Capacité à nouer des contacts avec des salariés ayant desniveaux hiérarchiques différents dans l’entreprise (opéra-teurs, techniciens et responsables).

• Réelles capacités d’encadrement et d’animation d’équipeafin de pouvoir mener à bien les réunions et faire avancerle projet.

• Capacité à anticiper les évolutions économiques et finan-cières des événements quotidiens des activités.

• Grande disponibilité et forte capacité de travail comptetenu des impératifs de délais et de la diversité des mis-sions : il convient de pouvoir manier à la fois la résolutiondes problèmes quotidiens, le suivi des contrôles récur-rents et l’implication dans les dossiers conjoncturels d’im-portance et de taille variables.

LA MOBILITÉ

Postes précédents (P-1)

• Ingénieur de production• Responsable de production• Ingénieur de maintenance• Ingénieur de recherche

Évolution professionnelle (P+1)

• Directeur industriel (ou adjoint)• Directeur technique• Directeur de maintenance


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Exemple d’offre

■ Chef de projet industriel H/FSaint-Quentin 33 k€/an

Nous sommes une PME (50 personnes) et recherchons unchef de projet industriel.Au sein de l’équipe projet, il (elle) anime et pilote l’in-dustrialisation des produits afin de garantir la maîtrise dela qualité, des coûts et des délais. Il analyse, définit etmet en œuvre les processus et procédés nécessaires à lafabrication de produits conformes aux critères spécifiéspar le client et le BE.À ce poste est attendu(e) un(e) jeune candidat(e) de for-mation ingénieur, ayant idéalement une première expé-rience industrielle (ou stages), acquise en méthodes etindustrialisation. La connaissance de l’allemand serait unplus appréciable.Source : Apec

TÉMOIGNAGE

■ Nicolas FERRY

Chef de projet industriel chez Kronenbourg

«Un chef de projet est personnellement garant de tout ce quiconcerne ce projet, à tous les niveaux, même si un problèmesurvient parce qu’un fournisseur a mal fait son travail.»

En sortant de l’Ensaia, Nicolas FERRY sait que, contraire-ment à un certain nombre de ses camarades de promotion,il a la fibre «production». Les sites industriels l’attirentplus que les services qualité ou recherche, «vers lesquelss’orientent 60 à 70% des diplômés». Ses stages, égalementorientés vers l’industrie, lui apportent des compétences enmaintenance et en gestion de projet.

Lorrain d’origine, Nicolas FERRY avait destiné sa premièrecandidature spontanée à Kronenbourg, l’entreprise qu’ilrêvait de rejoindre dès le début de sa formation. «La direc-tion des ressources humaines industrielles du groupe m’acontacté pour un poste de chef de projet à pourvoir soit enconditionnement, soit en process. Finalement, on m’a pro-posé un poste de chef de projet process.»

Les premiers jours le mettent tout de suite dans l’ambiance :«Quand je suis arrivé à Strasbourg, on m’a donné “la bibledu brasseur”, qui explique tout sur la fabrication de la bière,du process jusqu’au conditionnement. On m’a laissé une jour-née pour étudier ce livre. Ensuite, pendant deux mois, j’aisuivi le chef de projet que je devais remplacer. J’ai commencéà élaborer un premier projet au bout d’un mois. Je dépendsde la direction industrielle, qui comprend le directeur indus-triel, un directeur technique et des directeurs d’usines pourchacun des trois sites. Au directeur technique sont rattachésun certain nombre de chefs de projets, ayant soit la domi-nante process, soit la dominante conditionnement. Le condi-tionnement comprend lui-même six ou sept chefs de projets,en process nous sommes deux, parfois trois si nécessaire, enfonction du nombre de projets. Nous intervenons sur les pro-jets stratégiques définis par la direction générale en relationavec le groupe. Nous travaillons essentiellement aujourd’huisur la sécurisation dans tous ses aspects : process, accès,matériels, risques de contaminations, etc.»

Nicolas FERRY met en œuvre entre un et dix projets par an,pour un coût qui peut représenter jusqu’à 4 millions d’eu-ros. L’un des derniers concerne la propagation de la levurede bière. «Nous avions du mal à maîtriser la propagation dela levure en termes de process. Il y avait un problème de sté-rilité et un problème de flexibilité matérielle. Le système avaitdix-sept ans, il fallait le remplacer. Nous avons totalementrepris le process. En général, je prends la main sur un projet àpartir de la phase “d’avant-projet détaillé” et je gère le chan-tier jusqu’à la réception: le phasage, la structure, le planning,le respect des coûts, le respect des délais et les réceptions.»

Sur ce projet précis, Nicolas FERRY a travaillé au sein dugroupe projet avec le responsable de fabrication, le respon-sable bloc froid, un agent de maîtrise et un opérateur, leservice maintenance et des techniciens métrologues. «Àcette structure de projet, on rattache des fournisseurs, quisont des ingénieurs d’études.»

«Ce métier traduit l’une des grandes évolutions du secteur,qui était en retard dans le domaine de l’industrialisation, etqui renverse aujourd’hui la vapeur. Le cadre aujourd’hui estde plus en plus sur le terrain, dans une logique de manage-ment de projet, et de moins en moins directif. »

CH E F D E P R O J E T I N D U S T R I E L

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À voir aussi

■ Les fiches Fonctions. Collection Métiers

• N°3.3 – Méthodes, contrôle, qualité

• N°4.3 – Projets, affaires

■ Les fiches JD - 1er emploi. Collection Métiers

• N°A3 – Ingénieur méthodes

• N°A5 – Maintenance, entretien

■ La fiche Secteurs. Collection Métiers

• N°2 – Agroalimentaire

Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique « marché »


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Exemple d’offre

■ Chef de projet industriel H/FToulouse 45 à 53 k€/an

Filiale d’un grand groupe agroalimentaire européen, noussommes spécialisés dans la fabrication d’aliments pouranimaux.Rattaché au directeur industriel du département, vousanimez et coordonnez les principaux projets industrielsen participant à la définition des nouveaux produits et àl’évolution des produits existants, en assurant la pré-industrialistion, en définissant les cahiers des chargesindustriels, en gérant les contacts avec les prestataires etfournisseurs, en pilotant la mise en œuvre des investis-sements, en prenant en charge les évolutions technologi-ques des installations industrielles.Ingénieur. Expérience confirmée de cinq à dix ans dans laconduite de projets industriels et plus particulièrementdans l’industrie agroalimentaire. Écoute et ténacité.Source : Apec

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Le directeur d’usine pilote l’ensemble des activités (production, commercial, achat,approvisionnement, qualité…) d’une ou de plusieurs usines d’un groupe. Il est legarant de la rentabilité de son site.

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N°2 - Directeur d’usineDirecteur de site, directeur de site industriel

Qui recrute ?


Sur les sites de grandes tailles : entre 70 et 120 k€


■ Directeur généralde l’entreprise ou du groupe

■ Président-directeur général


■ Double rattachement : DGFrance- International


En interneTous les services de l’entreprise

■ Direction de la qualité

■ Direction de la maintenance

■ Direction de la production

■ Direction administrative

En externe

■ Clients

■ Fournisseurs

■ PMI/PME

■ Grande entrepriseindépendante

■ Entreprise familiale

■ Filiales de grands groupeseuropéens ou internationaux

■ Coopératives


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LE POSTE


Production et organisation

• Superviser l’organisation de la production d’un ou de plu-sieurs sites industriels.

• Optimiser l’organisation du site dont il a la charge enfonction des coûts, des délais, de la qualité et de l’outilindustriel.

• Développer l’entité sur le plan des ventes, des produits etde l’outil de production.

• S’assurer de la maintenance du ou des sites dont il a lacharge.

• Animer la mise en œuvre de plans d’investissements àcourt, moyen et long terme.

• Prévoir les besoins en achats de machines, la constructionou l’extension de sites, en relation avec le responsabledes travaux neufs.

• Suivre les éléments de gestion et garantir la fiabilité descomptes de l’entreprise.

• Superviser le respect des procédures et l’application desnormes choisies par le groupe.

• Définir les orientations futures de la production de l’usineet déterminer les indicateurs à mettre en place en vue dureporting destiné à la direction générale.

• Définir puis superviser la rédaction des commentairesconcernant les résultats de l’entreprise.

Qualité et sécurité

• Participer à l’élaboration des procédures relatives à l’hy-giène, à la sécurité, à la traçabilité des produits et à l’en-vironnement de l’usine.

• Établir des liens au niveau local et régional avec les orga-nismes qualifiés.

• Veiller au respect des relations contractuelles avec lesfournisseurs et les clients.

• S’assurer des audits qualité réguliers, d’un côté avec lesfournisseurs et de l’autre avec les clients.

• Suivre l’évolution des normes européennes et internatio-nales, éventuellement participer à leur développement.

• Suivre l’application des normes par la concurrence euro-péenne ou internationale.

• Encourager et afficher la politique choisie en matière d’hy-giène, de qualité, de sécurité et d’environnement de l’usine.

Gestion

• Contrôler les engagements juridiques de l’entreprise encentralisant et validant l’ensemble des contrats établis.

• Assurer la responsabilité de la gestion administrative,économique, financière et technique de l’établissement.

• Rendre compte à la direction générale de l’entreprise.

Ressources humaines et management

• Superviser les services administratifs du personnel, éven-tuellement recruter le personnel technique et administratif.

• Mettre en place la politique de rémunération de l’entre-prise en liaison avec les directeurs opérationnels.

• Gérer les relations avec les instances représentatives dessalariés : délégués syndicaux, comité d’entreprise.

• S’assurer de la bonne gestion des emplois du temps dessalariés avec les chefs de services en prenant en compteles prévisions de production et l’organisation de l’usine.

Relations commerciales

• Assurer les relations avec la clientèle de l’usine, ainsiqu’avec ses principaux fournisseurs, notamment dans lecas de visites organisées par le service commercial ouachat du site.

Activités secondaires

Informatique

• Définir les besoins et moyens nécessaires à l’optimisationdes systèmes d’information et de gestion.

• Piloter l’implantation de nouveaux outils de gestion, typeERP-PGI.

Services généraux

• Négocier les contrats importants des prestations centra-les, telles que la téléphonie, le nettoyage des locaux, lesfournitures de bureaux…

• Mettre en place des outils de gestion visant à réduire lescoûts des services généraux.

• S’assurer de l’amélioration des outils industriels et destravaux de rénovation des locaux.


Approvisionnements - Achats

• Superviser le service achat en charge de la centralisationdes émissions de commandes.

• Appuyer les opérationnels dans les négociations avec lesfournisseurs.

Audit

• Superviser l’audit interne en charge de missions d’auditdes centres de profit de l’entreprise.

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Le poste varie en fonction de la taille de l’entreprise, duniveau d’autonomie accordée par la maison mère dans le casd’une filiale de grand groupe ainsi que de l’importance deséquipes sous sa responsabilité.• Plus l’entreprise est grande, plus le directeur d’usine se

voit confier une responsabilité de supervision des servi-ces production, technique et maintenance du site dont ila la charge.

• Dans les entités plus petites – de type entreprises fami-liales – et en l’absence de responsables dédiés dansl’usine, le directeur d’usine a la responsabilité directe desservices qualités, commercial et/ou achat.

LE PROFIL

Diplômes

• École supérieure de commerce• Écoles d’ingénieurs (généraliste, agroalimentaire, électro-

technique)

Expérience

Ce type de poste n’est pas ouvert aux débutants, il estdemandé une expérience minimum de cinq à dix ans, depréférence en production agroalimentaire (avec une exi-gence possible dans une spécialité, par exemple en produitsfrais).

Compétences

• Connaissance des process agroalimentaires, voire de lafamille des produits de l’entreprise.

• Maîtrise de la comptabilité gestion.• Maîtrise du management.• Maîtrise des techniques de rédaction de synthèses.• La connaissance de l’anglais est indispensable car les

entreprises sont souvent des filiales de groupes étrangersou ont des filiales à l’étranger.

Personnalité

• Grande capacité à gérer des sujets très différents, grandecapacité d’adaptation et de réactivité.

• Capacité à l’anticipation des conséquences économiqueset financières des événements quotidiens des activités.

• Grande capacité à déléguer, tout en conservant une visionpermanente grâce aux outils de contrôle.

• Disponibilité et forte capacité de travail compte tenu desimpératifs de délais et de la diversité des missions : ilconvient de pouvoir manier à la fois la résolution des pro-blèmes quotidiens dans les dossiers conjoncturels d’im-portance et de taille variables.

• Réelle aptitude à la négociation du point de vue de l’acheteur.• Diplomatie et écoute afin de pouvoir communiquer avec

tous les salariés de l’entreprise.• Qualités relationnelles afin de gérer les relations externes

de l’entreprise (clients et fournisseurs, sous-traitantstechniques).

• Capacité à agir en situation d’urgence, en cas de défail-lance de la production.

LA MOBILITÉ


• Responsable production• Responsable qualité• Directeur des achats• Directeur de la supply chain• Directeur technique


• Directeur général multisite• Directeur général groupe international• Directeur administratif• Consultant en gestion et management d’entreprise

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Exemple d’offre

■ Directeur d’usine H/FMorbihan 45 à 59 k€/an

Entreprise agroalimentaire (120 personnes), n°1 surnotre marché en Europe, avec une marque internationaleet un outil de production ultramoderne, nous recherchonsun directeur pour l’un de nos quatre sites.Vous pilotez en toute autonomie l’ensemble des activitésd’une usine qui compte 30 personnes. Vous animez un servicecommercial et une équipe de production. Vous suivez les élé-ments de gestion et vous assurez le développement de l’en-tité sur le plan des ventes, produits et outil de production.À 35/45 ans environ, de formation supérieure, idéalementécole d’ingénieurs Agri/Agro, vous avez une expérience dansune fonction analogue ou en management de production. Vostalents: vision globale, force de proposition, dynamisme,esprit d’organisation, d’animation et de communication.Source : Apec

TÉMOIGNAGE

■ Éric CHARLET

Directeur d’usine chez les Vergers Boiron Production

«On jongle au quotidien entre des activités très variées,du pilotage de l’usine à tous les imprévus qui conduisentà des changements de plannings, en passant par des cho-ses plus planifiées, comme des achats de machine…»

Diplômé de l’Ensia, Éric CHARLET a débuté sa carrière entant qu’ingénieur en contrôle qualité dans une usine Mikoen Martinique, poste qui s’est étoffé au bout d’un an etdemi par la prise en charge, dans la même entreprise, del’ordonnancement et de la planification.

Il poursuit son évolution et devient responsable de produc-tion en titre d’une autre entreprise, spécialisée dans lapâtisserie industrielle surgelée installée dans la Nièvre :«J’étais, dans les faits, directeur du site, et je dépendais dudirecteur général. Il a fallu monter l’usine de toutes pièces. Saconstruction était commandée, une gamme de gâteaux avaitété mise au point par un chef, j’ai dû mettre au point les pro-cess, embaucher le personnel, identifier les fournisseurs.»

Après deux ans et demi, Éric CHARLET prend la directiond’un entrepôt frigorifique, qui comprenait, dans le mêmebâtiment, une activité de transformation de fruits en purée.L’entreprise est rachetée par son client principal qui gardeuniquement l’activité de production et demande à l’ingé-nieur agroalimentaire d’en prendre la direction.«Aujourd’hui, l’usine produit des purées de fruits et des cou-lis surgelés à destination des professionnels des métiers debouche, essentiellement les restaurants des palaces et deshôtels quatre étoiles au minimum. Nous exportons dans unesoixantaine de pays.»

Son entreprise est restée familiale : une cinquantaine desalariés travaillent à la maison mère de Rungis, une quaran-taine dans l’unité de production qu’il dirige à Valence, dansla Drôme. «Mon activité comprend deux pôles principaux :d’une part la gestion d’un centre de profit, et d’autre part lepilotage de projets d’innovation. Au quotidien, nous jonglonsentre des missions très variées. Par exemple, dans une mêmesemaine, je peux préparer avec les chefs de service les plan-nings de fabrication et l’organisation à moyen terme del’usine, en faisant le bilan des besoins et des capacités pourune période donnée ; analyser les prévisions commerciales destrois mois à venir et mettre en place les moyens nécessairespour que l’usine fonctionne, en 3/8 ou en 2/8 ; préparer etsuivre un audit réalisé par un client important ; mettre enplace de nouveaux processus comptables avec le chef comp-table ; me déplacer chez le fournisseur de matières premièrespour travailler sur le cahier des charges, car je suis responsa-ble des achats principaux et des référencements.»

Les directeurs de site sont parfois aussi responsables d’unemission plus « transversale», pour le groupe ou l’entreprisedans laquelle ils travaillent. Éric CHARLET est ainsi chargédu pilotage des projets d’innovation de produits ou d’em-ballage, qui représente un tiers de son activité. Dans sonentreprise, les responsables techniques ont en effet leurmot à dire sur les nouveautés, au même titre que le servicecommercial et marketing. «C’est de l’usine qu’est venue l’in-novation, dans les années 50, avec la surgélation des fruits,et l’invention de la purée de fruits et coulis surgelés.»

DI R E C T E U R D ’U S I N E

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À voir aussi

■ La fiche Fonctions. Collection Métiers

• N° 2.1 - Direction industrielle


• N°2 - Agroalimentaire


Exemple d’offre

■ Directeur d’usine H/FGironde 80 à 100 k€/an

Usine spécialisée en chocolat industriel solide et liquide,en fort développement, 130 collaborateurs ; intégrée à ungroupe chocolatier familial européen, 15 sites industriels,2800 personnes, 500 M€ de CA.Rattaché au directeur industriel du groupe, vous serezchargé du management de l’équipe : communication, réa-lisation de plan de formation, entretien d’évaluation,définitions d’objectifs. Optimisation de la productivité +rendement matière : orienté réduction de coûts - Gestionde projet - Gestion des relations sociales - ISO, HACCP -Mise en place de tableau de bord (TRS).À 35/40 ans, ingénieur IAA ou Arts et Métiers + cinq ansd’expérience minimum: directeur d’usine et/ou directeurde production en agroalimentaire de préférence en cho-colaterie biscuiterie. Anglais courant. Qualités requises :goût du challenge, communication, organisation,gestion. Source : Apec


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Le responsable de production doit organiser la transformation industrielle des produitsagroalimentaires et veiller au bon déroulement de l’ensemble du cycle de fabrication,dans le respect des coûts, des délais et de la qualité.

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N°3 - Responsable de productionResponsable d’atelier de production, responsable de fabrication,ingénieur en fabrication

Qui recrute ?





■ Directeur usine


■ Directeur général


En interne

■ Chefs de fabrication■ Opérateurs de fabrication■ Chef de ligne■ Responsables maintenance■ Responsable qualité■ Ingénieur qualité/sécurité■ Responsable logistique■ Ingénieur logistique■ Responsable emballage/

conditionnement■ Responsable

ordonnancement/lancement■ Responsable marketing■ Responsable recherche

et développement■ Ingénieur recherche

et développement

En externe

■ Fournisseurs de matièrespremières

■ Clients

■ Drire

■ PMI/PME

■ Grandes entreprisesindépendantes

■ Entreprises familiales

■ Filiales de grands groupeseuropéens ou internationaux

■ Coopératives


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LE POSTE


Gestion de la production

• Établir, en lien avec le directeur général et/ou le direc-teur du site industriel et le responsable approvisionne-ment, le cas échéant, les plannings de production pour unproduit ou une gamme de produits.

• Veiller à la planification de la gestion des flux de produc-tion en tenant compte des approvisionnements, de l’en-chaînement des séries de fabrication, de la gestion desstocks d’en-cours.

• Mettre en place les essais industriels sur un nouveau pro-duit ou une nouvelle recette, en lien avec un ingénieurrecherche et développement et/ou qualité ; le caséchéant, prévoir des ajustements ou modifications del’outil industriel afin de satisfaire aux exigences de la pro-duction, en lien avec le directeur technique.

• Optimiser les installations industrielles ou proposer desoptimisations, afin de répondre aux conditions d’hygiène,de qualité et de sécurité requises, dans le respect des nor-mes concernant les spécificités des produits transformés(périssables, fragiles…) et la sécurité des salariés.

• Appliquer les exigences de productivité et de rendementdéterminées par la direction.

• Suivre les indicateurs de vente et mettre en œuvre ou pré-coniser des actions d’optimisation de la production.

• Définir en relation avec les différents services de l’entre-prise les calendriers annuels, mensuels et hebdomadairesdes échéances à respecter impérativement.

• Prévoir les besoins en personnel en fonction des volumesde production, en lien avec le responsable ordonnance-ment et planification.

Mise en place et suivi des indicateurs de performance

• Mettre en place les indicateurs de production, de produc-tivité, d’absentéisme, de rendement, d’optimisation, derebut, de situation de blocage, d’arrêt des machines, etc.

• Analyser et expliquer les résultats des indicateurs de per-formance.

• Trouver des solutions face aux mauvais résultats.• Afficher les résultats.• Observer l’évolution de ces résultats.• Remédier aux difficultés récurrentes rencontrées en colla-

boration avec les autres services de l’usine ou avec lesautres services de production du groupe.

Gestion de projet

• Participer à des groupes de travail, visant par exemple àla mise en œuvre de procédures de certification en rela-tion notamment avec les services qualité, les laboratoires,mais également avec les autres usines du groupe.

• Étudier et faire évoluer les procédures afin de pouvoirgarantir le traitement correct de toutes les réclamationsdu groupe ou des clients.

• Collaborer avec les responsables de laboratoires, ingé-nieurs responsables qualité et centres techniques pouranalyser et optimiser ces procédures.

Management

• Animer un personnel d’opérateurs et d’agents de maîtrise,d’ingénieurs de production et, le cas échéant, d’intérimai-res, pour faire face à des contraintes de saisonnalité.

• Recruter les collaborateurs, suivre leur potentiel afind’optimiser leur progression, leur implication et leur com-portement dans l’équipe.

• Diffuser les informations sur le terrain et en réunionauprès des opérateurs et des chefs de ligne en matière dequalité, de sécurité et de résultats.

• Discuter des vœux et/ou des difficultés des salariés avecles salariés eux-mêmes et/ou avec les délégués syndicaux.

• Faire remonter les informations en matière de vœux demobilité interne, d’évolution professionnelle, de forma-tion et de projet professionnel.

• Assurer la motivation et le dynamisme des équipes.• Résoudre les conflits éventuels.

Maintenance

• Planifier les opérations de maintenance et de nettoyage dessites de production en lien avec le service maintenance.

• Prévoir avec le service concerné les changements possi-bles de l’outil industriel.

• Prévoir et planifier les arrêts de production en vue de laréparation, de l’entretien et du nettoyage des outils deproduction et des locaux.

• S’assurer des relations entre les équipes, mettre en placedes réunions de validation des réparations, de l’entretienet du nettoyage.


Informatisation et automatisation

• Définir les périmètres d’amélioration et de changementdes outils de production notamment en matière d’infor-matisation et d’automatisation.

• Mettre en place l’outil informatique.• Mettre en place les procédures concernant les nouveaux

appareils de production.

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Rédaction et validation des cahiers des charges

• Piloter l’élaboration du cahier des charges pour la partieproduction.

• Collaborer et valider les cahiers des charges pour la par-tie achat et maintenance.


Le poste varie en fonction de la taille de l’entreprise, duniveau d’autonomie accordée par la maison mère dans le casd’une filiale de grand groupe et de l’importance des équipessous sa responsabilité. Plus l’entreprise est grande, plus leresponsable production se voit attribuer la responsabilité del’industrialisation.

LE PROFIL

Diplômes

• BTS/DUT automatisme• Écoles d’ingénieurs agroalimentaires (Ensaia, Enitiaa,

Ensbana, Ensia, ISA, Ista, Ensa…)• Écoles d’ingénieurs généralistes (Ensam, UTC…)

Expérience

Un jeune ingénieur peut se voir attribuer, dans une PME, lesfonctions de responsable de production. Certains postessont donc ouverts aux jeunes diplômés, à condition qu’ilssoient passés par des stages significatifs ou une premièreexpérience professionnelle dans une direction d’atelier. Ilest toutefois plus souvent exigé une expérience industrielled’au moins cinq ans dans les plus grandes structures.

Compétences

• Maîtrise des différentes techniques de gestion de produc-tion (GPAO, etc.) et des automatismes industriels.

• Connaissance du produit et des spécificités liées à latransformation et au travail des matières le composant(fermentation pour la bière, extrusion pour les céréalespar exemple).

• Maîtrise des outils informatiques de gestion et pratiqueantérieure d’un ERP-PGI.

• Pratique de l’anglais indispensable car les entreprisessont souvent des fournisseurs, des clients, des collabora-teurs étrangers ou ont des filiales à l’étranger.

Personnalité

• Réelles capacités d’encadrement et d’animation d’équipeet aptitude à gérer l’évolution technique et hiérarchiquedes collaborateurs.

• Ouverture d’esprit pour pouvoir communiquer avec dessalariés de différents niveaux hiérarchiques et de diffé-rents services dans l’entreprise.

• Résistance au stress et capacité à réagir vite en cas deproblème sur la chaîne de production.

• Grande rigueur et grande exigence dans la qualité et laréalisation de toutes les procédures.

• Esprit de synthèse pour dégager les informations essen-tielles et répondre aux imprévus rapidement.

• Réelle capacité à déléguer pour se consacrer aux missionsstratégiques.

LA MOBILITÉ


• Chef d’atelier• Chef de ligne• Chef de fabrication• Technicien maintenance• Technicien de production• Ingénieur de production


• Directeur technique• Directeur industriel• Directeur d’unité• Directeur des achats


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TÉMOIGNAGE

■ Jean-Marc GAILLARD

Responsable de production chez Lesaffre

«Un responsable de production doit souvent privilégier larapidité de réflexion à la précision. Cela signifie qu’il nes’agit pas toujours d’approfondir les dossiers, mais defaire preuve d’efficacité et de rapidité d’exécution.»

Jean-Marc GAILLARD, diplômé de l’Ensia Nancy, entre chezLesaffre en 1996, comme responsable des projets et respon-sable de fabrication, dans l’activité de production «d’amé-liorants de panification».

Il occupe ce poste pendant deux ans, avant de changer desecteur dans la même entreprise : «Je suis devenu responsa-ble de fabrication sur une activité de séchage par atomisa-tion. Dans la foulée, on m’a proposé le poste responsable deproduction du site.» Ayant la responsabilité directe de cinqchefs de fabrication, Jean-Marc GAILLARD dirige l’activitéproduction d’une usine qui comprend une centaine de sala-riés. Pour ce manager, la différence entre responsable defabrication et responsable de production est nette : «Le res-ponsable de fabrication est quelqu’un d’assez opérationnel, quia pour mission de suivre les commandes et la fabrication duproduit au jour le jour, de veiller aux délais, de suivre les indi-ces de productivité et de qualité de façon quotidienne. Monrôle, en tant que responsable de production, est d’encadrer lespersonnes qui exercent ces missions. J’ai donc plutôt vocationà les conseiller, à les conforter dans leurs tâches. J’occupe, deplus, une responsabilité de directeur technique. Dans ce cadre,je suis chargé de lancer des chantiers divers et variés. Il peuts’agir d’investissement ou de modifications de méthodes deproduction. J’encadre donc à la fois les gens de production etles gens des services techniques en maintenance et travauxneufs.»

Sa double fonction de directeur technique et de responsa-ble de production lui crée des liens avec des interlocuteursdivers : «Toutes les sociétés ne sont pas organisées de lamême façon, certaines ont des responsables de production“pure production”, d’autres pas. Moi je travaille beaucoup entravaux neufs.» Jean-Marc GAILLARD a également un rôlede représentation de l’unité vis-à-vis des clients : «Je doiscontribuer à donner une bonne impression sur la sécurité etla qualité, répondre aux demandes d’information des clients,entretenir des contacts avec des organismes professionnels oules autorités tels que la Drire, en plus des mille petits détailsqui font l’existence, à savoir arbitrer des différends, s’occuperdu personnel, de l’environnement et de la sécurité d’unemanière générale…»

Jean-Marc GAILLARD considère que son parcours est assezclassique dans l’agroalimentaire : «Je suis passé en fabrica-tion, puis en production, maintenant je suis, en plus,

directeur technique. L’étape supérieure est directeur d’unité.»Longtemps moins attractif vis-à-vis des jeunes diplômésque les postes en recherche et développement ou qualitépar exemple, le secteur de la production semble pourtant ledevenir, d’après Jean-Marc GAILLARD. Et ce pour une raisonessentielle : «La plupart des jeunes qui ont réussi dans despostes généralistes butent contre une barrière quand ils dési-rent évoluer vers la trentaine. On leur demande : avez-vousdéjà une expérience du management? C’est une opportunitéqu’offre particulièrement la production, dans l’agroalimen-taire, surtout dans les entreprises de taille modeste.»

RE S P O N SA B L E D E P R O D U C T I O N

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À voir aussi


• N° 2.4 - Chimie, pharmacie, agro (production)

■ La fiche JD - 1er emploi. Collection Métiers

• N°A1 – Ingénieur de fabrication





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Exemple d’offre

■ Responsable de production H/FVendée 33 à 49 k€/an

Société agroalimentaire innovante, fortement ancréedans la région vendéenne (180 personnes), en évolutionconstante depuis un siècle. Cette progression nous amèneà structurer l’équipe de direction et à recruter un respon-sable de production. Sous l’autorité du P-DG, vous prenez en charge la totalitéde la fonction production en termes qualitatifs et quan-titatifs. Responsable de votre compte d’exploitation,vous avez le souci constant d’optimiser les moyenshumains et techniques. Vous maîtrisez les achats, lesméthodes et la logistique. Entraîneur d’hommes et defemmes, vous êtes pragmatique, rigoureux, analytique etsynthétique, capable de transmettre une véritable dyna-mique vers un objectif commun.De formation supérieure agroalimentaire, vous avez impé-rativement une expérience significative dans la conduited’équipe et vous maîtrisez l’outil informatique.Source : Apec

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Le responsable ordonnancement-lancement supervise la planification des flux néces-saires à la production, en intégrant les contraintes de la logistique en amont et en aval,afin d’optimiser l’outil industriel dans sa globalité (hommes, machines, stocks).

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N°4 - Responsable de l’ordonnancement-lancement

Cadre technique ordonnancement-lancement, responsable de la planification

Qui recrute ?





■ Directeur de la logistique

■ Directeur du site


■ Directeur de la production


En interne

■ Direction commerciale

■ Direction marketing

■ Service achat

■ Service logistique/transport


En externe

■ Prestataires logistiques

■ Transporteurs

■ Cabinets conseils

■ Fournisseurs

■ Clients

■ Petites et moyennes entreprises

■ Filiales de groupes

■ Grands groupes

■ Coopératives


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LE POSTE


Assurer une meilleure gestion des potentielsindustriels

• Mettre en adéquation les contrats de vente avec la pro-duction de l’ensemble des sites.

• Élaborer des tableaux de bord afin de préparer la planifi-cation et l’ordonnancement.

• Élaborer le paramétrage des temps unitaires liés aux dif-férentes phases du process.

• Assurer l’analyse et la coordination des flux physiques enamont et en aval.

• Superviser le planning de production.• Superviser le suivi de l’ordonnancement.• S’assurer de la fiabilité des données et des systèmes.• Mettre en place, le cas échéant, un processus de supply

chain pour intégrer de nouveaux fournisseurs.• Encadrer, le cas échéant, des «approvisionneurs».

Planifier les fabrications à court, moyenet long terme

• Bâtir les plans d’activité industrielle en intégrant les his-toriques de vente, les prévisions commerciales, les promo-tions, les objectifs de séries industrielles, les objectifs etpotentiels de stocks.

• Minimiser les risques de rebuts et les changements defabrication en prenant en compte les impératifs de sécu-rité alimentaire et les stocks.

• Planifier et contrôler les ordres de fabrication.• Créer des outils informatiques permettant le contrôle des flux

de production et le reporting des données de production.

Analyser l’activité et prévoir

• Concevoir et établir les tableaux de bord de l’activité,hebdomadaires, mensuels ou trimestriels.

• Obtenir et collecter toute information susceptible d’agirsur le résultat de l’entreprise ; la traduire en élémentsfinanciers.

• Analyser mensuellement les performances de l’entreprisepar analyse des écarts des résultats par rapport aux bud-gets et objectifs.

• Rédiger les synthèses de commentaires de l’activité. • Établir des prévisions de fin d’année sur la base des bud-

gets corrigés des événements de la période en cours.

Améliorer les performances de l’activité

• Déterminer les zones d’optimisation et aider les responsa-bles opérationnels à réaliser leurs économies.

• Contrôler les prix de revient de fabrication.


Mettre en place un ERP

• Participation à la mise en place de certains modulesd’ERP, dans la définition des flux d’information, le para-métrage de certaines applications, l’animation de réu-nions projets concernant les tableaux de bord et l’infor-mation financière.

Suivre des contrats

• Assurer le suivi, dans certaines activités, de contratsclients ou fournisseurs ayant des clauses juridiques etfinancières conséquentes.

Réduire les coûts

• Renégocier les principaux contrats récurrents avec les four-nisseurs en collaboration avec l’opérationnel acheteur.


Les fonctions concernant l’ordonnancement et la planifica-tion peuvent également être confiées aux responsables dela supply chain.

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Exemple d’offre

■ Responsable ordonnancement H/FFranche-Comté 40 à 45 k€/an

Grand groupe industriel agroalimentaire, leader dans lemarché du lactosérum, ayant en charge plusieurs sites deproduction dont un en Tchéquie, recherche un responsa-ble ordonnancement.Sous la responsabilité du directeur logistique, vousdevrez : assurer l’analyse et la coordination des flux phy-siques en amont et en aval ; mettre en adéquation lescontrats de ventes avec la production de l’ensemble dessites et superviser le planning production et le suivi del’ordonnancement ; garantir la fiabilité des données etdes systèmes.De formation logistique, vous justifiez d’une première expé-rience dans le domaine de l’ordonnancement (stage d’étu-des compris). Votre connaissance opérationnelle de l’ordon-nancement et de la logistique est un atout pour intégrerune équipe devant faire face à l’accroissement de la société.La maîtrise de la langue anglaise est indispensable.Source : Apec

LE PROFIL

Diplômes

• BTS/DUT en gestion de production• Licence professionnelle en gestion de production ou

logistique• Mastère, DESS spécialisés en logistique/gestion de

production• Écoles d’ingénieurs agroalimentaires ou généralistes

Expérience

Une expérience dans la logistique agroalimentaire ou la pro-duction industrielle, acquise par exemple au cours d’unstage, est demandée pour les postes de jeunes diplômés.Une expérience de deux à cinq ans minimum, sur le mêmeproduit ou la même catégorie de produits (viandes, produitsfrais…), est demandée pour des postes prévoyant une cer-taine autonomie et bénéficiant d’une responsabilité d’enca-drement.

Compétences

• Connaissance des processus de planification industrielle. • Connaissance de la GPAO. • Maîtrise de l’utilisation des outils informatiques de ges-

tion : tableurs, base de données, ERP…• La maîtrise de l’anglais est indispensable pour pouvoir

communiquer avec les prestataires étrangers.

Personnalité

• Excellentes capacités relationnelles, afin de pouvoir com-muniquer avec des salariés de niveaux hiérarchiques et demétiers différents.

• Grande rigueur et capacité de synthèse, afin de réaliser laplanification en prenant en compte tous les paramètresentrant en compte dans la production industrielle.

• Grande disponibilité et forte capacité de travail comptetenu des impératifs de délais et de la diversité des missions.

• Grande capacité d’organisation et de planification pourassurer régulièrement l’approvisionnement de la production.

• Esprit de synthèse nécessaire à la conceptualisationrapide des problèmes et de leurs solutions.

• Grande curiosité et sens critique développé dans larecherche d’explications des chiffres.

LA MOBILITÉ


• Ingénieur de production• Ingénieur logisticien


• Directeur logistique/supply chain


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Exemple d’offre

■ Responsable prévision, ordonnancement,lancement H/FProche Avignon 30 à 35 k€/an

Société agroalimentaire en fort développement (80 per-sonnes) recherche son responsable prévision, ordonnan-cement, lancement.Rattaché au directeur d’usine, ce cadre aura la charged’établir, à partir des historiques des ventes et des opé-rations promotionnelles, les prévisions de ventes, lesplannings de production à long, moyen et court terme,lancera les approvisionnements, gérera les stocks et lestransferts de stocks, il établira également le tableau debord industriel.Ce poste conviendrait à une personne ayant une forma-tion bac+3 qui a déjà tenu un poste similaire, dans unesociété de production en ligne multiproduit, commercia-lisant des produits de grande consommation et travaillantavec la grande distribution.Dans ce poste, vous manifesterez vos capacités de ges-tion, de rigueur et de réactivité, qui ont contribué à votreréussite dans votre poste précédent.Source : Apec

TÉMOIGNAGE

■ Bertrand FAURE

Ingénieur de l’ordonnancement-lancement chez JackBenoît, filiale de Nut Company

«À partir du milieu de chaque semaine, j’ai une visionprécise des besoins et je mets en place le plan de produc-tion, en lien avec le chef d’équipe.»

Entré en juillet 2002 chez Jack Benoît, filiale française dugroupe néerlandais Nut Company, Bertrand FAURE est trèsreprésentatif d’une nouvelle tendance du recrutement desindustries agroalimentaires. Diplômé de l’Institut nationald’horticulture d’Angers, et ayant choisi l’option produitsfrais (fruits et légumes), le jeune diplômé poursuit ses étu-des par un MBA supply chain à Bordeaux. En effet, plus sansdoute que le produit lui-même, ce qui intéresse BertrandFAURE est le «parcours» du produit, depuis la définition deson besoin jusqu’à son expédition. «En tant qu’ingénieuragro, j’avais deux possibilités principales pour travailler dansles industries agroalimentaires : soit m’orienter vers la recher-che, soit opter pour un métier commercial. Il me manquaitl’approche “distribution des produits”. J’ai ainsi choisi dem’engager dans une formation en supply chain. J’ai trouvémon premier emploi, celui que j’occupe toujours actuelle-ment, en répondant à une offre de l’entreprise sur Internet,sur un site emploi. Le contact transmis par l’entreprise étaitcelui du responsable planning ordonnancement. La fonctionproposée était en relation avec ma formation, et mes centresd’intérêts.»Il ne s’agit plus cependant de travailler avec des produitsfrais, mais avec des produits secs : l’entreprise JacquesBenoît est spécialisée dans la production et la distributionde produits destinés à l’apéritif (cacahuètes salées, pista-ches) ou vendus dans certaines salles de cinéma (cacahuè-tes sucrées, pop-corn…).

Les principales missions de Bertrand FAURE concernent l’ap-provisionnement et la logistique des produits, de leurindustrialisation jusqu’à leur expédition, en passant par leurconditionnement. «Je suis chargé de planifier la productionen partant du calcul des besoins de fabrication des produits,transmis par les commerciaux de l’entreprise. Je vérifie l’étatdes stocks pour chaque référence, afin de prévoir les flux deproduction. À partir du milieu de chaque semaine, j’ai unevision précise des besoins, et je mets en place le plan de pro-duction, en lien avec le chef d’équipe. J’évalue notammentavec lui les équipes nécessaires. Je travaille également avecle service qualité, qui me rapporte les problèmes éventuels,et avec le service commercial. Ensemble, nous faisons despoints réguliers sur les ruptures de stock et les modificationsà apporter en urgence sur tel ou tel produit.»

Enfin, Bertrand FAURE est également au cœur d’une démar-che d’externalisation de certaines fonctions de l’entreprise.La logistique, pour son volet transport/expédition, est déjàsous-traitée, pour l’essentiel. Le jeune ingénieur a dû éga-lement mettre en œuvre et superviser l’externalisation del’activité conditionnement, confiée à un Centre d’aide par letravail.

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À voir aussi


• N°3.2 - Achats, logistique

• N°3.3 – Méthodes, contrôle, qualité


• N°A7 - Ingénieur logistique



■ Le référentiel des métiers cadres




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Le responsable de la supply chain a la charge de la coordination et de la gestion de lacirculation des produits de l’entreprise, de la prise de commande à la livraison.

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N°5 - Responsable de la supply chainDirecteur de la supply chain, directeur de la logistique, directeur des achats/logistique,directeur des approvisionnements/logistique, responsable du développement logistique,responsable de l’organisation et de la logistique, supply chain manager

Qui recrute ?




■ Directeur des opérations

■ Directeur de la supply chain


■ Directeur du site



En interne

■ Responsabledes approvisionnements

■ Directeur des achats

■ Directeur qualité

■ Directeur des expéditions

■ Chefs d’entrepôt

■ Directeur production

■ Chefs d’équipe

En externe

■ Prestataires logistiques

■ Transporteurs

■ Cabinets conseils

■ Fournisseurs

■ Clients

■ Grandes entreprisesindustrielles

■ Cabinets conseils spécialisésdans l’externalisation de cettefonction


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LE POSTE


Prendre en charge la logistique de production

• Optimiser la gestion des flux : approvisionnement desmatières premières, planification des ordres de fabricationsur les lignes de production, gestion des stocks de pro-duits finis.

• Recenser les procédures groupe et en formaliser la docu-mentation.

• Contrôler leur application par la réalisation d’audits opé-rationnels et élaborer les recommandations opération-nelles de correction.

• Rédiger les nouvelles procédures et les outils de contrôleà mettre en place.

• Évaluer l’efficacité du contrôle interne de l’entreprise enaccord avec les obligations légales.

Définir la logistique de distribution

• Analyser les structures logistiques et les schémas organi-sationnels de l’entreprise pour en identifier et évaluer lesrisques techniques et organisationnels.

• Veiller à la bonne expédition et livraison des marchandi-ses, dans le respect des délais et la maîtrise des coûts,des contraintes spécifiques aux produits (caractère péris-sable, fragilité…) et réglementaires.

• Assurer la gestion du dépôt de marchandises (stocksentrants et sortants).

• Organiser ou veiller à l’organisation des préparations descommandes et à la bonne livraison des clients.

• Négocier les contrats de sous-traitance logistique (réali-sation d’appels d’offres de prestations logistiques etstockage, négociation des tarifs des prestations).

Élaborer et vérifier les schémas logistiques

• Organiser des audits des organisations mises en placedans l’entreprise, des flux, du fonctionnement et du modede gestion des prestataires logistiques.

• Développer un nouveau schéma logistique permettantd’optimiser cette circulation.

Manager et organiser

• Manager le personnel du dépôt (magasiniers et responsa-bles d’entrepôts) et les chauffeurs livreurs : recrutement,formation, organisation des plannings de travail.

• Manager, le cas échéant, une équipe projet visant à l’op-timisation de l’organisation de l’entreprise, sur tout oupartie de la circulation des marchandises et produits.

• Préparer la mission par la définition précise de l’objectifet du programme de travail correspondant.

• Intervenir dans le site ou le département afin d’observer,dialoguer et interroger les collaborateurs concernés surleurs méthodes et leurs travaux quotidiens.

• Établir des constats sur les méthodes utilisées et leursconséquences sur la maîtrise des risques, et concevoir desactions correctrices.

• Valider ces constats et actions avec le responsable dusite.

• Rédiger le rapport de synthèse de la mission.


Conseils aux opérationnels

• Accompagner les opérationnels dans la mise en place denouvelles procédures.

• Animer des formations à de nouveaux outils de gestion.• Assurer le transfert de compétence de la culture du

contrôle interne.

Études spécifiques d’organisation

• Opérer une mission d’évaluation des organisations internes:recherche d’optimisation du fonctionnement.

• Procéder à un audit qualité des collaborateurs et des pres-tataires logistiques conduisant au pilotage d’un projet decertification qualité (normes ISO).

Systèmes informatiques

• Auditer la fiabilité des logiciels de gestion logistiques.• Vérifier la conformité des paramétrages des outils pour

s’assurer de leur adéquation à l’interprétation des données.• S’assurer de l’efficacité des procédures de sauvegarde et

de protection des données.


La fonction dépend essentiellement du type d’organisationde l’entreprise. Cependant, deux types de métiers relative-ment différents apparaissent :• un poste de responsable de la logistique plus axé sur la

gestion d’une logistique liée à l’organisation du transportdes matières premières et des produits ;

• un autre tourné vers une responsabilité plus globaleconcernant l’ensemble de l’organisation de la circulationdu produit.

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LE PROFIL

Diplômes

• Écoles d’ingénieurs agroalimentaires ou généralistes• École supérieure de commerce et de gestion• DESS logistique• MBA logistique ou supply chain• Mastères spécialisés en logistique ou supply chain

Expérience

Une expérience de cinq ans au minimum est le plus souventrequise.

Compétences

• Maîtrise des techniques d’audit et leurs rigueurs fondéessur les principes : étude, vérification, conclusion.

• Maîtrise de la gestion de projet, pour pouvoir travailleravec les différents services à l’amélioration des procédures.

• Maîtrise des techniques de négociation, pour pouvoir trai-ter avec les fournisseurs dans le cas d’une responsabilitédes achats, et avec les prestataires extérieurs (transportset livraisons notamment).

• La connaissance de l’anglais est nécessaire dans beaucoupde filiales de groupes étrangers.

Personnalité

• Réactivité et résistance au stress, capacité de réagir faceà l’imprévu.

• Curiosité et ouverture d’esprit, pour pouvoir connaîtretoutes les étapes de fabrication d’un produit et repérer lesbons interlocuteurs en cas de problèmes.

• Réelles capacités d’encadrement et d’animation d’équipe.• Rigueur pour justifier et documenter toute remarque ou

élément mis en évidence.• Aisance relationnelle et aptitude au travail en équipe.• Esprit d’initiative, capacité à proposer des solutions et

recommandations.• Importante disponibilité et forte capacité de travail

compte tenu des impératifs de délais et de la diversitédes missions.

• Curiosité naturelle et sens critique développé dans larecherche d’approfondissement des sujets ou pour êtreattentif à toute information qui pourrait s’avérer impor-tante.

LA MOBILITÉ


• Responsable ou directeur de la production• Responsable achats/approvisionnements


• Directeur de site• Directeur des achats/approvisionnements


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Exemple d’offre

■ Responsable supply chain H/FBourgogne 30 à 35 k€/an

Nous sommes une usine agroalimentaire spécialisée dansles boissons sans alcool et faisons partie d’un grand groupeeuropéen. Composé de quatre sociétés, celui-ci rassembleun effectif de 680 personnes. L’unité de production fran-çaise, basée en Bourgogne, emploie 100 personnes.Le rôle du titulaire consistera à planifier la production età optimiser les flux entrée (approvisionnements) et sor-tie (expédition produits finis) de l’établissement. Celaimplique la responsabilité des niveaux de stocks et l’or-ganisation des transports.De formation ingénieur généraliste, le candidat recherchédevra avoir une première expérience dans un environne-ment de production en flux tendus. La connaissance deSAP est un plus. Poste à pourvoir immédiatement.Source : Apec

TÉMOIGNAGE

■ Franck ALVAREZ

Responsable de la supply chain de Querry, à Apt(fruits confits et préparations spéciales de fruits)

«L’important pour moi n’est pas tant d’avoir des connais-sances en agroalimentaire pour exercer ce métier. C’est deconnaître le process et le cheminement des produits.»

C’est au contact de la grande distribution que Franck ALVA-REZ a fait ses premiers pas dans le monde professionnel.Entré à l’école interne de la société Casino à Saint-Étiennepour apprendre le métier de chef de rayon, il intègre aprèssix mois cette école en tant que formateur, profession qu’ilexercera pendant huit ans. «J’ai alors décidé de changer demétier pour aller vers l’opérationnel, et j’ai consulté les offresd’emploi sur Internet. Je me suis vite rendu compte que lesmétiers de la logistique étaient porteurs.»

Le diplôme était nécessaire : Franck ALVAREZ est admis ausein d’un mastère de logistique, avant d’être recruté par lasociété Querry, basée à Apt. Il occupe tout d’abord un posteplus proche de la logistique telle qu’elle était considérée, etvécue, il y a dix ou quinze ans : «J’ai d’abord été recrutépour exercer un métier plus spécialement lié aux transports ;j’étais chargé des expéditions, des formalités de douane, dela planification des transports…»

Au bout de six mois, il devient responsable des approvision-nements en matières premières, puis, après un an, de l’or-donnancement et de la planification. «Après sept ou huitmois dans cette fonction, j’ai eu à nouveau envie de faireautre chose. Depuis six ans, je suis devenu responsable logis-tique (supply chain) de l’entreprise.»

Sous la responsabilité du directeur industriel, Franck ALVA-REZ est l’un des cinq cadres de l’entreprise, avec trois res-ponsables de production et un responsable qualité. Il estresponsable logistique de l’activité « fruits confits», quicomprend 280 salariés. Environ 13000 tonnes de fruits sonttraitées dans l’année, par l’entreprise, pour une activité quigénère 40 millions d’euros. «La supply chain est organiséeen deux parties : le côté gestion de l’information, basé sur untraitement administratif, et le côté production, nommée“supply chain people”. Gestion de l’historique des ventes, pla-nification des congés du personnel, évaluation de la néces-sité de prévoir des effectifs supplémentaires en cas d’aug-mentation de la production… Le rythme, soutenu, ne laissepas place à l’improvisation ; il s’agit encore d’une industrie demain-d’œuvre, notamment pour le tri, l’équeutage et ledénoyautage des cerises destinées aux fruits confits ou “pré-parations spéciales de fruits” (utilisées par exemple dans lesyaourts avec des morceaux de fruits).»

«Les marges sont réduites, on ne peut pas avoir de doublonsur les postes et, de plus, il est difficile de motiver les salariés,car les salaires ne sont pas élevés.» Ces difficultés spécifiquesn’empêchent pas certains avantages, selon Franck ALVAREZ.«Les cadres, dans l’agroalimentaire, mettent la main à la pâteplus que dans d’autres industries, ils n’ont pas peur d’aller enusine, même les gens du marketing. En plus, chacun a unetâche bien définie, et les procédures sont très claires.»

Conclusion, en forme de métaphore bien adaptée à l’activité deson entreprise: «Les cadres mûrissent plus vite qu’ailleurs…»

RE S P O N SA B L E D E L A S U P P LY C H A I N

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À voir aussi




• N°A7 - Ingénieur logistique






Exemple d’offre

■ Responsable de la supply chain H/FParis 53 k€/an

Notre société agroalimentaire est en pleine croissance etrecherche un responsable des flux (supply chain manager).Rattaché au directeur industriel, vous piloterez la chaînedes flux de deux usines, serez le garant du taux de serviceclients, définirez la politique d’approvisionnement, mettrezles plans de transport en œuvre et proposerez les plans decharges usines. Vous proposerez aussi une organisationadaptée à l’environnement évolutif de l’entreprise.À 35 ans environ, H/F de terrain et de communication, deformation supérieure, vous devrez avoir une expériencesignificative de management dans le domaine de la ges-tion des flux industriels. Rémunération en fonction descompétences apportées.Source : Apec


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RECHERCHE ET DÉVELOPPEMENT• N°6 – INGÉNIEUR DE RECHERCHE

• N°7 – RESPONSABLE RECHERCHE ET DÉVELOPPEMENT

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L’ingénieur de recherche dans les industries agroalimentaires a pour mission d’initier oude participer au développement des programmes de recherche, d’études et d’analyses, surles composants et ingrédients utilisés pour la fabrication de produits agroalimentaires.

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N°6 - Ingénieur de rechercheIngénieur de recherche appliquée, ingénieur recherche et qualité

Qui recrute ?



Cadre senior : entre 37 et 48 k€


■ Responsable rechercheet développement

■ Responsable de laboratoire



En interne


■ Service achat

■ Service qualité

■ Service commercial

■ Service logistique

■ Service marketing

En externe

■ Instituts et centres de recher-che publics (Inra, laboratoiresuniversitaires par exemple)

■ Instituts et organismes derecherche semi-publics(centres techniques industrielspar exemple)

■ Fournisseurs de matièrespremières

■ Clients (autres industries agroa-limentaires ou distribution)

■ Petites et moyennesentreprises

■ Filiales de grands groupes

■ Coopératives

■ Centres techniques


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LE POSTE


Recherche documentaire

• Savoir conduire, à partir d’une demande, des projets derecherche pour le compte de son entreprise ou de l’orga-nisme qui l’emploie.

• Effectuer des recherches documentaires sur les nouveau-tés concernant le domaine de recherche (ingrédients,additif, excipient, etc.).

• Définir les étapes clés du projet en relation avec le supé-rieur hiérarchique.

• Consigner par écrit les étapes du projet d’améliorationd’une recette ou de développement d’un nouveau produit.

Recherche de partenaires extérieurs

• Établir des contacts extérieurs nécessaires à l’avancementdu projet et à l’enrichissement des connaissances sur lesujet.

• Rechercher éventuellement des partenariats auprès d’orga-nismes extérieurs.

• Apporter une expertise et une assistance au niveau inter-professionnel, en participant à des groupes d’expertsscientifiques.

• Participer à des conférences sur le sujet.• Contribuer à la communication scientifique.• Réaliser des comptes rendus sur les apports et les limites

d’un partenariat avec un organisme extérieur.• Prouver la faisabilité du projet grâce aux apports exté-

rieurs tout en tenant compte des contraintes techniqueset de propriété industrielle.

Amélioration d’un produit existant

• Établir avec les commerciaux, et souvent les clients, lafaisabilité d’une amélioration de produit.

• Effectuer un choix au niveau de l’amélioration du produit.• Mettre au point et améliorer la formulation des produits.• Participer, en tant qu’expert, au choix des fournisseurs des

matières premières destinées à la fabrication des produits.• Faire remonter l’information auprès de la production sur

l’intérêt et la possibilité d’amélioration du produit.• Établir les plannings en vue de la mettre en œuvre.

Développement d’une recette ou d’un nouveauproduit

• Discuter avec les commerciaux, et souvent les clients, àpropos de développements futurs et éventuels des produits.

• Effectuer des tests et essais en laboratoire.• Effectuer des diagnostics de coûts, de délais et de qualité.• Établir la faisabilité du projet.

• Mettre en place le projet avec les services et les person-nes concernés (responsable recherche et développement,service commercial, service production).

• Commanditer, en interne ou en externe, des étudesconcernant un composant ou une association de compo-sants dans le processus.


Processus d’industrialisation

• Établir le processus d’industrialisation d’un nouveau pro-duit en relation avec les services concernés (production,qualité, maintenance, achat, approvisionnement, etc.).

• Participer à l’amélioration des procédés de fabrication.• Mettre en place les plannings des tests et essais de l’in-

dustrialisation du produit avec le service production.• Suivre les opérations de tests de production.• Assurer la possibilité de commande régulière de nouvelles

matières premières.


Analyse et synthèse

• Analyser le bilan pour détecter les éventuelles fragilitéssusceptibles d’entraîner des retards dans la production.

• Travailler sur les difficultés avec les opérateurs, chefs deligne, ingénieurs des services production et qualité.

• Confronter les résultats en réunion avec les responsablesdes services production, achats, logistique et qualité.

• Établir des rapports d’état d’avancement du projet.• Confirmer la faisabilité du projet.


Le poste d’ingénieur de recherche varie selon la taille del’entreprise :• au sein de grands groupes, soit les ingénieurs de recher-

che travaillent avec d’autres ingénieurs de recherche etcommuniquent peu avec les différents services de l’entre-prise, soit ils entretiennent d’étroites relations, en amont,avec les producteurs agriculteurs, en menant des expéri-mentations sur le terrain ;

• dans des entreprises de plus petite taille, ils sont plussouvent en relation avec les services internes de l’entre-prise (production, qualité, achat, etc.).

Enfin, notons qu’ils font aussi fonction de « support techni-que», par exemple en accompagnant les acheteurs dematières premières chez les fournisseurs.

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LE PROFIL

Diplômes

• Écoles d’ingénieurs chimistes• Écoles d’ingénieurs agroalimentaires• Écoles d’ingénieurs généralistes• Doctorat de troisième cycle en enzymologie,

microbiologie…

Expérience

Ce type de poste peut être ouvert à des débutants en tantqu’assistant.Pour des postes seniors une expérience de trois à cinq ansminimum est indispensable.

Compétences

• Maîtrise des techniques analytiques (HPLC, CPG).• Connaissance des technologies associées au produit.• Connaissance du secteur agroalimentaire.• La pratique de l’anglais est souvent exigée car elle est

nécessaire pour s’entretenir avec des homologues étran-gers et consulter la documentation technique.

Personnalité

• Capacité de communication pour pouvoir échanger avecdes salariés non chercheurs.

• Sens de la négociation pour pouvoir arbitrer entre les dif-férents individus concernés par les projets.

• Diplomatie nécessaire pour résister aux demandes pressan-tes des commerciaux et des clients : savoir les orienter surdes améliorations ou des développements faisables.

• Capacités d’écoute pour intégrer les contraintes des ser-vices de l’entreprise directement concernés par l’activitérecherche (achat, production, recherche et développe-ment) et les souhaits des clients et des commerciaux.

• Sens de l’organisation pour ne pas négliger des échéanceset procédures juridiques.

• Discrétion pour éviter de diffuser les efforts de recherche.

LA MOBILITÉ


• Ingénieur qualité• Ingénieur de production


• Responsable de laboratoire• Responsable recherche et développement


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Exemple d’offre

■ Ingénieur de recherche & développement H/FYonne 30 à 33 k€/an

Entreprise de fabrication et de commercialisation de vien-noiseries recherche dans le cadre d’un dispositif régionalun ingénieur recherche et développement. Sa mission serade rechercher et développer des formulations et process, desuivre et mettre en place un système qualité (HACCP). Vous analyserez les recherches documentaires déjà réaliséeset les compléterez. Vous mettrez en place les plans d’essai,fabriquerez les viennoiseries en laboratoire, organiserez lesévaluations sensorielles, rechercherez les partenaires four-nisseurs et assurerez les transferts en production.Vous êtes de formation ingénieur agroalimentaire avecune première expérience en R&D ou vous avez occupé unefonction similaire dans le métier de la boulangerie-pâtis-serie. Vous êtes passionné(e), rigoureux(se), autonome etdisponible.Source : Apec

Exemple d’offre

■ Ingénieur de recherche & développement H/FRevel 27 à 28 k€/an

Filiale française d’un grand groupe de nutrition, 800 sala-riés, nous développons, fabriquons et commercialisonsdes produits alimentaires et de santé de forte notoriété.Nous recherchons, dans le cadre d’une mission liée à denouveaux développements, un ingénieur recherche &développement.Votre mission sera d’améliorer et de mettre au point desformules et développer technologiquement de nouveauxproduits au rayon frais traiteur.De formation école d’ingénieur en industrie agroalimen-taire, parlant anglais et ayant au minimum une expé-rience (même stage) en R&D, de préférence dans le déve-loppement de produits frais.Source : Apec

TÉMOIGNAGE

■ Anne LE GUILLOU

Ingénieur (chef de groupe) au centre de recherchede Danone

«Je travaille en Recherche et Application, dans le serviceGénie de la Formulation, chargé d’objectiver la formula-tion des produits laitiers et biscuitiers. Ce service com-prend des ingénieurs et techniciens spécialisés à la fois enphysico-chimie et en procédés.»

Après son diplôme d’ingénieur agronome obtenu à Rennes,Anne LE GUILLOU obtient un premier poste de responsabledu contrôle qualité dans une entreprise de surgelés basée àDieppe. Au bout de trois ans, elle change de travail pourdevenir ingénieur de recherche appliquée dans une petiteentreprise spécialisée dans la fabrication d’additifs : «Je tra-vaillais notamment sur la reformulation des produits, avec desinterventions chez les clients et j’ai pu dépôser un brevets surde nouveaux additifs…»

La direction de la recherche appliquée ferme ses portes.Anne LE GUILLOU entre alors chez Danone, en tant qu’ingé-nieur de recherche spécialisée sur les matières grasses et lesovoproduits, dans l’activité biscuits. «Il s’agissait à la foisd’émettre des recommandations sur la mise en œuvre indus-trielle des matières premières, mais également de travaillerplus en amont. Par exemple, je suis beaucoup intervenue enaide au développement de la gamme Taille fine, sur des pro-jets de recherche visant à la fois à réduire la teneur en matiè-res grasses, mais aussi à optimiser le profil des acides graspour améliorer l’équilibre des produits, ce qui suppose d’ana-lyser les contraintes de mise en œuvre.»

Les ingénieurs de recherche ne sont jamais détachés descontraintes de l’entreprise. Anne LE GUILLOU intervient entant que «support technique» spécialisée en matières gras-ses, dans le cadre des achats de matières premières importan-tes de la branche biscuits. «Les acheteurs de matières premiè-res sont associés à un responsable Qualité et un expert techni-que, pour participer à la sélection des produits et en valider laqualité et les propriétés. Nous réalisons ensemble des audits deréférencement, et nous évaluons, chacun dans notre domaine,les performances du fournisseur. Cette recherche appliquée esttoujours associée à des travaux plus en amont réalisés eninterne et/ou en collaboration avec des organismes extérieurscomme l’ITERG (Institut Français des Corps Gras).»

Quand le groupe Danone fait fusionner ses centres de recher-che, et crée une nouvelle structure dédiée au Plessis-Robinson,Anne LE GUILLOU devient «chef de groupe matières grasses»:«Cela n’a pas changé fondamentalement mon activité, la grandedifférence est que l’on commence pour les produits laitiers, surdes problématiques transversales concernant les matières gras-ses, mais aussi des problèmes nutritionnels…»

Elle prend la responsabilité de cinq salariés et stagiaires. Entant qu’expert technique, Anne LE GUILLOU peut être solli-citée au quotidien, par exemple par le développement pourréaliser des essais en usine, s’assurer que les projets inter-nes fonctionnent : «Actuellement, je travaille sur les huilesde pulvérisation utilisées sur les crackers. Nous essayons detrouver une solution pour à la fois avoir des huiles intéres-santes en terme de productivité, mais aussi en terme denutrition.»

Anne LE GUILLOU est rattachée au responsable du groupe Géniede la Formulation. Elle a vu dans la construction de DanoneVitapole, centre dédié à la Recherche & Développement àPalaiseau, un signal fort de reconnaissance pour la fonctionrecherche. «Toute la recherche du groupe est concentrée là, etune partie des activités de développement. Nous partageons leslaboratoires, et nous bénéficions de vraies synergie.»

IN G É N I E U R D E R E C H E R C H E

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À voir aussi


• N°4.2 – Recherche, études techniques

■ Les fiches JD - 1er emploi. Collection Métiers

• N°B1 - Ingénieur d’études

• N°B2 – Ingénieur de recherche





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Exemple d’offre

■ Chercheur H/FMontpellier 30 k€/an

Organisme français de recherche agronomique recrute unchercheur en agroalimentaire spécialisé dans l’étude desmicro-nutriments.La sécurité des aliments est une préoccupation majeurepour les productions horto-fruticoles, notamment dans lespays du Sud où les carences en micro-nutriments sont deréels problèmes de santé publique. Spécialiste en sciences alimentaires vous participerez à lavalorisation des micro-nutriments des fruits et légumestropicaux en intégrant une équipe pluridisciplinaire dansun programme de recherche reconnu internationalement.Source: Apec

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Le responsable recherche et développement est chargé de développer de nouvellesrecettes visant à la création ou à la transformation d’un produit ou d’une gamme deproduits.

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N°7 - Responsablerecherche et développement

Directeur du service recherche et développement, responsable qualité, recherche et développement

Qui recrute ?




■ Directeur usine

■ Chef d’entreprise

■ Président


En interne

■ Responsable commercial

■ Responsable marketing

■ Responsable de la production

■ Responsable des achats

■ Chefs de projet industriel

En externe

■ Fournisseur de matièrespremières et d’emballages

■ Cabinets d’études chargés destests consommateurs

■ Cabinets d’études marketing

■ Centres de recherches (Inra,par exemple)

■ Organismes de contrôle et decertification


■ Filiale de groupes

■ Coopératives



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LE POSTE


Étude et recherche

• Définir les choix de recherche et développement avec lesingénieurs en fonction des besoins de l’entreprise.

• Confronter ces choix à la direction de l’entreprise.• Étayer, présenter et soutenir la légitimité, la pertinence

et la faisabilité de ses choix de recherche.• Participer à la rédaction du cahier des charges concernant

un nouveau produit ou une modification de recettes, pourson service recherche et développement.

• Développer de nouveaux axes de recherche sur des pro-duits nouveaux ou des adaptations de produits, afin derépondre à des demandes de la direction de l’entrepriseet/ou du service marketing.

• Commanditer en interne ou en externe des études concer-nant, par exemple, les risques industriels de l’insertiond’un nouvel ingrédient dans la fabrication d’un produit.

• Le cas échéant, effectuer une recherche spécifique sur lespropriétés d’un ingrédient afin de vérifier sa conformitéavec le cahier des charges.

En phase de préétude du produit

• Participer aux premières réunions de faisabilité et de brie-fing avec les services des achats et du marketing.

• Dans le cas de marques distributeurs, participer ou veillerà la participation du service recherche et développementaux réunions avec le représentant du distributeur et leresponsable comptes clés de l’entreprise.

• Choisir et contacter les fournisseurs de matières premiè-res en lien avec le responsable du service achat.

• Réaliser ou faire réaliser des audits de qualité chez lesfournisseurs.

En phase de lancement

• Veiller à la faisabilité industrielle du produit, en partici-pant au lancement des essais sur la chaîne de productionou en s’assurant de la présence d’un ingénieur rechercheet développement lors de ces essais.

• Pour ce faire, tenir compte des spécificités du produit(« tenue», fragilité, caractère volatile, propagation…).

Management

• Répartir les tâches en fonction des compétences et desspécialités des ingénieurs de recherche et développement.

• Approfondir certains sujets de recherche en fonction desopportunités des ressources présentes (hommes et outils).

• Animer et motiver les équipes d’ingénieurs de rechercheet développement sur un programme de recherche qui estsouvent long et coûteux.

• Proposer de nouvelles orientations.• Définir les tâches et le planning de travail du personnel

du laboratoire (techniciens, ingénieurs).

Gestion

• Participer aux réunions de direction de l’entreprise, éven-tuellement à son comité de direction.

• Établir le budget prévisionnel en fonction du montant desinvestissements prévus par l’entreprise.

• Présenter les résultats d’état d’avancement des projets derecherche.

• Ajuster le projet en fonction des résultats et des choix dela direction.


Gestion du personnel et recrutement

• Recruter et manager une équipe composée d’ingénieurs derecherche et développement et/ou de techniciens recher-che et développement.

• Établir ou faire établir les contrats de travail.• Suivre les congés payés des collaborateurs.• Assurer les recrutements.


Qualité, approvisionnement et achats

• Être responsable du service qualité ; dans ce cas, le res-ponsable recherche et développement gère aussi des ingé-nieurs et techniciens en qualité, répartis sur plusieurssites industriels.

• Veiller, avec le service approvisionnement et achat, à la livrai-son des produits dans des conditions permettant les essaisindustriels (absence de dégradation, qualité égale, etc.).


Le métier de responsable recherche et développement dif-fère selon la taille des entreprises, mais également en fonc-tion de leurs activités :• le directeur recherche et développement d’un grand groupe

a un rôle important de management et de gestion desbudgets, il délègue fréquemment les recherches sur lesproduits et les processus d’industrialisation ;

• à l’inverse, dans les entreprises de taille moyenne ou petite,il a un rôle central dans l’organisation, il prend alors encharge le contrôle de la qualité des matières premières etla phase d’industrialisation des nouveaux produits.

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LE PROFIL

Diplômes

• Diplômes des écoles d’agronomie• DESS spécialisés en agroalimentaire• Troisièmes cycles spécialisés en qualité• Doctorat de biologie ou de biochimie

Expérience

Il faut compter au minimum trois à cinq ans d’expérience entant qu’ingénieur en recherche et développement dans l’in-dustrie agroalimentaire pour prendre la responsabilité de larecherche et développement d’une structure importante.

Compétences

• Connaissance du secteur agroalimentaire afin de pouvoirsuivre ou de participer à toutes les phases de la recher-che ou du développement du produit.

• Maîtrise de la transformation produit dans sa globalité,afin de pouvoir s’entretenir avec tous les responsables del’entreprise concernés.

• Maîtrise des normes spécifiques agroalimentaires (HACCP,par exemple).

• Maîtrise des outils informatiques.• La maîtrise d’une langue, en particulier de l’anglais, est

exigée, elle est nécessaire pour pouvoir nouer des rela-tions avec les fournisseurs de matières premières àl’étranger.

Personnalité

• Capacité de communication afin de pouvoir s’adapter auxdivers interlocuteurs, externes ou internes.

• Force de persuasion et de conviction afin de défendre sonpoint de vue sur de nouveaux produits ou nouvelles gam-mes de produits à développer.

• Capacité de management d’un personnel de niveaux hié-rarchiques et de cultures différentes.

• Sens important du relationnel afin de pouvoir communi-quer avec tous les salariés de l’entreprise dans son rôle degestion du personnel et de mise en place de procédures.

• Grande rigueur et grande exigence dans la qualité de tou-tes les tâches de recherche et de développement.

• Capacité à garder une grande réserve face à l’ensemble del’information stratégique détenue.

LA MOBILITÉ


• Ingénieur recherche et développement• Ingénieur qualité


• Responsable centres de recherche publics ou mixtes• Responsable de centres techniques industriels spécialisés

en agroalimentaire• Responsable de laboratoire privé• Responsable recherche et développement groupe• Responsable usine• Consultant en recherche et développement


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Exemple d’offre

■ Responsable recherche et développement H/FCôtes-d’Armor 40 à 54 k€/an

Entreprise agroalimentaire, nous fabriquons et commer-cialisons une gamme de produits très diversifiés (laits,boissons, jus de fruits, crèmes, fromages, aliments pournourrissons.). Notre développement nous conduit à recru-ter un responsable R&D.Sur ce site spécialisé dans le séchage de produits alimen-taires, vous prenez en charge les demandes spécifiquesdes clients. Vous élaborez, testez et mettez en productionles produits. Vous supervisez le fonctionnement du site(40 personnes).À 35/40 ans, ingénieur agroalimentaire, vous avez soitune expérience en R&D, soit une expérience d’acheteurdans l’agroalimentaire. Votre expérience vous permet deproposer des solutions techniques originales. Vous avezune bonne maîtrise de l’anglais (déplacements fréquentschez nos clients).Source : Apec

TÉMOIGNAGE

■ Hélène BOILEAU

Responsable de la recherche et du développement chezArtenay Agro-Développement, filiale du groupe USDA,l’Union des sucreries et distilleries agricoles - produc-tion de barres céréalières et de mueslis

«Dans ma définition de fonction, deux termes sont pré-sents : créativité et innovation. Je dois à la fois travail-ler sur l’amélioration de l’existant et innover en propo-sant de nouveaux produits et recettes.»

Après un diplôme d’ingénieur agroalimentaire obtenu en1992 à Montpellier, Hélène BOILEAU débute sa carrière pro-fessionnelle chez Kraft, après un passage de six mois entant que stagiaire de fin d’études chez Lu. Entrée commeassistante en analyse sensorielle au siège de l’entreprise,elle devient au bout d’un an chef de projet en recherche etdéveloppement, en intégrant un centre de recherche dedimension européenne sur les confiseries. En l’occurrence,elle travaille sur le développement d’une gamme de dragéesde chewing-gums.

Après un premier congé maternité, elle prend la responsabi-lité des laboratoires d’analyses sensorielles physico-chimiquesde ce département, ce qui correspond notamment à savolonté d’encadrement d’une équipe. Après son deuxièmeenfant, elle prend un congé parental d’une année et décidede revenir dans sa région, Orléans.

En 2000, elle entre chez Artenay Agro-Développement, auposte de chef de projet recherche et développement.«J’avais une culture “marque”, acquise dans des grandsgroupes, qui intéressait cette entreprise. Elle désirait dévelop-per des projets d’innovation, notamment sur ses propres pro-duits, mais avait jusqu’alors une culture “distributeur”,qu’elle voulait compléter par une approche plus tournée versle consommateur.»

Au bout de deux ans, Hélène BOILEAU prend le poste dedirectrice de la recherche et du développement. Un posteclé dans l’entreprise avec lequel elle entre au comité dedirection. «J’ai pu ainsi à la fois garder le contact avec leproduit, ce que je désirais vraiment, et prendre des responsa-bilités d’encadrement d’une équipe. J’ai sous ma responsabi-lité un ingénieur agroalimentaire et trois techniciens.»

Aujourd’hui, elle intervient à toutes les phases de laconception du produit, jusqu’à son industrialisation. « Nousparticipons aux premières réunions de brief produit avec lesservices achats marketing des distributeurs, quand il s’agitd’un travail sur des marques distributeurs et avec les servi-ces R&D d’autres industriels. Nous travaillons à partir ducahier des charges concernant chaque produit.

Par exemple, il faut qu’il soit riche en fibres, qu’il contiennetant de pépites de chocolat, moins de 300 calories, etc.Nous élaborons une recette à partir de ces contraintes, etrecherchons et contactons des fournisseurs en lien avec leservice achat, susceptibles de fournir les matières premières.Des tests consommateurs sont réalisés, en interne (auprèsdes salariés de l’entreprise) ou/et en externe, pour tester larecette et apporter des modifications si nécessaire. Si lepanel donne de bons résultats, les essais industriels peu-vent être lancés. Nous organisons et participons à cesessais, nous nous relayons pour être présents en productionlors de l’industrialisation, surtout quand il s’agit de nou-veaux produits. Nous n’avons pas ici de table de pré-indus-trialisation. La présence humaine est particulièrementimportante lors du lancement d’un nouveau produit. »

RE S P O N SA B L E R E C H E R C H E E T D É V E L O P P E M E N T

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À voir aussi






Exemple d’offre

■ Responsable recherche et développement H/FPays de la Loire 30 à 38 k€/an

Notre client est un groupe industriel renommé spécialisédans la fabrication de produits alimentaires frais. Ilrecherche son responsable recherche et développement.Votre mission sera assez large : gérer et promouvoir lacréativité de l’équipe R&D, suivre les prix de revient,encadrer et optimiser les phases d’industrialisation,accompagner les produits jusqu’au client.Le profil recherché pour ce poste est celui d’un techni-cien/ingénieur IAA, âgé d’une trentaine d’années mini-mum et disposant nécessairement d’une expérience signi-ficative en R&D produits frais et en management d’équipe.Source : Apec


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QUALITÉ• N°8 – INGÉNIEUR QUALITÉ

• N°9 – DIRECTEUR QUALITÉ

• N°10 – RESPONSABLE DE LABORATOIRE

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L’ingénieur qualité est chargé d’initier, de mettre en œuvre et d’organiser les procéduresde suivi et de contrôle qualité au sein de l’unité de production ou de l’entreprise danslaquelle il exerce.

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N°8 - Ingénieur qualitéResponsable qualité, responsable assurance qualité,responsable qualité environnement

Qui recrute ?





■ Directeur de l’usine


■ Direction générale


En interne


■ Service achat




■ Service rechercheet développement

En externe

■ Organismes de certificationet de contrôle

■ Organismes professionnels

■ Centrales d’achat

■ PMI importantes

■ Grandes entreprises

■ Coopératives


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LE POSTE


Assurance qualité

• Mettre en place, accompagner et suivre les procéduresqualité en vue d’obtenir la certification ISO dans la ou lesentités dont il a la charge.

• Organiser des actions de sensibilisation du personnel auproblème de la qualité.

• Animer des groupes de travail sur l’écriture des normes.• Réaliser ou participer à la rédaction des manuels qualité.• Organiser des audits internes en vue d’analyser les points

de non-conformité et de mettre en place des actions cor-rectives et préventives adaptées.

• Prévoir et organiser les audits fournisseurs, en lien avecles centrales d’achat.

• Optimiser le système qualité en fonction des contraintesde faisabilité de l’entreprise.

• Appliquer des méthodes d’analyse des risques HACCP spé-cifiques à l’agroalimentaire.

Suivi de la réglementation

• Suivre et appliquer les nouvelles réglementations propresau secteur agroalimentaire concernant les produits, l’éti-quetage, les process, l’emballage, le nettoyage des appa-reils, les nouveaux appareils de contrôle, de détection etde mesure, etc.

• Effectuer des veilles documentaires et procéder à la lec-ture de revues spécialisées.

• Échanger avec les différents ingénieurs qualité dugroupe : suivre la politique définie et mise en œuvre dansle groupe.

• Établir des relations avec les services vétérinaires et lesservices de répression des fraudes.

• S’informer sur les stages et les services proposés auniveau local pour la formation et le développement descompétences du personnel.

• Participer à des groupes de travail en France ou au niveaueuropéen, voire international, sur l’élaboration des futuresnormes.

Contrôle qualité

• Contrôler et suivre les indicateurs permettant de vérifierla conformité des produits fabriqués aux normes spécifi-ques de l’agroalimentaire et aux procédures définies dansle cadre de la certification (détection de corps étrangersou de métaux dans les produits fabriqués, contrôle del’étiquetage des sacs).

• Suivre la documentation de chaque lot de produit del’amont à l’aval, en passant par les contrôles régulierseffectués en ligne ou par le laboratoire.

• Élaborer et communiquer une synthèse hebdomadaire dela qualité du processus de fabrication, soulignant lesvariations et les prévisions pour la semaine à venir.

• Analyser les écarts entre les prévisions et les résultatsconstatés.

• En tirer les éventuelles conclusions en terme d’investisse-ments ou d’améliorations humaines et techniques.

Relation avec les clients

• Rédiger et corriger les cahiers des charges en fonction desexigences des clients.

• Établir des liens avec ses homologues ou les acheteurs descentrales d’achat.

• Organiser les audits avec les clients (distributeurs ouautres industries agroalimentaires) et établir les plan-nings d’audit client.

• Savoir convaincre de la performance des contrôles enligne, en laboratoire et des procédures mises en place.

• Faire remonter les demandes et nouvelles exigences desclients.

• Négocier les améliorations techniques et humaines eninterne avec les services production, achat, approvision-nement, recherche et développement, et commercial.

• Effectuer les améliorations demandées.• Accompagner les visiteurs dans le cadre des découvertes

d’usines.

Supervision des contrôles et des mesures en ligne

• Sensibiliser le personnel à de nouvelles pratiques dansl’utilisation des machines.

• Se confronter aux différents services de l’entreprise (pro-duction, achat, approvisionnement, recherche et dévelop-pement, commercial) pour les convaincre d’adopter denouvelles manières de faire ou de nouvelles techniques,en plus d’une sensibilisation permanente sur le terraindes opérateurs et des chefs d’atelier.

• Contrôler l’organisation et les résultats des services.• Faire remonter les informations auprès des directeurs des

services.• Organiser des réunions et travailler en étroite collabora-

tion avec les responsables de ligne.


Systèmes d’information

• Participer à la mise en place d’un système ERP.• Choisir et mettre en place un logiciel de gestion de

production.

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Le poste varie en fonction de la taille de l’entreprise et desa dimension, internationale ou pas :• dans les grandes entreprises, l’ingénieur qualité a le

plus souvent une activité très fonctionnelle, d’impulsionet de détermination d’une politique qualité sur un site ouplusieurs unités ;

• dans les PME, l’ingénieur qualité exerce une fonction plusopérationnelle, en lien direct avec la production. Cettefonction peut également être exercée par le responsablerecherche et développement. Dans certaines entreprises,l’ingénieur qualité est un véritable interlocuteur pour lesclients qui souhaitent être rassurés ou informés sur laqualité des produits et la fiabilité des contrôles.

Au souci de respect des normes internes concernant le pro-duit et sa fabrication, peut s’ajouter une mission concer-nant la veille sur l’environnement (gestion des déchets del’entreprise notamment).

LE PROFIL

Diplômes

• Écoles d’ingénieurs agroalimentaires, avec une spécialisa-tion qualité

• DESS qualité en industrie agroalimentaire

Expérience

Ce type de poste est ouvert à des débutants.Deux ans d’expérience minimum sont requis quand l’ingénieurqualité doit assurer une responsabilité de management.

Compétences

• Connaissances techniques liées au produit et à ses com-posantes ainsi qu’au process.

• Connaissances en microbiologie, chimie, biochimie, bac-tériologie alimentaire.

• Maîtrise parfaite de la micro-informatique et notammentdes outils de base de données et des tableurs.

• La maîtrise de l’anglais peut être exigée en fonction de ladimension internationale de l’entreprise : l’ingénieur qua-lité peut avoir à échanger avec des fournisseurs ou desacheteurs étrangers, par exemple.

Personnalité

• Qualités relationnelles, afin de pouvoir intervenir auprèsdes clients et communiquer avec les autres services del’entreprise, notamment dans le cadre de la mise en œuvred’une démarche de certification.

• Force de persuasion, notamment pour convaincre les sala-riés de l’entreprise de la nécessité du respect des procé-dures qualité.

• Grande rigueur et grande précision notamment dans leschiffres, car toute erreur d’analyse peut aboutir à uneperte de confiance dans l’entreprise.

• Capacité à analyser les situations et à apporter rapide-ment des solutions, pour arbitrer entre les nouvelles exi-gences des clients et les contraintes des différents servi-ces de l’entreprise (production, achat, approvisionne-ment, recherche et développement, et commercial).

LA MOBILITÉ


• Ingénieur recherche et développement• Ingénieur production


• Directeur qualité• Directeur recherche et développement


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Exemple d’offre

■ Ingénieur qualité H/FGironde 40 à 45 k€/an

Importante société spécialisée dans la production, leconditionnement et la commercialisation de produits frais,recherche son ingénieur qualité agroalimentaire.Concepteur et animateur expérimenté d’un système demanagement par la qualité dans l’agroalimentaire, voussaurez conduire une démarche de certification selon lanorme ISO version 2000. En véritable manager, vous serezapte à saisir une culture d’entreprise, accompagner et for-mer le personnel d’encadrement pour une appropriation dusystème de management par la qualité.Expérience de deux à cinq ans dans des responsabilitéssimilaires. Formation de niveau I dans le domaine de laqualité et dans le secteur agroalimentaire. Excellent espritde synthèse, aptitudes pédagogiques.Source : Apec

TÉMOIGNAGE

■ Claire DEFFAIS

Responsable qualité «produits transformés» chezles Charmilles

«Dans mon métier, il faut beaucoup de rigueur, notam-ment pour traiter la partie administrative. Mais il fautaussi être présent dans l’atelier et garder le contact avecla totalité de l’entreprise.»

Claire DEFFAIS a choisi la fonction qualité dès sa formationinitiale. Elle sort diplômée de l’Ensimab en 1999, et intègreles Charmilles quelques mois plus tard. «Je suis originairedu Maine-et-Loire et, en consultant les offres d’emploi, j’aiprivilégié les entreprises de ma région.»

À son arrivée, l’entreprise avait engagé une politique detransformation des produits. Spécialisée à l’origine dansl’abattage de pigeonneaux (40000 d’entre eux sont abattuschaque semaine sur les deux sites de l’entreprise), elle com-mandite à cette époque la construction d’un nouveau bâti-ment, uniquement dédié à cette activité en plein essor. «Onm’a confié en premier poste la responsabilité de la qualité surles activités d’abattage, de découpe et de transformation.Depuis le début de l’année, je m’occupe uniquement des pro-duits transformés, car l’entreprise a recruté un autre respon-sable de la qualité pour les activités abattage et découpe.Cela correspondait à une stratégie d’entreprise, la séparationdes deux activités.»

Dans une structure telle que les Charmilles, qui comprendune quinzaine de salariés par site, le responsable qualité està l’évidence très proche de tous les services, et particuliè-rement des services commerciaux et de la production. Dansle cadre de son activité précédente, Claire DEFFAIS était enrelation directe avec les producteurs de volailles, pour veil-ler «à la source» à la qualité des produits : «Je faisais lesuivi de la documentation, et le suivi tant technique quevétérinaire de la qualité. J’étais en relation avec les associa-tions d’éleveurs de pigeonneaux, je travaillais sur les cahiersdes charges et les registres d’élevage.»

Aujourd’hui, la responsable qualité a une responsabilité plusaffirmée de coordination entre les services commercial etproduction, dans un souci d’amélioration de la qualité et delien avec la clientèle. Présente au moment du lancement desproduits et de l’échantillonnage, elle fait aussi le lien entrel’offre et la demande sur les questions de qualité des pro-duits : «Je travaille à partir des réclamations des clients, desinformations transmises par les commerciaux, des questionsposées par les clients sur nos produits (teneur en collagène,par exemple).»

Elle étudie les fiches d’enregistrement des produits, en seréférant aux numéros des lots, retrouve la source des pro-blèmes quand une difficulté se pose. L’un des intérêts deson travail actuel réside dans la diversité des interlocu-teurs : «Je travaille avec les représentants de la grande dis-tribution, quand ils réalisent des audits produits, ainsiqu’avec les traiteurs et restaurateurs qui achètent nos pro-duits. Le panel de nouveaux clients s’est agrandi et d’autrescontraintes apparaissent. Nous travaillons par exemple surdes produits surgelés, sur de gros volumes.»

Claire DEFFAIS, entrée par hasard dans un secteur aussi spé-cialisé que celui du pigeonneau, s’est vite intéressée au pro-duit. «L’agroalimentaire comprend beaucoup de secteursintéressants, mais on s’attache à notre produit. Le pigeon-neau est un produit de luxe, très intéressant au niveau orga-noleptique, je ne me verrais pas, par exemple, travailler dansla poudre de lait…»

IN G É N I E U R Q UA L I T É

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À voir aussi


• N°3.3 - Méthodes, contrôle, qualité


• N°A4 - Ingénieur qualité




Exemple d’offre

■ Ingénieur qualité H/FBanlieue parisienne 25 à 29 k€/an

Groupe agroalimentaire (2300 personnes en Europe), spé-cialiste de la filière Blé-farine-pain et de ses transforma-tions industrielles (pain, viennoiserie, pâtisserie-traiteur).Rattaché au responsable qualité du site (plus de 200 per-sonnes), vous participerez à l’animation de la politiquequalité du site et à l’amélioration continue des systèmes(HACCP, ISO 9001) ainsi qu’aux audits (clients, internes,de certification). Vous mettrez en place les actions cor-rectives et préventives liées à ces audits.Ingénieur agroalimentaire ou équivalent avec un stagesignificatif en qualité, vous avez un bon niveau d’anglaiset souhaitez orienter votre carrière dans le domaine de laqualité. Vous serez un acteur majeur du développementde notre politique qualité. Possibilité d’une évolution enFrance ou à l’international.Source : Apec


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Le directeur qualité est chargé d’initier, de mettre en œuvre et de veiller au bon res-pect des procédures de veille et de suivi concernant l’ensemble des problématiquesqualité dans une entreprise d’agroalimentaire.

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N°9 - Directeur qualitéResponsable qualité

Qui recrute ?



■ Directeur de l’entreprise ■ Directeur usine


En interne

■ Chef de laboratoire

■ Responsable de production


■ Responsable achats

En externe

■ Cabinets d’audit qualité

■ Organismes de certification etde contrôle qualité


■ Groupes

■ Grands groupes


■ Coopératives


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LE POSTE


Au sein du comité de direction

• Élaborer, étayer, légitimer et soutenir auprès de tous lesmembres de l’usine et du groupe la politique qualité choisie.

• Faire évoluer cette politique en fonction des nouvellesnormes et dispositions légales et en fonction des exigen-ces des nouveaux clients et de l’image de l’entreprise.

• Être garant de la politique qualité de l’entreprise et véri-fier l’application et le respect des procédures.

• Présenter la politique qualité au sein du comité de direc-tion, en relation avec les autres responsables opération-nels (directeur de la production, directeur des méthodes,directeur de la recherche et développement…).

En assurance qualité

• Mettre en place en interne, ou veiller à la mise en place,des systèmes d’assurance qualité et de toutes les procé-dures et organisations nécessaires à l’obtention des certi-fications (ISO, HACCP…).

• Mettre en place des systèmes d’audit qualité des fournis-seurs et des sous-traitants.

• Veiller à l’efficacité des procédures de contrôle à toutesles étapes de la transformation des produits : contrôle desmatières premières, produits en cours de production etproduits finis.

• Préconiser et mettre en place des formations à la qualitépour l’ensemble du personnel.

• Répondre aux exigences des clients, à leurs réclamationséventuelles en prenant de nouvelles mesures qualité ouen leur permettant d’auditer régulièrement l’usine.

En réglementation

• Faire suivre et appliquer les nouvelles réglementationspropres au secteur agroalimentaire concernant les pro-duits, l’étiquetage et les process.

• Reformuler au niveau de l’entreprise les normes interna-tionales à appliquer.

• Analyser les impacts spécifiques des normes internationa-les sur les produits et processus de l’entreprise.

• Participer à la formation des ingénieurs qualité et techni-ciens en terme de normes internationales.

• Mettre en place les procédures spécifiques à ces normesavec les différents services de l’entreprise (production,laboratoire, achat, logistique, commercial).

En management

• Recruter et coordonner des responsables qualité exerçant,le cas échéant, dans plusieurs usines.

• Manager une équipe composée d’ingénieurs qualité et/oude techniciens qualité.

• Définir les tâches et le planning de travail du personnel(techniciens et ingénieurs).

• Réaliser les plannings d’audits de l’usine avec les autresusines du groupe en s’échangeant les auditeurs entrefiliales.

• Animer et motiver l’équipe d’ingénieurs et de techniciensqualité à se confronter et à persuader les autres servicesde l’entreprise à respecter et appliquer les procéduresqualité définies par l’usine et le groupe.

En gestion

• Réaliser le budget prévisionnel de son service en fonctiondu montant des investissements prévus par l’entreprise.


• Comparer les situations qualité des différentes usines dugroupe, leurs avantages et leurs inconvénients.

• Participer à la mise en place des politiques qualité enauditant les autres usines du groupe en France ou àl’étranger.

• Coordonner les différentes politiques qualité des usines.• Participer à la restructuration qualité du groupe par l’ho-

mogénéisation des procédures qualité.• Participer à la mise en place des procédures qualité, aussi

bien au niveau des normes que des dispositions légales.• Effectuer une veille stratégique au niveau de l’élaboration

des normes et des nouvelles dispositions légales, voireparticiper aux groupes de travail élaborant ces normes.


Le poste de directeur qualité varie selon la taille de l’entre-prise :• au sein de grands groupes, la fonction de directeur qua-

lité correspond le plus souvent à un poste stratégique,avec le plus souvent plusieurs responsables et/ou ingé-nieurs qualité, il travaille alors moins sur le terrain ;

• dans des entreprises de taille moyenne, il est plus sou-vent en relation avec les services internes de l’entreprise(production, achats, etc.).

Ce professionnel peut également avoir une autre responsa-bilité stratégique pour l’entreprise (recherche et développe-ment, par exemple).

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LE PROFIL

Diplômes

• Diplômes des écoles d’ingénieurs agroalimentaires• DESS spécialisés en agroalimentaire• Troisièmes cycles spécialisés en qualité• Doctorat de biologie et de biochimie

Expérience

Une expérience de trois à cinq ans dans la fonction estdemandée.

Compétences

• Connaissance du secteur agroalimentaire.• Connaissance des dispositions légales.• Maîtrise des normes spécifiques agroalimentaires

(HACCP…).• Maîtrise et aisance dans l’utilisation des outils informati-

ques de gestion.• La connaissance de l’anglais est exigée pour pouvoir lire

les travaux et études techniques concernant la qualité.

Personnalité

• Aisance relationnelle et sensibilité à la communication ausein des équipes et adaptabilité à divers interlocuteurs,externes ou internes.

• Capacités de persuasion et force de conviction pour trans-mettre et imposer la politique qualité dans l’entreprise.

• Disponibilité et forte capacité de travail compte tenu desimpératifs de délais et des cycles de forte activité liés auxproduits.

• Curiosité naturelle pour bien comprendre toutes les infor-mations émanant des responsables de filiales et de ladirection du groupe.

LA MOBILITÉ


• Ingénieur qualité• Responsable qualité• Responsable recherche et développement


• Directeur de site industriel• Directeur de l’entreprise


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Exemple d’offre

■ Directeur qualité H/FRouen 55 à 60 k€/an

Leader mondial dans son domaine, notre société produitet commercialise des spécialités naturelles dans ledomaine des ingrédients alimentaires en Europe, enAmérique et en Asie.Pour son siège et ses unités de fabrication, vous avezpour mission d’être le garant de la politique qualité de lasociété et de représenter l’entreprise face aux grandsgroupes de l’agroalimentaire. En interne, vous ferez évo-luer l’actuel cadre de l’assurance qualité et faciliterez l’ap-propriation des procédures par l’ensemble des composantsde l’entreprise. Vous êtes également responsable du labo-ratoire de contrôle central et supervisez les différentslaboratoires de la société à l’étranger. Vous êtes en chargedu contrôle des matières premières, de la libération desproduits finis, des bonnes pratiques de fabrication.Âgé de 35/40 ans, formation ingénieur agro, agri, UTC ouIsim (Institut des Sciences de l’Ingénieur de Montpellier),parfaitement bilingue anglais, vous avez une expérienced’ingénieur qualité ou de responsable assurance qualité.Connaissances bactériologiques affirmées. Le poste néces-site des déplacements à l’étranger.Source : Apec

TÉMOIGNAGE

■ Catherine CAILLETEAU

responsable qualité pour la France du groupe Bahlsen

«Je ne voulais pas m'orienter vers la recherche fonda-mentale».

Après une licence en biologie, Catherine Cailleteau décidede s'orienter vers l'industrie, en préparant un diplôme uni-versitaire en génie des procédés bioagroalimentaires. «Jene voulais pas m'orienter vers la recherche fondamentale».Recrutée chez Bahlsen, elle poursuit sa formation par uncursus d'ingénieur au CNAM, en cours du soir, mais financépar l'entreprise. Parallèlement, l'assurance qualité dansl'agroalimentaire trouve ses marques et Catherine Cailleteauest appelée à prendre de plus en plus de responsabilités :«Ma première mission fut une mission d'organisation, ils'agissait d'amener l'entreprise vers la certification ISO.»Après le rachat de l'entreprise et un changement de la direc-tion de l'entreprise, la fonction qualité se réorganise.Catherine Cailleteau prend la responsabilité (en plus de lacertification) de l'activité contrôle et analyse de laboratoiredu site de Saint-Michel-Chef-Chef de 230 salariés (283aujourd'hui). «Mon rôle était d'organiser le service, de super-viser, coordonner et planifier l'ensemble des activités decontrôle qualité, des matières premières avant productionaux produits finis, et d'en définir les procédures». Trois ansplus tard, la mission s'élargit ; elle pilote le projet assurancequalité du site qui aboutira à la certification en 1999.«J'avais quatre personnes sous ma responsabilité».Après trois ans sur ce poste, le groupe connaît une nouvellerestructuration, et se scinde en deux activités distinctes : lesucré et le salé.Catherine Cailleteau devient responsable de la qualitégroupe dans l'activité sucrée, avec de nouvelles missions,notamment la supervision de l'ensemble de l'activité«contacts avec les consommateurs» et la veille réglemen-taire. Ayant désormais la responsabilité de la qualité dedeux sites industriels, elle est sous la responsabilité hiérar-chique directe du directeur d'établissement, pour ses mis-sions de qualité au niveau d'un site (contrôle qualité, mana-gement de la qualité). Elle est sous la responsabilité de ladirection générale adjointe pour ses missions liées aumanagement de la qualité des deux sites, à la veille régle-mentaire et au service consommateur (mais a un rôle d'ani-mation sur le thème de la qualité auprès de la directiongénérale et des cadres de l'entreprise).

DI R E C T E U R Q UA L I T É

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À voir aussi






Exemple d’offre

■ Directeur qualité H/FVosges 76 à 91 k€/an

Société agroalimentaire, fabricant de crèmes glacées etdistributeur de produits surgelés, recrute pour son siège.Animateur d’un service de quatre à cinq personnes (dié-téticiens, techniciens labo), vous concevez et mettez enœuvre des procédures visant à garantir la qualité et laconformité de l’ensemble des produits distribués par leréseau (magasins, home service, collectivités). Vous par-ticipez à la mise au point des nouveaux produits surge-lés, rédigez les cahiers des charges, contrôlez les processet assurez le suivi et la conformité des produits finis. Enlien avec le réseau, vous vous assurez du respect des nor-mes relatives à la chaîne du froid et veillez à la confor-mité des installations.Le poste conviendrait à un ingénieur IAA ayant unesolide expérience de la gestion d’un service qualité et dela conformité dans la filière agroalimentaire.Source : Apec


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Le responsable de laboratoire élabore, suit et contrôle des études et analyses scienti-fiques concernant une matière première ou un ingrédient entrant dans la compositiond’un produit, en gérant les moyens humains et matériels nécessaires à la réalisation deces études.

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N°10 - Responsable de laboratoireChef de laboratoire

Qui recrute ?





■ Directeur de l’usine




En interne


■ Service achat





En externe

■ Organismes professionnels


■ Centres de recherche publics

■ Organismes de certificationet de contrôle

■ PMI importantes

■ Grandes entreprises

■ Coopératives


■ Centres de recherche publics


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LE POSTE


Mesures et calculs

• Assurer le lancement et la réalisation d’études permettantd’approfondir la connaissance des composants utiliséspour la fabrication d’un produit.

• Définir les procédures et les modes opératoires.• Planifier, contrôler et organiser la réalisation d’analyses

dans le respect des délais de sortie des résultats.• Assurer et maîtriser les plans de contrôle et les mises en

alerte sur un produit.• Veiller au respect du cahier des charges transmis par les

clients.• Proposer des thèmes d’études à la direction de l’établisse-

ment.• Mettre au point des partenariats avec des laboratoires

universitaires.

Management et gestion

• Recruter les techniciens de laboratoires et/ou les ingé-nieurs de recherche.

• Gérer les plannings du personnel en fonction de la chargede travail.

• Manager une équipe composée d’ingénieurs et de techni-ciens.

• Participer aux réunions de direction de l’entreprise, éven-tuellement au comité de direction.

Contrôle et prélèvements des échantillons

• Mettre en place de nouveaux plans d’échantillonnages.• Sensibiliser le personnel à de nouvelles pratiques.• Contrôler l’organisation et les résultats des prélèvements.• Organiser des réunions et travailler en étroite collabora-

tion avec les responsables de services.• Contrôler et suivre des indicateurs permettant de vérifier

la conformité des produits fabriqués.• Analyser les écarts entre les prévisions et les résultats

constatés.• Faire remonter les informations auprès des directeurs des

services.• En tirer les éventuelles conclusions en terme d’investisse-

ments ou d’améliorations humaines et techniques.

Budget et projet

• Préparer et gérer le budget du laboratoire.• Assurer la gestion des crédits, des subventions éventuelles.• Rendre compte au directeur d’établissement et émettre

des préconisations concernant les axes de rechercheet/ou les modes opératoires.

Communication et information

• Gérer les relations extérieures du laboratoire avec lesclients (producteurs, organismes représentant de « filiè-res», entreprises agroalimentaires, distributeurs, etc.),les élus et les services de l’État concernés par ses activités.

• Se documenter et rester informé en permanence des tra-vaux d’études et de recherche concernant son domained’activité.

• Établir le contact avec d’autres laboratoires.

Maintenance

• Assurer le suivi de la maintenance des locaux et du matériel.• Recommander l’acquisition de nouveaux moyens en équi-

pement et en stocks, dans le domaine de l’hygiène et dela sécurité.


Le responsable de laboratoire peut être spécialisé en fonc-tion des produits fabriqués par son entreprise. Par exemple,en « spectrométrie de masse» dans le domaine des spiri-tueux. Au cœur des questions portant sur la qualité et lasécurité des produits, il peut avoir un rôle de communica-tion vis-à-vis de l’extérieur, et être responsable de la miseen place et de la gestion du contrôle qualité.



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LE PROFIL

Diplômes

• Écoles d’ingénieurs agroalimentaires• Écoles d’ingénieurs chimistes ou biochimistes• DESS ou DEA de chimie ou de biochimie

Expérience

Ce type de poste est ouvert à de jeunes cadres avec deuxans d’expérience dans la fonction recherche.

Compétences

• Connaissances techniques liées au secteur d’activitéconcerné.

• Connaissances de la gestion de projet et du managementd’une équipe.

• Connaissances en gestion de budget et de planning.• La maîtrise de la langue anglaise peut être exigée, notam-

ment pour pouvoir s’informer régulièrement des travauxau niveau international.

Personnalité

• Sens relationnel : le responsable de laboratoire doit savoircommuniquer avec son équipe, mais également avec l’ex-térieur.

• Sens de l’écoute : il doit prendre en compte les besoinsdes clients et commanditaires des études dans les centrestechniques, et ceux des services concernés (qualité,recherche et développement) dans les entreprises agroa-limentaires.

• Grande rigueur et grande précision notamment dans leschiffres car toute erreur d’analyse peut aboutir à uneperte de confiance dans l’entreprise.

• Capacité à analyser les situations et apporter les solutionsrapidement pour arbitrer entre les nouvelles exigences desclients et les contraintes des différents services de l’en-treprise (production, achat, approvisionnement, recher-che et développement, commercial).

LA MOBILITÉ


• Ingénieur de recherche• Ingénieur qualité


• Responsable qualité• Responsable d’un laboratoire de plus grande importance• Responsable recherche et développement


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Exemple d’offre

■ Responsable de laboratoire H/FLa Défense 25 à 27 k€/an

Importante entreprise familiale du secteur agroalimen-taire, spécialisée dans la fabrication et commercialisationde boissons.Vous assurerez le suivi et le bon fonctionnement des pro-cédures de contrôles et d’analyses. Garant de la qualitéproduit tout au long du process de fabrication, vous gére-rez une équipe de deux personnes pour mener à bienvotre mission.Vous avez impérativement une formation d’ingénieur avecune spécialisation en microbiologie et chimie appliquéesen industrie agroalimentaire. Une expérience significativedans la fonction – deux à trois ans minimum – est indis-pensable dans l’agroalimentaire. Personne de terrain,vous êtes organisé et aimez le travail en autonomie.Source : Apec

TÉMOIGNAGE

■ Stéphane MAZETTEResponsable de laboratoire (et des prestations ana-lytiques) au centre technique industriel des profes-sions de corps gras (Iterg)

«Dans mes missions de départ, je travaillais sur toute lachaîne : du commercial de base au service après-vente enpassant par le rapport d’analyse. Quand l’activité s’estdéveloppée, une cellule marketing et développement aété créée.»

Après une classe préparatoire en biologie, et le diplôme del’Ensia, Stéphane MAZETTE intègre un premier poste d’ingé-nieur de recherche à l’Institut des corps gras en 1989. «Jecherchais un poste dans le domaine de la recherche, et depréférence en nutrition. Les six premières années, j’ai essen-tiellement pris en charge la conduite de petits projets au seindu département biochimie et nutrition. Il s’agissait de réali-ser des études et des analyses pour des sociétés privées, dansle domaine des corps gras et de la nutrition. J’ai égalementcollaboré à des études de moyen ou de long terme, commedes thèses par exemple.»

Parmi ces travaux, Stéphane MAZETTE compte notammentune étude sur la composition des laits maternisés, menéeen collaboration avec l’université de Bordeaux II et lamaternité du centre hospitalier universitaire de Bordeaux.«Les travaux d’analyse étaient réalisés à partir du lait et desprélèvements sanguins de bébés prématurés, afin d’évaluerl’apport des acides gras essentiels.»

Les clients du centre technique industriel sont variés :industries agroalimentaires, organismes de « filières »,ministère de la Recherche… En 1994, Stéphane MAZETTE, àla faveur d’une réorganisation, devient responsable du labo-ratoire : «Ma mission essentielle, à la base, était de gérer larelation entre les clients et le laboratoire, et de rationalisercette activité de prestations de services. Le fonctionnement dulaboratoire se rapproche de celui d’un labo intégré à une usineagroalimentaire. Nous travaillons beaucoup sur des presta-tions analytiques, en contrôle qualité et en développement.»

De sept salariés, le service est passé à dix. Il compteaujourd’hui un adjoint au responsable du laboratoire, quiest ingénieur spécialisé en chimie analytique, six techni-ciens chimistes et trois aides chimistes. Stéphane MAZETTEinsiste sur le caractère spécifique de l’activité du centretechnique : «Nous ne sommes pas beaucoup en France à pro-poser cette spécialisation. En plus du contrôle de qualité surdes produits, nous travaillons aussi sur des problématiquessituées plus en amont, que peuvent rencontrer des produc-teurs de corps gras. Cela concerne par exemple la formulationd’un nouveau produit, la stabilisation, l’oxydation…»

«Les utilisateurs peuvent aussi faire appel à nos services : parexemple les biscuitiers ou les industriels qui utilisent desmatières grasses laitières, qui ne sont pas forcément desexperts dans ce domaine, et qui rencontrent un problème. Ceproblème peut être lié à la qualité de la matière grasse ou àson évolution quand elle est intégrée dans un nouveau pro-duit. Nous travaillons aussi avec des associations de consom-mateurs.»

RE S P O N SA B L E D E L A B O R ATO I R E

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À voir aussi







Exemple d’offre

■ Responsable de laboratoire H/FVosges 34 à 37 k€/an

Important groupe laitier recherche pour un de ses sitesun responsable laboratoire.Rattaché au directeur d’établissement, en relation avecles différents services et le laboratoire central groupe,vous assurez et maîtrisez les plans de contrôle et lesmises en alerte, vous garantissez les résultats analyti-ques. Vous managez l’équipe laboratoire (dix à douze per-sonnes), préparez et gérez le budget.De formation ingénieur IAA, agro ou biochimiste, vousavez impérativement une expérience similaire d’au moinsdeux ans. Capacités de management et d’organisation,rigueur, méthode, disponibilité, aptitudes relationnelles.Source : Apec


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ACHATS• N°11 - ACHETEUR

• N°12 – DIRECTEUR DES ACHATS

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L’acheteur dans l’agroalimentaire a pour mission d’acheter les ingrédients et les matiè-res premières entrant dans la fabrication des produits de son entreprise et/ou desemballages utilisés pour leur conditionnement.

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N°11 - AcheteurAcheteur de matières premières, acheteur emballage

Qui recrute ?





■ Chef de groupe achat(grandes entreprises)

■ Directeur des achats



En interne





■ Service comptabilité/finance


En externe

■ Fournisseurs des matières pre-mières et des produits utiliséspour le conditionnement,traders matières premières

■ Organismes de certification etde contrôle (hygiène, qualité)

■ Fédérations et groupementsprofessionnels agricoles



■ Grands groupes

■ Coopératives


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LE POSTE


Analyser les besoins

• Recueillir les besoins de l’entreprise en fonction du typede produits dont l’acheteur a la charge, en lien avec lesservices recherche et développement, production etconditionnement pour les emballages.

• Participer à l’élaboration des cahiers des charges concer-nant la nature du produit, la quantité de matières premiè-res nécessaires à la fabrication, ses spécificités, dans lerespect des normes en vigueur, en fonction de la destina-tion du produit (GMS, RHF, produits «premiers prix» ouhaut de gamme…) et des exigences des clients (sans OGMpar exemple ou spécificité de matière utilisée pour leconditionnement des produits).

Veiller et prospecter

• Construire un réseau de fournisseurs.• Utiliser les sources d’informations et la documentation

disponible sur les fournisseurs.• Prendre contact avec les organismes et associations pro-

fessionnelles en lien avec le produit (exemple : produc-teurs d’agrumes, fournisseurs d’additifs ou producteur dematières plastiques pour les emballages).

• Assurer une veille sur les marchés internationaux desmatières premières, afin de prendre des décisions et desarbitrages pour son entreprise, en lien avec le responsa-ble des achats.

• Prospecter et étudier le marché.• Se déplacer sur sites chez les fournisseurs, au niveau

national et, le cas échéant, international.• Apprécier les moyens et les possibilités des fournisseurs

de répondre aux besoins de l’entreprise, à court, moyen etlong terme, afin notamment de constituer les dossiersd’agrément des clients (solvabilité, qualité des produits,capacités de produire les matières premières ou d’embal-lage en quantité suffisante).

Négocier les matières premières et les produits

• Définir les gammes de produits, en collaboration avec lesutilisateurs internes.

• Participer à la rédaction des appels d’offres après sélec-tion des fournisseurs.

• Négocier les clauses et contrats d’achats des produitsavec les fournisseurs.

• Rendre compte à la direction des achats et/ou à la direc-tion générale.

Rédiger les contrats

• Participer à la rédaction des contrats, en lien avec les ser-vices juridiques et financiers.

Rendre compte de l’activité

• Suivre les tableaux de bord.• Mesurer et analyser les écarts enregistrés.• Présenter des résultats à la direction des achats ou à la

direction générale de l’entreprise.


Études spécifiques d’organisation

• Opérer une mission d’évaluation des organisations inter-nes : recherche d’optimisation du fonctionnement.

• Procéder à un audit qualité des collaborateurs et des pres-tataires logistiques conduisant au pilotage d’un projet decertification qualité (normes ISO).

Maintenir les systèmes informatiques

• Organiser des audits sur la fiabilité des logiciels de ges-tion des achats.

• Vérifier la conformité des paramétrages des outils pours’assurer de leur adéquation à l’interprétation des données.

• S’assurer de l’efficacité des procédures de sauvegarde etde protection des données.


En fonction de la taille et de la politique de l’entreprise,l’acheteur dans l’agroalimentaire peut se voir confier desmissions de développement et d’amélioration des produits.Il peut aussi avoir à assumer une responsabilité d’achats deproduits différents : matières premières et emballage parexemple ou tous les achats, industriels et matières premiè-res, d’une activité (achats produits frais par exemple). Lamission d’achats de services se développe également.

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LE PROFIL

Diplômes

• École supérieure de commerce avec ou non une spéciali-sation achats

• Écoles d’ingénieurs généralistes ou agroalimentaires avecou non une spécialisation achats

• Troisième cycle spécialisé en achat

Expérience

Acheteur junior : stages significatifs ou un ou deux ans d’ex-périence dans la fonction. Acheteur senior ou chef de groupe : quatre à cinq ans dansun service achat.

Compétences

• Connaissance du produit ou de la gamme de produits.• Connaissance du secteur agroalimentaire.• Connaissance d’ERP.• La maîtrise de l’anglais est exigée pour contacter des

fournisseurs étrangers et assurer les négociations.

Personnalité

• Capacités d’écoute et de synthèse, afin de pouvoirtraduire clairement les besoins de l’entreprise en offre.

• Grande réactivité et capacité de prises de décisions rapi-des, dans le cadre de demandes de l’entreprise effectuéesdans l’urgence.

• Capacité à négocier auprès des fournisseurs sur tous lesaspects du contrat : délais, coûts, qualité.

• Qualités d’adaptation à des interlocuteurs très différentsdans l’entreprise, des commerciaux au directeur général.

• Disponibilité et forte capacité de travail compte tenu desimpératifs de délais et des cycles de forte activité liés auxdates de sortie des comptes.

• Curiosité naturelle pour bien comprendre toutes les infor-mations émanant des responsables de filiales et des dif-férents services.

• Résistance au stress et capacité à travailler rapidementcar le directeur des achats et les acheteurs sont souventpressés par la production, la qualité, le commercial et lesautres services de l’entreprise.

LA MOBILITÉ

Poste précédent (P-1)

• Assistant acheteur


• Responsable des achats• Responsable des approvisionnements• Directeur logistique


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Exemple d’offre

■ Acheteur H/FSomme 26 k€/an

Dans le cadre du développement de notre groupe interna-tional de fabrication de produits agroalimentaires à mar-que distributeur, rattaché au responsable des achats,vous assurez la responsabilité de l’approvisionnement dusite en matières premières (emballages, ingrédients) defaçon à satisfaire les besoins de production en quantité,en qualité et délais, à partir du planning de production.Vous contribuez à la formalisation de nos besoins, àl’identification et à l’évaluation de nos actuels et futursfournisseurs. Doté de réelles capacités de négociation,vous participez aux achats pour un certain nombre defamilles d’ingrédients. Autonome, réactif et rigoureux, vous maîtrisez l’outilinformatique et avez un excellent niveau d’anglais. Laconnaissance de l’allemand et/ou du néerlandais sera unplus apprécié. De formation supérieure, vous justifiezd’une première expérience de préférence dans le secteuragroalimentaire, la distribution ou la logistique. Source : Apec

TÉMOIGNAGE

■ Pierre-Alexandre TUPINON

Chef de groupe achats chez Danone France (produitslaitiers)

«On compte sur nous pour réduire les coûts, évidemment,mais la vraie optimisation c’est quand on remet en causeune méthode, un système d’achat, c’est l’innovation.»

Après une maîtrise des sciences de gestion et un DESS mana-gement de la fonction achat (Desma) suivi à Grenoble, Pierre-Alexandre TUPINON entre chez Danone produits laitiers entant qu’acheteur investissements process. «Il s’agit de tous lesachats d’équipements industriels qui permettent la production,en l’occurrence, l’ensemble des équipements servant à transfor-mer le lait en yaourt. Nous fonctionnions en équipe projet.L’essentiel de la mission était de transformer un cahier des char-ges technique en cahier des charges fonctionnel, et de mettreen œuvre les méthodes classiques d’achat, avec la phase d’ap-pels d’offres, de négociation, de contractualisation.»

Pierre-Alexandre TUPINON travaille pour les six sites indus-triels de Danone produits laitiers en France, mais goûteaussi à l’international. Il intervient notamment, en tantqu’acheteur, sur un projet d’installation du process d’unenouvelle usine en Russie.

En 2000, il est nommé chef de groupe achats matières pre-mières. «J’étais chargé de l’achat de tout ce qui compose lesyaourts aux fruits, les arômes, les ingrédients laitiers, etc.» Saconnaissance des process se complète et s’enrichit. «J’avaiscumulé beaucoup d’expérience sur les investissements, etbeaucoup de connaissances techniques. Ces bases m’ont per-mis de bien assimiler toutes les contraintes, en particulier lescontraintes sur les matières premières, ce qui m’a donné envied’aller sur ce marché. Chaque ingrédient que l’on intègre dansun process engendre une contrainte supplémentaire. Laconnaissance technique m’a donné envie de remonter plus enamont dans l’acte d’achat. Le métier d’acheteur de matièrespremières est différent de celui d’acheteur investissement,plus axé sur des impératifs de productivité et d’améliorationde la qualité. J’étais en relation très étroite avec les servicesqualité, développement, marketing, industriel et les fournis-seurs, c’était une ouverture plus large sur les fonctions de l’en-treprise. La maîtrise du risque était essentielle, il fallait parexemple veiller à l’absence de corps étrangers dans les fruits.»

Ce travail passe notamment par une diminution des référen-ces utilisées : «Si on décide d’être bon sur la qualité, il fautpouvoir gérer son périmètre. Travailler sur un périmètre moinslarge permet d’être plus efficace.»

En décembre 2001, Danone réorganise son service achats,en créant deux entités : l’une comprenant les achats concer-nant la production (matières premières, emballages,

ingrédients) et l’autre les achats «hors production» (servi-ces généraux, industriels, commerciaux, marketing, inves-tissements, sous-traitance et transports). Nommé chef degroupe de ce dernier pôle, Pierre-Alexandre TUPINONdevient manager à part entière, il gère huit personnes, cinqacheteurs et trois assistantes. «Jusqu’à ces dernièresannées, l’achat hors production n’était pas très en vogue,mais il est en train de le devenir. Nous travaillons en binômeavec un responsable de chaque service pour optimiser leurbudget, et surtout pour apporter des solutions originales auxpolitiques d’achat et des innovations. Nous ne sommes plusseulement fixés sur le prix au bas de la page. Nous nous pen-chons aussi sur les intérêts des fournisseurs à travailler avecnous, pour qu’au bout du compte on y gagne tous.»

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À voir aussi




• N°A6 – Acheteur industriel





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Exemple d’offre

■ Acheteur H/FBordeaux 38 à 46 k€/an

Dans ce groupe agroalimentaire, vous serez rattaché audirecteur des achats et chargé des achats matières pre-mières (ingrédients, emballages).Vous aurez pour missions : sourcer, évaluer et sélection-ner les meilleurs fournisseurs ; participer à la définitiondes spécifications des produits à acheter ; bâtir une stra-tégie d’achats pertinente, mener les négociations fournis-seurs en France et à l’étranger ; recommander et mettre enœuvre des actions visant à réduire les coûts et améliorerles produits en collaboration avec le département recher-che et développement ainsi qu’avec les directeurs desusines ; assurer le niveau de stock et gérer le planningdes réapprovisionnements.De formation ingénieur agro complétée par une formationspécialisée achats (MAI, Institut du Management de l’AchatIndustriel, Sup Achats, EIA, École Internationale del’Achat), vous avez une première expérience professionnelled’au moins trois ans dans les achats de matières premières.Anglais indispensable, espagnol vivement souhaité.Source : Apec

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Le directeur des achats est chargé de définir la politique d’achats et de l’organiser pourune entreprise ou un groupe.

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N°12 - Directeur des achatsResponsable des achats, chef du service achat, directeur des achatset des approvisionnements

Qui recrute ?





■ Direction de la supply chain

■ Direction industrielle

■ Direction achats groupe


En interne





■ Service contrôle de gestion


En externe

■ Fournisseurs les plus« stratégiques» et nouveauxfournisseurs

■ Organismes de certification etde contrôle (hygiène, qualité)

■ Fédérations et groupementsprofessionnels agricoles



■ Grands groupes

■ Coopératives


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LE POSTE


Définir et mettre en œuvre la politique d’achats

• Être le maître d’œuvre de l’élaboration d’une stratégied’achats au niveau national ou international.

• Analyser le cahier des charges, participer aux réunionsinterdirections, notamment avec le service commercial etle service des approvisionnements.

• Organiser la collecte des besoins précis de l’entreprise.• Mettre en place des procédures pour le bon fonctionne-

ment de cette collecte.• Commanditer des études sur l’évolution des marchés d’ap-

provisionnement concernant le ou les produits intéressantl’entreprise et l’analyse de la concurrence, aux niveauxnational et international.

• Organiser l’analyse régulière des résultats de la politiqued’achats, en lien avec les services concernés (qualité,recherche et développement, production).

Mettre en place des procédures de gestion desachats en fonction des impératifs de qualité, coûts,délais et service

• Analyser les différents types de normes européennes etinternationales, leurs impacts sur la politique des achatset leurs conséquences en termes de fournisseurs dematières premières, entre autres.

• Proposer différentes options et exposer leurs conséquen-ces à la direction générale pour décision.

• Participer à la rédaction des cahiers des charges, dumanuel qualité et des procédures.

• Contrôler l’application des instructions et des procéduresavec pour objectif principal le respect des impératifs dequalité, coûts, délais et service.

• Accompagner des filiales dans la mise en œuvre et dansl’application des normes.

Négocier les matières premières et les produits

• Définir les gammes de produits, en collaboration avec lesutilisateurs internes.

• Orienter la prospection du marché des matières premièreset des produits des acheteurs.

• Diriger les négociations importantes et assurer la fonctiond’interlocuteur institutionnel auprès des fournisseurs.

• Confronter les résultats des négociations avec le budget alloué.

Animer les équipes

• Définir le programme de recrutement, de formation et depromotion des acheteurs en lien avec la direction géné-rale ou la direction des ressources humaines.

• Recruter les acheteurs de l’entreprise ou participer aurecrutement des acheteurs du groupe.

• Encadrer un acheteur ou une équipe d’acheteurs, dans sonservice ou sur l’ensemble du groupe agroalimentaire.

S’assurer des bonnes relations avec les fournisseurs

• Participer au choix des fournisseurs les plus importants, enlien avec les services qualité et recherche et développement.

Mettre en place des indicateurs de fonctionnement

• Établir des indicateurs de fonctionnement.• Analyser la cohérence des résultats.• Confronter les résultats aux besoins de l’entreprise.• Soutenir des améliorations des postes, des fonctions et

des outils en fonction des résultats de ces indicateurs.• Mettre en place de nouvelles stratégies de fonctionnement

organisationnel et/ou de développement technique.


Prendre en charge l’activité logistique

• Veiller à la bonne expédition et livraison des marchandi-ses, dans le respect des délais et la maîtrise des coûts,des contraintes spécifiques aux produits (caractère péris-sable, fragilité…) et réglementaires.

• Assurer la gestion du dépôt de marchandises (stocksentrants et sortants).

• Organiser ou veiller à l’organisation des préparations descommandes et à la bonne livraison des clients.

• Négocier les contrats de sous-traitance logistique (réali-sation d’appels d’offres de prestations logistiques etstockage, négociation des tarifs des prestations).

• Analyser les structures logistiques et les schémas organi-sationnels de l’entreprise pour en identifier et évaluer lesrisques techniques et organisationnels.


En fonction du secteur d’activité et de la taille de l’entreprise,l’imbrication de sa fonction avec d’autres fonctions de l’entre-prise sera plus ou moins importante. Par exemple, le servicerecherche et développement peut intervenir sur un terrainhabituellement dévolu au service achat, qui prendra alors unrôle essentiel dans la négociation sur les prix d’achat, etmoins en ce qui concerne la recherche de fournisseurs.

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LE PROFIL

Diplômes

• École supérieure de commerce, option achat et/oulogistique

• Écoles d’ingénieurs agroalimentaires• Troisième cycle spécialisé (Desma, par exemple)

Expérience

Ce poste est rarement ouvert aux débutants; une expériencede cinq à dix ans dans la fonction achat est demandée, de pré-férence dans le secteur agroalimentaire ou pharmaceutique.

Compétences

• Connaissance de l’environnement ERP.• Connaissance des produits ou de la famille de produits

concernés.• La maîtrise de l’anglais est indispensable pour traiter avec

des fournisseurs étrangers.

Personnalité

• Grandes capacités de négociation à haut niveau, afin depouvoir traiter avec des fournisseurs stratégiques pourl’entreprise.

• Capacités à communiquer et à défendre son programmed’achats et ses choix de fournisseurs, en particulier faceau service commercial.

• Qualités d’animateur, afin de motiver une équipe dans uncontexte de travail souvent tendu, mettant en jeu direc-tement la rentabilité de l’entreprise.

• Qualités d’adaptation à des interlocuteurs très différentsdans l’entreprise, des commerciaux au directeur général.

• Aisance relationnelle et sensibilité à la communicationpour orienter les pratiques de ses équipes.

• Curiosité naturelle pour bien comprendre toutes les infor-mations émanant des responsables de filiales et des dif-férents services.

• Résistance au stress et capacité à travailler rapidementcar le directeur des achats et les acheteurs sont souventpressés par la production, la qualité, le commercial, et lesautres services de l’entreprise.

LA MOBILITÉ


• Acheteur• Responsable de production• Responsable des approvisionnements


• Directeur logistique• Directeur de la supply chain


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Exemple d’offre

■ Directeur service achats H/FGrasse 45 k€/an

Société internationale filiale d’un groupe européen, spé-cialisée dans la fabrication et la vente d’arômes alimen-taires (230 personnes) recherche un directeur serviceachats.Rattaché au directeur achats groupe, vous dirigez le ser-vice achats de l’établissement au sein de la directionachats de l’activité mondiale. Vous participez à la défini-tion de la politique d’achats. Vous supervisez l’applica-tion de la politique d’achats, recommandez et mettez enœuvre les actions correctrices.Diplômé d’une école d’ingénieurs avec une spécialisationen alimentaire ou d’une école de commerce spécialiséeachats. Cinq ans d’expérience similaire dans un environ-nement international. Anglais courant, maîtrise de SAP etdes outils bureautiques. Aptitude à la négociation, bonrelationnel, rigueur.Source : Apec

TÉMOIGNAGE

■ Michel PESLIER

Directeur des achats dans le groupe Soviba,filiale du groupe Terrena, n°3 français des viandesde grande consommation«Des réunions sont organisées chaque semaine avec lescommerciaux pour évaluer les besoins en volume et élabo-rer des grilles de prix. On n’a pas le droit à l’erreur quandon communique un prix aux commerciaux !»

Diplômé de l’école agronomique de Rennes en 1976, MichelPESLIER a effectué toute sa carrière professionnelle en évo-luant dans le même groupe agroalimentaire spécialisé dansle secteur des viandes.

Recruté par le groupe coopératif la Cana, il commence parun métier qu’il définit lui-même comme très « terrain» : ilassure le suivi technique et sanitaire des élevages quiapprovisionnent la coopérative. Au bout de trois ans, il tra-vaille à l’organisation des éleveurs spécialisés dans uneactivité en développement, le «veau sevré», avant de sevoir proposer, en 1981, la responsabilité du groupementovin de la Cana, le temps de (re)stabiliser la structure.

Il rejoint ensuite, sur la demande de la direction généraledu groupe, la nouvelle filiale de la Cana, Soviba, en tant quecommercial export, puis devient, trois ans après, responsa-ble des achats bovins du groupe, une fonction qu’il exercerajusqu’en 1992. On lui propose alors de prendre la directiondu site industriel du Lion d’Angers, qui comprend alors 600salariés ; enfin, quatre ans plus tard, il assume la directiondes achats bovins à la faveur d’une nouvelle organisation decette activité au sein du groupe. Parallèlement, il prend encharge la direction export de Soviba.

Membre du comité de direction, Michel PESLIER a toujoursvoulu être force de proposition, notamment auprès desorganismes professionnels, avec lesquels il entretient desrelations très régulières. Il travaille notamment sur un sys-tème automatique de classement des bovins après l’abat-tage, permettant d’éliminer les suspicions sur la cotationdes carcasses, jusqu’alors effectuée par des techniciens,donc sujette à la partialité humaine ou à l’erreur.

Dans le cadre de sa fonction de directeur des achats, ilassure d’abord une fonction d’animation et de coordination.«Ma fonction n’est pas de vérifier que les camions arriventbien à l’heure tous les jours pour approvisionner les sites. Ils’agit d’orienter les achats, d’assurer les relations avec lesprincipaux fournisseurs, de coordonner les actions despatrons des achats des différents sites.»

En volume, les achats concernés représentent plus de 5500bovins à la semaine. Une charge de travail concentrée sursix acheteurs, travaillant avec une centaine de fournisseurs.Réduire les coûts, améliorer la qualité sont des nécessitésqui conduisent à réfléchir à de nouvelles politiques d’achat.«Nous travaillons actuellement, par exemple, à une plusgrande régionalisation des achats. En achetant les bovins àdes producteurs régionaux, nous réduisons les coûts logisti-ques, et améliorons la qualité de la viande. Un bovin qui vitun transport sur une durée de six ou sept heures est stressé etconnaît ensuite un pH élevé, ce qui réduit la qualité de laviande.»

De plus, Michel PESLIER reste à l’affût des tendances du mar-ché, des questions d’actualité sur le secteur. «J’assure unrôle de représentation dans les structures professionnelles etinterprofessionnelles régionales ou nationales. Le groupe estn°3 de son secteur en France, nous avons notre mot à dire.»

DI R E C T E U R D E S AC H AT S

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À voir aussi






Exemple d’offre

■ Directeur achats groupe H/FPas-de-Calais 60 à 68 k€/an

Dans le cadre du développement d’un important groupeleader européen du petfood, rattaché au président dudirectoire, membre du comité de direction et à la têted’une équipe de cinq personnes, vous êtes responsable duplan marketing achats du groupe. Mission : définir une politique d’achats en cohérence avecla politique et la stratégie du groupe, élaborer les bud-gets, représenter l’entreprise auprès des fournisseurs etcoordonner l’équipe d’acheteurs dans les démarches, lesnégociations et les arbitrages. Manager accompli, vousdirigez, animez et contrôlez la réalisation des objectifsde votre équipe.À 35/45 ans environ, vous êtes de formation supérieurevalidée par une expérience de dix ans minimum, acquisedans les achats groupe (un poste antérieur en secteuragroalimentaire serait un plus fort apprécié).Source : Apec


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MARKETING ET COMMERCIAL• N°13 – ANIMATEUR COMMERCIAL

• N°14 – CHEF DE PRODUIT

• N°15 – CHEF DE SECTEUR

• N°16 – DIRECTEUR COMMERCIAL

• N°17 – DIRECTEUR MARKETING

• N°18 – RESPONSABLE COMPTES CLÉS

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L’animateur commercial a pour missions le développement des ventes ainsi que la miseen œuvre des moyens nécessaires à la motivation de l’équipe et à la promotion des pro-duits. Son but est de d’aider les équipes commerciales à atteindre leurs objectifs.

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N°13 - Animateur commercialAnimateur des ventes, trade promotion manager, responsable des ventes

Qui recrute ?



La rémunération comprend une partie variable ; un véhicule est souvent fourni par l’entreprise.


■ Direction commerciale

■ Direction de l’animationcommerciale

■ Direction du développementcommercial


■ Services commercialet marketing

■ Service comptabilité



■ Grands groupes

■ Coopératives


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LE POSTE


Participer à l’élaboration d’un plan d’actioncommerciale

• Établir les priorités du plan de développement commercialde l’équipe de vendeurs dont il a la responsabilité sur leplan de l’animation commerciale.

• Le cas échéant, participer à l’établissement de ce plan, enanalysant les spécificités de son secteur.

• Être force de proposition auprès de la direction des ven-tes pour les moyens et la mise en œuvre de ce plan d’ac-tion et l’élaboration de cette stratégie de déploiementcommercial.

• Effectuer des visites régulières à la clientèle pour vérifierles effets de la politique de développement commercialmenée ; envisager de nouvelles actions.


• Encadrer et motiver une équipe de vendeurs pour les aiderà atteindre leurs objectifs de vente.

• Superviser les réseaux de vente.• Organiser et coordonner l’action commerciale d’une entre-

prise, d’un secteur ou d’une catégorie de commerciaux(télélivreurs, chefs de secteur, responsables d’enseigne).

• Utiliser des moyens et outils de motivation afin de stimu-ler les commerciaux de terrain, par la mise en placede formations et/ou des récompenses (voyages, bonsd’achats…).

Mettre en œuvre le plan d’action commerciale

• Contacter les chefs de rayon et les motiver.• Réaliser les plannings et un calendrier de mise en œuvre

des actions.

Activité éventuelle

Fidéliser les clients

• Participer, le cas échéant, à l’élaboration des outils defidélisation utilisés à destination des clients (promotion,cadeaux…), en l’absence d’un service marketing ou enrelation avec lui.


Le métier d’animateur commercial se retrouve dans lesentreprises de taille assez importante, qui ont développéune activité spécifique dans ce domaine. Certains ont unrôle orienté « terrain» et viennent en support des chefs derégion, d’autres travaillent plutôt dans une dimension stra-tégique, en assurant la gestion des liens et des flux d’infor-mations entre les différents responsables commerciaux. Lesfonctions qui leur incombent peuvent également être inté-grées dans les missions des directeurs de région ou direc-teurs commerciaux.

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Exemple d’offre

■ Animateur des ventes H/FOise 26 à 27 k€/an

Fabricant de crèmes glacées et distributeur d’une gammecomplète de surgelés, nous sommes l’un des leaders dumarché (60 dépôts - 126 magasins) et nous poursuivonsune croissance forte et régulière.Rattaché au responsable de dépôt, vous encadrez etmotivez une équipe de télélivreurs. Cadre de terrain, vousanimez votre équipe commerciale et mettez en œuvre lesactions quotidiennes pour développer les ventes de votresecteur et atteindre les objectifs fixés dans le cadre denotre stratégie de développement.De formation commerciale, vous justifiez d’une expé-rience réussie dans le management d’équipes de vente,idéalement acquise dans le domaine de la télévente, de ladistribution ou des métiers de bouche. Votre savoir-faireet vos qualités de manager vous permettent de valoriseret de responsabiliser vos collaborateurs pour réussir.Source : Apec

LE PROFIL

Diplômes

• École supérieure de commerce• BTS/DUT commerce international/force de vente

Expérience

Deux à trois ans en management d’équipe, en contact avecla distribution.

Compétences

• Connaissances du secteur agroalimentaire.• Parfaite connaissance des modes de distribution. • Compétences commerciales affirmées.• Utilisation d’outils bureautiques et de logiciels de suivi

d’activité.

Personnalité

• Force de conviction afin de motiver les commerciaux.• Créativité afin de pouvoir être force de proposition sur de

nouveaux outils.• Grande ouverture d’esprit pour pouvoir s’intéresser à dif-

férents secteurs, industriels ou de services, avec la mêmecompréhension et efficacité.

LA MOBILITÉ


• Chef de secteur (pour les animateurs ayant la responsabi-lité d’une petite équipe)

• Directeur de région (pour les animateurs intégrés à unedirection du développement commercial, ayant une mis-sion stratégique)


• Directeur de région• Directeur commercial• Responsable de marketing promotionnel


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Exemple d’offre

■ Animateur commercial H/FNord de la France 46 k€/an

Rattaché à la direction générale d’un groupe spécialisédans le secteur agroalimentaire, vous accompagnez nosdifférentes enseignes dans la mise en œuvre de leurs stra-tégies commerciales assurant ainsi la réalisation de nosobjectifs de croissance avec le souci permanent de satis-faction et de fidélisation de notre clientèle. Vous suivezla concrétisation des plans d’action sur le terrain. À 35 ans environ, de formation commerciale supérieure,vous avez démontré vos capacités managériales et votresens du commerce au cours d’une expérience réussie dansla distribution. Mobilité, ténacité et présence sur le ter-rain sont les atouts indispensables de votre réussite. Source : Apec

TÉMOIGNAGE

■ Jean BLANC

Responsable de l’animation commerciale

«On est beaucoup dans la conviction, dans la persua-sion… et l’imagination, pour imaginer faire demain cequ’on n’ a pas fait aujourd’hui et savoir comment on vale faire.»

Diplômé d’une Ecole supérieure de commerce, Jean BLANCétait intéressé par les produits agroalimentaires pour leur«universalité». Entré comme chef de secteur, début classi-que dans une carrière de commercial, il est d’abord respon-sable d’un territoire géographique, qui comprend unesoixantaine de magasins. «Le travail d’un chef de secteurrepose sur quelques leviers de base : il veille à l’application,dans les points de vente, des accords négociés entre l’entre-prise et la Centrale d’achat, à la bonne exposition des pro-duits dans le rayon, à l’activité promotionnelle de la marquedans le magasin. Le but est de développer la lisibilité de lamarque dans le point de vente, pour développer le chiffred’affaires. Je travaillais sous la responsabilité d’un chef derégion, qui dirigeait cinq chefs de secteur.» Au bout d’un an,une nouvelle opportunité se présente. Le jeune hommerejoint le siège de l’entreprise pour occuper un nouveautype de poste : «on m’a proposé le poste de merchandisingenseigne, qui consiste à travailler avec les enseignes pouroptimiser la lisibilité de la marque sur les plans de rayonconstruits par la Centrale. Il s’agissait bien sûr d’un rapportcommercial avec les clients, mais plus sur des activités deconseil. » Cette fonction prend tout son sens dans unesociété qui comprend un grand nombre de produits. «Leconsommateur doit pouvoir rapidement trouver les produitsqu’il désire, il faut qu’il ait une lecture facile de l’offre, avecune organisation du rayon qui facilite son achat.»Un an plus tard, Jean BLANC prend un poste de chef derégion. « Je désirais découvrir le management et appréhen-der la négociation auprès des clients des centrales régionales,qui sont pour moi les deux piliers du métier. Je manageais de6 à 8 chefs de secteurs, et avait la responsabilité de huitclients régionaux.» Après cette expérience, il revient ausiège pour un an, pour occuper un poste de chef de produitpromotion : « il s’agissait de définir une stratégie promotion-nelle adaptée pour certaines marques : établir le « niveau dedégradation» (montant de la remise) ou le type de mécani-que promotionnelle à mettre en œuvre en fonction de la cibleà laquelle on s’adresse (cadeaux, gadgets notamment…).»

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À voir aussi


• N°5.7 - Ventes




• Les métiers des fonctions commercialeet marketing



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Le chef de produit est responsable de la promotion, de la valorisation et du suivi d’unproduit ou d’une marque, de son étude de faisabilité à l’analyse des résultats de vente.

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N°14 - Chef de produitChef de marque

Qui recrute ?





■ Chef de groupe

■ Directeur du marketing(France/Europe/Monde)



En interne

■ Contrôle de gestion

■ Service études

■ Responsables de la production




En externe

■ Agences de communication etde publicité

■ Sociétés d’études marketing

■ Experts du produit

■ Petites et moyennes entreprises


■ Grands groupes

■ Coopératives


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LE POSTE


Réaliser les études et les analyses

• Analyser les marchés et les produits de la concurrence àpartir de panels, études et informations commerciales.

• Commander au besoin des études aux chargés d’étudesmarketing ou à des cabinets extérieurs à l’entreprise.

• Prévoir et mettre en œuvre des analyses récurrentes pourétudier l’évolution du produit ou de la marque.

• Programmer le suivi quantitatif et qualitatif des actionsmarketing mises en place.

• Analyser les marchés et les résultats des actions entreprisessur les éléments du mix marketing, dans le cas d’un pro-duit déjà existant.

Participer à la stratégie

• Proposer le plan marketing du produit au niveau nationalou international auprès de la direction marketing ou duchef de groupe.

• Émettre des recommandations pour la mise en œuvre dece plan.

• Présenter l’étude de faisabilité du produit, de la politiquepromotionnelle envisagée, des coûts nécessaires au lan-cement et au développement de l’action.

Déterminer les phases de lancement du produit

• Mettre en œuvre la politique promotionnelle et publi-promotionnelle et de communication de la marque ou duproduit.

• Participer à l’élaboration des argumentaires de vente.• Assurer le lancement et les opérations promotionnelles du

produit, en lien avec les services commercial et approvi-sionnement.

Suivre les indicateurs de l’activité

• Suivre les indicateurs de vente.• Assurer la gestion quotidienne du produit ou de la marque.• Veiller à la croissance des parts de marché et du profit, en

émettant si nécessaire des recommandations pour amélio-rer les performances.

• Recommander des axes de stratégie et des moyens lors duplan et du budget.

• Mettre en place les outils d’animation marketing.• Émettre des recommandations sur des axes de développe-

ment du produit ou de la marque dont il a la responsabilité.


• Préconiser les développements packaging du produit.• Contribuer aux actions de référencement.• Établir les prévisions de vente et de marge.• Gérer le budget marketing de son produit.• Encadrer et former un ou plusieurs assistants chefs de

produit ou chefs de produit juniors.• Participer à l’élaboration d’une campagne publicitaire

(film, affiche).• Élaborer les outils de communication et mettre en place

une stratégie merchandising.• Veiller à la bonne communication et présentation de son

produit auprès des responsables de production, pour pren-dre en compte les contraintes industrielles.


Dans les entreprises de taille moyenne et/ou très spéciali-sées sur un produit, les fonctions d’un chef de produit seniors’apparentent à celles d’un chef de groupe dans d’autres entre-prises, plus grandes et structurées par gammes de produits.

Il arrive que le chef de produit soit recruté pour une duréerestreinte, par exemple en contrat à durée déterminée de sixmois, pour participer au lancement d’un produit. Le travaild’un chef de produit dans l’agroalimentaire s’organise selonla «saisonnalité» des produits : les produits festifs l’hiver,les eaux au moment du printemps.

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Exemple d’offre

■ Chef de produit junior H/FLyon 37 à 40 k€/an

Société appartenant à l’un des plus grands groupes agro-alimentaires fabricant et commercialisant dans le mondeentier une large gamme de produits spiritueux.Sous la responsabilité du chef de groupe vous aurez pourmissions : la gestion quotidienne des marques suivies,l’analyse des marchés et des résultats des actions entre-prises sur les éléments du mix marketing, la recomman-dation d’une stratégie et des moyens lors du plan et dubudget.De formation commerciale supérieure, vous parlez anglaiset disposez d’une expérience de deux ans dans la fonc-tion, acquise dans le domaine de la grande consomma-tion. De bonnes capacités de dialogue, de convivialité etaussi de rigueur sont les conditions indispensables devotre réussite. Évolution en France et à l’international.Source : Apec

LE PROFIL

Diplômes

• École supérieure de commerce et de gestion avec une spé-cialisation marketing si possible en IAA (brest, Toulouse).

• Diplôme ou formation spécifiques pouvant être requis, enfonction du degré de spécialisation requis pour la maîtrisede la marque (par exemple la pharmacie pour des produitstype «alicaments»).

Expérience

Le métier de chef de produit est accessible à des débutantsayant effectué des stages importants dans cette fonction.Une expérience de deux à cinq ans minimum dans un sec-teur spécifique, nécessaire à l’exercice du métier, est parfoisrequise.

Compétences

• Connaissance du secteur concerné (produits frais, vian-des, laitages).

• Connaissance des réseaux de distribution.• Maîtrise des outils bureautique (Word, Excel, Powerpoint).• La connaissance de l’anglais est indispensable, la maîtrise

de l’allemand ou de l’espagnol est parfois requise.

Personnalité

• Grande créativité et capacité d’innovation afin d’émettredes propositions nouvelles pour le lancement des pro-duits.

• Autonomie pour pouvoir assumer pleinement le dévelop-pement d’une marque.

• Aisance relationnelle et goût du travail en équipe pourpouvoir communiquer avec tous les salariés de l’entre-prise travaillant sur le produit.

• Capacités de dialogue et de convivialité afin de faire par-tager son intérêt pour « son» produit ou « sa» marque.

• Grande rigueur pour assurer une bonne gestion des délais.• Résistance au stress pour faire face aux enjeux entourant

le lancement d’un produit.

LA MOBILITÉ


• Assistant chef de produit• Chef de produit junior• Commercial comptes clés • Chef de secteur


• Chef de groupe• Directeur marketing• Responsable commercial (et/ou marketing)• Directeur de région avec une expérience commerciale

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Exemple d’offre

■ Chef de produit senior H/FGrenoble 35 à 46 k€/an

Notre société est spécialisée dans la fabrication et lacommercialisation de sirops et jus de fruits.En étroite collaboration avec le directeur marketing, vousassurez la gestion stratégique et opérationnelle France etinternational de nos gammes majeures : bouteilles métalet verre. Votre professionnalisme, votre créativité et votresensibilité produit vous permettront d’apporter de nou-velles visions et perspectives au marché des sirops, ausein d’une société dynamique tournée vers l’innovation.À 30 ans environ, issu d’une formation commerciale supé-rieure, vous justifiez d’une expérience marketing de qua-tre à cinq ans acquise sur des marques nationales de pro-duits grand public commercialisés en GMS. Source : Apec

TÉMOIGNAGE

■ Pierre-Jean ROMATET

Chef de produit senior chez Danone - Eaux France

«Je peux être à 16 heures avec l’agence de pub et à18 heures en visioconférence avec l’usine. Cela nécessiteune faculté d’adaptation qui, pour moi, est au cœur dusuccès d’un marketeur.»

À 28 ans, Pierre-Jean ROMATET, diplômé de l’École de mana-gement de Lyon, s’est vu confier tout dernièrement la res-ponsabilité de la marque Badoit, en tant que chef de pro-duit senior. Après un stage, il entre en janvier 1999 en tantqu’assistant chef de produit sur la marque Évian. Il passeensuite chef de produit jusqu’en novembre 2001, avant defaire une légère «entorse» à ce parcours sans faute et departir en congé sabbatique pendant six mois, pour réaliser,avec sa femme, un projet de voyage autour du monde.

Au cours de son voyage, des propositions de poste lui sonttransmises régulièrement par Internet de la part de la direc-tion des ressources humaines. Au retour, Pierre-Jean ROMA-TET prend un poste de category manager : «Il y avait deuxpossibilités : soit suivre la filière marketing, en continuantcomme chef de produit senior, puis chef de groupe, soit com-pléter mon cursus par une expérience commerciale.»

Après cette expérience d’un an, il devient donc chef de pro-duit senior chez Badoit. «Je suis sous la responsabilité duchef de groupe “Eaux gazeuses” de Danone Eaux, et je suisl’interlocuteur Badoit, en compagnie de deux chefs de pro-duits juniors et de deux stagiaires.» Le secteur de l’eau estparticulièrement enrichissant pour l’activité marketing : hor-mis pour les eaux aromatisées, qui se sont imposées sur lemarché, la différence entre les produits réside surtout dans lepackaging et la publicité sur le produit. «Un projet d’innova-tion implique chez nous des budgets hyper importants etentraîne donc des décisions très lourdes. Mon rôle principalest de justifier un projet d’innovation et de coordonner lesdifférents services qui travaillent sur ce projet.»

Pierre-Jean ROMATET a notamment participé, lors de sa pre-mière expérience chez Évian, au lancement de la premièreédition de la «bouteille de Noël», en forme de goutte.«Quand on a présenté le board aux responsables de l’ingé-nierie, ils ont d’abord été réticents. Ensuite, cela a été un défitechnique pour tout le monde. Il a fallu convaincre l’usine,qui est forcément impliquée parce qu’il faut passer la bou-teille sur ligne, la remplir d’eau, la boucher, la palettiser, etc.,mais aussi présenter le projet aux fournisseurs, les fabricantsde verre pour la bouteille, de plastique pour le bouchon quitermine la forme, et des sérigraphistes pour le décor de labouteille. Nous intervenons auprès de tous ces intervenantscomme garants de notre idée, notre concept. Quand on a desusines qui fabriquent 5 millions de bouteilles par jour, il faut

entrer dans ce cadre qui est forcément contraignant, avec deslogiques de productivité, de coût. L’organisation d’une usineest suffisamment optimisée et fine pour qu’on essaie de lefaire avec délicatesse.»

Défendre « son» produit ou sa marque tout en ne l’isolantpas des contraintes est, pour Pierre-Jean ROMATET, la carac-téristique des chefs de produit. «Il faut atteindre un équili-bre efficace entre la fermeté qu’on doit avoir vis-à-vis de sonprojet et de son idée et la souplesse dont il faut faire preuvepour faire avancer les choses, trouver des solutions et répon-dre aux contraintes techniques. Cela impose un certain jeu dejambes pour défendre son idée mais aussi la faire évoluer.»Question d’équilibre !

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À voir aussi


• N°5.3 - Marketing







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Le chef de secteur est chargé, sur un territoire géographique donné, d’assurer le déve-loppement du chiffre d’affaires de l’entreprise dans les magasins distributeurs (gran-des et moyennes surfaces, GMS) en mettant en place les assortiments, les promotions,le merchandising ou, en restauration hors foyer (RHF), directement chez les clients.

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N°15 - Chef de secteurPromoteur des ventes, commercial, responsable de secteur

Qui recrute ?



La rémunération comprend une partie variable; un véhicule de fonction est fourni par l’entreprise.


■ Directeur commercial

■ Chef des ventes régional

■ Directeur régional des ventes


En interne


■ Service approvisionnement etlogistique




En externe

■ Directeurs des magasins etautres représentants desclients



■ Grands groupes

■ Coopératives


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LE POSTE


Gestion commerciale

• Assurer la responsabilité du portefeuille clients, composéde magasins, de centrales régionales en GMS, de collecti-vités ou d’artisans en restauration hors foyer.

• Analyser les besoins des clients et leur stratégie, enaccord avec la direction régionale.

• Garantir l’application des accords commerciaux, notam-ment en veillant au respect de la politique de prix des pro-duits convenue entre son entreprise et les distributeurs.

• Assurer la croissance des volumes de ventes aux clients deson secteur.

• Élargir la gamme des produits référencés par les clients etaugmenter les gammes dans la clientèle de prospects.

• Préconiser, défendre et négocier des opérations promo-tionnelles auprès des clients.

• Assurer la démultiplication des opérations nationales etrégionales dans les points de vente.

• Gérer quotidiennement son portefeuille de clients et ren-dre compte régulièrement à la direction commerciale del’évolution du chiffre réalisé sur les produits dont il a lacharge ; le cas échéant, suggérer des actions correctives.

• Monter des opérations commerciales ou participer à leurorganisation, en relation avec la direction commercialeet/ou le responsable de l’animation commerciale.

Merchandising

• Veiller à l’application de la politique merchandising défi-nie par la direction commerciale au sein du réseau declients distributeurs.

• Optimiser la présence des marques en magasin et déve-lopper l’exposition des produits ; pour ce faire, participerà la mise en place des produits sur le linéaire avec le chefde rayon.

• Assurer l’implantation, le suivi et la présentation des mar-ques dans les linéaires.


Le chef de secteur dans l’agroalimentaire peut également êtrechargé de prospecter de nouveaux clients, et ce essentielle-ment dans le domaine de la restauration hors foyer, par exem-ple auprès de collectivités ou d’artisans (boulangers…).

Les relations commerciales du chef de secteur travaillantavec le secteur de la distribution sont le plus souvent pré-déterminées, faisant l’objet d’accord entre les centralesd’achat et les directeurs commerciaux ou responsables d’en-seigne. De même, dans les plus grandes entreprises, la poli-tique d’animation commerciale est de plus en plus souventdéterminée au siège.

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Exemple d’offre

■ Chef de secteur H/FMulhouse-Belfort 24 k€/an

Leader français en boulangerie préemballée de marque,implanté dans huit pays européens recherche un chef desecteur H/F.Jeune diplômé de l’enseignement supérieur, vous souhai-tez démarrer votre carrière avec enthousiasme dans lavente par un poste tremplin. Vous justifiez impérative-ment de stages probants ou d’une première expérience dela vente. Vous développez sur votre secteur la vente denos produits en assurant l’implantation, le suivi de nosmarques et l’application de notre politique merchandisingau sein du réseau grande distribution ou hors domicile(restauration rapide, entrepositaires, grossistes, stations-service, enseignement, cash, transport, loisirs, centrescommerciaux..). Rémunération + véhicule + participationet intéressement.Source : Apec

LE PROFIL

Diplômes

• École supérieure de commerce• BTS force de vente ou action commerciale• DUT techniques de commercialisation

Expérience

Ce poste est ouvert à des débutants, en particulier aux jeu-nes diplômés d’écoles de commerce en début de carrière.Des stages ou une première expérience dans la vente auprèsde la grande distribution sont souvent requis.

Compétences

• Connaissance de la grande distribution et des réseaux declients.

• Connaissance éventuelle des produits devant être com-mercialisés.

• Maîtrise des logiciels de gestion et de plannings.

Personnalité

• Disponibilité et mobilité, afin de pouvoir effectuer desdéplacements quotidiens, et s’adapter aux horaires desclients.

• Autonomie, afin de gérer son planning de travail en fonc-tion des objectifs déterminés avec sa hiérarchie.

• Réactivité, afin de pouvoir mettre en relation la demandedu client et l’offre de l’entreprise.

• Personnalité commerciale : sens de l’écoute et force deconviction.

LA MOBILITÉ


• Category manager• Responsable de l’animation des ventes• Directeur régional • Responsable d’enseigne


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Exemple d’offre

■ Chef de secteur H/FÎle-de-France 30 à 40 k€/an

Le groupe regroupe des marques à forte notoriété dans lecommerce des biens de consommation (nourriture,hygiène, boisson, confiserie et vente au détail). Il est enpleine croissance pour ses activités à l’international. Lamajorité des marques du groupe sont leader dans leursecteur. Le groupe investit actuellement dans le secteur«petfood» (un marché en pleine croissance) pour deve-nir le 3e acteur européen. Pour son développement enFrance nous recherchons un chef de secteur GMS.À 25/35 ans, formation commerciale ou agroalimentaire,deux ans d’expérience ou profil junior accepté en fonc-tion du potentiel. Une expérience réussie en GMS, dans lesecteur du «petfood» serait un plus. Dynamisme et moti-vation pour un nouveau challenge, autonomie.Source : Apec

TÉMOIGNAGE

■ Jérome BERTRAND

Chef de secteur

« Un bon commercial doit surtout veiller au respect ducontrat entre son entreprise et les enseignes.»

Diplômé d’une école supérieure de commerce de province,Jérôme BERTRAND, souhaitait commencer sa carrière par unposte de commercial. Depuis deux ans, il travaille au seindu service commercial d’une société spécialisée dans lafabrication et la commercialisation de produits élaborés àbase de viande. «Je suis entré de manière classique, aprèsune série de stages qui ont confirmé mon choix profession-nel. La filière commerciale, d’abord, et l’agroalimentaire,ensuite.» Le choix du secteur de la viande était un hasardà l’origine, qui semble aujourd’hui convenir à JérômeBERTRAND: «évidemment, certains produits sont considéréscomme plus prestigieux, ou plus « fun», surtout quand on estdans une école de commerce. Mais je pense que ce qui essen-tiel quand on débute dans le métier est d’intégrer un grouped’une dimension suffisante pour avoir du poids face auxenseignes, et des perspectives d’évolution.»

Responsable d’un secteur géographique qui comprend troisdépartements de l’Ouest de la France, Jérôme BERTRANDvoyage beaucoup, ce qui ajoute au stress de journées sou-vent très longues. «Cela ne me dérange pas de courir d’unbout d’un département à l’autre. Ce que j’espère c’est de pou-voir évoluer assez rapidement comme chef de région et avoirdes responsabilités de management. Dans le commercialmaintenant, je pense que c’est le principal moyen d’avoir desperspectives intéressantes.»

Selon Jérôme BERTRAND, le métier de chef de secteur abeaucoup évolué, la négociation «pure» qui se faisait avecles directeurs de magasins, est organisée quasiment exclu-sivement au niveau des centrales d’achat. Une partie du tra-vail que regrette Jérôme BERTRAND. Aujourd’hui le travail du chef de secteur a une forte dimen-sion relationnelle, en particulier avec les chefs de rayon desenseignes. Par ailleurs, la connaissance des aspects marke-ting font de plus en plus partie intégrante du poste, «Letravail d’un chef de secteur joue plus sur la mise en place demoyens publi-promotionnels, sur la valorisation des produitsdans les linéaires, le merchandising, plus que sur l’aspectnégociation dans le cadre d’une relation client/vendeur.»Cependant, si le métier de chef de secteur est moins orientévers une fonction purement commerciale, il n’en reste pasmoins «que le volume de vente est le premier indicateur deperformance du chef de secteur.»

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À voir aussi


• N°5.7 - Ventes




Les métiers des fonctions commercialeet marketing



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Exemple d’offre

■ Commercial RHD H/FVendée (85) fixe + %

Entreprise du secteur agroalimentaire (viandes) et spécia-lisée dans les produits congelés recherche un cadre com-mercial Restauration Hors Domicile.Rattaché au PDG, et au sein de l'équipe commerciale(quatre personnes), vous développez et fidélisez la clien-tèle RHD (Restauration Hors Domicile), recherchez denouveaux marchés en France et à l'international (RU,Amérique du sud, Espagne, Italie…) et élaborez desoffres de service.Expérience agroalimentaire de cinq ans minimum exigéedans un poste similaire. Sens du contact, habile négocia-teur, dynamique. Anglais et espagnol exigés. Déplacementsponctuels en France et à l'étranger.Poste évolutif pour un candidat réactif et autonome. Source : Apec

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Le directeur commercial est responsable du développement des ventes et de l’anima-tion commerciale de son entreprise, pour tout ou partie de ses produits.

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N°16 - Directeur commercialDirecteur des ventes, responsable des ventes

Qui recrute ?


La rémunération comprend une partie variable en fonction de la réalisation des objectifs.




En interne







En externe

■ Représentants des grandscomptes (enseignes,restauration hors foyer)



■ Grands groupes

■ Coopératives


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LE POSTE


Définir et mettre en œuvre la politique

• Augmenter le chiffre d’affaires et les marges.• Développer la productivité et les compétences des équipes

commerciales.• Déterminer la nature et les volumes des produits à lancer,

à maintenir ou à abandonner.• Délimiter la politique tarifaire, les prix et les marges.• Organiser et diriger la force de vente et ses moyens.• Superviser la promotion des ventes et la publicité.• Établir, contrôler et évaluer la stratégie concurrentielle.

Négocier

• Suivre personnellement les grands comptes.• Négocier de nouveaux référencements avec les centrales

d’achat des hypermarchés, engagement de partenariatavec de gros clients pour de nouvelles implantations.

Manager

• Fixer les objectifs à la force de vente et contrôler leur réa-lisation grâce à l’administration des ventes qu’il supervise.

• Recruter et veiller à la formation des directeurs régio-naux, des responsables de l’animation des ventes.

• Assurer l’encadrement et l’animation d’une force de venteen France ou à l’international.

• Définir, suivre et ajuster les objectifs annuels de la forcede vente.

• Superviser le service d’animation des ventes : téléprospec-tion, suivi des commandes, mailing.

Veiller au respect de la stratégie établie

• Définir la stratégie commerciale sur un territoire ou pourune gamme de produits.

• Déterminer avec la direction générale la nature et lesvolumes des produits à lancer, à maintenir ou à abandon-ner, l’organisation de la force de vente, les moyens, lapromotion des ventes et la publicité, ainsi que la straté-gie concurrentielle.

• Élaborer, en relation avec la direction générale et au seindu comité de direction, la politique des produits, destarifs, de la prospection et de la communication.

• Analyser l’opportunité de créer de nouvelles structurescommerciales, en France et dans le monde : le caséchéant, mettre en place ces structures.

Prospecter et négocier

• Prospecter et développer de nouveaux marchés.• Commanditer des études afin d’émettre des propositions à

la direction générale.• Négocier les référencements dans les groupements d’achat

et les sociétés de restauration (en RHF).• Négocier avec les centrales d’achat européennes les réfé-

rencements produits et les animations promotionnelles,au niveau national ou international (en GMS).

• Participer aux plans marketing opérationnel.• Prendre en charge le développement du portefeuille

grands comptes existant, prospecter et développer laclientèle, en GMS ou en RHF.


Le directeur commercial, ou directeur des ventes, peut éga-lement endosser une responsabilité dans le domaine dumarketing. Soit en prenant pleinement cette responsabilitéen plus de ses fonctions commerciales, soit en prenant encharge la partie «category manager», faisant le lien entrele commercial et le marketing.

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Exemple d’offre

■ Directeur commercial H/FBretagne 70 à 90 k€/an

Grand groupe agroalimentaire recherche pour l’une de sesfiliales, leader sur son marché (plus de 100 millions d’eurosde CA, 25 % de croissance par an), son directeur commercial.Directement rattaché(e) au directeur général et membredu comité de direction, vous prenez l’entière responsabi-lité de l’ensemble de l’activité commerciale (GMS-RHF) :élaboration et mise en œuvre de la stratégie ; manage-ment de nos équipes commerciales exclusives et desautres circuits de distribution.Vous : 33/38 ans environ, formation commerciale typeESC ou DESS, expérience minimum de cinq ans dans unefonction similaire dans l’IAA, expérience de la conduitede négociations de haut niveau avec les acteurs de laGMS, autonome, stratégique, entrepreneur, goût du chal-lenge, du travail en équipe. Anglais souhaité. Source : Apec

LE PROFIL

Diplômes

• École supérieure de commerce• Écoles d’ingénieurs agronomes (industries de première

transformation)• Une spécialisation en commerce international peut être

demandée, pour les postes comprenant cette dimension.

Expérience

La plupart des postes requièrent une expérience de trois ansdans une fonction commerciale à responsabilité.

Compétences

• Connaissance du secteur de l’agroalimentaire, des réseauxde distribution (en GMS et/ou RHF, Hard Discounters) duou des produits concernés et de ses contraintes (produc-tion, stockage).

• Maîtrise des logiciels de traitement de bases de données(Excel, Access) et ERP.

• Anglais indispensable pour négocier avec des clientsétrangers ou consulter des documentations rédigées enanglais.

Personnalité

• Qualités d’écoute, à la fois auprès de la clientèle grandscomptes et en interne, afin de prendre en compte tous lesparamètres entrant en amont dans la commercialisationdu produit (délais de fabrication notamment).

• Force de négociation et de proposition afin de répondreaux exigences d’innovation du secteur et de pouvoir tra-vailler avec ou pour le marketing.

• Mobilité nationale et internationale, notamment pour lesnégociations avec les clients et centrales d’achat auniveau européen.

• Réelle aptitude à l’analyse et fort sens critique pour pou-voir orienter rapidement les négociations.

• Grande ouverture d’esprit pour pouvoir s’intéresser à dif-férents secteurs, industriels ou de services, avec la mêmecompréhension et efficacité.

• Goût certain pour la rigueur et sens aigu des chiffres.

LA MOBILITÉ


• Directeur régional• Responsable comptes clés


• Directeur général


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Exemple d’offre

■ Directeur commercial H/FDordogne 61 k€/an

Dans notre entreprise leader de la pâtisserie surgelée desti-née aux professionnels, filiale d’un groupe agroalimentaireinternational, nous souhaitons développer notre présence ausein de la grande distribution et au travers d’un réseau degrossistes.Rattaché(e) au directeur général, vous participez à l’applica-tion de la stratégie marketing par une prospection ciblée.Vous optimisez votre portefeuille clients et assurez les négo-ciations avec les centrales nationales, coordonnez les actionsà mener avec l’ensemble des comptes clés de la grande dis-tribution. Vous effectuez une veille attentive de l’évolutionde la concurrence.À 32/35 ans, de formation ESC avec un bon niveau d’anglais,vous avez acquis une expérience significative d’au moins cinqans dans la gestion de comptes clés de la grande distributionsur un secteur similaire. Développeur-né, vous avez le sensdu résultat, du client et savez travailler dans la durée. Votresens de l’animation d’équipe commerciale et de l’organisationvous permettra d’assurer pleinement votre fonction au seinde notre groupe.Source: Apec

TÉMOIGNAGE

■ Jean-Claude RODARI

Directeur marketing et ventes de Harrys France,leader français de la boulangerie pré-emballée.

«D'un point de vue personnel, je m'investirais plus facile-ment dans le marketing de produits vis à vis desquels j'aiun feeling positif, j'aborderais avec moins de facilité ceuxdont je me sentirais très éloigné en termes de goûts per-sonnels, ou encore des produits éthiquement discutables».

A l'origine titulaire d'un diplôme de l'Institut Supérieur deGestion, Jean-Claude Rodari a grimpé en parallèle toutes lesmarches de la filière commerciale et de la fonction marketing,ce qui était assez original dans le secteur agroalimentaire.Directeur ventes et marketing de Harrys depuis près de deuxans, il réunit aujourd'hui ses deux domaines de compéten-ces. Et peut vérifier, une fois de plus, son hypothèse dedépart : les deux fonctions ne sont non seulement pas anta-gonistes, mais doivent s'imbriquer constamment.Entré dans sa première entreprise, Danone, comme chef desecteur sur les produits laitiers frais il devient, au bout dequatre ans, responsable compte-clefs au siège, après avoirété formateur ventes en région, puis chef des ventes régio-nal. Il vit en direct les grandes restructurations de la distri-bution française, qui vont déterminer pour une large part saconfiguration actuelle et l'organisation marketing et ventesdes industries agroalimentaires d'aujourd'hui.«Il y avait alors une vingtaine de centrales d'achats pour lagrande distribution, alors qu'il en reste huit aujourd'hui.»En 1993, première incursion dans le marketing, de sa proprevolonté: «J'ai commencé chef de produit, mais dès la deuxièmeannée, je reportais directement au directeur marketing santé.Je travaillais sur une marque, Jockey, qui couvrait une largegamme de produits (18 références) et devait changer de statut:Nous avons donné à une gamme de produits industriels seg-mentée uniquement par process de fabrication, une image dequalité tout en expliquant clairement au consommateur ce quele produit fait pour lui. J'ai pu à cette occasion embrasser latotalité des problématiques marketing: repositionnement d'unemarque avec toute la batterie d'études qualitatives et quantita-tives en amont, puis toute la déclinaison du nouveau position-nement: de la gestion du portefeuille, aux modifications depackaging, à la création de «copy» publicitaires, aux reformu-lations produits, à des recommandations d'investissementsindustriels, puis la mise en oeuvre d'une nouvelle chaîne defabrication, jusqu'à la préparation des campagnes commercia-les sur la marque.»Après cette expérience, Jean-Claude Rodari réintègre ladirection commerciale, en temps que directeur régional del'Ouest de la France. «J'avais la responsabilité commercialeet logistique, car en produits frais les entrepôts sont prochesde la distribution. C'était une formidable expérience de mana-gement d'une équipe nombreuse (+ de 100 personnes) etmulticulturelle». L'expérience dure environ trois ans.

Une nouvelle aventure l'attend en 1998. Il est appelé à nou-veau au siège de l'entreprise pour sa double expérience encommercial et marketing. Jean-Claude Rodari se voit confierla mission de recommander un changement d'organisationde la direction commerciale siège, puis de mettre en oeuvreune grande partie de ces modifications en prenant la direc-tion «grands clients» de l'entreprise. De neuf salariés, cettedernière passe à 21 personnes, avec des profils et des com-pétences différents.Sous la responsabilité de «directeurs d'enseignes», à côtédes profils « classiques» de négociateurs, apparait une nou-velle génération, les «category managers», issus du marke-ting. La fusion entre les deux métiers est accomplie : « lamise en place de la direction a duré une année. La deuxièmeannée, le travail a consisté à formaliser les filières de forma-tion et d'évolution à l'intérieur des directions commerciales etmarketing, et donc les passerelles entre les deux».Jean-Claude Rodari, de son côté, vise toujours un poste àresponsabilité qui réunirait ses deux compétences. Harryslui propose alors le poste de directeur commercial et mar-keting, qui correspondait à ses atttentes. «Ma missionactuelle est de créer et de mettre en oeuvre les conditionsd'un développement durable de la croissance et de la renta-bilité de la société, en travaillant à la fois sur les leviers com-merciaux et marketing.»La double casquette, certes parfois lourde à porter, corres-pond à l'idée que Jean-Claude Rodari se fait des deuxmétiers. «J'ai été sollicité par Harrys pour rentrer dans untype d'organisation qui correspondait à ce qui me paraissaitle plus efficace : d'un côté une direction des opérations quigère la logistique et l'industriel du point de vue global euro-péen, et de l'autre côté une direction commerciale et marke-ting par pays. Dans l'alimentaire, les goûts des consomma-teurs et les cultures restent aujourd'hui différenciées (à l'ex-ception de quelques produits concepts totalement internatio-naux mais encore rares). Et la grande distribution, bien ques'étant profondément structurée au cours de ces dernièresannées, reste différente d'un pays à l'autre.»

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À voir aussi


• N°5.1 - Direction marketing et commerciale







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Le directeur marketing a pour mission de développer et d’organiser la présence de sonentreprise sur le marché, en veillant au lancement et au développement de l’ensemblede ses produits. Il est responsable de tous les aspects du «marketing-mix» (produit,prix, communication, promotion, distribution), mis en œuvre par les chefs de produitset de groupe, et conduit l’élaboration des outils et instruments de la politiquecommerciale.

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N°17 - Directeur marketingResponsable marketing

Qui recrute ?

Cadre confirmé: entre 49 et 85 k€




En interne


■ Service approvisionnementet logistique




En externe

■ Sociétés de communication

■ Sociétés d’études



■ Grands groupes

■ Coopératives


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LE POSTE


Prendre en charge la politique marketing

• Établir la stratégie d’approche marché/produit en étroitecollaboration avec la direction commerciale et la direc-tion générale.

• Mettre en place des outils d’analyse de la concurrence etdes potentiels des différents modes de distribution.

Manager

• Recruter les chefs de produits et chefs de groupes en rela-tion avec la direction des ressources humaines, aprèsavoir défini précisément les besoins et perspectives delancements de produits à court, moyen et long terme.

• Manager au quotidien les chefs de produits et chefs degroupe en organisant des réunions régulières de mises aupoint et en prenant en compte les bilans et propositionsde son équipe.

Définir et lancer les études

• Concevoir en permanence les axes de développement denouveaux produits et packaging, en se basant sur l’ana-lyse d’études spécifiques au secteur de l’alimentation enFrance et à l’étranger (habitudes de consommation, évo-lution des pratiques).

• Commanditer les études sur les produits et les marchésconcurrentiels, dans le cadre d’une approche prospectiveet en relation avec les chefs de produits.

• Organiser la veille technologique et commerciale.

Réaliser le budget

• Rendre compte à la direction générale, à l’occasionnotamment des réunions du comité de direction, desrésultats de l’activité marketing par produit ou par gammede produits.

• Élaborer le budget prévisionnel de son service en analy-sant les résultats et les prévisions des chefs de produitset des chefs de groupes.

Superviser les appels d’offres

• Réaliser des briefs et des appels d’offres auprès des socié-tés de communication et de publicité ; pour ce faire,savoir rédiger des cahiers des charges.

• Proposer l’intervention sur de nouveaux marchés et le lan-cement de nouveaux produits au comité de direction del’entreprise.

S’assurer des relations avec le service commercial

• Participer à la conception d’outils de fidélisation de laclientèle (bons de réduction, cadeaux promotionnels…).

• Participer à la réalisation de supports de communicationpour les commerciaux de l’entreprise ; à cette fin, organi-ser des réunions régulières avec la direction commercialeafin d’élaborer une communication correspondant à laclientèle (enseignes et autres distributeurs).

• Qualifier et organiser la prospection pour le servicecommercial.

• Créer les outils de communication interne et externe pourpromouvoir l’ensemble des gammes de produits en Franceet à l’international.


• Prendre en charge et organiser l’internationalisation dumarketing : recruter, le cas échéant, des responsablesmarketing à l’étranger et mettre en place des structuresvente/marketing sur place.

• Organiser ou participer à l’organisation des salons profes-sionnels.


Les missions des responsables marketing sont plus ou moinsopérationnelles en fonction de la taille de l’entreprise et desa politique. La tendance à la mondialisation et à la délo-calisation du marketing dans chaque pays est considéréeaujourd’hui comme un risque «d’appauvrissement» de lafonction en France, jusqu’alors très internationale. Les fonc-tions cumulées de directeur commercial et marketing oudirecteur marketing et communication sont très courantes.

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LE PROFIL

Diplômes

• École supérieure de commerce (Brest, Toulouse)• DESS marketing

Expérience

Cinq ans d’expérience minimum dans une fonction de mar-keting stratégique.

Compétences

• Connaissance du secteur agroalimentaire et parfaiteconnaissance des modes de distribution.

• Compétences financières afin d’élaborer le budget du ser-vice et d’être en mesure de le présenter et de le justifieren comité de direction.

Personnalité

• Capacité d’ouverture d’esprit pour s’intéresser au produitsur tous ses aspects, y compris sur les contraintes defabrication et de distribution, afin de proposer des pro-jets réalistes et concertés.

• Capacité à faire des choix en les validant à chaque étapede réalisation.

• Capacité d’organisation et d’anticipation, notammentpour prendre en compte la saisonnalité des produits.

LA MOBILITÉ


• Chef de produit• Chef de groupe• Directeur d’enseigne (responsable des comptes clés )• Directeur régional


• Direction de la communication• Direction générale


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Exemple d’offre

■ Directeur marketing H/FParis 70 à 100 k€/an

Groupe agroalimentaire à dimension internationale(2300 personnes, CA 440 millions d’euros).Définition de la politique marketing et travail sur la per-tinence des politiques marketing et commerciales ; ren-forcement des synergies des différentes activités ; anima-tion et développement du marketing opérationnel avecune équipe de dix collaborateurs ; collaboration avecnotre R&D qui vous permettra de compléter l’offre pro-duit/marché.Dix ans d’expérience marketing, de préférence dansl’agroalimentaire. De formation supérieure type HEC, EMLyon. Expérience d’animation de réseau (B to B). Maîtrisede l’anglais souhaitée. Aisance sur travail opérationnel etde terrain ainsi que sur les dimensions prospectives liéesà la fonction.Source : Apec

Exemple d’offre

■ Directeur marketing et développement H/FTrappes 46 à 53 k€/an

Filiale d’un grand groupe agroalimentaire, notre société,certifiée ISO 9002 est spécialisée en nutrition animaletant sur le marché français qu’à l’export.Rattaché(e) au PDG, vous aurez pour mission de définirla politique marketing et de mettre en place le plan parligne de produits, d’élaborer le budget annuel, d’apporterune assistance marketing aux clients fabricants (études,formation commerciale, plan d’action commerciale etmarketing), d’élaborer et de lancer des plans de dévelop-pement sur de nouveaux marchés et de nouvelles lignesde produits complémentaires, de définir avec le PDG lapolitique de communication institutionnelle et la mise enplace d’un plan de communication.Ingénieur agri/agro, 30/35 ans environ, expérience signi-ficative dans le marketing de plus de cinq ans, connais-sance du milieu agricole impérative, créatif(ve), capacitésd’adaptation et d’animation, qualités rédactionnelles,maîtrise impérative de l’anglais et de l’espagnol.Source : Apec

TÉMOIGNAGE

■ Alain PEREAULT

Directeur marketing et communication chez Yvon Mau,producteur et négociant de vins de Bordeaux

«Tous les matins, je rencontre individuellement les chefsde produits pour évoquer leurs lignes de produits lors deréunions de projection, de mise au point sur la veille dela concurrence, d’échange et de motivation.»

C’est après avoir franchi les échelons d’une carrière commer-ciale puis marketing qu’Alain PEREAULT est entré au servicemarketing d’Yvon Mau. Lui-même originaire de la région deBordeaux, il dit joliment s’être laissé «guider vers le produitsur lequel j’avais des connaissances, car je suis du terroir etde la région». De même, le choix du marketing fut une suitelogique de la carrière commerciale. «Pour moi, il s’agit d’unacte de vente surdimensionné, qui donne une pure satisfac-tion de vendeur. Quand on est simple vendeur et que l’onvend une palette, là où le vendeur précédent vendait six car-tons, on a une grande satisfaction. Quand on est directeurrégional et que l’on vend le contenu d’un camion quand leprécédent vendait un demi-camion, on est également satis-fait. Quand on est négociateur national et que l’on vend àune centrale d’achat plusieurs camions, quand le précédentn’arrivait pas à vendre à cette centrale, on est encore plussatisfait. Et puis, quand, en tant que directeur de marketing,on décide de la création ou de la modification d’un produitou de son packaging, et que l’on obtient une progression devente de quelques points, qui se concrétise par des dizainesde camions, on est de plus en plus satisfait.»

Membre du comité de direction, donc totalement impliqué,au jour le jour, dans la stratégie de l’entreprise, AlainPEREAULT est responsable de six personnes : trois chefs deproduits, une chargée de communication, un infographiste(réalisant les documents pour les commerciaux), et uneassistante. «Nous nous entourons aussi de compétencesextérieures, comme les agences de publicité, de promotion,de relations publiques et de presse.»

En plus de la participation au comité de direction et desresponsabilités y correspondant, telles que la représenta-tion de l’entreprise à l’extérieur, le directeur marketing gèreau jour le jour les chefs de produits. «Je les rencontre indi-viduellement tous les matins pour évoquer leurs lignes deproduits. Ces réunions ne concernent pas le mix marketingopérationnel, qui ne mériterait pas une réunion quotidienne,mais ce sont davantage des réunions de projection, de miseau point sur la veille de la concurrence, sur ce que l’on vafaire l’année prochaine, il s’agit de réunions d’échange et demotivation.»

Passer du stade de produit ayant une image très «haut degamme» à une image plus «grande consommation» est l’undes grands défis du secteur. Mais le vin adopte peu à peu lesméthodes marketing des autres industries agroalimentaires :«Par exemple, on va lancer une gamme de vins de cépage. Lechef de produit travaille sur la surveillance du marché, en“complicité” avec nos œnologues. Nous construisons ensuiteune gamme que l’on va tester auprès des consommateurs,dans les magasins, et éventuellement corriger le tir. On peutensuite justifier des résultats de ces tests auprès des consom-mateurs pour convaincre les clients sur un produit.» AlainPEREAULT est également impliqué dans l’activité internatio-nale de l’entreprise (50% de la production est exportée),même si l’activité est externalisée dans les agences locales :«Je participe à la réalisation des business plans, je suis codé-cisionnaire sur les postes de dépenses, et j’ai aussi un rôle demotivation pour que nos produits aient un rang prioritairedans leurs préoccupations.»

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À voir aussi


• N°5.1 – Direction marketing et commerciale

• N°5.3 - Marketing







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Le responsable comptes clés est chargé des relations et du développement du chiffred’affaires de son entreprise auprès des responsables de la grande distribution, descollectivités ou de la restauration hors domicile.

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N°18 - Responsable comptes clés Directeur d’enseigne, responsable grands comptes, comptes clés négociateur,commercial grands comptes

Qui recrute ?



La rémunération comprend des primes de résultat, une voiture de fonction et, parfois, un intéressement.


■ Directeur commercial ■ Directeur général





■ Service financier



■ Grands groupes

■ Coopératives


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LE POSTE


Développer de nouveaux comptes

• Définir les cibles commerciales.• Prospecter de nouveaux clients.• Répondre à des appels d’offres dans le cas de collectivités.

Prendre en charge les relations avec les clients

• Développer la présence et l’implantation des gammes deproduits auprès de la grande distribution, de la RHD ou decollectivités.

• Gérer les comptes d’exploitation des clients.• Participer à la définition de la politique commerciale et la

mettre en œuvre.• Négocier les accords commerciaux.• S’assurer du respect des contrats commerciaux de part et

d’autre.


• Assister sur le terrain les chefs de ventes régionaux dansles négociations régionales.

• Manager, le cas échéant, une équipe de category managerschargés des liens entre l’activité commerciale et l’activitémarketing.

• Élaborer et gérer le planning promotionnel, en lien avecle service animation des ventes.

• Veiller au bon flux des marchandises entre son entrepriseet l’enseigne concernée ou RHD concernées.

Négocier

• Mettre en œuvre des négociations commerciales sur tousles aspects du contrat.

• Rendre compte auprès de sa hiérarchie et/ou des respon-sables concernés des demandes des clients sur des ques-tions de délais de livraison, de fabrication de produits, depackaging.


L’activité du responsable comptes clés peut représenter,notamment dans les PME, l’une des fonctions ou la fonctionprincipale du directeur commercial ou directeur des ventes.Dans ce cas, il a une responsabilité directe de managementauprès des chefs de secteurs.



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Exemple d’offre

■ Responsable comptes clés RHD surgeléset frais H/FBretagne Sud 38 à 46 k€/an

Nous sommes une société agroalimentaire spécialiséedans la transformation des produits de la mer, jeune et enfort développement (250 personnes). Nous recrutons unresponsable comptes clés RHD surgelés et frais.En relation avec l’équipe marketing, vous participerez auxétudes de marché ciblées en rapport avec notre stratégiede développement, veille technologique, étude de laconcurrence, étude du positionnement de nos futurs pro-duits, détermination du potentiel de vente par marchés etcréneaux. Vous animerez une équipe de quatre assistantes.Vous aimez implanter une gamme innovante et vousconnaissez parfaitement les circuits de la RHD, les utili-sateurs, et vous maîtrisez les principaux réseaux natio-naux de distribution.Vous êtes dynamique, autonome et disponible pour desdéplacements, principalement en région parisienne. Vouspossédez goût des contacts humains et souci d’efficacité.Poste évolutif.Source : Apec

LE PROFIL

Diplômes

• École supérieure de commerce• BTS force de vente ou action commerciale• DUT techniques de commercialisation

Expérience

Minimum trois ans dans la fonction commerciale et/oumarketing.

Compétences

• Connaissance des réseaux de distribution et du fonction-nement des centrales d’achat.

• Connaissance des techniques de négociation à hautniveau.

• Connaissance du fonctionnement des industries agroali-mentaires et des contraintes liées à ses produits (entre-posage, conservation).

Personnalité

• Capacité à résister aux pressions exercées dans le cadre denégociations commerciales à forts enjeux.

• Esprit de synthèse, afin de pouvoir envisager et négocierun contrat dans tous ses aspects : juridique, administra-tif, industriel, logistique.

LA MOBILITÉ


• Chef des ventes• Chef de secteur


• Directeur commercial• Responsable des achats


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Exemple d’offre

■ Responsable comptes clés H/FMadrid 48 à 53 k€/an

Notre groupe agroalimentaire français, leader européensur son marché, a acquis une forte notoriété grâce à laprééminence de ses marques et labels qui associent tousles signes de qualité de nos élevages au bon goût culi-naire français. Notre filiale espagnole située à Madridporte tous nos espoirs et nous recherchons un responsa-ble comptes clés. Vous prendrez en charge les centrales grande distributionpour y assurer la conduite d’accords commerciaux ou leurrenouvellement, en ayant soin de référencer nos gammeset produits nouveaux. Résidence Madrid ou proximité.Ambitieux et personne de challenge, vous maîtrisez l’uni-vers produits frais, des processus de dégradation tarifaireen GMS, et savez évoluer dans un univers à forte imageaiguisé par l’approche marketing grande consommation.Source : Apec

TÉMOIGNAGE

■ Jean-Luc BROS

Directeur d’enseigne chez Masterfoods,filiale du groupe Mars

«Mon job consiste à m’imprégner des objectifs de la stra-tégie de mon entreprise et de celle de mes clients, puis defaire en sorte que ces objectifs et les actions qui s’y rap-portent puissent être rendus compatibles.»

Voilà presque vingt ans, Jean-Luc BROS, aujourd’hui direc-teur d’enseigne (ou « responsable comptes clés»), entraitchez Masterfoods, à l’époque Unisabi, en tant que chef desecteur. Il a depuis régulièrement changé d’emploi dans lafilière commerciale : chef de secteur, responsable d’uneéquipe de cinq vendeurs et de clients régionaux, directeurrégional, responsable des ressources humaines en vente etmarketing, directeur des comptes clés auprès des hard dis-counters et de magasins indépendants, category manager…

Responsable des enseignes Carrefour et Intermarché, il faitaujourd’hui partie des neuf directeurs d’enseigne deMasterfoods (trois par catégorie de produits). «Cette fonctions’apparente au métier chef de marque dans le marketing. Vousêtes vraiment un chef d’orchestre qui doit développer sonenseigne au sein du portefeuille de l’entreprise, et qui doit sur-tout développer son marché sur le marché de la distribution.»

Chez Masterfoods, il s’agit en plus d’une responsabilité à«double détente». Jean-Luc BROS a d’une part la responsa-bilité plus «commerciale» de ces deux enseignes sur l’acti-vité «pet care» (aliments, produits et accessoires pour ani-maux) mais également, comme tous les directeurs d’ensei-gne de l’entreprise, une mission plus transversale. Dans cecadre, Jean-Luc BROS compare son métier actuel à celui d’unpatron de PME, car il représente les intérêts de son entre-prise sur des paramètres qui vont au-delà de la seule rela-tion de vendeur à acheteur. «J’ai la responsabilité du mana-gement du compte Carrefour pour toutes les catégories de pro-duits sur les aspects financiers, logistique et marketing.»

En clair, il doit avoir un regard sur tous les aspects des rela-tions entre le fournisseur et son client : le placement desproduits dont il a la charge dans les linéaires, la mise enplace des promotions, mais aussi les flux de marchandisesentre les entrepôts de Masterfoods et ceux de l’enseigne. Cesouci de proximité avec le client peut même avoir des impli-cations en ce qui concerne la production : «Il peut nous arri-ver de devoir négocier, avec nos usines, la fabrication de pro-duits spécifiques.»

Jean-Luc BROS est également chargé de veiller aux « fluxfinanciers», c’est-à-dire aux paiements des factures et ausuivi des contrats commerciaux. Placé au cœur de la rela-tion avec la grande distribution, il doit prendre à bras-le-corps des problèmes complexes : «Par exemple, il faut savoiranalyser les contrats d’approvisionnement, car les distribu-teurs placent de plus en plus de contraintes quant à l’ache-minement des produits vers leur entreprise. Si l’industriel nelivre pas la bonne quantité de produit ou que ce n’est pas lebon jour, la bonne heure, voire la bonne minute, cela peutdonner lieu à des pénalités financières très lourdes et avoirdes conséquences énormes, compte tenu des sommes enjeu.»

Pour parer aux conflits, le directeur d’enseigne doit travail-ler de plus en plus en amont : «Il faut anticiper, en prenantsoin de consulter nos clients, par exemple, quand on effectuedes modifications dans nos contrats de vente. Nos interlocu-teurs sont très variés et très multifonctions.»

RE S P O N SA B L E C O M P T E S C L É S

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À voir aussi


• N°5.1 - Direction marketing et commerciale

• N°5.7 - Ventes




• Les métiers des fonction commercialeet marketing



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POUR ALLER PLUS LOIN• ASSOCIATIONS ET FÉDÉRATIONS PROFESSIONNELLES

• ÉTABLISSEMENTS DE FORMATION

• PUBLICATIONS

• SITES INTERNET

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Associations et fédérationsprofessionnelles


AAE-ENSIA(Association des Anciens Élèves de l’École NationaleSupérieure des Industries Agricoles et alimentaires)9-11, avenue Franklin-Roosevelt - 75008 Paris

ACTIA(Association de Coordination Technique pourl’Agroalimentaire)16, rue Claude-bernard - 75231 Paris Cedex 05www.actia.asso.fr

AGEFAFORIA(OPCA du secteur agroalimentaire)21, rue Fortuny - 75017 Paris www.metiers-industries-alimentaires.com

ANIA(Association Nationale des Industries Alimentaires)155, boulevard Haussmann - 75008 Paris www.ania.net

APECITA(Association Pour l’Emploi des Cadres, Ingénieurs etTechniciens de l’Agriculture et de l’agroalimentaire)1, rue du Cardinal-Mercier - 75009 Paris www.apecita.com

Association nationale de la meunerie française66, rue La Boétie - 75008 Pariswww.universcereales.com

Centre national interprofessionnel de l’économielaitière42, rue de Châteaudun - 75314 Paris Cedex 09www.maison-du-lait.com

Centre technique industriel des professionsde corps grasRue Monge - Parc Industriel - 33600 Pessacwww.iterg.com

CGAD(Confédération Générale de l’Alimentation en Détail)15, rue de Rome - 75008 Paris

CGPB(Confédération Générale des Planteurs de Betteraves)43-45, rue de Naples - 75008 Pariswww.cgb-france.fr

CNBPF(Confédération Nationale Boulangerie PâtisserieFrançaise)27, avenue d’Eylau - 75782 Paris Cedex 16www.boulangerie.org

CNGF(Confédération Nationale des Glaciers de France)64, rue Caumartin - 75009 Pariswww.lemondedudessert.tm.fr

CNPCCGF(Confédération Nationale de la Pâtisserie ConfiserieChocolaterie Glacerie de France)4, rue de Hanovre - 75002 Paris

CSNC(Chambre Syndicale Nationale de la Confiserie)194, rue de Rivoli - 75001 Pariswww.confiserie.org

INAO(Institut National des Appellations d’Origine)138, avenue des Champs-Élysées - 75008 Pariswww.inao.gouv.fr

FIA(Fédération des Industries Avicoles)184, rue de Vaugirard - 75015 Paris

FICT(Fédération française des Industriels Charcutiers,Traiteurs, transformateurs de viande)3, rue Anatole-de-la-Forge - 75017 Pariswww.fict.fr

Ministère de l’Agriculture, de l’Alimentation,de la Pêche et des Affaires rurales78, rue de Varenne - 75349 Paris 07 SP www.agriculture.gouv.fr

Syndicat national de la biscotterieet de la panification fine194, rue de Rivoli - 75001 Pariswww.biscottes.org

UNIA(Union Nationale des Ingénieurs Agronomes)64, rue La Boétie - 75008 Paris www.unia.asso.fr

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Établissementsde formation

École Nationale Supérieure Agronomiquede ToulouseAvenue de l’Agrobiopole - 31326 Auzeville-Tolosane Cedex www.ensat.fr

ENITIAA(École Nationale d’Ingénieur des Techniques desIndustries Agricoles et Alimentaires)Rue de la Géraudière - 44 322 Nanteswww.enitiaa-nantes.fr

ENSAM(École Nationale Agronomique de Montpellier)2, place Pierre Viala - 34060 Montpellier Cedex 01www.agro-montpellier.fr

ENSAIA(École Nationale Supérieure d’Agronomie et desIndustries Alimentaires)2, avenue de la Forêt-de-Haye BP172 54505 Vandœuvre-les-Nancywww.ensaia.u-nancy.fr

ENSBANA(École nationale Supérieure de Biologie Appliquée àla nutrition et à l’alimentation)1, esplanade Erasme - 59046 Lille Cedexwww.u-bourgogne.fr/ensbana

ENSIA(École Nationale Supérieure des Industries Agricoleset Alimentaires)1, rue des Olympiades - 91744 Massy Cedexwww.ensia.inra.fr

ENSAIA(École Nationale Supérieure d’Agronomie et desIndustrie Alimentaires)2, avenue de la Forêt-de-Haye54501 Vandœuvre-les-Nancywww.inpl-nancy.fr

ESC de bretagne(Mastère commerce international et marketing desproduits alimentaires)2, avenue de Provence - 29601 Brest Cedexwww.esc-brest.fr

ESC de Toulouse(Mastère marketing et technologie agroalimentaire)20, boulevard Lascrosses - 31068 Toulouse Cedexwww.esc-toulouse.fr

Institut National AgronomiqueParis-Grignon16, rue Claude-Bernard - 75231 Paris Cedex 5 www.inapg.fr

Institut National Supérieur de FormationAgroalimentaire de Rennes65, rue de Saint-Brieuc - 35042 Renneswww.agrorennes.educagri.fr

INSA(Institut National des Sciences Appliquées deToulouse)Complexe scientifique Rangueil31077 Toulousewww.insa-tlse.fr

ISA(Institut Supérieur d’Agriculture)41, rue du Port - 59046 Lille Cedexwww.isa-lille.fr

ISAB(Institut Supérieur Agricole de Beauvais)Rue Pierre-Waguet - 60026 Beauvaiswww.isab.fr

ISTAB(Institut des Sciences et Techniques des Alimentsde Bordeaux)Avenue des Facultés - 33405 Talence Cedexwww.istab.u-bordeaux1.fr

Par ailleurs, un certain nombre d’universités délivrentdes diplômes de 3e cycles spécialisés en agroalimentairewww.onisep.fr


Publications

Les NTIC en agroalimentaire France Agricole Éditions, 2003.

Le Management intégré dans l’agroalimentaire :les clés de la réussite Laurent Lévêque et Stéphane Mathieu.Afnor Éditions, 2002.

La Gestion de crise en agroalimentaireBertrand Robert. Anticipation en pilotage.Afnor Éditions, 2002.

Les Métiers de l’agriculture et de l’agroalimentaireStudyrama Jeunes Éditions, 2000.

Agriculture, agroalimentaireOnisep. Collection Avenirs n°507, 2000.

OUVRAGES

AGIA Alimentation(hebdomadaire) - Sediac4, rue Pierre-Semard - 75009 Pariswww.foodinfostore.com

EDGAgro(bimestriel) - EDG Communication5, avenue de la République - 75130 Paris Cedex 11www.edgcom.com

Agro Magazine(trimestriel) - Unia64, rue La Boétie - 75008 Paris

La Boucherie Française(mensuel) - Sepeta98, boulevard Péreire - 75850 Paris Cedex 17www.laboucheriefrancaise.com/Journal

Charcuterie et Gastronomie(mensuel) - Sepa15, rue Jacques-Bingen - 75017 Paris

LSA12-14, rue Médéric - 75017 Paris

Industries Alimentaires et Agricoles(mensuel) - Éditions de Courcelles1-3, rue du Départ - 75014 Paris

Points de venteService Abonnements84, boulevard Sébastopol - 75003 Pariswww.pointsdevente.com

Process(mensuel) - Éditions du BoisbaudryCS 77 71135577 Cesson Sévigné Cedex

RIA(mensuel) La Revue de l’Industrie AgroalimentaireGroupe France Agricole8, cité Paradis - 75493 Paris Cedex 10www.agrionline.com(sur abonnement)

Revue des ENIL(mensuel) Cadres et techniciens des IndustriesLaitières Promotion Presse Internationale7ter, cour des Petites-Écuries - 75010 Paris

RLF Revue Laitière Française(mensuel) - Société des éditions laitières françaises(Sodelf)19, quai de juillet CP 720 - 14914 Caen Cedex 9

REVUES

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Sites Internetwww.afssa.frÉtablissement public de l’État placé sous la tutelledes ministères de la Santé, de l’Agriculture et de laConsommation, l’Afssa a été créée le 1er avril 1999en application de la loi du 1er juillet 1998 relativeà la veille sanitaire et à la surveillance des produitsdestinés à l’homme. Le site Internet propose, entreautres, une liste des laboratoires spécialisés dansl’agroalimentaire et une série de dossiers thémati-ques sur les risques alimentaires.

www.agrilianet.comCe site portail propose de nombreuses informations,en particulier sur l’agriculture et l’industrie agroali-mentaire des Pays de la Loire, mais aussi des dos-siers complets sur la Politique agricole commune,et une liste complète des entreprises et des pro-duits de la région.

www.agrimondial.comPortail global des secteurs agriculture, agritourismeet agroalimentaire : annuaire de liens

www.agrisalon.comJournal sur l’industrie agroalimentaire, les nouveau-tés techniques et juridiques. Dossiers complets surun thème chaque semaine. Agrisalon propose égale-ment des petites annonces sur l’emploi

www.bioindustries.orgCe site offre gratuitement l’accès à diverses don-nées concernant les bio-industries. Il s’adressenotamment aux jeunes diplômés à la recherche d’unemploi et aux cadres confirmés qui souhaitentaccroître leurs connaissances des bio-industries.

www.cirval.asso.frL’objectif du Cirval est de mobiliser, traiter et trans-férer les connaissances existantes sur les activitésd’élevage ovins, caprins de production, transforma-tion, commercialisation des produits laitiers despetits ruminants, ainsi que les informations écono-miques disponibles, et ce dans une perspective dedéveloppement durable.

www.inra.frSite de l’institut national de la recherche agronomi-que, établissement public à caractère scinetifiqueet technologique.

www.coopagri-bretagne.com/espace_recrutement/index.htmlCoopagri Bretagne recrute régulièrement des ingé-nieurs agri-agro, des BTS horticoles pour son acti-vité de distribution (Magasin Vert, Point Vert..) etdes BTS agricoles pour des fonctions de technico-commerciaux (en productions animales, en produc-tions végétales et en agrofournitures).

www.ctcpa.orgÀ sa création en 1950, la vocation première duCTCPA était d’apporter un appui technique aux pro-fessionnels du secteur de la conserve. Depuis, samission a considérablement évolué. Tout en gardantpour domaine d’excellence la maîtrise des techni-ques de conservation et notamment le procédéd’appertisation, le CTCPA intervient dans la majoritédes secteurs des industries alimentaires.

www.gret.orgÀ la fois ONG professionnelle, bureau d’études asso-ciatif, opérateur délégué de missions de servicespublics, lieu de production et de diffusion deconnaissances et de méthodes, le Gret est unestructure d’interface entre entreprises, règles etmarché.

www.bourgogne-iaa.comCe portail propose une liste d’entreprises et de par-tenaires spécialisés dans le secteur agroalimentaire,il présente les principales actualités régionales dansce secteur et met à la disposition des demandeursd’emploi des offres récentes.

www.unia.asso.frCe site propose aux ingénieurs agronomes desannuaires et des offres d’emploi.

www.sial.frSite du salon international de l’alimentation,rendez-vous mondial des professionnels de l’ensembledes filiales.

ANNEXES• ABRÉVIATIONS ET SIGLES

• LEXIQUE

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Abréviations et siglesAfnor : Association française de normalisation

AOC : Appellation d’origine contrôlée

AOP : Appellation d’origine protégée

B to B : Business to business

CPG : Chromatographie en phase gazeuse

Desma : DESS management

Drire : Directions régionales de l'industrie, de la recherche et de l'environnement

ERP : Enterprise resources planning

PGI : Progiciel de gestion intégré

ESC : École supérieure de commerce

GMS : Grandes et moyennes surfaces

GPAO : Gestion de production assistée par ordinateur

HACCP : Hazard analysis and critical control point

HPLC : Chromatographie liquide haute performance

IAA : Industries agroalimentaires

IDG : Identification géographique de provenance

IGP : Indication géographique de provenance

Iterg : Institut des corps gras

MBA : Master of business administration

RHC : Restaurants, hôtels, café

RHD : Restauration hors domicile

RHF : Restauration hors foyer

TRS : Taux de rendement synthétique

Lexique

Grandes et moyennes surfaces (GMS) : la grande distribution dans son ensemble, c’est le secteur d’activité leplus important des industries agroalimentaires.

Restauration hors foyer (RHF) ou restauration hors domicile (RHD) : correspond à un segment de clientèlemobilisant un réseau commercial spécifique. Ces clients sont représentés essentiellement par la restauration col-lective (cantines, restaurants d’entreprise…).

Category management : certaines entreprises ont mis en place des category manager, commerciaux responsa-bles d’une catégorie de produits et travaillant de manière transversale sur tous les aspects d’une relation com-merciale avec une enseigne : merchandising, trade-marketing, logistique…

Hazard analysis and critical control point (HACCP) : méthode d’analyse des risques très utilisée dans l’agro-alimentaire.

Centres techniques : les centres techniques industriels de l’agroalimentaire, régionaux et/ou sectoriels, sont descentres de ressources et de prestations de service pour les industries du secteur.

AGROALIMENTAIRE

Activité : ensemble de tâches à accomplir par le salarié dans le cadre d’une situation de travail et mobilisant descompétences déterminées. Par exemple, l’une des activités du responsable de la communication interne consisteà définir les actions de communication ; une autre de ses activités est de conseiller les cadres dirigeants.

Fiche métier : elle décrit un emploi type, c’est-à-dire un modèle d’emploi théorique reconstruit à partir d’unensemble de postes réels présentant des proximités suffisantes (en termes de compétences mobilisées et de fina-lité) pour être étudiés et traités de façon globale. On peut distinguer plusieurs emplois types (ou «métiers») ausein d’une même fonction. Par exemple, au sein de la fonction communication, on distingue les métiers de direc-teur de la communication, responsable de la communication interne, responsable de la communication externe,attaché de presse, chargé des relations publiques, journaliste d’entreprise.

Finalité (du métier) : la finalité du métier est sa raison d’être. Elle permet d’en comprendre le rôle et l’utilitédans l’organisation. Par exemple, la finalité du métier de responsable de la communication interne est de déve-lopper la culture de l’entreprise ou du groupe.

Fonction : ensemble de métiers qui concourent à un même objectif final nécessaire au bon fonctionnement del’entreprise. La plupart des entreprises présentent un même découpage interne entre grandes fonctions : direc-tion générale, production, comptabilité, ressources humaines, communication, fonction commerciale, etc. Ainsi,l’objectif de la fonction communication est de construire et promouvoir une image positive et cohérente de l’en-treprise.

Poste de travail : regroupement d’activités exercées régulièrement par un salarié. Le poste de travail est définipar l’entreprise quant à son lieu d’exercice, son contenu et ses modalités d’exécution.

Secteur (d’activité) : regroupement de l’ensemble des entreprises ou des établissements exerçant une activitéprincipale similaire. À titre d’illustration, on peut citer les secteurs de l’hôtellerie, des transports, de l’industriemécanique, de la construction, de l’assurance, etc. Le secteur définit l’activité de l’entreprise et non celle dusalarié.

RESSOURCES HUMAINES


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Les métiers de l’agroalimentaire

Cet ouvrage est créé sur l'initiative de l'APEC, Association Pour l'Emploi des Cadres, régie par la loi du 1er juillet 1901et publié sous sa direction et en son nom. Il s'agit d'une œuvre collective, l'APEC en a la qualité d'auteur.

Ont participé à son élaborationEmmanuelle Papiernik, responsable d’études de l’unité Informations Métiers, département Études et Recherche de l’Apec ;Marie-Christine Meunier, manager du pôle Recherche et Développement, département Études et Recherche de l’Apec ;Blandine Denis, chargée d’études, unité Informations Métiers, département Études et Recherche de l’Apec ;Didier Brou, assistant d’études, unité Informations Métiers, département Études et Recherche de l’Apec ;BEA Éditions, société d’édition et d’études.

Décembre 2003

Les Référentiels des métiers cadres sont une publication de l’Apec.

Les Référentiels des métiers cadres sont des outils destinés aux étudiants, aux cadres et aux acteurs des ressources humaines.

Ils permettent

• de mieux connaître et faire connaître les métiers cadres d’une fonction, d’un secteur ou d’un domaine en évolution au moyende fiches-métiers,

• d’identifier les entreprises où s’exercent ces métiers,

• de fournir des informations pratiques permettant au lecteur d’aller plus loin dans la recherche d’un emploi ou pour pour-voir un poste.

Ils sont réalisés à partir de l’analyse

• des offres d’emplois confiées à l’Apec et parues dans la presse,

• d’interviews de recruteurs, de DRH, de responsables opérationnels et de cadres,

• de rencontres entre professionnels.

Dans la même collection :

• Les métiers de l’immobilier


• Les métiers du multimédia

• Les métiers de l’environnement

• Les métiers des fonctions commerciale et marketing

• Les métiers de la finance et de la comptabilité


Prix : 19,90 €

Les Référentiels des métiers cadresLes métiers de l’agroalimentaire.

Association Pour l’Emploi des Cadres51, boulevard Brune – 75689 Paris Cedex 14Tél. : 0810805805 (N°Azur, prix d’un appel local depuis un poste fixe)www.apec.fr

LES MÉTIERS DEL’AGROALIMENTAIRE




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Documents

LES MÉTIERS DE L’AGROALIMENTAIRE - Apec.fr · • d’interviews de recruteurs, de DRH, de responsables opérationnels et de cadres, • de rencontres entre professionnels. Dans