les_secrets_de_présentation Steve Jobs

  • View
    6

  • Download
    0

Embed Size (px)

Text of les_secrets_de_présentation Steve Jobs

  • Les secrets de prsentation de

    Steve Jobs

    Carmine Galloditorialiste sur le site BusinessWeek.com

  • B10 techniques pour vous aider vendre vos ides comme Steve Jobs ...................................................................................... 1Couchez votre projet sur le papier .................................................................................................................................................... 2Choisissez une formule utilisable sur Twitter .................................................................................................................................. 2Dpeignez ladversaire ........................................................................................................................................................................... 2Concentrez-vous sur les avantages .................................................................................................................................................... 3Respectez la rgle de trois ................................................................................................................................................................... 3 Vendez des rves et non des produits ............................................................................................................................................... 4Illustrez votre propos ............................................................................................................................................................................ 4Faites parler les nombres ...................................................................................................................................................................... 4Adoptez un style simple et vivant ....................................................................................................................................................... 5Mnagez des coups de thtre ............................................................................................................................................................ 5Dernire chose : rptez soigneusement vos prsentations ! ..................................................................................................... 5 propos de Carmine Gallo ................................................................................................................................................................. 5

    Sommaire

  • 110 techniques pour vous aider vendre vos ides comme Steve Jobs

    Dans son ouvrage intitul The Presentation Secrets of Steve Jobs: How to be Insanely Great in Front of Any Audience (paru en franais en 2010 aux ditions Tlmaque sous le titre Les secrets de prsentation de Steve Jobs. La mthode unique du crateur dApple pour captiver tous les publics), le consultant en communication et ditorialiste de BusinessWeek.com Carmine Gallo prsente les techniques qui ont permis au responsable dApple de saffirmer comme lun des plus extraordinaires conteurs du monde des affaires. Voil plus de trois dcennies que Jobs rige les prsentations de produits en art. Que vous soyez PDG, cadre dirigeant, entrepreneur, responsable dune petite entreprise ou bien spcialiste en marketing ou en distribution, vous pouvez apprendre beaucoup de Steve Jobs. Ses prsentations recherchent avant tout trois choses : informer, cultiver, distraire. Les dix techniques qui suivent vous aideront atteindre cet objectif.

  • 2Couchez votre projet sur le papierSi Steve Jobs est une icne de linformatique et des technologies numriques, il na pas abandonn pour autant le bon vieux papier. Cest en effet de manire trs classique, le crayon la main, quil conoit ses prsentations. Celles-ci runissent tous les ingrdients dun grand film populaire des hros et des mchants, des images couper le souffle et des seconds rles. Tel un metteur en scne, Steve Jobs labore un storyboard qui servira de fil conducteur pour la prsentation. Avant de vous installer devant votre cran et douvrir PowerPoint, prenez le temps de rflchir et de faire des schmas. Noubliez pas, durant toute la premire phase du projet, que vous devez avant tout raconter une histoire. Les slides ne feront que complter cette histoire. Des chercheurs en neurosciences ont montr que le cerveau se lassait trs rapidement. Steve Jobs ne laisse pas le temps son public dtre distrait par dautres choses. Ses prsentations sont ponctues par des dmonstrations, des vidos et dautres intervenants. Tous ces lments sont soigneusement planifis selon un scnario qui a t dfini bien avant la ralisation des slides proprement parler.

  • 3Choisissez une formule utilisable sur TwitterSteve Jobs imagine pour chaque produit une description qui tient en une phrase. Ces formules concises aident lauditoire cerner le nouveau produit et peuvent tre reprises dans les tweets qui ne doivent pas dpasser la limite de 140 caractres. Lorsque Jobs a prsent par exemple le MacBook Air en janvier 2008, il la tout simplement qualifi de portable le plus fin au monde . Cette simple phrase en dit plus que de longs discours. Au fil de la prsentation et sur le site Web dApple, Jobs sattache ensuite des points de dtail, mais il prend soin de toujours utiliser une formule pour qualifier les produits. Le but est que vos auditeurs aient toujours en tte une vue gnrale avant de se pencher sur les dtails. Si vous ntes pas capable de dcrire votre produit ou votre ide en moins de 140 caractres, reprenez du dbut.

    @Laure: Formidable, cette prsentation !

    @Thomas: Je vais piquer lide !

    @Carole: Cest ce que jai entendu dire.

    @Bob: Je suis mort de rire !

    @Bob: Tu as mang mon pain ?

    @Sammy: quelle heure, le djeuner ?

  • 4Dpeignez ladversaireToutes les histoires classiques sont bases sur la confrontation entre un hros et un mchant. Ce canevas sapplique galement aux prsentations de Steve Jobs. En 1984, ladversaire sappelait IBM, alors surnomm The Big Blue . Avant la projection du clbre spot TV pour un groupe de vendeurs Apple, Steve Jobs prit soin dinscrire la publicit dans un cadre dramatique : IBM veut tout dominer , dclara-t-il. Apple serait donc la seule entreprise lui barrer la route. Le scnario, dramatique au plus haut point, dclencha une hystrie collective. Selon le spcialiste en branding Martin Lindstrom, les grandes marques et les religions ont une chose en commun : la volont de vaincre un ennemi commun. Crez un mchant et faites en sorte que votre public se rallie au hros cest--dire vous-mme et votre produit. Le mchant nest pas ncessairement un concurrent direct. Il peut aussi sagir dun problme rsoudre. Lorsque Steve Jobs a prsent liPhone en janvier 2007, il sest concentr lors de sa prsentation au Macworld sur les problmes techniques rencontrs par les utilisateurs de tlphones portables lpoque. LiPhone, affirma-t-il, tait la solution ces problmes. Lvocation dun problme justifie lintervention du hros qui peut alors se poser comme le sauveur.

  • 5Concentrez-vous sur les avantagesVos auditeurs vont certainement se demander en quoi le projet que vous leur prsentez les concerne. Steve Jobs vante les avantages de chaque nouveau produit et de chaque nouvelle fonction sans chercher aucunement sen cacher. Pourquoi acheter un iPhone 3G ? Parce quil est deux fois plus rapide et deux fois moins cher . Quel est lintrt de la Time Capsule ? Toutes vos photos, vos vidos et vos documents irremplaables sont automatiquement protgs et peuvent tre restaurs simplement en cas de perte. Le site Web dApple se sert galement de listes en 10 points pour souligner les avantages des produits par exemple : 10 raisons pour lesquelles vous adorerez le Mac . Lintrt pour le produit proprement parler passe au second plan. Les utilisateurs ne sintressent plus quaux avantages que peuvent leur apporter le produit ou le service dans leur existence. Mettez ce lien en lumire pour vos clients. Ne les laissez pas ttonner dans le noir.

    En quoi est-ce que cela me concerne ?

  • 6Respectez la rgle de troisLa quasi-totalit des prsentations de Steve Jobs sont construites de manire ternaire. Lors de son retour sur le devant de la scne le 9 septembre 2009 aprs sa maladie, il annona lauditoire quil allait parler de trois produits : liPhone, iTunes et liPod. Il jalonna ensuite sa prsentation de points de repre : LiPhone. Ctait le premier point que je souhaitais voquer aujourdhui. Passons maintenant au deuxime : iTunes. Le chiffre trois possde une force de persuasion bien connue des crivains. Les dramaturges savent que trois actes sont plus marquants que deux, les comiques que trois gags sont plus efficaces que quatre, et Steve Jobs sait que ltre humain se souvient plus facilement de trois choses que de six ou huit. Sil donnait vingt arguments pour vanter les mrites de son produit, la mmoire court terme de ses auditeurs ne serait capable den retenir que trois ou quatre. Si vous voquez trop daspects, votre auditoire va tout oublier. Pourquoi cette publication est-elle divise en dix points, si le chiffre trois est si important ? Parce quil sagit dun guide destin tre lu et quil nest nullement question de le prsenter sous forme orale. Sil nous fallait tenir un expos oral sur ce thme, nous nous limiterions trois points essentiels. Noubliez pas que Steve Jobs renvoie son auditoire au site Web dApple pour plus dinformations. Mais lors de la conversation, il ne mentionne que trois aspects.

    Trois anecdotes de ma vie

  • 7Vendez des rves et non des produitsLes orateurs charismatiques comme Steve Jobs sont mus par une volont quasi messianique de gnrer de nouvelles expriences. Steve Jobs ne vend pas des ordinateurs, mais la promesse dun monde meilleur. Lors de sa prsentation de liPod en 2001, il dclara : notre faon, nous allons contribuer rendre le monde meilleur. Tandis que la plup