L’historique d’internet

• les débuts d’internet• la période d’euphorie• la douche froide• l’engouement • l’internaute prend le pouvoir

La création d’un site

… ALPEA.COM

L’histoire d’ALPEA.COM

• l’idée• la mise en place de la structure juridique

et le business plan• le choix des prestataires• la recherche d’investisseurs • la stratégie de communication, la charte

graphique• le développement commercial

• le développement de partenariats• le référencement• la relation presse• les sites fournisseurs• la charte graphique

La stratégie de communication

Un modèle de développement commercial BtoC

• la charte : la typologie des produits• la sélection des fournisseurs• les conditions commerciales

Conclusion

La force du modèle … et ses faiblesses

Le CtoC

2xmoinscher.com

Fiche d’identité de Trokers SA

• créée en mars 2000, Trokers vient d’intégrer le groupe 3 Suisses International

• 25 salariés• 2 sites :• trokers.net• 2xmoinscher.com• élu meilleur site marchand 2005 et 2006

Business model

• la mise en relation : intermédiaire de confiance

• le marketing direct• les revenus publicitaires

Le nom de domaine

• le choix de l’url• la promesse dans le nom• la pertinence par rapport à son activité• les enjeux stratégiques

La page d’accueil

• A quoi sert la page d’accueil ? Attirer l’attention Présenter son métier, donner des infos

sur ce qu’on vend Faciliter la navigation Développer une relation Donner confiance, rassurer le client

Attirer l’attention

• une présentation originale• un visuel « teaser »• une accroche thématique

Présenter son métier

• donner une image claire de son métier• informer et séduire avant de vendre• la baseline• la charte graphique

Faciliter la navigation

• une navigation généralement horizontale• un système à double entrées plus efficace

(horizontales ET verticale à gauche)

Développer une relation

• donner la possibilité au client de donner son avis

• répondre aux questions• se présenter (qui sommes nous)

Rassurer le client

• garantie• témoignages clients• questions/réponses

Insérer visuel bonbiz, gamekult, worldgsm

Conclusion

Business model

• mise en relation : intermédiaire de confiance• marketing direct• revenus publicitaires

Principaux services

• technique• marketing• service clients• Logistique• commercial

Service Technique

• gère toute l’infrastructure du site• développe des fonctionnalités pour les

internautes et les services internes• surveille la montée en charge des serveurs et

BDD• gère la maintenance du site : front office et

back office

Service marketing

• espaces pub sur le site • marketing Direct• recrutements clients• mails promos / newsletters

Savez-vous comment recruter des clients

sur Internet?

Recrutement clients• partenariats• achat de base clients• co-brand• affiliation / parrainage• affiliation paiement à la transformation• shopbot• référencement (payant, gratuit)• relation presse : créer du buzz• pub, Bons d’achat, ….

Partenariats

• shoot sur base de données clients sites partenaires

• backlinks• insertion dans newsletter• espace pub (bandeau, pavé, bouton…)

Achat de base clients

• Les sites, dans leur majorité, trouvent un complément de revenus dans la location de leur base client (comme La Poste ou les banques dans le traditionnel). C’est un bon moyen pour toucher une clientèle plus ou moins qualifiée

Co-brand

• développement sur un site partenaire, d’une offre produit. Pour chaque vente réalisée, le partenaire est rémunéré. L’offre produit est incorporée au site (charte graphique…) mais géré par le site « fournisseur »

• ex : bonbiz, gamekult, worldgsm

Affiliation/parrainage

• programme d’affiliation (cible-click, tradedoubler…)

• affiliation interne au site

rémunération de l’affilié au clic, au double clic, à la transformation

un membre peut-être rémunéré s’il parraine ses amis à acheter sur le site.

Affiliation paiement à la transformation

• Certaines sociétés se sont spécialisées dans l’apport de clients ; elles sont rémunérées à la transformation selon un budget prédéfini à l’avance. Ces dernières sont libres quant aux stratégies à mettre en place (achat de mot clé, rémunération de leurs affiliés, achat d’espace pub, pop-up, pop-under, siteunder…)

Shopbot

• Kelkoo / monsieur prix• Leguide / webmarchand..

Ces derniers subissent de plus en plus la concurrence des moteurs de recherches qui offrent des réponses de plus en plus précises (notamment google)

Classement des dix premiers guides d'achat en décembre 2006

Site (Brands / channels) Visiteurs uniques (en milliers) Couverture active (en %)

LeGuide.com Network 3.825 16 %

Yahoo Shopping 3.367 14,1 %

Ciao 3.277 13,7 %

Shopping.com Network 2.138 9 %

Shopzilla.com Network 1.989 8,3 %

Achetezfacile.com 1.621 6,8 %

TousLesPrix.com 1.299 5,4 %

Monsieur Prix 1.282 5,4 %

TF1 Shopping 1.280 5,4 %

Acheter-moins-cher.com 1.099 4,6 %

Source : Panel Médiamétrie//NetRatings France- Domicile et/ou lieu de travail - Applications Internet exclues - décembre 2006 -

Référencement

• un canal de recrutement très important : prédominance des moteurs de recherches et un des meilleurs ROI

• 2 types de référencement • gratuit • payant (liens sponsorisé, trusted feed…)

Relation presse

• l’important est qu’on parle de vous : dans la presse, sur Internet (forum, …). Il faut créer du buzz autour de votre site, de votre marque

Pub, Bon d’achat…

• achat d’espaces publicitaires sur d’autres sites (possibilité de cibler : aufeminin.com, gamlekult…)

• mise à disposition de bons d’achats pour les nouveaux clients

Mails promos/newsletters

• plusieurs types de mails promos• généraliste• dédié• vente flash

• newsletters• mail informatif sur les évolution du site

(changement de commission, améliorations techniques,….)

Service clients

• gère les litiges nés d’une transaction• répond aux questions• modère (annonces, comptes membres)• gestion des rubriques• traitement des commandes

Service clients

=> C’est la vitrine de l’entreprise. Aujourd’hui le service client est très important. Son rôle est déterminant dans la fidélisation. Le client doit avoir des réponses à ses questions, interrogation. Il doit savoir vers qui se tourner en cas de besoin.

La logistique

• acteurs en présence• nouvelles offres• point faible pour un site• organisation rigoureuse

Le service commercial

• un positionnement spécifique : se situe entre le service commercial et le service approvisionnement (sourcing produits)

• un rôle central dans l’entreprise• dédié aux vendeurs professionnels• développement et gestion de portefeuille

… le sourcing produits

• pas vraiment service commercial car pas de vente aux sens propre du terme.

• pas service approvisionnement car pas d’achat de produits

• recherche des catalogues produits à mettre en vente dans les catégories présentes sur le site

… un rôle central dans l’entreprise

• développe l’offre produit des catégories. Crée l’offre lors des lancement de nouvelles catégories

• chaque commercial travaille en binôme avec un category manager : trouve ce que CM demande

• force de proposition pour la technique quant aux amélioration à apporter

• opérations promotionnelles par mails, bandeaux, homepage,…. mises en place en collaboration avec le marketing

• gestion des litiges pro avec le service clients : traitement spécifique

… un rôle central dans l’entreprise

• chez 2xMc, le service commercial est dédié exclusivement à la clientèle professionnelle

• approche spécifique pour clientèle spécifique : rôle de conseil

• offre produits importante (et renouvelable) : 50% produits en vente

• volume d’affaires réalisés : 40%

… les vendeurs professionnels

Le cas

Le contexte

• Votre société, plate-forme de mise en relation, vient de se faire racheter par un grand groupe. Le nouveau PDG fixe les objectifs : être en seconde position d’ici 2 ans pour à moyen terme, talonner le leader.

• Un comité stratégique est convoqué. De cette réunion doit ressortir la stratégie à adopter pour les 2 prochaines années.

• 4 participants :Directeur Marketing Directeur du Biz devDirecteur commercial Directeur technique• Contraintes :Budget communication maximum : 1 000 000€ / an (pour info)Pas de possibilités de changer le business modelContraintes techniques (temps)