MEILLEURSTRUCS,ASTUCES ET IDÉES

LES

POUR GÉNÉRER PLUSDE LEADS

INTRODUCTION // 1

LES ROUAGES DE LA GÉNÉRATION DE LEADS // 2

LES 30 MEILLEURS TRUCS, ASTUCES ET IDEES

POUR GENERER PLUS DE LEADS // 3

CHAPITRE 1 : CONTENU ET OFFRES // 3

CHAPITRE 2 : CALLS-TO-ACTION // 11

CHAPITRE 3 : PAGES D’ATTERRISSAGE // 18

CHAPITRE 4 : FORMULAIRES // 26

CHAPITRE 5 : CANAUX // 31

CONCLUSION // 38

SO

MM

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1

La génération de leads, tant quantitatifs que

qualitatifs, est l’objectif clé des professionnels

du marketing. Un moteur de génération

de lead efficace permet de garder votre

entonnoir de vente plein de prospects même

pendant votre sommeil. Or, étonnamment,

seul 1 sur 10 marketeurs a le sentiment de

mener des campagnes de génération de

leads performantes. Où est le problème ?

Une campagne de génération de leads

peut être constituée de plusieurs éléments

changeants : comment identifier ceux qui

doivent être optimisés ? Dans ce guide, nous

dévoilons les 30 meilleures astuces pour

générer plus de leads et augmenter votre

chiffre d’affaires. Ces techniques ont été

testées sur les 7 dernières années, et ont

fait leurs preuves chez plus de 8 000 clients

avec plus de 9,8 millions de leads générés

l’an passé.

Alors, en quoi consiste un moteur de

génération de lead efficace ?

Commençons par examiner les rouages

d’une campagne de génération de lead très

performante…

“LES LEADS SONT LA MÉTRIQUE À LAQUELLE NOUS NOUS FIONS LE PLUS, NOUS MARKETEURS. CAR AVOIR DES LEADS, C’EST AVOIR DE L’ARGENT”

- KIP

P BO

DNAR

2

Avant de nous plonger dans les 30 astuces, il est important d’identifier les rouages de la génération

de leads. Les meilleures campagnes de génération de leads contiennent la plupart, voire tous les

éléments ci-dessous. Du point de vue tactique, un marketeur a besoin de quatre éléments clés pour

générer des leads entrants. Il s’agit de :

L’offre

Une offre est un contenu perçu comme de haute qualité. Les offres peuvent être des eBooks, des livres blancs, des consultations gratuites, des réductions ou des démonstrations produit.

Une page d’atterrissage, à l’inverse d’une page de site web standard, est une page dédiée à une offre en particulier, avec un formulaire pour la télécharger.

Pas de formulaires, pas de captures de leads… Les formulaires permettent de recueillir des informations auprès d’un visiteur en échange d’une offre.

Un call-to-action (CTA), est une incitation à l’action sous forme de texte, d’une image ou d’un bouton menant directement à une page d’atterrissage permettant aux visiteurs de trouver et de télécharger votre offre.

Les Call-to-Action

La page d’atterrissage Le formulaire

Cet eBook présente des astuces pour chacun de ces éléments pour qu’ils soient tous optimisés au

maximum, et que vous génériez le plus de leads pour votre entreprise. Allez, c’est parti !

LES

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3

DESOFFRES IRRÉSISTIBLES« Oui ». Ce tout petit mot est l’un des plus puissants

de notre langage. Pensez-y :

toutes nos actions en tant que professionnels

du marketing sont entreprises dans le but de

convaincre le public de dire « oui » à nos offres.

Lorsqu’une offre est exclusive, limitée, ou très

demandée, elle devient plus désirable.

Des éléments attractifs comme des livres blancs,

des essais gratuits, des abonnements, des

réductions ou des téléchargements peuvent

aider le lead à surmonter doutes ou inquiétudes.

Et pourquoi donc ? Parce qu’ils déclenchent une

réaction physiologique qui confère plus de valeur

à l’offre. Le public doit sentir que la valeur de ce

que vous offrez est plus importante que ce que

vous demandez en retour. Plus la valeur perçue est

grande, plus l’offre est attirante. Alors, comment

créer des offres attractives ? Très bonne question,

voyons cela…

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O F F R EO F F R E

4

Si l’on examine le principe de l’offre et de la

demande, on constate que lorsque l’offre est

limitée, la demande augmente. C’est une réaction

purement psychologique : ce qui est rare suscite

beaucoup plus de désir. Qui plus est, la rareté de

l’offre crée également une peur de la pénurie,

et donc un sentiment d’urgence.

Les offres à durée limitée

Des offres qui jouent sur la rareté, celles limitées

dans le temps sont les plus populaires. Il suffit de

penser à tout concessionnaire automobile.

La plupart de leurs campagnes publicitaires

affichent une durée limitée : « Obtenez un

financement à 0 % avant qu’il ne soit trop tard ! »

Les offres à quantité limitée

Lorsqu’une offre est limitée en quantité, elle

devient plus unique ou exclusive. Certaines

études montrent que les offres à quantité ou

disponibilité limitée seraient plus efficaces que les

offres limitées dans le temps. Pourquoi ? Parce

que on ne peut pas déterminer quand l’offre sera

caduque dû à l’épuisement des stocks, à l’inverse

de l’offre limitée dans le temps, qui elle, a une date

de péremption claire. Les offres à quantité limitée

sont performantes non seulement pour obtenir

le « oui » du client, mais aussi pour éviter qu’ils

remettent la décision à plus tard.

Les offres à quantité et durée limitées

Groupon est l’exemple parfait du mariage des deux

tactiques. Toutes les offres Groupon ont une durée

déterminée, et un nombre limité de personnes

pouvant en bénéficier.

C’est un puissant mélange. Le site intègre

également ces éléments qui jouent sur la rareté

de l’offre avec des réductions, un autre outil à

haute valeur ajoutée, particulièrement pour les

e-commerçants.

CE QUI ESTRARE EST CHER#1

5

Les humains ont naturellement tendance à s’imiter l’un l’autre, sans même sans rendre compte. Nous aimons nous sentir membre d’une tribu, d’une communauté. Alors quand notre cercle social fait quelque chose, on suit le mouvement. Montrer que d’autres personnes profitent de votre offre est un moyen efficace d’augmenter sa valeur perçue.

La preuve par les chiffresSi possible, démontrez la qualité de votre offre en indiquant le nombre de personnes qui y ont déjà souscrit (nombre de ventes, de téléchargements, d’abonnements ou de dons).

Quelques exemples:• Webinaires : pour la promotion de nos webinaires sur Facebook, nous précisons que plus de 400 000 personnes se sont inscrites.

• Abonnement au blog : de même, sous le formulaire d’abonnement à notre blog, on peut lire que nous comptons plus de 130 000 abonnés. La preuve que ce blog est une référence fiable et populaire à ne pas manquer.• Conférences : les événements tels que SXSW et INBOUND sont les plus anticipés car des millions y participent chaque année.

Assurez-vous seulement que vos chiffres sont non seulement justes, mais crédibles.

L’EFFET DEMASSE#2

6

#3Après le mariage du Prince William et de

Kate Middleton, la robe portée par la mariée

était sur toutes les lèvres. Quelques heures

seulement après la cérémonie, des entreprises

commençaient à confectionner des robes

quasi-identiques ou inspirées du design de

Stella McCartney. Même les entreprises

comme David’s Bridal proposent aujourd’hui

une catégorie « Royale », pour avoir l’air d’une

princesse « comme Kate ».

Le buzz crée une forte demande. Dans des

cas comme celui-ci, vous pouvez aligner vos

offres avec ce qui est « tendance ». C’est une

technique à la fois populaire et efficace.

Par exemple, en début d’année, le public parlait

sans arrêt de Pinterest. HubSpot a su capitaliser

sur cet effet de mode en publiant pour la

première fois un eBook sur Pinterest,

à destination des dirigeants d’entreprise et des

marketeurs, intitulé How to Use Pinterest for

Business. Il est très vite devenu l’un des plus

grands succès de HubSpot avec aujourd’hui

plus de 125 000 téléchargements. D’une part

car il s’agissait du premier eBook disponible sur

Pinterest (et que l’on s’assurait que ça se sache), et

d’autre part parce que la demande d’informations

sur comment intégrer Pinterest aux stratégies

marketing était très forte.

L’offre n’en est devenue que plus unique en son

genre et attractive : voilà le pouvoir d’un bon

timing et de l’effet de buzz.

LE POUVOIR DU BUZZ

7

Brian Halligan, Directeur général et fondateur

de HubSpot a un jour déclaré : « Personne ne

télécharge une offre, même géniale, si le titre est

mauvais. Alors que si le titre est accrocheur, tout à

coup, tout le monde se précipite. »

Et oui, nous avons tous tendance à nous fier aux

apparences. Si votre offre est un contenu comme

un livre blanc, un eBook ou une présentation, ne

ménagez aucun effort : un titre accrocheur peut

tout changer.

Pour le prouver, nous avons mené une petite

expérience. Nous avons changé le titre d’un

eBook à l’origine intitulé The Productivity

Handbook for Busy Marketers en 7 Apps That

Will Change the Way You Do Marketing, puis

effectué un test A/B pour voir lequel des deux

était le plus performant. Comme vous pouvez

le constater ci-dessous, la version révisée

s’est avérée 776 % plus efficace en matière de

génération de leads (premières soumissions).

Plus encore, elle a généré davantage de ventes.

DES TITRES ACCROCHEURS#4

8

L’offre que l’on trouve sur la plupart des sites

web, c’est le formulaire de contact. Le but étant

bien sûr de diriger tous vos prospects vers vos

commerciaux. Mais ils ne sont pas tous prêts.

Les prospects préfèrent en général mener leurs

propres recherches avant de contacter vos forces

de vente. Et chaque prospect est dans une phase

d’exploration différente. Certains auront besoin de

plus d’accompagnement que d’autres.

Voilà pourquoi il est important de créer des

offres diversifiées, adaptées aux différents cycles

d’achat.

Un prospect qui entame son parcours d’achat

recherchera plutôt un contenu informatif

comme un guide ou un eBook. Un autre, déjà

bien engagé dans le cycle d’achat, préfèrera

qu’on lui propose une démonstration ou un essai

gratuit. Vous n’êtes pas tenu de vous limiter

à l’une ou l’autre de ces offres, au contraire :

créez-en pour chaque phase du cycle d’achat

et n’oubliez pas d’inclure des CTA primaires et

secondaires relatives à vos offres sur différentes

pages de votre site web.

DES OFFRES ADAPTÉES AUX DIFFÉRENTES ÉTAPES DU PARCOURS D’ACHAT

#5

Mi-parcoursDépart Prêt

9

Certes vous souhaitez projeter une image professionnelle, mais ne tombez pas dans le piège du charabia corporate. Qu’entendons-nous pas charabia ? Très bonne question.

Il s’agit de termes ou d’expression jargonneux qui ont été tellement utilisés et malmenés qu’ils ont en perdu leur sens. On les trouve le plus souvent dans l’industrie hi-tech, mais nous sommes tous plus ou moins esclaves de cette mauvaise habitude.L’intention est de mettre l’accent sur un sujet spécifique, mais ces termes produisent en réalité l’effet inverse : ils exaspèrent vos lecteurs.

Évitez les mots suivants dans la description de vos offres :• De pointe• Révolutionnaire• Hors pair• Essentiel• De nouvelle génération• Souple• Robuste• Évolutif• Facile d’emploi

PAS DECHARABIACORPORATE

#6

10

Toutes les offres ne sont pas nées égales…

Certains formats sont plus efficaces pour

convertir vos leads. Par exemple : un livre blanc

a-t-il plus de valeur qu’un eBook ?

Vous trouverez ci-dessous une liste de formats d’offre par ordre décroissant de capacité à générer des leads :• EBooks ou Guides• Modèles ou Présentations• Recherche ou Rapports (par ex. un point sur l’Inbound Marketing)• Livres blancs• Kits (offres multiples dans un seul pack)• Webinaires en direct• Vidéos à la demande

• Blog (y compris les offres dans la barre de navigation ou latérale)• Billets de blog (si un appel à l’action est inclu dans le billet)• Offres de mi-parcours d’achat : demandes de démonstration, formulaires de contact ou de demande de devis, etc. (offres destinées aux prospects prêts à l’achat).

Testez différents types d’offres auprès de votre

public pour connaître ce qui fonctionne pour

vous. Les eBooks sont en tête de notre liste,

mais vous pourriez très bien découvrir que dans

votre cas, les rapports, les vidéos ou d’autres

formats sont plus performants.

DESFORMATS PLUS PERFORMANTS

#7

11

DESCALLS-TO-ACTIONQUI EN JETTENTLes calls-to-action (CTA) sont la petite touche secrète qui mènera les internautes à vos offres. Si vos CTA n’attirent pas l’attention du public pour les inciter à cliquer, votre offre devient parfaitement inutile.

Les CTA peuvent être situés sur les pages produit (mais pas sur les pages d’atterrissage), les publicités display, les emailing, les réseaux

sociaux, les courriels personnalisés, etc. En gros, où que vous souhaitiez promouvoir votre offre.Mais tous les CTA ne se valent pas. À l’heure où toutes les marques se disputent l’attention du consommateur, il est impératif que vos prospects choisissent votre offre au détriment de vos concurrents. Dans ce guide, nous dévoilons comment créer des calls-to-action qui en jettent.C

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Call-to-actionCall-to-action

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Les calls-to-action sont plus performants lorsqu’ils sont placés « au dessus du pli », c’est-à-dire dans la partie immédiatement visible d’une page web sans qu’il soit nécessaire de la faire défiler. L’analyse de heatmaps nous montre que tout contenu situé sous cette ligne de flottaison ne sera visionné que par 50 % des visiteurs. Doubler le nombre d’impressions pour vos CTA peut provoquer une nette augmentation des leads générés.

UN PLACEMENT JUDICIEUX

Observez le placement de CTA primaire sur la page d’accueil de Freshbooks par exemple: deux boutons « Try it Free for 30 Days » sont visibles au dessus du pli.

#8#8

13

Les experts de MarketingExperiements m’ont enseigné cette maxime, et c’est l’une de mes préférées. Trop souvent, les marketeurs cherchent à être habiles, plutôt que clairs. Il faut cependant que l’offre attachée à votre CTA soit claire comme de l’eau de roche. Et qui-plus-est précise. Si vous proposez un guide gratuit, dites « Téléchargez GRATUITEMENT notre guide sur X. » Si vous organisez un webinaire gratuit, dites « Inscrivez-vous à notre webinaire GRATUIT sur X. » X doit exprimer clairement les avantages indéniables que représentent votre offre. Ces messages sont bien plus efficaces que les standards du type « Téléchargez dès maintenant » ou « Obtenez votre article gratuit ». Ces derniers ne sont tout simplement pas assez précis.

LA CLARTÉ L’EMPORTE SUR LA PERSUASION

Prenez par exemple ce CTA pour un eBook gratuit. La bannière contient peu de texte, et un bouton sur lequel on peut cliquer.

#9#9

14

Un call-to-action doit taper dans l’œil, et s’il se fond trop dans le design de votre site web, personne

ne le remarquera. Pour attirer le regard du plus grand nombre de visiteurs possible, utilisez des

couleurs contrastées pour faire ressortir votre CTA. Plus important encore, assurez-vous que votre

design montre clairement qu’il est possible de cliquer sur votre call-to-action.

DES CONTRASTESPOUR FAIRERESSORTIR VOS CALLS-TO-ACTION

Bien que le look du site d’Evernote soit très réussi, le CTA primaire pour un essai gratuit est perdu dans la masse car il est du même vert que le fond. Il serait intéressant de tester si une autre couleur comme le bleu, le rouge ou l’orange, génèrerait plus de clicks.

#10

15

Cette astuce peut paraître mineure, mais le nombre d’entreprises qui passent à côté de cette opportunité est

impressionnant. Les calls-to-action sont conçus pour diriger les internautes vers une page d’atterrissage dédiée

à une offre spécifique. Ne soyez pas tentés de rediriger vos CTA sur votre page d’accueil.

Même si votre appel à l’action traite de votre marque ou de vos produits, et non pas d’une offre comme un

téléchargement, prenez tout de même la peine de les renvoyer vers une page d’atterrissage ciblée, et adaptée

à la recherche de vos visiteurs. Si possible, utilisez vos CTA pour renvoyer vos prospects sur une page qui les

convertira en lead.

UNE PAGE D’ATERRISSAGE DÉDIÉE POUR CHAQUECALL-TO-ACTION

Ce CTA pour un eBook sur les réseaux sociaux redirige les visiteurs sur une page d’atterrissage permettant de télécharger l’eBook en question.

#11

16

Les calls-to-action ne devraient jamais être « standard ». Si votre entreprise propose différents

produits ou services, pensez à créer une offre différente pour chacun d’entre eux. Vous pourrez

ensuite placer les appels à l’action liés à chaque offre sur les pages de votre site les plus pertinentes.

VOS PAGES PRODUITS COMME OUTILS DE PROMOTION DES OFFRES

Dans cet exemple, un CTA proposant aux visiteurs de demander une démonstration est placé sur une page produit. Pour générer plus de leads, on pourrait aussi envisager un appel à l’action pour un guide gratuit sur le référencement naturel, car c’est un sujet lié au produit présenté.

#12

17

Une fois qu’un internaute aura complété un formulaire sur votre site web (et sera donc devenu un

lead), ne vous arrêtez pas pour autant ! Tisser des liens forts avec vos prospects pour qu’ils deviennent

vos fans inconditionnels est une priorité pour les marketeurs. Utilisez la page de remerciements qui

s’affiche une fois le formulaire rempli pour promouvoir d’autres offres et contenus. Par exemple,

lorsqu’un visiteur télécharge un guide sur l’emailing sur hubspot.com, on peut lui proposer de

demander à être contacté pour une démonstration de la plateforme d’emailing.

LES PAGES DE REMERCIEMENTS OU COMMENT CONSTRUIRE SUR VOS CALLS-TO-ACTION

PrecallPro, un client de HubSpot, utilise un appel à l’action secondaire pour une démonstration sur sa page de remerciement.

#13

18

Les pages d’atterrissage sont clés en matière de génération de leads. Selon la recherche de MarketingSherpa, les pages d’atterrissage sont efficaces pour 94 % des entreprises B2B et B2C. Elles permettent aux marketeurs de diriger les visiteurs vers des pages ciblées et capturent davantage de leads.

L’avantage principal des pages d’atterrissage, c’est qu’elles orientent vos visiteurs vers une offre bien précise, sans qu’ils puissent être distraits par tous les autres éléments de votre site web. Les internautes se retrouvent sur une page d’atterrissage dans un seul et unique but : remplir le formulaire de capture de lead.

DES PAGES D’ATTERRISSAGEQUI CONVERTISSENT

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Les pages d’atterrissage, parfois nommées « pages de capture » permettent de convertir les visiteurs

en leads en recueillant des informations de leur part ou en réalisant une transaction. Les pages

d’atterrissage sont constituées :

LES ÉLÉMENTS D’UNE PAGE D’ATTERRISSAGE

D’un titre et d’un sous-titre (facultatif)

D’un court descriptif de l’offre

D’au moins un visuel d’illustration

D’éléments (facultatifs) pour renforcer l’offre comme des témoignages ou des badges de sécurité

D’un formulaire à remplir, l’élément le plus important

#14

20

Une fois qu’un visiteur atterrit sur votre page de capture, c’est à vous de l’y retenir. Si la page d’atterrissage contient des liens permettant de naviguer sur votre site web, l’internaute peut se laisser distraire et ne pas se convertir en lead.

L’un des meilleurs moyens d’augmenter le taux de conversion de votre page d’atterrissage est tout simplement d’y supprimer le menu de navigation. Et le tour est joué !

AUX OUBLIETTES, LE MENU DE NAVIGATION !

Pas de menu de navigation

#15

21

Les messages de votre call-to-action et du titre de votre page d’atterrissage doivent être cohérents. Si les internautes cliquent sur un lien pour profiter d’une offre gratuite mais se rendent compte sur la page d’atterrissage qu’il y a un hic, vous perdrez immédiatement leur confiance. Dans la même veine, utiliser des éléments de langage pour le titre différents de ceux du CTA porte à confusion, et le visiteur pourrait se demander s’il n’y a pas erreur.

UN TITRECOHÉRENT AVECLE CALL-TO-ACTION CORRESPONDANT

#16

22

La simplicité est l’habit de la perfection » écrit Ribes, et cette vérité s’applique aussi aux pages d’atterrissage. Une page trop encombrée est source de distraction pour les visiteurs. Soyez brefs, et précis. C’est dans l’offre elle-même que vous donnerez plus d’informations. Sur votre page d’atterrissage, contentez-vous, en plus de votre titre, d’un court aperçu de l’offre, et d’une petite liste pointée des avantages de l’offre.

DE LA SIMPLICITÉ EN TOUTES CHOSES

#17

23

Dans votre petit paragraphe et/ou votre liste, assurez-vous de bien mettre en lumière les avantages

de l’offre. Il ne s’agit pas d’une simple énumération des caractéristiques de l’offre, il faut y mettre

du doigté. Par exemple, au lieu de « Contient les spécifications du produit X », écrivez « Découvrez

comment augmenter votre productivité de 50 % grâce à X ».

En d’autres termes, exprimez la valeur de votre offre de façon claire et efficace.

LUMIÈRE SURLES AVANTAGES DE L’OFFRE

Le texte de la page d’atterrissage décrit au visiteur ce qu’il obtiendra en téléchargeant l’offre.

#18

24

N’oubliez pas d’inclure des boutons permettant à vos prospects de partager vos contenus et vos

offres sur vos pages d’atterrissage. Intégrez les différents réseaux sociaux ainsi que le courriel, car les

préférences de partage des internautes varient. Plus votre offre est partagée, plus vous attirerez de

prospects sur votre page d’atterrissage : davantage de formulaires remplis, et davantage de leads !

L’INVITATIONAU PARTAGE

Les boutons permettant de partager la page sur les réseaux sociaux sont bien en vue.

#19

25

Selon un rapport d’analyse comparative du secteur du marketing, les entreprises connaissent une

augmentation du nombre de leads de 55 % en passant de 10 à 15 pages d’atterrissage.

Plus vous créerez de contenus, d’offres et de pages d’atterrissage, plus vous aurez d’opportunités de

générer des leads pour votre entreprise.

PLUS DE PAGES D’ATTERRISSAGE POUR PLUSDE LEADS

EBOOK LIVRE BLANC WEBINAIRE ESSAI GRATUIT

#20

26

DES FORMULAIRES OPTIMISÉSLe formulaire est l’élément clé d’une page d’atterrissage. Sans formulaire, aucun moyen de convertir votre visiteur en lead. C’est l’outil idéal pour les inscriptions, les abonnements à votre site ou le téléchargement d’une offre.

Les astuces suivantes dévoilent comment élaborer des formulaires de page d’atterrissage performants.

CH

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27

Vous vous demandez peut-être quel est le nombre de champs optimal pour un formulaire.

Il n’y a pas de réponse standard à cette question, mais une bonne règle à appliquer, c’est de ne

demander que les informations dont vous avez besoin.

Plus le nombre de champs est restreint, plus vous obtiendrez de conversions. En effet, chaque

champ de votre formulaire crée ce qu’on appelle de la « friction », c’est-à-dire plus de travail pour

votre visiteur, et par conséquent moins de conversions. Un long formulaire à l’air rébarbatif, et

parfois, les visiteurs ne commencerons même pas à le remplir. Par contre, plus vous demanderez

d’informations, plus vos leads seront de qualité. Le meilleur moyen de savoir ce qui fonctionne pour

vous, c’est de tester.

LABONNE LONGUEUR#21#21

28

Telle est la question que se posent la plupart de vos visiteurs. La meilleure façon d’augmenter le taux de conversion de votre formulaire, c’est tout simplement de NE PAS utiliser le mot standard « SOUMETTRE ».

En effet, personne ne veut se « soumettre » à quoi que ce soit. Utilisez plutôt un terme qui reflète l’avantage qu’obtiendra votre prospect.

Par exemple, s’il s’agit d’un formulaire de téléchargement pour un kit sur les brochures, votre bouton pourrait être « Télécharger le kit ». On peut aussi imaginer d’autres exemples : « Télécharger le livre blanc », « Obtenir l’eBook gratuit » ou « S’inscrire à la newsletter ».

Autre petit truc utile : un gros bouton haut en couleur. Assurez-vous qu’il ait vraiment l’air d’un bouton (en général biseauté et d’apparence « cliquable »).

SOUMETTRE OUNE PAS SOUMETTRE

À ne pas faire!

#22#22

29

MOINS D’ANGOISSE GRÂCE AUX ÉLÉMENTS DE PREUVE

Exemple de sceau de sécurité en bas du formulaire d’une page d’atterrissage.

Aujourd’hui, les internautes se méfient d’avoir à donner des informations les concernant, surtout à cause de l’essor du spam. Il existe plusieurs éléments que vous pouvez ajouter à votre formulaire ou page d’atterrissage pour alléger cette angoisse et faire que le visiteur remplisse le formulaire :

• Un message sur la protection des données (ou un lien vers votre politique de protection des données) indiquant que leur adresse mail ne sera pas communiquée ou vendue à des tiers.• Si votre formulaire demande des informations sensibles, un sceau de sécurité, ou une certification pour montrer au visiteur que leurs données sont correctement stockées et protégées.• Les témoignages ou les logos de vos partenaires sont des preuves sociales efficaces. Si par exemple vous proposez un essai gratuit, il peut être utile d’afficher quelques témoignages client au sujet de votre produit ou service.

#23

30

Parfois, les internautes ne remplissent pas les formulaires car ils ont l’air d’être longs et pénibles.

Si votre formulaire contient beaucoup de champs, faites en sorte qu’il paraisse moins long en

retravaillant son design. Par exemple, réduisez l’espace entre les champs, ou placer les titres sur la

gauche plutôt qu’au-dessus des champs pour que le formulaire soit plus court.

Lorsque le formulaire prend moins de place sur la page, il donne l’impression d’en demander moins.

FAIRE QUE VOTRE FORMULAIREAPPARAISSE COURT

Les deux formulaires comptent le même nombre de champs, mais A a l’air plus court que B.

Nom:*

Email*

Entreprise*

Téléphone*

Nom:*

Email*

Entreprise*

A B

Téléphone*

#24

31

LA GÉNÉRATION DE LEADS MULTICANALVotre site web n’est pas un silo. Les marketeurs doivent maximiser leurs efforts en matière de génération de leads en travaillant sur plusieurs canaux. Un canal peut être un magasin, un site web, une plateforme sur les réseaux sociaux, un courriel ou un SMS. L’objectif est de facilité la recherche, l’évaluation et l’achat d’un produit pour le consommateur, quelle que soit la méthode la plus pertinente pour lui. Il faut trouver le bon mix marketing.

Dans ce dernier chapitre, nous présentons un aperçu des canaux qui permettent aux entreprises de générer le plus de leads.C

HA

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32

Selon le rapport d’analyse comparative récemment publié par HubSpot, les entreprises qui publient

entre 6 et 8 billets de blog par mois doublent leurs volumes de leads. Preuve en est que le blog

est un canal de génération de lead efficace. Dans chaque billet, insérez des liens vers des pages

d’atterrissage au sein du texte, ainsi que des call-to-action bien visibles.

LES BLOGS:UNE SOURCE SÛRE DE LEADS

Un exemple de CTA en bas d’un billet de blog publié par HubSpot. L’offre est cohérente avec le sujet abordé.

#25

33

Nombreuses sont les entreprises qui sont convaincues que l’emailing n’est performant que lorsque l’on

s’adresse à des prospects ou des clients existants. Ce n’est pas le cas !

Le courriel peut être un canal efficace pour la génération de nouveaux leads.

Voici comment générer plus de nouveaux leads grâce à l’emailing :

L’EMAILING

• Mettez en place une stratégie opt-in. Si vous achetez des listes

d’adresses email pour les spammer, plus personne ne voudra vous

donner son courriel. Au contraire, vos prospects ne chercheront plus

qu’à se désabonner ! La première chose à faire pour générer plus de

leads, c’est de vous assurer que vos abonnés sont

heureux d’avoir de vos nouvelles.

• Envoyez des offres de qualité, comme des

téléchargements, des réductions ou du contenu

éducatif. Ce faisant, vous augmenterez la probabilité

que votre prospect retransmette vos emails à ses

amis ou ses collègues.

• Donnez aux internautes la possibilité de partager.

N’oubliez pas d’inclure systématiquement un bouton

permettant de transmettre votre message ou de le

partager sur les réseaux sociaux pour encourager sa

diffusion.

Un courriel simple au sujet d’une offre de qualité, avec des boutons permettant de

le partager sur les réseaux sociaux.

#26

34

Les réseaux sociaux ne sont pas seulement faits pour « aimer » des photos rigolotes ou tweeter ce

que vous avez mangé au petit déjeuner. C’est un canal émergent dont se servent de plus en plus

d’entreprises. Voici quelques astuces pour générer des leads grâce aux réseaux sociaux :

LESRÉSEAUX SOCIAUX

• Constituez-vous une base de fidèles followers. La première étape, tout à fait cruciale, c’est de bâtir une relation avec vos prospects. Les réseaux sociaux sont conçus pour connecter les individus entre eux, plutôt que les entreprises aux individus. Apprenez à connaître votre public en ligne, communiquez et partagez des informations. Pour générer des leads, il faut encourager l’interaction humaine.

• Souvenez-vous bien que les réseaux sociaux sont des plateformes d’échange. Les entreprises qui ne font rien d’autre que de parler d’elles-mêmes n’utilisent pas les canaux sociaux comme il se doit. L’objectif est d’interagir avec les autres, et de se montrer serviable. Lorsque vous partagez du contenu, faîtes qu’il ne soit pas toujours lié à votre entreprise. Publiez des liens vers d’autres choses intéressantes en ligne. Les autres seront bien contents que vous remarquiez leur travail!

• Influencez les connexions grâce au partage de contenu. Le premier levier à activer sur les réseaux sociaux pour augmenter votre volume de leads, c’est la publication et le partage de contenus qui redirige le trafic vers des pages d’atterrissage. Partagez vos nouvelles offres en publiant des liens vers vos pages d’atterrissage, et partagez aussi vos billets de blog, vos réductions et toutes vos autres ressources.

#27

35

• Choisissez un mot clé primaire pour chaque page d’atterrissage et concentrez-vous sur le référencement de cette page pour ce mot clé uniquement. Si vous optez pour trop de mots clés, la page perdra en importance et en autorité car les moteurs de recherche ne cerneront pas clairement le sujet traité.

• Placez vos mots clés primaires dans le titre et le sous-titre de votre page d’atterrissage. Ces zones de contenu sont plus importantes pour les moteurs de recherche.

• Utilisez les mots clés dans le corps du texte, mais jamais hors contexte. Il faut qu’ils demeurentcohérents par rapport au reste de votre contenu.

• Nommez vos images avec vos mots clés (par ex. monmonclé.jpg), ou placez-les dans la balise ALT.

• Insérez vos mots clés dans l’URL de votre page.

Si la promotion de vos offres sur de multiples canaux est cruciale, il est tout aussi important de

vous assurer que vos pages d’atterrissage sont bien visibles sur les moteurs de recherche. Pour ce

faire, appliquez les meilleures pratiques suivantes en matière de référencement naturel (SEO) à vos

pages d’atterrissage :

LE RÉFÉRENCEMENTNATUREL#28

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Vos offres sont elles-mêmes des canaux efficaces de génération de leads. Par exemple, j’ai

inséré dans cet eBook des liens vers d’autres offres de contenus à télécharger. En partageant

cet eBook, les internautes découvriront peut-être d’autres de nos ressources grâce aux liens

intégrés au contenu.

DES LIENS ET DES CALLS-TO-ACTIONDANS VOS OFFRES

Cet eBook sur les 25 éléments incontournables d’un site web contient les liens vers d’autres eBook et guides.

#29

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Même s’il ne s’agit pas là d’un canal à proprement parler, c’est un moyen efficace d’augmenter

votre volume de leads sur l’ensemble de vos canaux et techniques. Vous pouvez mener des tests

A/B sur vos calls-to-action, vos pages d’atterrissage, vos emailings, vos publicités et j’en passe.

Selon l’étude de HubSpot, les tests A/B sur vos pages d’atterrissage et autres actifs peuvent

contribuer à générer jusqu’à 40 % de leads supplémentaires. Utilisé à bon escient, le test A/B peut

procurer à votre entreprise un avantage concurrentiel significatif.

LES TESTS A/B#30

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La génération de leads en ligne a le pouvoir de transformer votre marketing. La mise en œuvre d’offres, de calls-to-action, de pages d’atterrissage et de formulaires de qualité, et leur diffusion multicanale vous permet de réduire votre coût par lead, et d’améliorer la qualité des prospects orientés vers vos forces de vente.

Cet eBook n’aborde que les bases. Les meilleures pratiques dont il recèle couvrent certes toutes les facettes de la génération de leads pour vous aider à obtenir de meilleurs taux de conversion, mais ce n’est que la partie visible de l’iceberg. Continuez à adapter et à tester chaque étape de vos processus de génération de leads, car c’est la clé d’une meilleure qualité des leads et d’un chiffre d’affaire accru.

Et maintenant, jeune Padawan, il ne tient qu’à vous de devenir maître de la génération de leads.

CONCLUSION

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A Publication of

WSI est une entreprise de marketing digital avec une présence forte au plan international. Nos Consultants en marketing digital mettent leurs connaissances et expertise au service d’entreprises partout dans le monde pour faire la différence.

En plus de notre siège à Toronto au Canada, nous disposons d’agences dans plus de 80 pays. Nous formons un réseau puissant de marketeurs dévoués à la découverte, l’analyse, l’élaboration et la mise en œuvre de solutions digitales récompensées par l’industrie du marketing digital, pour mener les entreprises vers la réussite en ligne.

Sur les 20 dernières années, WSI a reçu nombre de prix de marketing digital pour ses solutions, parce qu’elle a su évoluer au même rythme que l’environnement Internet. Nous sommes fiers d’aider les entreprises à obtenir le meilleur retour sur leurs investissements en marketing digital.

Prêt à en savoir plus et à discuter de votre projet avec un Consultant en marketing digital de votre région? Contactez l’un de nos experts dès à présent en visitant www.wsiworld.fr

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