Pourquoi le Proposal Management est un véritable projet d’efficacité

commerciale

REDUIRE LE TEMPS CONSACRE AUX PROPOSITIONSPrincipale source de productivité pour les commerciaux. Source CRM Forum

25% Du temps

d’un commercial

5 minutes de temps de l’acheteur

Parce que ça pèsedans la productivité commerciale

Sessions

téléphoniques

15%

Suivi des

commandes

13%

Présentations et

propositions

25%

Face-à-face c lient

25%

Suivi Administratif

10%

Déplacements, attente

12%

Parce que ça « pèse »dans le quotidien des vendeurs

J’ai vraiment d’autres urgences, et il est déjà tard

…

Nouveau produit, nouveau

service, pas de propale … quoi dire ? Qui peut

m’expliquer, me valider ?

Copier / COULER !Mille styles

rédactionnels différents, erreurs, oublié de changer le nom de société

…

Je suis en retard, ils l’attendent

depuis 2 semaines

Qui a déjà fait une offre similaire ?

Tout le contenu est-il encore valable ?

J’ai déjà écrit un texte quelque part, mais dans quelle

propale, et où l’ais-je rangée ?

La Situation Actuelle

C’est le critère DISCRIMINANT entre fournisseurs de même niveau

Reputation

19%

Entretiens

28%

Engagementécrit

35%

Défenseorale

18%

Poids des facteurs contributifs au long du cycle de venteCYCLE DE VENTE0% 100%

Surveyed between April and June 2001 by:

Parce que c’est important pour les clients

Dans un environnement où il est difficile de « faire la différence »

La qualité des produits ou services est-elle globalement similaire d’un concurrent à l’autre ?

La qualité des commerciaux est-elle globalement similaire d’un concurrent à l’autre ?

L’image de marque de la société est-elle globalement similaire d’un concurrent à l’autre ?

La qualité des propositions commerciales est-elle globalement similaire d’un concurrent à l’autre ?

QUI FERA MIEUXSur un de ces points ?

Négligées sur la forme

Peu différenciatrices

Techniques

Longues

Imprecises

Stereotypées

0% 20% 40% 60% 80%

Surveyed between April and June 2001 by:

Parce que les clients ne sont pas satisfaitsde ce qu’ils reçoivent

Parce que gagner des affaires, c’est bien, mais en perdre moins, c’est encore mieux !

BU

SIN

ES

S W

OR

LD

NB

To

tal

d’a

ffai

res

?

Affaires Gagnées

Affaires perdues

X = Zone du trésor : affaires qui auraient pu être gagnées par une meilleure offre écrite (1 sur 50 = ?)

=NB d’affaires qui auraient pu être “sauvées” par une meilleure défense écriteXCA moyen des affaires

Valeur du trésor

LE PAYS DES MERVEILLES

LE MONDE PERDU

De la valeur perçue

de la différenciation

concurrence

COUVERTURE

SIGNATURES

MARGE

Reduire les coûts liés à une affaire perdue

Temps passémanque à gagner

Investissements improductifs

Mieux se battre sur les affaires en cours

Parce que, au total, cela représente beaucoup d’argent

du temps

Mais pourquoi si peu d’efficacité interne (processus de production)

et externe (impact) ?

?Parce que les habitudes ont pris le pas sur la vision

La proposition commerciale : la seule étape du cycle de ventequi fait rarement l’objet de méthodes et outils adaptés

1. Ouvrir modèle2. Enregistrer sous3. Recherche – remplace4. Copier – coller

(de précédentes propositions)

5. Nouveaux textes(certainement déjà écrits quelque part ailleurs)

Perte de finalité Démarche pro forma et routinière, déconnectée de la culture de persuasion

(majoritairement orale)

Une faible capitalisation des arguments de vente Faible exploitation des arguments « corporate » Hétérogénéité des discours selon les personnes Capitalisation « artisanale »

Statu Quo concurrentiel « Les autres ne font pas mieux » Absence de mesure de performances Quelle autre solution que les optimums actuels ?

(Word, Powerpoint)

MANUEL

Affaires identifiées

Présence sur affaires

Affaires gagnées

Affaires rentablesAffaires rentables

Augmentation du panier

Affaires suivies

Prospection

SFA / CRM

artisanat

CRM / ERPClient

proposition commerciale :

Persuader pour gagner

Prospect

Parce que c’est la seule étape du cycle de vente restée « artisanale »

Qu’est-ce que cela apporte de « faire mieux »

De la productivité

Avant : x h mensuelles pour 50 commerciaux

Après : y heures mensuelles pour 50 commerciaux

DELTA : Z heures/an sont libérées, soit z’ % du temps d’une ressource

additionnelle

Objectif lié au gain de productivité :

+ d % de hausse du CA

- 45 %

X heures

Y minutes

34%

16%

51%

12%12%

71%

Miseen Page

Recherches d’infos

Nouveauxtextes

Etat des Lieux Objectif

Du CA additionnel

Indicateurs clé >> Chiffre d’affaires Hypothèses fictives

NB commerciaux 300

NB d’affaires annuelles « à risque » pour lesquelles une meilleure proposition commerciale (clarté, persuasion) contribuerait à « faire pencher » la balance

10 par commercial 3.000 au total

Marge moyenne sur une affaire 1 k€Potentiel de marge additionnelle des affaires « à risque » ayant pu être

gagnées si mieux défendues 3.000 k€(=3.000 x 1 k€)

PONDERATION 1 : % des cas où Proposal Studio contribuerait à emporter ces affaires additionnelles (meilleure argumentation, meilleure image, meilleure différenciation concurrence)

30%

Marge additionnelle (potentielle) des affaires ainsi « sauvables » avec la contribution de l’outil

900 k€

PONDERATION 2 : % des commerciaux qui utiliseraient intelligemment l’outil pour en tirer des bénéfices immédiats (persuasion de l’offre) et à terme (courbe d’apprentissage en techniques d’investigation)

30 %

Marge additionnelle (probable) des affaires ainsi « sauvables » avec la contribution de l’outil

270 k€

PONDERATION 3 : Mois utiles (avant amélioration des résultats : mise en place, apprentissage, cycle de vente …) à la première année d’exploitation

8 70%

Marge additionnelle in fine annéée 1 sur les affaires ainsi « sauvées » avec la contribution de l’outil (toutes pondérations intégrées et au prorata temporis des mois utiles)

189 k€

Si …

… alors

Indicateurs clé >> Chiffre d’affaires Hypothèses fictives

NB commerciaux 600

NB d’affaires annuelles « à risque » pour lesquelles une meilleure proposition commerciale (clarté, persuasion) contribuerait à « faire pencher » la balance en faveur de SFR

10 par commercial 6.000 au total

CA moyen sur une affaire 1 k€Potentiel de CA additionnel des affaires « à risque » ayant pu être gagnées si

mieux défendues 6.000 k€(=6.000 x 1 k€)

PONDERATION 1 : % des cas où SBC contribuerait à emporter ces affaires additionnelles (meilleure argumentation, meilleure image, meilleure différenciation concurrence)

30%

CA additionnel potentiel des affaires ainsi « sauvables » avec la contribution de SBC

1.800 k€

PONDERATION 2 : % des commerciaux qui utiliseraient intelligemment SBC 30 %

CA additionnel probable des affaires ainsi « sauvables » avec la contribution de SBC

540 k€

PONDERATION 3 : Mois utiles dans l’année (4 mois avant amélioration des résultats : formation, courbe d’apprentissage …) chez un distributeur

8 70%

Marge additionnelle in fine annéée 1 sur les affaires ainsi « sauvées » avec la contribution de l’outil (toutes pondérations intégrées et au prorata temporis des mois utiles)

378 k€

Si …

… alors

Pour les Commerciaux

FAIRE LA DIFFERENCE sur les affaires tangentes et augmenter les taux de réussite Quel pourcentage d’affaires à risque ? Une meilleure offre écrite peut elle

contribuer à améliorer de 10 % les taux de signature sur ces affaires ?

Que représentent ces 10% additionnels ?

Travailler plus SEREINEMENT et gagner du TEMPS dans la rédaction des offres Zéro chasse aux informations Zéro copier-coller Zéro mise en page

Concilier EFFICACITE PERSONNELLE et IMPACT des propositions

Faire des propositions une AIDE au cycle de vente

Pour l’encadrement

Pouvoir IDENTIFIER et ANALYSER les offres émises Volume contenu

Assurer la TRACABILITE des documents et les TRANSFERTS de dossiers

Permettre le PARTAGE des meilleures pratiques

Concilier FIABILITE DES INFORMATIONSet FACILITE du reporting

Faire des propositions un REFLET du portefeuille actif

Pour Le Marketing

Faciliter la MISE A JOUR des informations Modalités des offres Argumentaires ciblés

Garantir la TRANSMISSION des messages vers les commerciaux et vers les clients L’information disponible dans l’outil qui

permet de la restituer

Sécuriser l’usage de l’IDENTITÉ VISUELLE

CONCRETISER les ambitions de segmentation, Time to Market, Image de

Marque

Faire des propositions un VECTEUR de transmission des messages

Quand penser le « mieux faire » ?

17 questions révélatrices

Vos propositions sont-elles … longues ?

Les propositions types “au poids”

Trop d’infos TUE l’info

… nombrilistes ?

La proposition orientée PRODUIT

Edifiant : Compter les lignes qui parlentdu client (de ses enjeux, pas de son CA !) ou de son projet.

Reconnaissez-vous vos outils ?Traitement de texte, de présentations …

Toutes les fonctions et macros d’un traitement de texte n’en feront jamais un gestionnaire de contenu

Reconnaissez-vous vos tentatives d’harmonisationet de productivité

Utilisation de "modèles" "enregistrer sous"

stéréotypés longs techniques

« je prends des modèles de propositions, ou des propositions que j'ai déjà réalisées pour d'autres.

Au mieux je pense à les enregistrer sous un nom différent, ou au pire je les écrase au fur et à

mesure. »

« Mes propositions modèle sont à 90% des cas des redites de la documentation commerciale, avec

force détails techniques ou de discours stratégiques en plus pour faire plus épais. »

Clonage Recherche/remplace Copier/coller

Reconnaissez-vous vos tentatives de personnalisation ?

« Je dois quand même changer le nom du client. Alors je fais de recherche remplace. Mais parfois j'en

oublie, et les propositions contiennent de ci de la le nom du client précédent. »

« Parfois je veux personnaliser des paragraphes.Mais autant je sais dialoguer, à l'oral, autant j'ai du

mal à mettre par écrit, je ne tape pas vite, et finalement je passe beaucoup de temps à réécrire ce

que j'ai déjà écrit une ou deux fois par ailleurs.

Alors je réutilise des paragraphes déjà tapés : je copie, je colle.

A condition de savoir dans quelle proposition est le paragraphe que je voudrais bien copier. »

Reconnaissez-vous vos processus d’archivage ?

« Nos clients ont souvent un meilleur historique que nous, pour ce qui concerne les propositions

réalisées. La proposition commerciale est souvent la « chose » du commerciale, et

l’archivage (encore moins l’historique) est rarement pérennisé au-delà du départ du

commercial. »

Ici ?

Ici ?

Ici ?

Ici ?

Ici ?

Ici ?

Reconnaissez-vous vos processus de « lancement » des nouvelles offres

offre A offre B offre C

Le « time to market » est essentiel il est stratégique de capitaliser sur les

avantages concurrentiels tant qu’ils existent.

Or, un produit n’est lancé que lorsque les commerciaux savent en parler et s’en exprimer par écrit.

Transmettre les messages vers les commerciaux (formation)Comment diffuser une information à jour ? Les commerciaux

pensent-ils à consulter les sources d’information ?

Transmettre les messages vers les clients à travers ces commerciaux.

Comment garantir la transmission des nouvelles informations : un commercial n’utilise-t-il pas un ancien modèle de proposition, qu’il

affectionne pour l’avoir retravaillé, à la place des modèles récemment proposés ?

Cherchez-vous à maximiser le temps consacré au face à face clients

vendre

Préparer lavente

Cherchez-vous à maîtriser les messages reçus et

transmispar les commerciaux directs et indirects

MARKETING COMMERCIAL CLIENT

(création de valeur) (transmission) (valeur perçue)

Cherchez-vous à clarifier une offre complexe

Cherchez-vous à vous démarquer de la concurrence

Cherchez-vous à défendre les taux de marge

vale

ur

pri

x

Devez-vous faire face à des décisions partagées et différées

dans le temps

J + xJ J + y

Cherchez-vous à mettre les propositions rapidement sur le marché pour capitaliser sur les avantages concurrentiels

CommerciauxSeniors

CommerciauxJuniors

Lancement de l'offre

Renouvellement de l'offreRevenusgénérés

Délai réel du Go to Market »=capacité à réaliser une proposition

Coûtd'opportunité

Cherchez-vous à harmoniser votre culture et orale

Plus value perdue

Engagement écrit

Promesseorale

>

Chercher-vous à faire « parler d’une « même voix » les Commerciaux et le Marketing / La Direction et le Terrain ?

Par exemple : faire appliquer votre stratégie de ciblage et de segmentation ?