6 INVESTISSEMENTS RENAISSANCE

Retour à la discipline en 2012Concentrez-vous sur ce que vous pouvez contrôler… et faites-en un rituel

À L’ENDOS DE LA SERVIETTE

Voilà, nous avons survécu à une autre année! En ce début de 2012, pour laplupart d’entre nous, l’important est d’oublier les événements économiquessurvenus en 2011 dans le monde.

Ces dernières années ont été pour le moins « intéressantes » et, même si latempête déclenchée en 2008 nous a laissé un bref répit, nous avons rapide-ment été victimes d’un nouveau cycle d’incertitude et de chaos de calibre international sur les marchés des capitaux.

Nous clients sont nerveux, à juste titre.

Mais ce n’est pas tout. Si les prédictions de Nostradamus et des Mayas, largement relayées par la presse, s’avèrent exactes, alors tout ceci n’a guère d’importance parce que nous ne serons plus ici pour nous en inquiéter dans unan. Cela dit, ces visions apocalyptiques et scénarios de fin du monde sont bonspour les productions à grand déploiement de Hollywood, mais l’Histoire nous a enseigné que tout cela pourrait s’avérer une tempête dans un verre d’eau.Qui se souvient des peurs exagérées autour du passage à l’An 2000?

Par contraste, la conjoncture économique représente un défi très réel et présentpour le monde du placement. Alors que la menace des crises mondiales continuede s’étendre, le conseiller de 2012 devra imaginer une toute nouvelle disciplinepour résister aux tensions grandissantes invariablement issues des marchésdes capitaux et des clients inquiets.

Il y a plusieurs années, j’ai élaboré une méthode très simple pour mécaniser lastructure de discipline dans ma vie personnelle. Depuis, j’ai partagé cette méthodeavec un nombre incalculable de professionnels des placements, qui l’ont intégréeà leurs activités professionnelles rapidement et avec beaucoup de succès. Vousvous rendrez compte qu’elle est particulièrement efficace durant les périodesd’incertitude prolongées, dues à l’agitation des marchés des capitaux.

Examinons de plus près chacune de ces trois étapes.

Étape 1. Planifier ses résultats

C’est le point de départ. C’est à cette étape que vous déterminez avec précisionce que vous souhaitez accomplir en 2012. Prévoyez du temps de qualité à l’extérieur du bureau pour élaborer un plan d’affaires et un plan de marketingexhaustifs. Définissez vos objectifs en termes clairs et précis, sans laisser deplace à l’interprétation.

Le plan d’affaires, tout le monde en a entendu parler, mais c’est souvent l’outil le moins bien compris et le moins utilisé parmi l’arsenal des conseillers.Il ne s’agit pas de planifier pour planifier. Il vous faut rédiger une feuille deroute efficace et évolutive pour vos activités et la mettre à jour au fil des semaines. Attribuez des échéances et des responsabilités bien définies auxmembres de votre équipe, pour chaque étape. Durant le processus de planification, tenez compte de la conjoncture économique et utilisez desstratégies de relations avec la clientèle qui gèrent la nature humaine et la psychologie des investisseurs.

> Pour recevoir gratuitement votre modèle de plan d’affaires et de marketing,veuillez communiquer avec votre représentant Renaissance.

Votre plan d’affaires doitdéfinir au moins tous les éléments suivants :

• Structure de l’équipe• Rôles et responsabilités• Énoncé de mission• Philosophie de placement• Proposition de valeur• Objectifs d’actifs• Objectifs de revenus• Objectifs d’activité• Modèle de service• Initiatives de développementpersonnelLe conseiller de 2012 devra imaginer

une toute nouvelle discipline.

Étape 1Planifier sesrésultats

Étape 2Instaurer des rituels quotidiens

Étape 3Evaluer lesrésultats

PIEStructure dela discipline :

Votre plan de marketing doit définir au moins tous les éléments suivants :

• Marchés cibles• Plan cible• Centres d’influence• Occasions de recommandations croisées

• Produits à privilégier• Argumentaires• Modalités de collecte d’actifs • Budget de marketing • Campagnes de marketing • Stratégies de reconnaissancedes clients

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Étape 2. Instaurer des rituels quotidiens

Nous avons tous nos petites habitudes. Nous avons naturellement tendance àtomber dans certains schémas de comportements quotidiens, qui finissent parfaire partie intégrante de notre routine. Ce processus se poursuit parce que nousadhérons tacitement à ces schémas par l’acceptation et la répétition. Ces schémaspeuvent inclure des modes de pensée, d’expression orale, d’alimentation ou decomportement. Certains d’entre eux peuvent nous être favorables, d’autres non.

À l’étape 1, nous avons consacré du temps à la clarification et à la planificationde nos objectifs. À présent, nous pouvons réfléchir à l’instauration des rituelsquotidiens qui nous permettront de les réaliser plus rapidement et de manièreplus efficace.

Commencez par imprimer une page vierge correspondant à une journée dansvotre agenda électronique. Passez en revue chaque segment horaire, en commençant par la première chose que vous faites le matin et notez tous vosschémas de comportement quotidiens.

Une fois que vous aurez en main un instantané précis de votre journée type,déterminez les rituels que vous pourriez qualifier de « toxiques ». Il s’agit deshabitudes contre productives (ou destructrices) qui se sont peut-être infiltréesdans votre routine à votre insu.

Les rituels toxiques peuvent être des pertes de temps, par exemple le fait denaviguer sur Internet, de bavarder avec vos collègues, de prolonger les pause-repas ou d’assister à des réunions qui ne sont pas nécessaires. Analysez avecsoin votre routine quotidienne et repérez les rituels que vous souhaiteriez éliminer de votre vie. Une fois cette tâche accomplie, vous êtes prêt à instaurerde nouveaux rituels ingénieux, structurants et productifs.

Exemples de rituels :• Introduire des repas et des collations santé dans votre quotidien• Appliquer une stratégie de rotation pour les rencontres avec vos clients A et B

• Organiser des réunions d’équipe régulières pour favoriser une communicationet des échanges ouverts

• Effectuer des appels de suivi chaque jour aux clients potentiels de votrebase de données

• Examiner plusieurs portefeuilles de clients chaque jour et formuler desrecommandations de remplacement

Ajoutez vos nouveaux rituels à votre emploi du temps et préparez-vous à instaurer les nouveaux schémas. Devenez l’ingénieur concepteur de vos propres habitudes!

Il est important de garder à l’esprit que, ayant naturellement tendance à vouscréer des habitudes, vous devrez adhérer à ces NOUVEAUX rituels par unerépétition active, jusqu’à ce qu’ils soient devenus des habitudes et qu’ils remplacent les anciens rituels.

Étape 3. Évaluer les résultats

Il n’y a qu’une seule manière de savoir si vous êtes en bonne voie d’atteindrevos objectifs : en appliquant un processus d’évaluation stratégique et rigoureux.Plutôt qu’une séance d’évaluation annuelle, je recommande vivement d’analyservos résultats de manière plus dynamique et en continu.

En d’autres termes, programmez à l’avance vos séances d’évaluation PIE à lafin de chaque mois (ou même chaque semaine), afin d’analyser les progrèsréalisés par rapport à vos objectifs. Donnez à votre procédure d’évaluation encore plus de force en tenant respectueusement chaque membre de l’équiperesponsable de ses rituels quotidiens.

Nous n’avons aucun contrôle sur ce qu’il adviendra en 2012 ni sur la manièredont les marchés des capitaux s’ajusteront à la menace d’une crise mondialede la dette. En revanche, nous pouvons décider de la manière dont nous nouspositionnerons. Vous devriez considérer le paysage actuel des placements commeun appel à rétablir une structure et une discipline optimales dans vos activitésprofessionnelles. Cette année sera une formidable occasion de consolider nosrelations clientèles existantes et d’acquérir de nouveaux actifs à long terme.

Je vous souhaite beaucoup de succès et des résultats records en 2012!

PLANIFIER SES RÉSULTATSINSTAURER DES RITUELS QUOTIDIENSEVALUER LES RÉSULTATSPIE STRUCTURE

DE LA DISCIPLINE :

Grant Shorten est directeur, Analyses stratégiquesà Investissements Renaissance. Il donne une foulede conseils et de stratégies qui seront efficacesauprès de vos clients et qui auront une incidenceimmédiate sur vos activités.

www.conseiller.ca/endirectBaladodiffusion > Comment bien structurer au quotidien votre pratique

www.investissementsrenaissance.ca/fr/

Programmez à l’avance vos séances d’évaluation PIE à la fin de chaque mois, afin d’analyser vos progrès.