Sommaire

1. Objet du compte rendu

2. Les subventions disponibles pour les TPE-PME

3. Comment utiliser la formation

4. Nos 4 métiers

5. Process d’intervention dans les entreprises

6. Développement commercial et marketing

7. Amélioration de performance humaine

8. Bien recruter

1- Objet du compte rendu

L’objectif de ce compte rendu est de vous proposer une aide pour :

• Définir clairement une stratégie et des objectifs afin de mettre en place un plan d’action commercial.

• Améliorer ou définir votre organisation commerciale.

• Mettre l’accent et utiliser les leviers de développement disponibles dans votre activité.

• Gagner plus de prospects, fidéliser vos clients, et améliorer votre image.

• Optimiser votre discours commercial

• Améliorer les performances de vos collaborateurs

• …….trouver les subventions qui vous sont allouées dans le cadre d’une éventuelle collaboration.

La Région Bourgogne mets à votre disposition 23 dispositifs dans le cadre de votre développement.

Conseil externe : accompagnement par un consultant sur diverses thématiques (commerciale, internet, marketing, marché ….)RecrutementFormation : soutien à la mise en place d’un plan de formationDéveloppement à l’internationalInvestissement : outil de production, locaux, FR, (avances remboursables)Capitaux permanents : BFR, capital risque etc…

2- Les subventions à votre disposition

FOCUS sur les conseils externes

2 types d’interventions

Conseil expert : 12 thématiques, intervention sur 5 jours en moyenne sauf cas particuliers, subvention de 80% sauf cas particulier (100%)

Énergie : bilan technique suivant le cahier des charges de l ’ADEMEEnvironnement : bilan technique suivant le cahier des charges de l ’ADEMEInternet : comment se développer sur Internet, mettre en œuvre son site webPropriété industrielle : ½ journée gratuiteVeille réglementaire : conformité d’un produit / normesInnovation PCT : 2 jours à 100% pour formaliser la démarche.Innovation PPCI : 2 jours à 100% pour étudier la liberté d’exploitation.Innovation PTR : réalisationÉconomique : étude de marchéFinancier : diagnostique expert BDFFormation : plan de formationDéveloppement durableSpécifique : amélioration d’une fonction de l’entreprise ou de l’entreprise

FOCUS sur les conseils externes

Conseil stratégique : intervention sur 50 jours en moyenne, subvention de 50%

•portés par des entreprises en phase de création ou de transmission (moins de trois ans)

•comprenant une part significative d’innovation (produits, process, services)

•particulièrement générateurs d’emplois (seuil minimum fixé à six sur trois ans),

•impactant positivement et significativement les bassins d’emploi en difficulté

•découlant d’une démarche collective de type filière (pôle de compétitivité ou d’excellence, contrat professionnel de progrès) ou thématique (export, environnement...).

•entreprise inférieure à 20 salariés.

Les financements seront principalement orientés vers les projets s’inscrivant dans le bloc des priorités régionales :

Ce que l’on sait…

La professionnalisation : Financement par les OPCA1. À l’initiative du salarié (DIF), Le DIF : 1 an d’ancienneté minimum sauf CDD (4 mois)20 heures/an cumulables sur 6 ansEn tout ou partie en dehors du temps de travail

2. A l’initiative de l’employeur (dans le cadre du plan de formation).

Ce que l’on ignore parfois…Dans le cadre du de la période de professionnalisation, il est possible d’aller « chercher » des

fond complémentaires, suivant les accords de branches et les actions prioritaires.A l’image d’un « pot commun de la branche » disponible pour toutes les entreprises de la dite

branche.

3- Sachez utiliser vos budgets formation

Le fond social européen (FSE)

10% du budget total de l’Union Européenne avec un investissement de plus de 10 milliards d’euros par an dans l’ensemble des États Membres.

Pour la période 2007-2013, la contribution du FSE représente plus de 75 milliards d’euros dans la création et l’amélioration des emplois.

Il apporte un concours financier à des projets et à des dispositifs qui bénéficient simultanément d'un financement national public et éventuellement privé. Il est ainsi complémentaire aux politiques menées par les États membres en matière d'emploi, de formation et d'emploi.

4 axes d’intervention : 1 : Contribuer à l'adaptation des travailleurs et des entreprises aux mutations économiques 2 : Améliorer l'accès à l'emploi des demandeurs d'emploi  3 : Renforcer la cohésion sociale et lutter contre les discriminations pour l'inclusion sociale  4 : Investir dans le capital humain et la mise en réseau, l'innovation et les actions

transnationales

3- Sachez utiliser vos budgets formation

A retenir :

des budgets très importants, dès lors que l’entreprise est porteuse d ’un projet de développement à moyen / long terme.

4- Nos 4 métiers

41-L’audit.Sont analysés les postes « leviers » et porteurs, à travers un audit sur mesure et adapté à la taille de votre entreprise et activité.

InterneEntreprise/produits

ExterneClients/besoins

Capacité de productionProduits (les +/ les -)Positionnement NotoriétéAmbitions (résultats)ContraintesTemps disponibleBilan des ressources humaines

Qui sont mes clientsPotentiel client (nbre)Pourquoi achètent-ilsComment achètent-ils ConcurrenceEnvironnementDurée de vie produit / service

5- Processus d’intervention dans les entreprises

42- Votre plan d’actionEn avoir un c’est bien…le suivre et le faire vivre, c’est mieux….

1. Quoi => pourquoi ?

2. Quelle cible?3. Comment ?4. Combien ?5. Quand

(calendrier à rebours)

5- Processus d’intervention dans les entreprises

Notre force :

Après la théorie, la pratique…

Notre vocation est de vous accompagner, mais aussi de faire ce que vous n’avez pas le temps de faire :

En mettant à votre disposition les ressources nécessaires En mettant en place les outils nécessaires (optimisant ceux

existants) En faisant monter en compétence vos ressources internes En vous faisant profiter de nos expériences pour réagir plus

rapidement, éviter les mauvaises directions et faire les bons choix.

5- Processus d’intervention dans les entreprises

Les faits : l’action commerciale est souvent prioritaire mais négligée

• les PME pensent «client», jamais «prospect»

• elles ont du mal à attirer des bons commerciaux

• elles mènent l’action commerciale de manière improvisée ou opportuniste, sans stratégie

• elles ont une culture plus technique que commerciale

• elles sont accaparées par d’autres priorités

6- Développement commercial & marketing

Nos appuis : Un réseau européen dans le développement externalisé des entreprises.Des centaines d’expériences dans des secteurs d’activités différents.50 consultants spécialisés dans le domaine commercial : partage d’expériences.

Réseau PROSPACTIVE

Prospecter Fidéliser

Gagner de nouveaux clients

Faire acheter des clients existants

La répartition entre les 2 varie selon l'activité en fonction de :La durée de vie du produit (ex : maisons individuelles)La fidélité au produits (ex : consommables à forte notoriété)

Chaque entreprise doit mener des actions dans ces 2 directions

61- Un équilibre suivant votre activité et votre cible

Pour assurer des commandes régulières et une activité continue.

Pour éviter " l'effet de balancier" • Quand je « produis », je ne prospecte pas• Quand j'ai fini de « produire », j'ai besoin de commandes

Parce qu’un prospect n'est pas toujours en phase d'achat (peut être dans quelques mois)

62- Un processus permanent : la prospection

1-Fichier publique

2-Fichier ciblé

3-Actions commerciales Qualifier son fichier

4-Cœur de cible à travailler sans interruption

63- Un travail long et fastidieux : la qualification

1) Un fichier qualifié

2) Une méthode de gestion de l’information commerciale

3) Des outils de mesure des efforts, retour sur investissement, optimisation

des actions futures

4) Utilisation des bonnes actions commerciales / de communication en

fonction de sa cible.

5) Parce que dans un premier temps l’image compte plus que les mots, les

bons outils de communication.

6) Les bons acteurs, motivés…

7) La récurrence, qui fini toujours par payer : on peut être acheteur demain

et pas aujourd’hui.

64- Les principales clés

Le processus, simple….

Il s’agit donc de planifier et de mettre en œuvre :Il s’agit donc de planifier et de mettre en œuvre :

LA BONNE LA BONNE QUANTITEQUANTITE D’ACTIVITE ( D’ACTIVITE (objectifsobjectifs))

AU BON AU BON MOMENT (MOMENT (récurrencerécurrence))

SUR LES BONS SUR LES BONS PRODUITS (PRODUITS (stratégiestratégie))

et SUR LES BONS et SUR LES BONS PROSPECTS (PROSPECTS (ciblageciblage))

Posez-vous la question….

Le portefeuille clients est il travaillé régulièrement ?

Le nombre de clients qui ne renouvellent pas chaque année est-il acceptable ?

Est-ce que ce turnover est compensé par de nouveaux clients ?

Etes-vous sur que vos clients font systématiquement appel à vous, pouvez-vous le mesurer

et en être sûr ?

Est-ce que tous vos clients ont une connaissance exhaustive de votre offre ?

Qu’est-ce qui fait qu’une entreprise fait appel à vos services. Maîtrisez vous ce process ?

Sur un rayon de 100 km, êtes vous sur d’être systématiquement consulté pour tous les

projets concernant vos savoir faire ?

Travaillez-vous dans vos domaines de motivations et de compétences ?

Si vous répondez positivement à au moins 3 questions, notez les et recenser les actions susceptibles d’améliorer la situation.

Dresser votre plan d’action et agissez vite !

Quelle énergie, ou temps épargné si nous étions capables :

7- Amélioration de la performance humaine

D’ anticiper la meilleure manière de présenter une information pour un marché gagnant-gagnant ?

De mieux comprendre les autres ?

7- Amélioration de la performance humaine

Avez vous les réponses ? :Pourquoi tel message commercial sera t-il perçu favorablement par l'un et pas par l'autre ?

Pourquoi arrivons-nous à communiquer de manière productive avec certains de nos collaborateurs/salariés et moins avec d'autre ?

Pourquoi les conflits sont-ils toujours aussi difficiles à gérer ?

Pourquoi tout le monde ne semble t-il pas motivé de la même manière ?

7- Amélioration de la performance humaine

Et en terme de rentabilité commerciale ?

Peut on vendre de la même manière n'importe quel produit ou service à n'importe quelle cible ?

Sommes nous sûr de cerner systématiquement le réel besoin de nos prospects ?

Arrivons-nous à créer systématiquement une image à la fois rassurante et positive dans toutes les situations d'affaire ?

7- Amélioration de la performance humaine

Conclusion

Une entreprise peut avoir le meilleur produit sur le marché et être en total adéquation avec celui-ci, au final c’est le facteur humain qui va être décisif :

•En externe : lors de l’entretien de négociation / vente ; en relation prospect / client.

•En interne : parce que ce sont les hommes qui font fonctionner l’entreprise et lui permette de produire

En être conscient pour aller plus loin : le schéma de la personne

Nos appuis :

Success Insights (cliquez pour voir), Un réseau mondial dans l’amélioration de la

performance humaine.

Un outil qui existe depuis des millénaires.

Depuis que les hommes ont commencé à s’observer le langage DISC existe mais à

cette époque, on n’avait pas mis de nom sur cette connaissance intuitive.

Les travaux menés dans le courant du XXème siècle ont permis de structurer, de consolider

et de valider ce langage.

Utilisé par tous les grands groupes et de plus en plus les PME.

1 profil réalisé toutes les 7 secondes dans le monde.

7- Amélioration de la performance humaine

Nos appuis :

Success RH (cliquez pour voir), une utilisation concrète de l’outil Success Insights à la problématique du

recrutement.

1.Une erreur de recrutement coûte cher, entre 3 et 11 fois le salaire.

2.Un bon candidat au bon poste. Le recrutement est un facteur stratégique prédominant au succès des

entreprises.

3.Aujourd’hui, une entreprise ne peut pas se permettre le luxe d’une erreur de casting.

4.Le succès du recrutement dépend aussi de la faculté du candidat à s’intégrer dans une culture

organisationnelle.

5.Ne pas restreindre le recrutement à la seule notion de compétence métier. Il est important de savoir si le

candidat a de véritables chances de réussite.

8- Exemple avec le recrutement

EXTRAIT DE REFERENCES

- messagerie express et coursier- journal d’annonces légales- fabricant de matériel de travaux publics- imprimerie de labeur- fromagerie- mécaniques générale- horlogerie- industrie du bois- industrie des jeux- environnement hospitalier- protection des biens- immobilier

-restauration- équipements automobiles- services informatiques- services aux entreprises- industrie chimique- industrie aéronautique- finance- transports- presse - communication- électronique- secteur automobile- alimentaire- machines spéciales- …

Merci et à bientôt

Pour plus d’informations,

Thierry CESAREO,

AZIMUT Partners

17 rue Bretonnière – 71350 Allerey sur Saône

Tél. : 03 85 49 93 92 – Fax : 09 72 13 79 81 – Pt : 06 25 76 91 36

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