organisé par

Transformez votre site web en machine à

vendre

2/5 - 3 étapes pour définir vos profils clients et mieux

orienter vos actions marketing et commerciales

Un festival d’ateliers pour trouver des clients avec internet

80% concret. 30% fun.

15/03/2018 - 3/5 : 3 étapes essentielles pour rédiger un proposition

pertinente pour votre projet

20/03/2018 - 4/5 : Comment construire un argumentaire de vente efficace ?

22/03/2018- 5/5 : Les outils et pratiques clés pour créer un design de site

optimal et fonctionnel.

Pour vous inscrire RDV sur lesfoliweb.fr

Les prochains webinars à ne pas louper

Transformez votre site web en machine à vendre

- 1/5 : Les bases indispensables pour optimiser ses conversions

- 2/5 : Comment connaître votre client comme si vous viviez avec

- 3/5 : Ecrire une proposition de valeur qui marche vraiment

- 4/5 : Construire un argumentaire de vente efficace

- 5/5 : Être beau et fonctionnel en 2018

Les objectifs de cette série de Webinaires :

● Augmenter votre taux de conversion :○ Utilisateurs qui s’inscrivent à votre liste email○ Prospects qui commandent votre produit/service○ Prise de RDV

● Etre plus à l’aise avec votre argumentaire de vente○ À l’écrit, pour le web …○ Dans vos emails …○ Mais aussi à l’oral !

À quoi sert cette série de Webinaires, concrètement ?

Imaginez que vous avez un magasin rempli de monde, de 9h à 19h tous les jours ...

Mais que personne ne passe à la caisse !

Votre chiffre d’affaire est de 0€ …

Alors que vous avez du monde dans votre commerce en permanence.

Vous allez apprendre à faire passer ces clients “à la caisse” !

C’est ce qu’on appelle le “Taux de Conversion”

Une entreprise se résume à :

(Trafic x Taux de Conversion) x prix du produit

= Chiffre d’affaire

Exemple :

(1000 visiteurs x 10% de taux de conversion) x 100€

= 10 000€

Mais attention ...

(1000 visiteurs x 0% de taux de conversion) x 100€

= 0€

Pour augmenter vos ventes :

- Soit vous augmentez votre trafic (mais c’est + difficile et parfois cher ...)

- Soit vous augmentez votre taux de conversion en étant + convaincant

A la fin du webinaire, vous aurez appris :

● Pourquoi il ne faut pas avoir peur de se limiter● Dire exactement ce que votre prospect à envie

d’entendre● Comment attirer naturellement les clients que

vous voulez (et repousser les autres)

Sébastien BAUERCoach en développement commercial

Une question existentielle quand j’ai lancé ma première entreprise :

Comment créer un business rentable et durable, même si nos concurrents ont parfois 10 ans d'avance ?

Après des mois d’expérimentation/formation ...

En développant des compétences “profondes” avant de développer des compétences “tactiques”

Organisation de la présentation :

● 30 minutes de contenu● 3 minutes de présentation de Librairie● 7 minutes de questions/réponses

La question du jour :

Comment différencier votre message par rapport à votre cible ?

La réponse courte :

Si vous connaissez la psychologie de vos prospects cibles, vous saurez exactement quoi leur

dire pour faire écho en eux.

Les erreurs communes de beaucoup d’entrepreneurs :

● Ne pas avoir d’offre précisément formulée○ On n’est pas clair dans son offre donc notre discours

change à chaque fois

● Ne pas avoir un argumentaire de vente solide○ On manque de technique○ On manque de confiance dans le produit, souvent dû à

un manque de clarté dans l’offre

● Connaître approximativement son client○ On ne sait pas vraiment “à qui on vend”

En réalité ...

Beaucoup d’entreprise/indépendant n’ont qu’une connaissance approximative de leur client, et ne sont donc

pas capable de savoir différencier leur message.

Fast Food VS Gastronomie

Le Fast Food :

● Propose des produits peu cher● Vend en grande quantité a beaucoup de

monde● Ne nécessite que peu de temps de production

Le restaurant Gastronomique

● Propose des produits cher● Vend peu mais à un public qualifié● Demande un certain temps de production et

une certaine qualité

Choisissez votre camp ! La brasserie n’existe pas.

La peur de se limiter

Mon expérience avec le“Développement de chaînes YouTube pour PME”

Quand vous êtes “petit”, cibler davantage permet de savoir exactement qui aller voir

Vous serez + impactant en vous adressant a une cible précise

Plusieurs façon de “cibler précisément” :

● Cibler une cible plus précise :○ Ex : La Séduction pour les timides

● Cibler par le canal marketing○ Ex : Blendtec et sa chaine YouTube

● Cibler un problème plus précis : ○ Ex : Dresser son chat quand on est peu chez soi

La chaine YouTube de BlendTecIls montrent que leur mixeur haut de gamme peut TOUT

mixer

L’AVATAR CLIENT

L’outil pour devenir + impactant dans son discours

Qu’est-ce qu’un Avatar Client ?

● CE N’EST PAS votre marché cible :○ Les CSP+ de 35 à 45 ans ...

● C’est une personne que vous connaissez● C’est quelqu’un qui représente votre client

idéal● Cette personne à un nom, un prénom et un

visage

A quoi ça ressemble ?

Gilles, 55 ans, Libraire

● Besoin Rationnel :○ Il souhaite développer davantage son entreprise en utilisant des outils

numériques (Facebook par exemple). Seulement, il ne sait pas ou trouver les bonnes informations.

● Peur profonde :○ Il a peur des potentiels nouveaux concurrents qui pourraient débarquer

dans sa ville.○ Il a investi toutes ses économies dans son entreprise. Il ne peut pas

“échouer”.

● Besoin profond :○ Il aimerait créer une véritable communauté de clients fidèles autour de

son point de vente, autour d’événements et rencontres.

Matthieu, 34 ans, lance son entreprise

● Problème Rationnel :○ Il ne connaît rien au web mais il souhaite se développer dessus pour

acquérir ses clients de cette façon.

● Peur émotionnelle :○ Il connaît parfaitement son cœur de métier, mais il ne sait pas comment

jongler au quotidien entre l’opérationnel et les bonnes décisions d’entreprises.

● Peur profonde :○ Il a peur de gaspiller de l’argent et de se faire avoir par de mauvais

prestataires

● Besoin Identitaire :○ Il est perfectionniste, il veut ce qu’il y a de mieux pour dépasser ses

concurrents. Il veut montrer qu’il sait ce qu’il fait, qu’il est bon dans son domaine.

Décrire un ou deux profil psychologique précis (par offre) permet d’avoir un socle puissant pour

créer son argumentaire de vente.

ATTENTION !

Avoir un profil psychologique précis ne veut pas dire qu’on s’adresse a un marché niche ou qu’on

va moins vendre !

Stephen King écrivait des histoires “pour sa fille”.

Pourtant, ses livres sont des Best Sellers

Apple vend des téléphones à 1300€ ...

Alors que les marges du marché des Smartphone s’écroule

Apple, Nike, Facebook …

Connaissent exactement le profil psychologique de leurs utilisateurs/clients phares

Avoir un profil psychologique précis

Permet d’axer son marketing/communication en direction de nos clients idéaux !

N’oubliez pas que vous ne pouvez pas vendre à tout le monde ...

Et que la concurrence fait rage !

Définir un profil psychologique précis permet d’avoir un message qui se démarque de vos

concurrents

Lorsque vous écrirez votre argumentaire de vente sur votre site ...

Vous allez écrire comme si vous essayez de convaincre cette personne en face.

De cette manière, votre message va faire écho avec ceux ayant un profil similaire !

Demandez vous :

“Qu’est-ce que cette personne a besoin d’entendre ?”

2 méthodes pour développer son avatar :

1- Parler a ses prospects

2- Le sondage

1- Parlez à vos prospects :

● En face à face ou au téléphone ● Laissez-les parler ! Ce qui est important pour eux vont

sortir spontanément :○ Qu’est-ce qui est le plus important pour eux ?○ Quelles sont leurs questions/inquiétudes ?○ Quel est leur résultat rêvé ?○ Quelles sont leurs expériences passés avec votre marché ?

● Pitchez votre offre en personne :○ Vous verrez si il y a un intérêt réel○ Quelles sont leurs questions/objections ?

2- Le sondage

● L’objectif : trouver les mots qu’ils utilisent ● Questions ouvertes :

○ Quel est votre principal objectif dans tel [DOMAINE] en ce moment ?○ Quel obstacle vous empêche de l’accomplir ?○ A quoi ressemblera votre vie quand vous aurez atteint votre objectif ?

Attention aux :

● Questions fermé ou directives ● Demander s’ils seraient intéressés pour acheter : par

politesses ils vont vous répondre “oui ou peut être” ...● Plus vous avez de questions, moins vous aurez de

réponses● Échantillons non significatifs

Cette méthode est puissante car …

90% de vos concurrents ne font pas ce travail en profondeur.

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1. Développer une vision d’ensemble de l’entrepreunariat

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