CREDIT MANAGEMENT SURVEY 2014

Ltude de la gestion du risque clients par secteur dactivit

P.1

MTHODOLOGIE DE LTUDE

Bon nombre de professionnels de la relation fi nancire clients se demandent rgulirement quelles sont les bonnes pratiques dans leur secteur dactivit, quel est le dimensionnement optimal des quipes crdit dans des entreprises de taille quivalente ou quels sont les outils ou indicateurs privilgier.

Devant ce constat, lAFDCC (Association Franaise des Credit Managers et Conseils) et A.U. Group ont dcid de mettre en place le Credit Management Survey. Le questionnaire a t administr par consultation web entre juin et juillet 2014.

OBJECTIFS DE LTUDE

Identifi er les Best Practices du Credit Management par secteur dactivit

Permettre au lecteur dvaluer son organisation par rapport au march

Identifi er les axes de progression

Sur lensemble des rponses obtenues

156 questionnaires taient exploitables.

A - CHANTILLON

Sur lchantillon, on note une lgre surreprsentation du secteur de lIndustrie qui reprsente prs du double de celui des Services (42 % / 22 %). noter que 19 % des entreprises ont un chiffre daffaires infrieur 50 M, seuil en de duquel il y a rarement un service crdit structur.Dans 65 % des cas, les entreprises de lchantillon emploient plus de 250 salaris.

Secteur dactivit

Chiffre daffaires

Nombre de salaris

A.1 - Fonction, secteur et taille dentreprise

62 % des rpondants ont un chiffre daffaires suprieur 100 M.

Sans surprise, 77 % des personnes ayant rpondu sont des Credit Managers ou assimils (responsable recouvrement, risque, contentieux etc.) et 13 % des directeurs fi nanciers ou assimils.

Lchantillon est reprsentatif des adhrents de lAFDCC qui sont massivement prsents dans des grandes entreprises.Sa taille et sa composition permettent de tirer des tendances concrtes mme si les rponses ne peuvent pas tre considres comme reprsentatives de lensemble des entreprises franaises.

1

Les entreprises ayant une activit export sont, dans la majorit des cas, prsentes travers des fi liales domestiques :

65 % pour lIndustrie

77 % pour le Ngoce et la Distribution

71 % dans les Services

Le chiffre daffaires ralis lexport est gnralement limit, la majorit des rpondants (60 %) dclarent y raliser moins de 30 % du chiffre daffaires.

Avez-vous une activit export ?

Prsence de fi liales par secteur pour les entreprises ayant une activit export

Part du CA ralis lexport par secteur

A.2 - Part de lexport et fi liales

B - MISSIONS DU CREDIT MANAGERB.1 - Principales missions et missions centralises

Les trois missions les plus centralises sont la prvention, le recouvrement et la dtermination de la politique crdit. Il existe toutefois quelques disparits sectorielles :

Dans lIndustrie, la gestion de la prvention et le recouvrement prdominent fortement (respectivement 49 % et 40 % des rpondants).

Dans le Ngoce et la Distribution, lexception de la gestion du cash et le choix des outils (respectivement 27 % et 25 %), toutes les autres missions sont gres par le Credit Management (en moyenne 38 % des rpondants).

Dans les Services, la politique crdit, le recouvrement et le contentieux dominent fortement et sont grs par le Credit Management dans prs dune entreprise sur deux.

De manire plus gnrale, les missions les moins centralises sont le choix des outils et des prestataires et la gestion du cash qui globalement semblent ne pas faire encore partie des missions du Credit Manager.

La mission principale du Credit Manager est rsolument de grer des limites de crdit (87 %) puis de grer les relances (82 %) et le contentieux (80 %). Dans les Services, le suivi des litiges est trs souvent cit (48 %).

Les missions pour lesquelles les rpondants interviennent le moins sont le fi nancement (26 %) et la gestion des fournisseurs de base de donnes (44 %).Notons enfi n que dans les entreprises de moins de 50 M de chiffre daffaires, les encaissements et lettrages arrivent en 3e position (88 %).

P.2

P.3

Dans 78 % des cas, les rpondants dterminent des limites de crdit, ce taux slevant 89 % dans lIndustrie contre 58 % dans les Services. Une fois encore, ce taux crot avec la taille de lentreprise : 70 % pour les entreprises de moins de 100 M de chiffre daffaires et 86 % au-dessus de 300 M. Par ailleurs, quand cette limite existe, elle est dans 88 % des cas bloquante et dans 59 % des cas, en automatique. 29 % des limites de crdit ne sont pas bloquantes dans les Services, ce qui peut sexpliquer par labsence dexpdition ou

Dtermination de limites de crdit par client Limite de crdit bloquante

de livraison de biens. L encore, les entreprises de taille plus importante ont une tendance plus forte tablir des limites de crdit bloquantes.

Globalement, le service crdit dtermine les conditions de paiement dans plus dun cas sur trois, avec une tendance plus marque dans lIndustrie et moins dans les Services. Dans ce dernier secteur, cest le service commercial qui, dans 65 % des cas, fi xe les conditions de paiement.

Cest dans lIndustrie que le partage des responsabilits entre services crdit et commercial est le plus vident avec 8 % des rpondants.

tonnamment, plus de 60 % cest le service commercial qui pilote les conditions de paiement dans les entreprises de plus de 500 M de chiffre daffaires tout comme dans les entreprises de moins de 50 M, ce qui est moins surprenant.

Qui ngocie les conditions de paiement ?

Les deux services semblent davantage collaborer dans les entreprises de plus de 300 M de chiffre daffaires.

Massivement, 82 % des rpondants dclarent avoir une politique crdit. Par secteur, le taux est le plus fort dans le Ngoce 88%, et le plus faible dans lIndustrie (77 %).

Ce taux monte 91% pour les entreprises de plus de 300 M de chiffre daffaires. Inversement, en dessous du seuil de 300 M, le taux nest que de 73 %.

71 %, la procdure est crite (79 % dans les Services). Dans les entreprises de plus de 300 M, ce taux monte 82 % et tombe 53 % pour les entreprises de moins de 100 M. Quand cette procdure existe, dans 42 % des cas, elle est revue priodiquement. Ce taux monte 50 % dans les entreprises de plus de 300 M et tombe 33 % dans celles de moins de 100 M.

Avez-vous une politique crdit ?

B.2 - Dtermination des limites de crdit

B.3 - Ngociation des conditions de paiement

B.4 - Dtermination dune politique crdit

dterminent des limites de crdit

C - VOS OUTILS

C.1 - Les outils du Credit Manager

Utilisation doutils par secteur dactivit

Une bonne nouvelle pour le Credit Management, les outils les plus utiliss, tous secteurs et tailles dentreprise confondus, sont les outils de prvention : bases de donnes (69 % des rpondants) et assurance-crdit : 57 %.

Les outils les moins utiliss sont le recours laffacturage (19 %) et lexternalisation complte du recouvrement (7 %).Au niveau des particularits sectorielles, on note que dans les Services, une entreprise sur deux dclare utiliser un logiciel mtier (52 %) et 45 % dclarent utiliser un avocat.

Autre point souligner, les garanties bancaires sont beaucoup plus utilises dans les Services (48 %), le Ngoce et la Distribution (47 %) que dans lIndustrie (30 %). Sans surprise, on constate que plus lentreprise grandit, plus elle a tendance soutiller :

Dans les entreprises dont le chiffre daffaires est infrieur 100 M, les rpondants dclarent utiliser moins de trois services en moyenne ;

Pour les entreprises dont le chiffre daffaires est compris entre 100 et 500 M, elles utilisent environ quatre services ;

Pour les entreprises dont le chiffre daffaires est suprieur 500 M de chiffre daffaires, elles utilisent plus de quatre services.

C.2 - La pr-relance et la relancePratiquez-vous la relance avant chance ?

Ltude souligne que la pr-relance est trs utilise dans les secteurs de lIndustrie et des Services (69 %) ; alors que dans le secteur du Ngoce et de la Distribution, une entreprise sur deux seulement la pratique.

La pr-relance est un outil galement utilis 69 % dans les entreprises de 100 300 M de chiffre daffaires. Les entreprises de plus petite taille y ont moins recours (55%).

Date de dbut du scnario de relance par secteur

P.4

Il est lgitime de sinterroger sur les causes de cette diffrence : Le cot de mise en place ? La complexit du processus ?Le dimensionnement des quipes ? etc.

Les secteurs des Services et de lIndustrie relancent le plus rapidement leurs clients (respectivement 60 % et 67 % des rpondants font dbuter leur scnario dans les cinq premiers jours). Dans le Ngoce et la Distribution, une entreprise sur deux commence relancer six jours aprs la date dchance.