Le Québec et le numérique. Choix, stratégies et défis

LE QUÉBEC ET LE

NUMÉRIQUE

Choix, stratégies et défis

Namur, le 25 mars 2016

Présenté par : Me Xavier Van Overmeire

Chef régional du secteur du commerce international (DENTONS Canada) Chargé de cours à l’Université de Montréal

Fellow au CÉRIUM (Centre d’études et de recherches

internationales de l’Université de Montréal)

1

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Dentons dans le monde

Au Canada

Le 22 mars 2016 Convention France-Québec

#20310561.2 2

Partie 1

Choix, stratégies et défis

Namur, le 25 mars 2016 LE QUÉBEC ET LE NUMÉRIQUE

N° 20359459.2 3


N° 20359459.2 4

LA PRODUCTION

LICENCIÉE

(l’exportateur

concède la

production)

Concession de

licence(s) et

transferts de

technologie

Licenciés

I II III IV

LA FILIALE

(l’exportateur

intègre et dirige le

processus de

production ou de

distribution)

Sur place

(constitution d’une

filiale de production

ou de distribution)

LA DISTRIBUTION

(l’exportateur sous-

traite la

distribution)

Distribution ou

concession

Sous-distributeurs

LA PRODUCTION

ET LA

DISTRIBUTION

ASSOCIÉ

(JOINT VENTURE)

(l’exportateur

s’associe)

Partenariats

commerciaux

Représentant

salarié

Agent

commercial

E-commerce

(Ventes

directes)


STRATÉGIE?

LE QUÉBEC ET LE NUMÉRIQUE

N° 20359459.2 5


DÉFI?


N° 20359459.2 6

Partie 2

L’environnement du numérique


N° 20359459.2 7


Quelles règles applicables au numérique?


N° 20359459.2 8

Namur, le 25 mars 2016 9

Gérer les risques du numérique?


N° 20359459.2

PRINCIPE : Négocier de bonne foi sur une base raisonnable

• un contrat de confidentialité?

• un contrat de non concurrence?

• une lettre d’intention?


Gérer les risques en période de négociation?


N° 20359459.2


Quel est l’outil qui vous permettra de gérer les

risques?


N° 20359459.2

Partie 3

Véhicules et outils d’expansion


N° 20359459.2 12

LA PRODUCTION

LICENCIÉE

(l’exportateur

concède la

production)

Concession de

licence(s) et

transferts de

technologie

Licenciés

I II III IV

LA FILIALE

(l’exportateur

intègre et dirige le

processus de

production ou de

distribution)

Sur place

(constitution d’une

filiale de production

ou de distribution)

LA DISTRIBUTION

(l’exportateur sous-

traite la

distribution)

Distribution ou

concession

Sous-distributeurs

LA PRODUCTION

ET LA

DISTRIBUTION

ASSOCIÉ

(JOINT VENTURE)

(l’exportateur

s’associe)

Partenariats

commerciaux

Représentant

salarié

Agent

commercial

E-commerce

(Ventes

directes)


N° 20359459.2 13

I : LA FILIALE


N° 20359459.2 14

Création d’une compagnie sous contrôle

européen

En mode direct


La filiale


N° 20359459.2

Clients Clients Clients Clients

Société belge

Filiale

E commerce

Distributeur

Agent

commercial

Agent

commercial

Représentant commercial

Clients

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L’incorporation au Canada


N° 20359459.2

Pas de K social

Pas de Plan

financier

Les administrateurs

sont des personnes

physiques (parfois

exigence d’un % de

résidents canadiens)

Incorporer sous

une loi

« provinciale »

ou « fédérale »?

Constitution

rapide et peu

coûteuse!

Le CA désigne

les dirigeants de la

Compagnie

(Président, Vice-

Président et

secrétaire)

16


Stratégie de vente au Canada à partir de la filiale


N° 20359459.2

Ventes via des

agents

commerciaux

Ventes via des

représentants

salariés

Ventes

Ventes via des

distributeurs

Ventes directes via les

nouvelles technologies

de l’information et de la

communication

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Représentant salarié

• Contrat de travail

• Statut salarié (paiement des

cotisations sociales par l’employeur)

• Subordination

• Salaire + commission directe et/ou

indirect

= Contrat de travail

Agent commercial

• Contrat d’agence

• Statut indépendant (paiement des

cotisations sociales par l’agent

lui-même)

• Collaboration

• Commission directe et indirecte

= Contrat d’agence commerciale


La mise en place d’un réseau d’agents et/ou de représentants commerciaux


N° 20359459.2

≠

Risque de requalification!

18

Canada

• Contrat de représentant ou d’agent

• Préavis en cas de rupture (peu protecteur - référence droit du travail) ou compensation

• Indemnité d’éviction (rarement accordée)

• Clause de non concurrence (variable)

• Clause de Ducroire (volonté des parties)

UE

• Contrat d’agent commercial

• Préavis en cas de rupture (1 mois/par année d’ancienneté sur base du chiffre d’affaires des 12 derniers mois max. 6 mois) ou compensation

• Indemnité d’éviction (conditions + maximum une année de rémunération sur une moyenne de cinq années)

• Clause de non-concurrence (6 mois à deux ans après cessation)

• Clause de Ducroire (maximum sur la commission)


Analyse comparative du régime des agents

commerciaux


N° 20359459.2

≠

19

II : LA DISTRIBUTION


N° 20359459.2 20

Contrat de distribution

Distributeur ou

concessionnaire

Distributeur ou

concessionnaire

Distributeur ou

concessionnaire

Distributeur ou

concessionnaire

En mode indirect


N° 20359459.2

Société belge

Distributeur ou concessionnaire

Clients

21

Canada

(pas d’uniformisation à l’intérieur du Canada)

• Information précontractuelle (contrats de franchise)

• Contrat de distribution commercial

• Préavis en cas de rupture (court - peu protecteur en cas d’absence de dispositions contractuelles)

• Indemnité complémentaire ou d’éviction (rarement accordée - inexistante)

• Restrictions de concurrence acceptées si pas sensiblement d’effets sur le marché

UE

(pas d’uniformisation à l’intérieur de l’UE)

• Informations précontractuelles (contrats de distribution dans certains États membres)

• Contrat de distribution commerciale

• Préavis en cas de rupture (dépendant du chiffre d’affaires et des années d’ancienneté) ou compensation

• Indemnité complémentaire (clientèle, frais de dédits, remboursement de plus value)

• Concurrence charpentée : existence de certaines clauses non exemptées et réputées interdites


Comparaison UE vs Canada

Distributeur


N° 20359459.2 22


Enregistrement de la marque


N° 20359459.2

Office de la

propriété

intellectuelle

du Canada

(OPIC)

Protection

dans le seul

territoire du

Canada

Le Canada

n’a pas ratifié

le Protocole

de Madrid

Elle doit être

un signe

distinctif et

disponible

mais non

interdit

Les taxes

s’élèvent à

plus ou

moins 500 $

23

IV : LE TRANSFERT DE

TECHNOLOGIE


N° 20359459.2 24

Contrat de licence (contrat de vente/contrat de services)

Licencié

Licencié

Licencié

Licencié

En mode indirect


Licence et transfert de technologie


N° 20359459.2

Licencié

Compagnie européenne

Licencié

Clients

25

V : LE PARTENARIAT


N° 20359459.2 26

Contrat de partenariat


Joint venture (+)


N° 20359459.2

En mode hybride

Partenaire local

Partenaire local

Partenaire local

Partenaire local

Société belge

Partenaire

local

Clients

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• Sous-estimer les différences culturelles

• Sous-évaluer l’investissement financier

• Mésestimer les risques légaux et les différences réglementaires

• Déprécier l’importance du réseau

• Minimiser le facteur temps


Quelques erreurs à ne pas commettre !


N° 20359459.2 28


Merci.

Xavier Van Overmeire

Chef régional, Commerce international

(Canada)

D +1 514 878-8800

[email protected]

Xavier Van Overmeire exerce le droit des affaires, tout

particulièrement le droit du commerce international. Il est Fellow au

Centre d’études et de recherches internationales de l’Université de

Montréal (CÉRIUM).

Xavier conseille des clients dans le cadre de l’élaboration et la mise

en œuvre de stratégies de production, de distribution ou de

représentation de leurs produits ou services sur des marchés

étrangers. Il rédige des contrats complexes tels que des contrats de

licence ou de partenariat portant sur une technologie à développer

ou à commercialiser à l’international, notamment dans les secteurs

de l’énergie et des ressources naturelles. Xavier représente

régulièrement les intérêts de compagnies locales et étrangères

devant des tribunaux internationaux (notamment en Europe) ou des

groupes spéciaux d’arbitrage à l’égard de questions de commerce

international ayant trait à l’importation ou à l’exportation de produits

ou de services.

Xavier est agréé par l'AWEX (Agence wallonne à l’exportation)

comme avocat émérite en commerce extérieur. Il enseigne le droit

des transactions commerciales internationales à l’Université de

Montréal et est régulièrement invité à titre de conférencier par le

Barreau du Québec.

Dentons Canada S.E.N.C.R.L.

1, Place Ville Marie

Bureau 3900

Montréal (Québec) H3B 4M7

Canada


N° 20359459.2 29

Government & Nonprofit

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