Quels outils et méthodes pour doper la performance de ses commerciaux en 2015 ?

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    30-Oct-2014

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Prsentation de Cdric MEYER (Consultant Charg de Projets chez Sage) et de Frdric CANEVET (Chef de March CRM chez Sage) Au sommaire : - Les dfis commerciaux en 2014 ! - 4 Astuces pour vendre plus - 4 conseils pour amliorer votre prospection - 4 Cls pour fidliser vos clients

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<p> 1. Quels outils et mthodes pour doper la performance de ses commerciaux en 2015 ? Copyright 2014 1 Cdric MEYER Consultant Charg de Projets Frdric CANEVET Chef de March CRM 2. Les dfis commerciaux en 2014 ! 4 Astuces pour vendre plus 4 conseils pour amliorer votre prospection 4 Cls pour fidliser vos clients Conclusion Questions &amp; Rponses Au sommaire 3. Les dfis commerciaux en 2015 Toujours plus dinformations (emails, SMS, appels) Des contraintes de temps de plus en plus fortes Des relations complexes (multicanaux) Concurrence exacerbe et de budget limits Des consommateurs zappeurs et modes qui lassent + vite Lenvironnement conomique est de plus en plus complexe et demande plus de ractivit et dagilit 3 4. Partie 1 4 astuces pour vendre plus ! 5. Astuce N 1 : Profitez des donnes sur le Web Du CRM traditionnel : une vision 2D Les informations importes depuis un fichier Excel Les donnes rentres par les utilisateurs Vers le CRM 2.0 : vers une vision 3D Exploiter les donnes des rseaux sociaux Viadeo, Linkedin Sinformer sur les contacts et lentreprise Mieux prparer ses visites, mieux connaitre ses clients. Etablir un relationnel plus fort Utiliser les nouveaux mdia pour communiquer. En prventif pour anticiper les demandes des clients En raction un mcontentement pour communiquer Lentreprise est ouverte sur lcosystme 6. En Pratique Mettre de lhumain et travailler son relationnel surtout en prospection ! 7. Raliser des Battle Cards contre ses concurrents Etre unique : LUnique Selling Proposition Etre diffrent ce nest pas forcment proposer un produit ou des services indits Cest le positionner comme diffrent dans lesprit de ses clients : En quoi vous tes diffrent de vos concurrents ou Pourquoi jirais chez vous plutt quun autre. Astuce N2 : Surpasser ses concurrents 8. En Pratique 8 9. Utiliser la psychologie dans la vente (R. Cialdini) Proposer le prix le plus cher en premier &amp; Rendre le second prix plus acceptable Recommandations &amp; tmoignage Preuve social Les labels La Mthode SONCAS Agir sur les bons leviers psychologiques Actuce N3 : Le neuromarketing 10. En pratique 11. Le Marketing comportemental Les classiques : Qui cliqu, sur quels liens Envoyer des questionnaires Dtecter les inactifs La segmentation comportementale Poser une question Cliquer sur une image Ouverture de lemail 12. Astuce N4 : Vous avez toujours une seconde chance Un client mcontent nest pas perdu: Il sera plus compliqu convaincre mais il vous donnera une seconde chance. Rcuprer le client lors de sa dmarch de dpart Reconqurir ses clients perdus Mettre en place une politique rduisant le taux de dperdition Cellule de rcupration 13. En pratique 14. Partie 2 Les 4 bonnes pratiques en prospection 15. Conseil N 1 : Les gnrateurs de prospects Le principe de linbound marketing ou des gnrateurs de prospects Un gnrateur de prospects = un systme Ex: Google Adwords = Carburant pour augmenter ou ralentir les leads Vente directement est plus difficile Vente en 4 temps : 1. Proposer un gratuit pour attirer. 2. Rcuprer les coordonnes 3. Qualifier et mettre sous couveuse 4. Vendre Astuce : incentiver les quipes techniques : Remonte des leads Traabilit des opportunits et suivi dans le temps 16. Des exemples de gnrateurs des leads Le Livre Blanc Diagnostic Etudes &amp; enqutes Laffiliation Les Blogs Petits djeuners Webcast &amp; Web Sminaire JPO Conseil N 1 : Les gnrateurs de prospects 17. En pratique Les Formulaire prospects transfr dans le CRM 18. Mais lafflux de prospects demande du Nurtering Le Prospect est une denre prissable Sil est Chaud, le Commercial va concrtiser le plus rapidement possible la vente Sil est tide ou froid, le Marketing va les grer automatiquement Il faut lever ses prospects Ne pas transfrer les prospects froids Promo &amp; Ngociation Relance &amp; scoring Qualification &amp; valuation Prsentation de la solution Intrt possible suite une campagne marketing 19. En Pratique 19 20. Conseil N2 : Constituer une base de donnes centralise Rassembler vos donnes : Un trsor sommeille dans vos disques dur, Outlook, Smartphone tiroirs, Fichiers Excel, cartes de visites Qualifier au fur et mesure sa BDD par toute lentreprise: Emails, interlocuteurs, besoins, quipements Vos meilleurs fichiers prospects ? Vos clients ! Ractivation des anciens clients Dfinir une vraie politique de contact clients 21. Presentation Title 21 En pratique 22. Conseil N 3 : Prparer ses oprations et ses arguments Tenir un planning annuel et trimestriel bas sur les sorties produits, actus Dfinir lobjectif, la cible (le parc), le media et loffre Attention aux dates, jours et heures denvoi : testez ! Adapter son discours aux besoins et appeler laction : Mettre en avant des pbs, des bnfices, donner des solutions Faire un appel laction et mettre une notion durgence Personnaliser le message &amp; dcentraliser la prospection Le succs dune opration passe par un ciblage prcis ! 23. En pratique 24. Presentation Title 24 En pratique 25. 51% des entreprises estiment avoir dj perdu une vente suite lincapacit de trouver la bonne information au bon moment Oui; 51% Non; 38% Ne sais pas; 11% Source: Enqute en ligne mene auprs de 1005 dcideurs informatiques et commerciaux globaux intervenant dans les dcisions dachat CRM. Etude ralise par Forrester Consulting pour le compte RIM. Conseil N4 : Amliorez votre ractivit 80% du temps dun commercial terrain nest pas directement consacr la vente. 26. En pratique Accs aux fiches contacts dtailles Composition automatique des numros et emails Lhistorique commercial, technique et marketing Le dtail des changes 27. Coacher ses commerciaux Analyser les performances Individuelles et collectives 28. Partie 3 4 Cls pour fidliser vos clients 29. Automatisez votre fidlisation et de prospection Dfinissez des chaines avec lenvoi automatique de message, dappels Dfinition dune squence pour les tches faible valeur ajoute: Faire naitre le besoin Pousser la dcision Clturer la vente Vendre des produits accessoires Cl N1 : Automatiser sa fidlisation 30. Modlisation du cycle des ventes Capturer lemail / contact Appel pour qualifier Email pour envoyer les infos/ newsletter Envoyer un tmoignage client Invitation une Web Dmo Envoyer son USP Envoyer un livre Blanc Envoyer un email pour demander sil faut des infos supplmentaires Inviter un Web Sminaire Collectif Relancer par tlphone Envoyer un guide dinstallation &amp; planning Relancer par tl Clturer la vente En pratique 31. En pratique 32. Cl N 2 : Se diffrencier via les services et la ractivit La qualit de service pour fidliser ses clients : Pour que le prix ne soit plus llment diffrenciant Pour tre plus ractif en cas de problme et apporter des solutions + vite Pour se diffrencier de ses concurrents : Offre Produits + Services Proposer une offre diffrente impossible copier (ractivit) Dvelopper lexprience client (multi-canal avec media sociaux) Personnaliser la relation (CTI) Professionnaliser son Service clients et en faire un avantage concurrentiel ! 33. En pratique 34. Proposer de nouveaux services Intgrer le Web au cur de son entreprise pour dvelopper de nouveaux services : Portail Libre Service 24h24 Assistance par email Assistance lheure, lappel, au ticket, au forfait Utiliser les Services comme relais de croissance 35. En pratique 36. La force de lintelligence collective Contrer la limite des emails, appels via le travail en rseau Conserver, unifier et centraliser les informations dans le CRM Garder la mmoire de lentreprise Partager les bonnes pratiques entre commerciaux Favoriser les remontes dinformations directes Cl N 4 : Le travail collaboratif 37. Le travail collaboratif et intelligence collective 38. En dfensif Soigner son image &amp; Eviter quune rumeur se propage Fidliser ses clients Dtecter sur le Web des problmes de vos produits Dialoguer et trouver des ides En offensif Dtecter des prospects Identifier les arguments de ses concurrents Analyser les problmes de ses concurrents La technologie Web permet dintgrer ces donnes au cur du CRM Intgrez leRputation et les Media Sociaux 39. La communication multi-canaux 40. Mettre en place du relationnel via la connaissance client Presentation Title 40 41. En conclusion La vente se professionnalise: la diffrence se fait sur le prix, le service mais aussi la capacit convaincre. Pour cela il est ncessaire davoir un fichier centralis, de connaitre ses clients et savoir adresser le bon message au bon moment. Des mthodes et des outils sont indispensables pour mettre en place le cercle vertueux de la vente 42. Guide Pratiques gratuits sur le stand Sage - Les Bonnes Pratiques du Service Clients - Les Rgles dOr pour russir son Projet CRM - Les 9 piliers de lefficacit commerciale Confrence SECA 2014 42 </p>