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M a r k e t i n g & T o u r i s m e - i d - r e z o
Le prix est-il vraiment le premier levier d’ajustement pour doper ses ventes ?
Vogué - Ardèche – 1er Février 2018
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M a r k e t i n g & T o u r i s m e - i d - r e z o
Mathieu VADOT
Expert en e-tourisme
Stratégie marketing
Médias Sociaux
Commercialisation
http://twitter.com/MathieuVadot
http://www.facebook.com/Marketing.Tourisme
Consultant Indépendantwww.marketing-tourisme.netwww.id-rezo.com
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Petit rappel sur la fixation des prix
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La fixation de ses prix :
Les variables à prendre en compte :
#2 Le taux d’occupation et le volume de réservations (« historique n-1 » vs « à l’instant T »).
#1 Le seuil de rentabilité
#3 La concurrence …
#4 L’environnement…
#5 Le prix psychologique
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L’outil « Tarification intelligente » d’Airbnb défini lui-même le meilleur prixpour votre annonce en fonction de multiples critères et sur la base d’unefourchette de prix que vous avez définie. Il a tendance à tirer les prix vers lebas… Mais il donne des indications intéressantes sur les fluctuations de prixpar période. Cette option est facilement désactivable (plus d’info ici).
L’outil « Rate intelligente » de Booking est activable gratuitement dansl’extranet et permet d’afficher le tarif de l’hébergeur, les tarifs moyensde cinq de ses concurrents (au choix), le niveau d’écart entre le prix del’hébergeur et le prix moyen de ses concurrents (codes couleurs) et leniveau de la demande au jour le jour (réservations passées via Booking +d’autres critères) un an à l’avance. (Plus d’info ici).
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Mais un prix n’est qu’une variable qui ne s’apprécie jamais seule…
Dans le tourisme, c’est surtout la perception du « rapport qualité/prix » qui compte.
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La notion de rapport qualité/prix :
• Localisation, environnement, accessibilité (transport).• Niveaux d’équipements (piscine, mini-club …)• Classement, animations, qualité des différents types
de locatifs, des espaces verts, … • Qualité du site web pour valoriser tout ça.
• E-réputation et niveau de prescription.• Relation client
Évaluation de la qualité ?
Évaluation du prix ?
• Le prix pour la durée de séjour souhaitée.• Les services inclus dans le prix et les services en options.• Le prix de « produits similaires » (concurrence).• La prise en compte des dépenses annexes (qui sont parfois les motifs du séjour).
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La notion de rapport qualité/prix :
La qualité du site web et de ses contenus est un élément fondamental !
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La notion de rapport qualité/prix :
La qualité des avis client est un élément fort dans l’évaluation de la qualité …
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La notion de rapport qualité/prix :
La souplesse offerte sur les dates de séjour est aussi un élément très important !
C’est un instrument d’ajustement du prix pour le client.
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C’est aussi un levier d’animation des ventes pour le camping.(en conquête)
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C’est aussi un levier d’animation des ventes pour le camping.(en fidélisation)
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La notion de rapport qualité/prix :
Les services proposés (inclus dans le prix de l’hébergement) sont des éléments importants dans l’évaluation du prix.
C’est aussi un levier d’animation des ventes pour le camping.
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Et quand on joue sur le terrain des émotions, de l’expérience client…
Cette notion de « rapport qualité/prix »…s’appréhende avec beaucoup moins de
« pragmatisme » …
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Combien ça coûte ?
Les enjeux de travailler sur l’Expérience Client :
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Combien ça coûte ?
Les enjeux de travailler sur l’Expérience Client :
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Combien ça coûte ?
Les enjeux de travailler sur l’Expérience Client :
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« Plus que le service, l’expérience inclut l’engagement émotionnel créé pendant l’interaction avec les clients »
(Source : l’Expérience Client – Eyrolles)
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Les OTA l’ont bien compris … ils ne vendent plus leurs produits, mais les expériences qui en découlent.
c’est « vivre ses passions ! » c’est « ne visitez pas, vivez sur place ! »
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Les enjeux de travailler sur l’Expérience Client :
Prérequis indispensable : choisir et travailler son positionnement !
Localisation, Equipements, services …
Histoire du camping, envers du décors …
Les valeurs du camping…
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OK c’est bien gentil tout ça …
Mais quand j’ai 40 % de taux d’occupation pour juillet, fin avril je fais quoi ?…
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Comment réagir quand les résas ne sont pas là ?
Comme ça ?
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Comment réagir quand les résas ne sont pas là ?
Quitte à se brader autant le faire avec « dignité », là ou il y a du flux !
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Comment réagir quand les résas ne sont pas là ?
Travailler de nouveaux canaux de distribution qui apportent de la visibilité !
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Comment faire en sorte que les résas soient là ?
Anticiper et proposer les meilleures conditions en premier lieu à vos clients !
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Comment faire en sorte que les résas soient là ?
Anticiper et proposer les meilleures conditions en premier lieu à vos clients !
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Comment faire en sorte que les résas soient là ?
Soigner votre site web et mettez clairement en avant ce qui fait la différence pour vos clients !
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Comment faire en sorte que les résas soient là ?
Aller au de-là de ce que vos clients attendent pour travailler « vraiment »l’expérience client !
N’ayez pas peur de repenser complètement les codes de votre métier !
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Comment améliorer l’expérience client dans un camping ?
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Merci !
